Первый заказ выпал в сталинской квартире с консьержкой в центре Москвы, что вызвало легкое благоговение. Лось сделал заказ, я вручил клиентке приходный чек и получил деньги. Радость от выполнения первых заказов окрылила. Ведь это были пусть первые крошечные доходы, но заработанные самостоятельно в Москве! Иногда нужно было вскрыть двери, когда человек не мог выбраться из своей квартиры. Мы брались и за такую работу, заменяя собой службу МЧС. Работали без четкой системы. Все было "с кондачка". Приходные накладные я сделал как бланки строгой отчетности, заказы просто записывал в ежедневник. После первого десятка заказов мы с Лосем перешли на "ты". И я перестал лично приезжать за деньгами к клиентам, полностью доверившись ему. (Что, конечно, было большой ошибкой. Нарушил бизнес-механизм, спустил все на доверие.) Но после первых недель работы Лось набрал много заказов и все по каким-то причинам откладывал приезд в офис, чтобы рассчитаться. Его сотовый часто оказывался "вне зоны действия сети". После очередного заказа Лось вообще отключил телефон и пропал. Указанный им в анкете адрес оказался неверный. Потерял я не так много – деньги, которыми можно было покрыть расходы по рекламе и оплатить половину месячной аренды. Но я был ошарашен. Это было первое отрезвление. Неудачи в Москве очень ценны. Они оттачивают ум. И, естественно, стоят денег. Я, вместо того чтобы воспринимать суровую науку со смирением, начал грешить (как обычный провинциал) на Москву, москвичей и людскую непорядочность. Лось, кстати, производил впечатление порядочного человека. Просто я слишком доверился ему. А здесь зачастую с такими не церемонятся. Социум другой. Работать нужно жестко.
Вообще, это закономерно, что, приехав в Москву, провинциал сталкивается с разного рода обманом, мошенничеством и "кидняком". Да, обмана и мошенничества здесь намного больше, чем в других городах России. Город огромный. Законы конкуренции и выживания здесь намного жестче. Кроме того, Москва притягивает толпы людей, жаждущих легких денег. А зарабатывать их здесь в первые годы намного сложнее, чем многие думают. Поэтому таких "Лосей" тут очень много. Издревле в Москве обманывали провинциалов, и это не считалось зазорным. Ведь каждый обустроившийся в Москве через это прошел. Чуть расслабился – получай порцию зловонного жизненного опыта. Со временем легко считываешь аферы, четко изучаешь договоры, сортируешь грязную рекламу, все проговариваешь заранее. Помимо явного обмана и мошенничества очень распространен скрытый обман – ядовитые недомолвки, замалчивание, мелкие и жесткие манипуляции. Например, вам недоговорили что-то, а Вы понесли убыток. Ну, они же не обязаны договаривать (а Вы почему не спросили?). Есть фирмы, которые в массовом порядке обманывают приезжих и именно на этом делают свой бизнес. В любой газете можно найти квартиру или офис за мизерную цену. Ловушки для простаков повсюду. Кстати позднее, когда я работал в крупном агентстве, меня самого обучали различным "обманкам", на которые можно привлечь клиента. Доверчивость, рассматриваемая здесь как глупость, быстро и надежно лечится. Езжай в провинцию – если нуждаешься в людской совестливости.
Вперед. Только вперед
Вернемся к нашим замкам. Некоторые клиенты просили сделать помимо врезки замков мелкий бытовой ремонт, прикрутить люстру, повесить гардину. Тогда я недолго думая стал давать объявления на мелкие бытовые услуги. Мой так оптимистично начавшийся московский бизнес был малоприбыльным, но я продолжал. Пожилая прокуренная пенсионерка, которую я нанял принимать заказы, снабжала ими не только моих мастеров, но и другую фирму, получая за это процент. Мне она, как и Лось, сначала тоже понравилась. При трудоустройстве Мария Ивановна задавала правильные вопросы, делала простоватые старушечьи ужимки, рассуждая о том, как будет принимать заказ, если приспичит в туалет. После первой недели сотрудничества я проанализировал количество принятых заказов. Стало очевидно, что Мария Ивановна еще куда-то сливает мои заказы. Ее пришлось уволить, сказав, что это временно. Она потом еще несколько недель звонила и сливала, теперь уже мне, заказы с другой фирмы, надеясь на восстановление отношений. Моя провинциальная простоватость ввела ее в заблуждение.
После этого, лишившись доверчивости совсем, я стал выезжать к каждому клиенту собственной персоной и во всех объявлениях давал свой телефон, превратившись из бизнесмена в играющего пантомиму "человек-оркестр". Огромные расстояния раздражали и выматывали. Находясь в столице, я продолжал вести бизнес на провинциальном уровне.
