4.5. Работа на телевидении
Чтобы продавать юридические услуги успешно, быть в глазах клиентов экспертом, вам необходимо быть публичным. Лучший способ это сделать – появиться на телеэкране.
Почему метод работает и полезен?
Чем больше вы будете появляться на телеэкране, тем лучше. Чем более знаменитым вы станете, тем легче будет продавать ваши юридические услуги. Многие современные адвокаты сделали свою карьеру благодаря появлению на телеэкране: Павел Астахов, Олег Сухов, Андрей Князев и другие.
Как использовать метод на практике?
Для начала вы или ваша команда должны выйти на редакторов интересующих вас телеканалов и предложить им ваше участие в программах. Предлагать следует сразу несколько вариантов:
Комментарии к существующим сюжетам. Вы, как профессионал, будете комментировать события.
Участник программы. Вы предлагаете сюжет программы с вашим участием в качестве эксперта.
Ваша собственная программа. Это высший пилотаж! Если вы способны интересно раскрыть для широкой публики тему, дерзайте!
Важно! Начните свой поход на ТВ с небольших каналов: их редакторы значительно более лояльны и существенно заинтересованы в качественном контенте.
Важные детали при использовании метода.
Учитесь работать с камерой. Вам сначала будет очень сложно. Поверьте, сложно всем, а не только вам. Мы генетически привыкли общаться с другим человеком. В вашем же случае предстоит вести диалог с черным глазом. Это чертовски некомфортно, но со временем дискомфорт проходит, и начинает получаться.
Говорите на понятном публике языке. Речь юристов часто перегружена профессиональными терминами. Следите за собой. Расшифровывайте понятия, в идеале вас должен понимать даже ребенок. Помните, ваш зритель не обязан разбираться в юриспруденции так же, как и вы.
Шутите с аудиторией. Юмор сближает! Учитесь шутить перед камерой, пробуйте – и у вас начнет получаться. Вы должны выдавать информацию легко и непринужденно.
Фишки при внедрении.
Всегда предлагайте редакторам безвозмездное сотрудничество. Вы не должны платить за ваше выступление на ТВ! Изначально стройте переговоры так: вы им предоставляете качественный контент, а ваше появление на ТВ не более, чем побочный эффект. Попробуйте! Уверен, что получится!
Вас показали по ТВ? Поздравляю! Теперь скорее разместите видео с вашим участием в Интернете! Только перед этим вырежьте из всей передачи момент с вашим участием. Не выкладывайте всю программу: посетители в Сети просто не будут смотреть 30–40 минут видео.
4.6. Видео в Интернете
"На телевидение попасть сложно", – говорят многие адвокаты. В чем-то согласен. Телевидение – достаточно бюрократическая среда. Да и многие коллеги атакуют редакторов в надежде попасть на голубой экран.
Скажите, глядя правде в глаза, а часто ли вы сейчас сами смотрите телевизор? Наверняка, нет. Поэтому я бы лично концентрировался на другой стратегии: стремился попасть на экран монитора, а не телевизора.
Почему выгодно размещать ваше видео в Интернете?
Видео привлекает к вам клиентов. Хороший видеоролик приносит клиентам пользу и позволяет оценить ваш профессионализм до обращения к вам. Кроме того, если раньше поисковые системы обрабатывали и искали только текстовую информацию, то сейчас осуществлять поиск можно и по видео. Таким образом, разместив видео, вы сможете привлечь себе больше клиентов.
Видео размещается навечно. Сравните с телеэфиром: он прошел – и видео исчезло. В Интернете видео исчезает, только если вы его сами удалите.
Растет ваш статус эксперта. Чем больше будет видео, показывающего вас как профессионала, тем выше будет ваш статус.
Давайте же в деталях разберемся, как снимать видео, где его выкладывать, как продвигать. Отвечу на самые частые вопросы.
Что снимать? О чем говорить?
Вы хорошо знаете, как работают консультации в вашем бизнесе. Если вы проконсультируете потенциального клиента – он более вероятно станет реальным, чем без консультации. Видеоролик – это тоже консультация, только виртуальная.
Ответы на вопросы. Сделайте серию роликов, в которых вы ответите на самые часто задаваемые в практике вопросы. С чем чаще всего обращаются клиенты? Какие проблемы их интересуют? Самая простая рекомендация: записывайте вопросы, которые задают вам клиенты на живых консультациях, и снимайте на них видеоответы.
