3. "Сверху" – авторитарная позиция, когда вы над клиентом, вы – гуру. Вы знаете, о чем говорите: "Пошли за мной. Я покажу тебе, как…"
Как преодолеть страх продаж
Семинар – это всегда стресс для ведущего, и это нормально, особенно в начале вашей тренерской деятельности. Когда вы рассказываете основную часть – вы входите в естественную для себя обучающую позицию, но когда вы начинаете продавать – у вас дрожит голос, вы нервничаете и потеете.
Что можно сделать, чтобы этого не происходило?
1. Провести 100 вебинаров. Самый правильный способ, но не самый простой. Проведите 100 продающих вебинаров – и страх продаж и публичных выступлений навсегда покинет вас.
2. Сместить внимание. Этот метод заключается в том, чтобы на момент проговаривания продающей части мероприятия пытаться абстрагироваться. Например, я не смотрю в чат вообще, держу в руке стакан с водой, начитываю скрипт: "Сейчас я расскажу о мероприятии, на которое собираюсь вас пригласить" . Когда вы даете обратную связь, вы переключаетесь в чат. Главное – сместить фокус, потому что вас пугает монитор, где что-то происходит. Постепенно вы сможете совершенно спокойно смотреть на него, а на 15–20-м вебинаре старайтесь не затрагивать взглядом стакан. Можете посадить перед собой члена семьи, друга, подругу и рассказывать им. Вы должны заучить скрипт и ни в коем случае не читать его с листа. Вообще, лучше никогда не читать вебинар или тренинг с листа. Поначалу ваши продажи будут слабыми, потому что вы переключаетесь на что-то внешнее, чтобы побороть свой страх. При проведении вебинара огромное значение имеет контакт со слушателями, так же как и при живом выступлении, когда вы буквально чувствуете аудиторию. Когда вы сможете налаживать этот контакт со своим монитором, через который вы соединяетесь с сотнями людей, тогда продажи пойдут лучше. Можете честно сказать людям о своем волнении, например: "Поддержите меня. Пожалуйста, поставьте плюсы в чате" .
3. Тренироваться. Проговорите ваше бесплатное мероприятие минимум три раза. Прочитайте перед друзьями, пригласите три человека в чат. Если вы этого не сделаете, не удивляйтесь, что продаж у вас не будет. Поговорите перед началом вебинара с близкими, разговоритесь.
4. Взбадривать себя. Вы наверняка знаете, что знаменитые тренеры перед тренингом себя "разгоняют". Проще всего это достигается с помощью физических нагрузок. Вы можете выполнить приседания, пробежаться, отжаться. От вас должна исходить энергия. Взбодритесь эмоционально, пообщавшись с каким-то приятным человеком, либо вашим коучем, либо терапевтом. Если у вас нет поддержки, создайте в своем теле ресурс.
5. Использовать якоря. Кто сколько-нибудь знаком с НЛП, знает, о чем идет речь. Вы можете завести себе какой-то якорек, который вас вдохновляет, – игрушку, символ, что-то, что отсылает вас к положительной эмоции. У Дамбо было перо, благодаря которому он полетел, махая ушами. У вас тоже должно быть свое перо, которое позволит вам полететь. Простая вещь, которая ритуально вас вдохновляет.
6. Найти способ снижения значимости. В вашем банке должен быть отдельный счет, куда вы будете стабильно направлять каждую неделю 20 % своего дохода. Таким образом, вы формируете финансовую подушку. Зачем? Встречается такой синдром тренера: у меня скоро тренинг, и если я этот тренинг не продам, то будет нечем платить за квартиру, выплачивать кредит и вообще нечего будет есть. В таком случае тренинг продается на грани финансового провала. Вы придаете продаже очень большую ценность. Это снижает ее значимость. Если у вас есть финансовая подушка, то вы просто думаете: "Не продам я сейчас этот тренинг – ничего страшного. В следующий раз" . Надо, чтобы ваших отложенных денег хватало на три – шесть месяцев безбедного существования. Например, вы знаете, что вам нужно 100 000 рублей в месяц, на счету у вас должно быть как минимум 600 000 рублей, тогда значимость продажи от этого тренинга сильно снижается. Поймите одну простую вещь: творчество не рождается в напряжении. Это всегда полет. Чтобы этот полет организовать, вам нужны крылья. Продажи – это игра, и не более. Вы продаете как бы между делом, играючи. Это на самом деле очень важный фактор. Если в фокусе вашего внимания мысль "сколько денег я сегодня получу" – забудьте о продажах. Вы должны думать и говорить о той ценности, которую хотите дать клиентам. Мне очень нравится определение Виктора Орлова: намерение – это реальная готовность потратить время и силы на достижение результата. На самом деле на 70 % успех продажи любого тренинга, мероприятия, услуги зависит только от вашего намерения это продать. Вы знаете, что поможете этому человеку.
