Учет времени для тех, кто занимается продажами
Как некоторые из вас уже знают, я периодически занимаюсь разработкой и продажей различных систем учета рабочего времени. (Точнее, не я сам, а одна из моих компаний, но суть не в этом.)
Недавно мы внедрили весьма эффективную систему в отделе продаж одной транснациональной компании. Причем разработка учета стоила дороже, чем лицензия на софт для него.
Я решил, что системный подход к продажам позволит и вам учитывать рабочее время продавцов.
Допустим, ваша компания продает продукт под названием ХХХ. Продукт недешевый, поэтому рынок сильно ограничен. Каждый потенциальный клиент, заинтересовавшийся вашим продуктом, должен быть соответствующим образом облизан и обработан.
Процесс продаж можно разбить на следующие подпроцессы:
• входящий звонок;
• исходящий звонок;
• внутренние совещания отдела продаж (разговор с менеджером, тренинги и прочее);
• встреча с потенциальным покупателем;
• встреча с клиентом;
• документация (CRM, ERP, различные отчеты);
• исследование;
• разное.
Если нужен более глубокий учет процесса продаж, к вышеназванным подпроцессам добавляем:
• набор телефонного номера и ожидание ответа (при массовых исходящих звонках необходимо учитывать и эту переменную; это один из показателей качества купленного списка потенциальных покупателей);
• совещания отдела продаж;
• совещания, не касающиеся продаж;
• тренинг по продажам;
• тренинг, не относящийся к продажам;
• время в пути (к потенциальному клиенту/имеющемуся клиенту и обратно);
• исследование потенциальных клиентов;
• исследование имеющихся клиентов;
• исследование продукта;
• клиентское обслуживание.
Когда категория "Разное" разрастется, продолжайте внимательно за ней наблюдать и вычленять процессы, ранее пропущенные, но значимые для вашей компании, и выводите их в самостоятельную категорию учета.
Но помните, что менять категории можно не чаще, чем раз в месяц, а то и раз в три-шесть месяцев. Иначе все усилия, потраченные на учет процесса продаж и временных затрат на них, пойдут насмарку.
P.S. Примечание 1. Учет временной раскладки процесса продаж НЕ заменяет учет ключевых индикаторов в вашей CRM.
Примечаиие 2. Учет временной раскладки процесса продаж должен внедряться ПОСЛЕ внедрения учета его ключевых индикаторов и использования выбранной CRM хотя бы в течение полугода. Иначе ОЧЕНЬ высоки риски убить использование и CRM, и системы учета рабочего времени продавцов.
Примечание 3. Внедрение системы учета рабочего времени в небольшой компании (или небольшом отделе продаж) – переломный момент. После него может наступить либо полный хаос (при слабом руководителе), либо дальнейший рост (при опытном управленце).
Но это тема для отдельного разговора.
Второй шанс
На календаре – второй день вашей новой жизни.
Для большинства из вас это второй шанс начать двигаться к своим целям и мечтам.
Если вы относите себя к "нормальным", то даже если прочитали раздел про "бери и делай", все равно ничего не сделали.
И может быть, из-за этого возникло ма-а-аленькое чувство вины. Мол, ненормальные из "секты терминаторов" Парабеллума даже вчера, в святой выходной, когда себя сложно выудить из кровати не по частям, уже не говоря о планировании и внедрении чего бы там ни было, все равно работали: "Вот уроды!"
Но, вероятно, где-то очень глубоко появилась мысль: "Может, так и надо жить? Взять, упереться и попробовать их догнать и перегнать одним рывком? Раз – и в дамки!"
Прямо сейчас можно доесть новогодний оливье, допить открытый алкоголь, докурить праздничные сигары и пойти записаться в спортзал. А потом навести дома порядок и спокойно, с чувством исполненного долга отдыхать себе дальше.
Правильно?
Да ни в коем разе!!! Если вчера вы не начали рваться к своим целям наперекор окружающим, делать резкий старт сегодня – вредно втройне!!!
Лучше спокойненько сделайте хоть что-нибудь в направлении поставленной цели. Одно малюсенькое телодвижение. Один звонок. Одно действие. Всего к одной цели.
А завтра – еще одно. И послезавтра – одно…
Если вдруг появится кураж, потом сделаете по одному движению к двум целям. Или к трем.
Но не больше!
А если кураж не появится, ну его к черту! Вы все равно делайте одно простое движение к одной цели за один день.
Просто? Однозначно!
Легко? Легче не бывает!
И все равно, даже при таком свободном темпе вы сможете приблизиться к своим целям намного быстрее окружающих.
