В качестве некоторых неплохих продающих текстов посмотрите следующие тексты:
http://4winners.ru/lifestyle
http://copywriting.infobusiness2.ru/
http://www.ultrasales.ru/sales.html
Отталкивание аудитории
Не бойтесь публично отталкивать от себя тех, кто НЕ является вашим клиентом.
Например, работники сетевого маркетинга достали очень многих людей. И когда я (Андрей) некоторое время назад сильно оттолкнул от себя сетевиков, включая действующих клиентов, я притянул тех, кому сетевой маркетинг не нравится.
Некоторым сильно не понравилось то, что я сделал, некоторым наоборот – понравилось. В любом случае, я остался в выигрыше.
Те, кому не понравилось – уйдут в сад и не будут морочить мне голову, те, кому понравилось – еще больше включатся в меня. Чем меньше людей сидит на заборе – тем лучше.
Я жестко реагирую на комментарии не в тему тремя способами:
♦ предупреждением;
♦ баном самого активного придурка;
♦ массовым баном.
Принцип здесь в том, что адекватная аудитория становится более послушной. Понимает, что есть правила, которые лучше не нарушать.
Учитель может выставить из класса и не пускать обратно. Многие считают, что клиент всегда прав, но для меня всегда прав хороший клиент.
Периодическое сжигание жертвенного придурка повышает лояльность и работоспособность всех остальных. Уменьшает количество проблем в компании.
На последней конференции Дэн Кеннеди жестко прошелся по поводу Барака Обамы, и многие слушатели вставали, плевались и уходили, зато для всех остальных Дэн стал ближе и понятнее.
Твердая жизненная позиция, какая бы она ни была, за или против, людей поляризует. Последователей притягивает к вам, а противников – отталкивает.
Шаблон серии касаний при продаже потенциальным клиентам
В этой серии касаний можно и нужно использовать различные медиа-каналы, автореспондеры, электронную почту, письма, открытки и телефонные звонки.
День 1
Отошлите ту информацию, которую человек попросил на вашем сайте (книгу, брошюру, DVD и так далее).
Отправьте электронное письмо с благодарностью за запрос и уведомите, что продукт уже выслан (и его действительно необходимо выслать).
Дни 2-10
Ежедневно отправляйте письма с одним уроком по вашей теме (как правильно инвестировать/покупать/продавать...).
Простое правило: это должен быть урок с фишками плюс напоминание о вашем предложении.
День 4
Отправьте письмо с вложенным буклетом отзывов счастливых клиентов, что промотивирует потенциального клиента еще раз пересмотреть все материалы.
Дни 5, 7, 9
Отправьте три большие открытки, в каждой из которой сфокусируйтесь только на одном плюсе своего товара или услуги.
Естественно, эти плюсы должны быть самыми востребованными.
День 10
Отправьте письмо с темой "Осталось всего 5 дней" с предложением пойти на сайт и посмотреть специальную видеопрезентацию минут на пять-десять.
Дни 12,13,14
Отправьте электронное письмо с обратным отсчетом до дед-лайна.
День 15
Позвоните клиенту и продайте ему свой продукт.
День 16
Отправьте электронное письмо с продлением срока дедлайна еще на пятнадцать дней (но уже с немного худшими условиями покупки) и пригласите на тридцатиминутный тематический вебинар с последующими ответами на вопросы.
День 19
Отправьте письмо с заголовком "Последний шанс" и записью вебинара на CD или DVD.
День 21
Еще один звонок с попыткой продать по телефону.
День 25
Отправьте письмо с пометкой "Наше предложение больше не действительно" ("Offer withdrawn").
Месяцы 2-5
Обычная еженедельная рассылка по электронной почте.
Месяц 6
Организуйте новую серию писем или открыток с продлением приглашения (как в первой серии).
(Эта серия касаний спланирована по плану прямых продаж Дэна Кеннеди.)
Бонус № 3 Секретные фишки в продаже тренингов
Введение
Если вы хотите провести большой семинар либо тренинг, то предварительно следует провести недорогой коротенький промосеминар.
С его помощью вы сможете протестировать, сколько людей получается собрать, есть ли интерес к предложенной теме. И только затем стоит организовывать большой семинар.
Все это необходимо для того, чтобы не потратить кучу сил на организацию большого тренинга, который окажется никому не интересен.
В этой главе мы дадим вам подробную схему действий, разберем массу примеров, попытаемся учесть нюансы и научимся грамотно набирать людей для участия в тренингах и, собственно, грамотно продавать эти тренинги.
