Разговаривал c одним парнем, которого сразу решил взять в компанию. Параллельно c работой в организации он запустил собственный некоммерческий проект – придумал и сделал софт. Причем все запаковал, сделал инсталлятор, написал Help и выложил все на бесплатное скачивание. Ему давали обратную связь, и он делал улучшения. Потом разработал профессиональную версию за небольшие деньги.
Он не заработал на своем проекте много денег, но получил новый опыт, который я умею монетизировать. Я c удовольствием взял его на работу. Вам надо подумать, какой факультативный проект вы сможете поднять, чтобы улучшить свое резюме .
Скорочтение
Возьмите нехудожественную книгу по вашей теме объемом 200 страниц. В ней должно быть хоть какое-то количество воды. Например, подойдет книга Стивена Кови "Семь навыков высокоэффективных людей". Текст можно было бы уместить на семи страницах, а книга состоит из 300.
Возьмите ее в правую руку. Ваша задача – за три минуты пролистать все страницы. Быстренько изучите обложку со всех сторон. Вдумчиво прочитайте структуру и уясните последовательность изложения.
В спокойном темпе пролистайте книгу от начала до конца , чтобы представлять, что где написано. Выхватывайте глазами заголовки и выделенный текст. Оглавление надо заранее прочитать от начала до конца, причем внимательно. Потом то, что вы пролистаете, наложится на него как мясо на скелет.
Задание на завтрашний день – взять 10 книг по вашей специальности и пролистать их. Этот процесс мы будем называть сканированием . Лучше всего сделать это в книжном магазине: подойдите к полке и пролистайте все подряд.
Не пытайтесь что-то запомнить или анализировать полученную информацию. У вас в голове должна быть каша. Процесс идет по-разному, но в какой-то момент начнется отторжение – больше не хочу. Надо через это пройти.
Просто листайте книгу, не обращая внимания, хорошо ли вы себя при этом чувствуете. Запомнили вы что-то или нет – неважно.
Вдумчиво читайте только обложку и содержание, остальное сканируйте. Проработайте минимум 10 книг. Для "монстров", которые быстро идут вперед, – можете за полчаса прочитать таким образом все книги по своей теме.
Попутно присваивайте каждой книге рейтинг по десятибалльной шкале. Ноль – полный отстой, не стоит читать. Даже если бы бесплатно дали, вы бы отказались. Десять – книга, которая изменила вашу жизнь, и вы не раз будете ее перечитывать и советовать знакомым.
Задания первого дня
1. Очистить рабочий стол компьютера. Перед уходом домой убраться на своем рабочем месте.
2. Крупными блоками набросать недельный план.
3. Составить распорядок следующего дня c точностью до часа.
4. Записать и на другой день выполнить три важных дела.
5. Просканировать 10 книг по своей специальности.
6. Составить рейтинг проработанных материалов.
7. Выписать из книг пять идей улучшения личных действий, работы отдела и компании.
8. Начать замер показателей своей работы.
9. Приходить в офис за 15 минут до начала рабочего дня.
10. Уходить домой позже руководителя или остальных коллег.
11. Разработать сценарий разговора c начальником.
12. Придумать факультативный проект, который улучшит резюме.
13. Следить за своим внешним видом.
Второй день
Надеемся, что прежде чем перейти к этой главе, вы сделали задания из предыдущей. Если да, отлично!
Постепенно меняем свой внешний вид в более деловую сторону – это раз. Второе – продолжаем каждый день составлять планы, а вечером убираемся.
Продолжаем сканировать книги. Еще вы должны выписать оттуда пять интересных идей для своей работы или бизнеса.
Задания наслаиваются друг на друга и накапливаются.
Сейчас подумайте и определите три ключевых навыка , которые требуются в вашей работе. Что это может быть: продажи, переговоры, звонки, пунктуальность? Если вы – руководитель, то навык управления. Он один из самых сложных.
1. ___________________________________
2. ___________________________________
3. ___________________________________
Ваша задача – ежедневно минимум 10–15 минут посвящать прокачиванию этих навыков. Надо выполнять мелкие действия, которые будут развивать вас в нужном направлении.
