Графики упорядочивают реальность, тогда как истории обнаруживают ее беспорядочность. Избегание хаоса реальной жизни сделает сообщение ясным, но поверхностным. Посмотреть в глаза неопределенности жизни – это не такой ненадежный шаг, как кажется. Заняв четкую позицию (например, сказав, что "сотрудники важнее"), вы даете себе возможность говорить ясно, кратко и однозначно. При этом вы должны уважать свою аудиторию и доверять ей. Момент, когда вы принимаете это решение, превращает вашу презентацию в запоминающуюся историю, что помогает убрать лишние графики и цифры, оставив лишь самые необходимые. Ключевые ценности в какой-то момент вступают в противоречие. Нужна смелость, чтобы заранее объявить, какую вы выберете в случае их конфликта. Неумение выбирать (и представлять себе возможный конфликт) является причиной поверхностных презентаций и лидерства, не способного вдохновлять.
Способность сделать твердый выбор – между клиентами и сотрудниками, между качеством и количеством, структурой и свободой – не только избавляет вас от волнений, но и устраняет напряженность, свойственную незавершенной истории. Умение привнести определенность в неопределенную реальность ваших слушателей с помощью значимой истории подарит вам новых последователей… и врагов.
Краткость и ясность значимой истории раскрывают ваше личное отношение к освещаемому вопросу. Вопреки мифу о том, что в бизнесе нет места личному, вы должны испытывать чувства, если хотите вызывать их у других людей. Доверие, вера, преданность, эмпатия – все это чувства. Цель рассказывания истории – сделать обезличенное личным. Личные чувства все равно никуда не денутся, так уж лучше честно о них рассказать.
Какова ваша история?
Недавно я навещала в больнице старого друга. Они с женой разбогатели на продаже спортивных тренажеров, а потом у него обнаружили болезнь Паркинсона. Он прикован к инвалидному креслу, а жена делает вид, будто все в порядке. Она хочет сократить его расходы на домашний уход. По ее мнению, он не нуждается в водителе. Она контролирует его доступ к мобильным телефонам и устала от того, что он постоянно их роняет. Я сидела на стуле у его кровати и думала, как можно было бы решить его проблему. Мыслей было много, но это были мои решения. Однажды вы тоже окажетесь на таком стуле, если еще не оказывались. Кто-то из ваших близких или подчиненных станет жертвой несправедливого обращения, но вы не сможете исправить положение за него; он сам должен будет решить свою проблему.
Как это связано с краткостью? Противоречивые мотивы – посочувствовать и дать хорошего пинка – могут загнать вас в ловушку бесконечного разговора, повторяющегося снова и снова до бесконечности. Вы предлагаете новые идеи, собеседник встречает их возражениями типа "да, но…", вы ему сочувствуете, в ответ он приводит новые примеры своего ощущения загнанности в ловушку, вы снова даете советы по улучшению ситуации, и опять всплывают очередные "да, но…". Можно превратить эту петлю бесконечности в сфокусированный лазерный луч, но тогда придется предпочесть одно желание другому.
Я думала: "У тебя всегда должно быть три телефона, потому что ты ВСЕ будешь ронять. У тебя же Паркинсон, черт побери". Но это упадническое настроение меня напугало, поэтому я постаралась отодвинуть на задний план собственные желания и выбрала историю, соответствующую его потребностям. Я решила не сочувствовать, а дать дружеского пинка. И как только был сделан выбор, я смогла с чистой совестью поддаться обоим порывам.
