В какой-то момент мне показалось, что идея встречи в столь шикарном номере отеля - неверный посыл. Берни пытался добиться снижения цен. И несмотря на то, что нам разрешили воспользоваться люксом бесплатно, складывалось впечатление, что Берни богат. Я боялся, что из-за этого Сестра и А-Минь не согласятся на низкие цены, но на деле эффект оказался прямо противоположным, поскольку они были очень заинтересованы в успешном завершении переговоров.
- Скажи им, что у меня большиепланы относительно их фабрики, - сказал Берни.
Услышав это, Сестра и ее муж улыбнулись.
Спустившись из номера люкс на нижний этаж, Берни вынес в вестибюль большой чемодан с образцами. Хотя, он настойчиво отказывался от помощи, Сестра вместе с мужем погрузила чемодан в багажник своего автомобиля.
По дороге из Шаньтоу на окраину города мы проезжали мимо множества фабрик. Берни отметил, что на щитах, стоящих вдоль дороги, рекламировались не безалкогольные напитки, сигареты или другие потребительские товары, а преимущественно оборудование тяжелой промышленности. На одном из перекрестков сгрудились в беспорядке рекламные щиты, в основном рекламировавшие машины для литья пластмасс под давлением.
Компания Сестры и А-Миня, King Chemical, имела непосредственное отношение к производству пластмасс. Одно время она изготовляла пластмассовые компоненты для местных компаний по производству игрушек. Перейдя к производству флаконов и крышек для косметической промышленности, компания решила расширить сферу деятельности и заняться также и расфасовкой косметических товаров. Таким образом, компания King Chemical становилась ближе к конечному потребителю в производственной цепочке.
Дорога к фабрике была забита тягачами, перевозившими длинные, двенадцатиметровые контейнеры, заполненные товарами, произведенными на экспорт. Четырехдверной "Хонде", в которой мы ехали, приходилось отвоевывать место у этих тягачей с прицепами, грузовиков, автобусов и такси. Остальные легковые машины на дороге были в основном дорогими автомобилями класса "люкс". Несмотря на все разговоры о росте среднего класса в Китае, на дороге было относительно немного личных автомобилей. Дорожное движение было двухярусным, как во многом и сама китайская экономика.
Глядя на ситуацию на дороге, Берни сказал, что не ожидал встретить столь оживленное движение в этой местности. Он был перегружен впечатлениями. Мы не проехали и половины пути к фабрике, как он спросил меня: "Как ты можешь здесь жить?" Я засмеялся, даже не потому, что уже давно привык к уличному движению в Южном Китае, а скорее потому, что это замечание звучало особенно неуместно из уст человека, обратившегося ко мне за помощью. Дело было в том, что я привык к этому месту и чувствовал себя здесь как дома.
- В этом есть свои преимущества, - сказал я.
Берни полез в карман пиджака и достал свой авиабилет. Всего через пару дней он должен был вылетать из Гуанчжоу, из города, в котором я жил. Шаньтоу, где размещалась фабрика, был от него в 50 минутах лета.
Берни некоторое время рассматривал билет и, казалось, был чем-то озадачен.
- Можно задать тебе вопрос? - сказал он, неожиданно серьезным тоном.
- Конечно.
- Где, черт возьми, находится Кантон?
- Кантон - старое название Гуанчжоу.
Более тысячи лет этот город был главным торговым портом и в течение сотен лет - единственной точкой соприкосновения Китая с внешним миром. Повышенный интерес, который проявляли к нему предприниматели, не был новым явлением, на самом деле история просто повторялась. Я хотел рассказать об этом Берни, но, предчувствуя урок истории, он быстро сменил тему.
У туристов было более просвещенное представление о Китае. Приезжие бизнесмены рассматривали это место всего лишь как декоративный фон для своих деловых операций. Берни раздражала информация, которую он не считал относящейся к делу. Для него культурные сведения о месте и людях были только помехами, "красным шумом", который ничего не добавляет, а только мешает другому, чистому сигналу.
В портфеле Берни была пачка заказов, находящихся в работе, а также ряд важных потенциальных заказов. Именно на них было сосредоточено его внимание. Он хотел знать, какие из них сможет выполнить King Chemical, и смогут ли ее владельцы уложиться в заданные ценовые рамки. Помимо этого он хотел знать, каковы будут сроки поставок, и будет ли качество приемлемым. Импортеров история интересовала так же мало, как и макроэкономические тенденции.