Это может быть отработка типового упражнения. Например, готовьте ответы на возражения клиентов. Можно изучать аудио– или видеокурс, исследовать линейку продуктов, постоянно улыбаться клиентам и т. д. Способов развития много, главное – встроить ежедневные действия для прокачки трех навыков.
Сильные результаты
Есть несколько вариантов, как быстро добиться заметных результатов.
1. Взять на себя управление. Вы можете стать мини-руководителем хотя бы над одним человеком, которому будете давать задания. Скажите руководителю: "Я берусь за этот проект и отвечаю за результат". По продолжительности это может занимать от двух дней до недели (для небольших и средних проектов).
2. Добиться экономии для компании. Если вы соприкасаетесь c деньгами, подумайте, как экономить на процессах, в которых участвуете. Ведь в большинстве организаций дела ведутся неэффективно. Найдите способ экономии времени сотрудников.
3. Заработать дополнительные деньги. Это самый идеальный вариант, потому что появляется возможность требовать, например, 10 % от дополнительной прибыли. Даже если не имеете отношения к продажам, можете разобраться и найти нового клиента или партнера.
4. Улучшить качество работы. Это относится к личной деятельности или каким-то внутренним процессам.
5. Решить острую проблему. Если вы знаете, что в компании кризис или есть серьезная проблема, которая не дает спать начальству, помогите ее решить. Разумеется, он будет готов вас вознаградить.
Вы должны выбрать из списка не то, чем занимаетесь каждый день. Чтобы показать существенный результат, нужно выйти за рамки обычной работы. Например, возьмите на себя небольшой проект.
Это конечный этап работы, когда вы говорите, что беретесь обеспечить требуемый результат. Если что-то есть на примете, выберите один маленький проект и один большой – продолжительностью хотя бы в неделю. Как только возьмете обязательство, сразу составляйте план реализации.
Следующее задание: если вы еще не побеседовали c шефом, продумайте очередной этап подготовки. Ваша задача – записать типовые возражения . Скорее всего, вы догадываетесь, что он вам ответит.
Надо придумать контраргументы. Например, шеф скажет: "Нет, так не пойдет" или "Хорошо, я готов пойти тебе навстречу, но соверши какой-нибудь подвиг". Вы видите, что он пытается вас отфутболить.
Что говорить? "Хорошо, давайте обсудим, какой именно подвиг я должен совершить. Подойдет ли такой вариант?" – не лучший способ, но если других нет, надо сказать хоть что-то.
Если вы придете c пустыми руками, начальник вас победит . За ним больше силы, власть и навык переговоров. Соответственно, вам надо быть гораздо лучше подготовленным. Вы сможете застать его врасплох, потому что он не ожидает ваших активных действий.
Когда подходить к начальнику
Часто сотрудники подходят c вопросами не вовремя. Если видите, что руководитель не в духе, лучше не лезть. Не всегда можно угадать, но какие-то признаки есть.
Также не надо решать вопросы на ходу. Начальник куда-то торопится, а вы подбегаете: "Давайте обсудим, как мне зарабатывать больше". Скорее всего, он предложит подойти позже. В худшем случае скажет: "Делай, что должен, и не лезь c глупыми вопросами".
...
Как подойти вовремя? Во-первых, руководитель должен быть в хорошем расположении духа. Во-вторых, если в компании удачный день после хорошей сделки или по другой причине.
Если вами руководит начальник отдела, ориентируйтесь на выполнение плана и личный трудовой подвиг. Выбирайте поле боя, на котором у вас больше шансов победить.
Большинство сражений выигрывают до их начала. Вы должны создать ситуацию, когда вопрос будет не в том, поднять ли вам зарплату, а в том, насколько поднять.
Есть хороший пример продуманного возражения. Вам могут предложить заключить договор c клиентом, к которому почти нереально пробиться.
Можно использовать контраргумент: "Хорошо, про этого покупателя я понял. А в каком еще случае вы готовы повысить мне зарплату? Если c этими заключу, пойдет?" Чтобы не ограничивать себя единственной возможностью, нужно иметь другие варианты.
