Глава 6. Миллиарды зарабатывать проще, чем миллионы
Я понимаю реакцию людей, у которых нет в кармане тысячи долларов, и когда они слышат совет о том, что миллиарды зарабатывать проще, чем миллионы, у них просто взрывается мозг. Происходит когнитивный диссонанс, и взорванный мозг кричит: "Перестаньте меня пугать! Перестаньте меня обманывать! Перестаньте мне врать!"
Часто мои друзья и соратники просят меня не призывать людей на мастер-классах зарабатывать миллиарды долларов. Они объясняют причину своей просьбы тем, что люди, еще не заработавшие даже десятка тысяч долларов, боятся зарабатывать миллионы, боятся мечтать о них. И когда слышат от вас о том, что миллиарды зарабатывать проще, это их пугает, смешит и вызывает у них желание как можно быстрей убежать с мастер-класса. Как осознанный педагог, я понимаю страхи обычных людей. Вся проблема в том, что они неосознанные, они не могут мыслить логически, у них нет понимания причинно-следственных связей. Поэтому я не обижаюсь. Да и у меня нет цели сделать всех людей на Земле миллиардерами.
Бизнес - это соревнование, это конкуренция. И побеждают те, кто думает нестандартно. Побеждают умные, хитрые, осознанные люди. К сожалению, не всегда эти люди хорошие и добрые. Но что я могу поделать, если большинство предпринимателей не хотят думать. Они идут по жизни с завязанными глазами, падают в открытые колодцы, ямы, попадают под машины и боятся снять черную повязку с глаз. Боятся посмотреть на мир глазами здравого смысла и мудрости. Как помочь таким людям? Я не знаю. Если им говоришь, а они не слышат. Если им показываешь, а они не видят. Подскажите мне, как слепому рассказать, как прекрасен закат? Как слепому рассказать о красоте радуги или звездного неба? Согласитесь, это невозможно. Сначала слепому нужно вернуть зрение.
Так и неосознанные люди вместо того, чтобы внимательно послушать, прочитать и вникнуть в суть, убегают от истины, убегают от здравого смысла. Но я здесь причем? Не хотите жить в красивом доме, не хотите, чтобы ваши дети учились в престижных университетах, не хотите путешествовать - сидите в дерьме.
Объясняю для тех, кто может думать. Расскажу тем, у кого есть мозг. Следите, пожалуйста, за логикой и здравым смыслом. И никаких эмоций.
Утверждение первое. В современном мире самое главное составляющее большого успеха - это умные и амбициозные люди. Не деньги, не связи, а именно умные и талантливые люди. Кто создал Apple, Google, Amazon и Facebook? Умные и гениальные люди. Главная составляющая этих компаний - умные, большие, амбициозные люди. Если согласны, идем дальше.
Второе утверждение. Богатство - это результат работы ума. И чем больше умных людей вы привлечете в свою команду, тем больше денег вы заработаете.
Третье утверждение. Умные и большие люди никогда не придут в маленький бизнес. Их привлекают только миллиарды долларов и большой планетарный успех, потому что они знают, что мысль материальна, и ставить маленькие цели - это преступление перед Вселенной, судьбой и родными. Приведу пример.
Представьте, что вы хотите построить в своем городе общественный экологически чистый, самый современный туалет. Ваша бизнес-идея действительно нужная, полезная и важная. Но вот беда - она очень маленькая. Задайте сами себе вопрос: "Если вы планируете зарабатывать десятки тысяч долларов, вы сможете своей идеей привлечь больших, умных, гениальных людей?" Конечно, нет. А теперь делаем единственно возможный логический вывод: чтобы заработать большие деньги, нужно привлечь в команду больших гениальных людей. А больших гениальных людей можно привлечь только миллиардами долларов. Только большой гениальной целью. Вот и получается, что миллиарды долларов зарабатывать намного проще.
