Словно по команде люди, собравшиеся неподалеку от моего дома, прекратили кричать. Ничего не добившись, они медленно расходились. Несколько человек решительно зашагали домой, остальные не спеша волочили ноги. Взрослые люди, они были больше похожи на подростков, получивших болезненное напоминание о крайней ограниченности, если не полной иллюзорности своих прав.
* * *
Гуанчжоу называли городом второго ряда. Этот эпитет использовали для городов, которые не успели попасть в число первых деловых центров новой волны. В действительности же он был центром международной торговли задолго до появления на сцене городов, более популярных сегодня. Хотя Пекин и Шанхай, передовые образцы современных городов Китая, упоминались в прессе чаще всего, первые шаги на пути к возрождению после мрачного периода изоляционизма, пришедшего вслед за Культурной Революцией, были сделаны именно на юге. Отделенный от остальной страны горными хребтами Южный Китай уже давно, на протяжении веков, налаживал торговые связи с другими странами. Благодаря близости к Гонконгу, с его развитой экономикой, этот регион имел огромный потенциал для роста. Не случайно свои знаменитые слова "Стать богатым - это почетно" Дэн Сяопин произнес, находясь на юге страны, в провинции Гуандонг, где расположен город Гуанчжоу. Если сравнить освобождение огромного количества сдерживаемой предпринимательской энергии с пожаром в экономике, то первая зажженная спичка была брошена неподалеку от Гуанчжоу.
В наши дни одно только разнообразие производителей, представленных в Гуанчжоу, делало его идеальной базой для иностранных предпринимателей. Чтобы добраться на машине из города до большинства предприятий, требовалось не больше полутора часов. Шанхай предлагал сравнимое разнообразие производителей, но радиус промышленной зоны соответствовал примерно четырем часам. Уже одно это преимущество привлекало в Гуанчжоу значительное количество импортеров широкого профиля, торговавших "немного - тем, немного - этим". Регулярное проведение Кантонской Ярмарки для импортеров было еще одним аргументом в пользу того, чтобы обосноваться здесь.
И без того вполне динамичный город, два раза в год Гуанчжоу принимал одну из крупнейших в мире торгово-промышленных выставок. Кантонская Ярмарка длилась нескольких недель и освещала все без исключения сферы экспортного производства. В дни выставки город наводняли иностранцы.
На время ярмарки сюда съезжалось столько импортеров со всего света, что поймать такси или найти столик в ресторане становилось практически невозможно. По этой причине многие иностранцы, жившие в Гуанчжоу, ненавидели Ярмарку. Они либо старались запланировать командировки на время ее проведения, либо запирались дома, словно в ожидании тайфуна.
Я же, напротив, любил Ярмарку и старался ее не пропускать. Она позволяла быстро узнать о последних изменениях в индустрии и пообщаться с новыми людьми. Внезапный наплыв деловых людей придавал городу заряд бодрости, а воздух наполнял почти осязаемый оптимизм вновь прибывших.
Большинство посетителей были импортерами мелкого и среднего калибра, да и стенды, как правило, принадлежали небольшим производителям. В Китае, конечно, выпускали продукцию и для больших корпораций, входивших в список пятисот крупнейших компаний мира, но товары для таких клиентов не демонстрировали на этой выставке. Она был посвящена "другим" товарам, выпускаемым в Китае.
Выставка была организована так, что наибольшее преимущество получали небольшие компании. Она особенно привлекала начинающих импортеров, которые вместо того, чтобы летать на десятки фабрик, разбросанных по всей стране, могли встретиться с большим числом производителей в одном месте. Тем, кто просто интересовался происходящим в Китае, выставка позволяла быстро получить общее представление.
Опытные импортеры хорошо понимали ситуацию, и потому среди них бытовало мнение, что на выставку ходили только люди некомпетентные. Производители, по-видимому, придерживались того же мнения, поскольку на выставке выставляли цены выше, чем в обычное время. Солидные импортеры, тратившие огромное количество времени и сил на борьбу с повышением цен производителями, враждебно относились к меньшим, менее опытным коллегам, которые охотно соглашались с завышенными ценами на те же изделия.
