Как любила говорить моя коллега фитнес-тренер своим клиентам: "Если вы видите отражение в зеркале, которое вам нравится, – пора идти в тренажерный зал".
Поэтому постоянно учитесь и совершенствуйтесь.
Клиенты в этой возрастной группе очень привязаны к силовым результатам. Часто в раздевалке они соревнуются, кто сколько выжал и присел.
Один клиент однажды сказал: "Вот Вася купил себе новый мерс, но он слабак. Я больше жму, и мой ниссан быстрее". Поэтому задумайтесь, сможет ли клиент похвастаться результатами после ваших тренировок. Просто так языком он трепать не будет.
Кстати, результаты в тренировках замечают девушки этих клиентов, и впоследствии они могут стать вашими клиентами. Я так пару клиенток приобрел. Просто предложил клиенту привести свою девушку или жену. Как говорят в анекдоте: любимая и жена – это две разные женщины:).
Вы должны определить, какая форма тренировки нравится этому типу клиентов, как, в принципе, с любым персональным клиентом. Но для мужчин в возрасте 30–40 это гораздо важнее. Ведь они знают стоимость денег и умеют пользоваться интернетом, в отличие от 50– и более летних. Хотя те тоже бывают прогрессивные. Но не все.
Как работать с мужчинами старше 50
Мне мои заголовки подразделов напоминают статьи в женских журналах. Многие персональные тренеры скажут уверено, что им все равно, какого возраста и какого пола клиент. Ему просто надо продавать персональную тренировку. Я жму таким тренерам руку и говорю: "Садись и расскажи мне и другим тренерам, как ты это делаешь?" Редко встречаю вразумительные ответы. Да, клиенты все одинаковые в контексте клиентов клуба. Да, их надо всех любить, не в прямом смысле слова. Но необходимо знать специфику клиентов. Это поможет на пути к заветной "два по сто". Итак, мужчины, которым за 50 лет. Это хороший тип клиентов. Они уже заработали денег, уже перебесились относительно машин и квартир, их детки скорее всего уже запакованы или они их запаковывают. Зачастую решение прийти в таком возрасте в клуб обосновано двумя факторами. Первый фактор – новая молодая жена, которая выглядит, как дочь. Я таких клиентов называю "папики". Пускай не обижаются. Они, кстати, от молодых жен получают молодость, воруя их энергию. А папики молодеют на глазах. Второй фактор – это здоровье. Доктор говорит: "А ну-ка, быстро пошел в зал! А то скоро будем на твоих похоронах есть пирожки и танцевать с твоей молодой женой". Не смейтесь, мне так сказал один клиент. Эти клиенты обычно дисциплинированы и приходят на первый инструктаж в новой спортивной форме и кроссовках. Ах да, и сумка у них тоже новая. Все новое.
Их редко приходится уговаривать. Они уже знают, чего они хотят, и сами могут кого угодно уговорить. Они приходят и говорят, показывая на культуриста в зале: "Таким я быть не хочу". Я так улыбаюсь, когда они это говорят, так и хочется ему выпалить: "Да ты таким никогда уже не будешь". Так вот, "таким я быть не хочу, хочу сбросить живот и подкачать руки". Видимо, услышал пожелания молодой жены. Кстати, не у всех есть молодые жены. Некоторые приходят с женами-одногодками. Типа, жены переживают, чтобы их мужья не увидели молодых и аппетитных попастых девушек: сам наблюдал картину, как одна супруга известного клиента прибежала в зал в надежде застукать своего супруга, пристающего к молодой клиентке, а там пусто. Один клиент и тренер.
