Закон успеха - Наполеон Хилл 20 стр.

Хорошо известно, что споры, ревность, зависть и прочее часто ведут к разногласиям, которые делают необходимым смену церковного лидера. Преподобный Уэлшаймер обошел эти препятствия своеобразным применением закона вообра­жения. Когда в церкви появляется новый прихожанин, пас­тор немедленно дает ему ОПРЕДЕЛЕННОЕ задание, как можно более полно соответствующее темпераменту, подго­товке и деловой квалификации этого человека. Пользуясь словами самого пастора, он "делает каждого члена паствы таким занятым, что у того не остается времени на споры и ссоры с другими членами".

Неплохо бы эту политику применить в бизнесе и других сфе­рах. Старинная пословица "ленивые руки - лучшее орудие дья­вола" не просто игра слов, это правда.

Дайте человеку занятие, которое ему нравится, позвольте ему этим заниматься постоянно, и он не превратится в де­зорганизующую силу. Если какой-либо член воскресной школы не появится на занятиях два раза подряд, специаль­ный комитет должен установить причину пропуска. Задания находятся практически для каждого прихожанина. Препо­добный Уэлшаймер передал прихожанам контроль за мало­летними преступниками, которых должны заинтересовать церковными делами. Он организатор высшего типа. Его уси­лия привлекли внимание деловых людей со всей страны, и банки, заводы, фирмы, признавшие в нем истинного лидера, так часто предлагали ему работу за солидное вознаграждение, что невозможно перечислить.

В подвале церкви преподобный Уэлшаймер установил пе­чатный станок, на котором печатается еженедельная церков­ная газета, которую получают все прихожане. Подготовка и доставка этой газеты - еще один источник занятий для при­хожан, которые живо ею интересуются. Газета посвящена исключительно церковным делам и делам прихожан. Каж­дый прихожанин читает ее от строчки до строчки, потому что всегда есть шанс встретить свое имя в местных новостях.

При церкви действует очень хороший хор и оркестр, ко­торого не постыдились бы лучшие театры. Таким образом преподобный Уэлшаймер добивается двух целей: развлекает прихожан и помогает самым "темпераментным" членам не попасть в неприятности, давая им возможность делать то, что им нравится больше всего.

Покойный доктор Харпер, бывший президент Чикагско­го университета, был одним из самых эффективных руко­водителей колледжей свого времени. У него была способ­ность получать для университета большие суммы. Именно он убедил Джона Д. Рокфеллера передать Чикагскому уни­верситету миллионы долларов.

Изучающим данный курс полезно познакомиться с тех­никой доктора Харпера, потому что он был лидером высше­го порядка. Больше того, он сам мне говорил, что его ли­дерство никогда не было результатом случайности или со­впадения, но всегда следствием тщательно спланированной процедуры.

Нижеследующий пример покажет, как доктор Харпер ис­пользовал воображение для получения крупных денежных сумм.

Ему необходим был миллион долларов для строительства нового корпуса. Перебрав всех состоятельных граждан Чи­каго, к которым можно обратиться за деньгами, он отобрал двоих - миллионеров и злейших врагов.

Один из этих двоих тогда возглавлял Чикагскую трам­вайную компанию. Выждав полудня, когда служащие и в первую очередь секретарь хозяина уйдут на ланч, Харпер беспечно зашел в офис и, никого не встретив, направился прямо в кабинет "жертвы", которую и удивил своим не­ожиданным появлением.

"Меня зовут Харпер, - сказал доктор, - и я президент Чикагского университета. Прошу простить мое вторжение, но я никого не застал в вашем офисе, поэтому взял на себя смелость обратиться прямо к вам.

Я много раз думал о вас и о вашей системе трамвайного транспорта Вы создали удивительную систему, и я понимаю, что ваши усилия принесли вам большие деньги. Но недавно мне пришло в голову, что вы тоже со временем уйдете в Вели­кое Неизвестное и не оставите никакого памятника себе, по­тому что ваши деньги перейдут к другим, а деньги очень быстро меняют свою идентичность со сменой владельца.