Современный бизнес - это командная игра. Почему богатые футбольные клубы побеждают провинциалов? Да потому, что в этих клубах можно заработать большие деньги, прославиться. Эти богатые клубы привлекают больших талантливых футболистов. В свою очередь, большие талантливые футболисты поднимают рейтинг богатых клубов еще выше. Тем самым у них есть возможность привлечь еще более талантливых и дорогих игроков.
Так же создаются успешные бизнес-компании. Мне повезло, я работал с самыми разными людьми в самых разных проектах: и в больших, и в маленьких. Так вот, нет ничего более страшного, чем маленький проект с маленькими людьми. Маленькие люди ведут себя как рабы, даже если они партнеры по бизнесу. Их постоянно нужно мотивировать, пинать, контролировать. Маленькие люди постоянно "ноют", им что-то не нравится. Маленькие люди, как правило, слабы духом, они постоянно тянут команду вниз. Маленькие люди, как правило, глупы. Потому что, если бы они были умными, они бы стремились попасть в большие многомиллиардные проекты.
Вот и получается, что зарабатывать миллионы намного сложнее, потому что вы никогда не сможете привлечь больших, ярких и интересных людей. Для них миллионы - это оскорбление. Эта цель заведомо проигрышная, глупая и невыгодная. Горе предпринимателям, которые работают с маленькими деньгами, с маленькими целями и с маленькими людьми. Они невольно становятся рабами своего бизнеса. Наверное, вы видели в какой-нибудь деревне сторожевую собаку, сидящую на цепи. Обратите внимание: весь мир этой собаки, вся ее Вселенная определяется длиной цепи.
Вот точно так же маленькие неосознанные предприниматели, работающие с маленькими людьми и целями, сами себя сажают на цепь. Приковывают эту цепь к маленькому бизнесу, и они не могут его оставить. Они не могут быть свободными. Почему? Потому что маленькие люди постоянно требуют контроля, мотивации, управления. Их постоянно нужно пинать, проверять, бодрить. Поверьте, это намного тяжелей, чем работать с большими, умными и амбициозными людьми.
Но самая главная трагедия маленьких целей и маленьких людей - это тупик, это безнадега. Осознанный человек понимает: если цель маленькая, то у тебя нет возможности вырваться на другой уровень качества жизни. Ты никогда не будешь финансово свободным. Тебе не на кого будет оставить свой бизнес, потому, как только ты уйдешь, умрешь или уедешь, он рухнет. Если вы несколько дней будете размышлять на тему, почему большие деньги зарабатывать проще, чем малые, поверьте, исследуя мое утверждение с самых разных сторон, вы всегда будете приходить к выводу: "Да, автор прав, миллиарды зарабатывать проще, умнее, выгоднее, чем миллионы".
Но, как всегда, выбор за вами. Вселенная всегда предлагает вам несколько дорог. Одна дорога - маленькие деньги, маленькие люди, ошейник, цепь, безнадега, тупик и бессмысленность. Второй путь - это большие цели, сверхидеи, миллиарды долларов, привлечение больших ярких людей, партнерство, мир, слава, свобода, роскошь, наслаждение...
По-моему, выбор очевиден.
Глава 7. Что объединяет 100 самых великих компаний в мире
Стартуя с нуля, вы должны четко понимать свои возможности, сильные и слабые стороны. Для того, чтобы отпустить вас в бой, перед тяжелым бизнес-сражением я хочу задать вам очень важный поучительный вопрос: что объединяет 100 самых великих компаний в мире? Таких непохожих, как Apple, Toyota, Procter&Gamble, Google, McDonald’s, Coca-Cola? Что у этих успешных компаний есть общего?
Внимание, правильный ответ: ни одна из этих компаний не была создана одним человеком. И вот почему. Для того, чтобы вы завоевали место под солнцем, у вас должен быть шикарный продукт, который вы обязаны постоянно улучшать, иначе он быстро устареет. Второе необходимое условие - у вас должен быть триумфальный, сумасшедший маркетинг. И вы должны прикладывать колоссальные усилия в онлайне и офлайне, чтобы ваш продукт или услуга захватили как можно больше потребителей. Согласитесь, задачка ох какая сложная. И третий необходимый фактор успеха - у вас должно быть профессиональное управление финансами и всеми остальными бизнес-процессами.
