С психологом та же картина, что и с логопедом: психолог, занятый только консультациями, напрямую денег клубу не приносит. И выход тот же. Психолога брать, в прейскуранте обязательно обозначить стоимость разовой индивидуальной консультации и индивидуальных занятий, сразу договориться со специалистом о возможности проведения данных занятий в субботу или в обеденное время в будние дни. Но если психолог будет занят только консультациями, то через некоторое время мы забудем, как он выглядит. Плотного плодотворного сотрудничества не получится. Как руководитель клуба вскоре забудет о психологе, так и психолог забудет о клубе, который не приносит ему денег. Психолога обязательно надо дополнительно нагрузить.
Чем? Обязательно занятиями. Тогда психолог будет приходить в клуб каждую неделю, чтобы провести определенные занятия, а также, если кто-то записался, консультации и коррекцию. Клуб становится для психолога своим, он чаще бывает в коллективе, общается с руководством, видит реальных детей на занятиях, вступает в контакт с родителями. Администратору в удобном случае остается только сказать: "А может, вам к психологу надо обратиться? У нас есть! Вы ее знаете – это наша Ирина, которая ведет… Она замечательный психолог! Уже стольким нашим клиентам помогла!"
Какие занятия может вести психолог? Не нужно устраивать в клубе коррекционные занятия. Даже если у ребенка есть проблемы, не все родители захотят привести его на арт-терапию. А вот в арт-студию приведут. Хороший детский психолог с удовольствием будет вести у вас в клубе творческие занятия. Можно проводить и психологические игровые курсы, назвав их, например, "В гостях у сказки". На этих занятиях дети каждый раз будут оказываться внутри какой-то сказочной истории, решая различные детские психологические проблемы. Подобные групповые курсы обязательно должны быть многофункциональными и решать широкий спектр задач: формировать умение общаться друг с другом, действовать в команде, развивать креативность, произвольность действий, повышать самооценку и т. д.
Психолог может вести и работу со взрослыми, повышая их компетентность в области возрастной психологии. Обычно эти встречи проводятся нечасто, раз в две недели по выходным дням, и выглядят как домашние посиделки с чаепитием. Сухие лекции-семинары здесь не пойдут. Родители, скорее всего мамы, будут приходить пообщаться друг с другом и в свободном общении получат профессиональные советы психолога. На данный вид работы психолога можно предлагать абонементы и разовую оплату.
Таким образом, логопед и психолог не только становятся нашими помощниками в привлечении и удержании клиентов в клубе, но и помогают заполнить "черные дыры" в расписании. Вам остается только подобрать улыбчивых, позитивных и энергичных сотрудников и смело приняться за рекламу новых направлений работы детского клуба!
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Проанализируйте интернет-сайты детских клубов и выпишите всю информацию о специализированных курсах, которые может вести психолог в вашем клубе. Выберите курсы, соответствующие вашим субъективным предпочтениям и концепции клуба.
2. Найдите психолога и логопеда для работы в детском клубе.
3. Разработайте рекламу для привлечения клиентов на новые курсы.
Стоит кукла на витрине…Что продаем в клубном магазине?
Нужен ли детскому клубу магазин и какую прибыль он может принести? Сначала стоит разобраться с понятием "магазин в детском клубе". У всех представление о нем разное. Кто-то сразу представляет себе большие витрины с игрушками и канцелярскими товарами, кто-то – с детским питанием или одеждой. Действительно, магазины могут быть совершенно разными. Я знаю таких директоров детских клубов, которые в своем большом помещении отдавали целых две просторные комнаты под магазин, делая отдельный вход в него из общего коридора. В данном случае магазин является отдельной структурой и наблюдается прямое его взаимодействие с детским клубом. Родители приходят сюда за детским питанием и попутно знакомятся с детским клубом, расположенным здесь же (понятно, что магазин насыщен рекламой клуба). Или родители, приведя детей на занятия в детский клуб, совершают покупки в магазине. Красота! Но так везет далеко не всем. Мы поговорим о самом обыкновенном детском клубе, в котором можно выделить место лишь под небольшую витрину или торговый стеллаж.
Прежде чем перейти к ассортименту, выставляемому на витрине, отмечу, что продавать что-либо вы можете при условии указания данного вида деятельности в уставе общества с ограниченной ответственностью (если клуб зарегистрирован как общество с ограниченной ответственностью). У нас, например, в уставе так и написано: розничная торговля мужской, женской, детской одеждой; розничная торговля книгами, журналами, газетами, писчебумажными и канцелярскими товарами; розничная торговля техническими носителями информации (записями и без записей); розничная торговля играми и игрушками. Мы имеем полное право продавать и книги, и диски, и игрушки. При продаже чего-либо мы пробиваем по кассе чек, но на другой отдел, чтобы развести продажу услуг по развивающим занятиям и продажу товара. Кстати, на витрине обязательно стоят ярлыки с ценами.