Обучающие ролики. Создайте небольшие видеокурсы. Например, научите предпринимателей алгоритму поведения в случае проверки государственными органами. Снимите серию видеороликов, которые помогут получить предпринимателям часть этих знаний. Подобные "сериалы" позволяют поддержать интерес аудитории плюс продемонстрировать вас как эксперта.
Расшифровка терминов. Объясните своим клиентам какие-нибудь юридические термины. Вы не поверите, мы провели опрос и выяснили, что не все предприниматели знают, что такое исполнительное производство.
Комментарии эксперта. В стране происходит что-то важное? Вы как эксперт можете дать комментарии? Запишите их на видео и поделитесь с аудиторией. Начиная снимать видео, вы приобретаете собственный канал. Вы можете вести трансляцию без цензуры. Видео на злобу дня позволяет резко повысить количество просмотров.
Возьмите интервью. Вы можете сделать очень интересное видео, взяв интервью у кого-нибудь? Как это происходит на практике? Все просто! Ищете интересного человека, договариваетесь, приезжаете и берете интервью. Посмотрите для примера "Бизнес-секреты", которые вел Олег Тиньков.
Важно! Ролики, которые вы снимаете, должны представлять реальную ценность для клиента, то есть поднимать те проблемы, которые интересны именно вашим клиентам. Помните, вы снимаете видео не для себя, а для клиентов.
Как снять классное видео?
Времена видеороликов, снятых на телефон, прошли. Теперь, чтобы привлечь клиентов, нужны профессиональные ролики с качеством, близким к телевизионному.
Есть несколько простых правил, которые позволят вам сделать видео высокого качества.
Воспользуйтесь услугами видеооператора. Для съемки видео вам понадобится специалист, профессионально владеющий видеокамерой и способный произвести монтаж отснятого материала. Обращайтесь за помощью к операторам, которые снимают свадьбы. У них большой опыт работы плюс неплохая техника.
Снимайте в студии. Для качественного видео вам необходима студия. В ней можно обеспечить хорошее освещение. Там никто не будет отвлекать вас от процесса съемок. Для съемки видео подходит обычная фотостудия, главное, чтобы в ней было тихо, так как это скажется на записи звука. Уточните, есть ли в студии однородные фоны. Будет очень нелепо, если вы снимете свое видео на фоне обоев в цветочек.
Используйте петличный микрофон. Не поддавайтесь на уговоры, чтобы съемка велась на внешний микрофон. Вас должно быть хорошо слышно. Неоднократные эксперименты показали, что хороший звук можно записать, если вы будете использовать петличный микрофон.
Снимайте короткие ролики. Практика показывает, что, когда дело доходит до съемки, многие стремятся снять большое видео. Наиболее предпочтительный формат видео для Интернета – 2–3 минуты. Будете снимать больше – значительно сократите количество просмотров.
Готовьте текст заранее. Поверьте, нужно быть богом импровизации, чтобы без бумажки выступить перед камерой. Чтобы четко и без запинок говорить в ролике, подготовьте сценарий. В процессе съемки текст лучше зачитывать по абзацам. Не бойтесь прерываться и смотреть в сценарий. При монтаже оператор вырежет все оговорки, удалит паузы и плохие дубли.
Я очень рекомендую подготовить сценарий для 8–10 роликов продолжительностью 2 минуты, забронировать на полдня студию и за раз снять видеокомплект. Комплект из роликов позволит первоначально наполнить ваш канал, сделав его интересным.
Можно ли использовать телесуфлер?
Можно, но существуют две основные проблемы. Во-первых, это удорожает процесс съемки. Во-вторых, когда вы начнете работать с телесуфлером, вы будете тараторить. Вам будет казаться, что вы читаете медленно, а на самом деле просто будете строчить как из пулемета. Телесуфлером нужно учиться пользоваться. Поэтому на первом этапе я рекомендую подготовить текст, хорошо его проработать, записав видео без телесуфлера.
Итак, вы записали видео. Теперь возникает резонный вопрос, что с этим делать дальше.
Где выкладывать видео?
Еще несколько лет назад, когда речь шла о размещении видео, мы говорили о видеохостингах – специализированных сервисах, позволяющих загружать и просматривать видео в браузере. Сейчас большинство видео хранится на youtube.com. На YouTube вы бесплатно создаете свой канал, где и размещаете видеоролики.
Чтобы видео приносило вам максимальную пользу, я рекомендую выложить его на вседоступных видеохостингах:
• Video.yandex.ru.
• Vk.com.
• Rutube.ru.
• Smotri.com.
• Vimeo.com.
