Предотвращение стратагемы
Если вы занимаете на рынке ведущее положение, то нельзя ослаб лять усилия и несерьезно воспринимать любого конкурента, даже самого незначительного. Это следует делать, потому что ему может удаться стратагема № 30. Нужно постоянно следить за тем, что предпринимает конкурент, и особое внимание уделять идеям, кажущимся нелепыми. В 1960-е гг. автомобильные фирмы США со своими огромными каретами слишком долго не замечали, как их японские конкуренты успешно проникали с элегантными машинами на американский рынок (Lin, S.167).
На переговорах нужно уверенно представлять свою точку зрения и все время быть внимательным, чтобы оппонент не нашел средства и пути для занятия доминирующей позиции. Касаясь места проведения переговоров, лучше отдавать предпочтение своей стране, как это делают китайские партнеры, а не ждать длительное время, пока вас пригласят в Срединную империю. Не дайте запугать себя!
Что касается стратегического, то есть имеющего большое будущее, товара с учетом превентивных стратагемных признаков, нужно обдумать следующие высказывания. Громадная Срединная империя, по словам Франка Зирена, многолетнего корреспондента "Wirtschaftswoche" в Пекине, окружила Запад, включая США, "тонкой сетью глобализации", в ходе чего образуются зависимости, которые не должны привести в недалеком будущем к смене ролей между экономическими конкурентами Европы и Китая. Китай оставил позади себя другие страны с переходной экономикой, Россию, Индию, огромные азиатские государства, а также слишком маленькую, слишком дорогую, слишком негибкую Японию и "отвоевывает у западных конкурентов одно лидерство на рынке за другим" (NZZ, 2004, 03.02, S. 42).
Риск при использовании стратагемы
Иногда доминирующее положение может быть непродуктивным, и поэтому к нему не стоит стремиться. Так, Китайская Народная Республика остерегается – в противоположность США – высказывать свои претензии на глобальную и даже региональную "ведущую роль".
Примеры
Смена владельца в McDonald’s
Раймонд А.Крок (1902–1984) был продавцом картонных стаканов, а позже – миксеров. Незадолго до выхода на пенсию 52-летний Крок во время деловой поездки по Калифорнии в 1954 г. зашел в находившуюся под управлением братьев Макдоналдов закусочную, где продавали гамбургеры. Ему бросилась в глаза популярность закусочной у посетителей. Самое большое впечатление произвело на него то, как управлялось кафе. Братья Макдоналды применяли своего рода конвейер, на котором они изготавливали гамбургеры. Восемь секций миксеров могли одновременно готовить 40 молочных коктейлей. Использовались только пластмассовая посуда и бумажные салфетки. Так можно было снизить расходы на уборку и ускорить ее. Предприятие было настолько эффективно организовано, что клиентов обслуживали в течение 60 секунд. Выбор продуктов был ограничен, но блюда были очень дешевыми. Раймонда Крока эта концепция привела в восторг (CM, S. 1336), и он сразу приступил к использованию стратагемы № 30 (Yu 1994, S. 246). Чтобы стать "гостем", Крок получил от братьев Макдоналдов лицензию на использование их имени, под которым он открыл на основе доверия сеть ресторанов быстрого питания. Крок также ввел новшества, как, например, стандартизация размера гамбургеров и сервировка гамбургеров определенным, точно установленным количеством колечек лука. Так он совершенствовал концепцию фирмы McDonald’s. Первый ее филиал открылся в 1955 г. в Иллинойсе. Сначала у Крока были финансовые трудности. В 1960 г. он получил только 139 тыс. дол. прибыли. Но он стремился к большему. Тем временем он втерся в доверие к братьям Макдоналдам настолько, что они в 1961 г. дали себя уговорить выйти из фирмы за 2,7 млн дол. "Гость" стал "хозяином". Крок начал мощную рекламную кампанию, и теперь в истории McDonald’s следовала веха за вехой. В 1963 г. открылся 500-й ресторан, а в 1967 г. – первый филиал за границей. В 1970-е гг. состояние Крока составляло уже 500 млн дол.
Впрочем, тысячи людей заходили в ресторан Крока, но никто не мог понять концепцию быстрого питания братьев Макдоналдов. Лишь Крок распознал "овцу" и "увел ее легкой рукой" (стратагема № 12).