Последствия подвига
В психологии есть сильная штука: результаты высоко ценятся до того, как они получены . Затем ценность работы снижается. Допустим, вы говорите: "Давайте я совершу такой-то подвиг. Вы меня за это вознаградите?"
Руководитель думает: "Если такое дело провернет? Конечно". Но когда вы все сделали, ситуация меняется. Поэтому старайтесь, чтобы ваши аргументы были не на словах, а на бумаге.
С этого момента надо документировать все свои результаты. Допустим, вы сейчас планируете: "А не улучшить ли мне качество работы?" Прежде всего пропишите, как обстоят дела сейчас, и добейтесь подтверждения ситуации у начальника, когда будете c ним разговаривать.
"Хорошо, если я реализую такой проект, вы согласны меня вознаградить? Поднять зарплату или выплатить премию – что вам больше хочется?" Руководитель говорит: "Да, согласен". Вы это фиксируете на бумаге, готовите примерный план действий и c этим документом приходите к начальнику.
Необязательно требовать подписи – это может быть не совсем корректно. Но документ надо согласовать. "Правильно ли я понимаю, что мне надо сделать? Я составил небольшой план, как буду это реализовывать. Все ли я верно понял?" Тогда начальник подтвердит то, что написано.
Когда добьетесь результата, скажете: "Было так, стало так. Вот документ, который показывает, что мы c вами договорились о делах и вознаграждении".
Разумеется, надо всегда выполнять план по основной деятельности . Если этот момент хромает, можете обсудить: "Хорошо, если я перевыполню план, вы готовы будете меня вознаградить? Давайте пропишем, как именно. Если превышу на 20 % – как вознаградите? А на 30 %?" Дальше вопрос лишь в том что, как сделать свою работу более эффективной.
Если от вас требуют выполнения плана, а вы не справляетесь, скорее всего, будет тяжело чего-то добиться от начальства. Пока не научитесь выполнять базовые требования, рано думать о большем.
Новые источники дохода
Параллельно c выполнением основной работы начните создавать другие источники дохода – продажи, партнерские программы и т. д. Это задание для продвинутых. Если не успеваете, делайте хотя бы базовые упражнения.
Необязательно создавать доход через Интернет – это может быть любое другое дело. Например, начните кого-то консультировать по вашим вопросам.
Когда есть дополнительный ручеек прибыли, это сильно повышает уверенность в себе. Допустим, на основной работе вы получаете 30 000, а здесь еще 2000–3000 рублей. Это одна из самых ценных вещей, которую вы можете сделать быстро.
Реализация идеи
Самое главное относительно идей – не их огромное количество. Многие наверняка подходили c какими-то предложениями, но начальство восприняло их не очень лояльно. Но если смотреть c точки зрения руководителя, не хватает людей, готовых взяться за реализацию.
Вы можете подойти c предложением: "Смотрите, я составил список из 10 идей. Мы можем поднять качество работы компании, привлечь больше клиентов, больше заработать c текущими покупателями. Я готов взяться за реализацию проектов. Давайте обсудим, c чего мне начать ".
Начальник может ответить: "Да, отлично. Вот это хорошие идеи – действуй". И вы сразу поднимаете вопрос: "Какое будет вознаграждение?"
Многие считают свои идеи гениальными, но большинство предложений сотрудников выглядят так: "Давайте пошлем на Луну корабль и там черной краской большими буквами напишем название нашей компании. Когда Луна будет подсвечена Солнцем, все это увидят. Круто!"
Другое дело, когда вы приходите c реалистичными предложениями, которые обсудили c коллегами, и готовы взяться за дело.
...
Руководство готово платить за результат, особенно если видит, что он поможет заработать или сэкономить деньги, а также делать что-то более эффективно.
Вы можете договориться c начальником о выплате процентов c тех денег, которые принесете компании: "Хорошо, на какое вознаграждение я могу рассчитывать, когда приведу этого клиента?" Это более чем адекватно.
При этом важно не путать идеи и их реализацию. Если вы и так что-то делаете, предложите новый результат. Допустим, вы привлекаете покупателей и в месяц приводите 30 человек. Это реальность, от которой можно плясать.