Как и все мелкие предприниматели, не наработав постоянной клиентуры, я зачастую заискивал перед клиентом скидками и низкими расценками. Экономить старался на себе. Мастера с удовольствием брались за мои заказы, но задерживались на них в три раза дольше планируемого времени, беря левую работу под видом затруднений при выполнении заказа. Обычный отклик: "Мирослав, тут на рынок нужно ехать, нужного материала нет. Дня три здесь проведу". Коллекция таких отговорок росла как снежный ком. Росло и раздражение. Клиенты с новыми заказами отказывались от моих услуг, так как мастера слишком долго работали над старыми. А точно определиться с количеством мастеров я не мог. Их то было слишком много, и я не мог нагрузить их заказами. То слишком мало, и я терял клиентов. Естественно, каждый из них лукавил и постоянно пытался меня обмануть. Если бы не эти лукавство и обман – все шло бы как надо. Теперь я стал понимать крупные компании, которые очень жестко (даже, на мой взгляд, безжалостно) эксплуатируют трудящихся на строительных подрядах, платя за трудочас сумму, в разы меньшую, чем платил я. А в небольших фирмах сразу брались в расчет "леваки" таких мастеров. Демократия неуместна и никому не нужна. Расходы я, конечно, отбивал, но зарабатывал копейки в сравнении с моими провинциальными заработками. Я всегда удивлялся насчет других фирм, как они могут отбивать свои расходы? В одну из них, самую солидную, с прайс-листом которой я все время сверялся, как-то позвонил. По телефону вначале играла музыка, говорился рекламный текст, а потом голос профессионального диспетчера пытался оформить у меня заказ. (Впоследствии я узнал, что в этой фирме они работали в четырех разных направлениях. Доход от мелких ремонтов составлял лишь десятую долю из прибылей, и диспетчер, естественно, отбивался.) Вообще, этот бизнес, который можно найти в любой газете с названием "муж на час", несмотря на кажущуюся простоту, требует организации как в любой крупной фирме и как на любом серьезном подряде. Ведь каждый мелкий заказ нужно оценить, обработать, сделать логистику по времени, мастеру, расстоянию. Нужно правильно обслужить клиента, правильно принять деньги, вникнуть в каждую проблему. Но я работал не как крупная фирма, а как "человек-оркестр". Одно светлое пятно запомнилось. Измучившись от постоянного лукавства и несогласованности, я слег с температурой и плюнул на все. И тут один из мастеров приехал ко мне домой и привез мою долю с заказа. Звали его Стас. Я кое-как сдержался, чтобы не всплакнуть сентиментально. Со Стасом мы потом удачно работали несколько лет, и он всегда неплохо зарабатывал, сотрудничая со мной.
Здесь нужно сделать отступление и подвести промежуточный итог. Предприниматель из провинции первый год работает в Москве. Навыки ведения бизнеса рассчитаны на провинциальный город. До приезда основным его делом было продвижение косметики. А он полностью поменял профиль деятельности, где могли быть использованы его старые навыки и опыт. Вместо того чтобы заниматься первые несколько лет знакомой ему деятельностью, он полностью переключился на другое направление. Естественно, идет полоса неудач. Навыков управления рабочими в Москве у него нет, так как приходилось заниматься управлением совершенно другими людьми. А он еще и недоволен собой. Вместо того чтобы освоить этот этап, он усложняет задачу. Конечно, он добьется успеха. Но учиться придется, принимая хлесткие и болезненные удары судьбы. Зато это здорово, что иллюзии начинают убывать.
Новый поворот
Этот мини-бизнес должен был начисто отбить у меня желание заниматься предпринимательством в Москве. Но я полез дальше напролом, сделав вывод, что нужно просто укрупнить заказы. Нашел в газете курсы повышения квалификации для отделочников и пошел учиться отделке квартир. Надо сказать, и здесь я поступил опрометчиво. Клюнул на первое крупноформатное объявление в пол-листа. Опрометчивость заключалась в том, что я рассчитывал на краткосрочных курсах реально поднять свою квалификацию.
В Москве очень много мелких, да и крупных тоже, компаний, которые оказывают услуги сомнительного качества, хотя обставлено все достаточно респектабельно. Необязательно, что если Вы обратились в московскую фирму, то ее услуги будут "московского" качества. Халтуры за хорошей вывеской очень много. И в этом тоже нужно учиться разбираться. Я не могу это объяснить ничем иным, как только огромными размерами города. Ведь через Москву проходит нескончаемый поток людей, которых можно приманить яркой рекламой, обслужить как попало и поймать новых. Нет страха, что плохо обслуженный клиент создаст тебе плохую репутацию, так как он просто затеряется в массе народа. А новых клиентов уже пруд пруди. Такие фирмы, как правило, дают рекламу в пол-листа и ловят поток.