Вход на выставку украшал большой красный плакат, обрамленный воздушными шарами, наполненными гелием. Утром, по дороге на выставку меня остановила супружеская пара и попросила их сфотографировать. Я согласился. После того как я их запечатлел, они рассказали, что приехали из Венесуэлы, а ответ на вопрос о том, был ли это их первый приезд сюда, был очевиден. Импортеры, из последних сил пытающиеся договориться о подходящей цене и в то же время добиться повышения качества продукции, редко выглядели так жизнерадостно.
Количество стендов на Кантонской Ярмарке с каждым годом стремительно росло, несмотря на слухи о том, что многие фабрики закрывались. Одной из причин был рост числа посредников среди компаний, представлявших стенды на выставке. Участие в выставке для них было вопросом аренды небольшого стенда, стоившей сравнительно недорого.
Многие посетители даже не понимали, что стенд принадлежит посреднику, поскольку выглядел он так же, как и стенды производителей.
В некоторых павильонах самые обширные экспозиции принадлежали торговым компаниям, собиравшим большой ассортимент товаров определенной категории. Я задержался у одного из таких стендов, принадлежавшего компании, предлагавшей тысячи различных металлических изделий. Владелец одного, а может быть и нескольких магазинов металлических изделий, мог прийти сюда, как на склад, и выбрать нужные ему товары. Эта компания-посредник создала собственную узнаваемую марку с эффектной надписью из оранжевых и черных букв, чтобы казалось, что ее товары выглядели выпущенными солидным производителем.
"Вы что-нибудь из всего этого сами выпускаете?" - спросил я представителя компании, который оказался ее президентом. Он с гордостью ответил, что они выпускают все товары, представленные на стенде. Часть товаров была сделана из пластика, часть - из металла. Там были прецизионные инструменты из стали и изделия, отлитые из чугуна. Разные технологии требовали различных производств, но президент компании сказал, что владеет 23 разными фабриками.
Это было забавное заявление, поскольку я знал людей, зашивавшихся, пытаясь удержать одну фабрику на плаву. Кажется, я встречал одного предпринимателя, которому удавалось управляться с двумя производствами. Мысль о том, что кто-то мог управлять 23 фабриками, была сама по себе абсурдна, тем более для человека, который мог позволить себе выкроить целую неделю, чтобы сидеть на выставке и пожимать руки незнакомцев. Впрочем, я понимал, почему посредники были склонны делать подобные утверждения: они хотели, чтобы импортеры думали, что работают с производителями напрямую.
Многие мелкие производители, представленные на Кантонской Ярмарке, а их были тысячи, выставляли изделия, которые гарантировали минимальный доход, окупавший участие в выставке. Преобладали товары, которые легко было купить, поддавшись импульсу: наборы фишек для покера, пепельницы, автоматы для продажи жевательной резинки. Десятки компаний продавали пластиковые коробки для компакт-дисков.
Покупатели, приехавшие на выставку впервые, нередко приходили в такое возбуждение, что оставляли заказы, еще не решив, что делать с товаром, который им доставят.
Выставка была международным базаром, пестрым карнавалом глобальной коммерции, где участники с удовольствием торговались друг с другом. Работники стендов часто завышали начальную цену, ожидая, что потенциальные покупатели постараются ее снизить.
Другие спрашивали у посетителей: "Где вы торгуете?" Покупателям из Франции предлагали иную цену, чем покупателям из России. Вопрос "Где вы торгуете?" здорово злил некоторых посетителей, которые подозревали, что им предлагают не самые низкие цены.
Как и продавцы на многочисленных продуктовых рынках Китая, владельцы фабрик умели точно оценивать потенциальных клиентов. Они обычно завышали цены для тех, кто, по их мнению, был готов заплатить больше. Не существовало единой "китайской цены" на какой-то товар. Цены значительно варьировались, и каждый производитель старался продать свою продукцию как можно дороже.
