Мы менеджеры своей жизни, ибо продаём своё искусство управления собой за то, что нам нравится, что нам приятно, за возможность делать то, что мы хотим. Можешь ли ты эффективно, безболезненно управлять производством, если не умеешь владеть, читай управлять, собственным телом. Страдаешь от язвы, мучаешься запорами. Можешь ли подвигнуть коллектив на трудовой подвиг, если не знаешь, как уболтать девчонку. Пофиг, что ты ответишь. Главное, чтобы ты прикинул, а может между этими вещами есть взаимосвязь. Кто ты сам себе: лидер или козёл отпущения, уважаешь себя или оправдываешься своей ущербностью, гордишься собою или гордыня тебя имеет.
Возможно, ты обращал внимание на то, как на базарах могут стоять два торговца с одинаковым ассортиментом товара. Но у одного возле прилавка пусто. Потенциальные покупатели проходят мимо, мельком роняя взгляд на товар, а возле другого – толпа, очередь, шум, "живое" общение. К твоему счастью вторых гораздо меньше, чем можно себе представить, несмотря на обилие учебников о правильной торговле, несмотря на примеры из западных фильмов. В чем же разница между ними. А разница в том, что один "продавец", а второй торговец, предприниматель. Один пассивно реагирует на стимул "продайте" второй активно стимулирует потенциальных клиентов "посмотрите", "потрогайте", реагирует не просто на прямые стимулы, но и на взгляд, вопрос, намек. Улавливает желание покупателя по интонации, жестам. Движением вникает в подсмысл фраз, развивает их до лично интимного общения, не останавливаясь и не удовлетворяясь официальной дистанцией. Он не просто продает товар а и свои знания, интересные мысли, преданность и восхищение покупателем. Покупатель не даст и копейки лишней за товар, но отдаст и рубль, за внимание, предупредительность к себе, искреннюю участливость, только не навязчивость и назойливость. Общение должно быть живым, естественным, легким, ПРИЯТНЫМ, и только искренним. Можно растянуть губы, обнажая зубы, а можно улыбнуться. В растягивании губ участвуют 5 мышц, а улыбку создают фактически все мышцы лица и даже шеи. Бессознательное покупателя четко реагирует в первую очередь на этот товар, насколько он качественный, а потом уже включает сознательное внимание к ботинкам, платью или кастрюле.
Чтобы наше общение было эффективным, нужно, чтобы все, что в нем есть качественного и полезного, было естественным, другими словами, стало природной, внутренней характеристикой человека. Для этого недостаточно выучить какие-то действенные приемы, для этого нужно измениться коренным образом внутренне, так чтобы эффективное общение было не маской, а лицом, производным не внешней активности учителя, а личностных свойств.
Таким образом, мы не задаемся целью научить тебя, а формируем условия, в которых ты получаешь доступ к своим ресурсам, создаёшь свой личный опыт гибкого взаимодействия, конструируешь индивидуальную истину внутренних качеств.
Позиция менеджера
Помните: позиция бывает только у охотника и никогда у дичи.
Станислав Ежи Лец
Одним из важнейших элементов характеристики менеджера является его позиция.
Позиция каратиста, боевая стойка, определяет его готовность к оптимальной защите и эффективному нападению. Поза с одной стороны выражает готовность к восприятию определенных действий, с другой, готовность к определённым действиям. Психологическая позиция выражает готовность к восприятию и выражению определённого поведения, отношения, понимания.
Позиция – это готовность не просто воспринимать вообще, а воспринимать то, что ты хочешь и так, как ты хочешь. Твоя позиция определяет твоё отношение к внешнему влиянию или как к угрозе, опасной разрушительной силе, или как к специфическому источнику ресурсов. Кто хотя бы поверхностно знаком с айкидо, как любой удар, нападение противника используется мастером айкидо как эффективное средство воздействия на самого противника. Любую применённую к тебе подножку ты можешь использовать в качестве удачного, адекватного ситуации способа перейти в нижнюю позицию, удобную для совершения броска противника через себя.
Любая позиция может быть эффективной для совершения определённого действия. Если тебя удручает твоя позиция, то ты просто не ведаешь о способах поведения выигрышных для данной позиции. Одна из задач менеджера не столько тратить время на поиск лучших позиций, сколько научится максимально использовать возможности имеющейся или вновь приобретённой. Тебя уронили на спину – удобная позиция для того, чтобы подцепить противника на ногу.
