Говоря о сцеплении стратагем, речь не идет о том, чтобы наугад использовать как можно больше стратагем. При определенном стечении обстоятельств, если это вообще возможно, оптимальными являются только несколько стратагем. Далее, нужно иметь четкое представление о главной и второстепенных стратагемах, которые выполняют лишь вспомогательную функцию. Итак, нужно расположить сцепляющиеся стратагемы по их важности, иначе существует опасность, что они будут мешать друг другу.
Радиус действия стратагемы
Стратагема столкновения интересов
В случае торговли оружием с определенными странами ограничивается поставка важных запчастей. После покупки оружия при использовании в дальнейшем запчастей вдруг обнаруживается, что нужно платить более высокие цены за них или идти на другие уступки, иначе возникает угроза прекращения поставок запчастей и, тем самым, невозможности использования оружия (Yu 2003, S.176 f.). На основе применения стратагемы скрепления цепями (которая в этом случае указывает также на элементы стратагемы № 28) покупатель оружия через запчасти оказывается очень сильно привязанным к продавцу оружия. Покупатели автомобилей, заключая договоры, связывают себя обязательством по обслуживанию автомобилей только в фирменных автосервисах (NZZ, 2004, 16.03, S. 46).
Стратагема взаимосвязи
Эксперименты показали: чтобы понять отрицательный ответ, человеку в среднем нужно на 50 % времени больше, чем требуется для понимания положительного ответа. Возможно, причиной этого является то, что положительное высказывание запоминается адресатом скорее, чем отрицательное, если положительное высказывание соединяют с отрицательным. Это положение вещей можно оценить с помощью стратагемы взаимосвязи. Подумайте о плакатах с рекламой сигарет, на которых изображен пестрыми красками целый мир курильщика. Ему не мешают слова, предостерегающие о вреде для здоровья, и он разворачивает свое PR-воздействие.
Широкий, связанный с риском ассортимент продукции, например на фирме Hitachi – от больших электромашин до электрической бытовой техники или на фирме General Electric – от ядерных реакторов до медицинских приборов, также относится к стратагеме взаимосвязи (Ye, S. 359). Американские сети предприятий быстрого питания достигают успехов по всему миру, объединяя просто трапезу с многочисленными удобствами и привлекательным сервисом (Wee, S.281). Другая продукция "нагружается" утопическими ассоциациями типа: "Новый автомобиль – новое счастье".
Благодаря ловкому сочетанию и тонкому учету противоположных аспектов, например в форме одновременного предложения давно зарекомендовавших себя постоянно меняющихся новых видов продукции, можно всесторонне подойти к решению некоторых проблем. В Китайской Народной Республике "лунный" пирог, который продается во время традиционного праздника середины осени, покупают часто только из-за очень красивой коробки. Стратагема взаимосвязи выражается здесь в продуманном сочетании формы и содержания. Другим вариантом комбинированной торговли пользуются китайские книжные магазины, которые предлагают бестселлер только вместе с залежалым товаром, благодаря чему они освобождаются от последнего. Согласно правопорядку европейских стран, определенные комбинированные продажи могут быть противозаконными.
На переговорах вынуждают противоположную сторону проглотить горькую пилюлю, соединяя ее с каким-нибудь благодеянием. Или действуют кнутом и пряником – одним из "методов управления" ответственного руководителя проекта строительства скоростной железной дороги компании Shanghai Maglev Transportation Development Company У Сянмина, "которого также любят называть командиром У" (Suddeutsche Zeitung, 2003, 22/23.11, S.VI/I). Однажды У Сянмин услышал, что супруга одного немецкого эксперта, с которым он часто враждовал, заболела. У Сянмин тут же бросил свою работу, лично поехал на своей машине в аптеку, выбрал лучшее лекарство из женьшеня, попросил сделать точный перевод инструкции, передал лекарство собственными руками больной и объяснил ей с рвением, как она должна его принимать. Немецкий эксперт был потрясен заботой У Сянмина о его супруге несмотря на огромную загруженность работой. Теперь, когда У Сянмин на переговорах выступал "резко", то это воспринималось как должное, только ради дела и не имело ничего общего с личной враждой (Zhu). Благодаря данному супруге эксперта "прянику", что У Сянмин соединил на переговорах по сделке с размахиваемым "кнутом", ему, как видно, удалось набрать у немецких оппонентов очки и завоевать доверие.