Вытеснение торговых марок на китайском рынке
Конечно, из-за резко возросшего импорта растет зависимость Китая от заграницы. Однако благодаря большому количеству предписаний, которые закреплены в обширном хозяйственном законодательстве, Китайская Народная Республика, согласно "нормативу полярности", создает предпосылки "уверенности в собственных силах – основе стремления к иностранной помощи как дополнению" и сохранению "экономической безопасности (цзинцзи аньцюань)", к тому, чтобы многочисленные иностранные фирмы в Китае во всех фазах своего развития в конце концов постоянно оставались под китайским контролем и, например, никогда не смогли оказывать определенного влияния на китайскую внутреннюю и внешнюю политику. Об иностранных политических лоббистах в Китайской Народной Республике еще ничего не слышно. Благодаря высокому удельному весу госсектора в совместных предприятиях, что означает неизбежность ежегодного повышения доли комплектующих, производимых на месте, в Китае ускоряется процесс передачи технологий, сокращается зависимость от импорта, создаются рабочие места и укрепляется самообеспеченность. PetroChina, который по своим резервам является четвертым по величине нефтяным концерном в мире, предусмотрительно строит газопровод в Шанхай длиной 4000 км без Exxon Mobil и Shell, которые настаивали на своем участии (Finanzen, Munchen 2004, 01.04, № 4, S. 33 f.). Своей валютной политикой Китайская Народная Республика также способствует тому, чтобы иностранные кризисы не распространялись на территорию Китая, то есть чтобы китайцев никто не смог сместить с роли "хозяев" в китайской экономике. Несмотря на все меры по укреплению роли "хозяев", китайцы жалуются на успешное использование иностранными фирмами стратагемы № 30. Последние основывают с китайскими партнерами, имеющими известную китайскую торговую марку, совместное предприятие, которое становится собственником соответствующей торговой марки. Позже иностранные партнеры совместного предприятия заботятся о том, чтобы китайская марка была заменена иностранной маркой, которая наследует постоянную клиентуру старой марки (Li, S. 322 ff.).
Стратагема № 31
Стратагема красивого человека/красивой женщины
Ловушка Адониса/Венеры; стратагема (сексуальной) приманки; стратагема коррумпированности.
Чаще всего эта стратагема относится к красивым женщинам. С точки зрения китайцев, в прошлом этой стратагемой пользовались не сами красивые женщины по собственной инициативе, а мужчины, которые использовали красивых женщин для достижения своих целей. Таким образом, женщины были чаще всего инструментами, а не действующими лицами этой стратагемы. Мнение, согласно которому хитрость является прежде всего оружием слабых, то есть женщин, в Китае распространено меньше, чем на Западе. Может быть, на Западе эту легенду придумали мужчины, чтобы отвлечь внимание окружающих от своих хитростей. В современном Китае эту стратагему в собственных целях чаще применяют женщины (Fu, S.171 f.). Используя красивую женщину, можно подкупить оппонента. Коррупция благодаря женскому искусству любви рассматривается просто как часть коррупции. Поэтому любая форма коррупции считается использованием этой стратагемы.
Радиус действия стратагемы
В рекламе эта стратагема имеет очень широкое распространение (Li, S.330 ff.). Тенденция к использованию женщины в качестве инструмента здесь очевидна.
Продавцам в магазинах рекомендуют использовать эту стратагему по отношению к целевой группе "молодая пара влюбленных". Основное внимание нужно уделять женщине и пробудить у нее желание приобрести что-нибудь дорогое. Мужчина, который не хочет терять лицо перед своей подругой, в большинстве случаев, даже если у него мало денег, проявит свою щедрость и купит женщине то, что она желает (Yu 1994, S. 264).
Предотвращение стратагемы
"Муха может проникнуть только в то яйцо, которое имеет трещину", – гласит китайская поговорка (Chen 2, S. 320). Кто хочет противостоять стратагеме № 31, должен быть стоек по отношению к сексуальным и другим формам коррупции, например благодаря внутренней культуре. На всякий случай нужно относиться настороженно по отношению к вдруг возникшим "красивым людям" и изучить их, прежде чем вступать с ними в разговор.