Ты поставил задачу изменить противника? Во-первых, это можно сделать из любой позиции. Для каждой из них существуют свои способы изменения. Во-вторых, можешь использовать любимый или привычный способ изменения, если умеешь менять позиции, принимая наиболее адекватную выбранному способу.
Таким образом, оптимальная позиция – это позиция готовности к изменению позиций, это гибкая позиция.
Гибкая позиция определяет твоё отношение к влиянию и взаимодействию:
– принимаю любое влияние, любое влияние может быть для меня полезным;
– принимаю так, как я хочу, то есть, меня бросают на пол – я с удовольствием падаю, но падаю не просто вообще, а на тот бок, на ту ногу, с которой мне удобно будет применить контрприём дальше.
С точки зрения эмоционального отношения и понимания гибкая позиция означает позитивное отношение к влиянию, принятие его, но со своей свободной интерпретацией, со своим конструированием ситуации по своей модели:
– Вы мудак…
– Да? Спасибо, (но не за боль и обиду, а за…) буду знать, как к вам относиться.
Такое "Да?" не простое согласие. Оно выражает готовность принять к сведению не более, но при этом ещё и ставит под сомнение слова собеседника. С такой позиции, в зависимости от восприятия ситуации, легко можно перейти как к полному принятию и согласию так и к контрнаступлению. Принятие вообще не означает подчинения. Принимаю – да, понимаю, сочувствую, сопереживаю, помогу, чем смогу, но что касается себя, продолжаю делать в соответствии со своими интересами всё равно двигаюсь к своей цели. Убежать от зла и страха невозможно, противодействие им рождает новое зло и страхи, принятие их условие возможности взаимодействуя с ними превратить в добро.
Принять означает прежде всего понять, но ни в коем случае не подчиниться. Принять событие как объективную реальность только потому, что оно уже произошло. Если ты в школе понял, что учитель имел в виду, когда говорил, что дважды два – четыре, то это не значит, что ты подчинился учителю, тем более это не означает твоего унижения.
Не различать понимания и подчинения – это позиция человека с комплексом неполноценности, во всех подозревающего хитрунов-негодяев, во всём ожидающего подвох.
Если ты вдруг что-то осознал новое ценное в себе, подумав сам с собой наедине, понял что-то важное про себя, если убедил себя в ценном решении, то это не значит, что ты себя поработил, наколол, унизил.
Чтобы понять, необходимо спросить и подумать что, где, когда, почему и зачем.
Чтобы подчиниться, нужно сделать так, как от тебя требуют. Подумать и сделать, согласись, разные вещи.
В семейно-бытовых отношениях, в производственных и даже в политике подмена принятия подчинением – один из самых распространённых барьеров взаимопонимания и конструктивного сотрудничества. Супруги боятся понять друг друга, а вдруг простят, смирятся и что же, терпеть дальше? Да, если не умеешь выражать свою позицию. Но чем больше понимаешь соперника, тем легче найти способ выразить ему свою позицию. А как именно это делать мы начали рассматривать в главе об уверенности.
Для гипноза характерно полное принятие клиентом личности гипнотизёра. Такое отношение максимального благоприятствования (принятия) главное условие раскрепощения внутренних ресурсов в отношениях клиент-гипнотизёр. Когда мы формируем эту установку сознательно, мы моделируем естественное раскрепощение возможностей. О механизмах эффективности такого гибкого, безоценочного, позитивного восприятия мы поговорим во втором разделе.
Все способы взаимодействия знать невозможно, но всему можно научиться. В этом смысле готовность означает готовность воспринимать новое, то и есть обучаться. Такая готовность называется любопытство, интерес. Я хочу испытать это на себе, я хочу узнать, я хочу попробовать. А что это, а как это? Такая позиция отражает готовность к изменению своего отношения, представления, поведения. Таким образом, гибкий менеджер воспринимает всё через призму любопытства.
