Заметил, что "дистрибуторы" легче продают тот товар, который удобнее рекламировать, не опасаясь критического восприятия. Как правило, основой для критического отношения служит возможность сравнить с опытом. Лучший и простейший способ избежать этого – представить товар как новинку с новыми функциями. Если будут рекламировать известную Досю, её будут сравнивать с Галой, Блендамед с Колгейтом, но какой-нибудь суперновый ЭКСТРАГИПЕРГИГАДЕНТ… тоже хочется сравнить. Но для этого его остаётся только купить. Обрати внимание, сколько "новых" образцов водки уже есть и "изобретаются" снова.
Процесс формирования иллюзий имеет и обратную сторону медали, т. е. это палка о двух концах. Как-то вечером за просмотром кинофильма дочка моего знакомого нечаянно сделала ему больно. Мама ее одернула грубо, но перестаралась, перевернув коробочку малой со сладкими кукурузными хлопьями. Это получилось очень обидно и грубо. Ребенок заплакал. Он заметил это и высказал свое мнение о несогласии ее "резвостью" в воспитании. В ответ та набросилась на мужа с упреками, что он ее не поддерживает перед ребенком, мол, на ней хочет заработать себе "политический капитал", мол он – папа "добренький", а мама – "плохая", как бы, что ни случилось ребенку нужно высказать, что родители правы. Проблема не в том, что сама она об этом вспоминает только когда речь о ней. Он постарался дать понять ей, что точно так, как она будет обманывать ребенка сейчас сама, точно так же ребенка сможет обмануть кто-то в будущем, как она приучит ребенка поддаваться сформированным извне иллюзиям, так ребенок и будет потом позволять рисовать себе мультики в голове. Если родитель признает и примет свое право на ошибки перед ребенком, это нисколько не уменьшит его любви, но усилит, углубит понимание ребёнка и это хорошая гарантия от разочарований в будущем. Безгрешность родителя очень легко превращается в голове человека в святость старшего, сильнейшего, начальника, президента и в неспособность противостоять их манипулированию в будущем. Избавление от иллюзий самая большая иллюзия, поэтому учись формировать эффективные иллюзии для достижения таких же иллюзорных и столь же реальных: истины, красоты и силы.
Формирование иллюзий один из самых деликатных моментов. Одно дело, когда ты сам себе рисуешь в голове мультики, и другое дело, когда ты рисуешь мультик в голове другого. В этом случае ты берёшь на себя ответственность за качество этого мультика и за реакции клиента на то, что он увидит в своём нарисованном тобой мультике. И вопрос здесь не в морали, не в допустимости обмана. Сказать не формируйте иллюзии ибо это чревато, всё равно что сказать, не живите ибо можно умереть. Вопрос в том, насколько искусно и эффективно ты можешь нарисовать мультик другому, с одной стороны, и как ты сможешь эффективно управлять собственными иллюзиями, с другой. Ты должен понимать, что несмотря ни на какую твою гениальность в рисовании натюрмортов, трудно будет добиться от клиентов нужной реакции, если ему просто больше нравятся пейзажи, он просто не приимет или выбросит твои искусные натюрморты, так люди относятся к обману, неправде. Но совсем другое дело, если ты в его собственном, им нарисованном мультике, лишь подчеркнёшь необходимые детали, оттенишь, сделаешь ярче важные для тебя моменты. Тогда клиент будет смотреть свой дорогой ему и любимый им мультик, но как бы твоими глазами, замечать то, что ты запрограммировал, реагировать на то, что тебе нужно и с большей вероятностью, так как тебе нужно. Ибо трудно радоваться чёрному квадрату, но легко о нём задуматься, трудно не возбудиться на красивую обнаженную натуру, так же как трудно не проникнуться чем-то приятным, разглядывая чудную солнечную с цветами и бабочками полянку из своего детства.
Приправа нужна для того, чтобы обмануть организм. Приправа средство для создания иллюзии особенной привлекательности блюда. Способ эффективно, результативно продать организму пищу.