Риск при использовании стратагемы
Стратагема позволяет противоположной стороне по собственной слабости стать ее жертвой. Даже если эта сторона позже заметит, что дело здесь в красивой женщине, она не будет испытывать неприятное чувство. Поэтому стратагема с участием живой красивой женщины относительно не рискованна. Конечно, человек, использующий стратагему, должен быть внимательным, чтобы женщина не влюбилась в жертву стратагемы и не перешла на ее сторону. Если стратагему красивой женщины используют в рекламе, то нужно следить, чтобы красивая женщина не похитила продукт шоу.
Если, следуя этой стратагеме, используют взятки и другие материальные средства для подкупа людей, то существует опасность привлечения к гражданско-правовой и уголовной ответственности. Легальные предпринимаемые китайскими партнерами по бизнесу "коррупционные" мероприятия бросаются иногда в глаза в сфере внешней торговли. Например, китайская сторона организует для иностранных партнеров по бизнесу слишком шикарный банкет, который не столько восхищает, сколько, напротив, отталкивает или понуждает партнера ки тайской стороны усомниться в своем намерении сотрудничать с ней. Иногда это заканчивается разрывом отношений.
Пример
Соревнования по поцелуям в Тяньцзине
Супермаркет "Счастье каждого" в Тяньцзине объявил соревнование по поцелуям. Оно было назначено на День св. Валентина 2004 г. С 10 февраля 2004 г. пары влюбленных могли регистрироваться для участия. Паре, которая во время соревнований целовалась дольше всех, была обещана премия в 2000 дол. наличными. Конечно, были протесты. Такой маркетинг не соответствовал традиционной скромности китайцев, говорили они. Молодые китайцы не находили ничего плохого в соревновании по поцелуям. Ведь сейчас подчеркивают индивидуальность, и поцелуи так же естественны, как и рукопожатия, сказал один студент. Оживленная дискуссия внесла свой вклад в то, что эта PR-акция супермаркета в полном объеме выполнила свою рекламную цель. Даже заокеанское издание органа Коммунистической партии Китая "Народная газета" сообщило об этом (RRH, 2004, 06.02, S.4).
Стратагема № 33
Стратагема агентов/Стратагема сеяния раздоров
1. Стратагема проникновения; стратагема агента-провокатора; стратагема дестабилизации;
2. Стратагема сеяния раздоров.
Специфика этой стратагемы заключается в насаждении раздоров с помощью одного включенного в группу агента. В более общем смысле эта стратагема имеет целью посеять вражду между несколькими оппонентами-союзниками путем распространения слухов, ложной информации, раздувания или утаивания отдельных фактов, неодинакового отношения к различным членам группы и т. д. Применительно к экономике стратагема касается, как и раньше, создания и/или использования противоречий, часто также экономического шпионажа или раскольнических действий.
Радиус действия стратагемы
Политика насилия. Принцип "Разделяй и властвуй" всегда был и остается средством распространения господства. Особенно легко расколоть европейские государства. Достаточно вспомнить только о различении со стороны США "старой" и "новой" Европы и неловких реакциях Жака Ширака на подобные американские раскольнические акции.
Продажа фирм. Некто А продает крупному предпринимателю Б сравнительно небольшую, но все равно неприятную для Б конкурирующую фирму среди прочего с условием, что Б возьмет к себе опытного техника Т с продаваемой фирмы. Б соглашается принять Т. А основывает новую фирму. Позже Б поручает Т переговоры о покупке патента, необходимого для дальнейшего процветания Б. Во время переговоров Т выдает себя владельцу патента за доверенное лицо А и предлагает тому более высокую цену за его патент, чем Б, и должность главного инженера во вновь основанной А фирме. Неопытный в коммерческих делах владелец патента продает свой патент фирме А. Выясняется, что А продал Б свою первую фирму только для того, чтобы внедрить туда своего агента Т и заставить его работать на себя в нужный момент. Так как теперь фирма А владеет жизненно важным патентом, Б, скрипя зубами, должен согласиться на слияние с фирмой А и назначить А топ-менеджером вновь созданной фирмы (Zhang, S.98 ff.).
Под видом туристов, журналистов, артистов, эмигрантов, студентов, коммерсантов и т. д. экономические шпионы (Zu 1993, S.6), которые составляют до 80 % всех шпионов в мире (Yu 1994, S. 279), проводят эту стратагему.
Если на переговорах иностранных фирм с фирмами Китайской Народной Республики в иностранной делегации находятся этнические китайцы, то возможно, что китайская сторона попытается каким-то образом противопоставить их некитайским членам соответствующей делегации (Fang, S.274).
