• трансфер из аэропорта в отель и обратно;
• размещение с завтраками в шести отелях по маршруту тура (по две ночевки подряд в двух отелях и по одной еще в четырех);
• экскурсионная программа, состоящая из одной обзорной экскурсии во второй день тура.
В качестве дополнительных услуг туристу предлагается: во второй день – одна экскурсия стоимостью 18 евро с человека, в третий – восьмой дни предлагается по две экскурсии со средней стоимостью экскурсии 24 евро с человека, включая входные билеты (12 экскурсий). Цена тура при размещении в стандартном двухместном номере – 560 евро. Авиаперелет – 350 евро, виза – 60 евро и страховка 16 евро не входят в стоимость тура и оплачиваются отдельно.
Для корректного приведения данного тура к нашему будущему базовому туру, начнем с состава услуг и решаем, что турист воспользуется не только услугами, включенными в программу, но и всеми остальными, описанными выше. Следовательно, реальная стоимость Ц1тура в евро на одного туриста при проживании в двухместном номере составит: указанная стоимость тура + авиаперелет + виза + страховка + вторая экскурсия, предлагаемая туроператором во второй день + 12 дополнительных экскурсий, которые турист почти наверняка закажет, трансфер из аэропорта в отель и обратно):
Ц1 = 560 + 350 + 60 + 16 + 18 + 24 × 12 = 1292
Теперь стоимость данного тура продолжительностью Т1 = 9 дней надо пересчитать на продолжительность нашего будущего тура продолжительностью Тбт = 11 дней. Чтобы сделать это корректно, необходимо учесть, что продолжительность тура влияет на стоимость таких услуг, как проживание и питание, экскурсионное обслуживание и страховка. Стоимость перелета, визы и трансфера не зависят от продолжительности тура. Следовательно, необходимо проделать следующие операции:
1. Из общей реальной цены Ц1 тура вычесть стоимость таких услуг, как авиаперелет, виза и трансфер. Обозначим полученную величину Ц1.
2. Определить стоимость одного туродня Ц1тд при учете только тех услуг, стоимость которых пропорциональна продолжительности тура.
3. Оценить стоимость нашего будущего тура Ц1бт* продолжительностью Тбт= 11 дней при учете туруслуг, указанных в п.2.
4. Оценить полную стоимость нашего будущего тура Ц1бт, учтя стоимость авиаперелета, визы и трансфера.
Самостоятельно оценивая стоимость трансфера из аэропорта в отель и обратно при группе 30–40 человек в сумму 10 евро на человека, проделаем эти операции, исходя из стоимости услуг, входящих в изучаемый тур.
1. Ц1 = 1292-350-60-10 = 872
2. Ц1тд = Ц1/Т1 = 872/9 = 97
3. Ц1бт* = Ц1тд × Тбт = 97 × 11 = 1067
4. Ц1бт = 1067 + 350 + 60 + 10 = 1487
Итак, реальная цена изучаемого тура в пересчете на интересующую нас продолжительность составляет 1487 евро.
Проводя все описанные мероприятия, мы делаем все изучаемые туры сопоставимыми друг с другом и с нашим будущим турпродуктом.
Сделав расчеты по приведенной методике по всем изучаемым турам, мы получим набор цен, соответствующих турпродукту, который планируется создать. Полученный диапазон цен – это и есть ценовая категория будущего турпродукта.
Еще раз поясним, почему так важно выявить эту характеристику. Дело в следующем. Когда мы, двигаясь дальше, выявим наиболее востребованные туры среди нескольких десятков туров интересующего нас вида, мы в конечном итоге выберем из них наиболее подходящие для нас. Этот набор туров и будет исходным турпродуктом. Используя его как инструмент для выявления потребностей покупателей этого турпродукта, мы постараемся максимально точно и детально выявить искомые потребности и предпочтения и, затем, создадим свой турпродукт, который должен удовлетворять указанные потребности и предпочтения полнее и лучше, чем исходный турпродукт.
Но важно не забывать, что созданный нами турпродукт по виду туризма, по целям и основным свойствам будет аналогичен исходному турпродукту. Поэтому в условиях рыночной экономики наш турпродукт должен быть в той же ценовой категории, что и исходный (разумеется, с учетом возможной разницы в продолжительности туров в том и в другом случае). Иначе, если цена нашего турпродукта окажется выше цены исходного, у нас возникнут проблемы с его реализацией.
