Добавление в каталог отзывов клиентов о ваших продуктах отлично повышает продажи.
Оформление розничной зоны
Стоит уделить особое внимание оформлению того места (стола, лотка), где вы будете продавать свои инфопродукты. Очень важно, чтобы продуктов было много – полный прилавок всегда притягивает людей. Человек любит покупать там, где есть выбор, – вряд ли у вас будут большие продажи, если на столе окажется всего несколько книг.
Если ваши инфопродукты посвящены разным темам (недвижимость, личностный рост, увеличение продаж и так далее), имеет смысл их рассортировать. Если все будет вперемешку, клиенты могут запутаться. Можно разложить материалы по отдельным столам либо выделить для них зоны в пределах одного стола.
Важный момент – освещение. Розничная зона просто обязана иметь подсветку (лампой, прожектором, чем-то еще). Света должно быть много, так как темная витрина или прилавок не ведут к хорошим продажам.
Большой рекламный плакат отлично стимулирует продажи. Повесить его необходимо в районе расположения розничной зоны. Оформление подобного рода быстро привлечет внимание зрителей.
Продавец в розничной зоне
Продажи в розничной зоне должен осуществлять специальный человек, если это возможно. Он должен стоять рядом со столом. Сзади необходимо расположить стеллаж или полку, на которой будут представлены книги и другие инфопродукты.
Следующее, что вам необходимо знать: каждый продукт должен быть красиво упакован. Если вы когда-нибудь посетите наш офис, обязательно посмотрите, как упакованы наши инфопродукты.
У каждого диска есть обложка и описание, часто к нему добавлена какая-нибудь брошюра. Здесь важно все – мелочей не бывает.
У нас все отнюдь не случайно, так мы протестировали огромное количество подходов и вариантов. Мы рассказываем вам о том, что реально работает. Все варианты проверены на живых людях – и не на сотнях, а на тысячах!
На ваши семинары приходит много людей? В таком случае один продавец за столом просто не успеет качественно всех обслужить. Ведь его задача не только продавать, но и общаться с покупателями, отвечать на их вопросы.
Большинство потенциальных покупателей, которым придется ждать, просто уйдут, так ничего и не купив. Если на вашем семинаре планируется присутствие более тридцати человек, имеет смысл использовать помощь второго продавца.
Продажа книг
Если вы хотите научиться грамотно продавать, для начала попробуйте делать это с простыми продуктами – например, книгами. Покупайте их в издательстве напрямую – так вы значительно сэкономите. Вы можете продавать любые книги по теме тренинга, а ваши они или нет – дело десятое.
К сожалению, продажа книг плохо влияет на основные продажи: вы можете продать всю недорогую продукцию, а на ту, что подороже, просто никто не обратит внимания. Поэтому книги можно выкладывать, но их должно быть немного, чтобы не всем хватило.
Ни в коем случае не продавайте книги на протяжении всего семинара. Когда наступает момент основных продаж, их необходимо убрать. Представлять книги можно в начале семинара, в середине, но не в конце. Это делается для того, чтобы люди не ограничились покупкой одних только книг, а приобретали что-то более дорогое.
Психология человека такова, что он не захочет уйти с пустыми руками. На это влияют различные факторы: приезд издалека, понравившаяся тема семинара.
Если зрителям предлагать книги, многие купят их и уйдут полностью удовлетворенными.
Люди считают, что прочитать книгу вполне достаточно для начального этапа получения информации. Если же аудитории не давать такой возможности, то люди обязательно купят какой-то дорогой инфопродукт.
В частности, на конференции мы готовим книг примерно в два-три раза меньше ожидаемого количества участников. Это делается специально. Книг на всех не хватит, зато инфопродуктов предостаточно – и стоят они намного дороже.
Писать собственные книги для продажи вовсе не обязательно. Можно для начала продавать труды других авторов. Например, вы можете начать с наших книг.
Книжная фишка
Вы говорите: "У нас вышла новая книга "Инфобизнес". У нее ограниченный тираж. Вас здесь сто человек – тираж сто книг, цена – 1 тысяча рублей. Вы получаете такой-то дополнительный бонус. Кому нужно – подходите и покупайте". Люди подбежали, быстро купили, сели.
Дальнейшая ваша задача – поощрить купивших и сподвигнуть на покупку тех, кто еще думает. Берете книжку в руки и говорите: "Теперь открываем книгу на странице 173". Те, у кого книга есть, открывают ее. Что с остальными творится в это время, как думаете? Они либо тут же побегут покупать, либо начинают смотреть через плечо в книгу соседа.
