* * *
Для иностранных посетителей попасть на выставку не составляло труда, но для местных жителей это было непросто. Если у вас не было экспозиции на выставке, вам либо требовалось письменное приглашение от участника, либо вы могли в качестве переводчика сопровождать иностранного покупателя. Тину интересовала выставка, а тот факт, что она не могла туда попасть, разумеется, заставил меня сделать все возможное, чтобы провести ее на Ярмарку. Мы договорились встретиться на следующий день и отправиться туда вместе.
Ранним утром меня исправно будили звуки окружавшего города. Шум с ближайших строек проникал в мою квартиру задолго до того, как кто-нибудь в нашем доме собирался вставать. Еще во сне я слышал, как с одной из строек начинали доноситься ритмичные удары:
Бум… бум… бум… бум…
Чуть дальше, на другой стройке начинала визжать циркулярная пила, врезавшаяся в металл, сообщая мне, что вставать еще рано. Этот звук выполнял для меня функцию кнопки "Вздремнуть" будильника.
Уииииииииин. УиииииИИИИН!
На улице перед моим домом установили одностороннее движение, и это создавало постоянную неразбериху среди автолюбителей, пытавшихся проехать в запрещенном направлении. Водители такси с энтузиазмом подгоняли растерявшихся автолюбителей, мешавших движению. К их блеющим гудкам охотно присоединялись другие.
Бип-бип… Бииииип…
Когда звук клаксонов достигал определенного уровня, пора было вставать, а когда начинали доноситься звуки из соседней школы, складывалось впечатление, что весь город уже на ногах, хотя было только полвосьмого утра.
Слаженные звуки школьной гимнастики отзывались эхом в каньоне из высотных зданий, расположенных вокруг. Они звучали пронзительно и агрессивно, как будто школьники участвовали в военных учениях, и в полусне я представлял их дружно делающими выпад в строю с воображаемыми штыками в руках.
Хайааа! Хайааа! Хайааа! Хайааа!
Это были звуки страны, мчащейся вперед, отзвуки стремительного прогресса. Мне не нужен был будильник в спальне, потому что каждый день меня будили беспокойные звуки раннего утра.
Перед входом на Кантонскую Ярмарку, за заграждением, толпились сотни китайцев. Студенты местного института иностранной торговли, отчаянно пытавшиеся попасть внутрь, держали таблички на разных языках с надписью "переводчик" и напоминали политических беженцев или сирот в поисках дома.
Для того чтобы провести Тину сквозь толпу на выставку, мне пришлось предъявить удостоверение личности и сказать, что она будет моим переводчиком. Тина показала свое удостоверение личности, после чего ее сфотографировали. Фотографию запечатали в пластиковый футляр, который она повесила на шею. Мы заплатили "сбор за переводчика", приблизительно 30 долларов, и, наконец, попали в главный павильон выставки.
Я надеялся, что выставка поможет Тине узнать что-то новое, поэтому я дал ей единственное поручение: подобрать несколько каталогов напольной керамической плитки для одного из моих клиентов. Оно не должно было отнять много времени, но при этом придавало ее визиту деловой характер и оправдывало ее дальнейшее самостоятельное знакомство с выставкой.
В соседнем павильоне я направился в секцию керамики и в одном из главных проходов заметил знакомое название компании. Оно принадлежало фабрике Кевина, молодого предпринимателя, пытавшегося убедить меня, что он родом из Лос-Анджелеса. У него был большой стенд. Я подошел как раз в тот момент, когда Кевин прощался с двумя посетителями выставки, как мне показалось, выходцами с Ближнего Востока.
- Это ты по-арабски с ними говорил? - спросил я.
- У меня много клиентов на Ближнем Востоке, - ответил он.
Он утверждал, что знает всего несколько слов, но даже это произвело на меня впечатление. Я не ожидал услышать на выставке людей, говорящих не на английском или китайском.
Вопреки прогнозам специалистов по международным отношениям, китайцы охотно изучали иностранные языки. Ученые, ссылаясь на "теорию гегемонии", настаивали на том, что мир говорил по-английски только потому, что Соединенные Штаты были господствующей политической и экономической силой. Теперь, когда значение Китая возросло, весь мир станет говорить по-китайски, утверждали эти специалисты.
В действительности же в Китае, по крайней мере, в сфере экспортного производства, все происходило наоборот. Импортеры, у которых были все основания выучить китайский язык, предпочитали этого не делать. Напротив, торговые представители производителей осваивали язык своих заказчиков.