Вот что я ему рассказала:
Однажды ко мне обратилась юридическая компания, чтобы я научила ее сотрудников рассказывать истории, и одна из молодых сотрудниц поделилась историей о своем отце. Он был известным законником. Люди говорили, что он изобрел "жесткий судебный процесс". Но отцом он был не самым лучшим. Однажды вечером сотрудница разговаривала по телефону, как обычная пятнадцатилетняя девочка, и вдруг он ворвался к ней в комнату, схватил телефон, швырнул его на пол и обвинил дочь в том, что уже полчаса не может сделать важный звонок. Он еще что-то кричал, а потом объявил десятиминутный лимит на телефонные разговоры, после чего вылетел из комнаты. При воспоминании об этом ее лицо омрачилось обидой. Затем девушка улыбнулась и продолжила: "Через две недели к нам приехали сотрудники телефонной компании, чтобы установить отдельную линию специально для меня. Я сама их вызвала и заплатила собственными деньгами, которые заработала, присматривая за соседскими малышами. Вот так проблема была решена".
Чувствуете, насколько кратко эта история выразила мою идею по сравнению с какой-нибудь нравоучительной лекцией по позитивному мышлению и сочувствиями на тему "Ах ты бедняжка"? Рассказав ее, я сказала: "Если это под силу пятнадцатилетней девчонке, то и ты сможешь", – и замолчала. Если бы я принялась рассуждать дальше, то лишила бы историю ее силы. Вместо этого я предоставила другу право выбора. История сделала свое дело. Погоревав о нежелании жены приспособиться к своему новому образу жизни, он вскинул вверх кулак и заявил: "Я даже могу купить себе "Blackberry"!"
Чтобы добиться краткости, нужно довериться своим суждениям о том, что важнее всего здесь, сейчас, сегодня. Доверие своим суждениям обычно означает, что аудитории тоже нужно доверять. Когда сталкиваешься с необходимостью выбора историй, которые наилучшим образом расскажут, кто вы и что здесь делаете, приходится делать непростой выбор и среди своих приоритетов. Окончательное решение о том, каким будет оптимальный итог презентации, устраняет все спорные моменты. Как только вы разберетесь с конфликтующими ценностями и тайными дилеммами, подобрать наиболее лаконичный текст для выражения своей идеи будет нетрудно.
Не торопитесь сокращать
Добиваться краткости лучше после того, как проясните самые главные вопросы. Когда пытаешься сократить речь с самого начала (чтобы добиться "идеального звучания" или получить так называемую "презентацию для лифта"), то думаешь, что "нет времени на всякие "Кто я?", "Зачем я здесь?", "Какова высшая ценность?" и прочую ерунду". Все равно ведь большую часть этих историй придется выкинуть после редактирования, верно? Конечно, но, даже если из бульона вынуть все овощи, он сохранит насыщенный вкус.
В главе 11 вы должны были собирать горы сенсорной информации, а в этой нужно задавать глубокомысленные вопросы, чтобы потом понять, что большая часть ответов в окончательную речь не войдет. Это не противоречие в рекомендациях; таков процесс дистилляции, требующий определенной последовательности действий, чтобы из сложных тем и обобщенных принципов получить чистую сильнодействующую историю. Все затраченные усилия обязательно проявятся в ее яркости, насыщенности и существенности. Если провести аналогию с лампочками, это все равно что 100 ватт по сравнению с 30 ваттами. Обе лампочки одинакового размера и горят те же три минуты, но одна гораздо ярче и освещает гораздо большую территорию, чем другая.
Великие художники и писатели тратят много времени и внимания на поиск элегантного образа или единственной строчки, в которых все было бы сказано. Оригинальные наброски Пикассо по реалистичности изображения могли бы соперничать с фотографией. Но в более поздних картинах он убрал весь реализм и добился такой концентрированной сущности смысла, что одна работа может нести в себе огромный объем человеческого опыта. Его картина "Герника" заставила меня плакать, как и фильм "Список Шиндлера". Только подумайте, сколько времени нужно потратить, чтобы выразить все эмоции войны в одной картине или киноленте.
Это соотношение затрат и результата стоит запомнить. Миллионы долларов и огромное количество времени тратятся на создание одного переживания. Выглядящая легкой картина или кажущаяся простой история обычно рождается в результате многочасового труда. Конечно, бывает, что идеальная история сама появляется в голове, и ты просто ее рассказываешь. Но в большинстве случаев она является продуктом личного жизненного опыта, пересказанного после глубокого самоанализа и обдумывания намерений.
