Что происходит в действительности? Как только человек начинает это делать, сразу разоряется. Почему? Потому что наши книги убыточны. Мы на книгах не только не зарабатываем, но еще и доплачиваем за их издание.
Зачем же тогда выпускать книги? Они служат для привлечения клиентов. Это инструмент продаж и создания имиджа. Это пиар, раскрутка, распространение влияния, но отнюдь не способ заработка. Мы зарабатываем миллионы долларов совсем не на этом. На книгах можно заработать деньги, только если вы – Дарья Донцова или Борис Акунин.
Проблема с лидерством
Когда вы (лидер компании) начинаете свой бизнес, много функций выполняете сами и подаете пример своим наемным работникам, обучаете их. Вы сами продаете, сами общаетесь с поставщиками и т. п.
По мере роста бизнеса руководитель начинает передавать наиболее проблемные и рискованные операции своим подчиненным. Он, например, поручает сотрудникам продажи. Люди начинают продавать сами. Собственник бизнеса только следит за этим процессом, направляет и помогает.
Через некоторое время оказывается, что подчиненные становятся более компетентными в вопросах продаж, чем сам руководитель. Это очень плохо, поскольку вскоре они его перерастут и станут претендовать на его бизнес.
Вам нужно продолжать расти, рисковать и создавать что-то новое. Некоторые владельцы бизнеса останавливаются: открыли свой магазинчик и получают пассивный доход всю жизнь. Они хотят больше ничего не делать. Им достаточно раз в месяц приходить за деньгами. Это неправильный путь, потому что вы превращаетесь из паровоза в вагон.
Продолжайте движение вперед. Говорите своими действиями людям, которые вокруг вас: "Я постоянно развиваюсь. Я добиваюсь результатов. Я много зарабатываю. По вашим меркам, у меня огромный доход. Хотите идти со мной? Отлично! Я готов взять вас с собой, если вы будете соответствовать новым требованиям".
При этом возникает другая проблема: работники не успевают за вами как лидером, ваша команда не выдерживает темпа. Мы сталкивались с таким. Люди, с которыми вы начинали бизнес, через какое-то время перестают справляться. С ними надо расстаться. Но помните, что команду надо постепенно менять. Это естественный процесс.
Совершенствуйте себя, посещайте тренинги и семинары, читайте книги, внедряйте новые технологии. Это будет способствовать вашему быстрому росту, но оставит далеко позади ваших сотрудников. Люди будут казаться вам черепахами.
Расскажем анекдот в тему.
В баре сидит посетитель, тоскует, много пьет. К нему подсаживается знакомый и спрашивает, как дела. Тот грустно говорит:
– Да вот, все не клеится, с работы уволили, жена бросила, и вообще жизнь не удалась. А как у тебя дела?
– У меня все нормально. Создал собственный бизнес. Все хорошо. Третий "Лексус" уже покупаю, езжу отдыхать. Все отлично! Давай я тебе помогу. У меня есть несложная работа. Приходи завтра в офис. Я тебя устрою.
– Согласен.
Приходит на следующий день. Знакомый ему говорит:
– Твоя работа будет заключаться в следующем. Надо раз в месяц ходить в банк. Я буду выписывать чек. Ты идешь, получаешь наличные, половину денег отдаешь мне, половину оставляешь себе.
Он работает так три месяца. И через некоторое время вновь сидит в баре, пьет и грустит. Бармен, который слышал недавний разговор друзей, подходит и спрашивает:
– Как же так? У тебя же все отлично. Ты ходишь в банк, получаешь деньги, половина из них твоя. Делать ничего не надо.
– Ты не понимаешь. В банк я один хожу, а деньги мы пополам делим.
Так происходит, к сожалению, и с вашими сотрудниками. Они видят, что вы приезжаете в офис раз месяц на дорогом автомобиле, много путешествуете и, как им кажется, ничего не делаете. При этом зарабатываете много денег. Классовая ненависть не дает им спокойно жить. Начинаются проблемы.
В наших компаниях после смены сотрудников эффективность увеличивается. Пробуйте, если есть возможность, сделать ротацию. Ротация полезна не только для вас, но и для сотрудников. В соответствии с теорией насыщения они пришли, взяли от компании все, что могли, и перестали развиваться. Отпустите их. Пусть они идут в другое место, где условия будут способствовать их развитию.
Как не утратить ощущение реальности?
Дистанция между руководителем и рядовыми сотрудниками со временем увеличивается. Это приводит к тому, что вы утрачиваете чувство реальности. Находясь на вершине горы, вы перестаете чувствовать, что происходит внизу. Как быть? Регулярно совершать обход и общаться с персоналом, вникать в мелочи.
