2. Инициатива в определении принципов переговоров
О значении этого приёма и формах его осуществления уже говорилось выше. Переговоры трактуются китайской стороной как заявка на длительные и дружественные, вполне доверительные отношения (что, помимо прочего, позволяет китайским участникам сделки открыто обсуждать способы удовлетворения их личных материальных интересов). Такая позиция китайской стороны имеет, как уже было сказано, двоякий смысл: во-первых, она служит оправданием совместных действий с незнакомцами и чужаками, с которыми никаких отношений иметь не полагается; во-вторых, предоставляет эффективные способы навязывания противной стороне своих правил игры, нередко даже повестки переговоров, что, конечно, значительно облегчает достижение выгодных для себя целей. Эта позиция, наконец, позволяет соблюсти ритуальный декорум переговоров, который для китайцев всё ещё имеет самодовлеющее значение. Обычно переговоры, особенно на государственных предприятиях, используются как предлог для проведения многолюдных банкетов, на которые расходуются средства из специального фонда для приёмов иностранных гостей - отличная возможность для руководства предприятия потратить большие деньги на себя без риска быть объявленными злостными растратчиками. Переговоры как таковые могут и не иметь для руководства предприятия никакого значения - всё равно незнакомые чужеземцы могут не внушать доверия, да и все решения по переговорам принимаются наверху.
Набор исходных положений для переговоров не отличается разнообразием. Как правило, гостям приходится выслушивать с неизменной серьёзностью произносимые речи о важности международного сотрудничества и дружбы между народами, безупречном послужном списке руководства данной компании или предприятия, высоких нравственных качествах руководителей местной администрации и т. д. Нет недостатка и в заверениях о готовности в будущем всегда приходить на помощь новым друзьям. Подобные обещания, по моему опыту, никогда не сбываются в реальной жизни, но неизменно вызывают сочувственный отклик в несведущих иностранцах.
Если надо противостоять давлению противной стороны, то в ход обычно идут аргументы, касающиеся верховенства национального суверенитета, китайской специфики, необходимости помощи слабейшему и т. п. Кроме того, китайцы и в не меньшей степени японцы обладают способностью совершенно не реагировать на вопросы и даже настойчивые расспросы, на которые они по какой-то причине не хотят отвечать, и сколь угодно долго с полным бесстрастием держать такую оборону.
В ряду этих начальных тактических приёмов на переговорах большое значение придаётся правилу: "Кто скажет первый, тот первый погибнет". Оно имеет, конечно, очевидную прагматическую подоплёку, но уходит корнями в "метафизические принципы" духовной практики, а именно: духовное бодрствование, обострённое духовное "чутьё" предполагает полный покой, сосредоточенность и как бы пассивность духа, о чём напоминает популярная поговорка мастеров боевых искусств: "Он не двигается, и я не двигаюсь. Он двинулся, а я двинулся прежде него".
3. Использование слабостей партнёра
Важное звено в переговорной стратегии китайцев - использование личных слабостей их визави. Не в последнюю очередь ими завязываются разговоры о личных увлечениях и интересах партнёров, а также устраиваются визиты в рестораны, бары с караоке, массажные кабинеты и прочие любимые места отдыха китайских богачей и начальников. В самом деле, проще всего добиться от человека больших уступок, доставляя ему маленькие плотские удовольствия и к тому же становясь его как бы доверенным другом. В любом случае совместные посещения увеселительных заведений являются частью стратегии установления "дружеских" отношений с иностранными партнёрами. Тот факт, что подобная тактика осуществима только на китайской территории, отчасти объясняет то усердие, с которым китайские компании добиваются проведения переговоров именно у себя дома.
4. Навязывание партнёру чувства стыда
Иностранный партнёр нередко с гораздо большей готовностью идёт на уступки, если чувствует себя неловко или неудобно перед китайскими хозяевами. Поэтому китайская сторона не упускает случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за своё поведение. Всякого рода вольности и тем более прямые нарушения приличий, допущенные гостями во время совместных развлечений, доброжелательные китайские хозяева с удовольствием припомнят им на следующий день во вполне официальной обстановке переговоров. Другой не менее распространённый приём - публично ловить партнёров по переговорам на непоследовательности и противоречивости высказываний, особенно когда речь идёт о попытке дезавуировать выгодные китайской стороне предложения, даже если они были сделаны в неофициальной обстановке или в откровенно шуточной форме. Отсюда совет соотечественникам: не шутите в русском духе в обществе китайцев. Ваше чувство юмора всё равно не будет оценено по достоинству, а если шутка бросает хотя бы пятнышко на репутацию присутствующей женщины, то она вполне может обернуться полным фиаско в деле установления дружеских связей.
