Изучение примеров, как пользоваться методом
Сейчас вам будут представлены три типичные для менеджеров ситуации. Используя уже рассмотренные нами методы – они резюмированы в конце предыдущей главы, – как вы могли бы решить проблемы, которые ставятся в этих ситуациях, с помощью метода Сильвы?
Чтобы добиться максимального учебного эффекта, чтобы вы могли применять метод Сильвы в своих собственных ситуациях, я рекомендую вам прочесть пример и попытаться решить, как бы вы справились с данной ситуацией, не переходя к чтению ответов. Таким образом, это будет для вас хорошей практикой, чтобы, когда и для вас придет время воспользоваться методом Сильвы, вы лучше смогли ответить сами себе на вопрос "Как?".
Это не означает, что в той или иной ситуации существует единственный работающий подход по методу Сильвы. Любой подход, когда речь идет об использовании правого мозга, пусковых механизмов или субъективного общения, поможет вам, так как вы в большей степени используете свой мозг. В конце вам предлагаются ответы, которые кажутся наиболее подходящими. Отмечены также альтернативные подходы.
Сверхмягкий мастер
Пример I. Натан Дж. недавно был назначен мастером на место человека, который уволился, найдя лучшее место. Нат, как его именуют друзья-рабочие, всегда был сознательным и верным компании работником. Но теперь, будучи мастером, он слишком мягок. Он не заставляет рабочих следовать правилам. В результате производительность падает, дисциплина плохая. Вы трижды беседовали с Натом. При первой встрече вы обратили его внимание на то, что работа мастера требует некоторого сдвига в отношениях, что нужно поменьше панибратства, но побольше требовательности. Он согласился. Во время второго разговора вы перечислили некоторые случаи нарушений правил и указали на то, как это угрожает безопасности рабочих. Он согласился. При третьей встрече вы "взгрели его". Дисциплину нужно укрепить. Производительность нужно поднять. Он согласился. Теперь вы понимаете, что готовность мастера легко соглашаться с вами является лишь прикрытием нежелания обсуждать суть дела и, вероятно, нежелания меняться. Он хороший человек. Его смещение может деморализовать и его самого, и других. Кроме того, вы сами рекомендовали Ната на должность мастера и теперь можете проиграть в глазах вышестоящего начальства. Что вам делать? Как использовать метод Сильвы для решения этой проблемы?
Деликатные переговоры
Пример II. Работник ОТК был отстранен от работы за то, что просмотрел дефекты в процессе обработки продуктов питания, которые могли иметь самые печальные последствия для потребителей. Администрация одобрила ваше решение и поддержала вас в тяжбе, затеянной профсоюзом, который настаивает на восстановлении этого человека в должности.
Поначалу переговоры фокусировались на вопросе, умышленно ли инспектор проглядел дефекты, и если так, то было ли это связано с его желанием угодить руководству, предпочитающему "не раскачивать лодку", или с тем, что он не хотел противопоставлять себя рабочим, предпочитая закрывать глаза на нарушения.
Теперь в эти переговоры включились представители правительственного агентства, которое распорядилось изъять продукт с магазинных полок. Они теперь проверяют процедуру контроля качества в вашей компании, обращая особое внимание на поведение инспекторов, выискивая возможные проявления мягкотелости и расхлябанности. Это еще более поляризовало ситуацию, которая превратилась в "порочный круг": вы будете прокляты (правительством), если сделаете (восстановите работника), и будете прокляты (профсоюзом), если не сделаете.
После сегодняшнего особо трудного вечернего трехчасового сеанса переговоров заключительная встреча запланирована на девять часов завтра утром. Можно ли с помощью метода Сильвы решить эту проблему? Если можно, то как?
Тайно пьющий
Пример III. Ральф П. много лет работает в вашей компании, оказывающей печатные услуги, продавая продукцию фирмы. Ему часто приходилось приглашать постоянного или потенциального клиента на ленч для обсуждения дел. Там не обходилось без двух-трех порций мартини. Поскольку профессиональный успех Ральфа за многие годы высоко ценил-ся, эти застолья не только не осуждались, но даже оплачивались компанией. Вы всегда подписывали счета к оплате.
За последние шесть месяцев объем продаж Ральфа идет на убыль, и вперед выходят более молодые торговцы, с меньшим опытом и меньшими связями. Встречаясь по утрам с Ральфом, вы слышите запах перегара из его рта. Вы с неохотой проверяете его письменный стол. В ящике стола вы обнаруживаете бутылку со спиртным, а в кармане его пиджака еще и фляжку. Ральф при этом отшучивается. Момент для принятия решения наступил. Вы уволите этого ветерана? Вы не можете его заставить бросить пить или обратиться за помощью. Может ли здесь помочь метод Сильвы? Если да, то как?
