Блеск нового, или Наполеон и "Макдоналдс"
Согласитесь, что все мы (и я – не исключение) всегда прельщаемся чем-то новым. Люди буквально как сороки: чуть что-то заблестит, бросаются к этому. Увидели, что можно сделать деньги на собственной книжке, и ринулись ее писать. Сделали, а что дальше – непонятно.
Мы клюем на приманку неизвестности, не думая, что будет потом. И всякий раз кажется, что вот-вот на горизонте мелькнет действительно наша и больше ничья модель построения бизнеса, которая принесет много денег. Поэтому нас и бросает из стороны в сторону, то продаем что-нибудь, то перепродаем…
В свое время многие попробовали MLM, "Гербалайф" и прочую ересь. Другие выливали нажитые трудом деньги, как помои, в "МММ" и тому подобные проекты. Сорочье пикирование на каждый новый блестящий объект неизбежно, и надо понимать, что ни к чему хорошему это не приведет.
Первое, что вы должны запомнить, – вы обладаете достаточными знаниями, чтобы зарабатывать деньги, которые желаете.
Накапливать информацию и засорять мозги ни к чему. Взглянем на исторические примеры. Наполеон Хилл – человек, который написал книгу Think & Grow Rich ("Думай и богатей"). Это классика жанра на тему, как получать много денег.
Наполеон "напридумывал" немалое количество денег. Давайте сравним его с его студентом Клэминстоуном, который открыл свою страховую компанию. Используя принципы Хилла, он заработал на порядок больше. И когда Хилл к концу жизни разорился, Клэ-минстоун взял его на работу и дал денег за то, что тот помог ему подняться.
Другой пример – "Макдоналдс". Если кто не знает, самый знаменитый фастфуд-ресторан в мире основал не Рой Крок. В 1954 году, когда ему было 52 года, он продавал машины для изготовления молочных коктейлей. Один из маленьких ресторанчиков, принадлежавших братьям Макдоналдс, купил у него четыре таких агрегата. Продавец решил посмотреть, зачем им так много.
Рою понравился этот бизнес, и он решил выкупить права на открытие франшиз "Макдоналдса". Мы знаем, кто в итоге стал миллиардером. Одна деталь: через пару лет, когда "Макдоналдс" стал раскручиваться, Крок понял, что владеет всеми ресторанами в мире, кроме оригинального первого, и поставил очередную закусочную напротив него – скоро его соседи разорились.
Так что знания, которые есть у человека, не эквивалентны количеству денег, которые он может из них сделать.
Что отделяет первых от вторых – тех, кто обладает знаниями, от тех, кто получает доход? Действие! То, для чего используются знания. Причем все равно, будет ли это в инфобизнесе, рознице, ресторанном деле, Интернете или офлайне. Результаты, в том числе финансовые, определяет именно действие, а не то, что вы в данный момент знаете или к чему стремитесь.
Мы – не заводные игрушки
Однажды мне задали хороший вопрос: "Нужно ли продолжать продвигать свою идею, если она не приносит денег?"
Если вы бьетесь головой о стену, как многие, все получается по принципу заводной игрушки: завели ее, и она едет по прямой, доехала до стены, стукнулась – отъехала, стукнулась – отъехала, и так до бесконечности, пока батарейки не сядут или пружина не ослабнет. Даже если рядом есть открытая дверь, она все равно будет биться о стену.
К счастью, мы – не игрушки, и, если сделали что-то один раз, два, три и не получили результат, значит, нужно менять направление.
Проблема в том, что это как менять девушку: через некоторое время понимаешь, что оказываешься в той же самой точке, где был раньше, только с другим человеком.
Зачастую корень проблем даже не в выбранной сфере, а в вас самих и вашем подходе. "Нельзя решить проблему на том же уровне, на каком она возникла", – сказал Эйнштейн.
И я как раз подниму ваш уровень, изменю рамки восприятия. Вы увидите, что можно и нужно делать, чтобы зарабатывать необходимое количество денег.
Инфобизнес по пунктам
Возьмем, например, средний инфобизнес, приносящий миллион долларов в год. Пройдем по пунктам, что нужно делать.
Первый пункт – продуктовый (производство, упаковка, содержание, обработка и выдача на продажу продуктов).
Второй – работа с базой данных клиентов.
Третий - решение финансовых вопросов.
Четвертый – решение технических вопросов.
Еще необходимо постоянно заниматься маркетингом, анализировать трафик и каналы движения средств, заботиться о юридической поддержке, работать с филиалами, партнерами и т. д.