Фирмы могут кое-что сделать для своего имиджа и тем самым косвенно осуществить действенную саморекламу. Для этого они целеустремленно объединяют свою коммерческую деятельность с филантропической или с деятельностью, служащей общему благу, то есть "голову" (холодную экономическую рациональность) с "сердцем" (гуманистической ангажированностью).
Сцепление стратагем
Согласно стратагеме № 35, две или более стратагем могут быть осуществлены синхронно, одним действием. В качестве примера некий китайский автор приводит американский тезис о "китай ской опасности". "Китайской опасностью" запугивается, прежде всего, свое население, чтобы оно послушно платило налоги, идущие на дальнейшее увеличение военных расходов (стратагема № 13). Одновременно США усиливают опасения Тайваня и стран, соседствующих с Китайской Народной Республикой, которые покупают оружие у США исключительно в интересах американского военно-промышленного комплекса. Прежде всего, США сеяли раздор между Тайванем и Китайской Народной Республикой с помощью тезиса о "китайской опасности" (стратагема № 33). В целом констатируется: "США нуждаются в хаосе (стратагема № 20) и кровопролитии (стратагема № 5). Хаотичный мир представляет собой основу американского благополучия так же, как свежая кровь врагов Америки является соком жизни, которым поливается американский цветок свободы" (Yu 2003, S. 177).
Предотвращение стратагемы
Из стратагемы взаимосвязи исходят, когда своевременно обнаруживают, что желаемый элемент связан со злым умыслом. Если он является слишком отвратительным, то следует отказаться от желаемого элемента. Если вас втянули во что-то, нужно быть очень осторожным. Стратагема взаимосвязи вырождается в неудачные взаимосвязи, если менеджеры ведут себя высокомерно и одновременно получают миллионные оклады.
Если вы ощущаете, что попали в сцепление стратагем, нужно на всякий случай постараться не стать жертвой первой стратагемы. Если вы попались на удочку первой стратагемы, то будет, как правило, трудно уйти от использования последующих стратагем, ибо "если вы однажды вступили на пиратский корабль, то вы уже не принадлежите самому себе" (Yu 2003, S.176). Часто стратагема № 36 является уместной реакцией: "[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]".
Примеры
Стратагема взаимосвязи: больше нет денег на подготовку менеджеров
Компания Honeywell-Bull и Банк Китая (Bank of China) практически заключили сделку. Тогда представитель китайской стороны попросил вдруг о снижении цены. Без этого, по его словам, он потеряет лицо в своем банке. Менеджер Honeywell-Bull возразил, что может снизить цену, но тогда не останется денег на подготовку китайских менеджеров в США. Китайская делегация на переговорах попросила небольшой перерыв. Посовещавшись, они приняли первоначальную цену, и сделка была завершена. Американец успешно использовал стратагему взаимосвязи: он объединил снижение цены с непривлекательным "кислым яблоком". Очевидно, для китайских менеджеров поездка в США больше значила в плане престижа и радости, чем снижение цены (HBR, 2003, Oktober, S.90).
Соединение стратагем: перемены благодаря торговле
"Нужно ли торговать с Китаем? Да, без всяких оговорок. Торговля с Китаем – это троянский конь для передачи идей, а не просто обмен корабля с зерном на чек" (La Croix, Paris, 1996, 16.06, S. 16).