Применение метода Сильвы в случае I
Предлагаемая техника. Натан Дж. – ненадежный мастер. Он взял на себя новую должность и новую зарплату, но не новую ответственность. Проявляется ли его ненадежность в отдаче приказов или контроле за их выполнением, не имеет значения. Из-за этой фундаментальной ненадежности он становится глух к советам и критике. Объективное общение блокировано. Показано субъективное общение. Процедура состоит в том, чтобы войти в альфа-уровень методом 5–1 и визуализировать Натана. Воссоздайте вашу первую встречу и увидьте ее справа от себя. Пройдите по тем же самым вопросам, как и раньше, объясняя ему понимающим, не критическим тоном, что компании и всем заинтересованным лицам принесло бы пользу поменьше панибратства и побольше требовательности. Воссоздайте вторую встречу, передвинув картинку чуть левее, но чтобы она оставалась все-таки справа от вас, так как речь идет о прошлом времени. Снова перечислите допущенные нарушения и объясните, для чего установлены те или иные правила, указывая на опасности, порождаемые этими нарушениями. Воссоздайте третью встречу, передвинув ее еще чуть левее, чтобы она находилась поч-ти прямо перед вами. В дипломатической манере обсудите с Натаном, насколько было бы лучше для всех, если бы он усилил внимание к дисциплине и производительности труда. Следующая сцена находится в будущем, поэтому вообразите ее слева. Представьте, как Натан принимает на себя ответственность. Увидьте, как он уверенно и умело руководит рабочими. Увидьте его сознательным и эффективным мастером.
Альтернативная техника. Если вы считаете эту проблему критически важной, вы можете запрограммировать себя на то, чтобы проснуться ночью в наилучшее для субъективного общения время и можете также создать в помощь себе эксперта-психолога. Если вы считаете эту ситуацию незначительной, вы можете дополнительно побеседовать с Натаном объективно, складывая три пальца, чтобы находить нужные слова в нужное время и тем самым повлиять на Натана.
Применение метода Сильвы в случае II
Предлагаемая техника. Речь идет о важной встрече. Управляющим важно сохранить лицо – не позволить профсоюзу добиться своего. Профсоюзу, с другой стороны, тоже важно сохранить лицо – показать своим членам, что он не позволяет руководству компании делать все, что оно хочет. Решение проблемы заключается в избежании полярности: вопрос нужно ставить не о том, кто прав, но о том, что правильно. Победившей стороной должен быть покупатель. С его точки зрения не важно, кто выиграет, профсоюз или правление, восстановят инспектора ОТК или нет. Важно, чтобы этот инспектор не занимал должность с такой высокой ответственностью. Такой подход удовлетворит и правительственное агентство. Значит, сегодня, работая по альфа-методу, вам нужно использовать полный метод "важного события" с включением в образ всех ключевых фигур – представителей на переговорах от правления и от профсоюза. Перед сном войдите в альфа-уровень методом 5–1, 10 – 1. На альфа выберите себе в помощь эксперта по трудовым конфликтам. Запрограммируйте проснуться в оптимальное для общения с представителями профсоюза и компании время и идентифицируйте этих представителей, визуализируя каждого из них по очереди. Засыпайте из уровня. Проснувшись, снова войдите в альфа-уровень тем же двойным отсчетом. Пригласите эксперта быть рядом с вами. Увидьте, как представители компании и профсоюза собираются в комнате для переговоров. Сцена располагается прямо перед вами. Они сердечно пожимают друг другу руки. Вторая сцена расположена чуть левее. Предложите свое решение – "что правильно". Увидьте, как все соглашаются. Увидьте, как дружелюбно обсуждаются детали соглашения. На третьей и последней сцене инспектор с удовольствием работает в менее критической должности. Ваши коллеги довольны. Представители профсоюза удовлетворены. Заканчивайте сеанс. Вам следует повторить его утром, перед уходом из дома или уже в офисе.
Альтернативная техника. Если ваш анализ ситуации иной, вы можете запрограммировать прием инспектора на работу другой фирмой. Если это решает проблему и не порождает новых проблем для инспектора или принявшей его фирмы, это решение вполне приемлемо и должно сработать с помощью метода Сильвы, но должно быть инициировано до начала встречи. В течение нескольких ночей программируйте через воображаемые сцены, смещая их понемногу влево, что инспектора действительно нанимают на работу в другую компанию. Увидьте собеседования. Увидьте рукопожатия, свидетельствующие о договоренности. Если вы в своих образах оставляете компанию, принимающую вашего инспектора, неопределенной, вы тем самым избежите многих проблем.
