Тонко отшлифованное искусство
Существуют две разновидности адвокатов, которые проваливают сделки: те, которые признают это (ноль), и те, которые отрицают это (все).
Многие из нас принимают умение адвокатов проваливать сделки как должное, но это тонко отшлифованное искусство, на овладение которым уходят годы. Сейчас это не так просто, как в старые добрые времена, когда все, что должен был сделать законник, – это вмешаться в самый последний момент и рассыпать сделку, как конфетти, не слишком напрягаясь. В настоящее время он должен быть гораздо более изощренным и тонким в своих намерениях. Он должен притворяться, будто он на самом деле хочет заключить сделку. Наивный человек может спросить: "Да почему же законник не хочет, чтобы сделка была заключена?" Есть много причин этих ужимок с целью помешать сделке, и все они, с точки зрения клиента, одна другой хуже.
Вот две самые распространенные.
Первая – приобретенный инстинкт. Адвокат, который был одним из лучших выпускников юридического факультета Стэнфордского университета, однажды сказал мне, что его юридическое образование состояло исключительно в том, чтобы научиться находить проблемы. Не решать их, а находить. Иными словами, законник обычно не такой уж злопыхатель, каким может показаться. Просто срывать сделки – это единственная вещь, которую его научили делать.
Вторая – зависть. Это согласуется с точкой зрения законника – что он обладает более высоким врожденным интеллектом, равно как и лучшим образованием, чем вы или я. Поэтому совершенно очевидно, что он не только способен лучше, чем его клиенты, разбираться в юридических вопросах, но и в бизнесе тоже. Таким образом, законник использует один из своих лучших приемов запугивания в качестве оружия для срыва вашей сделки. Часто он делает это под прикрытием пересмотра условий сделки, что всегда можно расценить как верное средство для ее срыва. Стыд и позор, если вы позволяете этому произойти, потому что вы никогда не должны давать законнику возможности в первую очередь вести переговоры об условиях вашей сделки, не говоря уже об их пересмотре.
Без сомнения, законник хотел бы стать бизнесменом, но, по правде говоря, у него нет предпринимательской смелости выйти из-за прикрытия диплома, который висит у него на стене. Вот почему ему действует на нервы, когда время от времени ему попадается клиент, который зарабатывает больше денег в одной хорошей сделке, чем он сам за целый год вытягивает из клиентов.
Говорю один раз, четко и ясно, чтобы на этот счет не было никакого недопонимания: никогда не просите у юриста совета в отношении бизнеса! Если он сам будет давать его (а он будет, обычно исподволь), нет нужды повышать голос. Просто залезьте в нагрудный карман вашего пиджака, достаньте из него ножницы (всегда носите с собой ножницы, когда встречаетесь с юристом), дотянитесь до него через стол и отрежьте его галстук ровно на два с половиной дюйма ниже узла. Он сразу все поймет. Поверьте мне.
И помните: только от вас зависит, разовьется ли у вас привычка проводить различие между юридическими и деловыми решениями, прежде чем вы научитесь понимать, когда нужно заставить законника замолчать.
Вероломное наращивание гонорара
Когда речь заходит о гонораре, никогда не обманывайтесь в отношении свойственного законнику конфликта интересов: чем быстрее будет заключена сделка или решена проблема, тем меньший доход он получит. Это одна из неизбежных реальностей жизни. Ниже я приведу несколько из наиболее позорных тактик законника для увеличения своего гонорара, в отношении которых вы всегда должны держать ухо востро.
Болтовня
Это, наверное, излюбленное законником повседневное средство наращивания своего гонорара. В том случае, если вы клиент, который вовремя оплачивает его счета, законник будет более чем счастлив болтать с вами по телефону обо всем, о чем хотите: Суперкубке, последнем фильме Стивена Спилберга, глупости адвоката другого клиента или – если нет ничего более интересного для трепа – сгодится и старый добрый анекдот. Когда встает вопрос о наращивании гонорара, клиенты постоянно совершают ошибку и попадают в эту ловушку. Следует обязательно помнить, что разговаривать – стоит недешево. На самом деле это очень дорого – разговаривать с законником. Правило реального мира № 31: не звоните законнику, чтобы поболтать. Законник не болтает, он включает разговор в счет.
Исследовательский проект
Это еще одна проблема, которая проистекает из вашей беспечности в разговорах с законником. Один из его излюбленных приемов – из невинного вопроса с вашей стороны сделать исследовательский проект, что означает поручить работу какому-нибудь молодому юристу-бездельнику в его офисе. Законник любит осуществить хороший исследовательский проект, даже если клиент о нем и не просит, потому что это отличный способ использовать его с выгодой для себя (и это прекрасная возможность продолжать избегать какой-либо работы, зарабатывая при этом деньги на усилиях своего подчиненного).
