...
Профессиональные сборщики долгов говорят, что успех общения с должником кроется в том, чтобы вести переговоры с настроем "вы все равно вернете долг (добровольно или принудительно), – вопрос только в том, как быстро долг будет возвращен и каким именно способом". Если же вы ведете переговоры с должником с внутренним сомнением – "вернет, не вернет?", – то, скорее всего, долг вам возвращен не будет. Неуверенность и сомнения дают должнику повод думать, что можно полностью "соскочить" с долговой темы либо "динамить" вас достаточно долго.
Требование сочувствия. Вы звоните должнику или приезжаете к нему на переговоры, а он вам рассказывает про то, что у него сейчас весьма сложная ситуация в бизнесе – и чиновники его трясут, и с продажами не очень, и банковские кредиты душат… Он явно рассказывает вам обо всех этих неурядицах не просто так, а потому, что хочет добиться от вас сочувствия и ослабления вашей "кредиторской хватки" по поводу долга. Зачастую вместе с сочувствием он хочет получить и некоторую отсрочку погашения долга. Как реагировать на подобное поведение должника? Посочувствовать, конечно, можно и даже, наверное, нужно, но не более того.
Несмотря на проявление понимания ситуации, в которую попал человек, вам следует требовать от должника четких и внятных ответов о способе и сроке погашения задолженности.
Порой не стоит проявлять даже сочувствия, а стоит только искать ответы на вопросы "когда?" и "как?"
...
Однажды мне довелось быть свидетелем такого разговора:
"У меня непростая ситуация! Меня налоговики с проверкой трясут. Партнер по бизнесу не дает денег. Видите, сколько разных проблем? Поймите, я не могу сейчас вам заплатить…
– У всех проблемы. Когда вы вернете долг?
– Ну… с проверкой разгребусь и поговорим.
– Мы сейчас тоже в поле зрения контрольно-надзорных органов. Когда именно вы погасите задолженность за поставленный товар?
– В двадцатых числах…
– Когда именно?
– Двадцать второго… мне один покупатель деньги должен перечислить.
– С какого счета?
– Со счета №… в банке…
– Подготовьте официальное гарантийное письмо. Если не будет письма или нарушите срок оплаты, то двадцать третьего будет подано исковое заявление в арбитражный суд.
– Хорошо, заплачу… куда ж от вас денешься?"
Особо стоит отметить, что деньги должник нашел и заплатил на два дня раньше срока, указанного в гарантийном письме.
Агрессия. Общаясь с вами, должник проявляет агрессивность либо ссылается на большое количество свалившихся на него проблем, добавляя фразу "А тут вы еще со своим долгом! Подождать не можете!?" Иногда это может быть агрессия и без ссылки на какие-то обстоятельства, просто типа: "Не до вас! Подождите! Заплачу я вам! А будете названивать, то получите деньги последним!"
Столкнувшись с такой реакцией должника, важно сохранять спокойствие. И по-прежнему искать ответы на вопросы "когда?" и "как?". Если клиент вспылил случайно, то ваши спокойный тон и манера общения охладят его пыл. Возможно, после этого он сменит гнев на милость и пожалеет о своей несдержанности. Но если должник тем самым пытался манипулировать вами, то ему это не удастся и он поймет бессмысленность использования в дальнейшем тактики агрессивных выпадов.
Затягивание времени. Как правило, осуществляется под предлогами: "Сейчас нет никого из руководства", "Вопрос о вашем долге как раз сейчас рассматривается на совещании, позвоните завтра" или: "У меня главбух заболел" и т. п. В любом случае должник находит множество организационных и технических причин, из-за которых дать ответ по сути вашего вопроса о сроке и способе погашения долга он сейчас никак не может.
...
Анекдот в тему. Чиновник разговаривает с пришедшим в очередной раз за решением своего вопроса гражданином: "Я же вам говорю – приходите завтра! А вы все время сегодня приходите!"
При общении с таким должником важно дать ему понять, что если вопрос не будет решен до такого-то числа, то дальше уже будет не важно, кто с кем и где совещается, кто из сотрудников болен и каково геомагнитное поле вокруг их офиса, поскольку после "часа икс" вы будете обращаться в суд и взыскивать с них все в принудительном порядке со всеми штрафными санкциями и т. п.