Применение метода Сильвы в случае III
Предлагаемая техника. Ральф – жертва собственных страхов. Может быть, он боится увольнения или отправки на пенсию, может быть, боится провала, смерти, старения. Чего бы ни боялся Ральф, он обращается к верному средству спасения, испытанному им во время ленчей с клиентами, – к алкоголю. Ввиду отсутствия у Ральфа желания искать помощи или помочь самому себе, чтобы вернуть его на уровень выживания, необходимо использовать субъективное общение по методу Сильвы. Мозговые нейроны запрограммированы на выживание. Ральф же программирует их на самоубийство. Ему необходимо повернуть этот процесс вспять. Войдите в альфа-уровень. Увидьте Ральфа прямо перед собой. Душевно поговорите с ним об алкоголе. Алкоголь убивает его. Он находится на этой планете, чтобы созидать. Призовите его жить ради Создателя. У него болезнь – алкоголизм, и он нуждается в помощи со стороны. Увидьте, как Ральф записывается в организацию типа "Анонимных алкоголиков" и как он, в конце концов, выбрасывает бутылку и выливает содержимое фляжки. Передвиньте изображение еще левее. Увидьте, как Ральф стал прежним – ветераном торговли, пьющим за ленчем минеральную воду.
Альтернативная техника. Другие методы решения этой проблемы будут описаны ниже, но если говорить об уже рассмотренных нами подходах метода Сильвы, альтернативная техника должна вписываться в рамки субъективного общения. Вы можете предпочесть провести разговор напрямую: "Не будет ли лучше для всех, если ты бросишь пить?" или "Прекрати, Ральф, и твои показатели сразу повысятся. Может быть, тебе следует обратиться за помощью?"
Является ли субъективное общение чем-то сверхъестественным?
Когда вы пользуетесь методом субъективного общения и видите, как мягкотелый мастер подтягивает удила и использует свою власть, когда вы видите, как профсоюз и руководство компании достигают гармоничного компромисса, когда вы видите, как продавец-алкоголик обращается за помощью в клинику, вы поначалу можете подумать, что речь идет о совпадении. После неоднократного повторения подобных успехов вы начинаете понимать, что "это работает".
Принятие того факта, что метод работает, не избавляет от чувства, что все это странно и сверхъестественно. Наш левый мозг, правивший нами на протяжении всей жизни, требует логического объяснения.
Мир науки вынужден изо всех сил искать это логическое объяснение. Уже есть значительный прогресс. Инициатива, кажется, исходит с двух направлений:
1. Департамент обороны США выделил фонды на изучение этого феномена и возможности применения его в военной стратегии.
2. Советский Союз уже многие годы занимается изучением этого феномена и, как полагают, продвинулся в этом направлении значительно дальше нас.
Наука понемногу реагирует, и все большее число "странных" способностей нашего разума исследуются в лабораториях. Способности к ясновидению все более открыто применяются полицией, геологами и археологами. Все большее число бизнесменов осмеливаются пользоваться так называемым экстрасенсорным восприятием (ESP).
Если менеджер способен влиять на внешние для него события своим направленным поведением, это называют психокинезом. Психокинез изучается в лабораториях многих престижных научных организаций. Однако могут пройти годы, прежде чем будет найдено рациональное, логическое левомозговое объяснение.
Что же нам делать все это время? Как нам жить с чем-то, чего мы не понимаем? Один застройщик на Восточном побережье видел вещие сны. Ему снились несчастные случаи и пожары до того, как они происходили на самом деле. Он уговаривал своих близких изменить свои планы, но они только смеялись над его словами. Одно из его предсказаний посеяло панику и оказалось верным. Он не понимал своей способности. В нем развились все симптомы нервного расстройства, и ему пришлось раньше времени оставить свой бизнес. Это было тридцать лет назад. Он не мог тогда говорить о своих способностях так же открыто, как это возможно сейчас.
Сегодня подобные необычные способности не являются больше запретной темой. Пришло их время.
Обход рациональных требований левого мозга
Почему мы плачем? Почему мы видим сны? Почему цветные схемы влияют на наш образ мышления или чувствования? Почему мягкая музыка воздействует на наше настроение? Все это правомозговые феномены, для которых нет логического левомозгового объяснения. Есть и другие правомозговые феномены. Мы достаточно выросли, чтобы принимать их. Они больше не считаются феноменами. Мы обошли левомозговые требования логического обоснования.
Несмотря на тот факт, что наше левомозговое общество гордится своим прагматизмом и рациональностью, оно принимает как должное многое относительно человеческого разума, что оно неспособно понять. Удивительные силы человеческого разума становятся приемлемыми, даже невзирая на то, что у него не достает силы понять их.
