Но не переусердствуй, особенно если ты девушка, с загадочностью. Если человек, желая быть интересным, не может быть загадкой, он старается стать неразрешимой задачей ("показывает одно колено", "динамит"). Мужчина если не может открыть долго дверь, легко уходит туда где открывается быстрее. Смысл не в том, чтобы не открываться, и не в том, чтобы за дверью открыть золото, а в том, чтобы дверь открывала интересный полный удивительных открытий путь к сокровищам, который можно пройти только вместе. Загадочность женщины в глубине, а не закрытости. Тайна это нектар на дне сосуда, а не его пробка.
Помни, привлечение внимания не самоцель. Объекты внимания не должны отвлекать от основной цели, от основного предмета продажи, а подводить к нему. Мы чаще ищем тех, от кого можно получить выгоду, целесообразнее, проще и эффективнее искать тех, кто может быть заинтересован получить от нас пользу.
В последующих главах мы рассмотрим основные гомеостатические потребности целеустремлённой системы. В соответствии с ними и у животинки и у человека привлекает внимание:
• опасное, как в анекдоте, почему всё, что очень приятно – или неприлично или вредно для здоровья";
• необычное;
• желанное.
Одна девушка жаловалась на то, что её парень начал зависать в порносайтах охладел к ней, и выразила беспокойство о его возможной измене. Я предложил ей если не с ним, то самой полазить там же и присмотреться, что его привлекает, какие темы, внешности, манеры, стили, роли, образы, попробовать стать на его место и увидеть себя с этих позиций, а ещё полезно узнать, что он читает, какие фильмы смотрит, какие новости его интересуют… Решение как правило легко приходит само в голову. Через неделю я сам не узнал её и с удовольствием отметил, что я ещё могу поддаваться чарам.
Формирование иллюзий
Влюблённую девушку можно заставить сделать абсолютно всё, что ей хочется.
Ф. Феллини
Теперь несколько общих моментов по вопросу формирования иллюзий. О необходимости и возможности заниматься этим делом. Когда мы будем говорить об иллюзиях, то будем понимать под ними всё, что у нас в голове. Фактически, иллюзии – это в нашем понимании синоним субъективной реальности, а называем мы это иллюзиями потому, что эти внутренние образы понятия отличаются в той или иной степени от объективной реальности, действительности.
Когда ты был ребёнком, ты думал, что мир это мама, папа, бабушка, дом, двор друзья во дворе, но оказалось, что мир непостижимо больше. Подрастая, ты надеялся, что у тебя есть все основания стать выдающимся человеком. Ты верил в счастливое детство, что в жизни как в песнях и кино. Ты представлял мир справедливым, что в жизни как в сказке всегда побеждает добро. Тебе казалось, что в школе учат тому, что пригодится в жизни, что сделает тебя сильным и уверенным. Точно так же питал иллюзии, что в техникуме или институте тебя научат эффективно работать, трудиться с максимальной пользой, научат тому, что необходимо на работе. А когда ты приходил на работу, тебе говорили: "Забудь всё, чему тебя учили, и послушай меня". Ты удивлялся, но со временем понимал, что твой новый "учитель" во многом прав. Ты ему доверялся и приходил момент, когда тебе становилось больно от осознания, что тебя в очередной раз использовали в чьих-то интересах.
Лидер думает, что он лучший, но группа называет близким совсем другого человека. Радуясь, мы общаемся с одним и называем его другом, но когда становится трудно и плохо, идём к тому, о ком, было, совсем уже позабыли.
Нам показывают, как нужно управлять те, кто своей бездарностью угробили экономику и державу. Нас лечат больные доктора. Нас обувают босые сапожники и кормят голодные повара. Нам пытаются помочь трусливые психологи, нас учат те, кто не умеет учиться. Нам рассказывают про счастье убогие духом и сердцем.
Всё, что ты знаешь – правда. Всё, что ты об этом думаешь – иллюзия.