Отметим, что выявленная нами реальная ценовая категория будущего турпродукта никак не связана с тактикой его продвижения на рынок. Мы, как и приведенный в примере туроператор, можем, сочтя это целесообразным, не включать в цену созданного турпродукта те или иные услуги. Ценовая категория турпродукта от этого не изменится и покупатель, сопоставляя наш турпродукт с другими аналогичными турпродуктами, сам сообразит, какова реальная стоимость каждого предлагаемого тура.
Наметив вид туризма, в котором будет создаваться турпродукт, и уточнив ценовую категорию создаваемого турпродукта, туроператор приступает к выбору исходного продукта в этом виде туризма.
При выборе исходного турпродукта целесообразно использовать "комплексный маркетинговый подход".
1.2.2. Комплексный маркетинговый подход в выборе исходного турпродукта. Создание конкурентных преимуществ будущего турпродукта
Крупным и успешным туроператорам стоит использовать именно этот подход. Цель данного подхода – не только отобрать в выбранном виде туризма и выбранной ценовой категории несколько наиболее востребованных турпродуктов, но и выбрать из них наиболее приемлемый для себя по ряду критериев, рассмотренных ниже. При этом выбор исходного турпродукта предполагает проведение целого ряда маркетинговых исследований рынка туруслуг, производителей отбираемых турпродуктов, а также анализ собственных возможностей туроператора по созданию тех или иных новых для него турпродуктов и удовлетворению потребностей туристов.
При этом подходе проводятся следующие мероприятия:
1. Выявление и отбор в выбранном виде туризма турпродуктов выбранной ценовой категории, пользующихся высоким спросом, либо высокой динамикой роста спроса. Определение структуры спроса в выделенной группе турпродуктов.
2. Выявление потенциальной емкости рынка по выделенным видам турпродуктов.
3. Изучение производителей выделенных видов турпродукта. Выработка конкурентной стратегии.
4. Выявление потребностей и предпочтений потребителей выбранных турпродуктов. Создание конкурентных преимуществ будущего турпродукта. Цели исходного турпродукта.
5. Анализ собственных возможностей туроператора в создании и реализации турпродукта, способного качественно и эффективно удовлетворить выявленные потребности.
6. Выбор исходного турпродукта, уточнение потребностей и предпочтений его потребителей и характеристик целевой группы.
Отметим, что все указанные мероприятия может проводить сам оператор, либо поручить часть этих мероприятий специально нанятому маркетинговому агентству.
Для наглядности будем вести рассуждения от первого лица.
1. Выявление и отбор в выбранном виде туризма турпродуктов выбранной ценовой категории, пользующихся высоким спросом, либо высокой динамикой роста спроса. Определение структуры спроса в выделенной группе продуктов.
В предыдущем разделе мы описали, как выбирается вид туризма и ценовая категория будущего турпродукта. Теперь те же турпродукты, которые мы использовали для выявления ценовой категории будущего турпродукта, надо изучить с точки зрения их востребованности.
В различных источниках информации /профессиональные журналы по туризму, интернет, Российский Союз Туриндустрии, Международный институт маркетинговых и социальных исследований GFK Group, информационные маркетинговые агентства, работающие в туризме, Всемирная Туристская Организация, Роскомстат, данные самих туроператоров, сайты региональных туристических администраций и средств размещения, сайты музеев и других объектов показа и т. п./ мы можем найти статистические данные, касающиеся популярности различных видов туризма, дестинаций, отдельных курортов, отелей, музеев и т. д., и, затем, путем сопоставления и анализа этих данных, выявить в выбранных нами виде туризма и ценовой категории продукты, пользующиеся высоким спросом или высокой динамикой роста спроса.
На сегодняшний день инструментом, позволяющим решать многие задачи, является интернет. Изучение можно вести одновременно по нескольким направлениям. Во-первых, для поиска интересующих нас турпродуктов, по ключевым словам можно выявить основных производителей таких турпродуктов и на их сайтах найти информацию о каждом туре, относящемся к таким турпродуктам.
