Перерыв
Есть одна особенность тренингов: если в конце выступления спросить, у кого есть вопросы, тут же наступает мертвая тишина. Зато в перерыве к вам подойдет человек тридцать, желающих что-нибудь узнать. Причем многие подходят не спросить про ваши услуги, а послушать, как спрашивают другие.
Ни в коем случае не начинайте в перерыве ничего продавать! Соберите контакты людей, которым интересны ваши продукты.
Обычно когда ко мне подходит много людей, я их отталкиваю: "Мой коучинг стоит 4 тысячи долларов в месяц, предоплата за полгода – 24 тысячи долларов. Я не беру новичков – мне неинтересно запускать проекты с нуля, мне нравится превращать хорошее в отличное".
Подобные ответы уменьшают количество желающих с вами пообщаться, но многие все же оставляют контакты. Дальше я говорю: "На все остальные вопросы я отвечу после интервью. Если в течение него я пойму, что мне будет интересно с вами работать и мы сможем быть полезны друг другу, я вас возьму". Таким образом задача быстро собрать контакты оказывается выполнена.
"Угон" аудитории
Однажды я (Андрей) на конференции "Коучинг-2011" очень интересно рассказывал про коучинг, и, естественно, все были в восторге. Когда мое время подошло к концу, я объявил залу: "Ребята! Так с вами здорово, но я, к сожалению, не все успел рассказать. Поэтому те, кому интересно, давайте выйдем, чтобы не мешать остальным, и в коридоре я вам расскажу все до конца".
В этот момент половина аудитории встала и пошла за мной в холл. Конечно, остальные спикеры (особенно тот, кто должен был выступать сразу после меня) были очень недовольны. Возможно даже, что в следующий раз меня и вовсе не пригласят на эту конференцию. Но факт остается фактом: половина вышла, и, разумеется, дальше я сумел продать им свои тренинги.
Закрытая сессия
Очень хорошо работает и такой прием: вы объявляете о закрытой сессии для тех, кто купил продукт. То есть делаете специальное предложение, продаете и говорите: "Кто купил продукт, пожалуйста, выходим, у меня для вас есть персональные задания". Естественно, вместе с теми, кто совершил покупку, придут еще люди, и часть из них тоже приобретет ваш продукт.
Друг – в подарок
Теперь хотелось бы поговорить о том, как увеличить количество участников своих мероприятий. К примеру, вы собрали на семинар тридцать человек, а необходимо сто. Существует один простой способ. Объявите: "Друг – в подарок!" В этом случае клиент может взять с собой на семинар мужа, жену, партнера по бизнесу, коллегу, друга совершенно бесплатно, предварительно зарегистрировавшись на сайте.
Я (Андрей) очень советую ездить на наши Инфоконференции именно парами. Ваши мужья, жены и партнеры после мероприятия просто не будут вас понимать, если сами на нем не побывают.
Участие в подобных мероприятиях изрядно меняет человека. Вы возвращаетесь и начинаете взахлеб рассказывать своему супругу: "Слушай, я такие штуки там услышал, я сейчас вот это сделаю, это и еще это…" На вас при этом будут глядеть как на умалишенного: "В какую секту ты вступил?" Многие участники тренингов замечали, что на них косо смотрят друзья и коллеги в подобных ситуациях.
Я настаиваю, чтобы бизнесмен, имеющий партнера, обязательно брал его с собой на семинар – тем более, если это бесплатно. Впоследствии человек неплохо вас будет поддерживать. Если же не возьмете мужа, жену, партнера, то они, наоборот, начнут вам противостоять. Это действительно так.
Женщины могут взять с собой подругу и вместе поискать на нашей Инфоконференции мужей.
Если по каким-то причинам нужно набрать побольше людей – это беспроигрышный вариант. Большинству понравится эта мысль, можете доносить ее до своих клиентов на мастер-классе или вебинаре. Когда люди приходят вместе, они одновременно заражаются идеями, и вы получаете энергию не каждого человека в отдельности, а синергию: один плюс один равно не двум, а четырем. Они начинают работать ого-го как! Поэтому используйте эту фишку. Также можно предлагать участие в тренинге трем людям по цене двоих.
Повтор за полцены
Следующая секретная фишка – повтор за полцены. Это великолепная вещь! Суть в следующем: при повторном проведении какого-либо тренинга вы приглашаете всех, кто уже принимал в нем участие, пройти его второй раз за 50 % от стоимости.
Всегда найдутся клиенты, которых это заинтересует, ну а вы, разумеется, получаете дополнительные продажи. Используйте эту простую вещь, и "повторные" участники будут помогать в продвижении ваших идей.
Поездка в Вегас
Существует еще одна интересная штука, которая имела ошеломительный успех на тренинге "Быстрые деньги в консалтинге" (см. http://ultrasales.ru/fmconsulting.html). Речь идет о розыгрыше призов.