7. Научиться писать продающие тексты. Очень многие люди боятся продавать. Однако главный инструмент продаж – продающий текст. Существует три правила копирайтинга:
1) написанный продающий текст продает лучше ненаписанного. Соответственно, проведенный вебинар продает лучше непроведенного;
2) написанный и выложенный на сайт текст продает лучше написанного и невыложенного текста. Таким образом, вебинар, который вы провели для кого-то, лучше того, который вы провели сами для себя, пребывая в одиночестве;
3) написанный, выложенный и прочитанный продающий текст продает лучше, чем просто написанный и выложенный. То есть, чтобы на вашем вебинаре что-то купили, нужно продавать. И чем раньше вы начнете практиковать продажи на мероприятиях, тем быстрее это начнет получаться.
Основные ошибки в проведении мероприятия
Невнятное предложение
Более половины предложений на современном рынке информации можно охарактеризовать как невнятные. Если потенциальный клиент не видит за предложением конкретной, измеряемой, осязаемой выгоды – он уйдет. О выгоде клиента необходимо думать еще на стадии тестирования темы мероприятия.
Предлагая людям то, чего они не понимают, вы используете следующие слова: "У вас возрастет самооценка, увеличится уверенность в себе. Вы проработаете восьмую чакру снизу, и она у вас раскроется" . Это не продает.
Вам нужно добавить в свой офер сенсорно-очевидные выгоды, например: "Ты научишься общаться с противоположным полом", "Ты сможешь свободно заговорить с любой девушкой", "С помощью этой методики ты сможешь свершить путешествие в прошлую жизнь", "Благодаря технике НКТЗЯ ты начнешь действовать как метеор, каждый раз берясь за дело, ты будешь доводить его до конца молниеносно и с максимальным результатом" .
Офер должен укладываться в одно предложение, например: "Вы заработаете 300 000 рублей с тренинга, который организуете с нашей помощью" . Офер должен быть понятным, четким. Любая трансформация внутри человека выражается во внешней трансформации. Клиент приходит не изменить что-то внутри себя, а изменить что-то в своей жизни: начать лучше продавать, увереннее общаться, заработать денег или что-то еще. Людям нужны простые, доступные для мгновенного восприятия и понимания вещи.
Попытки продать за одно выступление несколько продуктов
Следующая ошибка, которую вы можете совершить, – это попытка продавать что-то кроме основного продукта.
Помните: на одном продающем выступлении вы всегда продаете что-то одно. Вы не можете продавать тренинг и консультацию одновременно. Если вы намерены продать консультацию – организуйте отдельные семинар, вебинар, тренинг, где вы будете предлагать свои долгосрочные консультативные услуги. Если ваш стандартный тренинг стоил 15 000, то индивидуальный тренинг должен стоить не менее 30 000 в месяц.
Позиция "собака снизу"
Нередко начинающие тренеры готовы прогибаться под аудиторию. Ни в коем случае не следует этого допускать. Если кто-то хамит, отвлекает других, мешает проведению мероприятия – вы имеете полное право аннулировать участие человека в мероприятии с возвратом или без возврата денежных средств. Помните, что вы капитан, вы рулите, вы главный. Это ваше пространство, поэтому ни в коем случае не допускайте грубости и неуважения к вам со стороны аудитории.
"Усилители" продаж на вебинарах
Подъем собственного энергетического заряда
Вы можете использовать два варианта: повышение энергии тела с использованием физических нагрузок, а также создание эмоционального подъема с помощью близких, любимых, домашних питомцев, хорошей музыки – в общем, всего, что вас вдохновляет.
"Дрессировка" аудитории
Под "дрессировкой" в данном случае понимается процесс постепенного регулярного увеличения цен на ваши популярные продукты. Сначала вы продаете определенный продукт за 1000 рублей, спустя полгода, например, его цена возрастает до 5000 рублей, затем по мере усовершенствования информационного продукта и роста вашего профессионализма – до 7000 рублей и т. д.
Однако ваши постоянные клиенты должны получать хорошие скидки при каждом подобном повышении. Так, человек, приобретший у вас за год продуктов на 100 000 рублей, получает 15–20-процентную скидку на участие во всех будущих мероприятиях.
