13. Выявление причин нарушений условий договоров, принятие мер по их устранению и предупреждению.
14. Участие в проведении мероприятий по формированию спроса на товары (рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках).
15. Сбор информации о покупателях, создание электронных баз данных покупателей.
16. Подготовка отчетов о проделанной работе, а также аналитических докладов, справок по поручению менеджера по продажам.
Менеджер по оптовым продажам
В функциональные обязанности этого специалиста входит:
– Поиск клиентов.
– Ежедневное знакомство с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на свободный к продаже товар.
– Контроль своевременного погашения дебиторской задолженности клиентов, письменное уведомление непосредственного руководителя о каждом случае просроченного платежа с изложением причин задержки.
– Оформление и своевременная подача заявки на доставку/самовывоз продукции клиентам своего участка.
– Оформление договоров, сбор документов к ним.
– Разработка графика инкассации, своевременная подача заявки на инкассацию клиентов своего участка; самостоятельное проведение инкассации, сдача денег в кассу в установленные компанией сроки.
– Руководство торговыми представителями, контроль за надлежащим исполнением ими агентского и трудового договора, а также распоряжений руководства фирмы.
– Принимает клиентов; ведение переговоров.
Менеджер по сбыту
К функциям менеджеров по сбыту относятся:
– координация и направление всех видов продаж, включая заказ, его подготовку и проверку,
– определение ценовой политики предприятия,
– осуществление контроля за торговым персоналом,
– обеспечение развития каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских),
– личное сопровождение сделки с особо важными (ключевыми) клиентами,
– контроль прибыли и потерь,
– определение стандартов отчетности,
– составление общего консолидированного отчета,
– координация рекламных акций, способствующих продвижению товаров и т.д.
У менеджера по сбыту следующие должностные обязанности :
1. Организация сбыта продукции предприятия, поставка продукции потребителям.
2. Принятие участия в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.
3. Разработка планов (перспективных и текущих) сбыта продукции, обеспечение увязки производственных и сбытовых планов (на основе планов производства продукции).
4. Разработка и обеспечение выполнения мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).
5. Выявление потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иные посредники и пр.) и установление деловых контактов.
6. Организация подготовки договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.
7. Определение формы и способов оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.
8. Принятие участия в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.
9. Ведение переговоров с потребителями, согласование условий поставки, заключение договоров поставки.
10. Организация подготовки партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.
11. Контроль состояния запасов продукции на складах.
12. Принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
13. Проведение анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемых дополнительных услугах.
14. Принятие участия в:
– проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;
– организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
– рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и т.д.).
15. Обеспечение:
– учета выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;
– своевременного оформления сбытовой документации;
– составления предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.
16. Организация составления заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.
17. Организация учета нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверка соответствия объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
Менеджер по послепродажному обслуживанию
Послепродажное обслуживание – это комплекс мероприятий, осуществляемых производителем или продавцом по установке, монтажу и наладке, устранение недостатков продукции (товаров) в течение гарантийного срока, а также осуществление послегарантийного ремонта. Это общие, базовые элементы послепродажного обслуживания. Многие предприятия, стремясь завоевать симпатии потребителя, разрабатывают новые формы и стандарты сервисного обслуживания (особенно это касается сферы технически сложной продукции). Например, для производителей и продавцов компьютеров обычной формой послепродажного обслуживания является установка программного обеспечения и общее обучение потребителя пользованию отдельными программными продуктами. Производители самих же программных продуктов (например, информационных баз данных) гарантируют послепродажное обслуживание в форме регулярного обновления информации, устранения неполадок, обновления версий и т.д.
Однако следует различать обязательное гарантийное обслуживание и обслуживание как продажу услуг потребителям. Гарантийное обеспечение осуществляется или через фирменные магазины, или через гарантийные мастерские (существующие в качестве самостоятельных организаций) или в собственном подразделении (в структуре предприятия).
К функциональным обязанностям менеджера по послепродажному обслуживанию относится:
– Организация работы по послепродажному обслуживанию (в том числе гарантийному) выпускаемой продукции.
– Разработка формы, стандартов и схем послепродажного обслуживания продукции.
– Принятие участия в разработке разделов договоров поставки, купли-продажи, касающихся части послепродажного обслуживания продукции, а также в формировании цен на продукцию с учетом послепродажного обслуживания.
– Заключение договоров с продавцами продукции о послепродажном обслуживании и информировании потребителей о службах послепродажного обслуживания; принятие участия в определении гарантийных сроков продукции, в том числе сверх установленных законодательством.
– Организация работы в течение гарантийного срока по транспортировке неисправных товаров от потребителя в гарантийные мастерские и обратно, по предоставлению потребителям замены на время ремонта, по оформлению необходимой сопроводительной документации.