Любой пункт состоит из подпунктов. Для продуктового – это статьи, продукты, аудиодиски, видеодиски, электронные книги, простые печатные книги, может, софт. Придется делать сайты, бесплатные аудио, репорты, двухшаговые продажи, бонусы, писать блог – список нескончаемый.
Если мы работаем со списком клиентов, там подпункты – построение базы и ее сегментирование по разным категориям, добавление новых клиентов, менеджмент. Надо проверять, все ли мейлы доходят до адресатов, настраивать антиспам, white-лист и т. д.
Финансы – это работа с кредитными картами, WebMoney, "Яндекс. Деньги" и т. д. и с сайтами, которые перепродают ваши продукты; наблюдение за выплатами партнерам, за филиалами и счетами, которые вы должны выписывать, и деньгами, которые нужно получать, а также платить своим работникам.
В технических вопросах речь идет о написании сайтов, программ и блогов, о поддержке и проверке эффективности рекламы и т. д. Если мы говорим о новых людях, нужно делать страницы, на которые они бы подписывались; покупать линки, делать баннеры, обмениваться линками с другими сайтами; работать с ключевыми словами, запускать вирусы; работать с блогами, выкупать домены, которые заканчиваются у других…
Говоря про продажи, например копирайтинг, помимо наличия самих продуктов нужно писать продажные письма, одностраничные сайты и страницы, которые можно отправить по факсу, почтой, плюс составлять тексты баннеров.
Для каждой категории необходима внутренняя система. В работе с клиентами – система получения правильных отзывов (как вы обслуживаете, информация о бонусах, сюрпризах и подарках, возвратах, принципах анализа рынка). Также в нее входят: работа с ключевыми словами, нахождение новых направлений продаж, исследование конкурентов, построение и развитие бизнеса, покупка смежных бизнесов, лицензирование чужих и своих продуктов.
Далее юридические моменты: если ваша сфера деятельности регулируется государством, то налоги, контракты, работа с филиалами и т. д. – в центре внимания.
К этому списку вы пытаетесь добавить много нового, но чем больше – тем меньше времени, средств и ресурсов остается на построение правильного бизнеса. Его можно строить по шагам, но самостоятельно этого не сделать. Вам нужны партнеры.
Вы – собственный босс
Возьмем для примера Роберта Кийосаки. Он разработал схематический квадрат из четырех типов людей:
✓ люди, которые работают на кого-то;
✓ люди, которые работают на себя;
✓ бизнесмены;
✓ инвесторы.
Проблема в том, что многие начинающие либо не могут работать на дядю, либо не хотят этого. В то же время вы находитесь в квадрате, когда хотите работать на себя. Все самому не сделать. А если и удастся, то хуже, чем можно было бы. При таком раскладе, если нарисовать полную структуру организации, у вас в каждом квадратике будет собственная фамилия. Нужно уходить из квадрата работы на дядю!
Надеюсь, вы уже не там или уходите оттуда, но хочу акцентировать: нужно не просто работать на себя, а создать независимый от себя же бизнес. Иначе, если вы трудитесь по 10 часов в сутки шесть дней в неделю и решили взять отпуск на пару недель, бизнес встает. Вы имеете в качестве босса себя.
Это тяжело, но из такой "крысиной гонки" есть хороший выход – построение систем. Обычно говорят: "Посчитайте, сколько стоит работа в час, и если в год получается не миллион долларов, это надо бросать".
Я расскажу, как с этим работать, используя в том числе математику.
Lifestyle-бизнес
Если ваш бизнес зависит от вас и технической рутины, это не бизнес, а работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги. Это
примерно как управлять яхтой: пока рулишь, она идет куда надо, пока чинишь – стоит.
Отойдем чуть в сторону. Есть такое понятие – "lifestyle-бизнес". То есть вы строите бизнес, чтобы он поддерживал ваш достойный уровень жизни.
Цель верна, но если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, это не lifestyle. Сначала все замечательно работает, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиваться. Но как только конкуренты понимают, что в этой нише кто-то зарабатывает деньги (а доходит до них довольно быстро), тут же начинаются попытки перехватить ваше дело более эффективными моделями.
Менее эффективная модель всегда проигрывает.
Поэтому поднимать свой инфобизнес в течение следующих одного-трех лет – самая лучшая тема. Можно будет очень дешево или вообще бесплатно в него войти, поднять свой статус эксперта и "окучить" нишу.