Каждый день приносит разочарование и избавление от иллюзий. Ты думал, что ты был ребёнком, но ты и сейчас всё ещё дитя. Она за цветочек на восьмое марта, а он за поздравительную открытку ко дню защитника от кандидата в депутаты готовы отдать любому право на своё будущее, и только единицы задумываются (не знают, а осознают), а откуда у них на это деньги и почему мне негде жить и нечего есть.
Многие предпочитают жить в благопристойных иллюзиях распущенности, я же предпочитаю иллюзорную распущенность благопристойности.
Прости, дружище, но вся твоя жизнь всего лишь сон. Хочешь ли ты проснуться, вдохнуть полной грудью свежий воздух мысли, без опиумного дыма реклам и уже такого привычного зловония официальной информации? Хочешь ли ты видеть, слышать, чувствовать мир таким, каким он есть, а не таким, каким его тебе рисуют? Будет ли это похоже на удивительный прекрасный сон?
У Александра Котлячкова есть цикл коротких рассказов, объединенных общей темой: мир – это его описание. Цикл называется "Правдивые истории". Хочу вспомнить две истории, приведённые в книге "Оружие – слово", которые почему-то пользуются наибольшей популярностью.
Самая большая ложь – это неверно понятая правда.
Уильям Ажеймс
Самая опасная ложь – это истины, слегка извращенные.
Георг Кристоф Лихтенберг
Молодой человек из весьма известной, состоятельной и довольно порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны. Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.
Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.
Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил, в основном, за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, он был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.
Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате чего испытывал к ней чувство ревности. Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя гораздо более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли очень видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.
И вполне вероятно, что это чувство послужило тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как, возможно, и другие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. И именно суеверие помогло избежать ему участия в преступлении, направленном на подрыв основ государственности, что, безусловно, окончилось бы долгим тюремным заключением.
Этот человек совершенно не думал о том, что его одноклассники добились своего видного положения в обществе, благодаря целеустремленности и ежечасному труду, тогда как сам он готов был трудиться, в основном, только для того, чтобы оплатить карточные долги и расходы на праздный образ жизни.
Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он попытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, однако был убит сам. Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались этот инцидент замять, и сделали это достаточно успешно. И из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов.
Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.
И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.
* * *
Этот человек родился в небольшом городке, в семье достаточно скромных и порядочных людей. С детства он мечтал об одном – стать художником. Однако его родители, к сожалению, не имели достаточных средств для того, чтобы он мог нормально учиться. И молодой человек, занимаясь живописью, вел полунищий и полуголодный образ жизни.
Он был не лишен таланта живописна, но напрочь не умел торговать. И поэтому торговцы картинами, как правило, обманывали его. А надо сказать, что сейчас его картины могут позволить себе купить только очень состоятельные коллекционеры. Когда началась война, он был призван в армию, где с ним случилась страшная трагедия. Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это было просто ужасно. И тогда, практически потеряв смысл жизни, молодой человек обратился к Богу и дал клятву, что если зрение вернется к нему, он добьется успеха как художник.
И, о чудо, зрение восстановилось! Окончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы полностью реализовать свой талант, но, как это часто бывает в жизни с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь. И, несмотря на колоссальные усилия, он оставался все тем же нищим художником.
И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя многих людей, преданных общему делу. Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели. Его заслуги помогли ему встать во главе крупной организации. И возможно, если бы не трагический случай, этот человек смог бы добиться еще большего.
Во время боевых действий, участником которых он оказался, не желая сдаваться в плен, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги так и не смогли обнаружить его тело, и поэтому многие соратники долгое время хранили веру в то, что он жив. До сих пор его помнят многие.
Фамилия этого человека Шикльгрубер (в историю он вошел как Адольф Гитлер).
Самое интересное в этих историях то, что они правдивы от начала до конца. И подтверждаются документально. Однако именно определенное описание создает определенное впечатление о том или ином человеке. Точно так же можно давать характеристику не только людям, но и событиям. Любое явление амбивалентно по сути своей. Все будет зависеть от точки зрения.