– Организация устранения поломок товаров после истечения гарантийных сроков на товары (за дополнительную плату).
– Учет недостатков продукции, анализ причин их возникновения, направление образцов продукции на независимую экспертизу при возникновении споров с потребителями.
– Подготовка и передача в производственные и технологические подразделения предприятия предложений по уменьшению объемов производства продукции и снятию продукции с производства в случае систематических предъявлений претензий потребителей.
– Составление заявок на необходимые для ремонта и технического обслуживания запасные части, ремонтные материалы и инструменты; координация предоставления производственным и ремонтным цехам необходимых запчастей; обеспечение рационального расходования запасных частей и расходных материалов; разработка и проведение мероприятий по соблюдению режимов экономии, снижению сверхнормативных затрат на ремонт продукции.
– Принятие участия в подготовке прогнозов, проектов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
– Анализ рыночной информации о спросе на продукцию, выпускаемую предприятием, о политике конкурентов по послепродажному обслуживанию.
– Анализ требований потребителей к послепродажному обслуживанию продукции.
– Принятие участия в рекламационной работе (рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные претензии; подготовка претензий и исков к контрагентам при нарушении ими договорных обязательств).
– Оформление документации (акты, сведения, справки, пр.) об объемах и сроках работ по послепродажному обслуживанию.
– Организация работы подчиненных работников (распределение заданий, установление ответственности каждого работника, организация обучения персонала и т.д.).
Менеджер по складированию и дистрибьюции
Этот специалист планирует, координирует и контролирует работу склада внутри компании и несет ответственность за направления деятельности, ориентированные на хранение и распределение материалов и изделий.
В его основные функции входит:
– Анализ операций и отчетов менеджеров; операционной деятельности компании.
– Реагирование на запросы покупателей и формирование графика поставок.
– Перераспределение работы между служащими и обслуживающим персоналом компании.
– Проведение телефонных переговоров с покупателями по вопросам работы нового бизнеса.
– Проведение/посещение встреч с обслуживающим персоналом компании.
– Взаимодействие с руководителями других отделов и управлений для координации действий.
– Формирование плана по обслуживанию (ремонту) оборудования.
– Разработка новых процедур, методов и стандартов работы.
– Разработка положения по технике безопасности складских помещений.
– Руководство и координация действий сотрудников компании и ее обслуживающего персонала.
– Обеспечение соблюдения норм и законов, установленных государственными органами.
– Оценивание результатов работы персонала компании и лиц, работающих по контракту.
– Оценивание получаемых документов на завершенность, достоверность и соответствие установленным стандартам.
– Проведение собеседований; оценивание результатов собеседований кандидатов.
– Принятие решений по найму, увольнению, перемещению и продвижению служащих компаний.
– Инспектирование продукции и изделий, находящихся на территории склада; помещений для оценки повреждений.
– Оценивание жалоб и рекламаций покупателей.
– Принятие мер по обеспечению безопасности окружающей среды.
– Осуществление мониторинга оборудования.
– Заключение деловых контрактов.
– Организация работы новых сотрудников.
– Наблюдение за выполнением организационной политики.
– Подготовка отчетов.
– Предоставление услуг компании.
– Проведение закупки оборудования, поддержание его в исправном состоянии и создание запаса.
– Оперативное реагирование на жалобы клиентов.
– Составление сухопутного, морского и воздушного графиков доставок продукции.
– Составление плана по обслуживанию имеющейся в распоряжении фирмы собственности.
– Составление правил и процедур по предоставлению услуг клиентам компании.
Менеджер по снабжению
Организационно-штатная структура подразделения снабжения насчитывает, как правило, три уровня менеджеров – высший, средний и низший. В высшем звене управления чаще всего используется наименование должности начальник отдела (службы) материально-технического снабжения; должность менеджера по снабжению более характерно для среднего звена управления.
В крупных компаниях существует разделение функций управления между менеджерами снабженческого подразделения по отдельным видам материально-технических ценностей или по решению отдельных снабженческих задач. В подчинение к менеджеру среднего уровня, как правило, поступают агенты с четкой снабженческой направленностью (агент по закупкам сырья; агент по закупкам комплектующих; агент по закупке оборудования и т.д.).
Приводимые ниже должностные обязанности ориентированы на старшего менеджера небольшой компании, а также для менеджера по снабжению среднего уровня, решающего практически все вопросы снабжения, за исключением вопросов организации складирования и хранения материально-технических ресурсов:
1. Разработка политики предприятия по вопросам материально-технического обеспечения.
2. Руководство разработкой проектов перспективных, текущих планов и балансов материально-технического обеспечения производственной программы.