Так что продавать, если у вас есть место для витрины? Обязательно надо продавать те материалы, которыми дети пользуются на занятии: цветную бумагу, картон, кисточки и краски, пластилин, ножницы и т. д. Мы, например, закупаем для занятий отличные материалы, а дети режут бумагу замечательными удобными ножницами, которых нигде нет в продаже. Сами понимаете, что и эти материалы, и ножницы лежат у нас на витрине. Дети выходят с занятий под впечатлением от полученного результата, и им хочется повторить дома то, чему они научились. Эмоции есть, а магазины далековато… Здесь и пригодится наша витрина. После того как дети рисовали на занятии пальчиковыми красками, все наши запасы этих красок раскупают мгновенно. После рисования кисточкой раскупают кисточки, альбомы, акварельные краски и гуашь…
Кроме канцелярских товаров, мы продаем удивительные развивающие книги с открывающимися окошками, мозаику, пособия для развития мелкой моторики руки, аудиодиски с познавательной информацией, компьютерные шахматные игры. Примерно такой же набор и у знакомых нам клубов. В зависимости от величины стеллажа ассортимент пополняется развивающими игрушками, песочными картинками и т. д. Никто, замечу, не продает кукол Барби или бакуганов, пет-шопов или человека-паука. И это правильно. Наверное, для детского клуба было бы прибыльно выставить на витрину популярные детские игрушки, но родители стали бы опасаться за свой кошелек и обходили бы такой клуб стороной. Изучите ассортимент развивающих игрушек, хороших детских книг, качественной канцелярии и смело закупайте все это богатство небольшими партиями. Кстати, в регионах, судя по письмам, отлично продаются хорошие книги. Книжные магазины во многих городах закрываются, а любовь к книгам у народа осталась. Да и дети любят подержать в руках хорошую книгу с красочными иллюстрациями.
Для того чтобы продажи были выгодными, надо обязательно изучить цены поставщиков и сделать сравнительный анализ. Выбираем тех, у кого аналогичный товар стоит дешевле. Подойдет и мелкий опт. Не забудьте все покупать по отдельным чекам. Не смешивайте в одном чеке пластилин для развивающих занятий и пластилин для продажи. Бухгалтеру сложно будет развести данные категории на разные счета, и в результате все запутаются. Склад – отдельно, расходные материалы для занятий – отдельно.
Кстати, про склад. Не забывайте вести учет закупок, проданного товара и остатка. Только так вы сможете отслеживать наиболее продаваемые товары и вовремя их закупать. У нас чаще всего покупают пластилин и пальчиковые краски. На третьем месте – ножницы и трафареты.
Большую ли прибыль приносит магазин в детском клубе? Все зависит от ассортимента продаваемого товара и от цен поставщиков. Но даже наш маленький стеллаж позволяет на полученную с его помощью прибыль закупать для клуба необходимые расходные материалы: коробки с писчей бумагой, туалетную бумагу и бумажные полотенца, жидкость для мытья пола, чай и т. д. Соответственно, на эти нужды мы не тратим деньги, полученные от занятий, и это, на наш взгляд, замечательно.
Посмотрите на те виды деятельности, которые указаны у вас в уставе, внесите необходимые коррективы и принимайтесь за торговлю! Уверяю, что при правильно подобранном ассортименте родители ваших маленьких клиентов будут этому только рады.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Составьте список товаров, которые будут продаваться в клубном магазине.
2. Найдите поставщиков, у которых самые низкие цены.
Глава 3. Лицо клуба в Интернете
На дворе XXI век, и технический прогресс идет полным ходом. Интернет прочно вошел в нашу жизнь, и без него уже не обходятся ни школьники, ни пенсионеры. Вот и детский клуб тоже должен иметь свое лицо в Интернете. Причем как театр начинается с вешалки, так и детский клуб начинается не только с порога, но и со щелчка в поисковике на его названии. Как детский клуб может привлечь к себе внимание в виртуальном мире, будет рассказано в настоящей главе данной книги.
Каким должен быть сайт детского клуба
Без сайта детскому клубу не обойтись. И на это есть причины. В больших городах поиск любых услуг ведется исключительно через Интернет, а не через газеты или телевизионную рекламу. В Интернете можно и прочитать отзывы о какой-либо компании, и именно благодаря сайту составить первое впечатление о ней.