Мои рекомендации простые: попытайтесь давать им не сильную нагрузку, слушайте их рассказы о бизнесе и молодости, поддакивайте. Они обычно говорят, что у них мало времени, но вы их можете спокойно раскрутить на три тренировки в неделю. Опасно, если у таких клиентов есть свои рестораны, они обычно никогда не похудеют. Вот бы мне так…
В аргументации используйте аккуратно, что сейчас модно, ведь мужчина всегда хочет быть модным. У меня был клиент, которому я сказал, что сейчас пользуется спросом новый смартфон, так он на следующую тренировку пришел с новым телефоном. Жаль, мне не подарил.
Я не рекомендую давать сложных упражнений. Обычно такие дядьки любят кардио. И рассказы, как они в армии бегали. Тогда в армии служили все.
Мне всегда нравился такой тип клиентов, они стабильные. Дарят бутылки на Новый год.
Как работать с политиками и чиновниками
Я очень люблю эту часть клиентов. В основном у меня попадались мужчины-чиновники, женщины реже. Причем разного ранга – от глав районных администраций до министров и народных депутатов. Они веселые, но в то же время очень специфические клиенты.
Я люблю говорить на своих тренингах, что с клиентами категорически запрещается обсуждать вопросы политики. А как быть, если клиенты только и говорят, что о политике. Если политика является их работой и личной жизнью?
Чиновники обычно не любят, когда их по фамилии и имени вносят в базу клиентов клуба. Поэтому часто бывают путаницы, когда вы им пытаетесь оформить инструктаж, а его фамилии не оказывается в базе. Они часто оформляют карты на своих помощниц. Если это чиновник старой закалки, то он все будет делать строго по инструкции. Поначалу приходит вовремя. Смешно подтягивает носки и обычно приходит либо в полностью новой форме, которую ему заранее погладила супруга утром вместе с рубашкой, либо в форме 80-х лет, когда он последний раз играл в футбол в студенческие годы.
Чиновники зачастую прижимисты, хотя своей работой умудряются заработать себе на такие дома, которые некоторым крупным бизнесменами могут только сниться. Чудо.
В фитнес-клуб они приходят по двум причинам. Похудеть. Ибо постоянные застолья и "решалово" в бане без закуски и икры не обходятся. И вторая причина: они хотят казаться моложе, чем они есть на самом деле. Ведь у них есть любовницы. Ну, не у всех, но есть. Ведь они живут еще советскими правилами. А там так было принято.
Чиновники – это люди, падкие на лесть, у них нет фантазии. Смешно, когда они ходят всей администрацией и расспрашивают: "А Петров был? А он худее меня?"
Да, обычно, когда они видят друг друга, здороваются за руку, целуются и спрашивают: "Ну что? Как ты, Юрий Николаевич?"
Это не повод тоже целовать их при встрече, но то, что вы их будете по имени-отчеству называть, – это точно. Это как у докторов. Правда, единственное, что у них с докторами общее, – так это пьянки.
Чиновники обычно не сильно худеют, они любят кардио. Некоторые рассказывают, что играют в теннис. В большой. Я каждый раз после таких рассказов думаю: "Наверное, его босс, точнее начальник, стал в теннис играть. И теперь это резко стало модно во всем ведомстве".
Чиновниками можно манипулировать, мол: "Вон тот чиновник ходит три раза в неделю, а вы – только два". Он обязательно парирует, мол: "Не надо меня сравнивать, вот когда я стану такого ранга, как тот, то тоже смогу себе позволить ходить три раза". Но, правда, его это сильно цепляет. И чуть позже он сам предлагает перейти на трех разовую систему тренировок.
Обычно чиновники тренируются либо рано утром, перед началом работы, или в обед, если их администрация находится рядом. Либо тренируются вечером после работы, начиная с 18:30. Правда, вечером они могут задержаться, если у них комитеты там всякие. Пишу это, чтобы вы знали, что они могут опоздать и поломать весь вечерний блок тренировок.
Опаздывая, они будут клясть все и всех на свете. Что все виноваты, а если они не при власти, то виновата власть. Обычно на их крики не сильно можно реагировать. Они просто кричат, и все. У чиновников есть очень простое правило – свой или чужой. Вы должны стать для него своим. Да, в принципе, как и для любого клиента.
