Сейчас мы проведем первую часть конкурса, это короткое собеседование. Поговорим с каждым из вас, каждое собеседование займет 3–5 минут. По результатам собеседования мы примем решение, кого отпустить, а с кем поработать подольше.
Сейчас я попрошу вас всех выйти в комнату ожидания и по очереди заходить для собеседования".
Вторая часть. Собеседования.
Вы вместе со всей вашей комиссией садитесь за стол, напротив ставите стул и приглашаете кандидатов. Не забудьте раздать вашей комиссии ручки и листки бумаги, чтобы они делали пометки – ставили плюсы или минусы в пользу участников.
Цель этих коротких собеседований – познакомиться и пообщаться с кандидатами, посмотреть на их коммуникативные способности.
Вопросы, которые можно задавать:
• Пожалуйста, расскажите нам немного о себе, где учились, где работали.
• Опыт работы в продажах.
• Последнее место работы.
• Почему вы хотите работать именно в нашей компании?
• Почему вы ушли с последнего места работы или почему вы хотите уйти с нынешнего места работы?
• Сколько вы хотели бы зарабатывать у нас?
• Почему мы должны взять на работу именно вас?
После общения с участником вы говорите: "Большое спасибо! Возвращайтесь в зал, никуда не уходите. И позовите, пожалуйста, следующего".
Третья часть. Принимаем решение.
Просим зайти всех участников и говорим:
"Мы готовы объявить первые итоги. Сейчас я назову фамилии, кого мы отпустим… (Называете фамилии.) Спасибо большое, что пришли к нам на конкурс! Мы вас отпускаем.
Теперь информация для оставшихся. Поздравляем, вы прошли первый этап конкурса. Далее вам необходимо заполнить анкеты. На заполнение дается десять минут".
Скачать анкеты, которые мы используем в своем бизнесе, можно на странице: http://marketingvroznice.ru/book/bonus.
Четвертая часть. Принимаем с анкетами.
Просим участников по очереди заходить в комнату. Смотрим анкету.
Напоминаю вам, что вы выбираете продавца-консультанта и самая главная его задача – продавать, и не просто продавать, а продавать активно! Поэтому вам нужно проверить, как кандидат умеет продавать и как он ведет себя в нестандартных ситуациях.
Даете участнику ручку и говорите:
"Представьте, что вы сейчас зашли к нам в кабинет и хотите продать мне эту ручку. Продайте, пожалуйста, мне ее".
Некоторые люди могут отказаться, либо они будут смущены, либо будут придумывать какие-то отговорки. Иногда начинают объяснять, что это неправильно и нельзя так продавать товар. Таким продавцам можно сразу говорить "до свидания".
Вам необходимо поиграть с кандидатом. Пытайтесь создать для него сложности. Нужно будет говорить, что вам не нравится цвет ручки или она вообще вам не нужна, потому что у вас уже такая есть.
После того как вы проверили кандидата "в бою", нужно приступить ко второй части собеседования и задать дополнительные вопросы.
Возможные дополнительные вопросы:
• Как вы думаете, чем вы будете заниматься на этой работе?
• Что наиболее привлекательно для вас в этой работе?
• С какого числа вы могли бы приступить к работе?
• Что вам не нравится в работе?
• Чего вы ожидаете от работы лично для себя?
• Умеете ли вы пользоваться компьютером? Знаете ли 1C?
• Какие ваши сильные и слабые стороны?
• Какими достижениями вы гордитесь?
• Какие у вас были неудачи и чему они вас научили?
Параллельно смотрите анкету которую заполнил кандидат.
Далее вам необходимо рассказать об условиях работы в вашей компании.
"Теперь об оплате. Оплата зависит от результата. Оклад есть, но небольшой – 450 рублей/день. Это 6750 рублей в месяц. Все остальные деньги – процент от проданного вами.
При средненьких продажах заработаете тысяч тринадцать рублей. Сделаете план, получите от 20 000 рублей и выше. А не будет продаж – останетесь при голом окладе. Сможете ли вы при такой системе оплаты заработать?"
После ответа:
"Сейчас у вас есть два варианта: либо вы говорите, что однозначно готовы работать в нашей компании, либо вы не сможете дальше участвовать в конкурсе. В коридоре немало достойных людей, которые, безусловно, хотят у нас работать. Но свое решение мы примем позже!"
После того как вы разберетесь со всеми, у вас уже должен сформироваться интерес к некоторым кандидатам.
Вам необходимо выбрать в 1,5–2 раза больше продавцов, чем вам нужно. Мы уже объясняли, почему это необходимо. Вы никогда точно не определите, кто вам больше всего подойдет. Со временем понимаешь, что есть люди, которые отлично проходят конкурсы, но работают они, мягко говоря, плохо.
Вы еще раз просите зайти всех кандидатов и на этот раз оставляете победителей.
Заключительная часть – вербовка.