Я подумал, что у вас есть возможность увековечить свое имя, если я разрешу вам построить новый корпус на университетской территории и назвать его вашим именем. Я бы давно предложил это вам, но один из членов нашего совета считает, что эта честь должна быть оказана мистеру X. (глав­ному врагу главы трамвайной компании). Лично я всегда предпочитал вас и, если получу ваше согласие, постараюсь убедить других членов совета.

Однако я не прошу вас принимать решение немедленно, просто проходил мимо и решил заглянуть и встретиться с вами. Подумайте и, если захотите еще раз поговорить со мной, позвоните, когда вам будет удобно.

Всего хорошего, сэр! Был рад возможности познако­миться".

С этими словами он откланялся, не давая владельцу трам­вайной компании возможности сказать да или нет. В сущнос­ти у трамвайщика вообще не было возможности что-нибудь сказать. Говорил только доктор Харпер. Причем он это созна­тельно спланировал. В офис он зашел, только чтобы посеять семя, считая, что со временем оно прорастет и расцветет.

Вера его оказалась вполне обоснованной. Не успел он вернуться в свой университетский кабинет, как зазвонил телефон. Говорил владелец трамвайной компании. Он про­сил принять его, получил согласие, на следующее утро они встретились в кабинете доктора Харпера, а час спустя в ру­ках доктора Харпера был чек на миллион долларов.

Хотя доктор Харпер был человеком невзрачным и ма­ленького роста, о нем говорили, что "он способен добиться всего, чего захочет".

Что давало ему такую возможность?

Всего лишь понимание силы воображения. Допустим, он отправился бы в контору трамвайщика и попросил о встре­че. Прошло бы немало времени, прежде чем он действи­тельно увиделся бы с хозяином компании, и тот успел бы понять причину посещения и сформулировать логичный и убедительный повод для отказа.

Сделаем другое предположение. Допустим, свою встречу с трамвайщиком доктор Харпер начал бы так:

- Университету очень нужны средства, и я пришел про­сить вас о помощи. Вы заработали много денег и в долгу перед общиной, которая позволила вам это сделать. (Что, возможно, полная правда.) Если вы дадите нам миллион, мы поместим ваше имя на здании, которое хотим построить.

Каков был бы результат?

Прежде всего, здесь нет мотива, достаточного, чтобы убе­дить трамвайщика. Хотя, скорее всего, правда, что он "в долгу перед общиной", сам он с этим не согласился бы. Во-вторых, трамвайщик оказывался в положении нападающего, а не обороняющегося.

Но доктор Харпер, знавший, как применить воображе­ние, предвидел все эти возможности, излагая свое дело. Во-первых, он поместил трамвайщика в положение обороняю­щегося, сообщив, что не уверен, что сумеет получить согла­сие совета на прием денег и название корпуса именем бла­готворителя. Во-вторых, он усилил стремление трамвайщи­ка назвать здание своим именем, упомянув, что эта честь может быть предоставлена его врагу и конкуренту. Больше того (и это тоже не было случайностью), доктор Харпер апеллировал к одной из самых распространенных челове­ческих слабостей, показав трамвайщику, как тот может уве­ковечить свое имя.

И все это требовало практического применения закона воображения.

Доктор Харпер был искусным торговцем. Когда он про­сил у людей денег, он всегда мостил дорогу к успеху, ука­зывая человеку, к которому обращался с просьбой, весомую причину, почему он должен пожертвовать деньги; эта при­чина подчеркивала какое-нибудь преимущество, которое получал человек в результате своего дара. Часто это было преимущество в бизнесе. Или возможность увековечить свое имя, чтобы оно пережило своего носителя. И всегда просьба о деньгах делалась в соответствии с планом, который был заранее тщательно продуман, украшен и усовершенствован с помощью воображения.

