13.2. Продавайте ценность
Я уже упоминал о классическом маркетинговом утверждении "Никому не нужны сверла, всем нужны дырки". Так же и вашим клиентам нужны ценности, которые вы предоставляете им, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?
Пример из практики.
В Красноярске у нас стояла задача в увеличении продаж абонентского обслуживания в юридической фирме. Мы подготовили буклеты и презентации, наглядно демонстрирующие, как наш юридический аутсорсинг экономит предпринимателям до 360 000 рублей в год. Экономию мы сравнили с поездками в Тайланд. Одновременно мы подняли цены на свои услуги на 15%. В итоге мы разговаривали с потенциальным клиентом на понятном ему языке: закажешь у нас аутсорсинг – сэкономишь за год на три отпуска в Тайланде. Продажи увеличились на 30%.
13.3. Работайте над известностью
Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже вы можете продать свои услуги. Поставьте себе цель: опубликуйте в течение года 12 статей в СМИ плюс найдите возможность дать 12 интервью. Поверьте, после этого ваша известность выйдет на новый уровень.
13.4. Сделайте услугу уникальной
Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок. Как поступают ваши коллеги? Что можете делать вы, добавив дополнительную ценность вашей услуге?
Пример.
Многие юридические фирмы предлагают такую услугу, как регистрация ООО. В Казани мы сделали следующее: ввели понятие "открытие бизнеса "под ключ"". Вместе с регистрацией мы предложили клиентам разработку трех стандартных договоров. Фактически объединили две услуги в одну. Подобный ход позволил нам увеличить цены на 50%.
13.5. Доплата за срочность
Скажите, бывали клиенты, которым услуга должна быть оказана еще вчера? Отлично! За срочное обслуживание у нас действует надбавка 20%. Что сказать клиенту? Объясните, что срочность требует индивидуального подхода и вам придется немножко "задвинуть" дела других клиентов. Поверьте, клиенты просто обожают, когда вы из-за них хотя бы на словах динамите остальных заказчиков.
13.6. Доплата за работу с управляющим партнером
Вы являетесь руководителем, но в то же время все еще практикующий юрист? Отлично! За работу с управляющим партнером нужно доплачивать! Сколько? Минимум 30–50%! Клиентам это понятно! Для них вы самый опытный волк в команде.
13.7. Вводим в наших услугах опции
Сталкивались ли вы с покупкой машины? Смотрите цену в прайсе – вроде ничего, приемлемая. И тут маркетологи приготовили вам сюрприз – ОПЦИИ! Тут галочку поставили, тут вроде тоже нужно, да и эту штучку хотелось бы. Что в итоге? Вас "развели" на 20–30% к начальной стоимости!
Срочно внедряем принцип в нашу практику! Вы работаете с клиентом круглосуточно? Плюс 10% к стандартному прайсу! Вы готовы на аутсорсинге консультировать и по личным, и по производственным вопросам? Плюс 15% к стоимости контракта!
13.8. Используем речевки
На практике мы столкнулись с тем, что многие юридические фирмы упускают свои продажи по одной простой причине: просто не предлагают клиенту купить. Приведу пример. Вы были в Макдональдсе? При покупке вам всегда предложат: "Пирожок возьмете?" Простой вопрос позволяет значительно увеличить продажи компании. Прием называется "речевка" – стандартная фраза, которая предлагает купить клиенту вашу дополнительную услугу.
Пример.
В одной адвокатской коллегии в Москве мы стремились увеличить продажи услуги "Сопровождение исполнительного производства". Был разработан стандартный речевой модуль при переговорах, клиента спрашивали: "Скажите, вы будете сами добиваться исполнения решения суда? У нас существует услуга "Сопровождение исполнительного производства"". Наши специалисты заставят работать судебных приставов всего за 10% от суммы взысканного… Оплата по факту". Простая фраза, не так ли? Но она срабатывала примерно в 30% случаев.