Я попал как раз в такой поток. Преподаватель по отделке, который вел курсы, был теоретик и никогда самостоятельно не руководил рабочими. Он занимал должность в немецком концерне стройматериалов как консультант. Ну и халтурил на курсах, "обучая" прорабов, как нужно заниматься отделкой. В мою группу попала компания прорабов со стройки. Все они были практики. На курсы их отправило руководство, чтобы поставить в отчете галочку о том, что они идут "в ногу со временем". Прорабы же основной целью ставили поквасить под благовидным предлогом. Поэтому перед началом лекции всегда обсуждался вопрос, в каком месте и кто покупает (соображали на всех). Я же отнесся к этим курсам с полной серьезностью и все, что говорили, конспектировал. Преподаватель давал материал для всё уже знающих прорабов и постоянно делал пропуски, с пояснениями: "Ну, это Вы, конечно, знаете", "это Вам не пригодится", "это элементарно" и т. п. Рассказывал он и много историй "за жизнь", тратя оплаченные за нормальную цену часы на пустые разговоры. Я же не видел реальности и стеснялся своей безграмотности. Была на этих курсах двухдневная практика. Нам дали задание собрать конструкцию из гипсокартона, и мы работали шуруповертом, время от времени сбиваясь на житейские шутки.
Анекдот от московских прорабов: "Однажды заяц, лиса и медведь решили подхалтурить. Лиса устроилась в курятник, заяц на морковное поле, а медведь на стройку прорабом. Через полгода встречаются. Лиса с оторванным хвостом, заяц заикается, а медведь сытый и довольный. Лиса попалась на воровстве курочек, и ей оторвали хвост, насилу спаслась. Заяц попался на воровстве моркови и тоже чудом жив остался. А медведь говорит: "Я смену на стройке отдежурю, проголодаюсь да и удавлю гастарбайтера. Неделю сытый хожу" – "Да как же тебя не поймали до сих пор?" – "Да кто их…ков, там, на хрен, считает".
Из разговоров с прорабами, да и на своем последующем опыте, я твердо усвоил: очень редко жители бывших союзных республик находят свою удачу в Москве. Здесь опять работает социальный стереотип, что в Москве все деньги России и здесь можно быстро обогатиться. Многие тупо клюют на эту иллюзию. Поэтому сюда устремляется огромный поток узбеков, таджиков, молдаван, украинцев и представителей многих других наций бывших союзных республик в надежде срубить легкие деньги на стройке. Из-за того, что таких кандидатов чересчур много, ценность их труда падает несравнимо низко. Их часто обманывают, платят копейки, живут они в условиях рабов Средневековья, каторжным трудом зарабатывая деньги. Конечно, на их родине и такие деньги считаются большими. Но это больше похоже на массовый психоз, чем на достойный труд. Москва, как гигантский кит, засасывает этот мириадный гастарбайтерский планктон, высасывает из него жизненные соки и отпускает обратно, чтобы принять новую партию. Все происходит до безумия добровольно. Они строят и расширяют огромный, ненасытный организм Москвы. Впоследствии я убедился, что их труд намного больше ценится в других крупных и средних городах России. Да и условия труда там намного лучше. Здесь действует четкий закон природы. Там, куда устремилась толпа, денег и благ уже значительно меньше. Их надо искать там, где нет толпы.
Какие-то знания за десять дней я все же получил. Неделя пространной теории и два дня практики дали, по крайней мере, общее представление об отделке.
Мне бы спросить себя: а нравится ли тебе эта работа? Но я жаждал больших денег и об этом не задумывался. И тоненький голосок в душе, что эта деятельность все-таки не для меня, никак не мог пробиться сквозь толщу социальных стереотипов.
Татьяна Оптимистова:
– Правильно, Мирослав. Это вполне естественно, что Вы не занимались любимым делом. Ведь Вы пытались доказать самому себе, что не зря приехали в столицу. Потому что приезд был обусловлен желанием добиться большего финансового успеха. Доказать самому себе, что Вы способны на большее. Там, в провинции, вы не расслышали голос своей души и вместо того, чтобы искать дело по сердцу, устремились в столицу. А в Москве уже некогда было этим заниматься. Вы все пришпоривали и пришпоривали себя, как ездовую лошадь. Стремление преуспеть любой ценой затмило Вам разум. Или мудрость – не знаю, как лучше сказать.
Иван Здравомыслов:
– Да, Татьяна. Хорошо хоть по прошествии времени Мирослав смог осознать свои ошибки и отказаться от неправильного жизненного сценария. Не могу Вам ничего здесь возразить. Вы правы. Но может быть, его опыт кому-то пригодится? Хотя навыки работы с клиентами ему самому потом могут вполне пригодиться. Знаете, есть такая затертая фраза из книжек по успеху: "Северный ветер создал викингов".