Удачи вам!
И со вторым шансом вас!
P.S. Другие лузеры пусть рвутся вперед с первыми петухами. Вам это не надо!
Первый инсайт 2010 года
Перестаньте жить с проблемами, начните их решать.
Томас Дж. Леонард
И все! Нужно лишь расстаться с проблемами, начать их решать.
Пока они не начали иметь тебя сами…
Оптимизация бизнеса: трудовые договоры
Чтобы быстро и эффективно описать каждую должность в компании, я выкладываю небольшой шаблон, которым пользуюсь уже давно.
Должность
Цели. Почему существует эта должность, как она интегрируется в общую картину, что должна выполнять и почему.
Задачи (структура). Какие задачи нужно поставить, чтобы достичь намеченных целей? Чему способствует каждая задача?
Системы и инструменты. Какие системы и инструменты должен использовать человек в этой должности, чтобы достичь цели и выполнить задачи с наименьшими затратами сил?
Необходимое обучение Какие навыки требуются, чтобы эффективно работать на данной должности?
Поддерживающие роли. Какие еще должности должны быть внедрены, чтобы эта должность эффективно заработала? Почему?
Измерение успеха. Как текущее внедрение этой должности отразилось на целях и других должностях?
Совершенствование. Как ролевые задания, инструменты и тренинги можно улучшить в будущем по тем пунктам, которые не получились на сей раз?
Цена и ценность
Чтобы стать хоть сколько-нибудь заметной личностью на горизонте своих жизненных свершений, вам необходимо видеть разницу между ценностью того, что вы приносите в окружающий мир, и ценой, которую он готов платить за результаты ваших действий.
Пол Грэм писал еще несколько лет назад:
"Ценности – это фундаментальное понятие. То, что людям необходимо: еда, одежда, дома, машины, гаджеты, путешествия в интересные места и т. д. Можно быть богатым, даже если у вас нет денег. Если бы вы располагали устройством, которое, по вашему желанию, могло бы сделать машину или приготовить ужин, постирать белье или сделать что-нибудь еще, в деньгах просто не было бы нужды. Или, например, если бы вы находились в Антарктиде, где нечего покупать, количество денег тоже не имело бы значения.
Ценности – это то, что может удовлетворить ваши желания, но не деньги. Тогда почему, если ценности настолько важны, все говорят, как делать деньги? Деньги – способ обмена ценностями, и на практике два этих понятия взаимозаменяемы. Но это не одно и то же. И если вы не планируете стать фальшивомонетчиком, разговоры о том, как делать деньги, могут только усложнить понимание, как это сделать в реальности".
Самое главное во всем этом – для того, чтобы больше зарабатывать, вы должны просто приносить больше ценностей в окружающий мир.
Тогда цена этих ценностей может вас сильно удивить.
Стоимость информации
Из всего вышесказанного о цене и ценности того, чем вы занимаетесь, можно сделать еще один интересный вывод – применительно к информации как таковой и инфобизнесу в частности.
Ценность информации равна нулю. Точнее говоря, значение этой переменной стремится к нулю вместе с течением времени.
700 лет назад за знание о месторасположении Америки можно было получить много золота.
500 лет назад за правильно использованную формулу динамита можно было купить небольшое государство.
400 лет назад (задолго до золотой лихорадки) можно было хорошо заработать на информации о месторождениях золота на Аляске.
100 лет назад за формулу атомной бомбы некоторые страны могли отдать несколько городов.
Сейчас вся эта информация есть в Google и на "Яндексе".
Доступна любому желающему.
На халяву!
Поэтому не стоит делать ставки исключительно на ценность доступной вам информации. Ее настоящая стоимость будет неуклонно стремиться к нулю.
Ценность информации
Что же делать в инфобизнесе, если ценность информации, которой вы располагаете, стремительно приближается к нулю?
Для достижения нового уровня в оценке рынком вашей работы необходимо понять еще одну "мелочь".
Рынок готов вам платить (как и любому другому человеку) лишь процент ценности, которую вы ему даете.
И ценность определяется тем, насколько эффективно вы (и ваши ученики) используете свои знания на практике.
Соответственно, чем лучше вы используете свою информацию и заставляете (мотивируете/манипулируете/запинываете и т. д.) своих учеников применять то, чему вы их учите, тем больше денег готов вам отдать ваш рынок.
И всё!
Так что работайте над своей эффективностью и эффективными методами провоцирования учеников добиваться нужных им (а соответственно, и вам) результатов.