Помни: люди с трудом будут идти на то, чтобы сделать себе хуже, и на их принуждение придется тратить неэффективно много драгоценных ресурсов с твоей стороны. Гораздо легче делать так, чтобы клиенты делали то, что им хочется, но так как это было бы выгодно тебе. Предоставить человеку возможность посмотреть на ту же самую картинку по-другому – самый простой и эффективный способ изменить его поведение. Вспомни Тома Сойера, который побудил ребят красить забор, да ещё получая за это плату, вместо того, чтобы платить самому. О более тонких методах такого взаимодействия мы ещё поговорим позже. А пока для примера: советы нужно использовать только тогда, когда работник не способен прийти к своему собственному решению. Если ты задал все зондирующие вопросы, и нет ни проблеска идеи, то предлагай свои советы, но так, чтобы работник посчитал это собственным решением. Благодаря этой иллюзии работник естественным образом, с желанием даже, примет ответственность за решение вопроса на себя, и старание его будет эффективнее.
☺ Формирование иллюзий часто заключается в том, чтобы не мешать человеку самому формировать себе иллюзии, и уметь использовать это в своих интересах. Главная цель при этом обойти сознательный контроль человека. Часто он сам по себе без нашей помощи не контролирует себя и ситуацию, когда эмоционально увлечён внутренним миром иллюзий. Мой друг как-то пошутил надо мной. Когда я увлечённо начал ему о чём-то своём рассказывать по дороге домой, он попросил меня подержать его дипломат. Только уже подойдя к дому, я очнулся, мол, чего это я твой дипломат несу. Он улыбнулся и высказал надежду, что я извлеку пользу из этого урока.
Я никогда (почти) никого не обманывал, но, как правило, не мешал людям обманываться, особенно если они были настойчиво упорны в стараниях обмануть себя. Склонность формировать самому себе вредные иллюзии лежит в основе нашего неэффективного поведения, когда мы хотим одно, а получаем другое, намерения у нас одни, а поведение приводит к обратному результату. В этом контексте хорошо поработали нелперы, разводя понятия реальные ценности и навязанные цели и гармонизируя (связывая) их на практике.
Свою точку зрения просто берегут, чужую – отстаивают.
А. Котлячков
Парадоксально, но люди не любят просто помогать друг другу, отзываясь на просьбу или предложение. Зато с удовольствием ведутся на обман. Этакие любители-мазохисты. И для экономии сил и времени, приходится им часто потакать в их слабости. Некрасиво? Может, но над этим полезнее всего задуматься тому, кто привык, чтобы его обманывали. Так что задумайся. Большинство иллюзий опираются на несовершенства психики, одним из которых является страх потерять: материальные средства, ориентировочную информацию, самооценку. Создавая иллюзию угрозы потери тех или иных ресурсов легко заставить человека делать то, что ты хочешь. Муж грозится уйти – отвернись как будто ты собираешься сама его бросить. Хочешь привлечь внимание девушки, сделай вид, что она тебя совершенно не задевает, потом малейшему вниманию она будет рада безмерно. Утрировано, но принцип такой.
Страсть привязать к себе привязывает человека ко всему, что не привязывается. Чувствуя это женщины стараются "показывать одно колено", а мужчины спекулируют независимостью. Однако на самом деле частое пользование этим похоже на недокармливание собаки с целью укрепления её преданности, любви. Думая о своей жизни о своей любви, всегда помни, что голодный всегда возьмёт там, где легче взять.
Ниже предлагаются некоторые примеры создания определённых эффективных иллюзий в общении, описанные и предложенные известным мастером человеческих отношений Дейлом Карнеги.
Как создать иллюзию того, что ты нравишься людям.
1. Проявляй к ним искренний интерес.
2. Улыбайся.
3. Помни, что имя для человека – приятнейшее из всего лексического запаса.
4. Умей внимательно слушать и поощрять собеседника к разговору.
5. Начинай разговор с того, что интересует твоего собеседника, а не тебя.
6. Старайся дать человеку возможность ощутить своё превосходство над тобой, делай это искренне и естественно.
Как создать иллюзию того, что твои идеи соответствуют интересам человека.
1. Нельзя достичь победы в споре – единственный способ победить – избежать его.