Почти у поворота с главной дороги на улицу, ведущую к фабрике, мы обогнали фургон, везущий свиней. Берни был ортодоксальным евреем и пришел в возбуждение при виде фургона. Сначала я решил, что он был раздражен его появлением, но оказалось, что оно его развеселило.
- Ты видел это? - спросил он со смехом. - Одна свинья совокупляется с другой.
Я повернул голову назад, пытаясь заглянуть в фургон, мимо которого мы только что проехали, но смог увидеть лишь то, что он был переполнен.
Сестра заметила волнение Берни и спросила, нравятся ли ему свиньи. По-китайски название этого животного "чжу" звучит почти так же, как "еврей" (Jew) по-английски, и из-за этого возникло недоразумение. Берни решил, что Сестра спросила о его религии и отношении к некоторым продуктам.
В свой предыдущий визит, как раз перед тем, как нанять меня, Берни отказался от нескольких предложений пообедать на фабрике под тем предлогом, что не может есть некоторые продукты. Это вызвало легкое замешательство, учитывая важность трапез и банкетов в ритуалах ухаживания, составляющих неотъемлемую часть китайских деловых отношений, но нисколько не повредило переговорам между двумя компаниями.
Вообще-то, меня это несколько удивило. Прожив много лет в Китае, я уже достаточно усвоил местные традиции, чтобы понимать, что отклонять приглашения, связанные с деловыми отношениями, невежливо. Китайцы, в отличие от жителей Запада, не разделяют деловые и личные отношения, и чтобы не терять "лица", некоторые вещи не следует говорить напрямую. Отказ от приглашения мог быть понят неправильно.
Отдельные привычки Берни и меня приводили в замешательство. Я и сам - еврей, и хотя не религиозен, знаю кое-что об обычаях ортодоксальных евреев. Поведение Берни, однако, иногда меня обескураживало: я заметил, что, выходя из туалета, он накрывал голову поднятой рукой и бормотал что-то себе под нос. Сначала я подумал, что что-то не так, и спросил, что случилось.
Он объяснил мне, что это была небольшая молитва, которая читается после посещения туалета. Над головой нужно было держать не саму руку, а любой кусок ткани. Во время чтения молитвы его голова должна быть покрыта. Еще одна странность состояла в том, что он обычно не носил специальный головной убор, кипу,как другие ортодоксальные евреи.
- Это сирийский обычай, - сказал Берни.
Тогда он впервые признался мне, что является членом известной общины сирийских евреев (Syrian Jewish community), и это кое-что объясняло. Для китайских деловых партнеров молитва Берни на иврите, которую он бормотал себе под нос, рукав над головой, и вежливый отказ есть определенную пищу - все это наряду с десятком других привычек делало его странным, но ничуть не снижало их энтузиазма в отношении перспектив делового сотрудничества.
В конце дня, проведенного вместе, Берни захотел снова поехать на фабрику. Он не был там со времени своего первого визита, и его продолжало беспокоить то, что рабочие все еще клеят этикетки на пластиковые флаконы вручную. Он сказал, что видел на другой фабрике автомат для наклеивания этикеток и хотел, чтобы King Chemical купила такой же. Сестра заверила его, что рабочие наклеивали этикетки очень быстро и что ручное этикетирование, кроме всего прочего, еще и более точно. Если рабочие не будут справляться, фабрика просто наймет больше людей. Она пояснила, что машина стоит дорого, а ручной труд в Китае очень дешев.
- Скажи им, что у нас будут крупные заказы, - сказал Берни.
Сестра ответила:
- Пожалуйста, скажите Берни, чтобы он не беспокоился.
Впрочем, дело было не в эффективности. Берни представлял себе фабрику, выглядящую более современно. Он сказал:
- Я не могу привести заказчиков на фабрику, которая выглядит как средневековое предприятие.
Поняв, что Берни волнует только впечатление, которое фабрика произведет на его заказчиков, они с мужем переглянулись и обменялись несколькими фразами на местном диалекте. Оба медленно кивнули.
Сестра сказала, что они уже давно подумывали о покупке такой машины и непременно ее установят. Эту супружескую пару не интересовали ни сам станок, ни просьбы Берни об установке того или иного оборудования. Но мысль о том, что подобный автомат произведет впечатление на заказчиков Берни, возымела действие.
* * *
Во время переговоров о ценах с Сестрой и А-Минем Берни упоминал названия фирм заказчиков, с которыми он работал. Я знал эти компании - это были самые крупные в Соединенных Штатах сети универсамов, супермаркетов и долларовых магазинов. Сестра и А-Минь никогда не слышали о них, но пройдет немного времени, и они оценят значение этих компаний на американском рынке.