Что еще хуже, многие так называемые исследовательские проекты оказываются не более чем жульничеством, связанным с копированием. Несколько лет назад я небрежно задал законнику вопрос о юридической структуре корпорации определенного типа. Он сказал, что не уверен в ответе, и пообещал уточнить. Еще десять – пятнадцать минут мы обменивались фразами об общих друзьях, поездках и других пустяках, а затем распрощались. Сюрприз! Пару недель спустя я получил огромный конверт, содержавший около сотни страниц, скопированных из различных сводов законов и журналов, и сопроводительное письмо, в котором говорилось, что один из помощников законника тщательно "исследовал" мой вопрос, и отправитель надеется, что вложенный материал удовлетворит мой запрос. Я был ошеломлен – наивный. Даже если бы он прислал мне этот материал бесплатно, я ни при каких обстоятельствах не сел бы читать сто страниц, написанных на юридическом жаргоне. Но он сделал это не бесплатно. Счет на 6 тысяч долларов пришел мне через две недели вслед за бандеролью.
Для вашего кошелька решающее значение имеет то, чтобы вы развили у себя привычку четко давать понять законнику: вы не заинтересованы в том, чтобы он делал для вас многочисленные скрупулезные изыскания.
Встреча
Законники также очень любят встречи. На встрече проще, чем держа трубку телефона возле уха, похвастаться модным офисом, который вы помогаете ему оплачивать и где он может от души проповедовать на своем юридическом жаргоне. А самое главное, что ему не нужно заниматься составлением каких-либо документов (то есть работать). И если во встрече участвуют представители другой стороны, с которой вы заключаете сделку, помните: вся не имеющая отношения к делу легкая беседа, которую ведут ваш юрист и адвокат с другой стороны – об игре в гольф в ближайшее воскресенье, например, – будет оплачена вами.
И последнее. Следуйте привычке оспаривать счета своего юриста. У законника есть раздражающая привычка видеть в постоянном клиенте источник ежегодной ренты. Работает он или нет, он просто считает, что имеет право выставлять счет хорошо платящим клиентам каждый месяц.
Тройная обходная законэктомия
Методология законника основывается на хирургической операции, разработанной легендарным адвокатом по имени Ай. Будь-с-ним-суров, эсквайр. Операция называется тройная обходная законэктомия, и законник находится в долгу у господина Будь-с-ним-суров с тех времен, когда тот впервые разработал эту операцию несколько веков назад. Если вы никогда не подвергались этой тонкой хирургической операции, я могу дать для нее самое лучшее описание: это боль, которую вы можете испытать, если вам одновременно входят в корневой канал зуба и оперируют геморрой.
Во время тройной обходной законэктомии законник: 1) запугивает своего клиента, 2) срывает его сделку и 3) устраняет злокачественное новообразование денег на его банковском счете. В крайнем случае законник может умудриться удалить все деньги с банковского счета своего клиента – злокачественные, доброкачественные или всякие. Если вы считаете, что вам нельзя избежать привлечения услуг законника, обязательно проверьте свои резервы наличности. Они вам понадобятся, если его прогноз потребует тройной обходной законэктомии.
Чтобы закруглиться (интересный выбор слов) с темой законника, я хочу абсолютно четко заявить: ничто сказанное мной здесь не следует принимать за официальное обвинение всех законников. Напротив, хотя покойный ныне председатель Верховного суда Уоррен И. Бергер утверждал, что, по его мнению, адвокаты обычно запрашивают со своих клиентов слишком дорого, а юридические факультеты и ассоциации адвокатов пренебрегают профессиональной этикой, присущее мне чувство справедливости вынуждает меня подчеркнуть, что на самом деле лишь около 97 процентов адвокатов в Америке ленивы, некомпетентны, халатны и жадны – и все же они создают дурную славу всей профессии. На самом деле некоторые из моих лучших друзей… ну, по зрелом размышлении, это исключено. Просто сосредоточьтесь на воспитании в себе привычки держать законника на максимально большом расстоянии от своей жизни.
Они просто делают то, что должны делать
Список людей-пиявок все не кончается: жалобщик, тыкальщик пальцем, разжигатель чувства вины, иррациональный, садист, фарисей, краснобай, "территориальная" личность, тонкокожий и многие, многие другие. Общее у них одно: они высасывают у вас время, энергию, душевное спокойствие, покой, помощь и/или деньги.