Мы также разберем примеры конкретных писем, которые вы в перспективе сможете писать сами.
Цели тренинга
Начнем с определения целей тренинга. Вы ставите перед собой задачу провести семинар или тренинг. Какие цели у него могут быть?
Деньги
То, что лежит на поверхности. Тренинг для того, чтобы заработать деньги. На проведении тренингов можно очень неплохо зарабатывать. Но зачастую это отнюдь не единственная цель.
Набор потенциальных клиентов
Нередко приходится проводить семинары или тренинги не для того, чтобы заработать, а для того, чтобы получить клиентскую базу или расширить уже имеющуюся.
Вы вкладываете свои силы, время, энергию – и ничего не зарабатываете, но получаете потенциальных клиентов. Это происходит в том случае, когда вы проводите какой-то бесплатный семинар, а участники подписываются на него в обмен на контакты.
Или формат флешмобов – когда вы получаете пиар участников в обмен на свои знания.
Если вы только начинаете свой путь в инфобизнесе, то в первую очередь вам надо ставить перед собой цель набрать потенциальных клиентов, а не заработать денег. Сразу заработать много точно не получится.
Почему? Потому что вам некому продавать, у вас нет базы, которая к вам лояльна, которая будет хотеть у вас что-то купить.
Поэтому в самом начале ваша цель № 1 – набрать потенциальных клиентов и получить первые отзывы. Не надейтесь, что вы сразу заработаете кучу денег. Этого не будет.
Не надейтесь и на то, что вы сразу создадите какой-то мегасуперпродукт. Нет, вряд ли.
А вот набрать потенциальных клиентов, получить первые отзывы, приобрести некий статус, показать, что у вас есть семинар, есть какая-то книжечка – это реально, и тут говорить о дальнейшем росте уже можно!
Реальные клиенты плюс отзывы
Эта цель предполагает получение не только клиентской базы, но и отзывов реальных людей. Без отзывов хорошо продать тренинг сложно.
По этой причине есть резон сразу провести какой-то бесплатный тренинг, получить отзывы участников и только потом приступать к проведению платных тренингов.
Сделать это с базой отзывов будет значительно проще.
Создать продукт – расширение линейки
Предположим, что у вас уже есть какое-то количество семинаров и тренингов, но вы понимаете, что эта ниша еще заполнена не до конца, и ее необходимо закрыть. Это вы и делаете целью своего тренинга.
Создаете продукт, который хорошо дополнит имеющуюся линейку. Продукт, который можно будет предложить текущим и будущим клиентам.
Создание партнерства
В качестве отдельной цели тренинга или семинара можно выделить создание партнерства.
Например, у вас есть партнер, с которым вы проводите совместный тренинг, охватывающий и вашу, и его базу.
Предположим, что у меня есть база из 10 000 человек, а у моего партнера – из 15 000. Совместный тренинг позволит каждому из нас расширить свою базу практически в два раза.
Статус и экспертность
Мы проводим семинар, демонстрируя, какие мы эксперты. Потом семинар может быть записан на аудио или видео.
Вы можете ссылаться на свои семинары для подтверждения своего статуса.
Помимо этого, семинар можно перевести в текстовый формат. Есть люди, которые за небольшую плату запишут все, что вы наговорили в микрофон. Из такого текста делается небольшая книжечка в электронном формате, на которую также можно ссылаться.
Например, вы проводили семинар на тему информационной безопасности. Вы можете смело говорить потенциальным участникам, что у вас есть книга по тематике вашего семинара. Таким образом, ваш статус будет расти.
Изменить мир
В качестве цели могут выступать и какие-то социальные задачи. Например, вы хотите, чтобы участники после вашего тренинга стали намного лучше и эффективнее, чтобы их жизнь стала приятнее, чтобы у них стало что-то лучше получаться.
Задание для читателей
Лично у нас есть семь целей. Какую цель или цели будете преследовать вы, проводя свой ближайший семинар?
Портрет аудитории
Очень важно правильно составить портрет своей аудитории, то есть определить тех, кто придет на тренинг. Попытайтесь прямо сейчас написать на бумаге, кто ваш потенциальный клиент.
Опишите вкратце участника своего семинара: мужчины, женщины, какого примерно возраста, что им нужно, какие проблемы они хотят решить с вашей помощью, что не дает им спать и мучает настолько, что они будут готовы прийти и слушать вас на семинаре.