Расширение прежних возможностей
Итак, я начал позиционировать свой бизнес как отделочную фирму, и в рекламе стали звучать такие знакомые начинающему предпринимателю по отделке слова: "Отделка квартир, недорого, качество, гарантия". По инерции я еще принимал заказы на бытовой ремонт, хотя уже начал приглашать мастеров на отделку.
Народ приходил очень разный. Многих я сразу под разными предлогами отправлял восвояси. Однажды пришел здоровенный дед с косматой бородой, похожий на лешего из сказки, и с чуть ли не узелком на палке через плечо (из какой-то дальней рязанской деревни). Было ощущение, что он вывалился из времени Ивана Грозного и пришел наниматься на строительство древнего храма.
Маркетинг и ценообразование проходили достаточно просто. Я обзванивал небольшие фирмы по отделке и постепенно формировал свой прайс-лист.
Первый раз мне заказали ремонт небольшой кухни. Я купил автоматическую рулетку и отправился делать замеры. Мерил я с особой тщательностью желторотого новичка, стараясь поддержать разговор с хозяйкой. За моим чрезмерным усердием проглядывала неуверенность, как я это ни скрывал. Я сделал расчеты и назвал цену. Хозяйка вежливо согласилась подумать. На следующий день она мне отказала, сославшись на слишком высокую цену. (Естественно, дело было не в цене. Не имея опыта и уверенности, я передавал "сигнал", что моя услуга "слишком дорога".)
Второй ремонт у меня заказала дама лет за сорок в пентхаусе у метро "Парк Культуры". Держался я уже бодрее. У нее ремонт был сделан до нас, но остались кое-какие недочеты. Я был несколько обескуражен таким клиентом. И вот я, потея, тщательно обмерял эти недочеты, мысленно удивляясь выбору в мою пользу.
На этот заказ я поставил недавно устроившегося ко мне "мастера на все руки" Михаила. Цену за услугу назвал вполне разумную. Клиентка согласилась, видимо прикинув, что, в конце концов, можно будет придраться и "кинуть", если что. Михаил против пяти дней, на которые я рассчитывал, завис там на полторы недели. Я с раздражением звонил каждый день, но он все оправдывался, что вот-вот доделает. Возникла паршивая для новичка в отделке ситуация, когда клиент начинает работать прорабом и заставляет все делать "как надо". Работник, конечно, при этом отрабатывает на большую сумму, так как расценки косметического ремонта не учитывают притязаний на ремонт высшей категории. Видимо, она таким образом уже "высосала" одну бригаду, и они исчезли, оставив недоделки.
В день расчета клиентка Татьяна стала говорить о том, какая у нас низкая квалификация и что мы выпили ведро ее крови. Я кожей почувствовал, что платить она не хочет. (Я тогда еще не брал авансовые платежи и не рассчитывал смету таким образом, чтобы трудозатраты не слишком далеко забегали вперед оплаты.) Я не помню как, но все же убедил ее заплатить. Основной козырь, на который я давил: ведь Вы все равно выиграли по трудозатратам – мы потратили на Вас времени в два раза больше оговоренного! Все-таки убеждать я умел всегда.
Когда я задал риторический вопрос, возникла длительная пауза минут на десять. И Татьяна все же пошла и сняла деньги с карточки. Мы получили свой скромный гонорар. Сняв груз с души друг у друга, мы разговорились. Татьяна поделилась, что занимается строительным бизнесом в Америке, строит там коттеджи. И что мне нужно найти две-три хорошие бригады и тогда у меня все получится. И что у нее все не так. Жалобы ее были примерно такие: "Все вокруг плохо и достало, даже "Майбах" где-то зацепила при парковке".
Я одержал первую свою победу на рынке отделки. Хотя, конечно, победа была скорее пиррова.
Как я уже говорил, я напоминал "человека-оркестр". Сам выполнял всю текущую работу, включавшую в себя организацию рекламы, приемку заказов, встречи и переговоры с клиентами, оплату необходимых расходов и прием наличных при расчетах. Естественно, при этом я еще осуществлял контроль за работой мастеров. А когда ты все делаешь сам, времени на размышления просто не остается. И двигаешься по привычному алгоритму, как робот с вставленной неверной программой.
Нарушить этот алгоритм могла либо болезнь загнавшего себя человека, либо какое-то ЧП, которое, как дубина, могло отрезвить быстро и надолго. Здоровье у меня всегда было крепкое. Поэтому отрезвителем стала очередная ситуация. Возник период, примерно недели на две, когда заказов практически не было. Нужно было спокойно ждать, обдумывая ситуацию. Но я, как новичок, начал ненужную суету и зацепил очень сомнительный заказ. Нужно было опять устранить недоделки (случай с Татьяной ничему не научил) в коттедже, который был расположен в сорока километрах от МКАД. Да еще на другом конце Москвы.