В небольших городах сайт детскому клубу также необходим. Ему здесь будет отведена особая роль. Многие, экономя бюджет, открывают группы в социальных сетях и так представляют свой детский клуб в Интернете. Заменяет ли группа сайт? Нет. Назначение у группы совсем другое, информация в ней четко не структурирована, и потенциальному клиенту надо сильно потрудиться, чтобы, потратив довольно много времени, хоть что-то узнать о детском клубе. Сайт нужен, причем современный, идущий в ногу со временем!
Каким должен быть сайт детского клуба?
Сайт должен быть привлекательным внешне. После щелчка на ссылке и перехода на ваш сайт сразу должно быть понятно, что он про детей или для детей. Здесь роль играет не столько крупно написанное название вашего клуба в шапке сайта, сколько цветовая гамма и фото детей. Клиент сразу должен понять, что оказался на нужном ему сайте.
Сайт должен быть простым и удобным в пользовании. Плохо, когда сайт перегружен различной информацией, видео и кнопки меню теряются в обилии мигающих баннеров. Найти нужную информацию на таком сайте будет непросто. Если чувствуете, что сайт разрастается, и сомневаетесь в его удобстве, пусть сайт протестируют ваши знакомые. Попросите их что-то найти, например расписание занятий в вашем клубе. Как быстро у них это получится?
Название кнопок меню должно быть предельно понятным. Не увлекайтесь спецэффектами и авангардными решениями. Например, заходишь на сайт детского клуба, а там и кнопок-то не видно, просто слова на белом поле: "Подход" и т. д. Что за "подход"? Это миссия или концепция клуба? Оказывается, концепция. Мамам проще будет щелкнуть на кнопке "О нас" или "Наш клуб" и прочитать в данном разделе информацию о клубе и его преимуществах перед другими.
Сайт должен быть зрительно информативным. Помните, что зрительный анализатор работает у человека лучше всего? Представьте, что человек попал к вам на сайт в первый раз. Что он хочет увидеть на сайте? Конечно, фотографии интерьеров детского клуба и развивающих занятий. А если клиенты предполагают провести день рождения в вашем клубе, то их обязательно заинтересуют и фотографии проведенных праздников. Очень хорошо, если у вас на сайте будет видеоинформация о клубе. Анализ нашего сайта благодаря веб-визору показал, что видео просматривается чаще всего и после его просмотра рука пользователя тянется либо к контактным данным, либо к заполнению формы заказа звонка. Видео должно быть информативным и недолгим. Прежде чем снимать самостоятельно или заказать видеосъемку, обязательно подумайте над тем, что вы хотите продемонстрировать. Количество детей на занятии, то есть востребованность вашего клуба? Эмоциональность и качество работы педагога? Стильный интерьер и необычные пособия? Радость детей от общения во время занятия? Просторные помещения клуба? От тех целей, которые поставите, и будет зависеть содержание видеоклипа на сайте.
Сайт должен быть содержательным. На сайт родители заходят не только для того, чтобы посмотреть дизайн клуба, но и чтобы познакомиться со спектром предлагаемых услуг, программами, по которым вы работаете. Проверьте тексты, размещенные на сайте. Полноценно ли они информируют клиентов о содержании занятий, количестве детей в группах, продолжительности занятий? Мною было подмечено, что по-настоящему хорошими тексты получаются, когда пишешь их сам. В свое время я готова была передать эту работу копирайтерам, но все время была недовольна и переписывала тексты сама. Копирайтеры не владеют нюансами ваших программ и клубной жизни, поэтому тексты у них получаются пустыми. Читать их никому не интересно. Даже если вам понравились тексты с сайтов других детских клубов, не копируйте их: тем самым вы наносите вред и своему сайту, и тому сайту, на котором вы позаимствовали информацию. После выхода моей первой книги по стране стали распространяться как под копирку тесты с нашего сайта. Наши продвиженцы замучились реагировать на такие непредвиденные акции. При каждом копировании наш сайт откатывался на 50-е позиции в поисковом рейтинге. Если вам нравится текст и он вас чем-то зацепил, то несложно взять его за основу и немного перефразировать. А лучше добавить то замечательное, что действительно есть у вас в клубе. Ведь у вас может и не быть того, чем гордится наш клуб.
