Лучше быть слишком дерзким, чем слишком робким! Выдвигая ценовое предложение, желательно идти по верней границе разумного, но ничего страшного, если вы немного выйдете за пределы реалистичности. Этот совет применим в большинстве случаев, однако, есть ситуации, где более выгодным будет другое поведение.
Если вы продаете квартиру или дачу, то лучше изначально выставить цену немного меньше рыночной. Это привлечет спрос к объекту и значительно ускорит продажу. Более того, если на ваш объект одновременно заявится более двух покупателей, то вы можете поднять цену выше изначальной. Это позволит выиграть по срокам и не прогадать в цене. Обратная стратегия – начать с максимальной цены, в расчете снизить ее, если покупателей не найдется, менее эффективна. Во-первых, теряется время, во-вторых, цену потом действительно приходится понижать, а в-третьих, объект, длительное время выставленный на продажу, воспринимается как неликвид и теряет свою привлекательность в глазах покупателей.
Отдельно стоит рассмотреть Восточный базар, который живет по своим законам, сформировавшимся в течение столетий. Но данному вопросу нужно посвятить отдельную главу.
Глава 13
Искусство покупать. Драйв-шопинг или как правильно приобретать товары на рынках Юго-Восточной Азии
Материал любезно предоставлен главным редактором журнала "PlayDRIVE", путешественником, писателем, Алексеем Коткиным. Несмотря на то, что в данной главе описывается правильное поведение на рынках Азии, многие приемы можно взять и в российскую переговорную практику.
Итак, дорогие друзья, коллеги, читатели, предлагаю вашему вниманию несколько заметок или советов о том, как покупать на рынках Юго-Восточной Азии правильно. Правильно – это значит – получая удовольствие и экономя 70–90 % своих денег.
Рынки ЮВА, хоть потрясают и обескураживают одновременно, не сильно отличаются от рынков Вологодской области или Москвы. Те же приемы можно использовать и у нас, при покупке самых разных товаров и услуг, а также применять во время своих продаж или профессионально их нивелировать, обходить.
Итак, сегодня поговорим о двух самых основных ошибках при покупках на обычном рынке Китая, Индии, Вьетнама и пр.
1. Вы покупаете товар по той цене, которую называет продавец.
На первый взгляд не всегда понятно, почему бы вам не отдать за какую-нибудь красивую вазу 100 юаней, 200 тысяч донгов или 500 рупий, тем более что по европейским ценам это немного и очень даже выгодно. Да и улыбчивый продавец наверняка будет рад такому сговорчивому покупателю. Но это не всегда так. Скорее всего, продавец либо мысленно закатит глаза и подумает про себя что-то вроде пресловутого "понаехали", либо просто обидится. Всё потому, что покупать по оглашенной цене сразу, значит не уважать труд человека вещь эту сделавшего или продающего. Торг в ЮВА – очень часто признак хорошего тона. А человека, который хорошо торгуется, а точнее может тонко и умеючи поддержать эту игру под названием торг, не нарушая её правил, да и ещё обыграть в неё продавца – вызывает нескрываемое уважение. Так что, если после покупки продавец жмет вам руку, и все продавцы вокруг тоже, или они вашим спутникам показывают на вас и одобрительно поднимают вверх большой палец – это значит, ваша торговля покупка успешно, и вы можете записать себя в "Лигу людей умеющих покупать".
2. Есть категория людей, которые слышали о традиции завышения цен на рынках ЮВА, поэтому при оглашении первой цены они начинают орать на продавцов со словами "Какие?:?%*: 1000 рупий?! Давай за 10!!!" И ещё добавляют много чего на русском языке. Такой способ, иногда, работает и может даже имеет право на существование, так как многие из людей, ведущих переговоры в сфере бизнеса, ных сделок при таком подходе крайне мало, это раз. И, конечно, тут нельзя вести разговор об удовольствии от процесса, так как вы сваливаетесь на топкий путь базарной брани, это два.
В ЮВА торговаться можно везде. В гостиницах, магазинах, ресторанах, такси, полиции и т. д. Это часть жизни, а для кого-то – образ. В нашей стране можно делать точно также, только с некоторыми изменениями: если ты чувствуешь в себе силы или обладаешь должным умением, можно получить 20–30 %-ю скидку на понравившуюся плазму в магазине электроники, проведя грамотные переговоры с продавцом и администрацией магазина, либо просто дождавшись сезонной распродажи. И в том и в другом случае вы получите желаемый товар по более низкой цене. Но в этой главе мы будем рассматривать только рынки и методы торговли на них.
Итак, с чего начать? Тут никаких откровений не будет – первое, что надо сделать, это походить, приглядеться. Но здесь, самое главное, не попасть в ловушку одного из сотен продавцов на вашем пути и не включиться в процесс торга по его инициативе. Ведь вы сразу будете атакованы со всех сторон улыбками, взглядами, криками "Посмотли, посмотли! Хоросая цена!" и даже попытками силой затащить в лавку или магазин. А поддавшись, будет очень сложно отбиться и не сделать совершенно ненужную покупку. Поэтому, если не хотите покупать – не давайте надежду продавцам, держитесь немного отстраненно и используйте волшебные фразы: "May be later" и "No many" ("мэй би лэтэ" и "ноу мани").
Прогулка по рынку, особенно в первый раз, всегда интересна и увлекательна. Среди обычных на всех рынках мира товаров вы, как кладоискатель, можете наткнуться на вещи, о существовании которых даже не подозревали. Приятным подарком во время прогулки по рынку могут стать магазины "Fix price", где будут товары с фиксированной ценой, за которую не надо торговаться. Обычно, такие магазины расположены в дальних концах рынка и обнаруживаются уже после всех покупок, поэтому остается только сравнивать цену, заплаченную ранее, с истинной. И, если вы умеете торговаться, она будет идентична и даже меньше. Но, чаще, все наоборот, поэтому магазины/отделы/прилавки "Fix price" служат отличным местом для старта ваших торгов на рынке. И пусть в них не будут представлены все нужные вам товары, но понять порядок цен и стоимость распространенных товаров всегда очень полезно, это будет хорошим подспорьем в дальнейшем.
Для того чтобы вести успешные торги на рынке ЮВА, необходимо понять, во сколько раз продавцы завышают цены. И пусть это "средняя температура по больнице", но данная информация станет отправной точкой ваших торгов. Знание истиной стоимости является неоспоримым преимуществом. Однако, если перед покупкой, скажем, золотых украшений, вы можете выяснить стоимость грамма золота в данной стране и прекрасно понимать, что трех граммовое кольцо с фианитом стоит не 1200 долларов, которую просит продавец, а 60–100, то для большинства вещей истинную цену придется определять экспериментально.
Для начала можно совершить одну или две "контрольные закупки", стоимость которых не превышает 100–200 рублей. Последовательно сбрасывая цену в два, три, четыре и более раз вы определите "коэффициент", на который умножается, в среднем, истинная цена товаров на конкретном рынке.
Для азиатских рынков вполне нормально завышать цену в 20 раз и продавать браслет стоимостью 50 рупий за 1000. В среднем превышение реальной стоимости составляет 7–8 раз. На товары повседневного спроса накрутка может быть чуть поменьше – 200–300 %. И её почти нет на овощи и фрукты, хотя 20–30 % за них так же можно сбросить.
И ещё один важный момент. Для того, чтобы завышение цены продавцом не достигало астрономических пределов, вам надо сделать одну важную вещь, а именно – загореть. Потому что вид бледнолицего или свежеобгоревшего туриста приводит местных продавцов в финансовый экстаз от предвкушения сверхприбыли. Поэтому лучше не идти на шопинг в первые дни вашего отдыха. Ну, а если вы находитесь в Юго-Восточной Азии в северных широтах то, загар вам может заменить легкая небритость, взгляд бывалого путешественника, знание местного языка или что-то из местной одежды. Только покупая одежду, висящую в туристических лавках, вспоминайте наших иностранцев, которые щеголяют по Красной площади в фэйковых ушанках. Так что если вы хотите сойти за местного жителя, то приглядывайтесь именно к ним, а не ориентируйтесь на свои представления о том, как должен быть одет абориген.
Торг в Юго-Восточной Азии начинается не после выбора товара и вопроса "Хау мач?", а с момента захода в магазин или подхода к прилавку. Будьте готовы к тому, что хороший торг редко длится менее 30–40 минут. Так что если вы хотите сократить это время, воспользуйтесь несколькими простыми советами:
1. Обязательно выучите несколько фраз на местном языке. Хотя бы "Здравствуйте". Знание этого слова автоматически сбрасывает цену товара на 20–30 %.
2. Улыбайтесь. Приветливое поведение, улыбка и вежливость по-прежнему абсолютно ничего вам не стоит, но позволяет сэкономить кучу денег и времени.
3. Как следствие последнего совета – выбирайте продавца. Если он вам неприятен – идите дальше. Ассортимент товаров, обычно, одинаков у всех, а вести торг с неприятным человеком, вымучивая из себя улыбки, занятие неблагодарное, неприятное и, скорее всего, бесполезное. И уж точно не получится выполнить важное условие торга в ЮВА – получить удовольствие от процесса. А без этого весь процесс теряет свой смысл и очарование.
4. Интересуйтесь не только товаром, но и продавцом. Как минимум познакомьтесь с ним. Да и сам торг лучше вести в формате беседы. На форумах путешественников можно встретить очень много историй о том, как, начав торг с астрономических цен, через час-другой беседы, выяснения имен всех родственников и показа фотографий, продавец просто отдавал товар бесплатно, а покупатель, оценив по достоинству подобный жест, начинал предлагать деньги взамен, постепенно увеличивая сумму и упрашивая продавца её взять. Таким образом, торг разворачивался и шёл в абсолютно другом направлении. И этот пример отлично демонстрирует суть того, что происходит на рынках Юго-Восточной Азии.
Большая часть покупок на рынках ЮВА выглядит следующим образом: вы бродите по рядам, в какой-то момент один из продавцов правдами и неправдами, криками "Хорошая цена! Посмотли!" или просто силой заманивает вас в свою лавочку. Там он предлагает вам наперебой свой товар, расхваливает его с горячностью отца девяти дочерей на смотринах, распаковывает все тюки, вытаскивает платки и одеяла, раскладывает на прилавке сотни товаров, достаёт из пакетов старательно сложенные рубашки и платья, убеждает вас все померить, приносит откуда-то вещи других размеров и цветов. В итоге, вам становится как-то неудобно ничего не купить у такого старательного и внимательного человека, хотя ничего вам не понравилось, или просто не надо. Но через пару минут вы зачем-то отдаете деньги, и вот, в вашем чемодане в Россию уже летят пару пластиковых слонов, десять браслетов, непонятное пончо и бусы, купленные за 800 % своей стоимости.
Что же делать? Ничего. Тренируйте в себе искусство отказа и способность говорить "Нет". Помните, что вы в любой момент торга можете поблагодарить продавца и уйти. Если хотите – можете при этом сделать грустные глаза, взмахнуть с сожалением руками и извиниться. В этом случае продавцу не надо будет осыпать вас в спину проклятьями и гневными криками. Хотя не все продавцы злоупотребляют руганью в адрес "бестолковых туристов".
Ну, а если вы все-таки хотите что-то купить, то можно использовать точно такую же тактику: просите показать вам все, требуйте другие размеры, меняйте свои решения, указывайте на дефекты товара, раскладывайте на прилавках десятки вещей, чтобы просто взглянуть и т. п. В итоге продавец будет рад, если вы купите хоть что-то, даже за полцены.
С чего надо начинать торг? Самое первое, что надо сделать – это понять, какую цену вы готовы заплатить за понравившийся вам товар. Цена эта, в общем-то, складывается из качества товара, его необходимости и вашей эмоциональной оценки. Половина вещей, купленная на обычном рынке, по приезду домой признается негодной к употреблению. Так что, если вы понимаете, что эта юбка или футболка навряд ли переживет следующую стирку, то и цена её не должна превышать 100 рублей. Но если вам она нужна срочно и времени торговаться нет, то можно отдать и 200. Определение вашей "внутренней цены" и стратегии торга, обычно, происходит в то время, когда вы, уже поздоровавшись с продавцом, бродите со скучающим видом по его магазину, присматриваясь то к одной, то к другой вещи.
Определение "внутренней цены" достаточно сложный процесс, так как во время её выбора вы ведете внутренний торг с самим собой. А это всегда непросто. Но если вы сумели договориться, а ещё лучше переубедить продавца внутри себя, то во время торга с продавцом реальным у вас будет преимущество.
Следующее важное правило – не увеличивайте эту цену в процессе торга. Хотя соблазнов будет очень много. И если вы не дрогнете, то не будете испытывать разочарований от покупки. В крайнем случае, всегда можно отказаться от сделки и затем пересмотреть свою "внутреннюю цену" в более спокойной обстановке. А потом совершить повторный заход.