В любом факте, событии в некотором контексте может быть скрыт позитивный смысл, соответствующий той или иной личностной ценности. Актуализировать этот смысл означает побудить человека принять этот факт, то есть замотивировать. Другими словами, наиболее эффективный способ побудить человека что-нибудь сделать заключается в том, чтобы создать такие условия, в которых он сам захотел бы это сделать. При этом, ты наверное понимаешь, что проще нарисовать ему в голове эти условия, чем тратить ресурсы на изменение реальных условий окружающей среды. Формирование иллюзий, рисование мультиков в других головках это одна из форм манипулирования людьми. Обычно это слово несёт какую-то негативную окраску, что на наш взгляд совершенно несправедливо, как несправедливо в самом общем смысле называть нож, иглу, утюг или всё равно какое другое средство труда оружием пыток, только потому, что нам как-то об этом нарисовал в голове газетами или кино некрасивый мультик о возможности этого. Нельзя не ходить только потому, что при ходьбе можно споткнуться и разбить колено. Это с одной стороны, с другой это очень часто, я бы сказал постоянно, происходит с тобой в реальной жизни, причём далеко не с негативными впечатлениями об этом, часто воспринимаясь не просто как что-то нормальное, но и как должное. Например, когда ребёнок рисует тебе своим жалобным хныканьем свою беспомощность, зависимость от тебя, а в твоём образе подчёркивает заботливость, силу, благосклонность и доброту, или любимая милой, очаровательной, лукавой улыбкой и чистыми глазками рисует в тебе свою преданность и покорность, выделяя в твоём образе о себе самом благородство, мужество и внимательность. И ты готов вывернуться на изнанку, но осуществить миссию добродетели, оправдать веру в тебя и почесть за счастье использовать эту возможность.
Надо сказать, что люди вообще в силу особенностей восприятия склонны верить описаниям. Как говориться, свято место пусто не бывает, если в голове формируется какой-либо образ, мы сразу же должны его эмоционально окрасить, нагрузить чувствами, впечатлениями, и придать ему понятную форму, поставить на "своё" соответствующее место в мультике. И хватаемся за всё, что этому способствует. Затем спешим отреагировать его, приведя в соответствие с образом своё поведение. Т. е. к любому явлению, факту, предмету мы должны пережить эмоционально-чувственное отношение: приятно или не приятно, нравится или противен, любо или ненавистно, понять, познать его: полезный или вредный, возможный или необходимый, плохой или хороший. А затем или равнодушно проигнорировать, или избежать лишних забот, или делать всё для овладения желаемым. При этом в первую очередь мы проявляем эмоциональное отношение, эмоции быстрее возникают в голове, что совершенно естественно, затем мы нагружаем эмоционально окрашенный образ значениями и смыслами на основе этого эмоционального отношения. Когда мы узнаём о предмете больше, понимаем его лучше, мы можем изменить своё отношение к нему, но если мы знаем мало, а проверить догадки нет возможности мы склонны строить отношения опираясь на эмоции, впечатления, верить внешнему виду, а не внутреннему содержанию, или тому, что говорят, если не видел. И чем более абстрактный и обобщенный образ, тем труднее его нагрузить адекватными значениями и смыслами. С одной стороны хорошо, если содержание совпадает с формой, но бывает и наоборот как у дешёвой проститутки: губы накрашены, а задница не вытерта. Наиболее часто это используется в пропаганде и рекламе. Ведь факт не есть пропаганда, пропаганда – это интерпретация факта, то, как мы его описываем, что выделяем, на чём акцентируем внимание, что упускаем из виду, а что нагружаем эмоциями, впечатлениями. Когда к оракулу приходили за советом, жрицы бросали несколько загадочных слов, которые казались полными смысла и важности. Давно известен постулат: "Люди верят в то, чего не могут понять". Способы такого общения хорошо расписаны в, так называемой Милтон-модели нейролингвистического программирования.
Эффективная иллюзия та, которая:
– выгодная, не взывай к щедрости и милости, апеллируй к выгоде и пользе;
– правдоподобная, например, соответствующая бытующим мифам или когда твоя невербалка говорит так, будто ты сам в это веришь;
– расплывчатая, не приближай клиента к пониманию конкретного – мираж исчезает при приближении к нему.