Отчасти здесь работали простые экономические законы. В Китае можно было нанять переводчика всего за 300 долларов в месяц. Для западных предпринимателей время, необходимое на то, чтобы освоить китайский язык, стоило существенно дороже. Так что было вполне естественно, что представители менее развитой экономики брали преодоление языкового барьера на себя.
Другая причина, по которой китайцы осваивали языки мира быстрее, чем мир осваивал их язык, была связана с навыками, необходимыми для изучения китайского языка.
Китайский язык содержит тысячи иероглифов, которые нужно заучивать наизусть. Даже с учетом бытовавшего мнения, что английский язык так же труден в изучении для носителей китайского языка, как китайский - для носителей английского, большой опыт механического заучивания информации давал китайцам преимущество. Уровень навыков, необходимых для овладения китайским языком в совершенстве, делал китайцев крайне способными к языкам. Американцы почти всегда считали изучение китайского языка делом более сложным, чем китайцы - изучение английского.
Я уже начал беспокоиться о том, чем занята Тина, предоставленная сама себе, когда она позвонила мне на мобильный. Ее голос звучал грустно, как будто она попала в беду. Она всхлипывала и не могла говорить четко. Я спросил, где именно она находится, и нашел ее всю в слезах, окруженную тремя охранниками. Тина объяснила, что ее остановили охранники и один из них попытался ее схватить.
- Что ты сделала?
- Ничего, - ответила она.
Я спросил, показала ли она свой пропуск, дававший ей право на посещение выставки. Она ответила утвердительно. Я попросил одного из охранников объяснить, в чем дело. Он ответил лишь, что у него было право останавливать и задерживать любого и что разрешение на посещение выставки не давало Тине никаких особых прав. Охранники были убеждены в своей правоте, а мое появление немедленно положило конец инциденту.
В Китае не было расизма, но здесь ощущался явный разрыв между двумя классами - имущими и неимущими. Это была не кастовая система, а, скорее, условное разделение общества по уровням дохода и образования. Тина, как и охранники, судя по их виду, относилась к низшему классу. Почему они остановили Тину, можно было только догадываться: возможно, потому, что она была слишком похожа на них. Зарплата охранника была одной из самых низких в Китае. Выходцы из простых семей, они скорее всего почувствовали, что Тина, как и они сами, была одной из тех немногих на выставке, кому приходилось бороться за лучшую жизнь.
Это было еще не все. Когда чуть раньше Тина пришла к поставщикам плитки, почти никто из них не дал ей своих каталогов. Все дело было в классовом превосходстве.
Она показала продавцам свой пропуск и визитку, но это их не убедило. Тина не сказала, почему они отказались дать ей свои рекламные буклеты, но все и так было ясно. Они считали, что она не стоит их усилий. Решив, что она не представляет для них интереса, они не хотели тратить рекламные материалы впустую.
Многочисленные отказы сделали Тину уязвимой, и охранники почувствовали это, когда набросились на нее, как свора диких собак.
Выслушав ее историю и увидев, как она огорчена, я здорово разозлился. Я работал с самыми разными производителями, и никто из них никогда не обращался со мной подобным образом. Они потратили небольшое состояние, чтобы поучаствовать в выставке, и когда я отказывался от их каталогов, они старались всучить их мне чуть ли не силой, даже порой запихивали их в мой портфель. Обычно они проявляли недюжинный энтузиазм даже при малейшем намеке на возможность делового сотрудничества.
Я хорошо знал этих фабричных представителей. Все дело было в том, что они, как и охранники, понимали, что Тина была одной из них. Они понимали, что разделяет их лишь крошечная доля везения или, может быть, одно решающее личное знакомство. Глядя на нее, они думали: "Если бы иметь гуаньси,это мог быть я".
День еще только начинался, но Тина сказала, что хочет вернуться домой. Ее визит обернулся катастрофой, и я чувствовал себя виноватым. Я привел Тину на выставку для того, чтобы она могла чему-то научиться. Она жаждала знаний, а взамен получила лишь грубое напоминание о том, как ограничены ее возможности. Это было несправедливо.
- У меня есть идея, - сказал я. Тина, все еще в слезах, стояла, опустив голову и глядя на красный ковер на полу. - Я думаю, тебе стоит вернуться к продавцам плитки и рассказать им другую историю. На этот раз скажи им, что ты работаешь с невероятно тупым иностранцем.
Это было недалеко от правды: именно так я себя чувствовал, став причиной Тининого фиаско. Было бы еще хуже, если бы я позволил ей признать поражение и отступить.
Тина вытерла слезы тыльной стороной ладони и посмотрела на меня, чтобы убедиться, что я говорю серьезно.
- Чтосказать им? - переспросила она.
- Скажи им, что работаешь с оченьтупым иностранцем, - ответил я. - С американцем, которого очень легко развести.
