– Обеспечение обоснованности назначаемых за товары цен.
– Осуществление ежедневного (до открытия предприятия) контроля готовности предприятия к работе, в том числе наличие в продаже товаров, имеющихся на складах, выкладку товаров, правильность оформления ценников, состояние витрин, всего помещения в целом (включая санитарное состояние).
– Знакомство работников торговых залов с ассортиментом поставляемых товаров и с новыми товарами.
– Организация и контроль проведения в торговых залах предприятия рекламных кампаний.
– Принятие участия в проведении инвентаризаций на предприятии.
– Контроль соблюдения правил торговли.
– Рассмотрение жалоб покупателей, поставщиков; принятие по ним решений.
– Информирование генерального директора об имеющихся недостатках в работе предприятия, принимаемых мерах по их ликвидации.
– Контроль соблюдения трудовой и производственной дисциплины, правил и норм охраны труда, требований производственной санитарии и гигиены, требований противопожарной безопасности, гражданской обороны.
– Обеспечение доведения до сведения работников и исполнения ими распоряжений и приказов администрации предприятия.
– Постоянное изучение отечественного и зарубежного опыта работы предприятий торговли.
– Регулярное посещение международных и отечественных выставок, ярмарок товаров народного потребления.
Коммерческий директор
Коммерческий директор выполняет оперативную, консультативную, координационную и финансовую работу, включающую административно-хозяйственное руководство предприятием в целом или основными его структурными подразделениями.
Должностные обязанности коммерческого директора:
1. Осуществление руководства финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально-технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).
2. Координация разработки и составления перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.
3. Организация руководства материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).
4. Координация разработки нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).
5. Руководство разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины.
6. Осуществление координации разработки маркетинговой стратегии.
7. Осуществление контроля работы менеджеров и специалистов по финансовому планированию, сбыту, продаже; консультирует и дает рекомендации.
8. Обеспечение своевременного составления сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.
9. Визирование и управление бюджета предприятия на операционный год.
10. Организация системы учета всех финансовых операций, подготовка финансовой отчетной документации.
11. Подготовка заключения по возможности финансирования и реализации проектов, предложенных подразделениями предприятия и одобренных финансовым подразделением.
12. Осуществление контроля за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.
13. Проведение переговоров от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключение от имени предприятия хозяйственных и финансовых договоров, обеспечение выполнения договорных обязательств.
14. Участие от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).
15. Обеспечение своевременной выплаты заработной платы работникам предприятия.
Курьер
Основными обязанностями курьера являются:
– Доставка по назначению деловых бумаг, пакетов, писем и т.п. в соответствии с указаниями вышестоящего работника (или с условиями договора), а также их получение и доставка от других организаций.
– Запись рассылаемых и получаемых деловых бумаг в рассыльную книгу. Вызов работника к руководителям службы или подразделения.
– Доставка товаров, других предметов внутри предприятия и между предприятиями.
– В случае осуществления доставки особо важной корреспонденции или ценных посылок, товаров, курьер обеспечивает проставление подписи адресата о получении отправки на документе установленной формы.
– Выполняет отдельные служебные поручения руководителя.
Линейный супервайзер, менеджер в розничных продажах
Непосредственно управляют торговым персоналом в розничных сетях или торговых центрах. Области ответственности включают управление закупками, бюджетированием, ведением счетов, работой персонала.
К основным обязанностям этого специалиста относятся:
– Управление персоналом, задействованным в продажах, опросах, кассовом обслуживании, обслуживании клиентов.
– Планирование и подготовка расписания для персонала и подразделения в целом.
– Подбор, организация тренингов и оценивание персонала в продажах или маркетинге.
– Координация рекламных акций и подготовка выкладки товара и рекламных материалов.
– Обращение к вышестоящему руководству с целью внедрения методов и процедур по увеличению продаж, расширению рынков и бизнеса.
– Подготовка отчетов о продажах для менеджмента и бюджетного департамента.
– Помощь продавцам при осуществлении сложных и комплексных продаж.
– Разрешение жалоб клиентов, касающиеся услуг, продуктов или действий персонала.
