Подскажу простую технику ведения разовых индивидуальных консультаций, которая позволит не только получить бесценный опыт в нужной сфере, но и поможет вашим клиентам эффективно решить их проблемы.
Для начала необходимо задать вопросы и выявить потребности консультируемого, понять его ситуацию, выбрать подход и методики. Этому стоит уделить 2/3 времени вашей беседы. Клиент сам даст всю необходимую информацию, чтобы вы помогли ему достичь желаемых результатов как можно скорее.
Вот список вопросов для консультации (задавать по порядку):
♦ Как вы пришли к этому? Расскажите вашу историю.
♦ Какая самая большая проблема или важная цель сейчас стоит перед вами?
♦ Есть ли еще какие-то препятствия?
♦ Какой результат в идеале вы хотели бы получить? Опишите подробно.
♦ Что не сработало из того, что вы уже пробовали?
♦ Что сработало из того, что вы уже пробовали?
♦ Что мотивирует действовать и что наоборот – убивает мотивацию?
Только выслушав все ответы клиента, можно посоветовать ему одну или несколько техник для решения проблемы. Причем желательно не просто дать советы и на этом закончить, а уточнить у клиента, готов ли он совершить эти действия, и взять с него обещание выполнить домашнее задание к следующей встрече.
Обещание мотивирует человека к активности, а значит, настраивает на достижение результата. Это должно стать главной целью вашей работы!
Как быстро писать статьи и создавать контент для сайтов
Для начала простое правило создания увлекательного контента для блога или рассылки: треть – развлекательное, треть – полезное обучающее, треть – личное. Это нужно для того, чтобы создать персональный бренд с яркой индивидуальностью (для примера посмотрите блог Темы Лебедева).
С личным контентом все просто: рассказывайте истории из жизни, делитесь своими мыслями и наблюдениями по определенным темам.
Развлекательный контент тоже нетрудно создать. Можно просто делать перепост интересной информации, которая вам понравилась и будет полезна читателям.
Для подготовки обучающего контента есть несколько методик. Например, можно собрать вопросы читателей и по очереди на них отвечать. Или записать аудиоответы на вопросы (если вам говорить проще, чем писать), а затем отдать звуковой файл фрилансерам на расшифровку и литературную правку. Еще вариант – расшифровать видеозапись вашего живого тренинга или семинара, разбив ее на тематические текстовые блоки.
Чем больше пишете, тем проще это делать! Однако если вам совсем не нравится заниматься контентом, стоит подумать о привлечении эксперта за вознаграждение либо за процент от прибыли. Можно договориться так: с партнера – все обучающие письма и создание тренинга, с вас – продажа материала по вашей базе подписчиков.
Кроме статей подойдет такой обучающий контент:
♦ интервью с другими экспертами (лучше видео, чем аудио);
♦ отрывки из платных тренингов;
♦ слайд-шоу с аудиодорожками;
♦ видеоуроки или записи вебинаров;
♦ разбор стандартных кейсов и типичных ситуаций.
Рекомендую всегда иметь под рукой цифровую камеру, чтобы сделать полезный фотоотчет или записать видеообращение.
Дополнительно советую подписаться на рассылки американских коллег, чтобы быть в курсе мировых трендов в вашей теме и черпать новые идеи для будущих статей и тренингов.
Как написать свою книгу, которая рекламирует дальнейшие услуги
Чтобы быстро получить статус эксперта, рекомендую начать с создания электронной мини-книги в выбранной нише. Почему ее стоит написать?
1. Мини-книга является отличным поводом для сбора электронных адресов целевой аудитории.
2. Мини-книга сразу дает полезные советы и вызывает "вау-реакцию" у читателя.
3. Мини-книга продает следующие курсы и семинары, потому что читателю хочется знать больше.
Кроме того, мини-книга – источник целевого трафика. Если она окажется действительно полезной, пользователи сами будут пересылать ее друг другу через Интернет.
Конечно, можно не ограничиваться бесплатной мини-версией, а написать полноценный шедевр, который не стыдно продавать. Однако здесь нужно четко понимать, какую цель вы преследуете – заработок (продавайте дорого!) или создание дополнительного источника аудитории (раздавайте бесплатно!).
Дело в том, что только небольшое количество людей готовы покупать информацию. Поэтому не надо ставить слишком низкий ценник. На мой взгляд, лучше продать 100 копий книги за 997 руб., нежели 130 – за 97 (это реальные данные: цена может отличаться в 10 раз, а конверсия изменится всего на 30 %).
Еще один важный момент, на который хочу обратить внимание, – процесс создания книги. Чтобы ее покупали, она должна быть интересна вашей аудитории.
Это значит, что не нужно брать темы из головы, а просто взять список самых распространенных вопросов, поступивших от читателей, и разделить их на смысловые группы. И главы готовы!