Прямолинейность
Манипуляции здесь не уместны. На продающем мероприятии вы говорите только то, что хотите сказать. Например, когда вы в последний раз были у стоматолога? Когда вы планируете к нему пойти? Я вам скажу: вы пойдете к стоматологу, когда будет болеть зуб. Люди действуют точно так же. Ваша задача – косвенно или прямо указать человеку на то, что с ним случится, если он не предпримет каких-то действий уже сейчас. Профилактика всегда проще и дешевле, именно поэтому так нужен ваш тренинг.
Более того, существует правило, касающееся этики тренера: если ты знаешь, что можешь человеку помочь, – ты обязан это донести, сделать все, чтобы он купил твой продукт и продвинулся вперед, пусть даже незначительно.
Продажи манипуляцией не являются. Вы используете манипулятивные техники, чтобы помочь. Если вы не хотите ему помогать – так и скажите. В жестких продажах есть такой постулат: если вы не нашли контакта с клиентом – это только ваша вина. Это вы виноваты в том, что не смогли помочь. У вас есть средства и ресурсы, а вы не справились.
Большинство продают с позиции "выигравший – проигравший". Выглядит это примерно так: "Дорогой друг, что-то ты какой-то убогий. Купи это и будет тебе счастье" . Это неправильно. Используйте иную тактику: "Слушай, приятель. Я вижу тебе не очень. Я могу тебе с этим помочь. Давай попробуем разобраться вместе" . В итоге клиент отвечает "Да" , и вы говорите "Идем тогда со мной" ; либо "Нет" , и вы начинаете задавать вопросы: "А почему нет? Тебя это разве устраивает? А что дальше?"
Кейсы
Кейсы – это истории успеха ваших клиентов, результаты "до и после", то есть, по сути, это демонстрация ваших возможностей как специалиста. Работая над кейсом, вы можете использовать реальные имя и фамилию, а также фото клиента с его разрешения. Более того, попросите клиента составить короткий рассказ о себе для публикации в отзывах или на специальной странице, предназначенной для размещения таких кейсов.
Выбор стратегии продажи
Следующий инструмент усиления продаж зависит от того, какую тему вы продаете. Как известно, существует две базовые первичные мотивации любых действий человека: мотивация избегания и мотивация получения. Таким образом, могут быть две принципиально различные позиции при продаже. Первая – продавать на страхе, когда вы буквально запугиваете аудиторию. Вторая – продавать на любви и поддержке: "Дорогой друг, вместе мы все преодолеем" и т. д.
Вопрос не в том, какой инструмент использовать, а в том, что в данном случае сработает. Обе позиции, когда вы запугиваете человека, то есть намеренно играете на низких эмоциях, на страхе, либо используете какие-то позитивные моменты – любовь, объединение и т. д., имеют право на существование. И то и другое нужно использовать.
Что делать после продающего вебинара
Узнавайте местоположение и телефонный номер участников. На странице продажи должны быть обязательные поля для заполнения: "телефон" и "город". Если этого нет, вы недополучите около 60 % клиентов. Почему? По телефону вы, естественно, будете звонить. Знать город, в котором проживает человек, необходимо, чтобы вы позвонили вовремя, а не в 2 часа ночи, например. Среди моих клиентов есть люди, живущие в США и Европе.
Работайте с клиентами. Как делать обзвон клиентов? При высокой квалификации тренера и больших продажах нужно звонить с собственного телефона. Однако чаще всего используют Skype – это очень удобно, недорого и можно легко позвонить в любую точку земного шара.
Звонить необходимо следующим утром после проведения вебинара тем клиентам, которые сделали заказ и не оплатили его. При этом в течение всего разговора желательно пять – десять раз упомянуть имя человека: "Здравствуйте. Вы вчера сделали заказ на тренинг. Звоню уточнить, разобрались ли с оплатой? Если вам нужна какая-то помощь, сообщите. Может быть, возникли вопросы?" Если он отвечает: "Мне все понятно" , вы задаете ему вопрос: "Как вы планируете оплачивать?" (как правило, есть несколько возможностей оплаты). Он говорит: "Я планирую оплатить через "Яндекс. Деньги"" . Вы спрашиваете: "Когда планируете оплачивать, мне нужно это знать, чтобы ваш платеж можно было быстро распознать?" Человек отвечает: "Сегодня вечером" . То есть ваша задача – сделать все, чтобы он непременно произвел оплату.
Если возникают вопросы, вы отвечаете на них и говорите: "Ожидаем от вас оплаты по "Яндекс. Деньги" сегодня к вечеру. Если возникнут затруднения, мы обязательно перезвоним вам" . Если человек оплатил – хорошо, если не оплатил, вы звоните ему снова, и так до тех пор, пока он не оплатит либо не скажет: "Я передумал" . Бывает, что люди отказываются. Случается, что человек импульсивно сделал заказ и считает, что все это ему ни к чему. Здесь ваша задача – провести разъяснительную работу и рассказать, чем может быть полезен ваш семинар. Если причина отказа адекватная и у человека действительно не получается сделать покупку, вы можете предложить приобрести продукт в записи.
