Грузный, постоянно потеющий мужчина (назову его Боров) торопливо и суматошно объяснил, что нужно делать. Я чувствовал, что он почему-то нервничает. Хотя сумма сметы была для меня заманчивой. Ведь до этого я выполнял намного меньшие заказы. Договор был заключен в какой-то ненужной суете и спешке. Боров потребовал ксерокопии наших паспортов. Вроде бы все логично, но, как оказалось, это было классическим враждебным недоверием клиента, который "не хочет платить", о чем я узнал, к сожалению, намного позже. Начал работу я с маленьким червячком тревоги. Как-то приехав на проверку объема выполненных работ, он познакомил меня со своими "друзьями". Двумя "мордоворотами" с золотыми браслетами на запястьях. Когда через неделю наших трудовых усилий я попросил внести аванс, Боров начал придираться к качеству работ и упирать на то, что в плане сделанного еще конь не валялся. Я приехал на объект, и мастера показали, что сделано. По всем комнатам было выполнено уже много работы, но сделать одну комнату под ключ им все по каким-то причинам не удавалось. (Впоследствии я узнал, что он подгружал мастеров работами, не включенными в договор, обещая дополнительную оплату. Они умолчали об этом, играя также и на его стороне. Жалел я их напрасно, оплачивая работу, за которую сам не получил оплаты.) Наши споры тянулись недели две. Я пытался доделать то, на что он указывал, и получить хоть что-то, но он продолжал придираться и лишь обещал. Кроме того, он все время пытался обозначить свою принадлежность к клану ФСБ. После беседы в присутствии яркого кавказца, которого пригласил клиент, мы "очень нежно расстались".
В момент расставания он пытался давить на меня, сделав даже пробную провокацию, типа "щас морду набью". Потом перегородил выезд моей машине. Но я натиск выдержал. Не спеша помог собрать вещи своей бригаде, погрузил все в машину. И когда я завел мотор – Боров отступил, отогнав свое авто. По крайней мере, вместо полутора месяцев, указанных в договоре, я потерял всего две недели. Радоваться надо было и благодарить за науку. Я же, получив очередной "хук в подбородок", начал ненужную внутреннюю раскачку, самообвинения. В очередной раз начал пенять на Москву. Вообще, в сфере бытового ремонта клиентский "рынок" в Москве, на мой взгляд, гораздо тяжелее по сравнению с провинциальным. Естественно, неплатежей среди частных клиентов больше. И мелкому предпринимателю, не привыкшему к этому, приходится достаточно трудно. Я не скажу, что в провинции этого никогда не встречается. Но подобных ситуаций в разы меньше. Если набраться терпения, собрать команду и заручиться чьей-то силовой поддержкой, то можно двигаться дальше. Это надо иметь в виду любому предпринимателю, осваивающему московский рынок бытовых ремонтов. Да и вообще, первые годы мелкому предпринимателю лучше банально устроиться на работу в Москве и "осмотреться". Больше все равно не заработать. А потом, увидев интересный вариант и подкопив деньжат, чем-то заняться.
Рабочим я все равно заплатил из своих и, несмотря на трудности, решил продолжать дальше.
Дела налаживаются
Для того чтобы снять душевную тяжесть, я съездил на родину и провел неделю в тишине родительского уюта, мирного собутыльничества с друзьями и прогулок по "памятным местам".
Когда я терпел поражения в Москве, меня всегда тянуло вернуться на малую родину, чтобы по-новому взглянуть на ситуацию. Малая родина дает нам прилив сил двигаться дальше.
Все-таки если сравнивать размеры России со странами Европы, то, проживая, например, в Екатеринбурге, ты находишься от Москвы примерно на таком же удалении, как Германия. То есть по расстоянию ты живешь как бы уже в другой стране (условно, конечно). И моя тоска по малой родине была вполне объяснима. Приезжие из городов, что недалеко от Москвы, адаптируются в столице, наверное, быстрее. А вот расстояние более пятисот километров уже вызывает желание время от времени глотнуть воздух родины. И это не только мой опыт, я видел это и у других приезжих провинциалов.