Мне нравится, когда друзья звонят мне и говорят: "Я рассказал историю, и она всех потрясла". Та, которой поделился со мной Грег Фьюзон, координатор конференций, иллюстрирует глубокую связь, возникающую между рассказчиком и слушателями, когда он не забывает спросить себя: "Кто я?", "Что я здесь делаю?", "Каков наилучший результат?".
Грег вышел на сцену, чтобы открыть первую конференцию для разработчиков, стремящихся создавать не просто физические объекты, а социальные сообщества. Он держал на руках свою новорожденную дочь. "В этом году мне посчастливилось дважды стать отцом: несколько недель назад, когда родилась моя дочь Анна, и сегодня, в момент рождения этой конференции, который мы переживаем вместе с вами. Отцовство вызывает у меня глубокое чувство ответственности за Анну, когда один человек заботится о другом. Думаю, сущность человеческого сообщества, в его чистейшей форме, так же проста: каждый из нас берет на себя ответственность за заботу о других людях".
Перед нами краткость в лучшем своем проявлении.
* * *
Возьмите свою самую длинную историю и спросите себя: "Какое ключевое послание я хочу выразить?" Запишите это послание.
Расскажите историю еще раз. Получилось ли короче?
Глава 13
Истории о брендах, компаниях и политиках
Сильная история, выражающая сущность организации, политического кандидата или бренда, – святой Грааль многих новичков в этой области. Они ищут историю, которая вызывала бы живой отклик и распространялась бы подобно вирусу. Историю, которая одновременно была бы и личной, и общей для многих. Историю, которая направляет внимание и выводы в желаемую сторону. При администрации Буша история под лозунгом "Свобода движется вперед" была сильной, мотивирующей и позволяла подводить под себя новые данные (даже противоречивые). Эта история – метафора войны, в рамках которой приобретают форму все новые сведения: они либо помогают победить, либо ведут к утрате свободы. Сложные аналитические сводки в новостях отнимают больше времени, чем короткие меткие фразы в речи политика, замедляют, как кажется, продвижение свободы и, следовательно, угрожают ее утратой. Любая оппозиция "побеждающей свободе" выглядит как препятствие для свободы.
Пока эта история была на пике популярности, более взвешенные толкования событий казались рискованными, даже пассивными. Многие граждане (включая меня) считали, что на основе этой истории рождались интерпретации, которые на протяжении нескольких лет провоцировали спорные действия и недостаточно тщательную проверку правильности информации. Но, независимо от политических взглядов, нельзя не признать, что история "Свобода движется вперед" успешно делала свое дело. Но кто и как ее выбрал? Какие альтернативные истории рассматривались одновременно с ней? Понимание коллективного процесса, влияющего на создание и выбор идеальной истории, может быть не менее важным, чем понимание характеристик и принципов такого типа истории.
Качество истории, цель которой – представлять некую группу или политическую программу, неизбежно отражает качество самого процесса принятия решений и способов мышления, применяемых в группе. Если коллектив разрознен и полон внутренних конфликтов, его истории тоже будут плохо организованными, противоречивыми и слабыми по силе воздействия. Когда в группе налажено взаимодействие, когда она предана своему делу, готова рисковать и не сгибаться под тяжестью трудностей, у нее будет гораздо больше шансов выбрать историю, черпающую из вселенского кладезя смысла.
Заимствуя из богатого языка мифов, эти всеобъемлющие истории архетипичны и вызывают узнавание на глубинном интуитивном уровне, поскольку делают акцент на универсальных моделях переживаний или реакции, привлекающих к себе внимание, наполняющих смыслом и формирующих ощущение принадлежности, подобно тому как детей притягивают котята. Страх – очень сильная универсальная модель. Городские легенды доказывают запоминаемость и популярность страшных историй. Чтобы произвести равное по силе воздействие, историям о любви, надежде и вере требуется больше энергии, образности и даже внутренней организованности.