Мы разыгрывали поездку на Гавайи и в Лас-Вегас. Был объявлен конкурс, по итогам которого должны были быть выбраны пять человек, заработавшие больше всего за время тренинга. Они и участвовали в конкурсе на поездку.
К концу тренинга у нас определилось пять победителей, и мы вывесили их отчеты в сеть. Они писали настолько красиво и подробно, насколько могли. На сайте мы провели голосование, сделав рассылку по всем базам.
Народ, естественно, заходил, голосовал, но что происходило в это время? Люди не просто голосовали, но и читали отчеты, ведь чтобы отдать свой голос, необходимо знать, за кого голосуешь.
Ребята писали, как было: "Я пришел на этот тренинг полным лохом, ничего не знал. Я не умел ни продавать, ни выступать, у меня была куча проблем. Но каким-то образом я продал пять консалтингов на 150 тысяч рублей".
Так что же происходит? Во-первых, гонка за призом устраивает очень мощную движуху в процессе тренинга. Во-вторых, вы делаете мероприятие более привлекательным для людей со стороны. Они еще на стадии размышления – пойти на тренинг или нет, а тут вы заявляете, что победитель едет в Лас-Вегас!
В подобной ситуации появляется шанс не только получить знания, но и выиграть классный приз. Также это сильно стимулирует продажи инфопродуктов.
Онлайн-трансляции
Существует еще один способ получения дохода, который следует применять на конференциях с невысокой платой за участие. Речь идет об онлайн-трансляциях. Целевая аудитория соответствующих мероприятий прекрасно воспринимает подобный формат участия.
Трансляция имеет значительное преимущество: людям не нужно приезжать на тренинг, они все увидят в прямом эфире через Интернет. Трансляции являются дополнительным продуктом. Всего продуктов получается три: собственно тренинг с живым участием, онлайн-трансляция и записи.
Продажи после тренинга
Остановимся более подробно на продажах после тренинга. Реализация записей действительно является основным источником дохода. Всегда найдутся люди, которые по тем или иным причинам не смогли принять участие в тренинге.
Предметом ваших продаж является только участие в тренинге? В таком случае у вас появляется большое количество конкурентов, которые продвигают сходный товар.
Продавая дополнительно сопутствующие продукты, вы получаете существенное конкурентное преимущество.
Допустим, конкуренты реализовывают только билеты на тренинг, а участие в тренинге при этом имеет одинаковую для всех стоимость. Вы, в свою очередь, можете продавать и онлайн-трансляцию, и запись, и продукт в коробке (аудио, видео, раздаточный материал), а также мастер-класс, основной блок и VIP-блок.
Вечный процесс
Существует еще один важный момент, без которого вам будет трудно развивать собственный тренинговый бизнес. В голове должна быть четкая установка: вы должны продавать! Ваша прямая обязанность – продать своим ученикам дополнительную продукцию.
Почему? Потому что одним лишь тренингом или мастер-классом вы не способны кардинально изменить жизнь человека. Невозможно впихнуть всю необходимую информацию в одно мероприятие.
В этой книге мы предоставили вам тонны практической информации. К сожалению, большая ее часть прошла мимо (и это вполне естественно). Мы прекрасно понимаем: если мы вам что-то дали, вы вовсе не обязательно это взяли.
Тем не менее крайне необходимо, чтобы люди продолжали вариться в теме, продолжали обучение. Учеба – это вечный процесс, который никогда не заканчивается. Следовательно, нужно сделать так, чтобы и у вас он шел постоянно. Для этого люди должны покупать последующие тренинги и другую продукцию.
Продолжение следует
Какое бы мероприятие вы ни проводили, что бы ни планировали, необходимо сразу придумать продолжение. Куда вы поведете людей в дальнейшем? Что сможете предложить, когда тренинг подойдет к концу?
Представьте, что вы провели какое-либо мероприятие – урок, тренинг, семинар. Люди вдохновились вашими примерами, идеями, стратегиями и тактиками. Скорее всего, они захотят следовать за вами, так как им нравится ваш стиль подачи материала.
Ваша задача – дать клиентам продолжение.
Поскольку люди хотят учиться у вас и дальше, сразу предоставляйте им эту возможность. Никогда не делайте одиночное мероприятие, каждый тренинг должен иметь свое продолжение.
Подумайте прямо сейчас: какой у вас ближайший тренинг? Что вы сделаете его продолжением, что будете предлагать людям? Самый простой способ продать тренинг – сделать это на другом тренинге.
Когда люди вам доверяют, находятся на эмоциональном подъеме, им все нравится – очень легко продать им новый тренинг, следующий блок, более продвинутый модуль.