Вообще-то, дальше моя работа по отделке квартир пошла уже ровнее. Во время моего второго круга за московской удачей ко мне приехал брат Виктор. Он уже имел приличный стаж работы и как бухгалтер, и как предприниматель, и как менеджер корпорации. Обладая рассудительностью и аккуратностью, он сразу навел идеальный порядок в моем маленьком офисе, красиво оформил прайс-листы, купил "правильные" канцтовары, повесил строительные плакаты на стену. Проанализировав прошлые ошибки, мы кропотливо доработали договор с клиентом. И дела пошли лучше.
Предпринимателям, желающим развернуться в Москве, скажу однозначно: работать как одинокий волк чересчур тяжело и невыгодно. С одной стороны, кажется, что, работая один, всю прибыль забираешь себе и ни с кем не делишься. Это здорово. Но работая в одиночку, воспринимаешь проблемы под одним углом, иногда подолгу буксуешь, не видя очевидных ошибок. Поэтому делить-то порой просто нечего. Вдвоем или втроем бизнес развивается гармоничнее, быстрее, энергичнее. Если Вы автор идеи и стратег, Вам как минимум потребуется в команде педантичный технарь, который аккуратно подчистит неточности и недоработки. Желателен и аналитик. Человек, изучающий и внедряющий чужой опыт.
Тем не менее лето мы закончили почти без срывов и крупных проблем. Да это и естественно, так как, будучи мелкой фирмой, мы подбирали лишь остатки отделочного рынка труда – к нам обращались клиенты, желающие за копейки сделать "евроремонт". Но мы как-то справлялись, умеренно воюя с клиентами и рабочими. Это время можно назвать светлым периодом нашего с Виктором бизнеса. Нам бы быть довольными и спокойно развиваться. Но общая нетерпеливость, желание побыстрее начать зарабатывать много и завышенные ожидания провинциалов мешали нам. Ближе к осени количество заказов на отделку квартир медленно, но верно стало стремиться к нулю. Я откопал в Интернете новый бизнес – "утепление и реставрация старых окон". И мы недолго думая занялись утеплением деревянных окон. Спрос на эту услугу неожиданно оказался высоким. Многие москвичи не хотели вставлять пластиковые окна и делали своеобразные полумеры, просто утепляя окна резиновым профилем. У нас работали Стас (самый порядочный из встреченных мной отделочников) и еще один молодой парень, Саша, с которым мы сработались.
Недолгим было счастье
Неумолимо приближался глухой сезон. Все отделочники страны нагуливают за лето и осень финансовый жирок, чтобы спокойно перезимовать, "посасывая лапу". Крупные фирмы с наработанной клиентурой стараются набрать долгосрочные заказы, чтобы до следующей весны быть на плаву. Мы же с Виктором, не нагуляв ни финансового жирка, ни долгосрочных заказов, были обречены на роль медведя-шатуна с его постоянным поиском еды во время "бесхлебной" зимы. Виктор, находясь в большем, чем я, пессимизме насчет успеха в Москве (к тому же не имея жилья и снимая комнату), принял быстрое и твердое решение – уехать обратно. Со скрупулезностью бывшего бухгалтера он перекопировал всю документацию по ремонтам квартир, все прайсы, сметы, взял себе наш бренд и укатил обратно в Екатеринбург. Я остался один. Обдумывать новый кризис было некогда. Поэтому я продолжал работать, не сбавляя темпа. Принимал заказы на окна, взял еще один крупный заказ на капитальный ремонт квартиры, но одному приходилось туго. Как артист, жонглирующий на арене цирка множеством вращающихся тарелок, оставшись без помощника, я усилил бездумную суету и телодвижения. Капитальный ремонт, начавшийся отлично на менеджерской стадии, в производственной начал буксовать. Это и понятно. Состоявшись как хороший менеджер, умеющий личным обаянием и убеждением хорошо продавать, как производственник я еще был неопытным. Первая бригада, набранная за один вечер, запила через неделю. С отчаянием артиста, у которого начали падать тарелки, я оперативно поставил новую (благо, отделочников, не нагулявших жир, в декабре навалом). Под конец ремонта (а хозяйка хотела успеть к Новому году) выдохлась и вторая бригада, и