2. Уважай идеи другого человека, твоего собеседника. Никогда не говори ему, что он не прав.
3. Если знаешь, что кто-то думает или хочет сказать о тебе что-то негативное, обезоружь его, сказав это раньше. Если ты не прав, признай это быстро и в категорической форме.
4. Начинай разговор в дружественном тоне, ведь капля мёда привлекает пчёл больше чем целая бочка желчи.
5. Разговаривая с кем-нибудь, не начинай с тех вопросов, по которым ваши мнения расходятся, а начинай и продолжай разговор о тех проблемах, мнения по которым совпадают. Заставляй человека говорить "Да" сразу, то есть старайся получить позитивный ответ в начале разговора.
6. Дай собеседнику возможность больше говорить, а сам старайся говорить меньше, чем слушать. Если не согласен не перебивай, это опасно; дай ему высказаться, подкидывая вопросы. Старайся его понять.
7. Дай человеку ощутить, что классная идея, которую ты высказал, принадлежит ему, а не тебе.
8. У любого человека есть причины вести себя так, а не иначе. Найди эту причину и ты получишь ключ, с помощью которого разгадаешь поступки человека и даже его личностные качества. Старайся смотреть на вещи глазами своего собеседника.
9. Относись с сочувствием к желаниям другого человека.
10. Обращайся к благородным, а не истинным мотивам.
11. Используй принцип наглядности для доказательств своей правоты.
12. Если хочешь заставить волевого, с сильным характером человека принять твою идею, кинь ей вызов таким образом, чтобы взять под сомнение его возможности и способности что-то сделать, или наоборот, публично заяви о том, что он не может этого сделать.
Способы создания иллюзии самостоятельного желаемого изменения мнения.
1. начинай беседу с похвалы собеседнику и увлечения им.
2. Не говори человеку прямо в глаза о его ошибках.
3. Прежде чем критиковать других, укажи на свои недостатки.
4. Задавай вопросы вместо того, чтобы давать приказы.
5. Дай возможность человеку сохранить свою репутацию.
6. Хвали собеседника за малейшие его достижения, будь откровенным хваля, и щедрым на похвалу.
7. Создай человеку добрую репутацию, которую он бы мог оправдать, приписывай ему добрые качества, доказывая наличие которых, он будет совершать достойные поступки.
8. Используй поощрения; старайся показать человеку, что то, что ты хочешь от него получить или достичь, легко может быть достигнуто им и только им.
9. Поступай так, чтоб человек был счастлив сделать то, что ты ему предлагаешь.
Как прекрасен мир. Бывало выйдешь в поле, глотнёшь душистый букет ароматов. Какое восхищение вызывает естественная красота буйного разнотравья. Как огонь завораживает колыхание волн изумрудной зелени. Чудо, красота, совершенство гармонии, умиротворённость и ласковое спокойствие. А приглядишься внутрь, наклонившись пониже – ё-моё! Какая война. Каждая травинка в смертельной драке вынуждена отвоёвывать себе каждый миллиметр места под солнцем. Шабаш силы, наглости и хитрости. Выжил – поторопись порадоваться. И так везде. Реальность это что-то одно, а иллюзия совсем другое.
Но иллюзии – это и что-то вроде рабочих рукавиц, не дающих почувствовать реально горячее или острое, но позволяющие это брать в руки и использовать. Именно благодаря иллюзиям человек может изменять реальность. Какими бы противоречиями не разрывался, внешне выгляди достойно и красиво. Что бы в семье ни творилось пусть и родные и друзья искренне радуются за ваши улыбки. Как бы трудно ни было вашей команде, конкуренты и партнёры должны равняться на ваш оптимизм.
Таким образом, иллюзии с одной стороны нас ограничивают сами по себе и помогают другим ограничивать нас, но с другой, что более ценно, иллюзии можно легко изменять и уже через их изменение изменить мир вокруг себя. Одной из таких замечательных иллюзий является уверенность.
Вывод: иллюзии – это средство, и главное не переживать о неизбежности иллюзорного, а научиться конструировать эффективные иллюзии и при этом отдавать себе отчет, чтобы видеть возможности повышения эффективности.