– Учет продаж, закупок и рекламаций.
– Проведение инспекции правильности цен, размещения и рекламы товара в торговом зале.
– Формирование ценовой политики по товару в зале в соответствии с требованиями к прибыльности операций в торговом зале.
– Проведение инвентаризации запасов и формирование очередных заказов.
– Подготовка соглашения об аренде и лизинге, определение процентов и порядок погашения.
– Ведение учета работы подчиненных, включая учет рабочего времени.
Медиа-байер
Дословно переводится с английского языка как медиа-покупатель; это покупатель рекламных площадей в средствах массовой информации, это специалист, который продвигает и размещает рекламную продукцию на информационных площадях – телевидении, радиовещании и т.д. Природа работы медиа-байера заключается в контактах со средствами массовой информации: он занимается закупкой рекламных площадей в газетах, эфирного времени на радио и телевидении, информационных объемов в Интернете.
Как правило, медиа-байер подчиняется креативному директору, а если рекламный отдел функционирует в качестве структурного подразделения предприятия – начальнику отдела либо главному менеджеру по рекламе.
Медиа-байер должен подобрать наилучшие рекламные "площадки", договориться о наилучших расценках на рекламу и заключить наиболее выгодные договоры. Профессия медиа-байера имеет узкую специализацию; обычно медиа-байер имеет свой профиль – это либо телевидение, либо радио и т.д. Это объясняется тем, что, совершенствуя свои знания и опыт, медиа-байер может более эффективно реализовать рекламную политику заказчика, уменьшив тем самым удельные расходы на рекламу.
Для медиа-байера необходимо иметь связи в средствах массовой информации, знать и понимать структуру и принципы функционирования средств массовой информации.
Должностные обязанности медиа-байера:
1. Обеспечение продвижения и размещения рекламной продукции на информационных площадях в соответствии с требованиями заказчика (в установленное время, в установленном месте, в определенном объеме).
2. Осуществление мониторинга рекламных кампаний конкурентов.
3. Изучение рейтингов средств массовой информации.
4. Определение оптимальной рекламной площади (лучшей для конкретного вида рекламы).
5. Изучение расценок в различных средствах массовой информации, определение наиболее выгодных.
6. Проведение переговоров с представителями средств массовой информации, согласовывание условий цены, времени, размера рекламной площади, заключение договора на размещение рекламной продукции.
7. Контроль размещения рекламы (в строгом соответствии с условиями договоров).
Менеджер по закупкам
Этот специалист планирует, руководит или координирует деятельность по закупке сырья, материалов, оборудования, товаров и услуг. К его основным функциям относятся:
– Анализ рыночных условий, системы распределения.
– Распределение работы между подчиненными.
– Проведение исследования рынка.
– Организация собраний персонала.
– Разработка процедуры и политики осуществления закупок.
– Разработка системы управления результатами работы.
– Руководство и координация деятельности сотрудников.
– Заполнение формы заказа на закупку.
– Проведение осмотра товара для определения ценности и повреждений.
– Определение источников закупок.
– Ведение отчетности о текущей деятельности.
– Управление материальными запасами.
– Отслеживание потребительских и рыночных тенденций.
– Заключение контрактов.
– Размещение заказов на поставку материалов, сырья, оборудования.
– Отслеживание выполнения политики или программ компании.
– Осуществление закупки офисного оборудования и мебели.
– Использование технологий оценки при закупке, методов анализа доходов и расходов, процедуры учета инвентаря, знаний в области коммерческих контрактов, технологий ведения переговоров.
Менеджер по ключевым клиентам
В должностные обязанности этого специалиста входит:
1. Планирование индивидуальных объемов сбыта и индивидуальных целевых показателей по развитию активной клиентской базы (на основе планов отдела).
2. Планирование и реализация графика посещений и обзванивания клиентов (существующих и потенциальных) (на еженедельной основе), проведение с ними всех необходимых переговоров об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.
3. Организация подготовки и заключение договоров с новыми клиентами, а также переоформление договоров с существующими клиентами.