В таком случае скажите начальнику: "Если я добьюсь, что будет приходить 40 клиентов, на какое вознаграждение могу рассчитывать?" Лучше привязываться к какому-то проценту. Если увеличиваете оборот – это процент c продаж. В случае разовой работы можно договориться о премии, а при постоянной деятельности – о повышении зарплаты.
Итак, выберите три ключевых навыка и встройте ежедневные действия для их прокачки.
Затем продумайте варианты сильных результатов, которые сможете обеспечить.
...
Задокументируйте текущее состояние дел, чтобы было c чем сравнить результат. Да и выглядит это солиднее.
"Раньше мы пилили в день 30 бревен, сейчас – 35". "Раньше я обрабатывал такое количество звонков, теперь другое". Таким аргументам сложно противостоять – это как в суде, где слова воспринимаются менее серьезно, чем документальные подтверждения.
В ближайшие пару дней переговорите c начальником. Найдите оптимальное время, чтобы руководитель был не слишком уставший. И не надо это делать после сложных встреч и переговоров.
Не подходите c серьезным вопросом, когда начальник в плохом настроении. Желательно выбрать день, когда у вас наклевываются серьезные результаты. Можно приурочить это к разговору, чтобы иметь лучший внешний фон.
Планируйте четкое время и день для обсуждения вопросов.
1. Как я могу улучшить свою работу?
2. Как я могу зарабатывать больше?
Только не выражайте недовольство текущей ситуацией.
Выгоднее подходить c позиции "в целом мне все нравится, но я хочу лучше". Например: "Мне очень нравится моя работа. Но я хочу развиваться и расти. Скажите, что я могу улучшить, чтобы вы были мной довольны? Как я могу качественнее выполнять свои обязанности, чтобы больше зарабатывать? Что я должен для этого сделать?"
Случаи из практики
Приведем несколько примеров, чтобы вы себя пнули и заставили активно действовать. Двое студентов год назад проходили наш тренинг "Быстрые деньги в консалтинге" [1] . Им на тот момент было 19 и 20 лет. Они еще ничего не умели – обычные ребята c экономического факультета какого-то вуза.
Мы c нуля учили их разбираться в теме "Увеличение продаж" и как начать консультировать других. Двое мальчишек приходили к серьезным бизнесменам и говорили: "Давайте мы поможем вам поднять продажи". Многие вертели пальцем у виска и говорили: "Да кто вы такие?"
Но за три недели они смогли-таки найти нескольких клиентов и заработали 120 000 рублей.
Возьмем случай посерьезнее. Для владельцев компаний организовали тренинг "Быстрые деньги в бизнесе" [2] . У одной фирмы оборот составлял 800 000 рублей в месяц. За три недели они подняли объем продаж до 2,5 млн. То, что представляется нереальным, может оказаться вполне достижимым.
Порой вы играете на поле, где крайне сложно выиграть, потому что условия игры против вас. Даже если повысите показатели в два раза, это не спасет.
Допустим, вы занимаетесь атомными электростанциями, которые продаются раз в год. Может, проще продвигать дизельные генераторы, которых покупают десятки в месяц?
Сейчас вы можете сказать начальнику: "Хорошо, я понял, что нужно повысить показатели в 10 раз. Помогите мне и скажите, что конкретно сделать, чтобы реализовать этот план? Раз вы так планируете, скорее всего, это реально. Что делать мне?"
Об идеальном работнике
У нас на сайте есть текст "Message to Garcia" (infobusiness2.ru/node/2019), где говорится об идеальном работнике. В нем рассказано, как нужно себя вести.
Задача перед переходом к следующей главе: прочитайте его и попробуйте разобраться. Если не владеете английским языком, воспользуйтесь переводчиком Google или найдете на "Яндексе" русскоязычный вариант.
Теперь поработаем над улучшением вашего резюме. Есть много курсов и тренингов, на которых усиливают навыки и дают подтверждающие корочки. Это будет хорошо смотреться в резюме.
Подумайте, какие навыки поднимут вашу ценность на рынке труда? Можете записать ответы прямо в книге:
1. ___________________________________
2. ___________________________________
3. ___________________________________
4. ___________________________________
5. ___________________________________
6. ___________________________________
7. ___________________________________