А теперь не менее важно задуматься над тем, какие убеждения помогут вам формировать такую поведенческую стратегию. Важно сделать следующие убеждения частью своего мировоззрения.
Я уважаю модель мира других людей. Как бы вы ни воспринимали реальность, помните, что это не территория, а только ваша карта. И любой человек вполне себе имеет право иметь свою карту, которая с вашей мало совпадает. И он правда имеет на это право. В этом его уникальность.
Не бывает неудач, есть только обратная связь. Человек, воспринимающий реальность с точки зрения неудач, очень быстро может убедить себя в том, что достижение цели невозможно, потому что он "неудачник". С таким убеждение на уровне идентичности чрезвычайно трудно добиться успеха. Помните, что ваши убеждения находят подтверждение себя в вашей жизни. Допустим, вы посетили несколько интервью-собеседований, но вам не сделали предложения о работе. Воспримите это как обратную связь. Значит, что-то нужно менять в поведенческой стратегии. Значит, что-то необходимо сделать по-другому.
Я осознаю свою личную ответственность. Я контролирую свой результат, а значит, несу за него личную ответственность. Всему, что вы имеете в своей жизни, вы "посылаете свои лучи". Это в полной мере результат ваших убеждений, ценностей, действий или отсутствие таковых. Мы склонны обвинять в наших неудачах самых неожиданных даже для нас людей. Как-то я проводила собеседование с достаточно взрослым человеком (в тот момент ему было около 40 лет), который абсолютно серьезно считал, что в его весьма слабых English skills виноваты родители, не отдавшие его в свое время в спецшколу. И это действительно проще, когда виноват Вася Пупкин, сидящий за соседним столом. А что, если подумать о том, что в первую очередь вам необходимо меняться? На собеседованиях очень режет слух, когда кандидат, оценивая либо профессиональную неудачу, либо причину ухода с одного из мест работы, не готов принять на себя хотя бы толику ответственности за происходящее.
Если что-то не работает, измените свою жизненную установку, измените свой имидж – и вас ждет успех. Это убеждение позволяет нам мыслить вариативно. Так вот, если вы принимаете отсутствие результата как обратную связь и готовы думать над вариантами достижения цели, готовы менять свои убеждения, готовы менять поведенческие стратегии, готовы менять имиджевую составляющую, проявлять гибкость и вариативность мышления – результат не заставит себя ждать.
Итак, рассмотрим другой сценарий. Вы принимаете решение о смене работы. И после проведения мини-маркетинга рынка приступаете к рассмотрению возможных для себя вариантов, назначая интервью-собеседования. Предположим, что вы определили свое развитие от персональной миссии: когда вы в состоянии себе ответить на вопросы: "Для кого?.. и зачем?.. я это делаю…" Предположим, что вы нашли для себя дело всей своей жизни. Это, как правило, ускоряет достижение результатов, позволяет вам значительно быстрее найти работу своей мечты и получить долгожданный job offer. Кроме того, персональная миссия всегда имеет очень сильную эмоциональную и моральную доминанту. Она зарядит вас на успех.
И первый барьер на пути достижения цели получения работы вашей мечты…
Итак, есть определенные правила, которые следует соблюдать в процессе взаимодействия с внутренними специалистами HR-служб для того, чтобы достичь успеха.
– Умейте четко для себя сформулировать критерии поиска работы и будьте готовы озвучить их на собеседовании. Вы даже представить себе не можете, как мало людей точно понимают, что они ищут на рынке труда. И могут сформулировать свои мотиваторы следующим образом, например: "Сейчас я ищу работу в производственной компании. Рынок FMCG. Рассматриваю для себя позиции территориального менеджера, регионального управляющего. Мотивирован работать со следующими регионами…" Ну и т. д.
– Необходимо сформулировать для себя цель собеседования. Какого результата вам хотелось бы достичь по итогам беседы. Не имея цели, вряд ли можно говорить о ее достижении. Какова цель – таков и результат. Если вы пришли произвести впечатление, вполне возможно вы его произведете, но на работу вас не возьмут. Хорошей целью в данном случае является – донести до работодателя свои преимущества, узнать необходимые детали, необходимые для принятия решения: условия сотрудничества, функционал, задачи на испытательный срок, уровень компенсационного пакета.