Она понимала, куда я клонил, но это было ей не по душе. Подобное поведение не особенно соответствовало конфуцианскому воспитанию: я предлагал ей отказаться от всякого уважения ко мне ради мимолетной выгоды. Я уточнил, что это было крайней мерой, необходимой для достижения поставленной цели, и предложил считать все это забавным экспериментом.
Ее друг был ученым, часто проводившим эксперименты в море, и потому идея экспериментальной проверки гипотезы пришлась ей по душе. Возможно, другой подход приведет к иному результату. Выдержав небольшую паузу, чтобы собраться с духом, она согласилась вернуться и сделать еще одну попытку.
Мы встретились позже, во второй половине дня. На этот раз она выглядела гораздо веселее. Когда Тина радовалась, ее скулы заострялись, а когда она радовалась от души, казалось, что она с трудом сдерживает смех.
- На это раз все прошло гладко? - спросил я.
- Да, - ответила она, заливаясь смехом. - Я сказала им, что работаю на тупого иностранца!
Тина показала мне каталоги, которые дали ей представители фабрик. Их набралось два мешка. Тина открыла один из мешков и продемонстрировала мне его содержимое. Представители производителей без колебаний вручали ей свою рекламную литературу, стоило Тине описать им свою "ситуацию".
Искушение поймать на крючок наивного иностранного покупателя оказалось для представителей этих компаний непреодолимым, оно перевесило все предубеждения в отношении Тины. Наша легенда оказалась настолько эффективной, что еще несколько недель после закрытия ярмарки мы получали телефонные звонки с предложениями от фабрик по производству плитки.
Глава 7
И ЭТО ОЧЕНЬ ХОРОШО
Потребители в Америке часто ворчали, что все вокруг стали производить за границей, имея в виду товары в магазинах: игрушки на полках, одежду на стеллажах. Им редко приходило в голову, что сами полки и стеллажи тоже выпускали в Китае.
Компания Classic Metal была крупным производителем стационарного оборудования для магазинов. Ее годовой доход превосходил 50 миллионов долларов. Под натиском конкурентов, раньше осознавших преимущества дешевого производства за рубежом, компания заинтересовалась производством в Китае.
Делегацию возглавлял Джон, уроженец Чикаго. Он уже нашел три фабрики, способные, по его мнению, производить оборудование, которое его компания разрабатывала и выпускала в Соединенных Штатах. Им нужен был опытный человек, чтобы помочь сориентироваться на месте, и он спросил, не соглашусь ли я присоединиться к ним.
Мы договорились встретиться в Гонконге, где я должен был вручить представителям компании купленные заранее железнодорожные билеты. За неделю до прибытия делегации Джон сообщил мне по электронной почте, что у него возник насущный вопрос.
- Какие подарки нам нужно привезти? - спросил он по телефону.
Вопрос застал меня врасплох. Большинство знакомых мне импортеров не привозило вообще ничего, и, на мой взгляд, это никак не сказывалось на их делах. Тем не менее я понимал причину его беспокойства.
Китай часто изображали загадочной страной, а книги о том, как следует вести дела в Китае, вынуждали многих новичков вести себя крайне осторожно. Иностранцев предупреждали, что ошибка в произношении может превратить простое предложение на китайском в оскорбление. Эти мистификаторы убедили многих, что малейшая оплошность могла сорвать сделку, хотя на самом деле все было совсем не так.
Китайских производителей совершенно не интересовали подарки, им были важны заказы. Подношения не могли сделать невыгодное предложение выгодным. У импортеров либо были заказы, либо их не было. Так или иначе, выбор подарков, как мы скоро увидим, оказался наименьшей из проблем, возникших у этого импортера.
Мы встретились в Гонконге, в отеле, расположенном в районе Чимсачей (Tsim Sha Tsui). Вместе с Джоном приехали двое мужчин из производственного отдела компании и женщина, занимавшаяся логистикой. Оказавшись по другую сторону границы, в Континентальном Китае, мы направились в отель и зарегистрировались.
Дежурный администратор отеля попросил нас положить паспорта на стойку. У всех четверых были аккуратные новенькие паспорта; в Китае раньше бывал только один из них. В мой паспорт были добавлены страницы, и он разбух как книжка в мягком переплете, побывавшая под дождем, а белоголовый орлан золотистого цвета на обложке поистерся за годы, проведенные паспортом в разных сумках и карманах. Мой паспорт настолько отличался от остальных, что казался принадлежащим гражданину другой страны.