Причем делать это через три года будет поздно – тогда уже в каждой нормальной нише будет три сильных конкурента и именно в России. Будут свои гуру, как сегодня есть Норбеков или Козлов.
Построение lifestyle-бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хозяина. Проблема в том, что если его не систематизировать, любой кризис поставит такой бизнес на колени.
Двухшаговые продажи
Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100–500 человек, действует по двухшаговой системе продаж: сначала продается что-то по себестоимости или в убыток, но это приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги.
Многие начинающие бизнесмены строят работу по одношаговой схеме: купил что-то за доллар – продал за три. Раскручивают этот бизнес, продолжают работать, и все, в принципе, неплохо…
Но как только набирается достаточное количество конкурентов и люди находят способ зарабатывать деньги на back-end, готовы
продавать за доллар и десять центов – у продающих за три встроенная прибыль остается такова, что меньше чем за два доллара пятьдесят центов продавать уже нельзя. Цены понижаются, рынок увеличивается, и пионеры вылетают с рынка.
А почему? Потому что привыкли к одношаговой программе: купил – продал или сделал – продал. Но она со временем перестает действовать.
Хороший пример – рынок игровых приставок: X-box продается с потерей ста или ста пятидесяти долларов, а деньги делаются на продаже дисков, которые стоят гораздо дороже себестоимости.
Таким образом, если у вас нет back-end и вы не готовы в самом начале, когда строите бизнес, выкупать клиента – это плохо.
Очень многие люди плюются и уходят из ниши именно тогда, когда одношаговые продажи превращаются из эффективного инструмента в пустышку.
Итак, запомните: стройте бизнес по двухшаговой схеме, и тогда у вас будет преимущество перед конкурентами. Вы приучите рынок к себе. Будут приходить люди и покупать у вас за $10, а не за $100 у ваших конкурентов, которые в свою очередь будут недоумевать: "Как это он делает деньги, продавая за $10 то, что стоит $9?"
Дешевая приманка на остром крючке
Есть еще несколько важных моментов. Один из них – то, что вы можете на первом шаге отбивать свои деньги или зарабатывать небольшие суммы в плюс.
Это, кстати, огромный барьер для конкурентов!
Если у вас входная прибыль очень маленькая – отлично! Если ваш первый базовый тренинг за 300 баксов, что многие пытаются делать, то велика вероятность, что придет кто-то и будет делать то же самое за 50 или за 10, и большинство народа уйдет туда. Зачем платить 300, если можно 50?
Я дам вам инструмент, используя который можно узнать эту модель в каждом инфобизнесе и любом успешном бизнесе вообще.
Существует абсолютно разный подход для продуктов или сервисов, используемых как вход.
Например, взять модель, которую мы сейчас обсуждаем: книга + тренинг. Книга продается довольно дешево – ее можно реализовывать по 80 рублей. И прекрасно, это будет как приманка. А вот тренинг следует продавать за гораздо бо́льшие деньги. Тем более что когда начинаешь строить нормальный бизнес, составляешь сначала базовый тренинг, затем – мастер-тренинг, далее – платинум, премиум и т. д.
И на каждом шаге, в зависимости от рынка, можно поднять цену в несколько раз.
Сейчас я так и делаю. Книга за 300 рублей – способ раскрыть рынок, и в ней должна быть уйма крючков, которые вытаскивают человека на сайт за всякими бесплатными бонусами. При этом за бонусы клиент должен оставить свою контактную информацию, и дальше ему можно напрямую продавать вторую ступень, какой бы она ни была.
Моделировать легко! Это простая модель. Чем дальше идете, тем больше в модели уровней.
В нишу вы будете входить с разными книгами, тренингами и инфо-продуктами.
То же с рекламой. Когда Интернет только начинал развиваться, реклама была относительно дешевая. Но стоило увеличиться спросу, и цена поползла вверх. В "Яндекс. Директ" начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они стоят гораздо дороже.
В Google, например, есть слова, стоящие до 50 и более долларов за клик. Это сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупается.
Тайм-менеджмент и математика
Все, что вы сегодня знаете о тайм-менеджменте по отношению к бизнесу, – полная ерунда.
Посчитайте: если вы хотите зарабатывать миллион долларов в год и готовы работать 50 недель в году по 5 рабочих дней и по 8 часов в каждом – получается 40 рабочих часов в неделю и 2000 часов в год. Вы должны зарабатывать $500 в час!
Надо отбросить все, что приносит меньше этой суммы за данное время. Проблема в том, что как только вы приступаете к делу, резко заканчиваются деньги и в голове вертится: "Что-то здесь не то, но что именно – непонятно".