Ценовая дискриминация, конечно, не была новым явлением в мире коммерции, но обычно ею занимались маркетинговые компании, а не производители. Покупатели полагали, что цена на фабричную продукцию была одна для всех, но в Китае дела велись иначе. Импортеры негодовали по поводу столь прямолинейной дискриминации и невыгодного положения, в котором они оказывались при переговорах о цене.
Проходя мимо углового стенда, я увидел высокого мужчину в клетчатой рубашке, покупавшего металлические стержни. Он говорил громко и резко, с сильным акцентом. Я остановился и стал наблюдать за словесным поединком.
- Сколько стоит? Сколько стоит? - кричал мужчина. Казалось, что он очень спешит.
Владелец фабрики бросил взгляд на туфли покупателя и назвал цену.
- Доллар шестьдесят.
- Это не есть цена, - отреагировал импортер.
На владельца фабрики крики покупателя не производили впечатления.
- Я покупать большое количество, - пообещал импортер. У него был сильный акцент, из-за чего последнее слово прозвучало "ка-ЛИ-чес-ва". Надеясь получить скидку, импортеры часто преувеличивали объемы предполагаемых заказов.
Английский язык не был родным ни для покупателя, ни для продавца, но они разговаривали по-английски. Цены оба называли в долларах. Поставщик снизил цену на несколько центов.
- Нет! Большое количество! Двенадцатиметровый контейнер.
Владелец фабрики бросил усталый взгляд на прайс-лист, вынул калькулятор и набрал несколько чисел. Затем он назвал, по-видимому, окончательную цену:
- Для вас - доллар тридцать девять, - сказал он.
- Другое дело, - ответил импортер. - Так, мне нужно двести штук.
- Двести? Всего двести? Вы сказали, что вы купить двенадцатиметровый контейнер. Двести штук - это ерунда, этим не заполнить даже шестиметровый контейнер.
- Да, - сказал покупатель, - но сначала мне нужны образцы, понятно?
Проходя по павильону с товарами для дома, я наткнулся на импортера, спорившего с поставщиком. Языковой барьер затруднял и без того напряженный разговор.
- Вам помочь? - спросил я у импортера, выглядевшего расстроенным. Судя по его акценту, он был из Восточной Европы.
Поначалу он стал отказываться, но потом все-таки объяснил, что пытается убедить фабрику не выставлять его товары на их экспозиции.
Он указал на стопку коробок, на которой стоял обеденный сервиз. Его украшал светло-желтый с зеленым узор. Незнакомец рассказал, что он - поляк, и продает эти сервизы по всей Европе.
- Это ваш товар?
- Да, - ответил он.
- Это оригинальный дизайн?
- Да, этот дизайн я разработал сам. Среди посетителей есть и мои клиенты, - пояснил он. - Если они увидят мои товары здесь, они узнают, где их производят.
Он боялся, что фабрика станет продавать изделия, сделанные по его эскизам, напрямую его клиентам. Даже если этого не произойдет, его клиенты могут узнать, во сколько ему обходится производство. Так или иначе, он хотел во что бы то ни стало сохранить своих поставщиков в тайне.
Представительница фабрики утверждала, что не совершила ничего предосудительного. Компания была вправе демонстрировать свою продукцию. Если они не будут выставлять образцы своих изделий, как они смогут привлечь новых клиентов?
На Кантонской Ярмарке не выставляли изделия знаменитых компаний, опасаясь нарушения авторских прав в результате продажи подделок. Товары, выпущенные для менее известных импортеров, встречались в экспозиции, но обычно к ним тоже относились осторожно. Производители, как правило, в этом вопросе прислушивались к пожеланиям клиентов.
Я попытался напомнить об этом представительнице производителя, но она почему-то не на шутку разозлилась. Увидев ее реакцию, импортер запаниковал.
- Ладно, все в порядке, я не хочу их расстраивать.
Он попытался извиниться перед представительницей поставщика, хотя и не был виноват, и мне стало его по-настоящему жалко.
Я встречался с этим все чаще: импортеры боялись своих поставщиков, хотя и были формально их клиентами.