Вы снова приглашаете кандидатов зайти по одному и говорите: "Мы хотим задать вам последние вопросы. Итак, работа у нас тяжелая. Постоянные презентации, постоянные продажи, постоянная работа с возражениями. Кроме того, у нас еще и оплата зависит от результата. Будет хороший результат – оплата будет достойной. А не будет результата – заплатим голый оклад, да еще и уволить можем. Нужна ли вам такая тяжелая работа?"
После ответа: "Конечно, готов!" вы говорите:
"Это не конец конкурса. Готовы ли вы выйти на один день стажировки со вторым претендентом, по итогам которой мы выберем лучшего из вас?"
Стажировку лучше проводить несколько дней, но в большинстве случаев достаточно и одного дня, чтобы понять, кто больше вам подходит.
Вы даете потенциальным продавцам изучить все ваши материалы: скрипты, инструкции, информацию о товарах и говорите, когда им прийти, чтобы рассказать все изученное, после чего вы определите лучшего.
В назначенный день по итогам стажировки из более подготовленных кандидатов можно выбрать самых лучших и поздравить их с победой: "Поздравляю, вы выиграли конкурс и поступили на работу в нашу компанию".
Как гарантии увеличивают продажи
Итак, мы закончили с персоналом. Теперь давайте поговорим, какие еще есть методы, чтобы увеличить конверсию вашего магазина.
Гарантии – это способ подкрепить и усилить эффект от рекламы, помогающий клиенту сделать шаг к покупке. Гарантия может стать вашим основным конкурентным преимуществом. Гарантии увеличивают доверие к вашему магазину. Гарантии увеличивают продажи.
Какие бывают гарантии:
• условная – если по истечении месяца не будет эффекта, мы вернем деньги. Или если товар сломается, мы вернем деньги или отремонтируем;
• безусловная – если вам не понравится, мы вернем деньги независимо от причины.
Во-первых, вы можете пиарить гарантию от производителя. Самой долгой гарантией на предмет домашнего быта, которая мне попадалась, была гарантия на матрас – 25 лет.
Нередко я сам выбираю товары с более длинной гарантией. Однажды я сделал выбор в пользу кухонного смесителя, который стоил в два раза дороже, чем аналог, только из-за семилетней гарантии.
...
Пример из нашего бизнеса
Пример гарантии из нашего бизнеса описан на с. 31–32.
Ошибки при внедрении гарантий:
• При первых возвратах закрывают гарантии. Возвраты будут, и это нормально – если их небольшое количество.
• Нет рекламного сообщения о гарантиях. Чтобы от гарантии был эффект, нужно ее везде пиарить: на сайте, в магазине и во всех рекламных материалах.
• Владельцы боятся, что клиенты будут злоупотреблять гарантиями и постоянно будут возвращать украшения. Как показывает практика, людей, которые хотят просто воспользоваться вашими товарами, а потом вернуть деньги, практически нет. Процент возвратов очень маленький. Но тем не менее это нужно отслеживать и смотреть, как это сработает у вас.
На своем сайте мы даем безусловную гарантию, вы по любой причине можете затребовать деньги обратно. Смотрите наш сайт: www.marketingvroznice.ru
Как с помощью отзывов увеличить продажи
...
Представьте, что вы решили сделать ремонт квартиры, заходите в Интернет и ищете, кто вам сможет это сделать. Конечно же, вы хотите, чтобы ремонт вам сделали качественный и без лишних проблем. Вы звоните в фирму, которую нашли, и говорите, что вам нужен ремонт квартиры. Они уверяют, что они самые лучшие мастера в городе, у них недорого и сделают они все в срок.
А затем вы звоните своим знакомым, которые уже делали ремонт, и вы были у них в гостях, и вам он понравился. Вы интересуетесь, кто делал им ремонт. Они говорят, что это фирма "Дворянский дом" и они все сделали по высшему разряду.
Кому вы поверите больше: этим строителям, которые сами говорили о себе, или своим знакомым? Уверен, что слова людей, которые пользовались их услугами, будут намного убедительнее.
Клиенты верят тому, что сказано о вас, в 5 раз больше, чем тому, что сказано вами.
Отзывы клиентов являются одним из способов доказать, что ваши обещания действительно правдивы. Отзывы сильно увеличивают доверие к магазину. Отзывы закрывают возражения ваших потенциальных покупателей и говорят о выгодах для клиентов.
Тем не менее магазины очень часто совершают ошибку и не используют отзывы своих клиентов.
Правильное использование отзывов – один из сильнейших маркетинговых инструментов в продвижении магазина.
Ниже вы можете почитать отзывы наших клиентов.
"Спасибо, Дмитрий, за толковую книгу – это рабочий инструмент и помощник.