Уточним, что мы понимаем под термином "турпродукт" в данном случае.
Пример 1: Мы решили создавать турпродукт в экскурсионном познавательном виде туризма в ценовой категории от 30.000 рублей до 45.000 рублей при базовой продолжительности туров 8 дней. Этим начальным условиям отвечают такие турпродукты в Европе, как: историко-познавательные туры; – туры по истории архитектуры; гастрономические туры (винные, сырные, знакомство с кухней разных регионов); – этнографические туры; – событийные туры. Эти турпродукты отличаются конкретными целями, поскольку общей целью всех этих турпродуктов является познание чего-либо, знакомство с чем-либо. В одном случае это знакомство с историей одной или нескольких стран и городов. В другом, это знакомство с историей архитектуры каких-то стран и городов. В третьем, знакомство с историей и культурой виноделия какого-то региона и т. д. В каждом виде турпродукта на рынке представлено несколько десятков туров, отличающихся тематикой экскурсий, маршрутами, набором объектов показа, программой и ценой.
Весь набор туров, объединенных общей конкретной целью, мы будем относить к отдельному турпродукту. Предметом нашего изучения являются как отдельные туры, относящиеся к конкретному турпродукту, так и турпродукты в целом, как совокупность всех туров, объединенных общей целью.
Пример 2: Предположим, мы решили создавать рекреационный турпродукт в той же ценовой категории при базовой продолжительности 12 дней. В качестве отдельных видов турпродукта можно рассматривать: "Отдых и лечение на Черноморском побережье России", "Семейный отдых на Черноморском побережье России" и аналогичные турпродукты в Турции и в Болгарии. Каждый из таких турпродуктов может содержать десятки или сотни туров на базе конкретных средств размещения, расположенных на конкретных курортах.
Как можно оценить уровень востребованности каждого изучаемого нами турпродукта?
Чем большее число туроператоров предлагает интересующий нас турпродукт, тем большей популярностью он пользуется у потребителя. То есть число таких туроператоров уже дает нам качественную информацию об уровне востребованности изучаемого нами турпродукта. Во-вторых, поскольку популярность конкретного тура определяет величину турпотока по этому туру за фиксированный период времени, по каждому конкретному туру такого турпродукта необходимо оценить величину турпотока за выбранный контрольный период. Для турпродукта с ярко выраженной сезонностью спроса за такой период можно взять весь высокий сезон. Для всесезонного турпродукта в качестве контрольного периода можно взять шесть месяцев или весь календарный год. Важно понимать, что контрольный период для определения величины турпотока должен быть достаточно большим. Это снижает величину ошибки в производимых нами расчетах.
Для оценки величины турпотока за выбранный контрольный период по конкретному туру, на сайте производителя нужно выявить частоту проведения этого тура и, соответственно, общее количество таких туров, проведенных за контрольный период, а с помощью звонков в турфирму узнать также примерное количество туристов, набираемых на каждый заезд (Источником такой информации в экскурсионно-познавательных турах являются, например, сведения о марке автобуса и количестве посадочных мест в автобусе, используемом для экскурсионных трансферов). Таким образом, мы сможем оценить величину турпотока по каждому туру. Складывая величины турпотоков по однотипным экскурсионно-познавательным турам разных производителей, получим общую величину турпотока по турпродукту, имеющему конкретную цель.
Сопоставляя общие величины турпотоков по турпродуктам, имеющим одинаковую общую, но разные конкретные цели, мы можем выявить наиболее востребованные турпродукты интересующего нас вида. Какой-то из них может быть выбран нами в качестве исходного турпродукта в результате проведения мероприятий, описанных далее. Но, важно понимать, что не все частные туры, входящие в такой турпродукт, могут войти в то, что мы называем исходным турпродуктом. Из всех туров, входящих в тот турпродукт, который может быть выбран в качестве исходного, мы должны отобрать только самые востребованные. Не один самый востребованный из всех, а несколько наиболее востребованных.