Название придумываем такое, чтобы оно обещало читателю ответ на самый актуальный вопрос.
ПРИМЕР НАЗВАНИЯ
Как понравиться девушке.
Определившись с названием и структурой книги, берем 5–10 самых популярных вопросов к каждой главе и записываем обычное интервью. Затем расшифровываем – и черновик книги готов.
Текст можно слегка отшлифовать самому или поручить эту работу литературному редактору, после чего останется выбрать иллюстрации (хорошие картинки можно недорого купить на www.istockphoto.com), оформить макет обложки и конвертировать результат работы в pdf-формат!
Для большего объема и лучшего визуального восприятия текста советую начинать каждую главу с новой страницы с иллюстрацией; текст лучше разбить на короткие абзацы, сделать больше красочных списков и выносить важные мысли в отдельные "рамочки". Одним словом, сделать так, чтобы при беглом чтении книги глаз читателя цеплялся за текст.
Данная методика – преобразование аудиозаписи в текст – отлично себя зарекомендовала. Потому что если планировать писать книгу с нуля, "когда-нибудь долгими зимними вечерами", ничего не выйдет. Книга вообще вряд ли появится на свет.
Как раскрутить, продать и провести онлайн-семинар или тренинг
Чтобы продать дорогой курс, мало просто разместить его описание и сделать кнопку "Купить прямо сейчас". Дорогие программы, как правило, очень плохо пассивно продаются.
Гораздо эффективнее нагнетать атмосферу, а затем открыть продажи на несколько дней или часов. Это работает в разы сильнее! Причем не нужно сразу вываливать на посетителя огромный рекламный текст. Нет!
Для начала лучше пригласить потенциального покупателя в отдельный список рассылки, затем постепенно, в каждом письме понемногу, выкладывать информацию о курсе, присылать отзывы реальных покупателей. И только потом открыть продажи на ограниченный период времени.
ПРИВЕДУ ПОШАГОВУЮ СХЕМУ МЕЙЛ-МАРКЕТИНГА ДЛЯ ЗАПУСКА НОВОГО КУРСА
Письмо 1: что-то интересное приближается (за 25 дней до старта продаж).
Письмо 2: опрос аудитории о наболевших проблемах (за 20 дней до старта продаж).
Письмо 3: обучающий контент по теме (за 16 дней до старта продаж).
Письмо 4: обучающий контент по теме (за 12 дней до старта продаж).
Письмо 5: обучающий контент по теме (за 9 дней до старта продаж).
Письмо 6: сообщение даты продажи нового продукта (за 6 дней до старта продаж).
Письмо 7: рассказ о главном предложении (за 4 дня до старта продаж).
Письмо 8: объяснить, почему действовать нужно сразу (бонусы, цена, ограниченное количество товара и т. п.) (за 3 дня до старта продаж).
Письмо 9: информация о стоимости полного комплекта (за 2 дня до старта продаж).
Письмо 10: рассылка инструкции (как купить завтра) и открытие мощного бонуса (за 1 день до старта продаж).
Письмо 11: отправка ссылки на рекламный текст – старт продаж!
Письмо 12: еще один анонс о старте продаж (спустя 6 часов).
Письмо 13: осталось 12 часов до конца акции (через сутки после открытия продаж).
Что именно убеждает читателя сделать покупку? Перечислю несколько важных моментов, которые желательно учесть во время рекламной кампании:
1. Появление продукта основывается на яркой истории (например, как вас взял в наставники выдающийся гуру, раскрывший свои секреты) или связано с определенными событиями (сработает даже простодушное признание: "Мне надо срочно заплатить налоги до пятницы, поэтому открываю распродажу на два дня").
2. Существует социальное подтверждение ценности материала – сотни реальных людей участвуют в обсуждении продукта, пишут комментарии, присутствуют на онлайн-вебинарах, оставляют тысячи фейсбуковских "лайков".
3. У читателей должен присутствовать страх не успеть (купит кто-то другой, закончатся места, вырастет цена, не будет бонусов и т. д.). Здорово работают дедлайны ("Осталось всего 24 часа!") и лимитированное число коробок ("Напечатано только 300 копий!").
4. Ваш статус эксперта: наличие дипломов и сертификатов, изданные книги, интервью на телевидении, статьи в известных журналах и т. п.
5. Нетерпеливое ожидание – ваши клиенты готовы купить уже сейчас, но до релиза продукта нужно еще подождать. Чем сильнее нетерпение, тем активнее они будут покупать в момент открытия продаж (вспомните, как запускает продажи новых айфонов компания Apple).