– Необходимо производить впечатление человека, который не только способен качественно сделать свою работу, но и решить проблему. Осознайте свои сильные стороны, профессиональные компетенции, конкурентные преимущества. Осознанность, кроме всего прочего, дает мощный толчок к дальнейшему развитию. Умейте четко ответить на вопрос о ваших достижениях. Оцифруйте свои результаты. Это всегда производит впечатление. Подумайте о том, что положил в копилку вашего профессионализма опыт работы в той или другой компании.
– Постоянное развитие. Даже если вам кажется, что вы обладаете всеми профессиональными компетенциями для успешной карьеры, никогда не будет лишним провести "ревизию" своему профилю компетенций. Если вы делаете сегодня что-нибудь хорошо, завтра вы должны быть готовы сделать это еще лучше. К собеседованию необходимо всегда тщательно готовиться. Это важно, так как результат этой встречи послужит основой для вашего дальнейшего трудоустройства. Будьте готовы рассказать на интервью-собеседовании, в каком направлении вы хотите развиваться, в какой плоскости лежит для вас профессиональное развитие. Будьте готовы обсудить примеры ваших успехов и неудач. Будет очень хорошо, если в этих примерах будет зашито планирование и выполнение планов персонального развития.
– Я советую делать заметки для встречи, записывать вопросы, которые вы непременно хотите обсудить в процессе интервью-собеседования. Есть несколько плоскостей обсуждения, которые необходимо затронуть: критерии успешного прохождения испытательного срока, выполнение текущих задач, задачи в краткосрочной перспективе.
– Продумайте персональную маркетинговую стратегию. Маркетинг в данном случае состоит в том, чтобы рассказать рекрутеру историю о ваших преимуществах, причем так, чтобы он мог оценить эти преимущества. Вообще, на мой взгляд, персональная маркетинговая стратегия так или иначе связана с имиджевой составляющей. Но любой, даже самый удачный имидж, необходимо регулярно подкреплять достижениями, иначе "жить" он будет очень ограниченный промежуток времени. Когда продумываете свой деловой имидж, важно помнить, что все его составляющие – деловая репутация, костюм, качество коммуникаций, "средовой" имидж – должны быть сбалансированы. Я очень отчетливо помню историю, когда звонила одному кандидату на позицию персонального помощника руководителя. Какой-то диссонанс остался после встречи. Имиджевая составляющая молодой особы была на грани. Решив проверить свои предположения, я позвонила ей на мобильный. Когда в ответ раздался рингтон: "Кайфую, сегодня я с тобой кайфую…", вопросы отпали сами собой. Все сущности вашего имиджа должны звучать конгруэнтно. В противном случае ваш образ не оставит цельного впечатления. Сейчас многие вещи способны принимать отпечаток личности их обладателя. Ведь выбирая звучание рингтона, мы отдаем предпочтение тому, что гармонирует с нашими ощущениями, что соответствует каким-то проявлениям нашего характера, что соответствует сообщению, которое мы посылаем вовне. Не удивительно, что для четверти приобретателей мобильных телефонов смена звонка – это первое действие, которое они совершают сразу после покупки. Может показаться неожиданным, но даже то, что человек оставил стандартную мелодию, все равно дает нам информацию о нем: одни люди делают это потому, что имеют закрытый характер и избегают манифестации личных предпочтений, другие консервативно относятся к новому и не тратят время на технические новинки.
– Качество деловых коммуникаций. Эффективные деловые коммуникации – один из важнейших навыков, которым должен обладать перспективный молодой специалист. Весь наш рабочий день складывается из переговоров разного уровня – с подчиненными, руководителем, коллегами, партнерами. Качество коммуникаций напрямую влияет на способность решать поставленные задачи. Не забывайте, основы коммуникативной компетентности – умение слушать и говорить. Кроме того, хотелось бы подчеркнуть важность компетенции "влиятельности" как имиджевой составляющей. Что это такое? Я всегда так объясняю это понятие: когда человек говорит и это "цепляет" тебя не на рациональном, но на эмоциональном уровне.
– Умейте управлять своими эмоциями. Это относится к тем же деловым коммуникациям, причем эффективным. Зачастую слышу: следует сдерживать проявления ваших негативных эмоций. Но сдержать их, во всяком случае, экологично выразить, можно лишь в том случае, когда вы умеете узнавать их в себе, проживать, говорить о своих эмоциях, трансформировать в ресурсные состояния и отпускать… Абсолютно точно вы имеете на это право.