Старайтесь давать не только логическую информацию, но и эмоциональную. Чем больше эмоций, тем лучше.
Работа на конечный результат
Конечный результат – это куда и к чему вы ведете своих клиентов. Вы должны четко знать, какой результат люди получат, пройдя тренинг.
Хорошо, если вы напишете, каким именно будет результат: в чем будет выражаться, как выглядеть, чем отличаться от текущего состояния.
Отразите эту информацию в своем продающем письме.
Эмоциональная составляющая
Логическую часть тренинга мы уже разобрали. Теперь вам надо подробно и эмоционально описать результаты, которые получит клиент.
Например: "Вы научитесь говорить на английском языке". Подробно распишите три-пять пунктов, что конкретно под этим понимается: клиент просто выучит какой-то запас слов, который позволит свободно говорить и понимать 80 % речи, или овладеет грамматикой английского языка?
Вы должны составить подробный список результатов своего тренинга или семинара. Сначала логически – просто список, а затем опишите каждый пункт эмоционально.
Например, так: "Когда вы отправляетесь в туристическую поездку, представьте себе, что вы выходите из аэропорта ка-кого-то европейского города, подходите к таксисту и начинаете говорить с ним на его любимом французском языке. Таксист улыбается и сразу делает скидку". Примерно так должно выглядеть эмоциональное описание результатов вашего тренинга.
В продаже семинаров логика работает плохо! Ее надо очень сильно разбавлять эмоциями.
Например, "Техники, благодаря которым вы сможете сами быстро восстанавливать свое эмоциональное состояние" – это достаточно хорошее логическое описание, но эти же результаты можно представить более эмоционально.
Вот как могло бы выглядеть эмоциональное описание: "Представьте себе, что вы вернулись домой. Вы разбиты, вам ничего не хочется, вы чувствуете себя ужасно. Состояние, близкое к полнейшей апатии. И вот вы вспоминаете про нашу технику, начинаете ее использовать и чувствуете, как у вас поднимается настроение, уходит депрессия, как приходит радость жизни и желание действовать".
Клиент должен представить себе результат так, чтобы ему захотелось его получить. А представить – вернее, прочувствовать – можно только в том случае, если описание эмоционально.
Клиент пойдет к вам за эмоциями, даже если вы продаете увеличение продаж в каком-то бизнесе (казалось бы, что может быть более сухим и логичным?). Но и тут вы можете сделать эмоциональное описание!
Например: "Представьте себе, что прошло два месяца после прохождения моего семинара. Вы применили полученные техники, и ваш доход увеличился на 20 %. Посчитайте, какая это сумма. Предположим, это 5000 долларов. Что бы вы купили на эти деньги? Возможно, вы бы совершили увлекательное путешествие, сделали дорогой подарок близким или позволили себе купить долгожданный новый ноутбук?"
От того, насколько хорошо вы сделаете эмоциональное описание, зависит успех вашего проекта.
Игры с ценой
Обозначение цены способно значительно увеличить вашу прибыль. Когда вы пишете цену на свой тренинг, вы можете указать 5000 или 3000 рублей, но человеку это ни о чем не говорит.
Для кого-то это может быть очень много, для кого-то – очень мало. Другое дело, когда вы сравниваете цену в правильном контексте.
Например, вы пишете, что ваш курс стоит всего 2000 рублей, но он позволяет сэкономить минимум 10 000 в течение ближайшего месяца. Не будьте голословными, объясняйте, почему так.
Например, наш курс позволяет вам сэкономить примерно пятнадцать часов времени на освоение какого-то конкретного навыка. Посчитайте, сколько стоит пятнадцать часов вашего времени, определите, какую сумму вы экономите.
Еще лучше, когда все это можно привязать к чему-то, что имеет четкую цену. Например, сравните с другими семинарами. Если бы вы решили посетить однодневный семинар по этой теме, посмотрите, сколько это будет стоить – пройдитесь по сайтам, где предлагаются подобные семинары, посмотрите на ценники.
Допустим, ваш курс стоит 2000 рублей, а живой семинар на эту тему стоит 25 000 рублей. Напишите об этом. При этом клиент должен потратить свое рабочее время или выходной день на этот семинар, а ваш курс он приобретет и может прослушать в удобное для себя время, к тому же это будет стоить намного дешевле.
Когда мы с Андреем проводили мини-MBA (см. http://mba4free.ru), то было очень просто сравнивать цену нашего мини-MBA и цену за его аналог, если бы клиент пошел этому обучаться в какой-нибудь захудалый университет (тогда это бы обошлось как минимум в 250 ООО рублей).