Когда "Закон успеха" был еще в зародышевом состоя­нии, задолго до того как он превратился в систематический курс инструкций и принял письменную форму, автор читал лекцию о философии успеха в небольшом городе в штате Иллинойс.

Среди слушателей был молодой страховой агент, кото­рый только недавно занялся этой деятельностью. Выслушав лекцию, он стал применять то, что узнал о воображении, к своему делу по продаже страховых полисов. В лекции говорилось о ценности объединенных усилий, о том, как совместные усилия помогают удовлетворять интересы каж­дого участника.

Восприняв это замечание, молодой человек тут же соста­вил план, как добиться сотрудничества группы бизнесме­нов, никоим образом не связанных со страховым бизнесом.

Прежде всего он отправился к крупнейшему бакалей­щику города и предложил, чтобы тот предоставлял каждо­му покупателю, который ежемесячно покупает товаров не менее чем на пятьдесят долларов, тысячедолларовый полис по страхованию жизни. Сам он обязался сообщать всем клиентам об этом договоре и тем самым привлек много новых покупателей. Бакалейщик поместил в своем магази­не аккуратно написанный плакат, извещавший покупате­лей о предлагаемой бесплатной страховке; тем самым он предлагал посетителям ВСЮ бакалею покупать только у него.

Затем молодой страховой агент заглянул на крупнейшую заправочную станцию в городе и договорился с ее владель­цем, что тем клиентам, которые весь бензин, масло и другие необходимые для машины вещества будут покупать только у него, предоставляется бесплатное страхование жизни.

Дальше последовал самый крупный в городе ресторан, с владельцем которого была заключена такая же сделка. Кстати, сделка оказалась очень выгодной для хозяина ресторана, и тот очень скоро развернул рекламную кампанию, в которой утверждал, что его пища настолько здоровая и полезная, что те, кто ест в его ресторане, живут долго, поэтому он готов предоставить каждому регулярному посетителю бес­платную страховку жизни на тысячу долларов.

Затем страховой агент заключил догоюры с местным стро­ителем и агентом по продаже недвижимости: те обещали своим клиентам страховку на сумму, достаточную, чтобы оплатить все расходы, если покупатель умрет до того, как строительство закончится.

Теперь этот молодой человек генеральный агент одной из крупнейших в США страховых компаний, со штабквар-тирой в крупнейшем городе Огайо, и зарабатывает гораздо больше двадцати пяти тысяч в год.

Поворотным пунктом в его жизни стал момент, когда он понял, как практически применять закон воображения.

На его план не существует патента. Любой страховой агент, понимающий цену воображения, может повторить его. Если бы я занимался продажей страховок, то использовал бы этот план так: договорился бы с автомобильными дист­рибьюторами крупнейших городов, помогая им продавать машины и в то же время, благодаря их усилиям, сам прода­вал бы все большее количество страховых полисов.

Воображение - самый главный фактор, связанный с ис­кусством торговли. Искусный продавец всегда системати­чески использует свое воображение. Опытный торговец всегда ищет идеи, которые позволили бы ему расширить дело.

Воображение можно плодотворно использовать даже при продаже незначительных товаров, таких, как галстуки, ру­башки, трикотаж и т. п. Давайте рассмотрим, как это мож­но сделать.

Я зашел в один из лучших магазинов Филадельфии, что­бы купить себе несколько рубашек и галстуков.

Когда я направился к прилавку с гастуками, ко мне по­дошел молодой человек и спросил:

- Что вам угодно?

Будь я на его месте, я бы этого не спрашивал. Я и так у его прилавка, и он должен был понять, что я хочу посмот­реть галстуки.

Я взял с прилавка два или три галстука, бегло осмотрел их, потом положил назад все, кроме светло-синего, кото­рый чем-то мне понравился. Наконец положил и этот гал­стук и принялся рассматривать остальные.