Вы начинаете работать с аудиторией по книге. Приводите в пример человека, который добился успеха благодаря вашим советам. Это и есть продажа без продажи.
Данная модель возможна и с электронными книгами на вебинарах. Но ее нужно будет адаптировать.
Продажа чужих продуктов
Неплохой доход можно получить, продавая не только свои продукты, но и чужие. Если у вас есть партнеры, которые не могут или не умеют продавать в розницу, предложите им свои услуги по продаже их материалов. Естественно, что это будет происходить за комиссионное вознаграждение.
Работа по данной схеме будет выгодна всем. Вам она принесет дополнительный доход, а ваши партнеры смогут таким образом реализовать определенную часть своих продуктов.
Фото с участниками
Неплохой дополнительный доход приносят фото с участниками. Стоит выделить определенное количество времени, когда вы будете фотографироваться с теми зрителями, которые купили вашу книгу.
Таким образом и книга будет продаваться, и участник останется доволен. Реклама вашей продукции на этом не закончится. Если у обладателя фотографии спросят, с кем он на снимке и что это за книга, он обязательно расскажет о вас.
Кредитки
Предоставьте покупателям возможность расплачиваться кредитными картами. Так вы еще больше увеличите количество продаж. Определенное количество людей не имеют при себе денег, а в этом случае они смогут оплатить выбранный продукт по безналичному расчету.
Прием кредитных карт к оплате – очень действенный ход. В настоящее время все больше людей предпочитают расплачиваться именно ими и не носят с собой наличных денег. Следовательно, терминал для кредиток вам просто необходим.
Все, что описано выше, относится к приемам мерчендайзинга. Ритейл – это бизнес в бизнесе, ваш магазин во время тренинга, и подход к нему должен быть соответствующим. После таких мероприятий увеличиваются наши продажи, а также продажи тех, кто берет в аренду ваш зал, и это не случайно.
Что и почем продавать
Спецпредложения
Если хотите, чтобы ваши и партнерские продукты хорошо продавались, у вас обязательно должны быть спецпредложения. Проблематично что-то продать, не делая никаких акций. Люди будут думать: "Если я захочу, то смогу купить это и завтра".
В частности, в нашем зале вывешена доска, на которой написано: "Предложение сегодняшнего дня". Обычно на ней представлены маленький, большой и огромный пакет, где с большими скидками можно разом купить несколько тренингов или инфопродуктов.
Раньше во время живых тренингов мы делали только одно специальное предложение. Можно было купить любой инфопродукт со скидкой 30 %.
Сейчас если вы планируете покупать много, имеет смысл идти и смотреть на предложения. Вы можете купить все что угодно со скидкой 30 %. Плюс, если вы покупаете пакет, то внутри бывает скидка 35,40, 50 %, а иногда доходит и до 60 %. Но так происходит только при условии, что вы покупаете сразу несколько инфопродуктов.
Скидка должна быть обязательно. Лучше всего делать как минимум 20 %: 10 % неэффективно. Мы, как правило, предлагаем скидку даже 30 %.
Чем дешевле тренинг, тем меньше скидки. На самое недорогое мероприятие можно скидки вовсе не делать.
Во время прямых продаж, после них либо перед перерывом сделайте паузу, чтобы люди успели оплатить выбранный продукт. Если они пошли в зону ритейла, но не заплатили, подумав, что могут сделать это потом, денег вы не дождетесь. Оплату необходимо брать сразу же, пока люди "разогреты".
Сколько дисков включать в продукт?
Можно все продукты записать на один диск (в заархивированном виде) или же сделать несколько дисков. Все зависит от стоимости продукта. Если вы делаете дешевый инфопродукт, одного DVD в маленькой коробке хватит. Если же предлагаете продукт по высокой цене и человек платит, например, 1000 долларов, он должен унести с собой объемный солидный пакет.
В противном случае создается когнитивный диссонанс. Человек подумает: "За что же я заплатил деньги? Я потратил 3000 долларов, а получил всего один диск! Что-то здесь не то! Ведь я мог скачать это из Интернета или взять у друга!"
Ценовая политика
Стоимость инфопродуктов должна быть такой, чтобы была возможность сделать скидку. Если сейчас цена 1000 рублей, то со скидкой она составит 700 рублей. Здесь практически нет разницы, да и выглядит это смешно.
Стоимость инфопродукта должна начинаться от 200 долларов, чтобы была возможность скидывать цену. 100 долларов – это слишком мало, а 10 долларов инфопродукт может стоить разве что на очень большой распродаже, дабы он приносил хоть какой-то доход. Мы не советуем оценивать свой инфопродукт меньше 200 долларов (то есть менее 6 тысяч рублей).
Стоимость тренинга со временем увеличивается. Если ранее цена составляла 3 тысячи рублей, позже мы его станем продавать за 15 тысяч. Когнитивный диссонанс при этом отсутствует, но те, кто вовремя не купил тренинг, всегда будут против.
Люди будут приходить и говорить: "Можно я куплю за прежнюю цену?" Обычно мы отвечаем: "Можно. Изобретаете машину времени, возвращаетесь и покупаете по необходимой цене". В дальнейшем у человека никаких вопросов на эту тему не возникает.
В процессе наших тренингов осуществляется продажа книг. Все книги в зале продаем по 300 рублей, за исключением "Продавая воздух", ее стоимость составляет 1000 рублей.
На "Озоне" наши книги можно купить дешевле. Покупая книгу в зале, клиент вдобавок получает фото с авторами и автограф. Перед участниками наших тренингов не стоит выбор: отдать 200 рублей на "Озоне" или 300 рублей в офисе. Если человек может позволить себе потратить 10–20 тысяч рублей на тренинг, то проблем с приобретением книги за 300 рублей не возникнет точно.
Депозит
В нашей практике есть примеры, когда клиент звонит и спрашивает: "Завтра я иду на ваш тренинг. Знаю, что будут специальные предложения. Скажите, сколько денег с собой брать, чтобы на все хватило? Или давайте я заранее вам оплачу, чтобы не дергаться во время тренинга".
А для людей, которые на тренинги стараются не брать с собой деньги, существует система депозита. Некоторые, конечно, берут сразу или оплачивают заранее.
Бывает, люди говорят: "Мне не хватает". На это я (Андрей) отвечаю: "Займи у кого-нибудь, банкомат стоит внизу, придумай что-то, оставь в залог мобильный телефон". В таком случае они обязательно вернутся за своим телефоном.
Если человек оставил в задаток деньги, вероятнее всего, он придет, иначе потеряет их. Но возможно, при этом вам будут морочить голову: "Я оставил вам 1000 рублей, можно мне их вернуть?", "А можно я на них книжек куплю?" и так далее.
Ответ должен быть один: "К сожалению, нет: либо вы приходите на наш тренинг, либо ваш депозит прогорает". В исключительных случаях можно переносить депозит на другой тренинг или инфопродукт, но отменять и возвращать его ни в коем случае нельзя.
Возврат
Если клиент передумал и несет продукт обратно, требуя вернуть ему деньги, – возвращайте всю сумму вместе с полным "баном". У этого человека больше никогда не должно быть возможности прийти ни на один из ваших тренингов.
Для возврата мы требуем копию двух страниц паспорта, с фото и пропиской. Если в следующий раз человек приходит с тем же паспортом, прося вернуть ему деньги, то ничего не получает. В ситуации, когда тренинг оплачен, но по уважительным причинам участник не смог его посетить, мы даем доступ к записям.
Продажа записей
Разумеется, целесообразно продавать записи тренинга, но не следует предлагать качественные записи. Некоторые считают неприемлемым продавать видео, сделанное непрофессиональной камерой, поскольку звук и изображение в этом случае не ахти. На самом деле на продажу следует выставлять именно такие записи.
Можно сделать фильм прекрасного качества, оформить отличную обложку. Это будет DVD в стильном исполнении, похожий на лицензионную продукцию, которую продают в легальных торговых точках. Но к подобным дискам покупатели относятся с недоверием.
Люди привыкли, что аналогичный диск можно купить за 100–300 рублей на пиратских лотках либо свободно скачать его содержимое на каком-нибудь сайте. Непрофессиональное авторское видео ценится больше. Целевая аудитория скорее отдаст предпочтение не очень хорошему качеству в сочетании с профессиональным содержанием, нежели наоборот.
Следующий нюанс, о котором пойдет речь, также крайне важен. Записи семинаров должны стоить в два раза дороже, чем участие в них. Если билет на семинар стоит 500 рублей, его видеозапись следует продавать за 1000 рублей. Это справедливо также и для тренингов, участие в которых стоит достаточно дорого.
На первый взгляд это нелогично. Казалось бы, непосредственное участие более интересно и полезно, чем запись. Но существует несколько причин, которые объясняют такое соотношение цен.