Желательно, чтобы вы немного разбирались в политике. Тогда коммуникация с клиентом-чиновником будет легче. Ни в коем случае не вступайте с ним в споры. Это губительно. Чиновник чиновнику рознь, но спорить они не сильно любят. Они любят, чтобы либо они руководили, или чтобы ими руководили. Причем четко и понятно. Да, еще они падки на дорогие телефоны и машины. Телефонами они обычно пользоваться не сильно умеют.
Не старайтесь усиленно тренировать чиновников, а то еще сознание потеряют прямо в зале. И всегда давайте им такую нагрузку, которую они могут выполнить, а в конце подхода хвалите их: "Ах, какой вы сильный, Юрий Николаевич!" У него улыбка будет до ушей. Он – бог фитнеса, поверьте, именно так он и думает.
Как работать со звездами
Некоторые персональные тренеры просто балдеют, когда у них тренируется известный актер или певица. Это – повод похвастаться дома на кухне, либо выложить фото с ним у себя на страничке. Но зачастую работа с известным клиентом создает больше проблем, чем заработка. Известные люди обычно ходят спонтанно и нерегулярно. Они просто требуют, чтобы их хвалили, и если вы этого не делаете на тренировке, то они этого будут просить у других клиентов. Либо открыто вслух жаловаться на весь зал, мол: "Я сделала тяжелый подход, а тренер меня даже не похвалил".
Они обычно на тренировки приходят без грима и в старом спортивном костюме, не все, но большинство. Речь идет о взрослых звездах. Я, наверное, слишком стар, но современных звезд и кумиров я не знаю. Звезда звезде рознь, есть и приятные ребята, которые очень общительны и смогли достойно пережить испытание медными трубами. Но таких единицы.
Звезды не могут придерживаться режима: то съемки в кино и жизнь на бутербродах и без сна, то съемки на телевидении. Поэтому у них вся жизнь – это сплошной вокзал и аэропорт.
Звезда обычно предана одному тренеру. Важно сказать приятное своему клиенту-звезде, хотя, не скрою, есть такие, которые типа устали от славы и хотят пожить простой жизнью. Меня они немного бесят, я им, набравшись наглости, задаю вопрос: "А зачем было становиться звездой, если вы не любите внимания?" Ответы обычно разные.
Звезды любят новые упражнения, они хотят быть модными. И часто их тренировки снимают разные телеканалы. А они выпендриваются на камеру. Хотя вы знаете, что с этими гантелями и весами они никогда на тренировке не работают.
Обычно звезды себя очень сильно любят. Эгоисты редкие.
Да, еще одна важная вещь: если у вас тренируются сразу несколько звездных клиентов, не смейте их обсуждать. Обычно они все друг друга знают. Да и простых клиентов лучше не обсуждать, но бывает такое, что звездный клиент говорит: "Вот та дама – редкая дура". А потом оказывается, что они – кумовья. И целуются при встрече. Так что смотрите в оба, чтобы не попасть в неприятную ситуацию.
Часто звезды ведут себя прижимисто и ходят тренироваться по бартерным картам. Мол, провели новогодний праздник, спели пару песен и получили карты в подарок.
Как ни странно это будет звучать, но ребята, которые хотят проводить много тренировок, звезд обычно не берут, ибо опоздание и понты типа "я пришла, бросай своих клиентов и занимайся мной" могут сыграть злую шутку с результативностью работы тренера. И вместо заветной цифры 200 вы увидите 189, потому что звезда была на съемках и постоянно отменяла тренировки.
Вы можете себе взять звездного клиента, чтобы привлечь других клиентов, мол, вы тренер вот этой звезды. Но, исходя из моего опыта работы в премиум сегменте, отмечу, что это слабо действует. Наоборот, некоторых клиентов это раздражает. Ведь они все подсознательно хотят быть супермодными. А тут эта звезда!..