3. Принятие участия в расчетах нормативов производственных запасов на основе определения потребностей в материальных ресурсах (сырье, материалах, полуфабрикатах, оборудовании, комплектующих изделиях и т.д.).
4. Руководство разработкой и внедрением программ по непрерывному обеспечению предприятия материально-техническими ресурсами, необходимыми для производства.
5. Осуществление поиска поставщиков, ориентируясь на качество предлагаемых материально-технических ресурсов, цену, сроки поставок, благоприятные условия поставок.
6. Развитие отношений с поставщиками, анализ их производственных и финансовых возможностей, изучение возможности и целесообразности установления прямых долгосрочных хозяйственных связей по поставкам материально-технических ресурсов.
7. Подготовка и корректировка преддоговорной документации.
8. Проведение переговоров с поставщиками с целью размещения заказов и согласования условий и сроков поставок; заключение договоров с поставщиками.
9. Организация изучения оперативной маркетинговой информации и рекламных материалов о предложениях мелкооптовых продавцов и оптовых ярмарок с целью выявления возможности приобретения материально-технических ресурсов в порядке оптовой торговли, а также закупки материально-технических ресурсов, реализуемых в порядке свободной продажи.
10. Обеспечение доставки материальных ресурсов от поставщиков и продавцов в соответствии с предусмотренными в договорах условиями и сроками.
11. Организация обработки поставок материально-технических ресурсов (приемка по количеству и комплектности, идентификация качества, составление необходимой приемочной документации, внутреннее перемещение в места хранения или производственные подразделения предприятия).
12. Подготовка претензий к поставщикам при нарушении ими договорных обязательств, контроль составления расчетов по этим претензиям, согласование с поставщиками изменений условий заключенных договоров.
13. Периодическое оценивание условий действующих договоров на предмет качества исполнения обязательств поставщиками для принятия решений о поиске новых поставщиков, изменению схем работы с поставщиками.
14. Организация контроля за состоянием запасов материально-технических ресурсов, оперативным регулированием производственных запасов на предприятии, соблюдением лимитов на отпуск материальных ресурсов и их расходованием в подразделениях предприятия по прямому назначению.
15. Руководство разработкой и внедрением мероприятий по:
– повышению эффективности использования материально-технических ресурсов;
– снижению затрат, связанных с транспортировкой и хранением материально-технических ресурсов;
– совершенствованию системы контроля за расходованием материально-технических ресурсов;
– выявлению и реализации излишков материально-технических ресурсов.
16. Разработка предложения по замене дорогостоящих материально-технических ресурсов более доступными по цене и возможностям приобретения, но не уступающих по качеству.
17. Разработка и внедрение программы по:
– сокращению инвестиций в запасы материально-технических ресурсов путем улучшения планирования и выбора поставщиков;
– улучшению качества закупаемых материально-технических ресурсов;
– сокращению сырьевой составляющей себестоимости производимой предприятием продукции.
18. Координация работы по разработке и поддержанию баз данных по закупкам, содержащим оперативную информацию, необходимую для определения потребностей в материально-технических ресурсах, источниках их закупок, расходов на закупки и т.д.
19. Принятие участия в составлении:
– заявок на материально-технические ресурсы (сводных годовых, годовых, квартальных, месячных);
– актов, заключений о качестве поступающих материально-технических ресурсов;
20. Разработка заданий подчиненным работникам и контроль их исполнения.
В должностные обязанности высшего руководителя снабженческого подразделения входят:
– руководство подразделением,
– выработка основных приоритетных направлений снабженческой политики,
– координация деятельности структурных единиц подразделения (складов, секторов (групп) снабжения, экспедирования, учета, анализа и т.д.).
Менеджер по торговому маркетингу
Торговый маркетинг содействует достижению целей предприятия по увеличению прибыли за счет ориентации на удовлетворение спроса потребителей. Под удовлетворением спроса понимается не только предоставление желаемых товаров, но и их хорошее функционирование, безопасность, доступность различных вариантов, послепродажное обслуживание, надежность и соответствие их качества ожидаемому. Всем этим комплексом мероприятий и руководит менеджер по торговому маркетингу, который возглавляет отдел торгового маркетинга. В подчинении у этого специалиста находятся менеджеры по закупкам и сбыту, специалисты по маркетинговым исследованиям.
Должностные обязанности менеджера по торговому маркетингу следующие:
1. Осуществление общего руководства отделом торгового маркетинга.
2. Организация работы по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров.
3. Разработка на основе результатов маркетинговых исследований общей стратегии торгового маркетинга предприятия; составление бюджета маркетинга, контроль за финансовыми средствами, выделенными отделу торгового маркетинга.
4. Проведение категоризации и выявление приоритетных групп потенциальных потребителей для разработки мероприятий, способствующих расширению рынка продаж товаров.