13.9. Вводим VIP-предложение
Метод заключается в следующем: вводим в нашу услугу, например расторжение брака, VIP-пакет стоимостью 10 000 долларов. Когда клиент спрашивает, сколько у нас стоит расторжение брака, сначала рассказываем об услуге "VIP", после этого говорим об услуге "Стандарт" стоимостью 2000 долларов. После "VIP" "Стандарт" за 2000 долларов кажется уже и недорогим.
Самое удивительное, что примерно каждый из 10 покупает услугу по VIP-тарифу…
В общем, принцип вы поняли.
Итоги главы
Мне часто говорят: "Дмитрий, прибавка к стоимости 10% мою фирму не обрадует". 10% немного, согласен. Но! Давайте немножко посчитаем. Допустим, вы продаете свою услугу по 100 рублей, себестоимость услуги – 30 рублей. Итого ваша прибыль – 70 рублей. Что произойдет, если вы поднимете цену на 10%? Правильно, вы будете продавать вашу услугу по 110 рублей и ваша прибыль будет 80 рублей, то есть возрастет УЖЕ на 14%.
Это только с одного приема! А вы можете применить 2–3 приема с ходу, подняв прибыль на 30–40% без затрат. Ну что? За дело, господа юристы!
Помните! Кто запрашивает больше – больше и получает! Закон природы!
Домашнее задание.
1. Поднимите цену на свои услуги на 10%.
2. Введите доплату за срочность 20%.
3. Подумайте, как вы можете обосновать ценность своих услуг. Почему ваши услуги уникальны? Придумайте ответ и поднимите цену на 20%.
4. Сделайте VIP-вариант ваших услуг. Поднимите цену в 2–3 раза.
Заключение
Мы с вами рассмотрели методы юридического маркетинга. Теперь вы знаете, как привлекать клиентов в свою практику. Что дальше?
Дальше нужно скрупулезно внедрять полученные знания. Составьте план и двигайтесь по нему. Без внедрения эти знания бесполезны.
Буду рад, если вы поделитесь своими впечатлениями после применения инструментов юридического маркетинга в своей практике. Мне будет приятно: значит, два года, в течение которых я писал для вас эту книгу, не прошли даром.
Написать мне можно по адресу: Dmitry@dzasuhin.ru.
Искренне ваш, Дмитрий Засухин – Руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга.
Приложения
Приложение 1. Пошаговый план "Как получить клиентов в юридическом бизнесе"
1. Сформулируйте услуги:
• Какие услуги востребованы в вашем регионе?
• Где меньше конкурентов?
• Чем вам нравится заниматься?
2. Придумайте специализацию:
• Как вам использовать специализацию по услуге?
• Как задействовать специализацию по клиенту?
3. Сформулируйте услуги-приманки:
• Аудит.
• Консалтинг.
• Семинар.
4. Придумайте конкурентные преимущества:
• Почему нужно работать именно с вами?
• Сформулируйте факты, добавьте цифры!
• Проанализируйте конкурентов. Что говорят они о себе?
• Создайте презентацию (на 30 секунд).
5. Подготовьте маркетинговые материалы:
• Распишите тарифы на свои услуги.
• Составьте продающие коммерческие предложения.
• Соберите отзывы клиентов.
6. Постройте личный бренд:
• Заведите блог.
• Пишите статьи.
• Снимайте видео.
• Разместите статьи в СМИ.
7. Задействуйте холодные звонки:
• Создайте базу клиентов.
• Составьте сценарий.
• Начните обзвон.
8. Генерация клиентов в Интернете:
• Сделайте продающий сайт.
• Займитесь продвижением сайта (пишите статьи на сайт, закупайте ссылки).
• Настройте контекстную рекламу.
• Организуйте email-рассылку.
9. Публичные выступления:
• Составьте план семинаров.
• Проведите семинары.
• Проведите встречи (обзвоните) участников семинара.
10. Нетворкинг:
• Определите круг людей, кто вам будет полезен.
• Проанализируйте круг знакомых. Кто может вам помочь?
• Установите контакт (например, проведите интервью).
11. Ищите партнеров:
• Определите круг партнеров.