Необходимость выбирать не один, пусть и самый востребованный, а несколько разных туров обусловлена следующим обстоятельством. Пусть, например, некий экскурсионный тур является самым востребованным в данном турпродукте и имеет конкретную цель – скажем, "Знакомство с историей Киевской Руси Х-ХI веков". Его изучение даст нам информацию о туристских потребностях тех людей, которых интересует история древней Руси. Но изучение одного только этого тура даст нам весьма ограниченное представление о туристских потребностях того слоя потребителей, который интересуется турами такого вида. Опираясь на один тур, мы можем сделать неверный вывод о том, что вся целевая группа интересуется только историей Руси Х-ХI веков. Чтобы получить достаточно полное представление об этих потребностях, необходимо изучить разные по исторической тематике высоко востребованные туры. Тогда, скорее всего выяснится, что данной целевой группе свойственна потребность в знакомстве с историей Руси и России в целом, а не только в конкретный исторический период. То же относится и к турам в любом другом виде туризма.
Относительно популярности того или иного турпродукта, можно отметить следующее: некоторые туроператоры публикуют данные о количестве отправленных за сезон туристов по тем или иным видам турпродукта. О популярности турпродукта говорит и такой косвенный показатель, как глубина продаж.
Выявить уровень востребованности того или иного экскурсионного турпродукта можно и, что называется, "с другого конца", а именно со стороны поставщиков туруслуг. Например, можно использовать статистику посещаемости музеев и других объектов показа, используемых в изучаемых турпродуктах.
Пример: предположим, мы пытаемся выявить наиболее востребованные экскурсионные турпродукты в данной стране. Представленные на рынке туруслуг турпродукты имеют различную тематическую направленность: исторические туры, туры, связанные с архитектурой, туры художественной направленности, природоведческие, этнографические, знакомящие туристов с различными видами человеческой деятельности /виноделие, сыроварение, цветоводство и т. д./.
В этой стране есть многочисленные музеи, винодельни, сыроварни и т. п. Представление о популярности того или иного турпродукта можно получить, изучая, в частности, статистику посещаемости отдельных музеев и других экскурсионных объектов, которая часто приводится на сайтах этих музеев и объектов. Сопоставляя приводимые цифры величин турпотоков, можно понять, туры какой направленности, какой тематики пользуются в этой стране наибольшим спросом.
В случае, если мы собираемся создавать рекреационный турпродукт и ищем в этом же виде туризма исходный турпродукт, это можно делать не только расчетом величин турпотоков от туроператора, но еще и следующим путем. Выявляются туроператоры, производящие интересующий нас турпродукт и на сайтах этих туроператоров выявляются те средства размещения, которые используются в таком турпродукте, поскольку услуга размещения здесь является базовой. Существует несколько маркетинговых агентств, связанные с турбизнесом, которые периодически выясняют и публикуют рейтинги курортов по дестинациям и рейтинги средств размещения на отдельных курортах.
Кроме того, есть немало интернет-форумов, на которых сами туристы оценивают то или иное средство размещения. Анализируя указанную информацию, можно выявить популярность различных средств размещения, то есть структуру спроса, и, соответственно, созданных на их основе рекреационных туров.
При отборе турпродуктов, пользующихся высоким спросом, особое внимание мы обратим на те продукты, по которым у нас есть специалисты, имеющие опыт и наработки.
Выбор исходного турпродукта на основе только лишь опыта имеющихся в турфирме сотрудников можно назвать "опытным" подходом. Таким подходом могут пользоваться мелкие туроператоры, не имеющие возможности выполнить весь комплекс из шести описываемых в данном разделе мероприятий.
Об экономической целесообразности создания нового турпродукта.
Относительно выявленных высоко востребованных турпродуктов необходимо заметить следующее. Если мы выявим потребности покупателей одного из таких турпродуктов и создадим свой турпродукт, способный удовлетворить эти потребности и устраивающий покупателей по цене, то есть создадим привлекательный турпродукт, одно лишь это свойство не позволяет утверждать, что такой турпродукт будет безусловно финансово выгодным для нас. Без проектирования этого турпродукта и специальных расчетов можно говорить лишь о потенциальной экономической целесообразности для нас будущего турпродукта.
Почему мы называем его потенциально выгодным, или потенциально экономически целесообразным?
Когда мы создаем турпродукт, привлекательный для потребителя по свойствам и по цене, это еще не является гарантией того, что именно для нас производство и реализация такого турпродукта будет достаточно прибыльной.