Несколько лет назад была заключена сделка, объектом которой был не товар, а свобода человека, находившегося в заключении в тюрьме штата Огайо. Чтобы вы поняли, какую роль воображение играет в торговле, я проанализирую эту сделку. Прошу прощения за ссылку на личный опыт; этого нельзя избежать, не уничтожив ценности иллюстрации.
Несколько лет назад меня попросили выступить перед заключенными тюрьмы штата Огайо. Выйдя на возвышение, я увидел среди слушателей человека, которого больше десяти лет назад знал как преуспевающего бизнесмена. Я способствовал освобождению этого человека - его звали Б., и рассказ об этом попал на страницы буквально всех ведущих газет Америки. Может, и вы его вспомните.
Закончив выступление, я поговорил с мистером Б. и узнал, что он приговорен к двадцати годам заключения за мошенничество. Выслушав его рассказ, я сказал:
- Я вытащу вас отсюда меньше чем за два месяца! С невеселой улыбкой он ответил:
- Восхищаюсь вашей решительностью, но сомневаюсь в здравости суждений. Вы ведь не знаете, что свыше двадцати влиятельных людей испробовали все средства, чтобы добиться моего освобождения, и безуспешно. Это невозможно/
Вероятно, последние слова - "Это невозможно" - я воспринял как вызов. Я вернулся в Нью-Йорк и попросил жену упаковать вещи и подготовиться к долгой жизни в . Коламбусе, где помещается тюрьма штата Огайо.
В моем сознании возникла определенная цель. Этой целью было освободить Б. из тюрьмы. Но я не просто хотел освободить его, а сделать это так, чтобы стереть с его груди алую надпись "преступник" и в то же время принести пользу всем, кто поможет его освободить.
Я ни разу не усомнился в том, что добьюсь освобождения: ни один торговец не заключит сделку, если сомневается в ее возможности. Мы с женой переехали в Коламбус и поселились там.
На следующий день я обратился к губернатору Огайо и в следующих словах изложил цель своего посещения:
"Губернатор, я пришел попросить вас освободить из тюрьмы Б. У меня есть достаточно причин просить его освобождения, и я надеюсь, что вы освободите его немедленно, но я готов ждать его освобождения, сколько бы на это ни потребовалось времени.
Во время своего заключения в тюрьме штата Огайо Б. разработал систему письменных инструкций, как вам, конечно, известно. Он убедил 1729 из 2518 заключенных пройти его инструктивный курс. Ему удалось получить достаточное количество учебников и материалов для занятий, и все это он сделал, не затратив ни цента из денег штата Огайо. Директор и капеллан тюрьмы рассказали мне, что он строго соблюдает все тюремные правила. Несомненно, человек, который сумел повлиять на 1729 заключенных и убедить их заняться самоусовершенствованием, не может быть плохим.
Я пришел к вам попросить освободить Б., потому что хочу поставить его во главе тюремной школы, которая даст 160 тысячам заключенных в других тюрьмах Соединенных Штатов шанс стать лучше под его влиянием. Я готов принять на себя всю ответственность за его поведение после освобождения.
Таково мое дело, но прежде чем вы дадите ответ, я хочу сказать вам, что хорошо сознаю: ваши недруги постараются воспользоваться этим освобождением и будут вас за него осуждать; если вы освободите Б, это может стоить вам многих голосов при избрании на новый срок".
Сжав кулаки и выставив вперед решительно нижнюю челюсть, губернатор Огайо Вик Донахью ответил:
- Если вы хотите так использовать Б., я освобожу его, даже если это будет мне стоить пяти тысяч голосов. Однако до того, как я подпишу помилование, вы должны встретиться с комиссией по помилованиям и получить ее согласие. Хочу также, чтобы вы получили согласие директора и капеллана тюрьмы. Вы ведь знаете, что губернатор подчиняется общественному мнению, а эти джентльмены как раз представляют общественное мнение.
Сделка была совершена, и вся транзакция потребовала не больше пяти минут.
На следующий день я вернулся в офис губернатора в сопровождении тюремного капеллана и сообщил губернатору, что директор тюрьмы и комиссия по помилованию дали свое согласие на освобождение. Три дня спустя губернатор подписал распоряжение, и Б. свободным человеком вышел из ворот тюрьмы.
Я перечислил все эти подробности, чтобы показать, что ничего трудного в этой транзакции не было. Основания для освобождения были подготовлены до того, как я появился на сцене. Это сделал сам Б. своим хорошим поведением и услугой, оказанной 1729 заключенным. Создавая первую в миру систему заочного образования для тюрем, он создал ключ, который открыл дверь его камеры.