• Подготовьте предложение для партнеров.
• Установите контакт.
12. Сотрудники-практиканты:
• Поиск сотрудников в обмен на опыт и рекомендации.
• Делегирование работы.
13. Выстройте систему продаж:
• Заведите CRM.
• Напишите сценарии продаж.
• Найдите человека, которому можно делегировать продажи.
Приложение 2. Пошаговый план "Как построить личный бренд"
1. Выбираем тему PR-кампании (например, "Как бизнесу платить меньше налогов?").
2. Составляем тематический план из 20 статей (практические статьи на выбранную тему).
3. Делаем фотосессию (студия, макияж, классические костюмы).
4. Ищем видеооператора.
5. Придумываем для журналистов ответ на вопрос "Кто мы?".
6. Пишем первые 20 статей.
Реализация.
Увеличиваем популярность в Интернете:
1. Заводим основной блог и блоги-спутники (на них будем дублировать информацию).
2. Выкладываем статьи в блоге с периодичностью 1–2 раза в неделю.
3. Заводим канал на YouTube. Снимаем по написанным статьям видео (краткие на 2–3 минуты). Цель – снять 10–15 роликов за раз.
Популярность в СМИ:
1. Выходим на представителей онлайн-СМИ и предлагаем им размещение статей (показываем журналистам блог, видеоблог).
2. Выходим на представителей печатных СМИ и предлагаем им размещение статей.
3. Проводим пресс-завтрак в регионе (даем комментарии по какому-нибудь значимому вопросу).
Популярность в обществе:
1. По написанным статьям готовим серию семинаров.
2. Проводим семинары.
3. Берем отзывы участников.
P.S. Как стать популярным? Повторяем данную инструкцию в течение года!
Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара
1. Какие юридические проблемы существуют у наших клиентов?
2. Выбираем тему семинара (например, "5 способов, как решить проблему клиента").
3. Готовим базу данных потенциальных клиентов.
4. Готовим план выступления:
• В чем суть проблемы клиента?
• 5 способов, как решить проблему клиента.
• Что будет, если проблему не решать?
• Предложение front-end услуги.
5. Поиск помещения.
6. Поиск партнеров.
7. Готовим кофе-брейк.
8. Готовим call-центр для обзвона.
9. Готовим анкеты (ФИО, контакты, отзыв о семинаре).
10. Собираем базу участников.
11. Напоминаем о предстоящем семинаре.
12. Проводим семинар.
13. Обзваниваем участников, предлагаем front-end.
Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга
Как обеспечить стабильность себе и своему бизнесу?
Здравствуйте! Меня зовут ____________________. Я руковожу юридическим агентством "____________________".
Мы с Вами очень похожи: Вы, как и я, предприниматель.
Я, как никто другой, понимаю, насколько второстепенные юридические вопросы (суды, претензии, работа с договорами) отвлекают Вас от главного: Вы не можете эффективно управлять своим бизнесом и развивать его!
Знакомая ситуация? Что же делать?
Многие мои клиенты за пять лет нашей работы стали нашими партнерами, доверили юридическое сопровождение своего бизнеса нам.
Мы смогли полностью взять на себя юридическое сопровождение их бизнеса:
С нами безопасно. Мы сопровождаем все сделки, которые совершает ваша фирма.
Вы защищены от ошибок. Мы оказываем профессиональные консультации по российскому законодательству.
Вы всегда поможем вам. Мы оказываем поддержку в случаях налоговой, административной, уголовной ответственности.
Мы с вами в самых сложных ситуациях. Сопровождение корпоративных конфликтов (захват, поглощение, судебные тяжбы).
Почему Вам выгодно сотрудничать с нами?
24/7 мы заботимся о Вас! Мы не заболеем, не уйдем в отпуск, не уволимся, не перебежим к конкурентам.
Экономия средств. Вы не платите ЕСН, НДФЛ.
Экономия места в офисе. Вам не придется оборудовать отдельное рабочее место для юриста, приобретать правовую базу и постоянно платить за ее обновление.