"Погодите минутку, – скажете вы. – У мозга не хватает силы познать свои собственные силы?" Хороший вопрос. Позвольте мне выразиться иначе: у половины мозга не хватает силы понять силу полного мозга. Так выглядит логичнее?
Когда мы активируем правый мозг, чем вы и занимаетесь теперь, тогда полный мозг пытается понять самого себя, и такое понимание становится возможным.
Калифорнийские исследователи обнаружили, что правое полушарие является гораздо более знающим и мудрым, чем предполагалось ранее, и что оно сообщает свои знания левому мозгу, по-видимому, через общий мозговой ствол.
Используя субъективное общение в своем бизнесе и творя "чудеса" в отношениях с трудными людьми, в решении проблем с дисциплиной, поведенческих проблем, вы начинаете принимать эти "чудеса" просто как проявление одного из своих управленческих навыков.
Другие начнут восхищаться вами. Когда они будут спрашивать вас, вы всегда можете сослаться на эту книгу и на обучение по методу Сильвы. Тогда "сверхъестественное" становится "естественным".
Пример успешного сотрудничества левого и правого мозга
Джон Р. – выпускник метода Сильвы и преуспевающий торговец недвижимостью. На него работает множество лицензированных агентов. Джон верит, что для менеджера наилучший способ поддерживать высокую производительность труда и хорошую дисциплину среди подчиненных – быть продуктивным и дисциплинированным самому. Он поддерживает высокий уровень мотивации, ведя дневник успешных продаж. Вот как Джон применяет метод Сильвы для заключения конкретной сделки.
Он входит в альфа-уровень методом 5–1, 10 – 1 перед сном. Затем он воображает рядом с собой эксперта. Этот человек может быть ныне живущим или уже умершим, мужчиной или женщиной. Затем Джон Р. программируется (дает себе команду) проснуться в нужное время, когда его завтрашний потенциальный покупатель будет находиться в оптимальном состоянии для приема субъективных сообщений. После этого Джон засыпает.
Описывая мне свой подход, выпускник пояснил: "Когда речь идет о дорогостоящем участке земли или большом здании, я стараюсь выжать из метода Сильвы максимум". Поэтому, описывая вам методику Джона, мы предполагаем, что речь идет о крупной, дорогостоящей собственности.
Я просыпаюсь в какое-то время среди ночи и немедленно вхожу в альфа методом 5–1, 10 – 1. Я приветствую своего эксперта и воображаю потенциального покупателя. Затем я перемещаю сцену чуть влево и объясняю преимущества продаваемой собственности. Я спрашиваю своего эксперта, не упустил ли я чего. Часто мне приходят идеи, кажущиеся маловажными для меня, но оказывающиеся очень важными для покупателя. Я снова перемещаю образ влево и вижу, что покупателю понравилась моя информация, и он всерьез подумывает о покупке.
Используя этот метод, Джон избегает проблем, которые могут возникнуть, если вы программируете состоявшуюся продажу этому конкретному покупателю. Избегая сцены с заключением договора, он не впускает в свой образ порождающий проблемы блок и способен эффективно завершать свою субъективную презентацию. Результат – высокий уровень продаж.
Свободную волю покупателя следует уважать. Свободная воля – универсальный дар для всех людей. Мы не можем успешно программировать против свободной воли. Но мы можем успешно программировать за взаимную выгоду. Наш выпускник и так заходит далеко, насколько возможно, работая с конкретным покупателем. В качестве альтернативы он мог бы выбрать программирование конкретной продажи, не идентифицируя покупателя.
Мы упустили один важный момент, о котором расскажем в следующей главе. Этот торговец недвижимостью использует метод Сильвы, чтобы определить наилучшее средство массовой информации для размещения рекламы, наилучшую страницу в газете и даже наилучший день, тем самым сберегая время и деньги.
Объективно-субъективный менеджер
Вы служите хорошим примером для своих сотрудников, но, возможно, лишь хорошим объективным примером. Менеджер является менеджером, потому что продемонстрировал широкий спектр знаний относительно своего бизнеса, несомненно более широкий, чем способность к выполнению какой-то отдельной работы. Поскольку вы менеджер, на вас смотрят снизу вверх. Ваших людей впечатляют ваши поступки и ваши слова. Но эти поступки и слова объективны. Они составляют лишь половину истории.
Как вы оказываете впечатление на персонал? Объективно вы делаете то, что делаете, – хорошо знаете свою работу и работу каждого подчиненного. Субъективно вы входите в альфа-уровень и "видите", как эта работа выполняется хорошо.
Информация запечатлевается на мозговых клетках, когда мозг работает в наилучшем энергетическом и синхронном режиме. Таким режимом является альфа-уровень – оптимальная мозговая частота для внедрения информации в нас самих и в других людей.