Почему же те, кто до меня просили его освободить, потерпели неудачу?
Потому что им не хватило воображения!
Может быть, они просили губернатора помиловать Б. потому, что его родители были известными людьми, или потому, что он окончил колледж, или просто потому, что он хороший человек. Они не сумели дать губернатору штата Огайо достаточный мотив для оправдания этого помилования,потому что в противном случае он освободил бы Б. задолго до того, как на сцене появился я и попросил об этом.
До первого посещения губернатора я изучил все факты и в воображении увидел себя в губернаторском кабинете и решил, что именно буду говорить и какое обращение подействовало бы наиболее сильно на меня, будь я на месте губернатора.
Когда я просил помиловать Б, я делал это во имя всех заключенных тюрем Соединенных Штатов, которые могут воспользоваться разработанной Б. системой обучения. Я ничего не сказал о его выдающихся родителях. Ничего не сказал о своей дружбе с ним в прошлом. Ничего не сказал о том, что он достойный человек. Все это могло послужить основанием для освобождения, но казалось незначительным по сравнению с главным и разумным основанием: после его освобождения тысячи человек ощутят благотворное воздействие его системы.
Когда губернатор Огайо принимал решение, не сомневаюсь, что судьба самого Б. при этом отошла на второй план. Несомненно, губернатор оценил возможную пользу не для Б., а для 160 тысяч мужчин и женщин, которым может помочь Б., если будет освобожден.
И все это - воображение!
А также торговое мастерство. Говоря об этом случае, один человек, который больше года тщетно добивался освобождения Б., спросил:
- Как вы это сделали? А я ответил:
- Более легкой задачи у меня не было, потому что вся основная работа была проделана до того, как я взялся за дело. В сущности освободил себя сам Б.
Собеседник удивленно посмотрел на меня. Он не понимал того, что я пытался сказать: любое дело поддается решению, если подойти к нему с правильного направления. В освобождении Б. свою роль сыграли два важных фактора. Первый: то, что он сам дал основания для своего освобождения до того, как я взялся за дело; и второй: до того, как обратиться к губернатору, я совершенно убедил себя в том, что имею право просить помиловать Б. и поэтому без труда и убедительно изложил свою просьбу.
Еще раз приношу извинения за ссылки на собственный опыт: просто вся Америка знакома с описанным случаем. Я сыграл в этом деле самую малую роль, потому что не сделал ничего особенного, только использовал свое воображение как сборочный цех, в котором были соединены все элементы сделки. То же самое мог проделать в воображении любой торговец.
Требуется немалое мужество, чтобы так свободно употреблять местоимение первого лица, как сделано в связи с этим случаем, но так лучше объясняется ценность принципа воображения в деле, с которым знакомы почти все.
Не могу припомнить в своей жизни другой случай, когда бы более ясно проявлялись все пятнадцать принципов, на которых основан данный курс.
Это еще одно звено в длинной цепи доказательств силы воображения как ведущего фактора в торговом деле. Существуют миллионы подходов к любой проблеме, но только один из них лучший. Найдите этот подход, и ваша проблема будет легко решена. Каким бы хорошим ни был ваш товар, существуют миллионы способов неверно представить его. Найти верный способ вам поможет ваше воображение.
В своих поисках верного пути представления товара или услуг не забывайте о своеобразной особенности человечества:
Люди легче согласятся с вашим предложением, если оно приносит выгоду не только вам, но и третьему лицу.
Сравните это утверждение с тем, что я просил губернатора освободить Б. не ради меня, не ради самого Б., а ради 160 тысяч заключенных тюрем Америки.
Продавцы, обладающие воображением, всегда представляют свой товар так, чтобы были ясны его выгоды для перспективного покупателя. Очень редко покупка совершается для того, чтобы сделать добро продавцу. Человеку свойственно делать то, что приносит ему выгоду. Это холодный и неоспоримый факт, что бы ни утверждали идеалисты!
Совершенно очевидно: люди эгоистичны.
Понять эту истину - значит понять, как представить ваше дело, просите ли вы освободить человека из тюрьмы или предлагаете какой-то товар. В своем воображении так планируйте представление своего дела, чтобы были ясны сильнейшие и наиболее привлекательные преимущества для покупателя.
Это и есть воображение!
Некий фермер переселился в город, взяв с собой хорошо обученную пастушью собаку. Вскоре он понял, что собаке не место в городе, и решил от нее "избавиться". (Обратите внимание на слово в кавычках.) Взяв с собой собаку, он отправился в сельскую местность и постучал в дверь фермы. Вышел человек на костылях. Владелец собаки поздоровался и сказал:
- Не хотите ли купить пастушью собаку, от которой мне нужно избавиться?