Троянский конь был придуман Одиссеем. Чтобы победить в длительной войне против Трои, греки сделали огромного деревянного коня, внутри которого спрятались воины. После этого греческие воины сделали вид, что отступают. В действительности они спрятались в ближайшей бухте. Деревянного коня оставили у стен Трои. Жители Трои думали, что греки отступили. Увидев на берегу деревянного коня и ничего не подозревая, они потащили трофей в город. Ночью, когда жители Трои спали, греческие воины вылезли из деревянного коня, открыли ворота города и подали тайный сигнал. После этого якобы отступившие греки напали на город и захватили его. Троя была побеждена.
Если сравнить торговлю с Китаем с троянским конем, то тем самым рассматриваются две стратагемы.
Стратагема шапки-невидимки № 1 "Обманув небо, пересечь море". Греческий головной отряд прибыл в город Трою так, что жители Трои это не заметили. По тому же принципу разрушающие идеи попадают в Китай так, что китайцы этого не замечают. Как это происходит? Через торговлю с Китаем. Торговля предоставляет разнообразные возможности для обмена идеями и личных контактов, в особенности для образования и, тем самым, для воздействия на китайских сотрудников в западных странах. В рамках экономических контактов разру шительные мысли, которые проникают в головы возвраща ющихся с обучения на Западе сотрудников, незаметно попадают в Срединную империю. Незаметно проникшие в Китай западные идеи, как и греки, спрятанные в деревянном коне, сломают хребет современного режима.
Стратагема приманки, стратагема № 17 "Бросить кирпич, чтобы получить нефрит". Торговля с Китаем может быть очень интересна, даже обязательна для его усилий по модернизации. Но с точки зрения Запада то, что в рамках этой торговли дают китайцам, является "кирпичом", то есть незначительной инвестицией в сравнении с ожидаемым, в конце концов, "нефритом". Под ним подразумеваются проникающие через торговлю разрушающие явления, которые способствуют изменению в будущем режима в направлении западной либеральной демократии.
Само собой разумеется, что официальные инстанции в Китайской Народной Республике давно разгадали этот стратагемный расчет Запада. Они снабжают его этикеткой "мирной эволюции" и побеждают его.
Объединение стратагем: сага о сверхскоростной железной дороге
В Германии введение в строй сверхскоростной магнитной железной дороги потерпело неудачу не в последнюю очередь из-за протеста "зеленых". Так эта немецкая разработка пережила свою мировую премьеру в качестве коммерческого вида транспорта не у себя на родине, а в Китайской Народной Республике.
Патент на сверхскоростную магнитную железную дорогу был заявлен еще в 1934 г. немцем Германом Кемпером. В 1960-е гг. фирмам Ludwig Bolkow и Kraus-Maffei удались прототипы и демонстрация их возможностей. Исследование, финансированное министерством транспорта, поддержало в 1971 г. разработку сверхскоростной железной дороги. Однако различные заинтересованные лица тормозили дальнейшие исследования. Официально по причине больших задолженностей дороги ее правление и министерство транспорта решились на модернизацию обычного железнодорожного сообщения и передали работу над сверхскоростной магнитной железной дорогой министерству по науке. Там сконцентрировались в дальнейшем на технических аспектах, но упустили из виду включение сверхскоростной дороги в немецкое и европейское планирование перевозок (отсутствие использования немцами стратагемы Кайрос "Легкой рукой увести овцу"). Надеялись на то, что из-за технического превосходства новшество к определенному времени пробьет себе дорогу. Очевидно, это было "стратегической ошибкой".
Когда сверхскоростная магистраль в конце концов была готова, то для нее не оставили пространства обычные высокоскоростные поезда TGV и ICE. В 1994 г. немецкое федеральное правительство решило построить сверхскоростную магнитную железную дорогу между Гамбургом и Берлином, но в феврале 2000 г. отменило данное решение. После этого многие предсказывали решительный конец сверхскоростной трассе. Транспортное средство, на которое было потрачено 2 млрд марок из государственного бюджета, казалось, будет окончательно находиться на "запасном пути".