Конструктив. Самый приятный для кредитора, но, к сожалению, не слишком часто встречающийся вариант. В ответ на вопросы о погашении долга вы получаете от контрагента четкие и внятные ответы. Например: "Заплачу через три банковских дня. Перечислю со счета №… в банке… Не смог заплатить вовремя, потому что сам не получил деньги от компании… Уже выставил им претензию. Сейчас вам пришлю гарантийное письмо об оплате. Готов заплатить неустойку за нарушение сроков оплаты. Выставляйте счет. Неустойку заплачу сегодня". Собственно при общении с настроенным в конструктивном ключе должником необходимо лишь согласовать взаимные позиции и документально их закрепить.
...
Бывает так, что под маской конструктива должник тянет время. Мне лично знакома ситуация, когда должник четко все объяснил, ответил на все вопросы, дал гарантийное письмо о том, что заплатит через неделю. А через неделю он снова предложил выдать гарантийное письмо. Одним словом, как в анекдоте: "Мужик сказал, мужик сделал. Если не сделал, то снова сказал". [47] Но, получив в тот же день претензию и обещание через два дня обратиться в суд, погасил долг без дальнейшей оттяжки момента расставания с деньгами.
Избегание. Самая неприятная из реакций должника. С одной стороны, нет общения с должником, значит, сложно и понять, чем он живет, к чему стремится в долговой ситуации. С другой стороны, избегание, как правило, является следствием только двух причин: страха общаться с кредитором или мошенничества. Должник либо боится с вами общаться, поскольку знает, что вы никому из дебиторов спуска не даете, либо он изначально и не собирался платить вам и поэтому общаться ему с вами особенно-то не о чем и незачем.
Собственно говоря, столкнувшись с избегательной тактикой должника, важно постараться донести до него (через sms, телефон, почту, e-mail, знакомых лиц и т. п.) сообщение о том, что:
• вы готовы к конструктивным переговорам и "прессовать" его не будете, если он пойдет на контакт, либо
• взыщите с него все в принудительном порядке (со штрафными санкциями и возложением судебных расходов), а также сделаете все, чтобы он был привлечен к ответственности за мошенничество.
Выждав определенное время, которое вы дали должнику для осмысления вашего предложения, начинайте принимать все необходимые меры по возврату долга.
"Арсенал" кредитора
Определившись с принципами и стратегиями работы с должником, необходимо разработать комплекс мер, которые будут применяться при общении с ним.
Все меры, доступные кредитору и позволяющие эффективно воздействовать на должника и взыскивать долги, я условно именую "арсеналом" кредитора. Каждый из инструментов "арсенала" необходимо применять в зависимости от ситуации (статуса должника, количества дней просрочки, размера долга и т. п.). Желательно, чтобы применяемая мера в каждый конкретный момент была достаточно экономичной (не требовала больших усилий и не была сопряжена с временными затратами) и при этом эффективной (имела значительную силу воздействия).
Имеющиеся в "арсенале" кредитора меры можно разделить на несколько блоков:
• предварительные (досудебные) меры;
• судебные процедуры;
• меры по исполнению судебного решения;
• дополнительные меры воздействия на должника;
• избавление от задолженности.
Давайте рассмотрим их более подробно.
Предварительные (досудебные) меры. К их числу относятся:
• личные встречи (переговоры) с руководством организации-неплательщика, телефонные звонки;
• письма, напоминающие о приближении сроков погашения задолженности;
• претензии.
Важно отметить, что такие меры, как переговоры и звонки, по большому счету, должны применяться не только на досудебной стадии, но и в течение всего процесса возврата дебиторской задолженности. Они позволяют непрерывно осуществлять наблюдение за поведением и настроем должника и, кроме того, формируют у последнего образ настойчивого кредитора, с которым надо как можно быстрее расплатиться.
