Четвертый тип скрытых продаж – подача коучинга со сцены. Если у вас этого нет – обязательно внедряйте. Коучинг – это один из самых мощных способов монетизации тренинга. Говорите о том, как вы работаете с клиентами в коучинге и каких достигаете результатов. Даже если у вас еще пока нет коучинга, рассказывайте о том, что бы делали клиенты и каким образом строилась бы ваша работа с ними.
Ответы на вопросы после тренинга
Когда тренинг заканчивается, очень часто многие участники подходят и начинают задавать вам вопросы. Можно не просто отвечать на вопросы, но и монетизировать их.
Отвечайте только на вопросы людей, которые приобрели вашу книгу. Всем остальным придется довольствоваться тем, что они будут слушать остальных.
Можно позвать тех, кто записался на следующий тренинг, и начать отвечать на их вопросы. Вы увидите, что у многих присутствующих появится желание что-то у вас купить, дабы потом быть ближе к вам и иметь возможность пообщаться лично. По сути, весь инфобизнес состоит в монетизации желаний клиентов, и этим нужно умело пользоваться.
Очень распространенным является желание клиентов сфотографироваться с вами. Это также можно монетизировать. Естественно, не нужно брать деньги непосредственно за фотографию, хотя, возможно, найдутся и те, кто готов за это заплатить. Лучше сделать монетизацию другим способом.
Говорите, что сегодня никаких фотографий и автографов не будет, так как вы очень ограничены во времени, но вот завтра, во время второй части семинара, обязательно представится возможность все это осуществить. Тем самым вы подогреваете интерес у человека, и он, скорее всего, придет на ваше мероприятие и завтра.
Продажа депозита
Положительные результаты приносит продажа депозита во время тренинга. Если клиент должен заплатить 5 тысяч рублей, но у него прямо сейчас их нет, проблема решается очень просто. Предложите клиенту внести депозит в размере трех или одной тысячи рублей (может быть, даже 500 рублей), а остальное оплатить потом. Это действует безотказно, и таким способом вы также приобретаете немало клиентов.
Принципы успешных продаж
Во время проведения семинара не стоит забывать о том, что вовсе не обязательно всем нравиться и выполнять все желания ваших слушателей. Ведь если человек всем доволен – получил на семинаре необходимую информацию, автограф, фотографию, а, возможно, еще и приз – он будет чувствовать себя удовлетворенным, и у него не возникнет потребности что-либо купить.
Продажи на конференциях
Когда вы выступаете на конференции, то каждому докладчику отводится определенное время. Из-за этих жестких временных рамок вы просто не успеете никого ничему научить. Здесь важно соблюдать основной принцип.
Не пытайтесь научить в коротком выступлении – стремитесь показать возможность научиться и продавайте дальнейший путь саморазвития в этой теме. Мы знаем, что многие тренеры на конференциях выдают суперинформацию, суперкачество, мы и сами иногда так делали. В этой ситуации все аплодируют, но никто ничего не покупает.
На самом же деле ничего толком рассказывать не нужно. Необходимо лишь продемонстрировать возможности, поделиться своим опытом. Показать, как вы добились в этом успеха. В завершение скажите: "Хотите так же? Пожалуйста, записывайтесь на мой новый тренинг!" И тогда слушатели тут же пойдут оплачивать участие в вашем тренинге.
Предложение, от которого невозможно отказаться
Поговорим о том, как грамотно переходить от обучения к продажам. Понятно, что не стоит делать это резко: обучаете, обучаете, обучаете, рассказываете что-то полезное, а потом раз – и все должны встать и бежать покупать. Это не очень хорошо.
Как сделать плавный переход от обучения к продажам?
Для этого в конце обучения вы говорите: "Хорошо, вы получили массу информации, узнали огромное количество фишек. Наверное, уже не десятки, а сотни фишек того, как на своих тренингах зарабатывать намного больше денег. Сейчас закончится тренинг и у вас возникнет вопрос: "А как успеть все это внедрить? Ведь у меня не хватит сил, чтобы хотя бы десятую часть осилить. Информация просто выветрится из головы"".
Затем вы указываете три варианта дальнейшего развития событий.
Первый вариант – вы предлагаете самостоятельно, без вашей профессиональной помощи продолжать изучение темы. Вы даете список конкретной литературы для всех желающих. У меня (Андрея) есть страничка на сайте, где расположен подобный список (http://ultrasales.ru/books-recommend/).