Об этом неприятном положении немецкой стороны узнали китайцы и использовали его как шанс в свою пользу (стратагема извлечения выгоды из затруднительного положения – стратагема № 5). В известной степени в качестве неожиданной развязки запутанного дела выступил китайский премьер-министр Чжу Жунцзи. После того как в ходе своего визита в Германию в июне 2000 г. он получил представление об этой технике, проехав по испытательному отрезку дороги Латен – Эмсланд, все стало продвигаться вперед быстрыми темпами. Уже в ноябре 2000 г. после подготовки технико-экономического обоснования начались первые переговоры в Шанхае. Трудным этапом были переговоры о цене. Переговорам уже грозил срыв (стратагема переулков № 28 "Заманить на крышу, чтобы потом убрать лестницу"). Решительным позитивным импульсом было заверение федерального правительства в оказании определенной помощи; 23 января 2001 г. был подписан договор между городом Шанхай и Transrapid International о строительстве 31,5-километрового участка сверхскоростной магнитной железной дороги между городом Пудун и аэропортом. Согласно договору, шанхайская сверхскоростная дорога должна была стоить 1,293 млрд марок. Китайцам удалось во время переговоров снизить первоначально затребованную цену в два раза, среди прочего благодаря тому, что предусмотренную вначале максимальную скорость 505 км/ч снизили до 430 км/ч (стратагема лишения силы № 19 "Вытаскивать дрова из-под котелка") (Zhu). Речь идет о первом в мире коммерческом использовании технологии сверхскоростных магнитных железных дорог. Так Шанхай занял в этой области ведущее положение в мире (Zhu) (стратагема переключения № 18 "Чтобы обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря"). Всего восемь составов поездов, стрелки и элементы для электродвигателя с линейно движущимся ротором были поставлены из Германии, но дорогу построил сам Китай. При этом использовалась система, разработанная для участка пути в Германии. На короткое время в Германии вспыхнул интерес к строительству небольших отрезков дорог на магнитной подвеске, но вскоре он угас.
При строительстве сверхскоростной магнитной железной дороги во время испытаний возникали повреждения в виде запекшихся обмоток кабеля одного электромагнитного двигателя. Эти недостатки были устранены сравнительно быстро.
ThyssenKrupp говорил о "частичных, возникающих при неблагоприятном стечении нескольких обстоятельств местах повреждений в обмотке кабеля". Безопасность и рабочее состояние привода и всей системы никогда не вызывали сомнений. Тем не менее из 18 единиц вагонов заказ на три был аннулирован. С тех пор с китайской стороны оказывалось усиленное давление на Siemens и ThyssenKrupp, чтобы они дали согласие на частичное собственное производство в Китае (стратагема Кайрос № 12 "Легкой рукой увести овцу": недостатки в немецкой системе сразу используются для собственного преимущества). У Сянмин, руководитель проекта Shanghai Maglev Transportation Development Company, осенью 2003 г. лично сделал предложение шефу фирмы Siemens Генриху фон Пьереру настоять на скорейшей передаче технологии. Сюда входили "в том числе патенты, которые, естественно, немецкие системные партнеры в ядерной области не хотят афишировать" (подготовка стратагемы извлечения силы № 19 "Вытаскивать дрова из-под котелка"). "Китайцы поторапливают менеджеров ThyssenKrupp и Siemens: только если сверхскоростная магнитная железная дорога будет сделана в Китае, у них будут шансы на дальнейшие договоры" (стратагема № 17 "Бросить кирпич, чтобы получить нефрит": "Последующие договоры" находятся в тумане). Они указывают на собственные прототипы в области магнитных железных дорог, которые берут свое начало в 1980-х гг. и сейчас могут быть усовершенствованы с помощью немецкой техники. Система железнодорожных путей, для производства которой было закуплено ноу-хау одного изготовителя из Неймаркта в Верхнем Пфальце, потребовала восемь запатентованных усовершенствований. Тем самым были устранены проблемы температурного режима, ползучести бетона и илистой почвы, которая относится к стандартным проблемам Шанхая.