Так вот, дорогой предприниматель, стартующий с нуля. Ни один человек на Земле не может параллельно хорошо выполнять все эти три функции: создавать и улучшать великолепный продукт, придумывать новые маркетинговые ходы и 24 часа в сутки продвигать продукт на рынке, да еще всеми этими процессами управлять. Делаем вывод: в одиночку конкурентоспособный бизнес не запустишь. Нужно обязательно найти команду профессионалов. Конечно, выбирать вам, можете начинать делать бизнес с такими же новичками, дилетантами, как и вы. Но тогда может получиться картина: один слепой ведет к пропасти других слепых.
Обратите внимание, Стив Джобс и Стив Возняк стартовали в гараже на одном энтузиазме, без всякого профессионализма. Но когда их компания стала подниматься и расти, они сразу привлекли профессионалов. Потому что они поняли, что даже вдвоем они не могут справиться с теми задачами, которые нужно блестяще выполнять, решать каждый день. Также Google, Tesla, Amazon.com, Alibaba. Стартануть с нуля в одиночку, наверное, можно, но как только начнутся реальные боевые действия, нужны надежные партнеры и соратники.
Я советую вам выбирать опытных профессионалов. Ведь если человек ни разу не занимался бизнесом, то вероятность успеха на первых порах очень маленькая. В первый год выживает только один из двадцати стартапов. Зачем рисковать, найдите хорошего профессионала, и ваша выживаемость сразу повысится в разы. Если нет профессионалов, ищите выдающиеся таланты. Мне нравится выражение Стива Джобса: "Мы нанимаем лучших не для того, чтобы говорить им, что делать, а, чтобы делать то, что говорят они". Так высоко гениальный предприниматель ценил профессионализм.
Глава 8. $1 стоит придумать, $100 - произвести, $1 000 - продать
Эту формулу знают не все профессиональные бизнесмены и предприниматели. Почему я вам, студентам бизнеса, сразу даю высшую математику? Все просто. Нас, стартующих с нуля, вдохновляет идея. Энтузиазм - это топливо нашего успеха. Страсть - это наши паруса, позволяющие нам плыть против ветра. Но в бизнесе, как и в океане жизни, есть подводные рифы и очень опасные места. Новички их не видят, не чувствуют, не понимают. И когда сталкиваются с катастрофой, как правило, уже поздно что-либо менять. Предупрежден - значит вооружен!
Старт с нуля всегда начинается с идеи. Придумать идею, если нужно, ее запатентовать, доработать стоит недорого, в нашей формуле - $1. Произвести продукт стоит $100, а вот продать... $1 000!
Чтобы вам было понятнее, я приведу реальный пример из жизни. Мой хороший знакомый из США однажды говорит мне по секрету:
- Володя, есть супер-бизнес-идея!
Естественно, интересно послушать, где человек нашел золотую жилу:
- Рассказывай! Я никому об этом не скажу, клянусь!
- Я хочу разливать колу!
Я посмотрел на своего друга и сначала подумал, что он шутит. Да нет, вроде, серьезно говорит. Я ему в шутку отвечаю:
- Ты что, упал со шкафа?
Просто я в проекте "Защищенное качество" разливал колу и продавал ее. И все, что касается безалкогольной продукции, знаю не просто по учебникам, а очень хорошо на личном опыте. Мой друг хотел меня удивить, он просто не знал, что я занимался розливом этого напитка в России. Хитро прищурив глаза, он спросил у меня с таинственным выражением лица:
- А ты знаешь, какова себестоимость колы?
- Да, - говорю я спокойно, - разлить в Америке банку колы стоит примерно 7-8 центов.
Здесь у моего друга глаза стали расширяться еще больше:
- А ты знаешь, за сколько ее продают?
- Конечно знаю! Доллар или чуть больше, в зависимости от места продажи.