К содержательности сайта отнесем расписание занятий и цены. Многие директора клубов пишут, что стараются не говорить о ценах клиентам по телефону и не выставляют цены на сайте. Почему? Представляете, звоните в стоматологию, спрашиваете, сколько стоит пломба, а вам говорят: "Приходите, посмотрите, если вам у нас понравится, то скажем…" То же с салоном красоты. Утопия какая-то получается. Конкурентов это не испугает: если им нужно, о ценах они узнают быстро. А вот клиенты при этом будут страдать. Точнее, страдать будет ваш клуб. Ведь насколько удобно зайти на сайт, посмотреть расписание занятий и сразу увидеть цены. Удобно при этом будет и вам. Клиенты, которым ваши услуги явно не по карману, звонить и приходить не будут, а значит, не будут отнимать время. Или другая ситуация. У вас отличный сайт, высококлассные фото, а цены на самом деле приемлемы, но на сайте их нет. Народ заходит на сайт, смотрит, что все красиво, и думает: "У-у-у, красиво! Дорого, наверное. Нам не по карману". И не звонит. Потеряли клиента? Да.
Сайт должен вызывать и формировать доверие к детскому клубу. Для этого понадобятся кнопки "Наша команда" (как вариант "Наши педагоги" и т. д.) и "Отзывы".
Посмотрите на хорошие сайты известных детских клубов и проанализируйте их на схожесть. Многие кнопки у всех повторяются, в том числе и раздел, посвященный педагогам и учебным программам. Это не случайно. Клиенты обязательно интересуются теми, кто работает в клубе. Фото здесь не помешают, и, конечно, педагоги на фотографиях должны улыбаться. Кроме фотографий, необходимо дать краткую информацию о педагогах. Кто-то дает сухие биографические данные – где учился и работал педагог, а кто-то подробно и с юмором информирует об увлечениях и интересах сотрудников. Этот раздел интересен не только потенциальным, но и постоянным клиентам. Именно постоянные клиенты, познакомившись с педагогами воочию, любят потом более подробно прочитать об их образовании и хобби.
Отзывы обязательны. Самое главное – они должны быть реальными. Все написанные одной рукой отзывы отдают неискренностью и не вызовут доверия у клиента. Следите, чтобы отзывы обновлялись так же, как и другая информация на сайте. Сейчас популярными становятся видеоотзывы, но помещать ли их, решайте сами. На мой взгляд, их мало кто смотрит, поскольку всем понятно, что они постановочные. Здесь важен еще один момент – отзывы обязательно должны быть подписаны и датированы, нужно указать и возраст ребенка, например, так: "1.12.12. Ольга, мама 5-летней Полины".
Сайт должен иметь формы обратной связи. Что это значит? Посмотрите на свой сайт и быстро найдите контакты. Теперь попросите сделать то же самое своих знакомых, которые прежде не заходили на сайт вашего клуба. Об этом я пишу не случайно. Сколько бы в книгах о бизнесе ни говорилось о том, что контакты должны бросаться в глаза и всегда быть под рукой у клиента, многие сайты грешат именно тем, что контактов не сыскать при всем желании. В контактах на главной странице должен быть указан не только телефон, но и адрес детского клуба, чтобы клиент с первого взгляда понял, что попал именно в тот клуб, который нужен. Смешно, но и данное условие не все понимают. Например, клиент проезжал мимо вашего клуба на машине и увидел вывеску "Радуга". А теперь наберите в поисковике "детский клуб Радуга". На первой странице и Москва, и Калининград, и Саратов. Но понятно это становится только тогда, когда зайдешь на страницу контактов. Телефоны на главной странице указаны как положено, но даже префиксов, обозначающих регион, нет, не говоря об адресе.
К формам обратной связи следует отнести и форму "Заказать звонок", которая, по сути, является формой записи на занятие. Зачем она нужна? Представьте, что мама, уложив малыша спать и выпив спокойно чашечку чая, поздно вечером садится за компьютер, чтобы присмотреть детский клуб для занятий. Заходит на один сайт, на другой, и один из клубов – ваш, конечно, – ей очень понравился. На часах половина двенадцатого ночи, звонить в клуб нельзя. Звонок надо отложить на утро, занеся ссылку на сайт в "Избранное" или записав телефон клуба на клочке бумаги. Приходит утро, и мама окунается в домашние хлопоты. Звонок в вашем клубе может так и не раздаться. Совсем другое дело, когда здесь же, на сайте понравившегося клуба, она видит форму "Заказать звонок". Независимо от времени суток интересующаяся клубом мама может оставить заявку. Удобно? Очень!
Как может выглядеть форма заявки? У нас она выглядит вот так (рис. 3.1).