А как называется тогда та призма, сквозь которую он преломляет то, что у него на выходе, своё выражение, поведение? Эту призму мы называем опыт утилизации. Выше мы уже подошли к пониманию этого принципа. Один из самых эффективных психологов XX века, в мастерство которого уходит корнями теория и практика нейролингвистического программирования, Милтон Эриксон широко использовал этот принцип в своей психотерапевтической деятельности. Если Эриксон внушал клиенту, что его руки становятся легче, а тот отвечал: "Мои руки стали тяжелее", то психолог не возражал. Вместо этого он принимал реакцию клиента и даже поощрял её: "Это хорошо, они могут стать ещё тяжелее". Такое принятие типично для позитивистской психологической парадигмы, гипноза, NLP.
Что происходит, если кто-то принимает сопротивление объекта влияния и даже поощряет его? Объект оказывается в парадоксальной ситуации, когда его попытка к сопротивлению принимается как стремление к конструктивному сотрудничеству, как кооперативное поведение. Клиент обнаруживает, что всё, что бы он ни делал, он выполняет инструкции психолога, потому, что всё, что он делает, определяется как кооперация. А если он сотрудничает, то ему можно предписать и новые поведенческие реакции. Сам Эриксон использует здесь аналогию с человеком, который хочет изменить направление течения реки. Если он перегородит реку, она разольётся и снесёт препятствие. Если же он примет силу реки и просто повернёт её в другом направлении, река с помощью своей же силы пробьёт новое русло. Например, если клиент обращается с жалобами на головную боль, не имеющую соматических причин, Эриксон принимает головную боль так же, как принял бы гипнотическое сопротивление. Он сосредотачивается на необходимости иметь головную боль, а длительность, частота и интенсивность этой боли могут варьироваться до момента, пока боль не исчезнет вообще.
Между интересом и утилизацией есть ещё один компонент позиции. Именно по твоему выражению этого компонента у окружающих создаётся впечатление и представление о твоей личной позиции. Этот компонент как бы превращает любопытство в эффективное использование ситуации. Любой лидер, а особенно политический лидер, который всегда у всех на виду, воспринимается как таковой только если имеет и чётко выражает свою, то, что и называют в быту позицией, то есть личное отношение и мнение по поводу чего-либо. Как правило эта позиция выражается в виде согласия или критики тех или иных событий, в определении происходящего как плохо или хорошо. Этот компонент позиции мы назовём понимание. Гибкая позиция предполагает уклонение от навешивания ярлыков "плохо" или "хорошо". Не бывает на этом свете однозначно плохих или хороших вещей, тот, кто утверждает обратное, скорее не понимает реальных вещей. "Эта партия ни плохая, ни хорошая. Мне нравятся многие их намерения и цели, но те способы которыми они собираются достигать этих целей в большей мере неприятны и вредны для большинства населения". Настоящий лидер тот, кто, во-первых, имеет свою позицию, то есть своё отношение и понимание, а не просто описывает действительность как фотоаппарат. Во-вторых, настоящий лидер, настоящий менеджер, умеет конструктивно проанализировать негативы и вместе с тем обязательно определить позитивы.
Итак, эффективная гибкая позиция включает в себя:
– принятие намерений собеседника,
– связывание смыслов собеседника со своими смыслами,
– выражение своих намерений в контексте сотрудничества и компромисса.
Структура позиции, из чего она состоит и от чего это зависит
Функции позиции:
– оптимальное включение в актуальную ситуацию, установление контакта с внешними ресурсами;
– мобилизация внутренних ресурсов, формирование возможностей;
– обеспечение желаемых изменений.
Конфликты и их разрешение
Вся наша жизнь делится на две части: одна, когда нам хорошо, вторая, когда нам плохо. Все мы стремимся, чтобы первая часть была как можно больше второй. Конфликты – это специфические явления, которые и составляют в основном содержание второй части нашей жизни. Мы могли бы не разводить конфликтную ситуацию (пересечение противоположных интересов, противоречие тенденций, направленностей, целей) и непосредственный конфликт (столкновение сил, противоборство на структурном уровне). Мы могли бы просто взглянуть на суть того, как обычно происходит это явление и как им можно управлять. Но именно адекватное отношение к ситуации в целом во многом определяет эффективность решения конфликта, часто на этапе когда его ещё по сути как такового нет.
Когда ты думаешь лишь об угрозе достижения своей цели ты можешь избежать непосредственного противоборства, приспособиться к возможному насилию, подготовить компромиссное решение или применение силы, и, наконец, спрограммировать конструктивные шаги сотрудничества по удовлетворению потребности. У тебя есть выбор путей решения и время.