я в том числе, постоянно подгоняя их, скандаля и решая текущие проблемы. Дошло до того, что в день сдачи я подмазывал и подделывал все вместе с отделочниками, занимаясь оперативным управлением как член бригады. Мне уже было наплевать на мнение о себе – нужно было сдать заказ. После этого следовало избавиться от такой бригады, потому что как руководитель теряешь у них авторитет. (Уважаемый читатель, здесь можно увидеть пятую по счету мою крупную ошибку, если Вы систематизировали предыдущие. Я сменил профессиональную сферу, бросив прошлые наработки. Мои навыки менеджера прекрасно работали, но в команде не хватало производственника с совершенно другими навыками и опытом. Поэтому как менеджер я слишком угождал клиенту, ставил нереальные сроки без учета производственного процесса, в котором я был не силен. В результате загонял себя в угол чрезмерной спешкой и ненужной штурмовщиной. Стремление в любом случае отбить свою копейку в итоге дорого обходится и в плане самоуважения, и в плане здоровья. Это называется выиграть тактически, но стратегически проиграть. Здесь опять можно упомянуть о полезности работы в команде, где каждый использует свои сильные стороны, не пытаясь быть сильным во всем.) Бригада в спешке оставила мелкие недочеты, которые по плану должны были "изчезнуть" на следующий день. Но, получив зарплату под уверения все доделать, они напились до состояния белой горячки, и дальнейшие переговоры и нравоучения уже ни к чему не привели. Заработал я прилично, но хозяйка была недовольна, причем "повесила" на меня и то, что ко мне не относилось. Я чувствовал себя как казак, прискакавший вовремя к любимой, но загнавший двух коней и в довершение получивший пощечину. В то время я еще не имел достаточной психологической подготовки, чтобы хвалить себя даже за то, что было достигнуто. Ведь в дальнейшем мне пригодился этот опыт.
Роковой заказ
Приехав в Москву из Екатеринбурга после новогодних пьянок, свежий и отдохнувший, я с новой силой стал заниматься рекламой и развитием дела. Отработав еще два небольших договора, дальше я вынужден был сидеть и слушать молчание рекламного телефона. Январь еще удалось выдержать, скучно раскладывая пасьянсом прайс-листы и договоры, но с февраля я уже не мог усидеть на месте и ринулся в бой, отчаянно распространяя рекламные листовки и заказывая все новые партии. Листовки были отличного качества, рекламы было много, но заказов, естественно, не было. Я понял, что ощущает озлобленный медведь-шатун зимой, когда, слоняясь до изнеможения по лесу, находит лишь прошлогодние коренья, которые можно засунуть лишь в одно место. Вообще, человеку, который постоянно убегает от себя, тяжело без деятельности. Оказавшись без той бестолковой, по большей части, суеты, которая заполняет и структурирует нашу жизнь, он может испытать сильный стресс или даже отчаяние. Ситуация-то была вполне нормальной. Просто был не сезон. И тут раздался долгожданный звонок. Позвонил клиент из другой части Москвы и заказал ремонт. Оценил я его (боясь сорвать заказ и потерять клиента) достаточно скромно. Я даже за небольшую цену нашел студентку факультета дизайна, которая набросала дизайн-проект. Александр, так звали клиента, производил впечатление располневшего флегматичного меломана, который решил от скуки сделать ремонт. Вел он себя поначалу очень скромно. Его жесткую "удавочную" хватку я ощутил несколько позднее. Когда мы начали работать, я с удивлением заметил, что для деловых поездок Александр использует БМВ представительского класса, а по магазинам ездит на современном "Фольксвагене-жуке", разнообразия ради. Решивший поскандалить сосед с нижнего этажа после двух-трех очень враждебных фраз со стороны Александра сразу как-то скукожился и растерялся. Внешняя мягкость моего заказчика в этот момент неожиданно слезла, как овечья шкура. Александр с первых дней начал подгружать нас дополнительными работами, в геометрической прогрессии усложняя их и выписывая самые дорогие материалы. Мебель он не вывез.