Не понимающий уже совсем ничего мой друг с гораздо меньшим энтузиазмом продолжил:
- Ты смотри, какая разница между себестоимостью и ценой продажи!
И тогда я спокойно взял авторучку, лист бумаги и написал ему формулу: "Придумать - $1, произвести - $100, продать - $1 000", - и стал объяснять суть этой формулы на пальцах:
- Смотри, - говорю, - концентрат колы сегодня можно купить любого качества и по той же цене, что его используют Coca-cola и Pepsi-cola. Специалисты очень легко могут подобрать тебе вкус, цвет и запах абсолютно любого безалкогольного напитка. И качество этого концентрата будет таким, что никто при закрытой презентации не определит, фирменная это Coca-cola или твоего разлива. Никакой секретной формулы колы не существует уже 50 лет, и это знают все специалисты в области безалкогольной продукции.
Произвести колу тоже несложно. Ты можешь купить оборудование на любой вкус, как новое, так и старое. Есть машины розлива, рассчитанные на любую производительность, от 1 бутылки в минуту - это ручной розлив, до 100 тысяч бутылок в час - это такие огромные автоматические линии. А все остальное по стоимости и скорости розлива находится между этими двумя мощностями. И, поверь мне, купить любое оборудование: новое, старое, ручное, полуавтоматическое, автоматическое, - не составляет никакого труда.
Итак, ты можешь сделать любую торговую марку. Специалисты изготовят для тебя абсолютно любого вкуса, цвета, запаха напиток. Повторю, ты не отличишь и никто не отличит его от оригинала. Ну а дальше наступает самое веселое - рок-н-ролл! Этот продукт надо продать.
Мы разговаривали в Нью-Йорке, и на примере этого прекрасного города я продемонстрировал ему, где в этой бизнес-идее находятся самые большие затраты:
- Мы с тобой не будем брать всю страну. Мы сидим с тобой в Starbucks на Манхэттене, пьем ароматный кофе. А теперь давай посчитаем, что ты должен сделать, чтобы твоя кола продавалась хотя бы в одном городе.
Посчитай, сколько холодильников тебе нужно купить, раскрасить в свой фирменный цвет и поставить во всех магазинах, заправках, метро, торговых центрах, офисах. Если мы говорим о Нью-Йорке, наверное, тысяч триста. Каждый такой холодильник стоит больше $1 000. 300 000 умножаем на 1 000 - получаем 300 000 000 долларов нужно вложить только в то, чтобы купить эти холодильники.
Посмотри, сколько автомобилей разного калибра ездят по городу, развозят колу. Их тысячи. Каждый автомобиль - от 30 до 200 тысяч долларов в зависимости от размера.
Дальше тебе нужно построить склады, нанять рабочих, а это очень большие деньги. Этим рабочим ты каждый месяц обязан платить зарплату. Это люди, которые обслуживают склады, водители, которые каждый день развозят твою колу по городу, и продавцы, которые делают все, чтобы твоя кола встала на полки магазинов и ресторанов.
Если ты, наивный человек, думаешь, что твою колу с радостью возьмет каждый бар, ты глубоко заблуждаешься. Чтобы хозяин бара продавал именно твою колу, а не Pepsi-cola или Coca-cola, тебе придется заплатить ему тысяч пятьдесят долларов, и то, если ты его уговоришь. Посчитай количество баров, точек, которым ты должен заплатить десятки и сотни тысяч долларов только за право продавать там твою колу. Получаются уже миллиарды долларов. Но даже если ты будешь щедро платить за право продажи, не каждый бар, ресторан возьмет твой напиток, потому что у тебя нет рекламной компании. Твой напиток неизвестный, и покупатели в баре, скорее всего, выберут Pepsi-cola или Coca-cola, а не твою неизвестную колу.
Ну и самые главные затраты - на рекламу. Каждый год Coca-cola на рекламу по всему миру тратит миллиарды долларов. И так как они это делают на протяжении многих десятилетий, то общая сумма затрат на рекламу составляет уже сотни миллиардов долларов.