6. Наличие общего врага или яркого противопоставления: нужно купить данный продукт, чтобы стать участником сообщества-оппозиции. Кстати, именно это мотивировало меня записаться на первый в жизни тренинг – я заплатил 1000 евро за курс "Красивое соблазнение" Олега Луканова (www.ortega-project.ru), который противопоставлял себя массовым школам пикапа в России.
7. Доказательства состоятельности: наличие неоспоримых фактов, подтверждающих ваши результаты или результаты учеников (например, скриншоты экрана с выписками банковских счетов).
8. Эффект сюрприза или новинки: в вашем предложении о продаже должно быть что-то необычное, притягивающее внимание и удивляющее читателей. Такое, чего еще не предлагали конкуренты.
9. Продают эмоции, поэтому не пишите скучных текстов, которые не задевают струны души вашего читателя. Факты – отлично, но лучше, когда в тексте есть яркая история.
10. Продает простота. Люди хотят купить готовое решение своей проблемы, и чем проще оно будет (и чем меньше нужно делать!), тем лучше.
11. Убедительность и надежность ваших текстов. Должны присутствовать отзывы реальных покупателей (желательно с фото и контактами!) и 100 %-ная безусловная гарантия возврата денег.
12. Интерактив и общение отлично действуют, поэтому рекомендую накануне старта продаж больших тренингов проводить вебинары с ответами на вопросы.
13. У вас должны быть индивидуальность и собственный стиль подачи информации, это притягивает людей.
14. Подробно объясняйте причины, почему необходимо совершить данную покупку. Большинству людей нравится перекладывать ответственность за принятие решения на других, так что используйте убедительные доводы оперативности совершения покупки.
Как избежать подводных камней при организации живых выступлений
Несмотря на то что вы занимаетесь онлайн-бизнесом, я очень рекомендую проводить живые семинары или тренинги. Почему?
Прежде всего, это отличная возможность получить новый продукт. Например, видеозапись двухдневного семинара можно разбить на 10 DVD, из этого получится отличная и дорогая коробка. А из записи 2–3-часового семинара – базовый DVD.
Кроме того, живые выступления необходимы для того, чтобы клиенты могли получить опыт личного общения, который не заменят никакие онлайн-курсы. Это будет очень полезно и для вас: стоит пообщаться со своей аудиторией, чтобы лучше ее прочувствовать.
Как подготовиться к выступлению
В первую очередь определите цель своего выступления: чего хотите добиться? Записать новый продукт? Заработать на организации мероприятия? Собрать как можно больше людей для дальнейшей продажи со сцены? Это поможет грамотно составить план выступления и продумать стратегию набора участников.
Затем нужно понять, к какому результату вы хотите подвести слушателей. Он не всегда будет совпадать с описанием в рекламном тексте. Например, участники покупают "10 фраз, которые гарантируют знакомство с любой девушкой", а на тренинге узнают, что фразы сами по себе не работают, и получают методику работы над внутренним состоянием.
Далее составляем план выступления – список основных тезисов, после чего проговариваем планируемое выступление вслух. Я не рекомендую расписывать всю речь целиком, предварительно не рассказав ее несколько раз самому себе.
Совет: во время тренировки помните о жестикуляции. Руки лучше держать на уровне груди, движения – не от пояса, а от сердца. Потренируйтесь выступать перед зеркалом либо запишите себя на камеру, чтобы все отработать.
Если боитесь забыть текст, сохраните основные тезисы на ноутбуке. Компьютер можно поставить на столик у края сцены, чтобы можно было подглядывать в перерывах (например, даете упражнение аудитории, а сами идете читать конспект). Особенно удобно это делать, выступая в паре: пока один говорит, второй готовится к следующему блоку информации.
Также рекомендую заранее продумать и записать ответы на возможные провокационные вопросы.
Технические моменты: тестируйте технику заранее, желательно минимум за день до выступления прийти в зал и устроить генеральную репетицию. Если планируете продавать запись выступления, убедитесь, что звук и свет достаточно качественные. Если нет возможности использовать радиомикрофон, советую взять обычный диктофон с петличкой (при монтаже можно просто наложить полученную звуковую дорожку на отснятый видеоряд). Отдельная аудиозапись выступления тоже не помешает.
И еще: советую взять как минимум одного помощника для мелких поручений (например, чтобы раздать брошюры) и регистрации участников. Во время семинара вашей главной задачей будет запоминающееся выступление, а не решение оргвопросов.
Если планируете принимать оплату в день выступления, лучше это тоже переложить на плечи кого-то из вашей команды. Иначе все будет выглядеть не слишком красиво. Образ спикера может исказиться (пересчитывать выручку на глазах у всех точно не стоит!).
Советую взять несколько индивидуальных уроков актерского мастерства и публичных выступлений: преподаватель поможет исправить ошибки и недочеты. Особенно ценно, если он даст обратную связь по видеозаписям прошлых выступлений. Стоит поработать и над своим голосом: его глубиной, тембром и четкостью произношения.
Самое главное: тренируйтесь продавать со сцены на выступлении. Не стесняйтесь предложить гостям пройти к столику с курсами и предлагайте дополнительные бонусы тем, кто готов оплатить покупку прямо сейчас.
Теперь само выступление. Прежде всего, не волнуйтесь. Клиенты – ваши знакомые, которые уже прочитали десятки писем. Раз они заплатили деньги и пришли, вы им уже нравитесь! Просто улыбнитесь и представьте, что вы читаете материал своим хорошим друзьям. Если группа небольшая, можете лично здороваться с теми, кто приходит. И даже попросить людей помочь расставить стулья или приоткрыть окно. Так создается более неформальная атмосфера. И, пожалуй, самое важное правило во время выступления – держать визуальный контакт с аудиторией.
Как правило, на семинаре всегда есть несколько человек, которые начинают задавать отвлекающие или просто дурацкие вопросы. Как с этим бороться? Один из способов – ответить, что у них специфичная ситуация, и предложить подойти в перерыве для личной консультации. Или можно заранее огласить регламент и объявить, что вопросы задаются только при поднятой руке и в конце выступления.
Чтобы получить от семинара или тренинга максимальный эффект, обязательно давайте практические упражнения. Просто слушать тренинг бесполезно, через пару дней/недель участники забудут 90 % материала. А если давать им задания по теме и заставлять делать что-то конкретное, это даст хороший результат.
СРАВНИТЕ ДВА ПОДХОДА К ПОДАЧЕ ИНФОРМАЦИИ. ПРИМЕР ИЗ КУРСА ПО САМОРАЗВИТИЮ:
1. Рекомендую каждый месяц выбирать четыре главные цели, которых нужно добиться любой ценой. Конечно, важно составить план достижения каждой.
2. Итак, сейчас выполним небольшое упражнение. Возьмите лист бумаги. Сверху поставьте дату – первое число следующего месяца. Теперь напишите четыре самые важные задачи, которые надо закрыть до конца месяца любой ценой. Далее к каждой цели выпишите список подзадач, которые приведут к желаемому результату. Подчеркните подзадачу, с которой необходимо начать.
Как вы уже догадались, оба варианты несут одну смысловую нагрузку, но, как правило, первую формулировку студенты пропускают мимо ушей, а вторую выполняют точно по инструкции (и с большой вероятностью смогут повторить упражнение дома).
Даже если формат вашего мини-семинара ограничен одним часом, включите в свое выступление пару простых упражнений и обязательно дополните его домашним заданием, которое поможет слушателям максимально быстро добиться результата.
И не забывайте РАЗВЛЕКАТЬ людей! Информация запоминается только в случае ее эмоциональной подачи. Приводите метафоры, яркие аналогии, шутки, меняйте интонацию, корчите рожи, веселите. Ни в коем случае не будьте скучными! Вовлекайте людей в процесс обучения, используйте диалог с аудиторией. Один из самых простых приемов – просить поднять руку тех, кто согласен/не согласен/кто еще не определился с выбором и т. д.
Как упаковать свои материалы в готовый продукт
Приведу несколько примеров упаковки знаний, того, что можно продавать на своем сайте:
♦ аудио на скачивание/CD-курс;
♦ видео на скачивание/DVD-курс;
♦ сервисы, связанные с продуктом;
♦ рабочие тетради, чек-листы, таблицы;
♦ телефонная или мейл-консультация;
♦ эксклюзивная подписка;
♦ разобранные кейсы с примерами;
♦ бесплатные обновления/обновления со скидкой;
♦ доступ к закрытым сайтам;
♦ готовые списки контактов для продавцов, партнеров и т. п.;
♦ пошаговая инструкция к действию "Быстрый старт";
♦ интерактивное пособие/тест для оценки;
♦ расшифровки и стенограммы аудио/видео;
♦ дополнительные продукты и сервисы (бонус);
♦ дополнительное время на платную подписку (бонус);
♦ живой тренинг или семинар;
♦ телесеминар/вебинар (через Интернет);
♦ мастер-группа (коучинговый клуб);
♦ дни с ответами на групповые вопросы (через Интернет);
♦ шаблоны документов и готовые планы;
♦ дополнительный коучинг (личный, по телефону, электронной почте, чату);
♦ расширенная поддержка;
♦ Done For You – сервисы (сделанные за тебя);
♦ эксклюзивные места;
♦ тематические программы и софт и многое другое!
Даже если вы только начинаете инфобизнес, рекомендую планировать сразу линейку продуктов, состоящую минимум из трех позиций:
1) вводный продукт;