Решать вам, звезды – тоже люди, жаль, что свои человеческие качества они проявляют крайне редко. И еще умудряются обижаться, когда их не любят и не ценят, хотя по факту за их тренировку тренер получает ровно столько же денег, как и за тренировку простого бухгалтера.
Как тренировать сына президента
Довольно пикантный вопрос. Как любой сотрудник хорошего фитнес-клуба, я подписываю договор о неразглашении коммерческой тайны. Поэтому какого именно сына и какого именно президента, я рассказывать не имею права.
Но на протяжении двух лет я был тренером одного из них. Скажу откровенно: работа не самая легкая и благодарная. Хотя мне кажется, что у нас были нормальные отношения, и если он вдруг будет читать эту книгу, то улыбнется на этих строках.
Тренировки таких VIP обычно усложняются их рваным графиком и сиюминутными желаниями. "Ты – только мой тренер и больше ничей". Что-то типа такого. Или "я хочу тренироваться завтра в 16:00", и начинается. Извините, но мы планировали нашу тренировку на 18:00. На 16:00 у меня клиент. И снова: "А ты можешь перенести? Я буду на 16:00 железно". Ты всеми правдами и неправдами переносишь клиента, который был записан на 16:00, а потом твой VIP не приезжает. "Ой, был прием, и я не смог вырваться". В итоге тренировка не проведена, и клиент, которого перенесли, тоже недоволен. Поэтому дети высоких чиновников – это хорошо, но очень хлопотно. Причем чаще всего они запрещают говорить, кого именно ты тренируешь. У некоторых еще и пять-шесть охранников, которые за ними ходят по пятам. Кстати, охранники таких ребят себя ведут очень борзо. Иногда наглее, чем их подопечный.
Из рекомендаций по работе с такими клиентами отмечу одно – плавно и мягко ставить на место, ибо, если он почувствует, что вы будете бегать по свистку, то по факту будете проводить пять-шесть тренировок в месяц вместо двадцати, так как он будет занимать больше вашего времени.
Поэтому давайте понять вашему супер-пупер модному клиенту, кто главный в доме. Четко показывайте ему упражнения и требуйте выполнения, без вариантов и исключений. И мой дружеский совет: не бойтесь его угроз. А то они начинают: "Вот моя охрана с тобой разберется".
Обычно это просто разговоры. Вы должны четко выполнять свою работу. Проводить качественную персональную тренировку. Тренировать сына президента или, может быть, дочь, как простого клиента. Они обычно в шортах или спортивном костюме не сильно отличаются друг от друга.
Есть маленькие плюсы в тренировках известных детей: обычно почитатели их отцов либо просто модные люди могут попросить тренировать и их детей тоже. Мол, это же тренер сына президента, и он тренирует нашего ребенка. Да, не скрою, у меня были и такие заявки, но признаюсь, что их было немного. А часть людей относилась к этому даже с неким пренебрежением. Мол, подхалим. На вкус и цвет – фломастеры разные. Помните, что вы всегда можете отказать клиенту, вы можете не проводить тренировки, понимая, что времени в сутках 24 часа, и вы должны проводить по восемь-десять тренировок в день, чтобы получить 200. Но иногда вы можете делать исключение. Ведь статус для элитных фитнес-тренеров важен. Да, именно важен. Если вы тренируете подобных клиентов, то, скорее всего, вы и так работаете в премиум-клубе. Если нет, то я бы рекомендовал к этому стремиться. И, конечно, самосовершенствоваться.