Теперь сложи все затраты вместе, и ты поймешь, почему твоя идея не просто глупая, она смешная, дикая и нелепая. Так как все эти затраты Coca-cola и Pepsi-cola делали на протяжении более, чем 100 лет, а прибыль они получают со всего мира, тебе нет никакого смысла даже начинать этот бизнес. Подумай сам, брат: ты пришел в модный ресторан, заплатил только за вход, за право быть в меню этого ресторана $50 000. Сколько тебе нужно банок, бутылок продать в этом ресторане, чтобы только окупить $50 000 первоначальных вложений?
Но не забывай: в этот ресторан кто-то должен привозить твою колу, и ты ему будешь все эти годы постоянно платить зарплату. Ты будешь платить за бензин, техобслуживание, ремонт автомобиля, на котором будут привозить твою колу. Ты будешь платить за складские помещения и, конечно, за само производство. Если ты серьезно сделаешь расчет, то, поверь мне, ты поймешь, что нет никакого смысла связываться с этим рынком. Вот поэтому на рынке остались два монстра - Pepsi-cola и Coca-cola. Если бы ты был профессионалом по безалкогольной продукции, ты бы знал, что еще 15 лет назад в этом городе во многих местах можно было купить напитки? похожие на колу, но других компаний. Все они не выдержали конкуренции и закрылись.
Поэтому твой примитивный взгляд на бизнес-модель колы очень опасен. Ты видишь только себестоимость, и тебе кажется, что ты придумал гениальную идею. Но ты не видишь затраты на холодильники, автомобили, рекламу и плату за вход на рынок.
После нашего разговора мой друг больше не заикался ни о какой коле.
Уж если я начал рассказывать про безалкогольные напитки, вы всегда должны иметь в виду и конкуренцию.
Однажды на Украине у меня попросил совета мой хороший друг:
- Как ты думаешь, выгодно разливать воду в пластиковые бутылки или нет? Я знаю хороший водный источник со вкусной водой и хотел бы заняться этим бизнесом.
- Конечно, брат, ты можешь делать все, что хочешь! Но я бы не стал этого делать.
- Почему? - уточнил мой друг.
- Все очень просто. Давай сравним затраты на логистику твоей фирмы и, например, Coca-cola. Для того, чтобы твоя вода оказалась на полках магазинов, ты должен нанять или купить автомобиль, водителя, платить ему зарплату, оплачивать бензин, ремонт, стоянку и так далее. Согласен со мной?
- Да, - ответил мой друг корректно.
- Теперь смотри, все эти затраты на логистику ложатся только на твою прекрасную вкусную воду. Когда же Coca-cola везет свою воду в грузовике, то вместе с водой они доставляют на полки магазинов колу, Спрайт, Миринду, энергетический напиток, какие-то лимонады и, в том числе, воду. Так вот, затраты на водителя, бензин, ремонт и грузовик у Coca-cola распределяются между всеми напитками, которые перевозит грузовик, и, естественно, эти затраты становятся намного меньше, чем твои, потому что ты везешь только одну воду.
Дальше не забывай о том, что тебе придется заплатить за входной билет торговым сетям. Поясню, что я имею в виду. Производителей воды на Украине очень много. Это несложный процесс: придумать - $1, произвести -$100. И все сотни производителей воды мечтают о том, чтобы их продукт стоял на полках торговых сетей. Теперь поставь себя на место владельца или менеджера торговой сети. К тебе приходят 100 производителей воды и просят тебя поставить их товар на полку. Но количество метров полок у тебя ограничено, и ты понимаешь, что потребителям больше 3-5 видов воды на фиг не надо. Что ты будешь делать? Ты будешь брать деньги за право стоять на твоих полках. Ты будешь брать деньги за входной билет. И так как конкуренция среди производителей воды очень высокая, то ты будешь обдирать их как липку. Ты не просто разово возьмешь с них деньги за право стоять на твоих полках, ты еще будешь постоянно выкачивать из них деньги на какие-нибудь пластиковые пакеты, рекламу и еще что-то.