P.S. Вы можете забить на все это и продолжать ничего не делать – лежать на диване, пить пиво и читать книги.
Но потом не скулите, что кому-то платят в 30 (или 300) раз больше денег, чем вам. Причем, как может показаться, за непонятную фигню.
Работа и продажи
Если вы давно читаете различных просветляющих "гуру", то уже не раз встречали мысль, что РАБота – это РАБство, особенно когда пашешь на чужого дядю с раннего утра и до позднего вечера с редкими перекурами.
Особенно сейчас, во время кризиса, когда ваша компания перестала выплачивать бонусы, повышать зарплаты и увеличила нагрузки.
Что со всем этим делать – непонятно.
Точнее, очень даже понятно – рвать когти, и как можно скорее!
Но непонятно – как. Еще кризис этот не вовремя начался…
Правильно?
А вот и нет!
Работа – это счастье. А любимая работа – наивысшее счастье любого успешного человека.
И я могу повторить эти слова еще раз!
Именно счастье.
Разумеется, когда вы продаете свой очередной курс, товар или волшебную таблетку, вам необходимо описать их таким образом, чтобы стало понятно – все работает само. Причем 24 × 7 (24 часа в сутки 7 дней в неделю). Без перекуров и выходных! И что покупателю не придется даже палец о палец ударить для мгновенного получения мегарезультата со стопроцентной гарантией.
Знакомая картинка?
Да, продавать таким способом вы будете заметно больше. Но и несчастных среди ваших клиентов тоже прибавится. А как говорили наши мудрые предки, с кем поведешься, от того и наберешься.
Добро пожаловать в Страну несчастий, мой друг!
Работа и халява
Вбейте себе в голову, что не бывает халявного обеда!
Халява – это кредит. Ипотека, если хотите.
За нее все равно придется платить. И в разы больше, чем вы думаете.
Поэтому при первом признаке халявы вам следует насторожиться и включить свой радар: ЕСЛИ КТО-ТО НЕ ДЕЛАЕТ НА ВАС ДЕНЬГИ – ЗНАЧИТ, ВАС В ОЧЕРЕДНОЙ РАЗ ИСПОЛЬЗУЮТ.
Потом будет поздно!
Помните о сотнях тысяч обманутых вкладчиков "МММ", "Хопер-инвест" и "Властилины"? Почему их обманули? Да потому что они хотели быть обманутыми. Всеми фибрами души!
Наконец-то пришли ОНИ и пустили мои деньги в рост. И еще делятся огромными процентами. Просто так! Даже делать ничего не надо!
Как только вы где-то видите фразу: "ДАЖЕ ДЕЛАТЬ НИЧЕГО НЕ НАДО!" – пакуйтесь и быстро двигайте в противоположном направлении.
Только постарайтесь избежать столкновения с потоком лохов с горящими глазами и купюрами наперевес.
Работа и успех
Работы не надо бояться. Ее не надо презирать. От нее нельзя уклоняться и прятаться.
Наоборот, практически все люди в вашем ближайшем окружении делают это каждый день, каждый час и каждую минуту.
А чтобы рядом с вами рука об руку шла удача, вам необходимо научиться использовать любую возможность отлично поработать до получения видимого результата.
И желательно, чтобы этот результат был серьезный. Чем больше, тем лучше.
Когда этот навык будет встроен и отработан, вы поймете, как его монетизировать. Быстро и безболезненно.
Сначала вы работаете над своим мгновенным успехом, а затем он приходит к вам буквально за одну ночь.
Работа и проблемы
Мне очень нравятся люди, которые обожают то, чем занимаются.
У них горят глаза, когда они рассказывают, что им удалось сделать на прошлой неделе.
Они все время чем-то увлечены, строят наполеоновские планы и часто их выполняют.
Для таких, как мы, работа – счастье.
Мы теряем от нее голову.
Можем сутками не спать, забывать есть, пить и какое число на календаре.
Мы беремся над очередной проблемой и грызем ее до тех пор, пока не решим.
(Сами проблемы не исчезают. С ними разбираются люди, которые принимают решение.)
Если кто-то начинает рассказывать очередную сплетню о наших родственниках, знакомых или знаменитостях, новости о "газовой войне" на Украине, выборах президента в Штатах или ракетах в недружественной Польше, мы думаем о своем.
О нашей РАБОТЕ.
О том, что на самом деле важно и без нас не решится.
Именно так все происходит в этом мире.