Вы делаете это не только для того, чтобы задать вопрос: "Как дела?" Спросите: "Какой это заказ? Как он будет оплачен? Полностью ли он оплачен? Отгружен ли товар? Общались ли с клиентом после выполнения поставки?" Вникайте в детали. Это позволяет находить слабые места.
Используйте принцип случайного контроля. Постоянно общайтесь с лучшими сотрудниками. Обедайте с ними не только с целью мотивации, но и для получения информации. Проводите добровольные семинары внутри фирмы.
У нас по четвергам проводится добровольное обучение. Семинар занимает от 40 минут до 1,5 часа. Некоторые наши менеджеры сами проводят обучение для сотрудников по технике продаж, сервису, общению с клиентами.
Чем хорош такой семинар? Именно тем, что он добровольный. Благодаря этому вы отсеиваете лишних людей и находите тех, кто хочет развиваться, выдвигает какие-то идеи. Кроме того, он позволяет сократить дистанцию: вы встречаетесь с людьми, узнаете их мнение.
Периодически мы обсуждаем книги. Вот как можно изучить содержание большого количества книг, узнать о передовых идеях и технологиях. Времени на чтение, как правило, нет. Каждый сотрудник берет на себя обязательство прочитать в течение недели какую-то книгу. Через неделю вы встречаетесь, и каждый рассказывает 10 самых интересных тезисов, которые он почерпнул из книги.
Это отличный прием. Сотрудники читают, изучают полезную литературу, развиваются, находят идеи. Вы сможете предложить им эти идеи реализовать. Кроме того, вы сами получаете много полезной информации, читая книги "чужими глазами". Точно так же вы начинаете проходить тренинги "чужими руками". Отправьте сотрудников на тренинг и попросите пересказать вам 10 самых интересных идей, которые на нем прозвучали.
Вдумчиво выбирайте издания для чтения сотрудникам. Например, не стоит рекомендовать им книгу "Безжалостный менеджмент".
Свобода и контроль
Как найти оптимальное положение между тотальным контролем и полной свободой? Что проверять, а на что можно не обращать внимания? Финансы всегда следует контролировать, в этой сфере демократия неуместна.
Устанавливайте ограничения по объему. Например, любые операции меньше 10 000 рублей согласовывает исполнительный директор. К ним относятся любые текущие платежи: аренда офиса, зарплата, закупка канцтоваров и т. п. Нестандартные операции должны обязательно согласовываться с вами.
Это касается и найма. Отбор сотрудников на рядовые должности поручите исполнительному директору. Кандидатов на ключевые вакансии отбирайте самостоятельно.
Можно ли вылечить звездность, не уволив человека? Переместите его на другую позицию. Поможет и прием "звездный больничный". Отправьте такого сотрудника в отпуск и скажите ему: "Ты много сделал. Я даю тебе две недели отпуска, чтобы ты отдохнул". В отсутствие "звезды" находите замену или распределяете обязанности между другими сотрудниками.
Когда звездный работник возвращается, оказывается, что его работу могут выполнять другие люди. Сотрудник считал себя незаменимым, а стоило ему уехать на пару недель, оказалось, что и без него неплохо справляются.
Случается, что у вас работает не лучший топ-менеджер, который несправедливо наказывает линейных менеджеров. Руководителей тоже надо контролировать, следить за ними и своевременно менять. В отделе с численностью сотрудников более трех человек одного сделайте руководителем, а второго – его заместителем. Чередуйте функции, чтобы заместитель мог без труда заменить руководителя. В этом случае вы быстро сможете уволить руководителя, который перестал вас устраивать.
Информация – это власть
Ваши подчиненные для эффективного управления никогда не должны знать столько, сколько знаете вы. Проиллюстрируем этот тезис анекдотом.
В лесу жил лев, большой и важный, но почему-то его никто не уважал. В этом же лесу жил кот-консультант, о котором все знали, все его уважали. Лев пришел к коту-консультанту и говорит: "Я много слышал о тебе. Ты важный, серьезный. Я бы тоже хотел, чтобы меня все знали и уважали".
Кот-консультант отвечает: "Плати деньги. Сделаем тебя серьезным и уважаемым". Лев добился результата, все его уважают, но что-то не так. Звери знают, что учился он у кота-консультанта. Кот все равно пользуется большим авторитетом как учитель льва. Лев решает поймать кота и съесть, чтобы стать самым авторитетным зверем в лесу.
Он начинает охотиться за котом, пытается его поймать, а кот забирается на дерево. Лев на него смотрит и говорит: "Ты же говорил, что научишь меня всему, а лазить по деревьям я не умею". Кот ему в ответ: "Правильно. Я научил тебя всему, что знаешь ты, а не всему, что знаю я".