Гарантия конфиденциальности. Вы можете быть абсолютно уверены в сохранении коммерческой тайны – это основной принцип нашей работы.
Вы работаете с профессионалами. Тщательно подобранный штат специалистов и консультантов нашей компании позволяет охватить все возможные области юридического сопровождения бизнеса.
Вы хотите уже завтра ощутить стабильность в Вашем бизнесе?
Позвоните мне прямо сейчас по телефону *******, и я проведу для Вас первую бесплатную консультацию – "Как избежать пяти главных угроз в бизнесе для предпринимателя".
С уважением, ____________________
Приложение 5. Пример сценария холодного звонка
Приглашение клиента на семинар.
Здравствуйте, скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за привлечение клиентов?
– Соединяют или спрашивают, по какому вопросу звонят.
– Меня зовут ____________________, а как удобнее к Вам обращаться? Очень приятно, ИМЯ АБОНЕНТА! Я юридический маркетолог, работаю в федеральной компании "Лаборатория Юридического маркетинга". Мы помогаем юристам и адвокатам привлекать больше клиентов по всей России и СНГ.
– ИМЯ АБОНЕНТА, мне важно узнать Ваше мнение, как профессионала. Как Вы считаете, Вашей юридической компании будет интересно дополнительно привлечь несколько юридических лиц на абонентское обслуживание?
– Ответ клиента.
– ИМЯ АБОНЕНТА, я уже говорила, что мы работаем с юридическими фирмами по всей России и СНГ, накопили огромный опыт и хотели бы им с вами поделиться. Мы приглашаем Вас на практический семинар "3 инструмента привлечения юридических лиц в качестве клиентов в практику".
Семинар проводит Дмитрий Засухин, эксперт по юридическому маркетингу. На семинаре Вы сможете узнать, как на практике привлекать клиентов, получите практические инструменты маркетинга и сможете перенять наш опыт! Что думаете, ИМЯ АБОНЕНТА?
– Ответ клиента (скиньте ваше предложение на почту).
– ИМЯ АБОНЕНТА, дело в том, что у нас в семинаре осталось всего семь мест, я могу предварительно и бесплатно забронировать для Вас персональное место до 7 апреля, чтобы его не заняли Ваши конкуренты. Потом мы вышлем Вам программу и условия участия, но место будет уже забронировано! Согласны, ИМЯ АБОНЕНТА?
– Ответ клиента.
– Спасибо! Фиксируем результаты.
Часто задаваемые вопросы и ответы на них.
1. Кто вы и откуда? Мы работаем с юристами и адвокатами по всей России и СНГ. Наш центральный офис находится в Петрозаводске, Республика Карелия.
2. Когда будет семинар? Семинар состоится 18 апреля в гостинице "БЕТА" с 15:00 до 18:00.
3. Сколько стоит семинар? От 1500 до 3000 рублей в зависимости от уровня участия. Подробные условия и программу наши специалисты смогут скинуть на почту.
4. Кто ведет? Засухин Дмитрий, эксперт по юридическому маркетингу, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга.
5. Какой у вас сайт? www.jurmarketing.ru. Просто наберите в "Яндексе" "лаборатория юридического маркетинга" – и найдете наш сайт.
6. Какой у вас номер телефона? 8–800–555–16–89.
7. Что мне даст этот семинар? Вы получите три четко расписанных инструмента, которые помогут Вам привлечь клиентов в практику.
Примечания
1
Об адвокатской деятельности и адвокатуре в РФ: Федер. закон от 31 мая 2002 года № 63-ФЗ (в ред. 23 июля 2008 года) // СПС "Гарант". URL: http://base.garant.ru/12126961/.
2
Там же.
3
Там же.
4
Там же.
5
Кодекс профессиональной этики адвоката [Принят Первым Всероссийским съездом адвокатов 31 января 2003 года] // Федеральная палата адвокатов РФ. URL: http://www.fparf.ru/norms/codex.htm.
6
Там же.
7
Там же.