Китайские внешнеэкономические манеры. Опираясь на свой метод анализа противоречий, китайские коммерсанты используют разногласия, имеющиеся между западными странами, например между Францией и США, а также между западными фирмами. К последним относятся, например, противоречия, существующие между VW и General Motors. Китайцы питают эти противоречия и противопоставляют конкурентов друг другу по всем правилам, чтобы достичь оптимального соглашения по сделке с западным партнером, который в результате конкурентной игры делает наиболее выгодное предложение.
Предотвращение стратагемы
Людей в собственном лагере, с которыми происходят конфликты, не нужно сразу рассматривать в качестве смертельных врагов. На первый план следовало бы, скорее, поставить общий вызов, перед которым вы стоите вместе с этими лицами. Следовало бы обратиться к осознанию того, что против сильного оппонента никто в собственном лагере не может полагаться только на самого себя и что пробиться можно только совместными усилиями. Поэтому нужно избегать окопных боев, подтачивающих силы. Кто утверждает что-то негативное о другом лице в собственном лагере, должен представить доказательства. Если в своих рядах обнаружены лица, которые как бы "спят в одной кровати, но им снятся разные сны", то стоит подумать, не лучше ли им покинуть постель или поменять товарища по постели.
Риск при использовании стратагемы
Агенты, которых используют, могут быть привлечены противником на свою сторону, и тогда они приносят вред вместо пользы.
Пример
30 спонсоров вместо тысяч
Олимпийские игры в Лос-Анджелесе были первыми, которые должны были проводиться без государственных субсидий. И все же этому великому событию удалось получить прибыль в 215 млн дол. Этого добился менеджер Питер Уэберрот, при котором Олимпийские игры впервые были полностью коммерциализированы. Сначала он создал большую конкуренцию между различными американскими телевизионными компаниями в деле продажи прав на телевещание и, в конце концов, продал права телевизионной компании АВС за 225 млн дол., то есть за существенно более высокую сумму, чем первоначально ожидалось. Тысячи фирм и предприятий хотели выступить в роли спонсоров. Однако для раскручивания конкуренции между ними и получения максимальной прибыли Питер Уэберрот распорядился, что только 30 фирм – по одной на каждый вид спорта – будут одобрены как спонсоры, причем каждая отдельная фирма должна будет внести минимум 4 млн дол. В качестве ответного шага он предложил фирмам-спонсорам украшать свои товары олимпийской символикой и продавать их в качестве "официальной" олимпийской продукции. Так он смог собрать с помощью привлечения 30 спонсоров более 500 млн дол. (Chen 2, S. 97 f.).
Сцепление стратагем
Стратагема № 35
Стратагема скрепления цепями/Сцепление стратагем
Содержание китайской формулы стратагемы можно понимать двояко:
1. Стратагема, скрепляющая [объекты друг с другом]. Стратагема скрепления цепями (первый вариант перевода).
2. Сцепленные [друг с другом] стратагемы. Сцепление стратагем (второй вариант перевода).
Согласно второму варианту перевода, я отношу эту стратагему к отдельной категории – категории сцепления стратагем. В своей функции в качестве стратагемы сцепления цепями эта стратагема относится к категории стратагем извлечения выгоды. Между тем я бы не хотел расщеплять стратагему и поэтому сохраняю в данном разделе обе функции.
А. Стратагема скрепления цепями
1. Припирают противоположную сторону к стенке, со единяя элементы информации друг с другом, что парализует оппонента; стратагема столкновения интересов.
2. Ловко объединяют – преимущественно противоположные – вещи между собой; стратагема взаимосвязи [взаимообусловленности].
Б. Сцепление стратагем
Чтобы достичь какой-либо цели, используют одновременно или одну за другой несколько стратагем.
В стратагеме № 35 в ее функции скрепления цепями речь идет прежде всего о том, чтобы так объединить влияющие на оппонента элементы, чтобы он тем самым был парализован и его можно было бы легче отключить. В бизнесе стратагема № 35 часто воспринимается как стратагема взаимосвязи и поэтому считается полезной для собственного употребления. Она служит подсказкой, как можно достичь лучших результатов благодаря ловко придуманным механизмам связи, набору мероприятий, тактик и стратегий или благодаря богатой номенклатуре продукции.