Берни объяснил, что ему нужны были низкие цены. Если не удастся обеспечить заданный уровень цен, некоторые сделки могут сорваться, а объемы там были значительные.
По словам Сестры предлагаемая цена для некоторых товаров уже была занижена. По поводу каждого изделия разгорались продолжительные дебаты: на обсуждение цены одного только геля для душа понадобилось почти два часа. Сестра и А-Минь утверждали, что им нужны более высокие цены, хотя бы потому, что у них маленькая фабрика.
- У нас мало денег, - сказала Сестра по-английски с сильным акцентом.
Берни уверял, что удерживать низкие цены имело смысл. Он упирал на возможность получения больших заказов. Поначалу низкие цены безусловно могли вызвать трудности, но он был убежден, что фабрика сумеет их преодолеть, и эти старания будут вознаграждены.
- Хотелось бы верить, - грустно сказала Сестра.
Берни рассказал о своих деловых связях. Его партнерами были сирийские евреи, имевшие связи во всех больших супермаркетах, универсамах и долларовых магазинах. Начав торговцами в Нью-Йорке, они уже давно перешли к международной торговле. К сирийскому колену принадлежали владельцы некоторых сетей розничной торговли и закупщики в публичных компаниях, занимавшихся розничной торговлей. Намек подобного рода вполне мог сделать любой китайский бизнесмен, это было обещание преимущества, возможного благодаря "личным связям".
Сестра с мужем старались изо всех сил понять то, что говорил Берни. Они не понимали по-английски, но все равно ловили каждое его слово. Берни предсказывал, что его компания всего через несколько лет станет одной из крупнейших компаний по производству косметических товаров в Америке. Это было смелое заявление, но услышав перевод, Сестра и ее муж, казалось, полностью разделили оптимизм Берни.
Берни пытался создать непринужденную атмосферу. Время от времени он делал неудачные попытки пошутить. Несмотря на то, что они не понимали его шуток, Сестра и А-Минь каждый раз смеялись вместе с Берни.
В какой-то момент у Сестры возник вопрос о некоторых компонентах в составе кондиционера для волос. Берни сказал, что не знает ответа и ему придется сообщить им позже.
- Скажи им, что я просто начальник, - попросил Берни.
Конфуцианец не понял бы этого утверждения. В Китае ни один президент компании не признался бы в столь вопиющей безграмотности. Начальник ни за что не заявил бы, что он всего лишь глава компании.
Когда этим вечером мы вышли из машины возле отеля, Берни пообещал Сестре и А-Миню, что наступит день, когда мы сможем снять люкс на верхнем этаже отеля на самом деле.
- Там хватит места на всех, - сказал он.
Берни был в приподнятом настроении, он не ожидал, что дела пойдут настолько успешно. В вестибюле отеля он импульсивно обхватил рукой А-Миня, который почти исчез на фоне его большого и грузного тела. Берни засмеялся и сказал, повернувшись ко мне:
- Посмотри, он такой крошечный, я мог бы положить его в карман.
Сестра смотрела на меня, ожидая перевода.
Я попросил Берни изменить фразу.
- Скажи ему, что он мне - как младший брат. Давай, переводи.
А-Минь, услышав это, застенчиво улыбнулся. Это была не робкая улыбка человека, отклоняющего комплимент, а выражение лица, означавшее, что те же слова вертелись у него на языке, и он конечно же произнес бы их первым, если бы они пришли ему на ум чуть раньше.
- Скажите Берни, что я чувствую то же самое, - сказал А-Минь.
Выпустив А-Миня из своего медвежьего объятия, Берни обнял Сестру за плечи. Ее волосы были зачесаны наверх, отчего она казалась одного роста с мужем.
- Скажи ей, что если бы я не был женат…
Увидев, что Берни смеется над собственной шуткой, Сестра спросила, что он сказал. Я не знал, что делать с этой фразой, и смутился, на миг потеряв дар речи.
- Он сказал, что с нетерпением ждет дальнейшего сотрудничества с вами.
Сестра очень плохо говорила по-английски, но воспользовалась возможностью непосредственно ответить Берни.
- Я тоже, - сказала она.
Когда деловая встреча закончилась, Берни сказал, что пришло время нам получше узнать друг друга. Это был нелепый американский обычай: сначала вступить в деловые отношения, а уже потом попытаться узнать человека, с которым работаешь. В Китае поступали иначе. Сначала вы встречались и знакомились с человеком, а только потом начинали говорить о делах.