Чем больше вы задействуете ресурсов, тем больше людей о вас узнают.
Как раскрутить видео в Сети?
Существует несколько методов, которые позволяют вам увеличить количество просмотров видео и тем самым привлечь себе клиентов.
Выложите видео в социальных сетях. Один из самых простых и эффективных способов. На сегодняшний день разместить ролик, например, в сообществе "ВКонтакте" с количеством участников 500 000 человек стоит порядка 1500 рублей. Попросите своих друзей сделать перепост. Если у вас получилось действительно классное видео, эффект будет вирусным. Друзья друзей начнут распространять ваше видео по Сети.
Можно также разместить видео в различных популярных пабликах. Во многих пабликах несколько сотен тысяч подписчиков – это доступ к огромной аудитории. Есть два способа разместиться там: за деньги или по бартеру (вы им предоставляете интересный контент, а администраторы паблика размещают вас).
Главное – помнить, что социальные сети живут на распространении контента. Чем более интересный материал вы предлагаете, тем больше отклика вы получите.
Разместите видео у себя на сайте, на сайтах партнеров. Выложите свои ролики в блоге, на своем сайте, переговорите с партнерами об их размещении. Все эти методы позволят вам получить бОльшую отдачу от использования видео.
Отправьте видео в пресс-релизы. Возможно, кто-то заинтересуется и разместит ваше видео. В России наиболее популярными сайтами являются:
• www.mypress-release.biz;
• www.b2blogger.com;
• www.press-release.ru;
• www.Karta-smi.ru;
• www.pr-release.ru;
• www.km.ru/pr_new;
• www.prtime.ru;
• www.pr.adcontext.net;
• www.press.prnews.ru/release_list.asp;
• www.inthepress.ru;
• www.presuha.ru/release;
• www.pikabu.ru.
Используйте теги. Хороший результат можно получить, грамотно расписав теги – метки, которые позволяют легче найти ваше видео. Например, вы снимаете ролик про взыскание долгов – ставьте тег "взыскание долгов". Это позволит людям, кто ищет видео по тематике "Долги", найти ваше видео.
Укажите свои контакты (телефон, сайт) в конце и в описании ролика.
Используйте рекламу. Коммерческий способ получения большого количества клиентов – это видеореклама. Youtube позволяет вам настроить контекстную рекламу на свое видео. Например, если человек в вашем регионе будет запрашивать юридические услуги, то ему будет показываться ваш ролик. Сейчас стоимость такого показа начисляется от 5 рублей.
Важно понимать! Если вы серьезно настроены на построение статуса эксперта, то вам придется снимать видео постоянно. Идеально, чтобы один раз в неделю выходил новый ролик. Публика должна видеть, как работает и развивается ваша практика. Требуется время, чтобы люди привыкли к вам и стали воспринимать как эксперта.
4.7. Публичные выступления
Я уже писал о минимальных требованиях к оратору и о том, как развить навыки красноречия (см. раздел 1.4). Теперь поговорим о типах публичных выступлений и их выгоде.
Какие публичные выступления подойдут?
Все публичные выступления я бы разделил на два вида: те, которые вы организуете сами, и те, в которых вы можете выступить.
Стремитесь участвовать в конференциях, семинарах, вебинарах, на заседаниях круглых столов – везде, где вы можете выступить.
Почему выгодно организовывать публичные выступления?
Организация мероприятий является отличным методом юридического маркетинга по двум причинам. Во-первых, это малозатратный метод. Обычно при организации таких мероприятий приходится платить только за аренду. Во-вторых, это эффективный метод привлечения клиентов оптом. Что представляет собой ваше выступление? Это юридическая консультация, которую вы проводите одновременно для большого количества народа. Как показывает практика, эффективно проведенный семинар для 20–30 участников порой дает нам 2–3 клиентов.
О том, как организовывать выступления, извлекая максимальную прибыль, мы расскажем ниже.
4.8. Статьи
Отличным способом распространения ваших знаний и экспертности являются статьи.
Почему метод работает и полезен?
Когда вы научитесь, написание статей не будет отнимать много времени. Любые другие маркетинговые усилия, как правило, требуют большей подготовки.
Статья обладает длинным сроком жизни. Говоря проще, написав статью один раз, вы можете использовать ее многократно. Если вы разместите ее в Интернете, то она станет привлекать вам клиентов абсолютно автономно.
Написав статью один раз, вы получите:
• публикацию в СМИ;
• публикацию на сайте;
• материал для семинара;
• материал для рассылки своим клиентам;
• сценарий для видеоролика.