Когда участие в семинаре и его запись имеют одинаковую цену, многие люди предпочтут приобрести видео. Иначе говоря, они не придут на само мероприятие. Но организатор семинара заинтересован в их участии хотя бы потому, что планирует сделать запись, предназначенную для продажи.
Если же семинар не состоится из-за отсутствия аудитории, организаторы не смогут сделать запись. Решение состоит в повышении стоимости диска. Многие люди даже в этом случае отдадут предпочтение приобретению записи, что позволит организатору получить дополнительный доход.
Секретные фишки продаж
Фанаты
Один из самых интересных типов клиентов – фанаты. Такие люди считают, что открыли для себя именно то место, где можно расти и развиваться.
В качестве примера приведем один отзыв. Его когда-то сделал Евгений Колотилов, который сейчас у нас ведет некоторые тренинги. Давным-давно он пересекался с какой-то религиозной сектой.
На первом же нашем тренинге, куда он пришел, Евгений сказал: "Я помню секту, которую в молодости видел, так там деньги забирали, а здесь деньги дают! И такие секты мне нравятся!" Это самый лучший отзыв, который только можно придумать.
Итак, фанатам тоже нужно продавать. Но не питайте иллюзий: не думайте, что, если тренинги дают результаты, люди будут к вам приходить еще и еще. Сами по себе – не будут! Им тоже нужно продавать, уделять внимание – даже больше, чем остальным. Для этого с фанатами можно организовывать закрытые тусовки.
Недавно у нас проходила Инфоконференция. Ровно за день до мероприятия у меня (Андрея) был день рождения, и мне предлагали сделать тусовку во время Инфоконференции после VIP-дня. Если бы на тот момент у меня стояла задача что-то продать, то, конечно же, такая тусовка с фанатами могла бы очень многое решить. Подобные мероприятия хорошо сплачивают коллектив.
Если у вас есть фанаты, то на тренинге в аудитории вам необходимо иметь всего 5 % таких людей. Ничего плохого нет и в том, если они будут занимать больше половины зала. Но и 5 % смогут заразить своим фанатизмом остальных.
Поэтому продолжайте приглашать своих фанатов на тренинги, давайте им бесплатные билеты на следующие семинары. Пусть они фанатеют от вас именно на ваших мероприятиях, заражая этим всех окружающих.
Продажи без продажи
Раскроем вам несколько маленьких секретов, увеличивающих количество продаж. Их вы не просто можете, но и должны применять на семинарах. Первая фишка – продажи без продажи. В России до этого почему-то очень мало кто дошел.
Бывает такое, что вас приглашают куда-либо выступить и при этом просят ничего не продавать. Например, на выставке или в рамках выступления в бизнес-инкубаторе вам говорят: "Не-не! У нас продажи запрещены, для этого требуется официальное разрешение мэра города".
В подобных случаях вы можете прибегнуть к продажам без продажи. Данный способ имеет место, когда нет возможности продавать в открытую. Первое, что вы должны сделать, это объявить: "Я подготовил для вас дополнительный материал" (например, чек-листы по отдельным процессам).
Предоставьте ссылку на сайт, где участники будут оставлять адрес электронной почты. На указанный адрес и придут обещанные чек-листы. Такой вариант радует своей простотой, но плох тем, что многие все-таки забудут или просто не захотят зайти к вам на сайт.
Розыгрыш призов
Второй вариант – розыгрыш призов. Вы рассказали все, что хотели, а после говорите: "У меня есть для вас приз!" Берете какой-нибудь свой инфопродукт, подробно описываете содержимое (в качестве приза, кстати, может выступать приглашение на семинар, о котором вы также рассказываете). После активной рекламы приза говорите: "Сейчас один из вас его получит".
Далее участникам раздаются анкеты, куда они вписывают имя и свои контактные данные. Затем происходит розыгрыш, и кто-то один выигрывает. Всем остальным, разумеется, сразу после семинара звонят ваши менеджеры и приглашают посетить следующее мероприятие.
Короткий номер
Существует еще одна свежая прикольная фишка. В финале мероприятия вы объявляете: "Достаньте мобильные телефоны. Чтобы у вас был шанс выиграть приз, наберите этот короткий четырехзначный номер. Теперь отправьте на него СМС с адресом своей электронной почты, куда каждому из вас я пришлю все материалы".
Для подобной процедуры вы приобретаете короткий номер. Можно даже сделать его платным, допустим, стоимость – 200 рублей. Участники присылают СМС-сообщение со своим электронным адресом, что позволяет охватить подавляющую часть аудитории сразу.