Молодому человеку за прилавком пришла в голову счаст­ливая мысль. Он схватил ярко-желтый галстук, обмотал вокруг пальцев, чтобы показать, как он выглядит в завя­занном виде, и сказал:

- Ну разве не красавец?

Я ненавижу желтые галстуки, и продавец совсем не угодил мне, сказав, что считает красивым ярко-желтый. На месте продавца я взял бы светло-синий, которому ока­зал явное предпочтение, и на его примере показал бы, как вы-глядит завязанный галстук. Наблюдая за тем, как поку­патель разглядывает галстуки, какие и как он откладывает, я бы понял, что он предпочитает. Больше того, я бы понял, какой именно галстук ему понравился больше других.

Человек не станет стоять у прилавка и разглядывать товар, который ему не нравится. Поведение любого покупателя дает продавцу возможность понять, преимущества какого товара нужно подчеркнуть, чтобы продать его.

Я перешел к стойке с рубашками. Здесь меня встретил пожилой джентльмен, спросивший:

- Я могу для вас сегодня что-нибудь сделать?

Что ж, подумал я про себя, если он может что-нибудь для меня сделать, так именно сегодня, потому что больше я в этот магазин никогда не зайду. Я ответил, что хочу по­смотреть рубашки, и описал нужные мне стиль и цвет.

Джентльмен ответил:

- Простите, сэр, но такие рубашки больше не носят, поэтому мы их не выставляем.

Я ответил, что и сам знаю, что такие не носят, и именно поэтому хочу их носить, если, конечно, найду.

Если что-то способно вызвать раздражение у человека - особенно у человека, который точно знает, чего хочет, и описывает, войдя в магазин, - так это ответ "такое больше не носят".

Такой ответ оскорбителен для человека и почти всегда смертельно опасен для продажи. Если бы я был продавцом, я мог бы все что угодно думать о вкусах покупателя, но мне хватило бы такта и дипломатичности не говорить клиенту, что, по-моему, он не разбирается в своем деле. Я бы, напро­тив, постарался тактично показать ему, что считаю более предпочтительным, по сравнению с тем, что он спросил, если того, что ему нужно, нет в наших запасах.

Один из самых известных и высоооплачиваемых писате­лей создал себе славу и состояние простым открытием, что выгодно писать о том, что люди уже знают и с чем они согласны. То же самое правило применимо и к торговле.

Наконец пожилой джентльмен достал несколько коро­бок и начал выкладывать рубашки, которые ничем не похо­дили на то, что я спросил. Я сказал, что мне ничего не подходит, и направился к выходу, и тут он спросил, не хочу ли я взглянуть на отличные подтяжки.

Вы только подумайте! Начнем с того, что я не ношу подтяжки; больше того, в моем поведении и внешнем виде ничто не говорило о том, что я захочу на них взглянуть.

Продавец может попытаться заинтересовать клиента то­варом, о котором тот не спрашивал, но делать это нужно тактично и осмотрительно; продавец должен быть уверен, что покупателю это понравится.

Я вышел из магазина, не купив ни галстуков, ни руба­шек и чувствуя раздражение из-за того, что мой вкус по отношению к цвету и стилю был неверно понят.

Чуть дальше по улице я зашел в небольшой, на одного продавца, магазин, в витрине которого были выставлены рубашки и галстуки.

Здесь со мной обошлись совсем по-другому!

Человек за прилавком не задавал ненужных или стерео­типных вопросов. Бросив на меня один взгляд, когда я входил, он правильно оценил меня и встретил очень при­ветливым:

- Доброе утро, сэр! Затем спросил:

- Что вам показать сначала: рубашки или галстуки?