Хороший стимул держать свою "внутреннюю цену" – это реальная нехватка денег. Именно поэтому, торговля в последние дни отдыха более продуктивна.
Абсолютно ясно, что при отсутствии опыта ваша "внутренняя цена" может сильно отличаться от реальной. Но это не так важно, так как самое главное правило – получение удовольствия от процесса торга будет соблюдено, а моральное удовлетворение получено. А через 10–30 покупок вы с легкостью сможете "угадывать" цену с погрешностью 10–20 %.
Прежде чем, наконец, перейти к описанию торговли на рынках ЮВА и предложить самый простой алгоритм торга, который позволит вам, как минимум, не разориться на сувенирах, рассмотрим ещё одно важное правило. Это правило ухода.
Если вы пришли в лавку, поторговались, купили вещь и вышли оттуда, то вы, несомненно, переплатили. Ну, по крайней мере, в 90 % случаях это будет так.
Дело в том, что для того, чтобы приобрести товар по цене, максимально приближенной к реальной, вам нужно не покупать его. Чтобы заключить сделку максимально выгодно для себя, вам надо отказаться от этой сделки. Хотя бы внешне. Но лучше – и внутренне тоже. Это дает огромное преимущество во время тор
га; наверное, самое большое. Но если внутренний отказ от цели переговоров во время этих самых переговоров – идея достаточно философская, полинюансная, обширная и требующая отдельной статьи и разговора, то внешний или демонстративный отказ от покупки – очень практичная и приземленная вещь. Только так вы сэкономите свои силы и снизите цену до реальной. Прием ухода очень полезен при выяснении, во сколько раз завышают цену продавцы для туристов, и для прощупывания порядка цен на те или иные группы товаров.
Во время торга хороший покупатель может уходить и возвращаться до 7–10 раз. Во время очередного показательного ухода завершаются 90 % сделок. Более того, в некоторых странах, только уход показывает вашу настоящую заинтересованность в покупке.
Так что имейте это в виду, и когда, однажды, вы доторгуетесь с 30 000 до 7 000 за сумку, можете твердо сказать "5 000", получить отказ, развернуться и уходить, слушая, как продавец выкрикивает вам в спину новые цены, словно обратный отсчёт: 6750, 6500, 6000! И если вы угадали с ценой, то в конце будет (быть может уже за 100 метров от магазина): "ОК! 5000"! Ну, а если нет, то вы всегда можете вернуться и купить по последней озвученной цене.
Язык торга на всех рынках ЮВА прост и универсален. Он интернационален и не требует знания даже английского. Основную роль в коммуникации между продавцом и покупателем играет калькулятор. Вы по очереди набираете на нём устраивающую вас цену, до тех пор, пока не придете к консенсусу. Но, для успешного торга лучше всё же использовать какие-нибудь звуки. Предпочтительно, складывающиеся в слова и фразы. Как я уже писал ранее – обязательно надо использовать местный язык. Чем больше слов вы знаете – тем лучше. Минимум – здравствуйте. В некоторых странах используются специальные жесты. Скажем, в Китае все числительные показываются на пальцах, и сжатый кулак обозначает 10, а скрещенные указательные пальцы – 20.
Набор английских фраз, использующийся во время торговли, не большой:
How match? Сколько?
Very expensive. Очень дорого.
Cheaper. Дешевле.
Give me real price! Дайте мне настоящую цену!
You killing me! Ты меня убиваешь!
Is it joke? Это шутка?
И т. п. Но, тем не менее, хорошее знание английского всё же помогает.
Кроме этого, можно активно использовать и невербальный язык: закатывать глаза, хвататься за сердце, улыбаться, недоуменно хмурить бровь, махать руками и пр. И ещё – не бойтесь импровизировать. Очень часто, при скидывании цены с, предположим, 1000 до 200, я говорю: "100 и … песня!" И по большей части это срабатывает. Вообще, использование не денежных бонусов, иногда, может стать отличным подспорьем в торгах на рынках ЮВА. Песню, танец, ваш старый телефон, русскую монету, конфету, часы и пр. можно выгодно поменять или использовать при расчете. Опытные покупатели привозят из России мешок с мелкими сувенирами и дарят их продавцам. Такой жест никогда не остается без внимания и ответного подарка.