Там порядка пятидесяти книг по бизнесу – минимальный набор, который надо прочитать. Вы делаете аналогичный список по своей теме – книги, тренинги и семинары, которые необходимы человеку, желающему освоить данную область.
Второй вариант – выпускники могут дальше пойти самостоятельно, но по вашей методике. Вы предлагаете им какой-то свой инфопродукт, где пошагово описано, что конкретно надо делать.
Третий вариант – вы предлагаете клиентам идти вместе с вами. В нашем тренинге "Launch на миллион", допустим, мы говорим так: "Мы берем вас за руку и последовательно ведем в течение трех недель, через день встречаясь с вами и каждый день давая конкретные задания. И вы будете их внедрять и встраивать все те фишки, о которых мы рассказываем на этом и других семинарах. Одновременно с этим вы будете обучаться. И более того, станете зарабатывать с помощью усвоенных знаний деньги".
И получается, что самый логичный, самый эффективный и в итоге самый выгодный вариант по соотношению вложенных времени, сил, денег и энергии – это пойти к вам на тренинг или в коучинг, где вы возьмете своих клиентов за руку и проведете последовательно, пошагово по своей технологии.
Великая формула ОДП
Следующее, что крайне важно сделать после этого, – использовать ОДП. Великая формула: оффер (предложение) – дедлайн (ограничение) – призыв к действию.
Если вы не знаете эту формулу, как вы вообще можете продавать свои тренинги?!
Вы могли не читать эту книгу, ничего не делать из того, что здесь написано. Но если вы начнете применять в продаже своих тренингов только одну эту формулу, сразу увеличите свою прибыль в два-три раза.
Итак, когда вы продаете любой тренинг (на вебинаре, вживую или с помощью продающего текста), ваше предложение должно содержать три ключевых элемента. Всегда, иначе продажи будут оставлять желать лучшего.
Первый элемент – оффер. Это вкусное предложение, от которого практически невозможно отказаться: "Вы можете принять участие в тренинге. Вас ждут прекрасные результаты. Вы научитесь тому, сему и этому. Так вы приблизитесь к своей мечте!". В общем, необходимо притягательно описать предложение. Вы наверняка это и так делаете, но у вас, скорее всего, нет двух других элементов формулы.
Вторая составляющая – дедлайн – крайне важна. Вы даете жесткое ограничение по количеству участников либо по времени.
Третье – призыв к действию: "Чтобы воспользоваться нашим предложением прямо сейчас, сделайте вот это".
Три составляющие: оффер, дедлайн, призыв к действию. Любую из них убираете – эффективность резко падает. Приведем простой пример из нашей практики.
Чтобы правильно определить, какое ограничение по количеству людей необходимо сделать, вы смотрите, сколько участников откликнулось, сказало, что им потенциально это интересно. Дабы это понять, мы отфильтровываем их определенным вопросом.
Итак, вы стоите на сцене и спрашиваете: "Кому эта тема потенциально интересна? Кому хотелось бы принять в этом тренинге участие?" И смотрите, какое количество людей поднимает руки. Берете от этого количества 20–30 % и для них делаете специальное предложение. Например, из пятидесяти человек тридцать подняли руки, тогда делаете предложение только для первых семи человек.
Затем на основе этого ставим жесткий дедлайн. Он может быть по количеству заказов либо по времени. Мы на Инфоконференции в своем выступлении сказали: "До момента, пока мы не закончим наше выступление, вы можете подойти к стойке и сделать заказ". Тогда заявки оставили больше двухсот человек – прямо в процессе заключительной части нашего выступления.
После этого вы даете четкий призыв к действию. Идем туда, вносим такую-то сумму в качестве депозита, бронирующего ваше место.
Если вы выступаете со сцены, скажите: "Первые десять человек, которые успеют подбежать к стойке регистрации и оформить заказ, получают такие-то бонусы и такую-то скидку". Это крайне важно!
Усиление ОДП
Как усилить ОДП? Допустим, это может быть скидка 20–30 %. Но тут такой нюанс: очень часто вы и так ее даете на семинарах по каталогу. И на фоне имеющейся скидки эта не выглядит достаточно привлекательной.
Если у вас этого нет, 20 или 30 % может быть неплохой скидкой. Для многих это аргумент.
Еще хороши различные бонусы: "Вы получите такой-то бонус и такой-то…" Сделав предложение, вы видите, что люди начинают подниматься с мест и идут оплачивать участие в тренинге. Еще лучше, если они не идут, а бегут, но этого добиться сложнее.