Уверенность
"Убежденная, она убеждает".
Эдуард Шюре (Великие посвященные)
В клинике Х. М. Алиева, друга и коллеги Сперанского, исследователя регуляторных функций человеческого организма, в течение длительного времени применялось лечение электросном. Вскоре, после того как на аппарате зажигалась сигнальная лампочка, группа мирно засыпала. Так продолжалось довольно долго. Пока случайно не выяснилось, что генератор давно списан по неисправности, и у него работает только лампочка. Проверили. Все подтвердилось. На летучке врачу сказали: "Все дело в тебе! Это ты усыпляешь пациентов. Продолжай в том же духе". Врач согласился. Однако никто из его пациентов больше не засыпал. Вывод напрашивается сам: эффект пропал оттого, что врач перестал верить в действие прибора.
На круглом столе "Чудо психотерапии и вера" в Новосибирске С. В. Сперанский рассказывал, как мыши в его лаборатории долго демонстрировали именно то поведение, какого он от них требовала гипотеза о возможности телепатического общения в популяциях живых существ. Однако с появлением в Новосибирске другого видного биолога, усомнившегося в результатах этих исследований, уверенность профессора в своей гипотезе дала трещину, и подопытные мыши перестали вести себя так, как раньше. Однако именно этот печальный факт послужил поводом для другого, более важного открытия С. В. Сперанского: мыши действуют заданным образом постольку, поскольку человек верит, что они должны вести себя именно так! Представляете? Оказывается, тема влияния веры на то, что происходит вокруг нас, давно волнует отечественных и зарубежных ученых.
Без веры, что природа подчинена хоть каким-то законам, науки вообще не было бы
Норберт Винер
Менеджер хочет сформировать (читай нарисовать) в голове клиента Доверие рядом со своим образом. Для этого клиент должен быть в состоянии готовности воспринимать его кубики, должен держать открытыми окна и двери в свою голову – должен Верить, а менеджер, чтобы не выпасть из этого контекста должен быть соответствующим своей цели (доверие к себе) и вписываться в двери и окна (веру) т. е. быть Уверенным.
Не зря эти слова-кубики похожи между собой. Значит, уверенность менеджера – это способ держать открытыми "двери и окна" клиента, чтобы вставлять в него свои кубики, это способ правильно держать кисточку, чтобы чётко рисовать на плёночке клиента элементы его мультика.
Способы завоевать доверие:
– высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благодаря чему выглядишь разумным (излюбленный способ кандидатов в народные избранцы);
– быть представленным в качестве человека, осведомлённого в данном вопросе (конёк телерекламы);
– говорить уверенно (твой козырь навсегда).
Уверенность определяется тремя сферами отношения к окружающему миру, к самому себе и к своей целеустремленности.
1. Уверенность в отношении к окружающему миру определяется признанием его таким, каким он есть во всей неоднозначности и несовершенстве, реальным без фантомов прошлого и иллюзий о будущем, не как нагромождение препятствий, а как источник разнообразнейших ресурсов, средств, впечатлений, знаний.
2. Уверенность в отношении самого себя.
Уверенность-это искренность в хорошем отношении к себе, это благодарное желание понимать и быть понятым, это внимательная решительность в своих действиях и поступках.
Уверенность-это мультик в твоей голове о себе самом, в котором ты веришь, что чувствуешь искреннее и острее, чем другие, понимаешь глубже, и умеешь пусть и по-своему, но правильно.
Уверенность – это вера, убежденность и решительность в праве быть таким, каким ты есть и в праве изменяться в лучшую сторону.
3. Уверенность в отношении к своей устремленности это вера в своё будущее, вера в свою ответственность за своё будущее, вера в умение страстно желать, точно выбирать цель, правильно определять задачи и изменять их.
Вера – это признание, принятие и решимость.
В связи с этим веру можно рассматривать:
• как опыт объективной реальности – я не раз это делал;
• как осознание потенциальной способности – я знаю и чувствую, что могу;
• как сильное желание – как я хочу, чтобы это было так.