Я не проходил никакой кастинг, но мой клиент меня долгое время сравнивал со своим предыдущим тренером. Кстати, будьте готовы, что если будете тренировать такого клиента, он даст телефон своего предыдущего тренера и попросит вас проконсультироваться и узнать, по какой именно методике вам следует работать. Я так звонил за свою работу более чем десяти тренерам в разные фитнес-клубы и задавал им вопросы. Мол, как тренировать и на что делать акцент. Признаюсь, еще они говорили: "Я тебе не завидую дружище, тебе просто не повезло. Будет тебе не просто, я ничего необычного не давал. Но статус этого требует". Некоторые самые требовательные просили связаться с их поваром, чтобы согласовать рацион питания.
Некоторые из вас, возможно, никогда не столкнутся с такими клиентами, перекрестятся и скажут: "Да зачем мне эта нервотрепка!" Ведь детей у президента обычно не так и много. Хотя бывают и исключения.
Я всегда говорил, что судить родителей можно по уровню воспитания их детей. Согласны?
Что делать, если у тебя роман с клиентом фитнес-клуба?
Довольно болезненный вопрос для любого тренера или клиента, который попадал в подобную историю. Объясню, почему я решил добавить именно этот раздел в книгу о персональном тренинге. Тренер, который проводит в фитнес-клубе все свое время с утра до вечера, тренируя клиентов, чаще всего заводит романтические отношения либо с тренером-коллегой, либо с администратором, либо с одним из своих клиентов.
К сожалению, это – обратная сторона медали слишком занятых тренеров, которые плавно подходят к своим 300 тренировкам.
Плюс, как говорят, сердцу не прикажешь. В один прекрасный день ты можешь проснуться и начать думать о своей клиентке, но уже совсем в других плоскостях.
Плохо ли это? С точки зрения менеджмента клуба – да, это плохо. Почему плохо, сейчас постараюсь объяснить. Во-первых, любой клиент – это доход для клуба, и его оплаченные персональные тренировки – это прибыль, которую получает ваш клуб. Поэтому ваша любовь не сильно приятна для руководства. А тренер, который начинает встречаться с клиентом, скорее всего будет его тренировать бесплатно. И клуб сразу начинает терять деньги. Во-вторых, и это чисто этический вопрос, не все отношения между клиентами и тренерами заканчиваются свадьбой и рождением деток. 80 % проходит как летний роман, и, как вы догадываетесь, после таких романов клиенты в 98 % случаев уходят из клуба, а клуб теряет деньги и репутацию. Ведь влюбленные в прошлом зачастую расстаются со скандалами. И обиженный клиент начинает рассказывать неприятные слова своим друзьям, а, поверьте, если ушел не он, а его бросила красивая девушка фитнес-тренер, разбитое сердце может творить страшные вещи.
На выходе любой роман – это лотерея, в которой фитнес-клуб скорее всего понесет убыток. Точнее, заплатит за ваши отношения недополученной прибылью и репутацией.
Влюбленному тренеру обычно все равно – он живет своими правилами и чувствами.
Понимаю.
Я рекомендую очень простую вещь: если вы чувствуете, что у вас начинаются отношения с клиентом (клиенткой), сразу об этом сообщите своему менеджеру или старшему. Мол, влюбился и все такое. В идеале для вас, чтобы клиент из клуба ушел, но по другой причине. Клуб поменять захотелось, а вероятность, что такие отношения продлятся дольше, гораздо выше. Ведь все психологи в один голос говорят, что не стоит смешивать личное с рабочим.
Да, и вы, и клуб потеряете деньги, вы потеряете восемь-двенадцать тренировок, но, возможно, приобретете любимую вторую половинку. Мне кажется, это достойная замена.
Еще раз повторюсь, клуб, может, и потеряет деньги, но главное для вас – не потерять работу. Говорить, что с клиентами нельзя спать и в них влюбляться, может каждый менеджер, но что делать, если это уже произошло?..
Практическое задание к разделу 7
Определить, какой процент клиентов у вас есть. Кого вы больше тренируете? Какие клиенты у вас чаще берут персональные тренировки и потом продлевают клип-карты?
Жду статистику на почту.
Фильм "Уолл-Стрит 2. Деньги не спят"