Я не умею писать статьи. Что делать?
Мой опыт показывает, что научиться писать статьи достаточно просто. Я никогда не был одарен писательским талантом, и первые тексты рождались мучительно. Со временем пришел опыт, выработались навыки – статьи стали получаться легко и непринужденно.
Начать следует с осознания важности статей и составления для себя графика их написания. Для себя я стараюсь придерживаться плана: не менее одной статьи в неделю.
Старайтесь выполнять "Правило трех П": практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. Чем больше вы будете писать, тем лучше у вас будет получаться. Только после первых 20–30 статей вы почувствуете уверенность в себе и полное понимание процесса написания. Как и в спорте, сначала будет сложно заставлять себя, но чуть позже вы будете получать настоящее удовольствие от написания статей.
Как писать статьи, которые будут привлекать клиентов?
Тематика. Ваших клиентов интересуют прежде всего два вопроса:
1. Как решить проблему с помощью ваших знаний (например, что делать, если вас выселяют из квартиры)?
2. Как избежать проблем в будущем (например, как предприятию избежать ответственности за налоговые нарушения)?
Это самые универсальные и животрепещущие темы, которым вы можете посвятить свои публикации.
Вот еще несколько идей. Произошел интересный случай в практике? Опишите его. Вышли изменения в законодательстве? Проинформируйте клиентов. С какими вопросами чаще всего обращаются к вам клиенты? Какие проблемы вы решаете эффективнее всего? Расскажите о них. Отличная тема для написания статей – часто задаваемые вопросы: "Мои клиенты часто спрашивают меня…"
Помните! Никто не будет читать пространные статьи на юридическую тематику.
Объем. Публикуйте небольшие статьи. Современным клиентам лень читать, поэтому максимальный размер публикации – 1,5 страницы.
Стиль. Самая частая ошибка, которую допускают юристы, – сложные академические тексты. Коллеги рассуждают так: я юрист, 5 лет учился в университете, 15 лет у меня практики, я просто должен все это отразить в статье.
Пишите простым, понятным языком, не примитивным, а именно простым. "Два гражданина совершили ДТП, управляя транспортными средствами в состоянии алкогольного опьянения…" звучит намного хуже, чем "Пьяный мужчина 30 лет на черной Toyota Land Cruiser врезался в красный Ferrari с пьяной 20-летней блондинкой за рулем…". Мы же пишем не протокол, а статью, которая должна быть популярна у наших клиентов.
Избегайте юридических терминов (если все же используете, то обязательно расшифровывайте), сложных оборотов.
Не используйте ссылки на нормативные акты. Обилие ссылок и цифр затрудняет понимание.
Обращайтесь к читателю и используйте диалоги. Это поможет вам оживить текст, облегчить восприятие информации. "Дмитрий, а как мне использовать диалоги?" – спрашивают меня юристы. – "Примерно так, как я сделал прямо сейчас".
Помните! Ваши клиенты НЕ ЮРИСТЫ, они не обладают теми знаниями и опытом, которые есть у вас. Ваши клиенты имеют законное право не разбираться в юриспруденции, поэтому они и ваши клиенты.
Примеры из практики. Помимо того, что примеры оживляют статью, они еще и показывают вас как экспертов, являются отличным инструментом невидимых продаж, аккуратно подводя клиентов к сотрудничеству с вами. Выделяйте абзацы и начинайте их так: "У меня на практике был случай…"
Предложение своих услуг. Не стесняйтесь в своих статьях предлагать обратиться к вам за помощью. Вы можете вставлять такие обороты: "Если вам непонятно, как действовать в данной ситуации, позвоните мне…", "Позвоните мне, и я буду рад помочь…"
Помните! Мы пишем маркетинговые статьи, цель которых – это привлечение большего количества клиентов. Да и в конце концов: ваша статья – ваши правила.
Использование иллюстраций. "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать" – гласит всем хорошо знакомая пословица. То же и с иллюстрациями к вашему тексту. Клиентам будет намного проще воспринимать ваш текст, если он будет снабжен картинками.
Форматирование текста. Чаще всего юридическая статья представляет собой текст сплошняком – ни абзацев, ни списков, ни заголовков. Форматированный текст воспринимается намного лучше. Освойте азы форматирования – и ваши тексты будут намного легче восприниматься.
Где размещать статьи?
Самым распространенным каналом на сегодняшний день является Интернет. Инструментов – масса:
• Блоги.
• Форумы.
• Ваш сайт.
• Онлайн-СМИ.
• Ваша рассылка.