5. Всестороннее использование фактора времени на переговорах
Время - один из самых важных факторов переговорного процесса, и китайская стратегия коммуникации основывается прежде всего на искусном и всестороннем его использовании. Один из самых распространённых приёмов в этой связи - затягивание переговоров. Отчасти это явление, столь раздражающее деловых людей Запада, для которых время - деньги, объясняется особенностями китайской системы управления: необходимостью получать одобрение решительно по всем пунктам подготовляемого договора. Но в значительной мере мы имеем дело и с проявлением некоторых фундаментальных принципов китайского стратегического мышления. Время в китайской стратегии не имеет механического измерения, но сводится к единовременному событию и, следовательно, к реальному переживанию длительности. Другими словами, время включает в себя некую всевре-менность, предстающую как ускользающее мгновение счастливого случая (см. гл. 4). Но по этой же причине в китайском миропонимании стратегическое поведение предполагает способность в любой момент "отключиться" от внешнего общения и вернуться к состоянию самодостаточного "бдения", которое кажется состоянием пассивного (но самодостаточного) ожидания благоприятного момента. Мы имеем здесь дело, в сущности, с известной нам из стратегии Сунь-цзы соположенностью, внутренней соотнесённостью "потенциала обстановки" и молниеносного решающего "удара".
Никакая остановка во взаимодействии не отменяет для китайского переговорщика-стратега возможности и даже неизбежности стратегического (без)действия. В деловой практике это может выражаться - гораздо чаще, чем хотелось бы европейским партнёрам - в предложении заново обсудить уже обсуждённые и, казалось бы, решённые вопросы готовящегося соглашения. Ещё чаще бывает так, что уже на завершающей стадии переговоров китайская сторона выдвигает новые, более жесткие требования. Отказ противной стороны удовлетворить их ничуть не смущает китайцев: неистощимое терпение - их главный козырь в любых переговорах.
Особенно часто китайская сторона ужесточает свою позицию именно на заключительном этапе переговоров, когда вроде бы уже виден свет в конце туннеля. Расчёт здесь тоже простой, но верный: в такой ситуации противная сторона из желания поскорее достичь результата с большей готовностью пойдёт на уступки. Нередко бывает и так, что, создав по собственной инициативе последнюю неразрешимую трудность на переговорах, китайская сторона вдруг сама идёт на уступки, на деле отказываясь лишь от своих дополнительных и явно завышенных требований. В результате она получает то, что и хотела получить, ибо противная сторона, конечно же, воспринимает эту последнюю (и, в сущности, первую!) специально подготовленную уступку как свою победу. Впрочем, подписание соглашения, по китайским представлениям, не отменяет самой ситуации стратегического противоборства под оболочкой "большой дружбы". Как уже говорилось, стремление дезавуировать отдельные пункты заключённого договора и навязать партнёру новые правила игры - обычная практика в Китае.
На эти приёмы есть свой асимметричный ответ: в некий решающий момент разоблачить поведение китайской стороны как стратегические уловки и обвинить её в своекорыстии и неискренности, тем самым лишив "лица". Такой демарш следует совершать в приватной обстановке, придав ему форму намёка, то есть всего лишь угрозы потери "лица". В противном случае будут потеряны не только переговоры, но и всякие возможности ведения дел в Китае в будущем. Однако действует этот приём безотказно, если, конечно, китайская сторона действительно заинтересована в сотрудничестве. С японцами иногда помогает и простое выражение недовольства, слегка выходящее за рамки приличий. Один мой американский знакомый, бывший управляющий крупной электронной фирмы, рассказал мне, что как-то вёл долгие и безрезультатные переговоры с представителями японской компании. В какой-то момент, не выдержав, он стукнул по столу кулаком и воскликнул: "Bullshit!" К его удивлению, через два часа японцы принесли ему на подпись договор, в котором были учтены все требования американской стороны. С китайцами, впрочем, такие номера не проходят.
В любой случае не следует забывать, что в китайской среде терпение и упорный труд даже в самых неблагоприятных условиях - едва ли не высшие добродетели, и они ценятся сами по себе. Трудно, если вообще возможно, найти европейца, который способен обойти даже самого обыкновенного китайца в этом плане.
