Итак, после прочтения всех предыдущих заметок, у вас примерно сформировалась некоторая картина, как проходят торги на рынках ЮВА. Алгоритм, в большинстве случаев, следующий: вы заходите в лавку, здоровайтесь и выбираете нужный товар. Определив, какую цену вы готовы за него заплатить, скажем, 500, вы спрашиваете продавца о его стоимости. Тот говорит, что 3500. Вы делаете удивлённое лицо и несколько раз переспрашиваете. Затем предлагаете продавцу 35, 70 или 100, в зависимости от вашего опыта и наличия времени. Вашу первую сумму лучше предложить в виде шутки, сделав это так, чтобы продавец улыбнулся. В принципе, если вам удается рассмешить торговца во время торга – значит, сделка может стать очень удачной. Далее продавец постепенно снижает свою цену до 3000, а вы поднимаете до 300. В какой-то момент он говорит, что 3000 это минимальная цена и ниже опустить он её не сможет. Вы делаете грустные глаза и начинаете сожалеть по этому поводу, демонстрируя свою готовность пойти поискать счастье в другом магазине. Торговец предлагает вам отстучать на его калькуляторе "yours last price" и ваш торг входит во вторую фазу. Вы последовательно увеличиваете цену, уменьшив шаг до 5–10. При этом вы активно размахиваете руками, выворачиваете карманы, пересчитывая мелочь, декламируете стихи, взываете ко всем светлым чувствам оппонента, собираете небольшую группу зрителей из продавцов-соседей, рассказываете про снег, спрашиваете о семье и т. п. Таким образом, вы доходите до 400. Если ваше "выступление" было удачным, то эта цена может стать итоговой. Если нет – уходите в очередной раз. Если вас начнут останавливать – значит, вы на верном пути. Слушайте предложения продавца и, в какой-то момент можете сказать "500". Добавив, что это ваши последние деньги. Для убедительности можно их показать – хороший работающий приём в продажах. И уходите окончательно. При правильном торге и определении реальной стоимости, продавец обязательно согласиться. После этого, кстати, можно "добрать", попросив какой-нибудь незначительный подарок: мешочек, кошелек, платок, браслет. Ну, а если в цене вы так и не сошлись – идите дальше, преимущества всех рынков в том, что предложений всегда очень много, и, возможно, всего через пару минут вы найдете более интересный или качественный товар за ту же цену. К сожалению или к счастью, торг очень практическая вещь, поэтому, возможно, вам сложно смоделировать реальную ситуацию из моего скупого теоретического описания. Однако, пару раз попробовав, вы всенепременно поймете, что к чему. Ну, а в заключение, я приведу ещё несколько советов, не озвученных ранее, дабы избавить вас от необходимости учиться на своих ошибках.
Резюме. Советы по покупкам в ЮВА
1. Не торгуйтесь при наличии других потенциальных покупателей. Лучше это делать один на один с продавцом. Они ревностно оберегают свои цены.
2. Если вы покупаете для кого-то – не берите их с собой. Очень часто ваш друг или знакомый становится на сторону продавца и начинает убеждать вас, что 500 за платок из кашемира – это очень хорошая цена, и надо брать, в то время как вы идёте на 200.
3. Часто продавцы используют тактику обиды – театрально обижаются, забирают товар, махают руками и прогоняют из магазина. Как ни странно, это неплохо работает – у тебя возникает неприятное ощущение, что ты что-то сделал не так, и ты готов купить за предложенную цену, лишь бы от него избавиться.
4. Распространённый приём продавцов: "Я сам купил этот товар за 700. Как я могу уступить его тебе за 500? Мне тогда придётся доплачивать 200 из своего кармана!" Аргумент отличный, особенно, если вы поверите, что вещь стоит 700, а не, скажем, 70. Не верьте.
5. Если вас начинают бить (в шутку, конечно), значит, вы угадали с ценой и можно дальше не поднимать.
6. Деньги на конкретную покупку лучше отложить заранее, дабы не показывать всю имеющуюся у вас сумму.
7. Всегда лучше торговаться с владельцем лавки, а не обычным наемным продавцом.
8. Всегда выгоднее съездить за покупками на рынок для местных.