Человек на костылях ответил:
- Нет! - и закрыл дверь.
Владелец собаки обошел еще с полдюжины ферм, задавая тот же вопрос и получая тот же ответ. Решив, что собака никому не нужна, он вернулся с ней в город. Вечером он рассказал о своей неудаче человеку с воображением. Тот выслушал, как владелец тщетно пытался "избавиться" от собаки. "Позвольте мне избавить вас от собаки", - сказал человек с воображением. Владелец согласился.
На следующее утро человек с воображением остановился у фермы - той самой, первой, куда накануне постучался хозяин собаки. Вышел тот же старик на костылях.
Человек, держа собаку на поводке, сказал ему:
- Я вижу, вы страдаете ревматизмом. Вам нужна хорошая собака, которая будет выполнять ваши приказы. У меня здесь собака, которая приучена приводить домой коров, отгонять диких животных, охранять стада и выполнять другие полезные дела. Вы можете купить эту собаку за сто долларов.
- Хорошо, - согласился калека. - Я ее возьму! И это тоже воображение!
Никто не хотел собаку, от которой хозяин пытался "избавиться", но большинству нужна собака, которая охраняет стада, пригоняет домой коров и способна на другие полезные дела.
Собака была та же самая и калека тот самый, что отказался накануне, но собаку продавал уже не тот, кто хотел от нее "избавиться". Если вы будете использовать свое воображение, то поймете, что никто не хочет того, от чего другой стремится "избавиться".
Помните, что я сказал о законе притяжения, согласно которому "подобное притягивает подобное"? Если вы выглядите и действуете, как неудачник, вы притянете к себе только неудачи.
Чем бы вы ни занимались в жизни, ваша работа требует воображения.
Ниагарский водопад был только ревущей массой воды, пока человек с воображением не обуздал ее и не превратил напрасно теряющуюся энергию в электрический ток, который теперь движет колесами промышленности. До прихода этого человека с воображением миллионы людей видели и слышали этот ревущий водопад, но им не хватало воображения, чтобы обуздать его.
Если ветры фортуны временно дуют вам в лицо, помните, что вы можете обуздать их и заставить нести к вашей определенной цели благодаря использованию воображения. Змей поднимается против ветра, а не по нему.
Доктор Фрэнк Крейн был третьесортным проповедником, пока бедность прихожан, которые не могли оплатить его службу, не заставила его использовать воображение. Теперь, ежедневно посвящая час написанию эссе, он зарабатывает больше ста тысяч в год.
Бад Фишер когда-то получал гроши, а теперь зарабатывает семьдесят пять тысяч ежегодно, веселя читателей своими комиксами о Матте и Джефе. Поскольку его рисунки не искусство, он продает свое воображение.
Анализируя эти иллюстрации, вы можете заметить, что важную часть этих достижений составляло внимательное изучение человеческой природы. Чтобы с выгодой использовать свое воображение, вы должны хорошо понимать мотивы, которые заставляют людей совершать одни поступки и воздерживаться от других. Если воображение поможет вам понять, как быстро люди отзываются на просьбы, которые соответствуют их интересам, вы можете достичь практически чего угодно.
Я ехал в машине, которую мой друг вел с превышением скорости. Нас догнал полицейский на мотоцикле и объявил моему другу, что арестует его за превышение скорости. Друг приятно улыбнулся полицейскому и ответил:
- Простите, что вам пришлось нами заниматься в такой дождь, но мне нужно доставить моего друга на десятичасовой поезд, поэтому я ехал со скоростью тридцать пять миль в час.
- Нет, у вас была скорость только двадцать восемь миль в час, - возразил полицейский, - и так как вы сами это признаете, я на этот раз вас отпущу, если в дальнейшем будете следить за скоростью.
Это тоже было воображение! Даже дорожный полицейский способен прислушаться к разумным доводам, если к нему правильно обратиться, но горе водителю, который попробует накричать на полицейского, утверждая, что у того неисправен спидометр.
Существует форма воображения, относительно которой я должен вас предупредить. Такой вид воображения побуждает некоторых вообразить, что они могут получить что-то ни за что или пробиться наверх, не соблюдая права других людей. В тюрьмах Соединенных Штатов многие тысячи заключенных, и практически все они попали туда потому, что вообразили, будто можно выиграть в игре жизни, не соблюдая права других.
Существуют люди, которые направляют свое воображение в тщетных попытках показать, что произойдет, если "тело, которое невозможно сдвинуть, столкнется с силой, которой невозможно сопротивляться", но такие люди относятся к ведению психиатрических клиник.