В баре отеля Берни заказал бутылку виски "Black Label". Официантка в облегающем платье принесла бутылку и ведерко из нержавеющей стали, наполненное льдом. Пока Берни разливал виски, я доставал щипцами кубики льда.
- Нас ждет оглушительный успех, - сказал он.
Берни заявил, что его визит был очень удачным, и удивился тому, как гладко все прошло. В итоге владельцы фабрики выполнили почти все его пожелания.
- Жена мне не поверит, - сказал он.
Берни рассказал мне о свой семье, об уже взрослых детях и об одном из сыновей, который занимался бизнесом вместе с ним.
Пока мы пили, Берни писал какие-то цифры в блокноте, который он вытащил из портфеля. Он посмотрел на свои записи и поправил очки.
- Хочу у тебя кое-что спросить: как они смогут произвести все это так дешево?
Вопрос был интересный, поскольку шампунь был особенно малоперспективным кандидатом на импорт из Китая. В основном он состоял из воды, и это делало его крайне тяжелым и, следовательно, дорогим для перевозки. У двенадцатиметровых контейнеров, которые мы использовали, было ограничение по весу, и мы всегда его достигали задолго до того, как пространство контейнера было заполнено. За перевозку по морю флакона шампуня, стоившего в Китае 30 центов, мы должны были платить более 15 центов.
Берни заговорил громче:
- Я знаю это производство, и мне все это совершенно непонятно.
Он помечал галочками строки на своем листе бумаги.
- Пластиковый флакон… дозатор… этикетка компоненты - они ничегоне заработают на этих заказах. Как такое возможно?
Для меня это было не меньшей тайной. Я предположил, что фабрика была заинтересована в сотрудничестве с ним. Возможно, этого было достаточно. Мысль о том, что фабрика отчаянно хочет работать с ним, импонировала ему. Он замолчал и просмотрел свои записи еще раз.
Другие иностранцы, с которыми мне пришлось работать, в начале своих проектов в Китае реагировали также. Дома в Соединенных Штатах все предупреждали их о том, как трудно будет вести дела в Китае, и вдруг, с самого начала они убеждались, что скептики ошибались. Берни был не столько озадачен, сколько горд своими достижениями. Импортеры, приезжавшие в Китай, обычно чувствовали себя именно так. Они не только добились своего, но и ухитрились в одиночку убить дракона.
Виски и лед быстро убывали. Официантка подошла и снова наполнила ведерко льдом. Она была высокая и стройная, с гладкими длинными волосами, и Берни отметил ее облегающий наряд. Униформа отеля, навеянная традициями и в то же время современная, выгодно подчеркивала фигуру девушки.
Когда она отошла, Берни спросил, пробовал ли я ухаживать за местными девушками. Я ответил, что встречался с китаянкой по имени Мария, в Гуанчжоу. Он закатил глаза. По его словам он хотел бы мне с этим "помочь", но не знает ни одной незамужней девушки-еврейки. Он знаком только с сирийцами, т. е. сирийскими евреями - правда, он так их не называл. Берни именовал их "SY", произнося полные названия букв: эс-вай. Это сокращение звучало как некий код.
Я не сразу догадался, что оно означает. Сирийских евреев он называл "эс-вайз", а не сирийских - "джэй-дабс" (JW). Второе сокращение было образовано из двух согласных, входящих в слово "jew" (еврей).
Мне доводилось слышать об общине сирийских евреев и раньше. Это было очень тесное сообщество, своего рода братство коммерсантов. Позже я узнал, до какой степени многие коммерческие группы, работающие в Китае, были связаны этническими корнями. Русские работали вместе, и арабские коммерсанты - тоже. Даже японские торговцы, которых я видел на выставках и презентациях, выглядели как якудза.
Это были закрытые, тесно связанные группы. Чаще всего они состояли из спекулянтов, хорошо чувствующих рынок,с врожденным умением торговаться. Члены групп были вынуждены поддерживать тесные отношения, которые позволяли им собирать информацию о рынке. Не было ни практических руководств, ни курсов, по работе с заокеанскими поставщиками. В торговле были свои хитрости, которые следовало знать для того, чтобы предотвратить надувательства (или поучаствовать в них); успешный коммерсант должен был иметь доступ к базе знаний определенного сорта. Учиться на опыте старожилов было гораздо дешевле, чем на собственных ошибках.
Берни гордился своим сообществом эс-вай и всегда говорил о сирийской общине с большой долей почтения. Затем он удивил меня, поведав, что не всегда был религиозен. В молодости он оставил общину и только спустя какое-то время у него открылись глаза. Только после того, как он снова обратился к религии, Берни сумел построить карьеру в международной торговле.