Например, при проведении тренинга "Быстрые результаты" (см. http://ultrasales.ru/fastresults.html) мы в конце продавали продукт "Быстрые результаты чужими руками" (см. http://ultrasales.ru/frez-deligating.html). Из ста человек в чате семьдесят записались сразу же со скидкой всего за 15 тысяч рублей. Ваша задача – научиться продавать аналогичным способом.
Поддержка клиентов
Для полного успеха всех описанных фишек недостаточно. Следует предложить участникам тренинга поддержку.
Это делается не для увеличения продаж, а для достижения вашими клиентами лучших результатов, поскольку по окончании мероприятия зачастую идет откат назад.
У некоторых начинается спад, и, чтобы этого не случилось, давайте следующий модуль, рассказывайте, куда вы дальше поведете людей. Также можете создать мастер-группу, где будете общаться с клиентами постоянно.
Поддержка может быть дополнительной. К примеру, вы заканчиваете тренинг и сразу продаете один месяц поддержки, то есть предлагаете данный продукт отдельно. В течение месяца вы будете раз в неделю встречаться, оказывая поддержку в формате вебинара либо вживую.
Можете арендовать класс и собирать людей раз в неделю, обсуждать, как они внедряют полученные знания в жизнь. Это очень важно для коротких семинаров, потому что когда вы работаете с людьми два-три дня, никакие навыки не закрепляются.
Поддержка требуется для того, чтобы человек смог успешно внедрить полученную информацию. Что бы ни говорили, человека невозможно изменить за два дня, привычки не укореняются так быстро. Этот процесс длится достаточно долго – порядка трех недель.
Существует и другая проблема: клиенты не внедряют того, что вы им дали. Вы говорите: "Делай раз-два-три-четыре-пять", они делают "раз" и "пять", но, по их мнению, результата все равно нет. "Почему же счастье не приходит? Наверное, что-то в тренинге не так, ведь я же все сделал правильно!"
Ваш ответ должен быть таким: "Для того чтобы успешно вырастить дерево, нужно вырыть ямку, посадить саженец, присыпать его землей, регулярно поливать. И только тогда вырастет дерево". Люди покупают саженец, делают ямку, а вот закапывать и поливать отказываются. Потом рассказывают, что яблоки у них не растут или растут, но им не нравятся…
Все дело в том, что многим не хватает импульса! Мы предлагаем вам конкретные методы – как заставить людей работать и внедрять все, что вы им даете. Например, есть такие клиенты, которые покупают курсы и тренинги, но даже не смотрят их. От них нельзя отказываться, необходимо просто грамотно строить работу в такой ситуации.
Я просто не мог не купить!
Однажды произошел курьезный случай: мы проводим один тренинг, клиент приобретает версию platinum за 30 тысяч рублей. Идет следующий тренинг, в котором версия platinum стоит 49 тысяч рублей – и он снова ее покупает! Проходит третий тренинг, а после него – распродажа, и этот клиент опять покупает platinum-версию, но уже за 25 тысяч рублей!
Я (Николай) подумал: "Какой замечательный клиент, все у нас покупает, нужно ему позвонить". Дал задание, наш исполнительный директор звонит: "Здравствуйте, вы так много всего у нас купили, хотелось бы узнать, как у вас дела, как внедряется?"
Он отвечает: "Да как вам сказать… Понимаете, ребята, у меня ребенок родился, работы много, я еще даже ничего не открывал, просто купил". На вопрос, зачем же он покупает, он ответил: "У вас такие замечательные предложения, отличные скидки, и я просто не мог не купить! Когда-нибудь я это обязательно внедрю".
Наверняка у каждого из вас на рабочем столе найдется папочка с огромным количеством скачанных или купленных семинаров, которые ждут своего часа. Когда же, наконец, вы все это откроете и начнете изучать? Если у вас на полках пылится двадцать непрочитанных книг (или даже двести), стоит очень крепко задуматься.
Итак, мы снова пришли к тому, что людям нужна поддержка или мастер-группа в постоянном формате. Поддержка повышает степень внедрения. Можете продавать ее, систематически проводить семинары. Говорите людям: "Чтобы более эффективно все внедрить, вам необходимо пройти пошаговый алгоритм".
"Хотите делать все сами? Ради бога, справляйтесь как можете. Но если хотите внедрять с моей помощью – отлично! В первый месяц поддержки я проведу подробный инструктаж, и у вас все получится". В группе всегда окажется 15–20 % тех людей, которые захотят работать вместе с вами. Вопрос только в том, насколько грамотно и на какую сумму вы их уговорите.
Аудио или видео?
Записи бывают двух типов: аудио и видео. Парадокс состоит в том, что большинство потребителей отдают предпочтение видеозаписям тренингов. Видео продается намного лучше, хотя оно и менее полезно. Трудно сказать, почему клиентов привлекает именно такой формат.