4. Осуществление комплекса мер по проверке надежности и кредитоспособности клиентов – потенциальных дебиторов предприятия (в порядке, установленном на предприятии).
5. Личное принятие заказов всех ключевых клиентов, передача технической работы (ввод заказов в компьютер) в отдел поддержки продаж.
6. Консультация клиента по оптимальному составлению заказа, исходя из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом (при необходимости).
7. Определение размеров скидок (колонки прайс-листа) (на основе действующих в компании правил и нормативов).
8. Осуществление мерчандайзинга.
9. Ведение учета исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со своими клиентами, анализ случаев возвратов и отказов, принятие мер к недопущению подобных случаев в будущем.
10. Ведение работы по обучению персонала методам увеличения эффективности продаж товаров компании.
11. Обеспечение своевременного и полного возврата дебиторской задолженности своих клиентов; принятие всех возможных мер к немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской задолженности.
12. Участие в составлении актов и других документов на недостачу, пересортировку и т.п. (в случае необходимости и в соответствии с принятыми на предприятии правилами).
13. Ведение истории продаж по каждому своему клиенту, а также сбор и систематизация всей доступной информации о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.
14. Сбор и систематизация всей доступной информации о конкурентах.
15. Оценивание перспектив сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, подготовка предложений по корректировке ассортимента и цен (по запросам руководства).
16. Проведение работы по стимулированию продаж, реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций (при наличии соответствующих решений руководства).
17. Постоянное повышение своего профессионального уровня.
18. Обеспечение своевременного и достоверного оформления всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
19. Обеспечение режима сохранения коммерческой тайны.
Менеджер по продажам
Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Именно общим руководством, а также планированием и разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).
Кроме того, менеджеры по продажам (или сбыту) имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.
Функции и должностные обязанности менеджера по продажам следующие:
1. Организация и ведение продаж продукции фирмы:
– поиск потенциальных клиентов;
– работа с новыми клиентами, последующая передача их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
– ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах фирмы;
– оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
– выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой фирмой и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе фирмы;
– мотивация клиентов на работу с фирмой (в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта).
2. Планирование и аналитическая работа:
– составление ежемесячного плана продаж;
– анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов фирмы;
– предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы.
3. Обеспечение продаж:
– прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
– осуществление информационной поддержки клиентов;
– осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
– окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
– передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
– участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
– взаимодействие с подразделениями фирмы с целью выполнения возложенных задач;
– участие в рабочих совещаниях;
– ведение рабочей и отчетной документации;
– поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
4. Контрольная:
– контроль отгрузок продукции клиентам;
– контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.
В зависимости от объекта продажи можно выделить следующие специализации менеджера по продажам:
– потребительские товары,
– продукция промышленного назначения,
– услуги.
Помощник менеджера по продажам
Помощники, или ассистенты, помимо основных своих обязанностей помогают менеджеру по продажам. Они обеспечивают контроль за прохождением заказа и выполняют некоторые функции менеджера ("разгружая" его), тем самым "переключая" его на разрешение более важных задач.
В должностные обязанности помощника (ассистента) менеджера по продажам входит:
1. Выполнение работ по организации и созданию сети продажи товаров (под руководством менеджера по продажам).
2. Сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения).
3. Поиск покупателей (оптовых и розничных торговых предприятий, посредников и т.д.) и установление с ними деловых контактов.
4. Установление контактов с клиентами (группой клиентов) по поручению менеджера по продажам.
5. Проведение переговоров с клиентами по условиям продажи товаров и оказания сопутствующих услуг.
6. Разработка преддоговорной документации.
7. Заключение от имени предприятия договоров (купли-продажи, поставки и др.).
8. Организация доставки или отгрузки товаров покупателям по заключенным договорам.
9. Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
10. Контроль за соблюдением сроков исполнения условий договоров.
11. Сбор информации от покупателей:
– о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке и др.);
– о требованиях к послепродажному обслуживанию товаров;
– об объемах и темпах продаж товаров конечным потребителям.
12. Ведение учета претензий покупателей по исполнению заключенных договоров.