Информация – это власть. Ее нужно открывать очень дозированно. Думайте, какие сведения выдать, а какие – скрыть; кому выдать, в каком объеме. Отсеките часть информации при помощи аутсорсинга.
Не рассказывайте сотрудникам о ваших глобальных планах (захват новых рынков, каналы привлечения ключевых клиентов и т. п.). Так, выстроив канал привлечения клиентов, говорите, что познакомились с ними на конференции.
Слова и шутки
Отдельные слова и шутки сотрудников нельзя игнорировать. Персонал начинает вас тестировать при помощи шуток. Прежде чем сделать что-то плохое, люди вам об этом говорят. Почему? Они прощупывают почву, проверяя, как вы отреагируете. Если вы не будете наказывать работников за слова, они перейдут к соответствующим поступкам.
Случается, что сотрудник перечит вам, выражает свою негативную оценку. Казалось бы, он ничего еще не сделал, но высказался негативно, посягая на вашу власть. Это обязательно надо пресекать. Человек думает: "Если за слова не наказывают, наверное, можно сделать то, о чем я говорил".
На шутки, подрывающие дисциплину, надо реагировать очень жестко.
Пример диалога: "А давайте мы в пятницу на два часа раньше уйдем?" – "Пожалуйста! Знаете, сколько вам это будет стоить? Кладите на стол 700 рублей и идите". Не подыгрывайте шутникам, отвечайте публично, чтобы человек почувствовал себя неловко. Кроме того, он поймет, что шутка не достигла цели, а также осознает, что навлек на себя гнев начальства.
Остальные это увидят и не решатся повторить. Они не захотят вызвать раздражение собственника.
Сформулируйте ответ, исходя из ситуации. Нет стандартных ответов. К тому же важны не слова, которые вы скажете, а интонация. Например, сотрудник пошутил, а вы молчите и серьезно на него смотрите. Как, по вашему мнению, он будет себя чувствовать и что подумают остальные?
В молчании заключена особая сила и власть. У нас есть специальный тренинг, где мы учим такому молчанию, – "Личная власть". Зачастую не нужны никакие слова – достаточно посмотреть на человека определенным образом.
Заключение
В этой книге мы описали множество инструментов, которые вам стоит внедрять в своем бизнесе. Некоторые из них вы сможете использовать сразу, остальные – со временем.
Рекомендуем вам использовать действенную модель управления, которая позволит, с одной стороны, быть эффективным собственником, с другой – стать свободным от вашего бизнеса. Научитесь нанимать нужных людей, обучать их, мотивировать, контролировать, разделять и властвовать.
Неэффективная работа с персоналом обходится очень дорого, а успешная существенно повышает качество работы и в конечном итоге – доход.
Желаем вам успехов на этом пути!
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Николай Мрочковский (www.finance1.ru)
Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс "MiniMBA: Продажи"
Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала его безумная цена, настал ваш час!
Мы провели серию семинаров по основным дисциплинам курса – MiniMBA:
1. Продажи (данный блок наши читатели могут получить совершенно бесплатно).
2. Маркетинг и реклама.
3. HR и управление персоналом.
4. Личная эффективность в бизнесе.
5. Управление проектами.
6. Стратегический менеджмент.
Семинары исключительно практические – с минимумом теории и максимумом конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий. То, что необходимо менеджерам и руководителям в повседневной работе.
Важно! Наша программа ориентирована на малый и средний бизнес. Мы абсолютно уверены, что 4/5 знаний, преподаваемых в стандартных программах MBA и рассчитанных на крупные компании, совершенно неприменимы в малом и среднем бизнесе.
И тратить драгоценное время и деньги на то, чтобы изучить макроэкономику и тонкости финансового управления холдингом, мало кто может себе позволить. В первую очередь необходимо решать самые насущные проблемы.
Поэтому мы не претендуем на то, что за время короткого семинара вы узнаете столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA узнают за два года. Однако гарантируем, что дадим вам огромное количество практических инструментов для применения ПРЯМО СЕЙЧАС в вашем конкретном бизнесе.
Пройти курс "MiniMBA: Продажи" совершенно бесплатно: http://mba4free.ru.
Дополнительный секретный подарок
Уважаемый читатель!
Если, прочтя эту книгу, вы извлекли для себя полезные мысли и идеи для вашего бизнеса и готовы написать об этом несколько строк, то у нас для вас есть специальный секретный подарок.
Условия получения подарка очень простые:
1. Оставьте ваш отзыв о нашей книге на странице книги на сайте www.ozon.ru.
2. Пришлите нам скриншот экрана с вашим отзывом на vip@finance1.ru с темой "Отзыв о книге".
3. После этого вы получите от нас подарок. Обещаем: вам понравится!
Примечания
1
Друг.
2
Дружелюбный, дружественный.