Семь лучших авторов по бизнесу и маркетингу
Недавно меня спросили, какие книги о бизнесе и маркетинге я могу порекомендовать.
Вот мой краткий список:
• все книги Дэна Кеннеди;
• "Е-миф" Майкла Гербера;
• "Как получить все, что можно, из того, что есть" Джея Абрахама;
• "Партизанский маркетинг" Джея Конрада Левинсона;
• "Психология влияния" Роберта Б. Чалдини;
• "Огилви о рекламе" Дэвида Огилви;
• "Цель" Элиота Голдрата.
Критика и продажи
Нетрадиционный маркетинг и нестандартные процессы продаж зачастую критикуют даже те, кто покупает товары и услуги, разрекламированные этими способами.
ВДУМАЙТЕСЬ: результат маркетинга может быть правильный (наличие продаж), но процесс многим не нравится.
В этом парадоксе содержится суть многих противоречий.
Иногда я намеренно провоцирую именно такую реакцию. Да, это не так и то – тоже, вообще все неправильно! Но работает и дает деньги.
"Мой бизнес – не такой", "С моими клиентами это не пройдет", "Вы все делаете неправильно"… Если бы за эти и другие подобные фразы мне платили, я бы давно стал миллиардером.
(На самом деле мне за них платят, но пока лишь косвенно.)
Путь к большим деньгам лежит через огонь критики. Можешь его выдержать – вперед! Не можешь – объясни себе и окружающим, что в мире не так. И не удивляйся тому, что идиоты, которые тебя не послушают, будут зарабатывать намного больше, чем ты сам.
Профессиональных спортсменов, владельцев успешных бизнесов, мегаконсультантов и тренеров, маркетологов и политиков вселенная не одаривает большими деньгами просто за их знания и навыки. Не платят им и за их работу. Порой более тяжелую, чем кажется со стороны.
Количество денег увеличивается параллельно со способностью выдерживать внешний прессинг.
Причем не у тех, кто МОЖЕТ выдержать давление со всех сторон, а у тех, кто его не боится и сразу берет все на себя. Вместе с ответственностью за результаты. Оптом и в больших количествах.
На самом деле критика – важная вещь. НО: только от очень ма-а-аленькой группы людей. От ваших менторов и коучей, коллег в мастер-группе и людей, которые уже находятся там, куда вы пытаетесь добраться.
Доверие просто так не раздается. Его нужно заработать – как дающему, так и принимающему.
Не всякая критика полезна и далеко не от каждого. И никогда не принимайте ее близко к сердцу. В БОЛЬШИНСТВЕ СЛУЧАЕВ ОНА НЕ ИМЕЕТ С ВАМИ НИЧЕГО ОБЩЕГО. Просто не повезло оказаться в этом месте и в это время. Если бы не вы, профессиональные критики нашли бы другую мишень для своих нападок.
Зачастую критика больше говорит о проблемах того, кто ее высказывает, нежели о проблемах человека, на которого она направлена.
Пожалейте своих критиков! Они не знают другого эффективного способа бороться со своими комплексами.
Поблагодарите их за потраченное на вас время. И (или) пошлите куда подальше. И продолжайте двигаться вперед!
Основное правило лидерства
Лидерство – одно из самых нужных качеств в жизни.
Вести за собой других сложно. Но самое сложное – вести за собой себя.
Точно знать, что тебе нужно от жизни. И воплощать свои мысли в реальность.
В лидерстве, как и в жизни, есть одно простое правило – не ждать, что кто-то сделает за вас то, что вы должны сделать сами.
Так легко и умереть ожидаючи!
Тем временем жизнь будет тихонечко проходить мимо, одаривая кого-то другого морем эмоций, тайфуном впечатлений и океаном подарков.
Три правила лидерства
Сначала в дополнение к предыдущему разделу я решил дописать три правила лидерства по схеме "Лидер должен быть…".
Затем подумал и переписал все от первого лица.
Итак:
1. Внутренне я должен быть сильнее большинства окружающих, иначе людей просто не сдвинуть с места.
2. Я принимаю на себя всю ответственность за свои действия и их результаты.
3. Делать! Люди идут только за тем, кто показывает личный пример. Тренер должен быть играющим. "Давайте сделаем так…" – работает. "Делайте так…" – нет.
Репарации, долги и кризисы
В последнее время жизнь часто сама подбрасывает ситуации, которые многие назвали бы критическими. Приходится быстро делать правильные вещи. Иначе риски усиливаются.
Судя по комментариям в ЖЖ, сейчас многие испытывают похожие проблемы. Может, другого свойства или масштаба, но по сути и для конкретного человека – критические.
Как с этим бороться?
Бороться не надо. Нужно благодарить вселенную за интересные уроки.
Тем не менее я хочу поделиться с вами собственным простым алгоритмом выхода из кризиса:
1. Подробно расписываешь проблему, как задачу по физике:
а) дано; б) найти (результат); в) в чем и как будет измеряться результат (как вы узнаете, что задача решена).
2. Решаешь проблему прямо сейчас всеми доступными методами. Если не выходит, подключаешь недоступные. Если и это ничего не дает, задаешь вопрос мне в ЖЖ или мастер-группе. Я или кто-нибудь обязательно что-то посоветуем.
3. Делаешь так:
а) чтобы проблема не повторилась; б) если она все-таки повторится – подготавливаешься; в) заранее расписываешь алгоритм реагирования на проблему. ПИСЬМЕННО!
И вперед – пока не получишь нужный результат!
Самая главная проблема – с самодисциплиной
Ибо не понимаю, что делаю: потому что не то делаю, что хочу, а что ненавижу, то делаю.
Апостол Павел, послание к Римлянам, глава 7, стих 15
Самая главная проблема с самодисциплиной заключается в том, что тебе приходится одновременно быть менеджером для самого себя и исполнителем.
А исполнитель (как и менеджер) из каждого из нас – так себе.
Плюс неумение себя замотивировать, что сильно усложняет задачу.
Плюс никакого тайм-менеджмента: работа, бизнес и семья хромают. На себя и вовсе не остается времени.
Знакомая картинка? Нравится?
Мне тоже нет…
Поэтому необходимо прокачать в себе данный навык – самодисциплину – умение делать то, что надо и когда надо.
Прокачать придется и исполнителя (бр-р!), и менеджера (злой босс!), и мотиватора (мотивироваться по полной программе!).
Это трудно, местами жестко. А периодически вообще полный кошмар.
Но необходимо! А раз так – нужно делать.
Если не мы, то кто?
Почему вы ничего не заработаете
Я гарантирую, что вы ничего и никогда не заработаете – ни $10 000 в месяц, ни $1000 в день, ни семизначную цифру за год.
Почему? Потому что вы ленивые. (Я всех вас очень люблю, но констатирую факт.)
Пока вы не перестанете быть такими – а это невозможно по определению, – в вашей жизни ничего не изменится.
P.S. Я тоже ленивый.
P.P.S. Это всего лишь мое не очень скромное мнение.
Моделирование
Недавно я задумался: кого бы мне хотелось смоделировать? Чьи навыки прокачать в себе и встроить намертво? И какие именно?
Мой топ-10:
Тони Роббинс – умение вести за собой, продажи, организаторские способности, умение очень быстро креативить огромное количество денег из воздуха, восприятие природы и человеческих взаимоотношений.
Дэн Кеннеди – прямой маркетинг, копирайтинг, информационный маркетинг, организаторские способности, умение максимально раскрутить идею и продать ее по частям.
Билл Гейтс – умение двигаться вперед на чужих плечах, жесткость и мощная хватка в бизнесе, дальний прицел на будущее, умение делать и приумножать деньги с помощью людей, продуктов и систем.
Уоррен Баффет – приумножение больших денег, работа с рисками, умение читать людей, бизнесы и цифры, системный подход, умение контролировать свои эмоции.
Ричард Брэнсон – креативность, умение масштабно мыслить, умение проходить через преграды или вовремя их обходить, комплексный подход к бизнесу, отжиги.
Джей Абрахам – умение строить работающие бизнесы, директ-мейл, умение паковать и продавать информацию, логичность, умение выстраивать отношения с людьми через свои инфопродукты.
Билл Филлипс ("тело для жизни") – умение слышать свое тело, силовая аэробика, информационный маркетинг, умение раскрутить, упаковать и продать свою компанию за сотни миллионов долларов – за счет всего одной идеи: диета и питание.
Рэй Крок ("Макдоналдс") – умение видеть возможности, умение строить идиотоустойчивые, работающие и процветающие бизнес-системы, умение паковать и продавать клонов своего бизнеса, инвестиции в недвижимость за чужой счет, умение мотивировать и контролировать рабочих.
Мать Тереза – вклад, умение убеждать, зажигать и вести за собой, умение креативить огромные суммы денег из воздуха, эффективное использование финансовых средств в благотворительных целях, умение вдохновлять большие массы людей.
Опра Уинфри – брендинг, вклад, массовый маркетинг в СМИ, умение держать и строить себя, умение создавать и приумножать разнообразные сочетания бизнесов.
Дополнительные навыки для прокачивания:
• чувствовать, уметь вести за собой, помогать развиться, выйти вперед своим детям;
• навыки межличностного общения (отношения "мужчина – женщина");
• умение видеть "мелочи".
Если составлять дополнительный список – вымышленных и исторических персонажей, – то я бы добавил такую гвардию:
• Д’Артаньян;
• Леонардо да Винчи;
• Стальная Крыса (по Гаррисону);
• Дизон ди Альт;
• граф Монте-Кристо;
• Александр Великий;
• Ломоносов;
• Менделеев;
• Ньютон;
• Ленин;
• Эйнштейн;
• Геббельс (чур за этого персонажа тухлыми помидорами в меня не кидать!);
• Черчилль;
• Тэтчер;
• Пикассо;
• Архимед;
• Эдисон;
• Дюма-отец;
• Марк Твен;
• Петр I;
• Чингисхан;
• Генри Форд;
• Акиро Морита (основатель компании Sony);
• Уолтер Перси Крайслер (основатель фирмы Chrysler);
• Шерлок Холмс;
• Звягин (из "Приключений майора Звягина" М. Веллера);
• Волдеморт, Снейп, Дамблдор и Гарри Поттер (персонажи из романов о Гарри Поттере);
• Калашников;
• Скрудж Макдак;
• Мистер Бернс;
• Бендер и Профессор (персонажи мультсериала "Футурама");
• Уолт Дисней;
• Джордж Лукас;
• Стивен Спилберг;
• Харрисон Форд;
• Аль Пачино;
• Джордж Клуни;
• Джим Дэвис (художник, создатель кота Гарфилда);
• Скотт Адамс (художник, создатель комикса "Дилберт");
• Стен Ли (художник, создатель комикса "Марвелл");
• Дональд Трамп;
• Сергей Брин.
А какой список составили бы вы? И почему?
P.S. Из наших современников еще стоить добавить Александра Маслякова, Владимира Потанина, Евгения Чичваркина, Михаила Веллера, Сергея Минаева и Артемия Лебедева.
И конечно, всех мудрых женщин.
Три непростых урока в бизнесе
1. Бизнес должен приносить деньги. Точка! Ни в коем случае их не отбирать. И не плыть по течению, продолжая приносить только номинальную прибыль.
То есть надо убить в себе строителя империи. Или Империи. Или даже Империй. Такое строительство требует огромного количества ресурсов, которые могут (и должны!) пригодиться где-то еще.
2. Стоимость жизни и качество лайф-стайла НЕ должны резко увеличиваться вместе с ростом дохода. И тем более – быстрее него. По крайней мере до тех пор, пока в кубышке не соберется сумма, которая в дальнейшем позволит безо всяких проблем пережить любые катаклизмы.
3. Необходимо понять, сколько денег вам нужно ежемесячно на комфортную жизнь, и создать свою кубышку, чтобы пассивный доход от нее приносил ровно столько или больше.
Я уже говорил: если вы хотите, чтобы деньги приходили к вам сами, НЕ надейтесь на собственный бизнес. Источником могут быть только консервативные инвестиции. (Спекулятивные вложения в московскую недвижимость с целью прокрутить и затем очень дорого продать, таковыми не являются.)
Тогда вы сможете принимать решения не потому, что вам позарез нужны деньги. Много денег! И желательно позавчера. А потому, что решение назрело и продумано.
Бизнес тоже начнет приносить больше удовольствия. Лишь потому, что можно будет не делать то, чего делать не хочется. А остановиться, выйти на ближайшей остановке из "экспресса" и постоять на перроне, подышать полной грудью.
Хотя остановиться сложно. Очень сложно! Но это тема отдельной беседы.
Пока придется вкалывать. Каждый день. Все ближе подходя к позиции, которая даст вам свободу.
Свободу делать то, что хочется.
Свобода и бизнес
В бизнесе точка свободы возникает вместе со свободой выбора – лучших клиентов, проектов, количества заработанных денег, работников, партнеров, места и графика работы.
Многие бизнесмены ошибочно считают, что клиентов нельзя выдрессировать. Это невозможно и кощунственно!
Однако клиентов можно и нужно выбирать, дрессировать и управлять ими так, как считаешь нужным. Благодаря этому растут уважение, банковский счет, карма и хорошее настроение.
И у клиента тоже – представьте себе! Они могут избавиться от неуверенности и начать жить по твоим правилам. (Вы же начали жить по моим! По крайней мере, если мы работаем вместе, то делаем все только по моим правилам.)
В итоге освобождается море энергии, ресурсов и времени для реализации действительно ценных задач – постоянного поиска новых видов упаковки, продаж и раскручивания продуктов, сервисов клиентов и компании в целом.
Мы можем продолжать учиться, экспериментировать, заниматься любимым делом. И все это делать с огромным удовольствием за большие деньги. Потому что мы умеем зарабатывать своим клиентам гораздо больше, чем они платят.
Все или ничего
За последние десять лет средства массовой информации заполнили мозги подрастающего поколения таким жутким количеством дряни, что становится страшно за их собственное будущее и будущее еще не рожденных детей.
Но главная проблема в том, что практически каждый сейчас пытается обойти фундаментальный закон вселенной – закон сохранения энергии. И получить что-то из ничего. Во всех смыслах.
Не работать, а получать зарплату. Владеть бизнесом, который сам развивается и приносит хозяину огромные деньги. Оседлать какую-нибудь прибыльную должность и стричь купоны в виде взяток, откатов или подношений.
А еще лучше – первое, второе и третье одновременно.
Попытки обмануть вселенную всегда заканчиваются крахом.
Даже если в какой-то момент вам удастся выдоить что-то из ничего, приглядевшись, вы поймете, что это кредит, точнее – кредит доверия, энергии, хороших взаимоотношений, денег наконец. А кредиты нужно отдавать. Причем с процентами!
Слова и суть
С помощью слов можно исказить суть продукта или явления либо, наоборот, – ее прояснить.
Пакуя новый товар, компанию или услугу, я часто использую такие выражения, как simple (просто), easy (легко) и automatic (автоматизированный).
На самом деле с грамматической точки зрения правильнее говорить easier (легче), simpler (проще) и more automatic (более автоматизированный). Но когда грамматически выверенные предложения в последний раз что-то продавали?
Все получается сразу free&effortless (бесплатное и не требующее усилий), new&improved (новое и улучшенное), efficient&guaranteed (эффективно и с гарантией). Такой прием в английском языке называется приукрашиванием – это усиление акцентов и создание позитивных аффирмационных эмоций.
Это легально, и я спокойно сплю по ночам, используя всю эту (и не только эту!) чушь. Например, "Кока-Кола" рекламирует новую колу с витаминами как мегаполезную. Попробуйте налить ее в грязную кофейную чашку – и увидите, что получится!
Однако все названные термины – сравнительные и субъективные. Только так их и следует рассматривать.
"Восемь докторов из десяти рекомендуют нашу фигню!" Где эти доктора? Откуда вы их взяли? И куда девались остальные двое?
Верьте в то, что видите по телевидению, слышите по радио и читаете в газетах! И тогда ваша улыбка сразу станет белее самой белоснежной белочки. Гарантировано! После всего этого она сама к вам придет.
P.S. Насчет effortless (не требующий усилий) – после длительного мытья полов и выноса мусора любая работа однозначно станет effortLESS – не потребует усилий. Вся фишка в том, с чем сравнивать.
P.P.S. Я надеюсь, будучи взрослыми людьми, вы понимаете – ничто в этой жизни не дается без усилий. Даже сон. Ведь когда вы спите, сердце и легкие продолжают работать, а не прохлаждаются, пожиная плоды своего дневного труда.
Самый страшный гоблинский секрет
Самый страшный гоблинский (а также ведьмаковский, злыдневский и т. п.) секрет заключается в том, что у темных сил нет ничего, кроме того, что мы им даем. Мы сами их пугаемся и падаем ниц при первом намеке на появление страшного Призрака-из-под-кровати.
В бизнесе происходит то же самое.
Вы считаете, что у вас работают незаменимые люди, которых нельзя уволить, и они вовсю этим пользуются?
Уже в который раз на примере очередного клиента я убеждаюсь, что вера в мифического работника, которого невозможно уволить, потому что без него "весь бизнес развалится к чертям собачьим", неоправданна.
Когда после длительной агонии менеджер все-таки решается уволить нерадивого сотрудника или тот уходит сам, не дождавшись "судного дня", бизнес не только не разваливается, а начинает работать на порядок лучше. Быстрее. Продуктивнее. Прибыльнее.
А ведь счастливое увольнение могло бы произойти гораздо раньше…
Примерьте эту ситуацию на себя. У вас есть такой работник? Порвите его шаблон поведения – завтра же пригласите к себе в кабинет и отстраните от работы на пару недель. Без выплаты денег. За нерадивость!
Увидите, как спустя две недели все изменится.
Заодно вы поймете, нужен ли вам такой работник после всего.
P.S. Проделайте то же самое с клиентом, который вас сильно достал: притормозите все проекты на две-три недельки. Предварительно объяснив, что причиной является неадекватное поведение. Еще лучше – займите позицию, при которой вы можете его "уволить" в любой момент и ко всем чертям!
P.P.S. Таким мифом на поверку оказываются:
• цены, которые нельзя поднимать из-за клиентов, рынка и конкуренции;
• принцип "так все делают";
• мнение, что "я не могу этого сделать, так как все клиенты сразу разбегутся";
• уверенность, что "в моем городе/компании/стране такое не сработает";
• "у меня другой бизнес";