Поскольку в нашем отеле не было пункта обмена валюты, четверо приезжих попросили одолжить им немного юаней, пока мы не доберемся до банка. Один из них, по имени Майк, усмехнулся, увидев красные купюры, которые я ему протянул. "Похоже на деньги из Монополии", - сказал он. Пообещав вернуть мне долг на следующий день, Джон напомнил, чтобы я переслал ему квитанции и чеки на все мои расходы, связанные с поездкой.
На следующее утро владелица фабрики, просившая называть ее мисс Ли (Lee), встретила нас в вестибюле гостиницы. Наш путь проходил по сельской местности, и по дороге нам часто попадались крошечные деревушки. Я подумал, что это было нетипичное место для фабрики. Когда мы остановились, оказалось, что мы находимся совсем не в промышленной зоне, а посреди зарослей бурьяна, по которым бродили тощие курицы.
Мисс Ли направилась к строению из кирпича. Это была не фабрика, а скорее небольшой склад. Джон и трое его коллег нерешительно проследовали за ней внутрь строения, настороженно озираясь, но там практически ничего не было. Все молчали, да я и сам не знал, что думать.
Вдоль одной из стен лежало несколько ящиков, а в противоположном углу одиноко стояла машина для штамповки металла - единственное напоминание о производстве. Несколько хромированных стоек, вынутых из ящиков, были установлены посреди небольшого помещения. Это было не специализированное, сделанное на заказ оборудование, а дешевая разновидность стандартных стоек, которые можно было встретить, например, в комиссионных магазинах в Соединенных Штатах.
Приезжие из Чикаго ходили вокруг вешалок и делали вид, что очень заинтересованы. Они провели больше двух суток в дороге, и это была первая из трех фабрик в списке потенциальных поставщиков, подготовленном Джоном. Они рассчитывали попасть на производство, тем более, что мисс Ли дала понять, что управляет собственной фабрикой.
- Им нравится? - с надеждой спросила меня мисс Ли.
Джон и его коллеги притихли.
- Это не очень похоже на фабрику, - сказал я.
- Пожалуйста, скажите им, что мы можем сделать все, что им нужно.
Джон смутился, когда я перевел ему слова мисс Ли. Он признался в ответ на мой вопрос, что нашел ее на веб-сайте. В Китае было полно людей, стремившихся заняться экспортным производством, и множество посредников, выдававших себя за производителей. Джон признался, что ничего не понимает: мисс Ли утверждала, что ее компания производит на заказ стационарное оборудование для магазинов. Я предположил, что, возможно, они его действительно производят, но где-то в другом месте. Раз мисс Ли не хотела везти нас на производство, ее партнерство с реальным поставщиком в лучшем случае было непрочным, другими словами - это был плохой знак.
Обычно импортеры старались избегать сотрудничества с посредниками. Одна из причин заключалась в том, что посредники не всегда использовали самых квалифицированных поставщиков, а часто предпочитали отдавать заказы тем, кто предлагал большие комиссионные. Нередко поставщик оказывался другом или родственником, что затрудняло разрешение споров, касавшихся качества продукции. Если заказчик получал бракованную партию товара, посредник чаще занимал сторону владельца фабрики, а не импортера.
В данном случае мы, по крайней мере, сразу узнали, что мисс Ли была посредником. Многие импортеры выясняли это гораздо позже, после специальной проверки или получив бракованный товар и предъявив свои претензии.
Это был первый день нашей совместной работы, а я уже начал беспокоиться о будущем компании Classic Metal. Обычно, если американская компания решала, что Китай - основа их будущего успеха, глава фирмы прибывал вместе с делегацией. Эти четверо прилетели сами по себе, и я не был уверен, что президент компании когда-нибудь узнает, как его представители слетали в Китай, чтобы осмотреть пустой склад.
Мы отправились ко второму претенденту из списка. На этот раз мы действительно оказались на фабрике, но она занималась производством спортивных тренажеров, а не оборудования для магазинов.
После короткой экскурсии по фабрике нас провели в выставочный зал. Там нас встретил беспорядочный набор из самых разнообразных, но вполне профессионально выполненных стоек и витрин.
- Это совсем другое дело, - с облегчением сказал Джон.
Внимание привлек комплект стеллажей медного цвета с рельефной поверхностью. Кто-то из членов производственной группы провел пальцем по поверхности стеллажа.
- А какое здесь покрытие? - спросил он.
- Да, конечно, - ответил владелец фабрики. Он либо не расслышал вопрос, либо предпочел не отвечать на него.
Вскоре стало ясно, что большая часть образцов из выставочного зала не была произведена на фабрике. Производство было слишком мало, чтобы позволить выпускать такое разнообразие изделий, да и было видно, что для изготовления части образцов на фабрике просто не было нужного оборудования.