А если мебель из квартиры полностью не вывозится, то отделочные фирмы либо сразу повышают цену заказа на 10 %, либо увеличивают время работ в два раза. Я же из-за отсутствия опыта не увеличил ни срок производства работ, ни стоимость заказа. В общем, мы увязли. Зачастую судьба нарочно посылает ситуации, чтобы испытать на прочность, или насильно уводит с неверного пути. Я с энтузиазмом принялся руководить работами, желая сделать все как можно лучше. Привыкнув обвинять себя во всех ошибках, я и здесь винил себя и рабочих в том, что мы не соответствуем требованиям заказчика. А требования росли с каждым днем. Вместо обычного паркета Александр заказал самый дорогой, из бамбука. Но его надо было ждать почти месяц, и мы выбились с графика по монтажу паркета. В санузлы была заказана мозаичная плитка, еще только входившая в моду, с которой мы не умели работать, да и смета составлялась под обычную плитку. И нам пришлось ее выкладывать как могли и потом раз десять затирать и подчищать, так как мы не знали такой технологии. Мы выбивались из графика, подстраивались под новые требования и бесконечно все переделывали. Потолок мы переделывали раз семь-восемь, подстраивая его под дизайн-проект. Постепенно бригада развалилась, и я опять встал в ряды отделочников. Так как, естественно, сроки поджимали, начались мягкие угрозы со стороны Александра, которые перешли в тихую войну. Проблема этого ремонта заключалась в том, что с нас требовалось качество люкс, но доплачивать за это никто не собирался. (У Гиляровского есть описание Сухаревского рынка, где люди прожигали деньги и время, желая купить за рубль пятаков. "Покупатель необходимого являлся сюда с последним рублем, зная, что здесь можно дешево купить… Ходили сюда и московские богачи с тем же поиском "на грош пятаков".)
Такие люди готовы встать на путь разных ухищрений и угроз, лишь бы приобрести что-то за бесценок. Занимаясь производством игровых автоматов, в народе именуемых "однорукими бандитами", Александр, видимо, был связан и с реальными бандитами, потому что, словно Остап Бендер перед собранием тайного общества, он постоянно намекал на "длинные руки". Устав от бесконечных требований, я узнал, сколько стоит укладка мозаичной плитки, и предложил недовольному мной Александру оплатить эту услугу по рыночной цене. Сразу последовал крайне агрессивный выпад с оскорблениями. Я выдержал натиск и ответил оскорблением на оскорбление. Тогда чуть было не вспыхнула потасовка. Хотя в последний момент Александр на драку все же не решился. Вообще, у москвичей, как я заметил, много первоначальной наглости, но когда доходит до "дела", крайне редко эта наглость реализуется. (Хотя я опять обобщаю.) Он хлопнул дверью, выкрикнув напоследок ругательство. После этого я собрал инструмент и уехал с объекта. Потом были звонки и угрозы в стиле Саши Белого из "Бригады":
– Мирослав, я тебя "пробил", мы приедем сейчас к тебе с ребятами, но ты сильно не бойся, я не хочу тебя трогать. Нужно все решить по ремонту.
– Хорошо, Саша, я сейчас звоню другу в УВД Москвы, и приезжайте ради бога. Когда назначить?
Саша сбавил темп угроз, и мы договорились произвести взаиморасчеты. Все в итоге получилось не так плохо, как я ожидал. Александр отдал мне дорогую дверь, которую мы не уберегли. Я компенсировал ее стоимость работами, которые были недооценены. А ведь ремонт-то, когда мой мастер все доделал, получился весьма отменный. Но выжатый этим заказом, я, наконец, решил оставить тщетные попытки добиться успеха ремонтом квартир.