Будьте готовы к тому, что после жесткой продажи случаются возвраты. Это нормально в количестве 3–5 % от общего числа.
Если клиент наотрез отказывается приобрести конкретный продукт, вы можете предложить что-то другое на специальных условиях.
...
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Я звоню клиентке, она сообщает, что ей это не подходит. Я задаю вопросы: "Хорошо. А что для вас сейчас является актуальным? Какая тема вам наиболее интересна?" Она говорит: "Мне сейчас больше всего нужно разобраться с тем-то". Я говорю: "Хорошо. У нас как раз есть продукт на эту тему. Раз вы записались на бесплатное мероприятие, я вам сделаю хорошую скидку на этот продукт". Она была очень довольна и тут же произвела оплату.
Почему важно проявлять настойчивость? Судите сами: если человек подписан на вашу рассылку, если он интересуется вашей темой – у вас наверняка есть то, что ему поможет.
Что же делать, если человек купил на эмоциях, а потом передумал? Вы подстраиваетесь под клиента, что для него сейчас важно. Клиент сам принимал решение, когда делал заказ, а значит, у него были основания для этого.
Если клиент не оплатил, а мероприятие уже началось, то можно применить следующие стратегии: предложить купить запись или поставить жесткий дедлайн по стоимости. Например, вы дали человеку три дня на оплату вебинара со скидкой 50 %, звонили два дня подряд, а он лишь обещал: "Да-да, оплачу" и в игоге оплатил на четвертый день. Что делается в таком случае? Клиенту перезванивают и сообщают: "К сожалению, то предложение, при котором вы производили заказ, уже недействительно. Для участия в тренинге нужно оплатить вебинар полностью, поскольку спецпредложение действовало только в течение трех дней" . Таким образом вы приучаете ваших клиентов к тому, что держите свое слово, а дедлайны, если они включены, необходимо соблюдать.
Существует правило: если вы даете спецпредложение с большой скидкой, никогда, ни при каких обстоятельствах не продлевайте срок действия акции.
Если человеку действительно нужен тренинг и он понимает, что это уникальная возможность, то он ее не упустит. Я убедился в справедливости этого утверждения, когда из Вьетнама покупал тренинг в России по спецпредложению, а на моем счету практически не оставалось денег. Находясь во Вьетнаме, я нашел способ оплатить тренинг, который был мне просто необходим.
Помните, что каждый платеж должен подтверждаться квитанцией либо копией, чтобы вы могли его идентифицировать. Именно поэтому вы уточняете у клиента время оплаты: "Хорошо. Мы ожидаем оплаты от вас сегодня к вечеру на "Яндекс. Деньги"" . Вы столкнетесь с проблемой идентификации клиентов, особенно если будете продавать условно-бесплатный семинар стоимостью 500–1000 рублей, про такие суммы люди зачастую даже не помнят.
Если человек не успел соблюсти условия покупки в рамках спецпредложения по времени, но уже перечислил деньги, вы сообщаете, что стоимость изменилась и необходима доплата. Когда человек отказывается делать доплату, вы предлагаете оставить деньги у вас на депозите и принять участие в другом тренинге или приобрести какой-либо информационный продукт.
После проведения вебинара вы продаете запись мероприятия. Это приносит неплохой дополнительный доход, ведь довольно часто покупают именно запись. Однако выпускать запись в продажу следует лишь после полного завершения мероприятия. Однако и здесь не забывайте про дедлайн, сообщайте клиентам: "В течение трех дней действует специальное предложение. Всего лишь за 1000 рублей вы можете приобрести запись такого-то мастер-класса. Со следующей недели она будет стоить в два раза больше" .
Помните: если человек сделал заказ и не оплатил его в течение 72 часов, особенно это касается заказа на 500–1500 рублей, скорее всего, он не оплатит его вообще. Вы можете звонить таким людям и интересоваться, по каким причинам они не смогли принять участие. Они вам, естественно, сообщат массу оправданий. Вы предлагаете им бесплатный бонус и через неделю перезваниваете, чтобы продать, например, запись мероприятия, которое они не оплатили.
Работа с клиентом – процесс перманентный, и если вы действительно хотите зарабатывать на продаже информационных продуктов, вы не имеете права отпускать даже одного клиента. Вы взаимодействуете с ним до тех пор, пока он либо не уходит вообще, либо не покупает продукт.