Судебные процедуры включают подачу искового заявления в соответствующий суд и использование по ходу судебного процесса различных процессуальных возможностей (применение обеспечительных мер, истребование документов у ответчика и иных лиц, проведение экспертизы и т. п.) и процессуальных уловок. Говоря об уловках, в качестве примера можно привести уловку под условным названием "выбор судьи". Кредитор, подавая исковое заявление в суд, сознательно делает небольшую ошибку (скажем, не прикладывает документ о полномочиях на подписание иска и документ об оплате государственной пошлины за рассмотрение дела в суде), в результате чего заявление оставляют без движения и назначают срок для устранения данных недостатков. Если судья, который вынес определение об оставлении заявления без движения, и его манера рассматривать дела знакомы кредитору, то он устраняет недостатки и суд начинает рассматривать исковое заявление. Если же что-то кредитора не устраивает, то он направляет в суд заявление о возврате иска. Возврат иска не препятствует повторному обращению в суд. Получив иск обратно, кредитор его несколько видоизменяет и опять подает в суд. При повторном обращении в суд кредитор снова допускает маленький недостаток в поданных документах. Вновь поданный иск попадает чаще всего к другому судье. Таким образом, многократная подача иска может помочь кредитору выбрать более устраивающего его судью.
Меры по исполнению решения суда включают в себя:
• предъявление исполнительного листа в банк, обслуживающий должника, для взыскания долга с расчетного счета должника в соответствии со статьей 8 Федерального закона "Об исполнительном производстве";
• предъявление исполнительного листа в службу судебных приставов для ведения исполнительного производства, а также самостоятельный розыск имущества должника, открытых им расчетных счетов, рассылка запросов в ГИБДД, БТИ и т. д.
Практика показывает, что долги взыскиваются эффективнее в том случае, когда кредитор действует совместно со службой судебных приставов, осуществляя в параллельном режиме поиск имущества должника, рассылая запросы в соответствующие государственные и муниципальные органы и учреждения. Действуя таким образом, вы в ряде случаев можете получить информацию быстрее, чем пристав (который одновременно ведет несколько дел и порой по причине большой загруженности направляет запросы позже, чем следует), а также проверить объективность сообщаемых им сведений. К сожалению, иногда должник дает приставу взятку, чтобы последний не проявлял активности и составил акт о невозможности взыскания.
К направляемым запросам в обязательном порядке необходимо прикладывать надлежащим образом заверенные копии исполнительного листа, свидетельства о государственной регистрации и документа, удостоверяющего полномочия заявителя (протокол об избрании директора либо доверенность).
При этом важно отметить еще один нюанс, касающийся направления в налоговую инспекцию запроса об открытых должником расчетных счетах в банковских и иных кредитных учреждениях. Такое право взыскателя при наличии исполнительного листа с неистекшим сроком давности прямо предусмотрено частью 8 статьи 69 Федерального закона "Об исполнительном производстве", а также Приказом МНС РФ от 23.01.2003 г. № БГ-3-28/23. Тем не менее некоторые налоговые органы отказывают в предоставлении данной информации, ссылаясь на то, что она составляет налоговую тайну. В этом случае полученный отказ вкупе с вашим заявлением о незаконности действий налоговой инспекции следует немедленно направить в прокуратуру, которая, как показывает практика, быстро объясняет налоговикам их неправоту.
Дополнительные меры, стимулирующие должника к погашению долга, – это:
• подача заявления в территориальное подразделение службы судебных приставов о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности по статье 177 Уголовного кодекса РФ и/или за неисполнение решения суда по статье 315 Уголовного кодекса РФ; [48]
• подача заявления в ОБЭП о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за мошенничество по статье 159 Уголовного кодекса РФ (если имеются данные, что должник изначально не собирался расплачиваться с кредитором) или по статье 165 Уголовного кодекса РФ за причинение имущественного ущерба путем обмана или злоупотребления доверием;
• инициирование процедуры банкротства в отношении должника;
• публикация в СМИ материала (имеющего соответствующее документальное подтверждение) об уклонении должника от погашения задолженности и/или информирование банковских (кредитных) учреждений и потенциальных партнеров неплательщика о наличии долгового инцидента.