– Осторожно относитесь к вспомогательным функциям и сомнительным проектам. Крайне важно выделить время на планирование своей работы и карьеры, ведь тот, кто "плывет по течению", не имеет много шансов воплотить свои профессиональные амбиции в жизнь. В своем опыте следует избегать "тупиковых" должностей, то есть тех, с которых некуда "расти". Кроме того, работа в области, непосредственно связанной с бизнесом, в котором вы хотите быть на "высоте", существенно увеличивает ваши шансы стремительно сделать карьеру.
– Грамотно позиционируйте себя с точки зрения вашей стоимости на рынке труда. Завышенные, равно как и заниженные, зарплатные ожидания скорее расскажут вашему потенциальному работодателю о вашей самооценке и почти всегда влияют на восприятие вашего опыта. В вопросах персонального ценообразования отталкивайтесь от стоимости позиции на рынке труда. Не пытайтесь принимать предложение о работе с низким уровнем дохода, даже если работа вам очень нужна. Вы обладаете всеми необходимыми навыками и знаниями, чтобы найти работу, на которой вы имели бы шансы преуспеть и продвинуться по карьерной лестнице.
– Позиционируйте умение отдыхать. Давно известна истина: хорош не тот руководитель, без которого все разваливается, а тот, без которого работа продолжается в прежнем темпоритме, и не менее эффективно! Обнаруживайте на собеседовании, что вы имеет увлечения, частную жизнь, которые требуют времени. Я очень хорошо помню, как на заре своей карьеры внутренним HR проводила собеседование на позицию финансовый директор. Это был стартаповый проект, переработки культивировалось на этом этапе развития бизнеса. Молодая женщина объявила на собеседовании, что у нее страстное увлечение, от которого она не готова отказаться из-за работы. Два раза в неделю она играет в поло. И вообще, для нее критично иметь жизненное пространство и иметь возможность не посвящать своей работе все время. И хотя, повторюсь, в тот момент, большая часть команды работала в режиме ненормированного рабочего дня, собственник с пониманием и уважением отнесся к такой позиции.
Какую стратегию поведения выбрать, если работа нужна очень, а предложения на рынке труда в несколько раз перекрывают спрос? И вообще уже около трех месяцев находитесь в поиске работы, а предложений о работе все нет и нет…
В любом случае выбирайте стратегию win-win. Или "Я выиграл – Он выиграл". На равных обсуждайте условия сотрудничества. И это, конечно, должны быть переговоры. Не допрос, не экзамен, а именно переговоры. Ну, чтобы было понятно, чем отличается стратегия win-win от других стратегий в переговорах, небольшой экскурс в эту тему.
Выбор стратегии в переговорах зависит от цели, от того, насколько вам известны интересы другой стороны и насколько вы готовы их учитывать. Интересы другой стороны известны изначально: закрыть вакансию оптимальным для компании образом. Ваш интерес в этом процессе тоже очевиден. Но на собеседованиях случается по-разному.
"Я выиграл – Он проиграл": стратегия этого типа предполагает жесткую позицию, направленную в первую очередь на удовлетворение собственных потребностей за счет другой стороны. Ведет к получению максимальной выгоды в краткосрочной перспективе, но к потере в качестве деловых отношений в долгосрочном периоде. И это, конечно, абсолютно провальная стратегия на собеседовании. Многие соискатели сетуют на то, что рекрутерами являются молодые девочки, которые мало что смыслят в том направлении деятельности, на которое закрывают вакансию, нещадно врут про зарплату и утаивают прочие подводные камни. Но ваше отношение к этим девочкам также читаемо ими. И начинаются взаимные благоглупости. Кто кого победит? Вне всякого сомнения, проигрывают оба, потому что ваша задача успешно пройти этот барьер, а задача девочки рекрутера – закрыть вакансию.
"Я проиграл – Он выиграл": эта стратегия выбирается как способ установления отношений между двумя сторонами, в разной степени заинтересованными друг в друге. Она оправдана только в том случае, если проигравшая сторона четко представляет себе, как сможет превратить свое поражение сегодня в завтрашнюю победу. Эта стратегия также провальна для собеседования. Даже если вы изначально приняли приглашение пройти собеседование на вакансию, которая мелковата для вас. Рекрутеру, конечно, это станет очевидным, но вам не следует сдавать свои позиции. Зафиксируйте вашу максимальную и вашу минимальную позицию – то, чего бы вы хотели добиться в идеале от нового работодателя, и ту планку, ниже которой вы не можете позволить себе опуститься на интервью-собеседовании. К примеру, в силу объективный ситуации на рынке труда вы рассматриваете для себя позиции грейдом ниже, чем та, которую вы занимали до сих пор. Обязательно задайте вопрос, возможен ли рост, при выполнении каких задач, достижении каких целей он возможен. Обязательно определите для себя уровень вознаграждения, ниже которого вы не можете опуститься.