Однако попытка систематизировать принципы или вывести формулу сильной истории лишь порождает иллюзию понимания того, как нужно находить и создавать такие волшебные рассказы. И даже если бы это была не иллюзия, формула не расскажет, как добиться коллективного консенсуса по вашей новоявленной волшебной истории. Одно дело – найти ее, но ведь вам еще придется убедить остальных членов команды в том, что это именно то, что надо. Понимание достаточно предсказуемой динамики группового процесса помогает лавировать по волнам эмоций, толкающих, растаскивающих и переворачивающих идеи историй. В поисках "той самой" истории опыт и умение выстраивать групповой процесс принятия решений может оказаться таким же важным, как ваш опыт и талант рассказчика. Хорошие истории очень часто утрачивают связность и волшебство к тому моменту, когда получают общее одобрение.
Креативность = девиантность
Когда я работала в сфере рекламы, наша творческая команда часто оплакивала "волшебные" истории, безвестно погребенные боязливыми менеджерами по продукции, пытавшимися измерить и оценить субъективные метафоры объективными критериями. Многие первым делом представляли себе наихудшие варианты неправильного толкования этих историй, взвешивая воспринимаемый риск против самых оптимистичных догадок относительно воспринимаемой выгоды. Их рациональный подход (основанный на соотношении высокого риска и спорной выгоды) не позволял им принять нестандартные (т. е. девиантные) образы.
Помню, однажды наша команда представляла проект рекламы для радио, нацеленный на выгодное преподнесение факта спонсирования компанией "Ford" Открытого чемпионата Австралии по теннису в 1994 году. Фоном для текста служили звуки теннисного корта и фирменный стон Моники Селеш, которым она сопровождала каждый удар по мячу. Поскольку Селеш выигрывала чемпионат в 1991, 1992 и 1993 годах и поскольку австралийцы любят этот вид спорта, мы были уверены в том, что радиослушатели без труда разгадают аллюзию. Но у менеджера по продукции возникли сомнения. Больше всего его смущало то, что людям этот стон покажется… несколько неприятным. Креативщики прищурились, а один из них перегнулся через стол и спросил: "Неприятным? Что вы имеете в виду?" Началось противостояние, а поскольку вежливость и принцип "клиент всегда прав" требовали определенных действий, история со "стонами" умерла в том кабинете без почетных похорон.
Неизвестно, сотворила бы та история чудо, на которое мы рассчитывали, или нет, но ее гибель была связана не столько с ценностью самой истории, сколько с борьбой за авторитет между людьми, принимавшими решение.
Творческие идеи с самого начала кажутся ненормальными, потому что… да, они такие. Творчество, по сути, и есть отклонение от нормы. Чтобы подтолкнуть равнодушную или враждебно настроенную аудиторию к новым выводам и, следовательно, к новому поведению, нужна новая информация или новое преподнесение старой. В любом случае необходимо отступить от существующей нормы.
Другая история – может быть, не совсем правдивая, но достаточно правдоподобная для того, чтобы ходить по кабинетам измученных директоров по маркетингу и рекламе, – тоже иллюстрирует склонность к объективному, основанному на калькуляции рисков подходе к принятию решений. Она переносит нас в 1978 год в зал заседаний офиса компании "Coca-Cola". Гуру рекламы и маркетинга вели борьбу за окончательный вариант названия нового напитка со вкусом лимона и лайма, который собирались выпустить на рынок в следующем году. Творческая команда отдала свои голоса за название "Mello Yello". Когда менеджер по продукции (всегда выступающий в образе уничтожителя идей), наконец, озвучил свои сомнения, он сказал: " "Mello Yello" похоже на… название наркотического вещества". На что креативный директор чуть ли не прыгнул на него через стол с вопросом: "А на что, по-вашему, похоже слово "кока"?"
Подобные истории доказывают, что решения по субъективным вопросам искажаются объективными критериями, которые чрезмерно упрощают многозначность субъективных понятий. Сторонники объективного мышления полагают, что уменьшение многозначности равняется сокращению риска. Но это совсем не так.