Также вы можете продемонстрировать клиентам, сколько вы уже изучили семинаров по теме. Например: "Я прошел множество семинаров на эту тему на общую стоимость около 95 ООО рублей. Вам не придется повторять мой путь, я собрал для вас всю самую ценную информацию – вы получите лучшее сразу".
Текущие активы
Следующий важный момент – активы. Прежде чем начинать подготовку какого-то качественного тренинга, нужно посмотреть, а что же у нас имеется в наличии из того, что вы потенциально могли бы задействовать? Существуют разные типы активов.
Знания, которые вы можете дать
Первое – это знания, которыми вы можете поделиться. Это то, что вы можете дать своим клиентам, какие-то навыки и информация. Однако это далеко не все, что вы можете предложить. Есть еще целых двенадцать пунктов!
Имеющиеся продукты
Их можно использовать для бонусов, специальных комплектов, upsell (допродажи) и так далее.
Понятно, что если ничего нет, начинать придется с нуля.
Когда вы хоть что-то сделаете, когда уже будут книги, аудио и видео, другие семинары, которые вы проводили – это те активы, которыми вы можете воспользоваться в качестве усилителей в продаже продвигаемого тренинга.
Дополнительные материалы и бонусы
Здесь речь идет о дополнительных материалах, которые вы можете доработать и дать клиентам. Это могут быть книги других авторов в электронном формате, семинары, видео, статьи или выступления, которые вы начали писать или готовить.
В целом – дополнительный материал, который усилит ваш основной тренинг.
Возможно, это какие-то интересные раздаточные материалы, которые вы подготовите: таблицы, чек-листы, тесты, аудио и видео, что-то еще. Чем больше будет дополнительных материалов, тем результативнее окажется тренинг.
Вы также можете найти какие-нибудь материалы в интернете и дать их своим клиентам.
Хотя гораздо лучше поступить несколько иначе. Например, есть какая-то замечательная книга, но ее нельзя купить и свободно переслать от одного пользователя другому.
Возьмите и сделайте короткий семинар на основе этой книги. Вы донесете до своих потенциальных клиентов идеи этой книги, но своими словами.
Берете идеи, которые изложены в книге, и просто доносите их сами, как вы их видите. Семинар готов! В конце выступления можете сослаться на источник: "Подробнее прочитайте такую-то книгу".
Upsell (допродажи)
В продажах есть закон: если ты что-то продал, то сразу продавай что-то еще, потому что когда клиент принял решение о покупке, ему можно продать довольно много всего.
В среднем, если клиент что-то покупает, и вы предлагаете ему что-то еще, то около 30 % людей соглашается. Это еще одна простая возможность увеличения продаж.
Но ее надо планировать. То есть, как только вы собрались делать семинар, сразу продумывайте, что вы будете предлагать "в довесок".
Если вам совсем нечего продавать (нет ни семинаров, ни ве-бинаров, отсутствуют вспомогательные материалы), предложите человеку свою личную консультацию.
Скажем, ваш семинар стоит 3000 рублей. Вы можете предложить или просто семинар, или семинар с вашей личной консультацией, на которой разберете со своим клиентом конкретные проблемы, составите конкретный план по достижению именно его целей. Это уже будет стоить, например, 5000 рублей.
Продажа тренинга
Возьмем модель, когда вы продаете какой-то тренинг.
Вам всегда необходимо предлагать три варианта продукта: базовый, голд и платинум. Например, сейчас идет регистрация на тренинг "Быстрые деньги в бизнесе" (http:// ultrasales.ru/fmbusiness.html), где предлагаются три версии продукта: базовая версия с минимальным участием в самом тренинге и два других варианта, которые заметно дороже. В данном случае цена может быть выше на 30 %, 50 % и даже 70%.
Зачем это нужно? Довольно большое количество людей (примерно от 1/3 до 1/5 или от 15-20 % до 30-40 %) купят более дорогую версию.
Всегда предлагайте три варианта: стандартный (базовый), средний по дороговизне (голд) и очень дорогой (платинум).
У платинум-комплекта две цели:
♦ если его кто-то покупает – это действительно хорошая прибыль. А кто-то его обязательно купит – желающие найдутся;
♦ на фоне высокой цены дорогого комплекта базовая версия выглядит более доступной. Например, цена 14 900 может казаться высокой, но если рядом висит более дорогая версия за 35 000, то в сравнении – это уже не так дорого.