6. Обязательность торговли о цене
Цена на товары и услуги, заявляемая на переговорах, - всегда предмет торга для китайцев, поскольку для них это вопрос сохранения "лица". Чтобы добиться своей цели, китайские переговорщики используют весь арсенал своих приёмов, но прежде всего свой главный козырь - железобетонное терпение и столь же несгибаемое упорство. Сбить цену китайского продавца помимо специально подстроенных "уступок" - задача для европейца практически невыполнимая. Торгуясь о цене, китаец до некоторой степени руководствуется и обыкновенным здравым смыслом, который подсказывает ему, что продавец всегда может снизить свою первоначальную цену, как бы ни была она низка, ещё, по крайней мере, на четверть и более. Аналогичным образом китайцы, выехавшие на заработки за границу, относятся к предлагаемой им заработной плате: какова бы она ни была, они требуют поднять её на 30–40 %. не интересуясь тем, насколько их требования разумны и справедливы. Правда, чтобы торговаться на этот счёт, нужно иметь какие-то "стратегические преимущества", и здесь китайцы пускают в ход свои аргументы о важности "искренней дружбы" "культурного обмена", пользы познания "китайской мудрости" и т. п.
Глава четвёртая. "Правда сердца": событие
Стратегия и событие
Без сомнения главная особенность китайской традиции заключена в том обстоятельстве, что реальность в ней воспринимается не как идея сущность, субстанция или материя, вообще не как предмет, но как событие, нечто осуществляющееся и свершающееся. Соответственно, главный вопрос китайской мысли заключался не в том, что такое мир или человек, и даже не в том, как человек познаёт мир, но - каким образом человек вовлечён в мир? Ибо событие всегда предполагает наличие некой перспективы, взгляда, в которых оно опознаётся. Субъективное измерение настолько важно в событии, что последнее, по словам М. Мёрло-Понти, вообще "не имеет места в объективном мире".
Интересно, что слова, обозначающие событие в западноевропейских и русском языках, указывают на разные измерения этой реальности. В английском и романских языках слово "событие" (event, e-vent) обозначает нечто неотвратимо приближающееся и притом изливающееся в мир, превосходящее собственные пределы, взрывающееся или, говоря по-русски, про-ис-ходящее. Подлинное событие обладает качеством внезапности, неожиданности и почти не поддаётся сознательному контролю. Оно всегда застигает врасплох, изумляет, даже ошеломляет. Оно путает все планы человека и награждает его новым будущим. Событие нельзя познать, как познают объекты. Его можно только принять, с ним можно "плыть" по жизни, им даже можно жить, и, наконец, ему можно и нужно доверять. При всей кажущейся внезапности события его всё же никак нельзя назвать совершенно неожиданным. Человек ждёт события всю жизнь.
В русском же языке слово "событие" свидетельствует о том, что в нём разные планы бытия существуют совместно, со-бытийствуют. Событие в любом случае предполагает некое взаимное соответствие свойств и сил и, следовательно, определённое изменение, превращение свойств. Это означает, что событие есть некая смычка, связь человека и мира, субъективной и объективной плоскостей бытия. В событии воплощается целостность мира. Но из этого следует и неожиданный на первый взгляд вывод: событие при всей его единичности и уникальности на самом деле обеспечивает особого рода преемственность существования, но преемственность не количественную и физическую, обладающую доступными измерению протяжённостью и длительностью, но качественную: речь идёт о реальности, обладающей вертикальной, не поддающейся наблюдению и измерению осью возрастания качества. Истинный смысл и оправдание события заключаются в том, что оно несёт в себе "совсем Другое", открывает бесконечный ряд превращений. Событие одновременно воплощает предельную цельность бытия и его бесконечное разнообразие. В этом смысле событие есть сам мир, или, точнее, в нём и через него мир проявляет себя. Более того, событие только и делает нашу жизнь разнообразной: оно и есть подлинный источник неисчерпаемого разнообразия.