Наверняка у вас накопилось множество видеозаписей, которые были приобретены, но до сих пор не просмотрены. У каждого человека в компьютере, как правило, есть папка "разобрать", в которой накапливаются полезные материалы. Она содержит десятки, сотни или даже тысячи файлов, до которых руки еще не дошли.
Можно, конечно, просматривать их параллельно с выполнением хозяйственных дел (приготовлением и приемом пищи, уборкой и тому подобным). Так удается посмотреть несколько дисков с видеотренингами. Можно также подсоединить к домашнему компьютеру два монитора. Пока на одном вы выполняете работу, на втором можете просматривать тренинги.
Такой способ просмотра дает пищу для размышлений. Но очевидно и то, что он не обеспечивает внедрение. Для внедрения необходимо смотреть очень внимательно, вникать, конспектировать.
Видео просмотреть сложнее, чем послушать аудио. Аудиозапись можно слушать с помощью мобильного телефона, МРЗ-плеера, во время утренней пробежки, по дороге на работу, в метро, в автомобиле. Видео в такие моменты смотреть невозможно.
Тем не менее популярностью пользуются именно видеозаписи. Как это стоит использовать, разрабатывая продукты? Необходимо предложить аудиозапись (эконом-вариант) и аудио + видео (стоимость, соответственно, выше).
Покупатели дорогой версии получают как видеозапись, так и аудиозапись. Благодаря этому они могут послушать аудио в ближайшее время, а видео посмотреть позже, когда представится такая возможность.
Предложение двух вариантов записи тренинга способствует росту продаж.
Продажа блоками
Существует еще один способ адаптации продукта к потребностям целевой аудитории. Необходимо сразу предостеречь новичков от применения данного метода, поскольку велика вероятность ошибки. Эксперты же могут разделить основной блок на тематические дни.
Рассмотрим следующий пример. Допустим, вы проводите инфоконференцию. Первый день – это отдельная конференция по интернет-бизнесу. В этот день программа включает только сферу Интернета. Она может привлечь участников, которые полагают, что другие темы им неинтересны.
Иными словами, вы предлагаете оплатить участие как во всех мероприятиях конференции, так и в отдельном блоке. В процессе интернет-дня начинайте активно продвигать следующие дни тренинга. В результате участники почувствуют себя ущербными, если не посетят все блоки.
Во время основного блока следует продвигать VIP-день. Тогда клиенты будут испытывать потребность принять участие и в нем. В этом состоит потенциал увеличения продаж. Образно говоря, чем тоньше нарежешь – тем лучше продашь.
В течение VIP-дня, естественно, тоже необходимо продавать. Что будет предметом продажи, не столь важно. Когда вы поймете, как работает система, будет гораздо проще разобраться в деталях. Что попросят, то и продадите!
В чем отличие VIP-дня от остальных дней конференции? VIP-блок включает самый ценный материал, практические занятия и коучинг. Одним словом, в течение VIP-дня вы освещаете темы, которые приносят наибольший доход. Например, на Инфоконференции-2011 в VIP-блоке речь шла о том, как заработать на каждом своем тренинге больше миллиона.
Весьма вероятно, что после успешного проведения VIP-дня к вам выстроится очередь из людей, которые хотят принять участие в коучинге. При правильной организации конференции к вам устремится огромный поток клиентов, который не иссякнет в течение нескольких месяцев.
Больше инфопродуктов
Преимущество тематических дней состоит в том, что их результатом станет отдельный инфопродукт. Люди, заранее оплатившие тренинг и запись, получают доступ ко всем дням. Тем, кто будет приобретать материалы после мероприятия, придется платить больше.
Например, Дэн Кеннеди каждое свое выступление оформляет в отдельный продукт, и продает эти записи по 300 долларов за штуку. Это отличный метод, который следует взять на вооружение. Выступления, различные по тематике, следует предлагать как отдельные продукты.
Цена после тренинга
Остановимся на формировании цены после тренинга. По окончании мероприятия делайте специальные предложения участникам, прошедшим предварительную регистрацию. Но они должны быть менее выгодны по сравнению с тем, что вы предлагали во время тренинга.
Например, в процессе мероприятия предоставлялась возможность получить скидку в размере 30 %. Обзванивая клиентов после тренинга, следует предложить скидку 20 %. Это дает понять целевой аудитории, что на предложения следует реагировать как можно быстрее.
Действует психологический фактор: вам говорят "Прыгайте", и вы сначала прыгаете и только потом думаете, зачем это сделали. Подталкивая к приобретению сопутствующих продуктов, вы побуждаете клиента совершить покупку. Зачем ему за это платить, сколько это стоит, нужно это или нет – он обдумает после.