Количество времени, как и жизнь, ограниченно, поэтому тратить его на то, что не нужно ни вам, ни клиентам, плохо.
Зайдем с другой стороны. Поделим рабочее время на два больших куска: продуктивное и непродуктивное. Продуктивное время направлено на решение каких-то задач, приносящих деньги.
Вы можете сказать: "Я работал над этим проектом, зарабатывал на нем тысячу долларов, работаю над этой системой, и она будет приносить мне 100 долларов в месяц до конца дней".
С другой стороны, таких вариантов очень мало. Если мы посадим человека, который будет фиксировать наши действия, и вычеркнем из 8–10 рабочих часов проверку электронной почты, разговоры с друзьями, коллегами, ползание по Интернету и т. д., получится, что продуктивного времени очень мало. В лучшем случае – половина. У обычного человека таковое занимает всего 10 %. Хорошо, если у вас есть час в день, который приносит деньги.
Когда вы начинаете считать тот же миллион долларов и только продуктивное время, выясняется, что нужно зарабатывать в час не $500, а $3500–5000 – нереальные на сегодняшний день суммы. И непонятно, как прийти к заветному семизнаку…
Формула тайм-менеджмента: А + 0,1 (B – A)
Что сделать прямо сегодня?
Есть алгоритм: сегодня вы садитесь и считаете, сколько денег заработали за последние три месяца, – за каждый в отдельности. Это поможет понять, в какой точке вы находитесь и куда хотите прийти.
Затем берете количество денег за последние три месяца, складываете и полученную сумму умножаете на 4. По большому счету это столько, сколько вы должны заработать за последний год – те рельсы, по которым идет состав вашего бизнеса.
Прыгнуть из одной точки в другую сразу нельзя. Что делаем? Оставим миллион долларов в стороне, для многих эта цифра фантастична. Возьмем $100 000 в год – вполне достойная сумма.
Например, кто-то в год зарабатывает 14 000. Промежуток между 14 000 и 100 000 велик. Если отталкиваться от последней суммы, то в час нужно получать минимум $50, а за каждый продуктивный час – 350–500.
Путешествие из пункта А в пункт В мы разделяем на несколько шагов, каждый – 10 %. Разница между 14 и 100 составляет 86. Мы "откусываем" от 86 000 10 % и прибавляем к цифре, которая есть на сегодняшний день (14 000 + 8600), получаем 22 600 – то есть за час выходит $11,30. С учетом погрешности на продуктивность – пусть $22,60 в час, которые надо зарабатывать, чтобы принимать дальнейшие решения.
Если то, что вы сегодня делаете, приносит меньше, нужно либо перестать это делать, либо делегировать другому человеку.
Решив однажды такую задачу, вы станете иначе относиться к тем, кто впустую тратит ваше время, к Интернету и прочим отвлекающим факторам.
Итак, если резюмировать, ваша цель – вычислить, сколько денег вы зарабатываете в год, сколько – за час и продуктивный час. Далее проанализируйте, чем вы занимаетесь в течение дня и какая доля рабочего времени продуктивна. Затем рассчитайте, сколько вы должны зарабатывать на первом шаге, по формуле: сегодняшняя цифра + 10 % разницы между ней и цифрой мечты.
И главное – работаем над своей продуктивностью!
Измерение своей продуктивности
Наиважнейшая тема, которой мы коснулись, – продуктивное и непродуктивное время. Один из секретов тайм-менеджмента заключается в переводе времени из второй категории в первую. Как понять, к какой из них вы сейчас ближе? С точки зрения бизнеса есть лишь одно мерило: дела, на которые потрачено время, приносят либо не приносят деньги.
Если вы предпринимаете действия, которые обеспечивают прибыль, значит, время было продуктивно. Как правило, у большинства доля такого времени невелика: люди сидят на сайтах, читают электронную почту, слушают музыку, разговаривают по телефону и т. д.
В среднем у них насыщен полезными делами один час в день. Но даже если вы будете постоянно наступать себе на горло, то от силы 50 % времени сможете заниматься продуктивной работой.
Вернемся к "магическому числу". Что это такое? Нам нужно рассчитать, сколько денег вы зарабатываете за один обычный час и сколько – за продуктивный (естественно, это бо́льшая цифра).
Далее остается высчитать разницу между вашей целью и нынешним положением. 10 % от разницы – промежуточный результат, к которому надо стремиться. Исходя из этой цифры плюс суммы нынешнего дохода мы и будем принимать решения.