Понимаемое таким образом событие имеет много общего со случаем, хотя и не сводится к нему целиком. С античных времён случай понимался в Европе прежде всего как койрос - некий уникально-решительный момент в жизни, поворотный пункт в судьбе и познании вещей. Древние греки мечтали о том, чтобы схватить внезапно представившийся случай "за вихор", что было под силу, конечно, только человеку смелому, решительному, а главное, наделённому хитроумием (метис). Последнее отличается бесконечным разнообразием, подобно неисчерпаемому разнообразию возможных случаев. Хитроумие есть знание множественного и единичного, которое нельзя подвести ни под какие законы и правила. По этой же причине в древнегреческой картине мира оно предстаёт как непостижимый принцип "распределения сил между различными фигурами (греческого) пантеона, уподобляясь в беспредельном разнообразии своих проявлений стихии огня".
Тем не менее представление о случае или "превратностях судьбы" не продвинулось намного дальше наивных мечтаний о том, чтобы "схватить случай", и не менее наивных упований на решающую роль силы и доблести в этом деле. Греки мифологизировали (мы сказали бы сегодня: мистифицировали) природу хитроумия, приписывая ему магический характер, объявляя его принадлежностью всемогущих богов, абсолютизируя непознаваемость случая. Даже для такого рассудительного мыслителя, как Аристотель, успех - дар богов, и человека удачливого в жизни он называет "любимцем богов". В христианской традиции непостижимую игру случая оказалось удобнее всего отнести на счёт действия Провидения. За подобными оценками случая и успеха стоит, вообще говоря, представление о практике как прежде всего субъективном действии и человеке - как разумном и свободном субъекте. С течением времени этот "человеческий" фактор всё явственнее выдвигался на первый план и с эпохи Ренессанса заявил о себе уже в полную силу. Достаточно вспомнить рассуждения Макиавелли о том, что благосклонности капризной Фортуны нужно добиваться так, как завоёвывают женщину: натиском и пинками. Правда, неизбежной ценой этой "гуманизации" мифологии случая было принятие человеком абсолютного риска свободного действия. Мы имеем здесь дело с характерной для европейской мысли, и особенно в эпоху Нового времени, мистификацией связи между сознанием и миром, которая составляет сущность случая (этому, в частности, соответствует противостояние идеализма и материализма в постренессансной европейской мысли). Вот и главный авторитет в области военной стратегии Клаузевиц называл войну "царством случая". На этой почве расцвёл столь свойственный цивилизации Европы культ романтического героя, бросающего вызов судьбе, рискующего всем - и погибающего: "Будет буря, мы поспорим…".
Европейская мысль, беря за точку отсчёта самостоятельного субъекта, вынуждена в итоге мистифицировать событие, сводя его к непостижимому дару богов или Провидения или - в гуманистическом варианте мифологии события - к трагическому вызову судьбе. И, как ни странно, при всей популярности самого слова "событие" европейская мысль не содержит сколько-нибудь чёткой теории этого предмета. Этим, кстати сказать, объясняются слабости и нынешний кризис классической теории менеджмента, которая не в состоянии убедительно разъяснить связь целей и средств в деятельности корпорации или её отношения с общественной средой. Напротив, в китайской философии практики событие занимает центральное место, будучи свободным от крайностей как непознаваемого, рискованного случая, так и произвольного действия. Жить событием, в китайском понимании, - значит на-следовать исходному динамизму бытия и в этом смысле - быть хозяином своей судьбы.
Легко заметить, что описанная выше природа события как иерархически структурированной событийственности довольно точно соответствует содержанию центрального понятия китайской мысли - понятия "таковости" бытия. Ибо китайская "таковость" тоже являет собой немыслимую, но каждому существованию прирождённую и оттого лишь в конкретности практики воплощаемую связь единого и единичного, метафизического принципа и имманентности вещи. Эту связь можно изобразить в виде двойной спирали, фокус которой для постороннего взгляда сливается с каждой точкой пространственно-временного континуума мира. Другими словами, каждый актуальный момент существования представляет собой пересечение или, точнее, наложение разных сил в вертикальном измерении бытия, причём само событие как бы двухслойно: в нём всякому явленному движению соответствует скрытое, "теневое" движение в противоположную сторону, так что выявление есть сокрытие и в каждом действии сокрыто противотечение, а покой и движение пронизывают друга друга. Следовательно, в событии всегда есть нечто несвершаемое: в нём актуальность действия сопрягается с потенциальностью состояния. А если вообразить некое идеальное, абсолютное событие, то оно будет иметь своим прообразом равновесие вселенского круговорота. Одним словом, событие есть всепроницающее, вездесущее, но нелокализуемое, вечноотсутствующее превращение. Оно примиряет все противоположности, не отменяя и не умаляя ни одной из них.