Глава 14
Пример реальных переговоров с китайцами от выпускников школы переговорщиков "шип"
Дмитрий, добрый день. Спасибо за ваш курс, очень понравился, пока не все, но часть приемов использую и вижу, что они помогают. Поэтому хочу вам сделать небольшой подарок, кейс из реальной жизни, возможно, он понравится, и вы сможете его использовать на своих занятиях.
На протяжении всего курса я анализировал одну из своих тяжелых переговорных ситуаций, на предмет того насколько правильно с точки зрения переговоров я тогда их вел. Но тогда действовал интуитивно, сейчас же многие вещи я вижу с точки зрения тех приемов, о которых вы рассказывали.
Итак, ситуация. Условия:
Вы находитесь с семьей (жена и маленький ребенок) в Китае, китайского языка вы не знаете.
Язык общения английский, ваш уровень знания английского средний (можете общаться по работе и в быту), но в области права слабый (специальной лексики, нюансов и тонкостей не знаете).
У вас заключен договор на аренду квартиры, который вы в силу обстоятельств вынуждены разорвать раньше оговоренного срока. По условиям договора вы должны прожить не менее 12 месяцев, в случае разрыва должны за 2 месяца до разрыва предупредить арендодателя о прекращении договора.
На 11-м месяце вы уведомили арендатора о том, что разрываете договор, но арендодатель считает, что вы должны сначала прожить 12 месяцев, а уже потом, имеете право уведомлять о разрыве, и соответственно, требует с вас оплатить еще один месяц проживания. Всего вы прожили 13 месяцев.
Поздно вечером в день передачи квартиры у вас самолет на Родину, плюс, заканчивается виза.
В назначенное время первым в квартиру приходит ваш агент (который снимал для вас квартиру) спрашивает как у вас дела, и когда вы планируете покинуть страну. Затем приходят арендодатель, его жена и их агент. Входная дверь блокируется арендодателем и его женой, ваш агент неожиданно для вас встает на сторону соотечественников и начинает поддерживать их позицию. Вам озвучивается, что в случае не выполнения условий договора в их понимании будет вызвана полиция, и вы будете арестованы, за неисполнение договора. Силовое разрешение невозможно, так как любое даже легкое прикосновение может быть расценено как физическое насилие и автоматически ведет к заключению под стражу. Ваша цель – закрыть договор (сдать квартиру владельцу) без дополнительных финансовых вложений и уехать из страны. Как нужно выстроить переговоры? Ваши действия?
Дорогой читатель, прежде чем раскроем карты, и вы узнаете, как разрешилась данная ситуация, попробуйте у себя в голове набросать свой план спасения семьи, а только потом прочитайте решение.
РЕШЕНИЕ
Итак, давайте разберем, как была разрешена конфликтная ситуация.
Что было сделано в качестве подготовки:
1. Полностью была убрана и вымыта квартира, оплачены все счета;
2. Вещи были собраны так, что их мог унести один человек (рюкзак, чемодан на колесиках, сумка с ноутбуком и фотоаппаратом), все было заранее сложено в одну кучу посредине комнаты, так что за ними, как бы оставалось пространство, куда я мог, как бы прятаться в случае сильной агрессии.
3. Была снята одна штора;
4. Было оставлено несколько личных вешалок в шкафу;
5. Были выявлены дальнейшие планы арендодателя на квартиру, в том числе приблизительный срок, когда будет въезжать новый арендатор.
6. Переговоры были назначены на 17:00, самолет был в 00:00, то есть, с достаточно большим запасом по времени.
7. Семья была отправлена другим самолетом ранее, и к моменту переговоров уже была на Родине.
8. Внутренний голос еще подсказывал пригласить на время сдачи двух друзей в качестве поддержки и свидетелей, но я посчитал, что это излишне, так как страна вроде цивилизованная. И зря: возможно переговоры закончились бы намного раньше.
Как проходили переговоры.
Первый раунд:
Арендодатель (лендлорд) первый раз пришел на два часа раньше оговоренного срока, чтобы принять квартиру. На что вежливо получил отказ: квартира к сдаче еще не готова, ведется уборка и только к назначенному времени в 17:00 все будет готово.