Межличностные конфликты тратят наши время и энергию, а люди-пиявки – мастера вызывать межличностные конфликты. Короче, люди-пиявки – это просто источники потерь. Если вы позволите таким людям оставаться в своей жизни, ваш разум наполнится отрицательными эмоциями, что будет мешать вашей способности сосредоточиться на достойных людях, способных придать ценность вашей жизни, а вы – их жизни.
Наконец, не сходите с ума, пытаясь понять, почему люди-пиявки ведут себя так, как ведут. Если снова перефразировать Джима Рона, то лжецы должны лгать, мошенники – мошенничать, жалобщики – жаловаться. Если только вы не решили открыть реабилитационный центр для людей-пиявок или вы психиатр, которому платят за психоанализ, забудьте слово "почему". Запомните раз и навсегда: люди-пиявки должны из вас что-нибудь высасывать. Такая у них работа в жизни. Это то, ради чего они живут. Не ставьте это под вопрос, просто сосредоточьтесь на регулярном следовании привычке удалять из своего окружения людей-пиявок. Это привычка, в отношении которой вы должны оставаться всегда бдительными, потому что, если вы расслабитесь, вы рискуете впустить в свою жизнь такого человека-пиявку, который может создать серьезную и необратимую проблему, способную разрушить все, над чем вы работали.
Глава 9
Привычка к самодисциплине
"Будьте прежде всего хозяином себя самого и только потом хозяином для других", – советовал Бальтасар Грасиан. Владение собой – не самое легкое дело, потому что в каждом из нас идет постоянная борьба между интеллектом и эмоциями. Так что вот для чего нужна самодисциплина – чтобы подавлять ваше инстинктивное желание мгновенно получить удовлетворение и воздействовать на ваши умозаключения. По-настоящему дисциплинированный человек способен делать это, даже когда он переполнен эмоциями.
Самодисциплина проявляется как самоконтроль. В противоположность популярным психологическим проповедям нашего века свобода идет не от наплевательского отношения ко всему, а возникает благодаря победе над своими эмоциями и доказательству самому себе, что ты можешь быть хозяином своей судьбы. Когда вы позволяете своим эмоциям управлять вами, вы ввергаете себя в эмоциональное рабство. Никогда человек не бывает менее свободным, чем когда он подчиняется своим эмоциям.
Обсуждение в четвертой главе привычки жить настоящим не подразумевает, что вы должны совершенно не думать о будущем. В той главе я сделал акцент на стремлении к будущим целям посредством работы над чем-то, что добавляет смысла в вашу жизнь. Однако жить настоящим не означает, что вы должны предпринимать любые действия, чтобы чувствовать себя хорошо сегодня, не задумываясь о завтрашних последствиях.
Понимание того, что наши эмоции имеют тенденцию ориентироваться на получение немедленного удовлетворения, – это важнейший первый шаг к воспитанию привычки к самодисциплине. К сожалению, естественный закон равновесия гарантирует нам, что те вещи, которые доставляют нам самое большое количество немедленных удовольствий, обычно приносят вред нашему здоровью в долгосрочной перспективе, счастью и успеху. Важно проводить различие между немедленной, повседневной радостью от выполнения своей работы – ведения содержательной жизни – и попыткой наслаждаться плодами своего труда еще до того, как они заработаны.
Мышление, ориентированное на будущее
О чем я здесь говорю, так это о мышлении, ориентированном на будущее, то есть о соединении сегодняшних действий с завтрашними результатами. Независимо от того, насколько вам нравится жить настоящим, благоразумие диктует вам необходимость брать будущее в расчет. Не допускайте ошибки, думая о длительном сроке как каком-то неясном моменте времени, который никогда не наступит. Он наступит, и почти всегда это случается быстрее, чем вы ожидаете. Как я говорил в четвертой главе, будущее имеет досадное обыкновение наступать раньше срока.
Опять-таки это вопрос развития правильного восприятия реальности, и, как это обсуждалось раньше, он требует знаний и мудрости. Пока у вас есть разумный запас знаний и мудрости, единственным оправданием какой-нибудь недопустимой ошибки является: "У меня не было выбора, мне пришлось сделать это".
Это "неоправдывающее оправдание" постоянно приводят люди, которые неизменно терпят неудачи. Они отказываются признаться самим себе в том, что в их власти не совершать ошибок, если их разум говорит им, что долгосрочные последствия, скорее всего, будут пагубными. Альтернатива этому – заплатить кратковременную цену за текущие затруднения в обмен на получение большей награды в будущем.
Стоит повторить: у вас всегда есть выбор. Например, человек, который не воспитал у себя привычку к самодисциплине, может неоднократно поддаваться искушению вести дела с кем-то, кто в прошлом стал причиной его проблем. Последствия такой ошибки часто достаточно велики, чтобы оказывать серьезное давление на успехи этого человека или его неуспехи в долгосрочном периоде.
Человек, который добивается успеха, и человек, который его не добивается, делая те же самые попытки, возможно, знают, как его добиться, но часто между ними существует одно главное различие: успешный человек дисциплинирует себя, чтобы поступить правильно, а неуспешный позволяет возобладать своим эмоциям. Шарль де Голль признал свою слабость в этой области, когда сказал: "Я часто ошибаюсь в том, что я делаю, но редко ошибаюсь в том, что предсказываю".
Самодисциплина, как и все другие привычки, – это искусство, которому можно научиться, а чтобы овладеть этим искусством, требуется сделать два основных шага: первый – вы должны последовательно анализировать вероятные долгосрочные последствия своих действий; второй – вы должны быть настойчивы, действуя в соответствии с тем, что вы определили как свой долгосрочный насущный интерес.
Испорченная укладка
Хорошим примером исполнения этих двух пунктов является мой опыт, полученный в 1984 г. Мне позвонил продюсер программы Эй-би-си "Вечерней строкой" и сказал, что он хотел бы сделать шоу на тему "Страх на рабочем месте". В качестве двух своих гостей он пригласил на него Гарольда Дженина, бывшего председателя IT&T, и психиатра из Уортона (округ штата Техас. – Пер.) и сказал, что, так как мое имя – синоним запугивания, я, по его мнению, буду идеальным третьим гостем. Тени прошлого!
Я сказал ему, что, хотя восхищаюсь Тедом Коппелом (американский журналист и телеведущий. – Пер.) и считаю, что сделать такое шоу было бы интересно, это, вероятно, будет несправедливо по отношению к нему. Я объяснил, что книга "Победа через запугивание" была плохо обыграна средствами массовой информации и что эта книга не о том, как вырваться вперед путем запугивания других. Продюсер уверил меня, что он все понимает, и снова стал настаивать на том, чтобы я участвовал в шоу. В конце концов я согласился, но предупредил его, что давно уже перестал разыгрывать из себя запугивающего клоуна и что Коппел может остаться недоволен моими ответами. И снова он уверил меня, что все понял. Сделка состоялась.
Однако, невзирая на уверения продюсера, первый вопрос Коппела ко мне был такой: "Господин Рингер, вас назвали "поборником устрашения". Что вы думаете о мотивации работников через страх?"
Трубы трубят, настал решающий момент. Я взял на себя труд проанализировать долгосрочные последствия своих действий до своего прихода в студию и был полон решимости поступать так, чтобы это соответствовало моим долгосрочным насущным интересам. Я полностью признал, что в моей власти продемонстрировать самодисциплину и говорить то, что я действительно думал, а не идти на поводу у продюсера, который надеялся устроить цирковое шоу на трех аренах вроде тех, в которых я участвовал так много раз в своей жизни раньше.
Серьезным и спокойным тоном я сказал Коппелу: "Что ж, Тед, прежде всего я возражаю против ярлыка "поборник устрашения". Коппел дернулся, мусс, с помощью которого были уложены его волосы, треснул, и с этого момента интервью пошло под откос. Как вы могли догадаться, программа не удалась. Мне было неловко перед продюсером, но я же предупредил его, что не буду играть роль плохого дяди в импровизированной пьесе на тему запугивания, и он уверил меня, что шоу не будет развиваться в этом направлении.
Мораль такова: то, что вам не удалось продемонстрировать здравый смысл и самодисциплину в прошлом (как это было в случае с журналом "Тайм" и остальными средствами массовой информации в начале моей карьеры), не означает, что вы должны и дальше поступать подобным образом. Помните: всегда в вашей власти действовать в своих долгосрочных насущных интересах.
Преодоление спонтанного порыва
Люди обычно делятся на две группы, когда речь заходит об основе их поступков. В своих действиях они склонны либо поступать импульсивно, либо руководствоваться самодисциплиной, и совершенно очевидно, какой тип людей добьется в жизни успеха, а какой – нет. Импульсивные действия – рефлекторные, по типу коленного рефлекса, – делают вашу жизнь неконтролируемой и опасной. И тем не менее мы постоянно подвергаемся искушению действовать импульсивно, а импульсивные действия основаны больше на эмоциях, нежели на интеллекте или здравом смысле.