Когда же человек думает о конфликтной ситуации как о противоборстве организм запускает программу борьбы с противником, не представляя выбора в способах решения нужды и вообще уводя от неё в сторону. Актуальной значимой потребностью становится устранение противника из сферы внимания, будь то избегание или агрессия. Но и в случае агрессии и в убегании реальная первичная направленность на предмет нужды подменяется новой направленностью на "врага". Естественно первый вариант адекватного восприятия конфликтной ситуации эффективнее. Для понимания разницы конфликтной ситуации и непосредственного конфликтования, достаточно осознать различие между направленностью и структурными изменениями, между намерением и поведением, между возможным и актуальным.
В конфликтной ситуации оппонент, даже если им является твой друг или родственник (бывает, друзья тоже конфликтуют), в данном актуальном контексте столкновения противоречий является как бы врагом для тебя. В нормальной ситуации каждый имеет реальные проблемы, которые пытается удовлетворить любым подходящим способом. Конфликт возникает тогда, когда неудовлетворение потребности другого человека оказывается (воспринимается!!!) главным условием удовлетворения твоей потребности (идеальный конфликт – разрушение одной системы является условием функционирования другой). Конфликт, как правило, тебе не кажется проблемой, если оппонент слабее тебя, младше, ниже статусом. Гораздо важнее и труднее конфликтовать с сильным. Если он осознаёт или верит в свою силу, он будет давить тебя до тех пор, пока не удовлетворит свою потребность.
В такой конфликтной ситуации у тебя есть два выхода: один – за свой счёт помочь конкуренту решить его проблему, второй – решить задачу удовлетворения своей реальной потребности оптимальным способом. Обычно большинство людей выбирают первый вариант, даже не подозревая об этом. Представь или вспомни конфликт, в котором ты один из участников. Например, ты хочешь пить и ещё кто-то хочет пить а стакан с водой один и тот второй тебе не даёт стакан. Первый признак конфликта – наше недовольство источником препятствий, переживаемое как негативные эмоции. Эмоции изменения потребностей, опираясь на опыт и установки, формируют оценку происходящего и его причин (оппонента) как плохого и неправильного. Негативные оценки ещё больше взвинчивают эмоции, побуждающие немедленно доказать противнику, что он плохой (а значит и поступать с ним нужно как с плохим). Вот здесь и происходит самое интересное. Ты заметил, как только что без особых стараний со стороны противника помог ему победить тебя на 50 %? Если рассматривать конфликт как столкновение реальных интересов, целей, то победить на половину, здесь и сейчас, это, значит, заставить противника здесь и сейчас отказаться от своей реальной цели. Именно это и произошло! Реальную цель утолить жажду ты подменил незаметно для себя придуманной вдруг целью – доказать противнику, что он не прав. Так реальные цели развития и процветания подменяются целями-иллюзиями уничтожения врагов.
Ты можешь сказать, что действительно надо сначала убрать, уничтожить врага иначе нельзя будет достичь своей цели. Но это так же справедливо как то, что нужно уничтожить запечатанный сосуд мешающий нам всосать находящуюся в нём воду. Когда ты хочешь напиться, ты каждый раз разбиваешь бутылку? Когда хочешь выйти из дому всегда крушишь стены? Освободится, это не значит уничтожить всё и остаться одному в космосе.
Точно так же я тебе никогда не поверю, что бесполезно что-то говорить и делать, если противник намного сильнее. Если бы так, то на земле жило бы только несколько самых сильных. А так живут, и местами неплохо, целые стада и сильных, и умных, и полезных и всяких разных. Весь вопрос – в чём сильнее. Каждый в чём-то сильнее других.
Как же так получается, что мы изменяем своим настоящим желаниям в конфликте, что же делать, чтобы, в конце концов, удовлетворить свою реальную потребность?
Как мы заметили, возбуждение негативных эмоций является первым признаком конфликта (всё равно, внутреннего или межличностного). Но это не просто результат объективных обстоятельств. Так называемые агрессоры специально или интуитивно, в соответствии с эволюционно выработанной программой используют этот приём в конфликте. Возбудить сильные негативные эмоции не сложно, надо лишь усомниться, покритиковать болезненные области личностных убеждений: