Все существующие мастера копирайтинга пишут уже более двадцати лет. Здесь рулит опыт. Каждый час, который вы тратите на написание своего текста, улучшает ваши навыки написания.
32. Дедлайн
Негативная мотивация работает лучше позитивной. Мы всегда будем делать больше для того, чтобы избежать потери, чем для того, чтобы что-то выиграть.
Чем жестче дедлайны, чем жестче установлен срок окончания вашего предложения, тем эффективнее идет работа.
33. Продающий текст
Плохой продающий текст продает лучше, чем текст, который не написан.
34. Концентрация
Необходимо концентрироваться на тех проектах, которые могут принести вам максимальный результат.
35. Процент конвертации
Как поднять процент конвертации? Секрет в том, чтобы научиться работать даже с низкими процентами.
Если у вас хорошо выстроенный back-end, хорошо выстроенный бизнес, то и с низкими процентами конвертации можно и нужно хорошо зарабатывать.
36. Люди
Помните, что люди – непредсказуемые существа. Никто не может с абсолютной точностью прогнозировать их поведение. То, что приносило деньги в прошлом году, в новом году, скорее всего, столько же денег не принесет.
37. Поиск
Необходимо постоянно находиться в поиске новых продуктов, сервисов и услуг с максимальной разницей в цене между ценностью, которую они несут рынку (perceived value), и теми затратами, которые вы тратите на приобретение этого продукта.
38.Суровая реальность...
То, что у людей в головах, намного важнее того, что существует в реальности.
Копирайтинг создан для того, чтобы увеличивать ценность конкретного продукта или услуги в глазах потребителя. Как говорится, любой дурак может сделать мыло, а вот продать мыло – это задача для гения.
39.Техника написания текстов
Крайне необходимо научиться писать в два шага. Сначала – максимально быстро, потом дорабатывать.
С переводом техника аналогична. Сначала переводите как получается, а потом правите полученный текст. Ни в коем разе нельзя переводить сразу набело.
40. Что интересно людям
Людям в целом на вас плевать. Единственное, что им интересно – это они сами.
Вы должны показать им следующее:
• покупка в их интересах;
• плюсы от совершения покупки;
• минусы, если они не купят ваш продукт.
41. Трава всегда зеленее у соседа
В бизнесе то же самое. Людям из реального бизнеса интересен мир инфобизнеса, и наоборот. Самая лучшая позиция, которую вы можете занять, – на шлагбауме, то есть находиться в обоих мирах и пиарить первому миру второй, а второму – первый. Люди всегда будут искать, где трава зеленее. Но суть в том, что зеленая трава растет в неизведанных местах. Поэтому люди хорошо реагируют на новые фишки. Людей зажигает новое.
42.Работа с существующими клиентами
Если человек покупает не один продукт, а два (или более дорогую версию продукта), вероятность того, что он придет еще раз, высока.
С таким клиентами надо работать дополнительно, закрепляя эффект.
43. Истории продают
Давно известна фишка копирайтинга: истории продают.
Каждое письмо должно быть не похоже на предыдущие. Свою историю вы можете рассказать только один раз. Поэтому нужно рассказывать истории клиентов.
Библия основана на историях, а это самая продаваемая книга за последние две тысячи лет.
44. Прикладная психология
Чем лучше вы будете знать прикладную психологию, тем лучше вы будете продавать.
Обязательно купите и прочитайте "Психологию влияния" Роберта Чалдини – она должна стать вашей настольной книгой.
Помните, что маркетинг – это комбинация психологии и математики.
45.Что же люди хотят покупать?
Люди хотят купить то же самое, что они купили в прошлый раз, только немного другое. Поэтому новые версии продуктов хорошо продаются. Многие из нас с удовольствием пересматривают старые фильмы. Почему?
С одной стороны, мы помним, что фильм был хороший и нам понравился, а с другой стороны – надеемся, что мы часть забыли, и эти кусочки будут смотреться по-новому.
Комбинация старого, которое нравилось, с добавлением чуточки нового продается лучше всего!
46. Правда и надежда
Люди не любят правду, правда глаза колет. Но начинать все равно надо всегда с правды – говорить людям в лицо то, что они не хотят слышать, но что есть на самом деле. Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает. Если после этого вы показываете клиентам проблему с другой стороны (в этот раз, дескать, все будет по-другому), они покупают очередную волшебную таблетку. Используйте оба эти принципа в своих продающих текстах.
47. Лучший продающий текст
Самый плохой продающий текст, выложенный на сайт, будет продавать лучше, чем самый хороший текст, который вы не выложили.
Бонус № 2.15 вещей, которые обязаны быть в вашем продающем тексте
Если вы что-то пишете, если вы выступаете вживую, проводите семинары, продающие презентации и так далее, вам обязательно пригодится данный список.
Если вы убираете любой из этих пунктов, ваши продажи резко падают.
Выбиваем читателя из транса
Заголовок – это тот элемент текста, который должен быть настолько кричащим, чтобы резко выбивать человека из транса.
Что мы имеем в виду? Представьте своего клиента. Он в заторможенном состоянии просматривает почту, серфит интернет, перелистывает странички, и ваш заголовок должен настолько цеплять, чтобы остановить этот "трансовый" процесс. Остановить человека на месте и переключить на изучение вашего текста.
Заголовки – это то, что заставляет человека начать читать. Заголовок должен быть очень сильным. Он должен буквально хватать читателя за одно место и не отпускать его до самого конца.
Один из наиболее эффективных вариантов – идти дорогой желтой прессы, поскольку именно там вы можете найти примеры действительно ярких и сочных заголовков.
Особенность желтой прессы состоит в том, что многие люди считают постыдным читать ее, тем не менее, именно яркие заголовки заставляют покупать подобные газеты и не выпускать из рук, не прочитав до конца самые "жареные" новости.
И, конечно же, любые заголовки надо тестировать. Проще всего это сделать в "Яндекс.Директ".
Каким должен быть заголовок
Вам нужны заголовки, которые бьют точно в цель, цепляя ваших клиентов. Когда вы что-то продаете и пытаетесь достучаться своими маркетинговыми сообщениями до потенциальных клиентов, вы испытываете гигантскую конкуренцию.
Самая главная и, к сожалению, неочевидная конкуренция – это не ваши прямые конкуренты, которые делают то же самое: проводят такие же тренинги, выпускают аналогичную продукцию. В этом случае борьба идет за внимание и деньги клиента.
Когда вы шлете клиенту какое-то письмо, вы конкурируете с десятками и сотнями других писем, которые получает ваш клиент.
К нему в ящик валятся сотни писем, рассылок, подписок, на которые он когда-то подписался, письма друзей, письма по работе и так далее. Кроме того, он постоянно видит кучу рекламы в метро, на улице. Ваше письмо должно пробиться сквозь все это.
Помимо этого, вы конкурируете за деньги вашего клиента. Он знает кучу способов, куда потратить свои деньги. Он может купить себе новый iPhone или отправиться в путешествие, чтобы хорошо провести отпуск. Зачем ему отдавать деньги за вашу услугу (продукт, тренинг, "коробку"), когда можно потратить их иначе?
Для того чтобы клиенту захотелось что-то у вас купить, вам необходимо действительно очень сильно зацепить его. Надо захватить его внимание, чтобы среди всего объема информации, которая попадается ему в Интернете, он открыл именно ваше письмо и начал читать его. Либо же, чтобы попав на ваш сайт, он на нем задержался.
Попасть в мечту клиента
Как же попасть в мечту своего клиента? Как вы думаете, о чем мечтают ваши клиенты? Это касается тех желаний, которые прямо или косвенно позволяет осуществить ваш продукт.
Например, вы проводите какой-то тренинг, который позволяет человеку добиться каких-то своих целей, реализовать свою неудовлетворенность, получить положительные изменения в своей жизни, бизнесе и отношениях.
Ваша задача – написать пять желаний своих клиентов. Очень рекомендуем копать тут как можно глубже.
Например, если клиент хочет увеличить прибыль, то зачем ему это? Допустим, для того чтобы заработать больше денег лично для себя, если это владелец бизнеса.
Копаем еще дальше: зачем ему больше денег лично для себя? Допустим, для того чтобы купить себе новый автомобиль и похвастаться перед друзьями. Но зачем ему новый автомобиль? Зачем хвастаться перед друзьями? Для того чтобы получить признание в том, что он – настоящий бизнесмен, добился реальных результатов.
Когда вы начинаете копать глубоко и находить настоящие цели, те мечты, которые есть у ваших клиентов, – вы сможете более успешно с ними коммуницировать. Вам достаточно выйти на два-три уровня вглубь, чтобы попасть в мечту своего клиента.
Как это использовать
Все просто. Когда вы делаете продающую страничку своего тренинга, в заголовках бейте прямо в цель: "Купив мой продукт, вы получите не просто увеличение прибыли, а сможете приобрести новый "мерседес"! Ваши друзья скажут: "Он действительно настоящий мужик! Он добился серьезного успеха в жизни!" Вы сможете уделять гораздо больше времени своей семье, видеть, как ваш ребенок учится ползать, ходить, говорить первые слова".
Когда вы начинаете показывать, что клиент достигнет своих реальных глубинных целей, – это очень цепляет. На верхнем уровне вы сможете поднять прибыль компании – это отлично, но лучше, если вы говорите клиенту о его реальных потребностях. Это работает гораздо сильнее.
Клиент не уйдет, если увидит, что речь идет о его мечте. Теперь, когда вы шлете письмо своему клиенту, то цельтесь в его глубинные потребности.
Если цеплять человека именно за его глубинные потребности, то вопрос, отдать вам деньги или нет, уже не будет стоять в принципе.
Конечно, сразу у вас наверняка не получится, но со временем на основе нашей программы вы научитесь метко стрелять по желаниям своих клиентов и легко попадать в их мечты.
Подзаголовок
Подзаголовки – второй важный элемент продающего текста. Их надо использовать часто, примерно через каждые полстраницы.
Какую роль играют заголовки? Заголовки – это альтернативный способ чтения вашего письма. Как многие верно замечают: большое письмо не все станут читать полностью.
Большинство людей будет скакать по заголовкам, просматривая ваш продающий текст по диагонали, и читать только то, что им интересно.
Именно поэтому у вас должно быть много заголовков, причем они должны быть яркими, сочными и отвечающими на ключевые вопросы и возражения клиента.
Гарантии
Гарантия (или лучше гарантии) также является одной из важнейших частей продающего текста. Поскольку многие люди будут покупать ваш продукт именно из-за предлагаемой вами гарантии.
Этот пункт вполне может стать решающим фактором для многих: "Ага, если все будет плохо, я смогу воспользоваться гарантией".
Не всегда ее можно дать напрямую, потому что не всегда вы можете гарантировать, допустим, полный возврат денег. Но обязательно стоит продумать варианты того, какую гарантию вы способны дать. Помните, что в большинстве случаев вы можете дать гарантию.
Offer (предложение)
Offer – это непосредственно то, что вы предлагаете своему клиенту.
Offer необходимо описывать настолько вкусно, что даже если у человека совершенно нет денег, он тут же бежал бы занимать их, снимать с кредитки или грабить банк, чтобы купить это прямо сейчас. Вы должны описать свое предложение максимально ярко, добавив различные бонусы, чтобы мотивировать людей совершить покупку прямо сейчас.
Дедлайн
Если в вашем предложении нет дедлайна, продажи будут на порядок хуже.
Дедлайн – это ограничение по времени вашего предложения. Если вы что-то пишете, присылаете какое-то письмо или факс, если это выступление, где вы предлагаете какой-то продукт, – обязательно определяйте границы, когда это предложение действует.
Почему это работает? Ответ на этот вопрос вы найдете в книге Роберта Чалдини "Психология влияния", где он подробно описывает данный механизм.
Что можно ограничивать временем? Допустим, скидку, которую вы даете: "Если вы воспользуетесь данным предложением в течение ближайших семи дней, вы получите скидку 20 %", или бонусы: "Если вы примете это предложение в ближайшие три дня, то вы получите подарок".
Дедлайн крайне важен, потому что большинство людей, прочитав ваше предложение, подумают: "Ага, интересно, но я подумаю".
Поставив дедлайн, вы лишаете их возможности подумать, отложив ваше письмо. Помните: если люди откладывают предложение на "подумать", вы существенно теряете в продажах. Именно поэтому дедлайны – один из сильнейших мотиваторов ваших клиентов.
Призыв к действию
Иначе говоря, это то, что необходимо сделать "прямо сейчас" – сразу после прочтения вашего объявления.
Существует огромное количество вроде бы интересно написанных объявлений, потенциальному клиенту вроде бы и хочется что-то сделать, а что именно – непонятно. Есть сайт, но совершенно непонятно, что именно надо с ним сделать: в какой раздел заходить, куда кликнуть, куда звонить.
Пишите максимально конкретно. Например, если мы говорим об объявлении в интернете: "Чтобы приобрести продукт прямо сейчас, нажми сюда" – и кнопка, на которую нужно нажать.
Причем писать надо именно как для Гомера Симпсона. Если вы думаете, что ваши клиенты умные и сами обо всем догадаются, то вы глубоко заблуждаетесь.
Огромное количество людей (особенно, если мы говорим про Интернет) мгновенно отваливаются, потому что не могут понять, куда нажать и что делать дальше, а самим разбираться им просто лень.
Истории
В отличном продающем письме обязательно должны быть истории.
В детстве нам рассказывали много сказок, которые все мы помним до сих пор. Станьте хорошим сказочником.
Рассказывайте истории, которые будут показывать, как главный герой сделал выбор, похожий на тот, который предстоит вашему клиенту.
Списки
Очень хорошо работают списки. Их всегда читают. Чем больше списков, тем лучше продается.
Списки могут содержать в себе любую информацию: что получит клиент, содержание вашего продукта, состав, план работ, программа тренинга и так далее. Чем больше списков, тем лучше.
Постскриптумы
Постскриптумы, или просто P. S. А также постпостскриптумы и прочие "посты" – P. P. S., P. P. P. S. и так далее.
Почему они работают? Потому что их читают, а значит, вам обязательно надо их включать в свои продающие тексты.
Бонусы
Естественно, они должны быть в вашем предложении, но сейчас мы хотим сделать акцент на том, что надо ими "добивать" человека, когда он подходит к принятию решения (кнопке "купить" на сайте).
Например: "Если вы примете решение прямо сейчас, вы получите подарок".
Отзывы
Об отзывах в этой книге мы уже говорили. Идеально, если отзывы отвечают на типовые возражения и вопросы клиентов.
Фотографии
Фотографии могут быть совершенно разными: фотографии ваших клиентов, фотографии с вашим продуктом и так далее.
Кстати, подписи к картинкам, как и заголовки, всегда читают, поэтому не ленитесь их писать.
Волшебная таблетка
Если вы начнете преподносить свои семинары и тренинги как волшебные таблетки, ваши продажи буквально взлетят! Люди мечтают о таких таблетках – чтобы на ночь принять, а утром проснуться богатым, здоровым и счастливым.
Иначе говоря, вы должны упаковывать свое предложение таким образом, чтобы человеку казалось, что все за него уже сделано, и единственное, что ему остается – купить. И все остальные проблемы будут решены автоматически, а человеку вообще больше ни о чем не надо беспокоиться.
Чем сильнее ваше предложение напоминает волшебную таблетку, панацею от всех проблем, тем лучше окажутся продажи.
Структура текста
Важно, чтобы продающее письмо было грамотно составлено.
Чтобы его можно было прочитать по диагонали, пробежавшись по заголовкам, и, в принципе, понять, о чем оно.
Чтобы были выделены ключевые моменты, чтобы его было удобно читать, чтобы оно выглядело красиво – рамочки, фотографии и так далее.
Главный секрет копирайтинга
Самый главный секрет копирайтинга заключается в том, чтобы никогда не писать свое продающее письмо с чистого листа. Не нужно сидеть и изобретать велосипеды – за образец стоит брать различные источники.
Есть стандартные блоки, стандартные истории, стандартные вещи, о которых мы говорили выше, которые прекрасно работают уже давно.
Миллионы человек уже потратили миллиарды долларов, покупая что-то по отлично протестированным продающим письмам. Используйте их!
Не надо придумывать свою сказку о том, как жили-были кто-то с кем-то. Берите то, что работает, иначе станете сочинять свое, и очень долгое время у вас ничего не будет получаться.
Но моделирование – это не переписывание. Важно моделировать, то есть формировать свой текст из разных источников. Берете три-пять разных продающих писем и собираете из них, как из конструктора, свое.
Где взять такие письма для моделирования? Подписывайтесь на рассылки всех успешных инфобизнесменов, как российских, так и зарубежных. Сохраняйте все их письма. И берите за образец лучшие, когда необходимо написать свое.
Важно! У вас должны быть не просто листочки, а ящики с материалами, из которых вы будете собирать свои письма.
Лично у меня стоит несколько ящиков самых разных писем, которые можно и нужно использовать для сочинения своих.
Самый-самый главный секрет копирайтинга
И последний, самый-самый главный секрет копирайтинга, которым мы с вами поделимся. Наилучший способ научиться писать продающие письма – это... писать их! Писать очень много!
Сначала это будет занимать у вас невероятно много времени – несколько дней, недель, месяцев на одно хорошее письмо, затем, приобретая опыт и навыки, вы будете делать это все быстрее и быстрее.
Примеры неплохих продающих текстов