Из раздела психиатрии о работе мозга мне понравилосьтакое утверждение. Если человек занимается нелюбимым делом, делает его через силу, через не хочу, то полностью закрывается помощь подсознания. Человек все делает чисто механически, и его продуктивность снижается в несколько раз. Микрокапилляры мозга даже начинают хуже пропускать кровь. Возникает психосоматическая реакция, когда мозг снижает собственную продуктивность, быстроту реакции – словом, креативность. И наоборот. Занятие любимым делом имеет прямую практическую выгоду. Я в данной ситуации не принимал город, в котором жил. Да и делом занимался только ради денег и желания доказать самому себе, что в Москве добьюсь успеха. В таких случаях нужно или уезжать, или устраиваться, хотя бы временно, на работу, не требующую креативности и лидерских качеств, постепенно подыскивая работу по душе и приспосабливаясь к городу.
Иван Здравомыслов:
– Какие выводы можно сделать на данном этапе? Вы, Мирослав, профессионализм не развиваете, налегая сугубо на коммерческую сторону дела. Ваш последний клиент, естественно, был Вам не по зубам. Если бы он хотел сделать ремонт "без проблем" – обратился бы в любую крупную компанию с длительной историей и успехом на рынке. Конечно, пришлось бы раскошелиться минимум в три раза больше. Но ему-то как раз и нужны были провинциалы вроде Вас, на которых можно "отъехать".
Татьяна Оптимистова:
– А я считаю, зря Вы ушли из отделочного бизнеса. Правильно Иван говорит: нужно было простить себе эту ошибку. Отдохнуть, переосмыслить и двигаться дальше. Просто надо было сортировать таких клиентов. Хотя советовать всегда хорошо. История не имеет сослагательного наклонения.
Возвращаюсь к прежней деятельности
Деньги, которые береглись для построения бизнеса в Москве, я долго не решался ни во что вложить. И наконец вложил в расширение квартиры, совершенно случайно поступив крайне мудро. За два последующих года цены на квартиры в Москве выросли в три раза. И я, получается, не работая, зарабатывал по одной новой квартире в год. Но это потом уже я, избавившись от демона недовольства собой, оценил, как мне повезло. В тот же период я, вместо того чтобы радоваться, что из однокомнатной переехал в двухкомнатную, невыразимо страдал, что дела мои не идут, как я ожидал. Кстати, ремонт у себя сделал отменный, благо уже знал в этом толк. Да и в далеком будущем навыки работы с клиентами по ремонтам помогли быстро освоить профессию риелтора. Есть одна закономерность, которая преследует меня всю жизнь. Когда я изо всех сил стараюсь что-то создать, передо мной вырастает огромное количество различных препятствий, которые порой встают неодолимой стеной. Когда я уже на все плюнул и решил уйти оттуда, куда так упорно стремился, судьба начинает хватать меня за рукав и пытаться вернуть обратно. Только я решил закрыть фирму по ремонтам квартир, звонки с заказами посыпались как из рога изобилия, бригада узбеков, которая великолепно сделала мне ремонт в собственной квартире, умоляла меня работать с ними. Мой гонор завоевателя уже несколько остыл, поэтому в тот период мне бы заняться трудоустройством и прекратить этот самоистязательный марафон свободного предпринимателя. Но мечта о собственном бизнесе и еще не убитые иллюзии пока жили во мне.
Я решил вернуться к прежней деятельности, которой я занимался в провинции. Благо, опыт работы у меня присутствовал. Капиталы я потратил на расширение жилья, и оборотных средств уже не было, так что выбор был закономерным. В итоге я встретился с руководством моей прежней компании, и мы договорились, что я открою подобный сервис-центр в Москве. Я могу назвать это первым удачным моим шагом в столице. Потому что дела наконец-то пошли. Мне предоставили и товарный кредит, и кой-какое, правда устаревшее, оборудование. Работать начали опять вместе с женой.
(А если бы я сразу начал заниматься привычным делом в Москве? Правильно, избежал бы ненужных трудностей.)