"Я проиграл – Он проиграл": такая стратегия редко выбирается сознательно, однако стремление любой ценой получить свой выигрыш в ситуации жесткого противостояния с сильным противником, нежелание искать альтернативные варианты, крайне негибкая позиция по второстепенным вопросам часто приводит к тому, что ни одна из сторон переговоров не получает продвижения по существенным для нее вопросам; затраты времени и ресурсов нецелесообразны, обе стороны в проигрыше. Как это возможно в процессе интервью-собеседования? Ну, к примеру, соискатель начинает отвечать вопросом на вопрос: "С какой целью интересуетесь?" Или на самый безобидный вопрос об образовании отвечают: "В общем-то, у меня в резюме все подробно написано". Да, безусловно, написано, но, отвечая подобным образом, вы рушите раппорт. И демонстрируете неготовность к диалогу.
"Я выиграл – Он выиграл": такая стратегия позволяет получить обоюдную выгоду от реализации принятых во время переговоров решений. Для воплощения такой стратегии в жизни необходимо уметь создать раппорт. Быть максимально открытым к диалогу. Максимально прояснять информацию о себе. Максимально прояснять ситуацию для себя. Эта стратегия, вне всякого сомнения, требует владением определенным классом проведения переговоров. Проведите "ревизию" прочно устоявшихся речевых шаблонов и поведенческих паттернов.
Большое значение в процессе собеседования имеет то, как вы задаете вопросы, как формулируете их. Вот несколько правил, как их нужно формулировать в процессе конструктивного общения.
– Открытые вопросы – предлагают высказаться, выразить свое мнение, открыть тему (Что вы думаете о?.. Как бы вы описали?.. Что такое, по-вашему?..)
– Закрытые вопросы – предлагают конкретизировать свою позицию, свое отношение, ожидают однозначного, односложного ответа (да или нет).
– Альтернативные вопросы – предлагают сделать выбор из предложенных вариантов (Вы предпочитаете чай или кофе?)
– Встречные вопросы – являются инструментов перехвата инициативы, при "лобовом" применении ведут к конфронтации, поэтому лучше предварять их пояснением, уточнением или комплиментом.
– Риторические вопросы – позволяют выразить вам свою позицию, не высказывая ее прямо, дать основание для перехода к новой теме, разрядить обстановку.
Владение всем арсеналом техник задавания вопросов позволит вам мягко и гибко провести разведку в поле интересов и потребностей рекрутера, больше узнать о вашей позиции после проведения интервью-собеседования.
Собеседование – это диалог, даже в том случае, когда речь звучит лишь от одной из сторон.
Техники активного слушания – несложные приемы, позволяющие поддерживать диалоговый режим общения с минимальными речевыми затратами с вашей стороны.
– Зеркало – возврат, повтор последних слов каждой третьей фразы, произносимой вашим собеседником.
– Уточнение – вопрос, обращенный к деталям того события, факта или точки зрения, о которых вы только что услышали от партнера.
– Парафраз – переформулирование, новая трактовка мысли, прозвучавшей в высказывании вашего визави (Правильно ли я вас понимаю…)
– Подведение итогов – резюме по логическому блоку, который закончил описывать ваш партнер (Итак, я услышал от вас следующее…)
– Логическое следствие – шаг вперед в понимании, продолжение мысли и согласование такой трактовки с собеседником (Итак, исходя из сказанного, я могу предположить… верно?)
Я считаю, что в стратегии переговоров win-win крайне уместны тактические приемы гарвардской методики переговоров. Эта методика разработана в Гарвардской школе бизнеса. Изначально была разработана для международной практики, но впоследствии транспонирована в бизнес-среду и до сих пор является одной из самых рациональных и преподается во многих бизнес-школах.
В чем идея? Хотя переговоры происходят каждый день, вести их нелегко, стандартная переговорная стратегия зачастую оставляет у участников процесса чувство неудовлетворенности. Как правило, люди, не лишенные здравого смысла, оказываются перед дилеммой: быть гибкими или быть жесткими. Человек, настроенный быть гибким в процессе переговоров, не способный менять поведенческую стратегию ситуативно, зачастую может чувствовать себя ущемленным, остается в обиде на мир. Он недоволен своей ролью, качеством жизни, результатами.