Я ответил, что сначала хочу посмотреть рубашки. Он взглянул на рубашку на мне, спросил размер и тут же начал выкладывать рубашки именно того стиля и цвета, которые я искал, причем я об этом не сказал ни слова. Выложив шесть различных рубашек, он посмотрел, какую я возьму первой. Я по очереди осмотрел каждую и положил их на прилавок, но продавец заметил, что одну из рубашек я разглядывал внимательней, чем остальные, и держал ее в руках дольше. Не успел я ее положить, как продавец взял ее в руки и принялся объяснять, как она сделана. Потом он направился к прилавку с галстуками и вернулся с тремя очень красивыми синими, именно того типа, который я искал, завязал каждый и подержал перед рубашкой, обра­щая мое внимание на отличную гармонию цветов рубашки и галстука.

Не пробыв в магазине и пяти минут, я купил три рубаш­ки, три галстука и с пакетом под мышкой направился к выходу, зная, что вернусь сюда, когда мне снова понадо­бятся рубашки и галстуки.

Позже я узнал, что владелец небольшого магазина, в ко­тором я делал покупки, платит ежемесячно аренду 500 дол­ларов и получает достаточный доход, продавая только ру­башки, галстуки и воротнички. С такой арендной платой он разорился бы, если бы не его знание человеческой при­роды, которое помогало ему продавать свои товары почти каждому посетителю магазина.

Я наблюдал, как женщины выбирают шляпки, и всегда удивлялся, как продавцы не могут понять, что нужно имен­но этой женщине, видя, как она держит шляпку.

Женщина заходит в магазин и просит показать ей не­сколько шляпок. Продавщица приносит шляпки, а возмож­ная покупательница их примеряет. Если шляпка ей идет, пусть даже слегка, она задержит ее на несколько секунд или минут, но если шляпка ей не нравится, тут же снимет ее с головы, как только продавщица уберет руки.

Наконец попалась шляпка, которая особенно понрави­лась. Покупательница сообщает об этом способом, который должен понимать любой опытный продавец: убирает воло­сы под шляпку, сажает шляпку под привычным углом, рас­сматривает ее сзади с помощью ручного зеркальца. Невоз­можно не понять этих признаков восхищения. Наконец поку­пательница снимает шляпку с головы и начинает вниматель­но ее рассматривать; потом может отложить ее в сторону и примерить другую; в таком случае проницательная про­давщица будет держать ту шляпку поблизости и в нужное время снова извлечет ее и попросит покупательницу еще раз примерить.

Внимательно наблюдая за тем, что понравилось и что не понравилось покупательнице, опытная продавщица может за один раз продать женщине три-четыре шляпки; она за­метит, что понравилось покупательнице, и сосредоточится именно на этих шляпках.

Это правило применимо ко всем товарам. Если внима­тельно наблюдать за покупателем, он обязательно покажет, что ему нужно, и если это указание понято, посетитель ред­ко уходит из магазина без покупки.

Я не преувеличиваю, считая, что семьдесят пять процен­тов клиентов, которые ушли, ничего не купив, сделали это из-за неумения продавцов тактично продемонстрировать товар.

Прошлой осенью я отправился в шляпный магазин, что­бы купить себе фетровую шляпу. Была суббота, середина дня, наплыв покупателей, и потому ко мне подошел один из тех молодых продавцов, которых нанимают в таких слу­чаях. Без видимых причин этот молодой человек достал ко­ричневый котелок и попытался всучить его мне. Я подумал, что он старается позабавить меня, но не стал брать котелок в руки, спросив только: "А сказки по вечерам вы детям не рассказываете?" Он удивленно посмотрел на меня, но не понял, что я хочу сказать.

Если бы я не наблюдал за этим продавцом внимательней, чем он за мной, и не понял бы, что это просто неопьггный моло­дой человек, которого взяли из-за большого наплыва клиентов, я был бы оскорблен: мало что я терпеть не могу так, как котелки, особенно коричневые.

Случайно происходящее заметил один из опытных про­давцов; он подошел, выхватил из рук молодого человека ко­ричневый котелок и с улыбкой в мою сторону спросил: "Ка­кого дьявола ты пытаешься это всучить джентльмену?"

Это помешало мне забавляться, но продавец, сразу при­знавший во мне джентльмена, продал мне первую же пред­ложенную шляпу.