Перечисленные меры эффективны именно как дополнительные. То есть параллельно с исполнительным производством разумно попробовать возбудить уголовное дело в отношении руководителя организации-должника. Зачастую один лишь факт обращения с подобным заявлением в правоохранительные органы отрезвляет неплательщика и позволяет решить имеющуюся проблему. Что касается инициирования процедуры банкротства, то данная мера может оказаться действенной только в том случае, если предприятие-должник ведет реальную бизнес-деятельность и имеет активы. В таком случае, скажем при назначении конкурсного управления, у собственника возникает угроза потери контроля над предприятием.
...
В ходе проведения семинаров, посвященных вопросам управления "дебиторкой" и взыскания долгов, я не раз слышал мнения участников данных семинаров о том, что инициирование процедуры банкротства в отношении клиента-должника также эффективно в тех случаях, когда бизнес клиента связан с участием в различных тендерах и конкурсах, включая поставку товаров либо выполнение работ для государственных нужд. В подобных ситуациях появление в различных информационных источниках сведений об инициировании в отношении клиента-должника процедуры банкротства означает, что перед ним будут закрыты двери для участия в тендерах и конкурсах, поскольку ни один заказчик не рассматривает тендерные и конкурсные предложения от компаний, находящихся или имеющих риск оказаться в стадии банкротства.
Публикации в СМИ, информирование клиентов и партнеров должника будут иметь желаемый результат только в том случае, если компания-неплательщик имеет хорошую репутацию и подобные сообщения могут негативно отразиться на ее имидже.
Разумеется, применение подобного механизма давления предполагает основательную документальную подготовку. В противном случае велик риск погрязнуть в судах по искам организации-должника о защите деловой репутации и возмещении убытков, причиненных распространением недостоверной информации.
Избавление от задолженности может быть осуществлено в порядке цессии и в рамках факторинга. Также возможно списание задолженности. При факторинге порой приходится уступать денежное требование по цене ниже номинала, однако в ряде случаев эта мера является лучшим способом вернуть хоть часть своих денежных средств и избавиться от проблем, связанных с взысканием. Как говорится, с паршивой овцы хоть шерсти клок.
...
Прорабатывая вопросы погашения задолженности, следует иметь в виду, что долг может быть погашен не только посредством перечисления денежных средств, но и в порядке взаимозачета. Ваш клиент-должник может оказаться предприятием, производящим и реализующим товары (работы, услуги), которые вы периодически закупаете для собственных нужд. Так, некоторые участники моих семинаров, посвященных управлению дебиторской задолженностью и работе с долгами, а также некоторые подписчики дистанционного курса, посвященного этой же теме, делились информацией о том, что посредством приобретения у клиента-должника нужных им товаров (работ, услуг) и последующего взаимозачета им удавалось, с одной стороны, положительно решить долговой инцидент, а с другой – не разрушить отношения с клиентом из-за взыскания долга. Например, ваш бизнес связан с изготовлением и ремонтом промышленного оборудования, а ваш клиент-должник, для которого вы выполнили подрядные работы по ремонту, занимается поставкой металлопроката. Поскольку вы периодически закупаете металлопрокат для собственного производства, поставка металла клиентом-должником и последующий взаимозачет может оказаться удобным и быстрым способом урегулирования вопроса погашения клиентом задолженности при отсутствии у него денежных средств на расчетном счете. [49] В дополнение к этому хочу отметить, что в моей юридической практике помимо взаимозачета также встречались ситуации, когда для погашения долга у клиента-должника бралась не выпускаемая им продукция (оказываемые услуги, выполняемые работы), а принадлежащее должнику имущество (транспорт, производственное оборудование и т. п.). В этом случае с клиентом-должником заключалось соглашение об отступном, [50] в котором прописывалось, что вместо денежных средств должник обязуется передать такое-то имущество.
Практическое задание № 15
Подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:
Каков ваш обычный "арсенал" кредитора?
Узнали ли вы о каких-то новых мерах воздействия на должника и взыскания долгов из материала, предложенного в этой книге?
Насколько последовательно и системно вы пользуетесь имеющимся у вас "арсеналом"?