Неправильно используют свое воображение молодые люди, которые полагают, что знают о жизни больше "папы". Но этот недостаток со временем проходит. Мои собственные сыновья научили меня многому из того, чему тщетно пытался научить мой "папа", когда я был в их возрасте.
Время и воображение (которое во многих случаях есть продукт времени) учат нас многому, но нет ничего важнее утверждения:
Люди во многих отношениях одинаковы.
Мистер Торговец, если вы хотите знать, что думает ваш клиент, загляните в себя и установите, что думали бы вы сами, оказавшись на месте клиента.
Изучите себя, установите, какие мотивы заставляют вас совершать одни поступки и воздерживаться от других, и вы далеко продвинетесь в правильном использовании воображения.
Величайшее достояние детектива есть воображение. Когда ему предлагают разрешить загадку преступления, он первым делом спрашивает: "Каков был мотив?"И если находит мотив, обычно находит и преступника.
Человек, потерявший лошадь, объявил, что заплатит пять долларов нашедшему ее. Несколько дней спустя мальчик, которого все считали слабоумным, пришел, ведя на поводу лошадь, и потребовал вознаграждение. Владельцу лошади стало любопытно, как мальчик ее нашел. "Как ты догадался, где ее искать?" - спросил он, и мальчик ответил: "Я просто подумал, куда пошел бы, если бы был лошадью, а потом пошел туда, и лошадь была там". Неплохо для "слабоумного". Многие не считающиеся слабоумными проживают всю жизнь, не проявляя такого воображения, как этот мальчик.
Если вы хотите узнать, что будет делать другой человек, используйте свое воображение, поставьте себя на его место и узнайте, что бы стали делать вы сами. Это и есть воображение.
Каждый человек в чем-то должен быть мечтателем. В каждом деле нужен мечтатель. Он нужен в каждой профессии и в любой отрасли промышленности. Но мечтатель должен быть также деятелем или вступить в союз с человеком, который умеет претворять мечты в реальность.
Величайшее государство на нашей планете было зачато, рождено и взращено в результате действия воображения нескольких человек, которые умели совмещать мечты с действиями!
Ваш мозг способен создать множество новых и полезных комбинаций старых идей, но самое главное - он может создать вашу определенную главную цель, которая принесет вам то, чего вы больше всего желаете.
Ваша главная цель может быстро превратиться в реальность, после того как вы сформировали ее в колыбели своего воображения. Если вы неуклонно следовали инструкциям, изложенным во втором уроке, вы уже идете по пути к успеху, потому что знаете, чего хотите, и у вас есть план достижения своего желания.
Битва за успех наполовину выиграна, когда человек знает, чего хочет. Она выиграна полностью, если он не просто знает, чего хочет, но и принял решение добиваться своего любой ценой.
Выбор определенной главной цели требует и воображения и решимости! Сила решимости растет с употреблением. Решимость в определении главной цели помогает достигнуть решимости и в других делах.
Конкуренты и временные неудачи обычно бывают замаскированным благословением, потому что заставляют использовать воображение и решимость. Человек обычно сражается лучше, когда прижат спиной к стене и знает, что отступления нет. Тогда он принимает решение сражаться, а не бежать.
Воображение никогда не бывает таким активным, как в чрезвычайных обстоятельствах, требующих быстрых и определенных решений и действий.
В такие моменты человек принимает решение, создает планы и использует воображение так, что его можно назвать гением. Многие гении рождены необходимостью необыкновенного напряжения воображения в результате ситу-. ации, которая требует быстрой мысли и решения.
Хорошо известно, что единственный способ сделать полезными изнеженных юношу или девушку - это заставить их самих обеспечивать себя. Такое положение заставляет их применять воображение и принимать решения, которые раньше от них не требовались.
Преподобный П.У. Уэлшаймер служит пастором в Кантоне, штат Огайо, уже почти четверть столетия. Обычно пасторы не служат так долго в одной церкви, и преподобный Уэлшаймер не стал бы исключением из этого правила, если бы не применил воображение в своих пасторских обязанностях.
Три года - таково обычное время нахождения пастора в одном приходе, прежде чем им начнут тяготиться.
При церкви, в которой служит преподобный Уэлшаймер, действует воскресная школа на 5 тысяч учеников - самая большая в Соединенных Штатах.
Ни один пастор не может оставаться четверть века во главе прихода с полного согласия прихожан и при этом создать воскресную школу такого размера, не применяя законы инициативы и лидерства, определенной главной цели, веры в себя и воображения.
Автор настоящего курса изучил методы, применяемые преподобным Уэлшаймером и описывает их для пользы изучающим курс.