Самым печальным примером такого поведения, попавшим в средства массовой информации, стал случай с компанией Mattel. Китайские производители существенно подорвали репутацию компании, поставив ей детские игрушки, у которых в краске был обнаружен свинец. Компании пришлось отозвать массу проданных в Соединенных Штатах игрушек, и когда скандал немного поутих, руководители компании Mattel направились в Пекин, чтобы принести официальные извинения китайскому правительству, за ущерб, который онинанесли китайским производителям. Этот пример дает хорошее представление об изворотливости китайцев: они ведут себя безответственно, используют заведомо токсичные вещества и при этом могут добиться извинений от пострадавшей стороны.
Мой немецкий клиент по имени Норберт попросил меня поискать для него машиностроителей. Ему нужен был поставщик автопогрузчиков и экскаваторов, который согласился бы иметь его исключительным представителем в Германии и Австрии.
Производитель двухтонных вилочных погрузчиков спросил у меня: "Какой рынок?" Когда я ответил, он сразу оборвал меня, сообщив, что у него уже есть исключительный представитель в этих странах.
Не успел я пройти и двадцати метров, как он догнал меня и приглушенным голосом предложил позвонить ему, когда выставка закончится.
- Возможно, мы договоримся, - сказал он, и я решил, что либо он боялся, что его эксклюзивный представитель, приехавший на выставку, поймает его за переговорами со мной, либо он затевал что-то в тайне от своих коллег.
Один раз я уже помог моему немецкому клиенту получить исключительные права на продажу другого товара на территории Германии и Австрии. Сотрудничество продолжалось уже больше двух лет, дела шли хорошо, пока я не получил письмо с фабрики. По-видимому, они ошиблись с адресатом, поскольку извещали меня в письме, что собираются на следующий год принять участие в торгово-промышленной выставке в Ганновере.
Я предъявил свои претензии представителю компании, но он изобразил невинность. Мой клиент по-прежнему имел исключительные права на представление производителя в Германии и Австрии и протестовал против участия фабрики в выставке. Разве не нужно было нас, по крайней мере, поставить в известность об этих планах? Президент компании-поставщика объяснил мне, что само по себе участие его компании в выставке не было нарушением договора с моим клиентом. Они просто планировали продемонстрировать свою продукцию. Да, это будет происходить на территории моего клиента, да, там будут другие немецкие покупатели, но компания-поставщик не совершила ничего предосудительного, во всяком случае, пока не совершила.
Импортерам становилось все труднее работать в Китае, и некоторые даже стали угрожать, что станут заказывать товары в других странах. Вьетнам выходил на рынок экспортного производства, Индия тоже выглядела заманчиво.
Когда один из поставщиков на Кантонской Ярмарке предложил мне непомерно завышенную цену, я в сердцах сказал ему, что иностранные импортеры рано или поздно все-таки поумнеют и уедут из Китая.
- Скоро наступит день, когда мы все уедем в Индию, - сказал я.
При этих словах лицо моего собеседника просветлело, и он потянулся за своей книгой учета заказов. Перевернув несколько больших листов розовой копирки с заказами, он показал мне один.
- Это мой клиент. Он - из Индии, - он перевернул еще несколько листов и показал мне еще один. - И этот - тоже из Индии.
Он был горд своими индийскими заказчиками и своим удачным ответом на мою угрозу. По его мнению, если индийцы продолжали заказывать товары в Китае, значит, китайская экономика оставалась конкурентоспособной. Цены в Китае по-прежнему были низкими.
Поставщиков воодушевляла растущая армия иностранных импортеров. Кто мог убедить их, что они ведут дела не самым лучшим образом, если размеры заказов постоянно росли, а конкуренты сами приходили к ним с заказами?
Производители делали все возможное, чтобы завлечь иностранных клиентов. Импортерам, начавшим работать в Китае, было трудно переключиться на другие рынки. Да и где были эти рынки? Разговоры об Индии или о производстве в странах Юго-Восточной Азии были пустой болтовней. Даже без учета дешевизны рабочей силы и выгодного курса обмена валют китайские производители настолько хорошо понимали, как работает международная торговля, а найти поставщиков для своих товаров было так просто, что импортеры соглашались мириться с многочисленными трудностями.