P.S. Если вдруг мы решим, что "газовая война" или ракеты стали НАШЕЙ проблемой, тогда плакали все планы заокеанских политологов и цэрэушников. Мы не только будем сами грызть эту проблему до получения нужного решения – сколько бы месяцев/лет/десятилетий это ни заняло, но и мобилизуем ВСЕХ, до кого сумеем дотянуться.
А заражать своими идеями окружающих мы ох как умеем!
Работа и трудоголизм
Может ли работа стать вредной привычкой?
Конечно!
Но знаете ли вы хотя бы одну яркую личность без вредных привычек?
То-то же!
(Даже если знаете, я уверен, что в окружении этого человека есть масса людей, которые считают вредной привычкой его несносный характер, упертость или острый язык.)
А если самому выбирать, на что подсесть, почему бы не сделать это своим любимым делом? Это же намного лучше нескончаемого смотрения "Камеди Клаб", "Дома-2" или "Давай поженимся". И тем более – курения, алкоголизма, наркомании или нездорового пристрастия к светским сплетням.
Работа и результат
Никогда (вы слышите – НИКОГДА!) не извиняйтесь за то, что вы занимаетесь любимым делом.
То есть РАБОТАЕТЕ.
Миллионы людей на планете влачат жалкое существование и делают то, что им не нравится. Более того, они даже не знают, чем хотели бы заняться, если бы у них появилась возможность выбора.
Поэтому продолжайте делать то, что вы любите и умеете делать.
До результата!
Знаете, что при этом будет происходить?
У вас станет лучше получаться.
Результаты проявятся раньше и ярче.
И вы будете их получать намного быстрее окружающих.
Вы найдете новые пути выполнить работу быстрее.
Чтобы можно было сделать еще больше!
Спасибо!
Вот и подошла к концу эта небольшая книжка.
В этот знаменательный момент я говорю вам
ОГРОМНОЕ СПАСИБО!
И не только вам, читателям, но и всем, без кого эти строки не родились бы:
• близким и родным – за любовь;
• коллегам – за то, что мы вместе идем вперед к общим целям;
• ученикам и студентам – за то, что продолжают меня удивлять скоростью своего прогресса и находчивостью;
• учителям и менторам – за терпение;
• почитателям – за то, что помогают развиваться;
• врагам и злопыхателям – за причину и повод достигать большего.
И всем остальным – просто за то, что вы есть в этом прекрасном мире!
Спасибо вам!
Прошлый год для многих стал переломным. Следующий будет трансформационным.
Спасибо и… до новых встреч!
Специальный подарок для читателей – бесплатные книги
Книга "Бизнес и ЖЖизнь 3.0", которую вы только что прочитали, уже третья моя книга в серии "ЖЖизнь". Эта серия получилась не такой, как другие мои книги, в которых я рассказываю читателям о своем опыте в какой-то конкретной теме: бизнесе, инфобизнесе, продажах и других. Эта книга написана по мотивам моих записей в "Живом Журнале", иногда разрозненных, иногда, казалось бы, противоречащих друг другу. Наверное, поэтому книга получилась интересной и цепляющей, во всяком случае мне так говорят.
Но при подготовке книг к изданию из них пришлось убрать часть материалов, крепкие и слишком прямые выражения и многое другое. Если эта книга вам понравилась, думаю, оригинал понравится еще больше.
Если вы хотите бесплатно получить все три книги "Бизнес и ЖЖизнь" в авторском варианте в электронном виде (в формате pdf, fb2, epub или txt), то просто зайдите на этот сайт:
http://businessandlife3-bonus.ru.
Дополнительный секретный подарок
Уважаемый читатель! Если, прочитав эту книгу, вы извлекли для себя полезные мысли и идеи и готовы написать об этом несколько строк, то у меня для вас есть секретный подарок.
Не буду говорить заранее, что именно, сохраню интригу, но подарок будет действительно очень приятным и ценным.
Условия получения подарка простые:
1. Оставьте отзыв о книге на странице книги на OZON.ru (можете найти ее по названию или по имени автора – Андрей Парабеллум).
2. Пришлите скриншот экрана с вашим отзывом на mail@infobusiness2.ru.
3. После этого вы получите от меня подарок. Обещаю, он вам понравится:)
Зарегистрируйтесь прямо сейчас!
Зарегистрируйтесь на нашем сайте www.infobusiness2.ru и скачайте бесплатно более 300 аудиозаписей mp3, 100 видео и более 50 книг по бизнесу, инфобизнесу, продажам, маркетингу и личностному росту.
После регистрации откроется раздел "Мои продукты" → Free.
Примечания
1
Бенко Константин Викторович, исполнительный директор Инфобизнес2.ру.