И даже когда участники уже поднимаются, вы продолжаете их завлекать: "Бонусом вы получите вот это…" и анонсируете первый бонус. "А еще вы получите вот это…" и анонсируете второй бонус. "И еще вот это, вот это" и так далее.
Если вы продаете со сцены не семинар, не следующий тренинг, а какой-то продукт, очень важен его внешний вид.
Необходимо сделать соответствующее оформление: вы берете диски, брошюры, книги, собираете в кучу и показываете публике.
Очень хорошо предлагать свой семинар в разных форматах: аудио, видео, книга, аудиодиски, DVD-диски.
Если вы выступаете вживую, то покажите свой оффер на слайде. Это тоже действенно, так как вы обращаетесь к визуальному восприятию.
Предложите своим клиентам чек-листы – списки действий, которые им необходимо выполнить. Их не так сложно подготовить, а люди это ценят. И это действительно удобно. Человек получает пошаговую инструкцию: как последовательно делать то, чему вы учите.
Гарантии
Следующее, что необходимо для любых продаж в инфобизнесе, – это гарантия. Посмотрите мое (Николая) выступление на Инфоконференции-2010, где я вдобавок ко всему предлагал гарантию, когда продавал со сцены. Андрей поставил меня первым, чтобы я "разогрел" аудиторию.
В зале было примерно двести пятьдесят человек. Из них около пятидесяти сразу отреагировали на мое предложение. Я озвучил оффер, дедлайн и призыв к действию. Люди вставали, а я начал предлагать бонусы, на что аудитория стала реагировать еще активнее.
Потом я обратился к тем, кто остался на местах: "Почему вы сидите? Чего вам еще не хватает?" Проработал их возражения и дал им гарантию: "Ребята, если вы сомневаетесь, я даю вам гарантию, что если пройдете мой тренинг, вы получите это и это. Если вам не понравится – напишете, и мы по первому требованию вернем вам все деньги".
В инфобизнесе всегда очень высокая маржа. Если придется вернуть деньги кому-то, будут небольшие потери на транзакциях, может быть, на налогах. Зато за счет гарантии вы получите намного больше клиентов, которые без нее бы не пришли.
Гарантия работает в любом бизнесе, но в инфобизнесе – особенно сильно! Это вторая вещь, после формулы ОДП, которую вам обязательно надо использовать.
Виды гарантии
Если вы даете полную гарантию, то по любой причине (не понравился цвет упаковки, ваш голос, размер шрифта в раздаточных материалах) клиент может прийти и вернуть деньги.
Другой вариант гарантии: клиент, конечно, может вернуть деньги, но только если докажет, что предложенные техники действительно не сработали – то есть докажет, что что-то делал, но не получил результатов.
Всегда стоит давать полную гарантию или даже "двойную сумасшедшую" гарантию, которую мы периодически предлагали в тренинге "Быстрые деньги". Во-первых, в течение тридцати или шестидесяти дней клиент мог прийти и по любой причине вернуть все свои деньги.
Но была еще одна убийственно действующая гарантия. Мы утверждали, что в течение тридцати дней клиент способен заработать в пять раз больше, чем вложил в этот тренинг. И если этого не произойдет – приходите, мы вернем оплату. Такие гарантии работают чрезвычайно мощно.
Используйте это. Если вы и так обещаете полную гарантию, сделайте ее просто сумасшедшей. Гарантируйте полный результат! Не бойтесь так поступать.
Да, возвраты по гарантии будут, но совсем немного – 1–2 %, если вы обучаете чему-то действительно ценному. Из ста человек двум придется вернуть деньги. Но количество тех денег, которые вы получите за счет дополнительных продаж, перекроет все эти расходы с лихвой.
Гарантия на тренинг
На "живые" тренинги можно давать частичную гарантию. Это значит, что человек пришел, половину первого дня отсидел и, если не понравилось, может уйти. В таком случае ему возвращаются все деньги.
Но можно давать и полную гарантию. Потому что, скорее всего, если человек даже в конце тренинга придет и будет требовать назад свои деньги, вы все равно их ему вернете.
Разумеется, с условием, что после этого он не сможет ничего больше у вас купить. Но тем не менее можно давать полную гарантию. И чем дольше она действует, тем меньше окажется желающих ею воспользоваться.
Ритейл (розничные продажи)
Ритейл – это розничная торговля. На тренинге это может быть стол с вашими инфопродуктами, книгами или любыми другими материалами.