По прошествии полугода уже трудно с ходу сказать, что именно я оттуда взяла, потому что я перестала это держать в памяти, а просто постоянно использую в работе – вот оно и стало невидимо, как воздух, которым дышишь, но его даже не замечаешь.:)
Что использую постоянно – допродажи, продажи сопутствующих товаров, повышение цен (несмотря на ухудшающееся материальное положение множества людей, это работает, на удивление, замечательно!), сбор и обработку клиентской базы (за последние полгода у меня более 99 % покупателей оставляют свои контакты), акции, скидки, подарки, "партнерка"… Все-все-все, что описано в книге, замечательно работает.
На мой взгляд, за эти знания я могла бы отдать гораздо больше, не пожалев, потому как вкладываешь один раз, а используешь всю жизнь! Говорю это как человек, имеющий большой опыт продаж (почти два десятилетия).
Эта книга научила меня извлекать гораздо больше из собственных вложений при незначительном увеличении усилий, а порой даже со значительной экономией!:) Еще раз сердечное Вам спасибо!
...
Лизавета Сокол,
http://vkontakte.ru/chudo_ukrasheniya"
"Эта книга оказалась для меня быстрым методом обучения. Я применила указанные Вами, Дмитрий, шаги по увеличению продаж в своем интернет-магазине. Я узнала из этой книги много нового: нюансы линейки ассортимента, какая реклама эффективнее (кстати, я ею сейчас занимаюсь сама, тратя на нее в 5 раз меньше денег, чем раньше), как выстроить ценовую политику, как сделать сайт более привлекательным для продаж, как сделать покупателя постоянным, как провести акции.
Честно говоря, всего не перечислишь, многие методы настолько плотно вошли в мой образ работы, что я их выполняю уже автоматически. Прилагаемые бонусы я все использовала – приятно и экономит время, как, например, на выработку уникального макета рекламной листовки.
С помощью этой книги я благодаря пониманию механизмов продажи и покупки стала не просто привлекать клиентов, но и удерживать их. Продажи за последние несколько месяцев выросли в несколько раз. Кроме того, у меня появились реальные планы и мечты на будущее, такие, которые раньше мне казались недостижимыми. Я бы посоветовала этот курс тем людям, которые хотят красиво и правильно продавать, но у кого мало времени на обучение. Потому что в курсе описано все четко, ясно, по шагам (что особенно ценится в нашем безумном мире).
...
Елена Зайченко
,http://www.handmade-rostov.ru"
Часто бывает так, что клиентам либо некогда оставлять отзывы, либо они не знают, что писать. Самый простой способ получить отзыв – предлагайте клиентам подарок/ бонус за отзыв. Тогда они с удовольствием напишут вам его.
Отзывов не бывает много. Чем больше у вас отзывов, тем лучше. Я видел в магазинах целые книги со словами благодарности и даже стены, целиком обклеенные отзывами.
Отзывы от знаменитых людей работают гораздо сильнее, чем от неизвестных. Если вы что-то продали Алле Пугачевой, то будет большой ошибкой не взять у нее отзыв и не показать его всем свои будущим клиентам.
Безымянные отзывы работают плохо. Чем больше информации будет о владельце отзыва, тем больше доверия он вызывает. Отзыв с фотографией, написанный от руки, работает еще лучше.
Размещайте отзывы на всех своих рекламных носителях: на сайте, в магазине, в каталоге или вообще обклейте ими весь свой магазин вместо обоев.
Продающие таблички
Цель этого инструмента – дать возможность клиенту выбрать товар без участия продавца.
Очень часто бывает так: клиент заходит к вам в магазин и, не пообщавшись с продавцом, уходит без покупки, так ничего и не узнав о ваших товарах. Либо консультант был занят, либо сам посетитель не захотел разговаривать с продавцом.
Такая ситуация неизбежна, не каждый посетитель будет покупать ваши товары. Но среди таких людей есть немало тех, кому они действительно нужны. Они бы купили, если бы знали чуточку больше о ваших товарах и если бы их немного подтолкнули к покупке.
В таких ситуациях могут помочь продающие таблички. Это может быть большой ценник, наклейка на товаре, табличка на витрине или плакат в магазине. Это может быть что угодно, на чем можно разместить нужную информацию.
Если ваши товары сделаны из уникальных материалов, можно написать: "Изготовлено из самого устойчивого к образованию царапин материала".
Не забывайте про гарантию, можно дать такую информацию: "14 дней на возврат абсолютно по любой причине".
Если вы продаете компьютеры, вместо "Core i5-2500K (3.3GHz), 8GB, GTX560Ti (1024), 1TB, DVD ± RW" или дополнительно к этому можно большими буквами написать: "Идеально подходит для компьютерных игр".
Также в вашем магазине должны быть продающие таблички с вашими самыми популярными товарами и специальными предложениями. Не забывайте размещать информацию о преимуществах вашего магазина (упаковка, гарантия, подарки, скидки и др.).
Такие продающие материалы обязательно должны присутствовать в вашем магазине.