Второй раунд:
В 16:50 пришел мой агент и в очень дружеском стиле спросил, когда и как я собираюсь покинуть страну, когда самолет, собираюсь ли я возвращаться в Китай. В этой беседе я дал ему неверную информацию, о том, что самолет у меня в 21:00, я планирую быстро сдать квартиру, что в страну собираюсь вернуться, возможно, через год-два. В тот момент сработало какое-то внутреннее чутье, что реальное время самолета не стоит говорить даже своему агенту. Сейчас уже понимаю, что тем самым сформировал у оппонентов ложное мнение о своей нужде, хотя на тот момент я еще не знал, что агент перейдет на сторону противника. Вот оно восточное коварство!
В 17:00 пришли лендлорд, его жена и агент. Входная дверь была заблокирована, напротив нее встали лендлорд и его жена так, что пройти не представлялось возможным. Все они, включая моего агента, пообщались между собой на китайском.
После этого начался жесткий психологический прессинг. Меня обвинили в том, что я нарушаю законы их страны, и вместо того, чтобы поехать в аэропорт, я поеду в тюрьму. Требовали, чтобы я вызвал представителя российской стороны (консула). В общем, картины рисовались очень жуткие, страшные и мрачные. Постоянно повторялись угрозы вызвать полицию, которая сразу же заберет меня в тюрьму.
На тот момент я уже обзавелся друзьями в стране, которые прожили в ней один больше 7 лет, другой больше 12, неплохо знали основные законы и основы договорного права. Соответственно я их привлек в качестве консультантов. Они мне рассказали по телефону, что споры такого рода решаются в специальном органе (аналог нашего арбитражного суда), и рекомендовали вызвать полицию. Не знаю почему, но в тот момент я для себя решил, что, если у меня получится не вызывать полицию самому, а вынудить лендлорда вызвать полицию, то переговоры закончится успешно. На мое согласие вызвать полицию, китайцы никак не отреагировали. Было видно, что тянут время, заставляя нервничать перед приближением времени отлета в Москву.
Почти в течение получаса я объяснял лендлорду и агентам, что они неверно трактуют договор и что в этом случае надо обращаться в суд. Они тянули время. Единственное чего мне удалось добиться это того, что они приняли квартиру и подписали при этом аналог нашего акта приема-передачи. В этом помогла "забытая" в шкафу вешалка.
Так как лендлорд пришел с женой, то это усложняло переговоры, ему очень хотелось показать ей, что он жесткий переговорщик. Поэтому, когда он увидел вешалки, то спросил: что это, и почему это осталось здесь. На что, я ему ответил, что это мои вешалки, они мне больше не нужны, и я их оставляю ему. Он, немного подумав, заявил, что ему это все не нужно, и я должен все это убрать. Я, было, начал настаивать на том, что мне они не нужны, я их дарю ему и т. д., но после его категорических требований убрал вешалки в чемодан. Эта маленькая победа воодушевила его, включила эмоции, поэтому, когда он увидел снятую штору, то перешел в состояние выраженного гнева, и на эмоциях на мой вопрос, есть еще другие замечания к квартире, ответил, что нет, нету, что позволило мне, потом к этому апеллировать и подписать акт приема.
В принципе, подписанная бумага давала мне полное право покинуть квартиру, но проблема заблокированной двери оставалась. Время уходило, и, хотя запас был, но он был не бесконечный.
Поэтому, я сделал следующее: надел обувь (в азиатских странах не принято ходить в обуви внутри помещений, и по лицу лендлорда было видно, что он опять теряет эмоциональный контроль так как сильно возмущен), взял вещи, позвонил другу (забыл обратить внимание, что все консультации с друзьями проводил на русском языке) и по-русски сказал, чтобы он включил диктофон на своей стороне и записал разговор, который сейчас состоится. После чего подошел к двери и попросил меня пропустить, на что естественно получил отказ и то, что меня не выпустят, пока не заплачу. После чего развернулся и отошел на исходные позиции, но обувь не снял. Затем перешел в общении с другом на английский, и сказал ему приблизительно следующее: "Ты только, что слышал, что меня не выпускают, фактически я нахожусь в заложниках, пожалуйста, зафиксируй время звонка и если я не перезвоню тебе через полчаса, вызывай полицию на мой адрес, так как я не знаю, что еще эти люди могут сделать со мной."
Завершив разговор с другом, сказал лендлорду, что считаю себя взятым ими в заложники и что они грубо нарушают основной закон своей страны, закон о свободе и что в их интересах сейчас вызвать полицию, так как время уже начало отсчет и чем дольше они будут тянуть, тем хуже будет для них. Фактически это стало переломным моментом в переговорах, свою слабую временную позицию мне удалось сделать их слабой позицией.
После моего категоричного требования вызвать полицию они сникли и начали говорить, что это должен сделать я сам. Абсурд ситуации нарастал.
Затем лендлорд начал настаивать на том, чтобы я снял обувь и не ходил в ней по квартире, так как это неуважение. Я обувь снял, но при этом еще раз позвонил другу и сказал на английском, что помимо того, что меня удерживают, еще и заставляют раздеваться и заставили снять обувь (друг смеялся долго), после чего наступила пауза в переговорах минут на 20. Китайцы о чем-то шептались, я демонстративно смотрел в окно. Наконец, мой агент подошел ко мне и предложил заплатить половину от требуемой суммы, на что получил ответ, что в таких условиях никакой речи о торговле и быть не может. Мною было громко озвучено, что если за мою свободу они просят половину, то, сколько они попросят за то, чтобы не убивать меня, так как я уже не могу ожидать ничего хорошего от людей, которые ограничили мою свободу. Прошло еще 10 минут и после небольшого совещания на китайском с лендлордом и его агентом, мой агент вызвал полицию. Я позвонил своему другу, который очень хорошо общался на английском и был более сильным переговорщиком, с просьбой помочь в переговорах с полицией. Мое эмоциональное состояние уже к тому времени находилось на пределе, хотя внешне я отчаянно пытался скрыть волнение, пока успешно.
Третий раунд (завершающий):
Приехала полиция и буквально через пару минут приехал мой друг. Лендлорд показал им договор и озвучил свою позицию, мой друг озвучил информацию о том, что по планам нашего агента новый арендатор должен въехать на следующей неделе, и договор с ним уже заключен, хотя мой де-факто не расторгнут. Полицейские не стали ни во что вникать и сказали, что данный спор должен решаться в специальном органе, они не могут принять решение, так как вероятнее всего есть нарушения договора с обеих сторон. После чего мы рассказали, что меня не выпускают отсюда уже более 40 минут и попросили полицию вывести нас из квартиры, что полиция и сделала.
До самолета оставалось еще более 2 часов, и мы поехали к друзьям отметить мой отлет и восстановить мой жизненный тонус. Вот такая вот история, возможно немного сумбурно рассказанная, но абсолютно реальная.
Глава 15
Как правильно вести переговоры о заработной плате
Итак, вы решили поменять работу. Замечательно! И вам очень хочется, что бы с изменением места работы, изменилась и ваша заработная плата, вы хотите больше денег. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? В этой главе для вас подготовлено ряд рекомендаций.
Первое, с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логичного, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.
1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об это не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании, и если кто-то другой предложит на 100 у. е. больше, он тут же покинет данную организацию.
2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа "Укажите желаемый размер заработной платы", смело пишите – "обсуждается". Если требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10 % к зарплате на последнем месте работы, добавьте к полученной цифре 20 %, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема, которая быстро помогает понять, сколько вы стоите на самом деле. Обычно просят назвать минимальную зарплату, при снижении которой вы работать не будете. Вы отвечаете.
Допустим, вы называете цифру в 1000 у. е. Кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: "А если зарплата будет 950 у. е. – вы согласитесь?" Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20 % для торгов, то вы легко "отдадите" – эти 50 у. е. и согласитесь. Но кадровик не унимается, – а если это будет 900 у. е.? Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.
По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это экономически не выгодно (мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, но только после испытательного срока, вы верите, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина).
Используйте грамотные формулировки для ответов на вопросы о зарплате:
"Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность".
"Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату".
"Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т. д."
Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на сегодняшнем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.
При получении предложения от работодателя с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день, помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену. Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.