Давайте называть вещи своими именами. Инфобизнес – это в первую очередь бизнес, и только во вторую – лекции и информация. Если тренинг не приносит денег, это уже не тренинг, а хобби.
Организация зала
Для ритейла очень важна грамотная организация зала. Сначала поговорим о самом очевидном. Первое – в зале обязательно должны быть кофе и чай, доза кофеина никому не помешает. Плюс качественные сладости: хорошее печенье, вкусные конфеты. Кулер с водой – это само собой.
Так вы даете людям возможность подзаправиться. Участники обычно приходят на мастер-класс вечером, не успев поужинать, поэтому загружаются сахаром и кофеином. Эта убийственная смесь делает их на какое-то время гиперактивными. Мы добиваемся именно такого эффекта, чтобы лучше продавать.
Второе – в аудитории должно быть прохладно. Если в зале душно и жарко, покупок будет меньше. Проверьте это сами или просто примите на веру. Но практика показала – если люди жалуются, что им холодно, это благотворно влияет на продажи.
В зале должно быть очень светло, приглушенный свет продажам вредит. Мы, например, поставили в зале дополнительный ряд ламп. Света у нас теперь в полтора раза больше, чем нужно.
Свет решает многое. Вы сами это прекрасно понимаете, когда заходите в магазин или проезжаете мимо красивых ярких вывесок. Что вам хочется сделать, когда вы видите хорошо освещенные витрины? Свет манит вас, вы хотите зайти внутрь, в этом плане все мы – мотыльки.
Организация пространства
Организаторы семинаров допускают серьезную ошибку, используя прибитые к полу стулья или кресла. Между такими посадочными местами очень неудобно ходить.
Именно по этой причине некоторое количество людей просто не будет вставать со своих мест. Не допускайте этого – вы можете потерять множество покупателей.
Когда же стулья комфортно расставлены – с широкими проходами между ними, – участникам будет очень легко встать с места. В этом случае каждый сможет подбежать к стойке продаж в тот момент, когда вы объявите об очередном спецпредложении.
Больше всего свободного места должно быть возле самой крупной стойки, чтобы люди могли рассматривать товар с удобством. Если у вас много продуктов, разложите их на несколько столов – это также повысит продажи.
Кофе-брейк и ритейл
Зоны ритейла и кофе-брейка обязательно должны находиться в одном помещении, однако в разных его концах.
Для чего это необходимо? Во время кофе-брейка люди не должны покидать помещение, в котором происходят продажи.
Не допускайте подобного развития ситуации. Во время перерыва на кофе зрители должны иметь возможность рассматривать предложения и совершать покупки. Это увеличит ваши продажи.
Когда люди стоят с кофе, взгляд у них блуждает и ему нужно на чем-то остановиться. В частности, у нас в офисе две стены заклеены интересными фотографиями с прошедших тренингов. Хотите вы этого или нет, но вы на них залипаете. Глаза начинают бегать, вы пытаетесь отыскать на фотографиях себя и знакомых.
Каталог продуктов
На семинаре вам обязательно следует иметь каталог своих продуктов. Есть отличный действенный прием: каталоги еще до начала семинара кладутся на каждый стул или кресло. Зритель занимает свое место, уже имея в руках ассортимент того, что вы ему предлагаете.
Каталог должен представлять собой небольшую брошюру, в которой рассказывается о ваших продуктах. Люди обязательно будут листать странички тогда, когда им будет нечем заняться – до начала семинара и в перерывах.
К составлению каталога следует отнестись серьезно. Особое внимание уделите скидкам на свою продукцию. Можете предложить скидку только за то, что человек пришел на семинар – это хорошо стимулирует людей, они захотят купить больше.
Если у вас много продуктов, обязательно выделяйте хиты продаж. Когда человек листает каталог с множеством продуктов, он теряется и не может сделать выбор. Следует обозначить хиты ярким шрифтом, восклицательным знаком или любым другим способом – главное, чтобы данный продукт выделялся на фоне остальных.
Листая такой каталог, человек легко сориентируется в вашей продукции и обязательно что-то для себя выберет. Хиты продаж выделяются именно в объемных каталогах. Если же перечень продукции у вас пока небольшой, то, конечно, делать этого не стоит.
Очень хорошо продаются спецпредложения. Объедините несколько тренингов в комплект, сделайте скидку и представьте его как спецпредложение. Такой ход обязательно привлечет внимание и найдет своего покупателя.