...
Если ваше доказательство взято из ненадежного или необъективного источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
3. Актуальность приведения сведений. Необходимо удостовериться, что доказательство является непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, оно не должно быть использовано в вашей убеждающей речи.
Принцип 4
Вы быстрее убедите своих слушателей, если будете выстраивать свои доводы, руководствуясь предполагаемой реакцией слушателей.
Наиболее часто используемыми схемами убеждающей речи являются следующие методы:
• метод изложения рациональных доводов;
• метод решения проблемы;
• метод сравнительных достоинств;
• метод мотивации.
Метод изложения рациональных доводов Метод изложения рациональных доводов – это прямолинейная схема, по которой вы раскрываете перед слушателями наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в следующем порядке: самый сильный довод в конце, второй по силе – в начале, остальные – между ними.
...
Метод изложения рациональных доводов лучше всего будет работать, если аудитория не придерживается никакого конкретного мнения о предмете, относится к нему безразлично или же лишь отчасти склоняется в сторону "за" или "против".
Пример предложения:
"Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:
• собранные средства помогут улучшить условия работы за счет покупки нового оборудования (второй по силе довод);
• собранные средства отчасти пойдут на выплату задолженностей;
• реальные издержки для каждого офисного работника будут очень маленькими (самый сильный довод)".
Метод решения проблемы
Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенная по этому методу, часто организуется на основе следующих положений:
...
Этот метод заключается в прямолинейном изложении доводов, а потому его лучше всего применять тогда, когда предмет не слишком хорошо знаком и понятен аудитории, когда она просто не знает о существовании проблемы или когда аудитория не имеет никакого мнения или в умеренной степени "за" либо "против" предложенного решения.
• есть проблема, которая требует действий;
• данное предложение поможет разрешить проблему;
• данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.
Пример предложения:
"Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:
• нехватка денег приводит к проблемам в работе учреждения (постановка проблемы);
• предполагаемого дохода от сбора средств будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение);
• на сегодняшний день сбор средств на нужды офиса – лучший метод решения возникших проблем (позитивные результаты)".
Для речи, которая строится по схеме решения проблемы, логика, соединяющая доводы и цель оратора, может быть выражена следующим образом: если существующая проблема не решается или не может быть решена посредством применяемых мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично, то предложение должно быть принято.
Метод сравнительных достоинств
Метод сравнительных достоинств дает возможность оратору перенести акцент на преимущества предлагаемого курса действий.
Вместо того чтобы представлять предложение как способ решения сложной проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть выбрано лишь из-за его преимуществ перед тем, что делается в данное время.
...
Наиболее действенна эта схема тогда, когда слушатели согласны либо с тем, что имеется проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех остальных, даже если в настоящий момент нет никаких определенных проблем.
Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.
Пример предложения:
"Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.
Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:
• сбор средств позволит офису повысить качество работы (достоинство 1);
• доходы от этого налога позволят школам пригласить для консультации лучших профессионалов в нашей области (достоинство 2);
• этот сбор позволит закупить современное оборудование (достоинство 3)".
Для речи, которая строится по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена следующим образом: если представленные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что делается в данный момент, то предложение должно быть принято.
Метод мотивации
Этот метод соединяет в себе решение проблемы и мотивацию слушателей.
Мотивационная схема обычно включает в себя пять следующих шагов:
• привлечение внимания;
• утверждение потребности, раскрывающей природу проблемы;
• удовлетворение потребности, объясняющей, как ваше предложение положительным образом разрешает имеющуюся проблему;
• наглядное представление, показывающее, что принесет предложение лично для каждого слушателя;
• призыв к действию, выделяющий определенное направление, которому аудитории необходимо следовать.
...
Метод мотивации проводится по схеме решения проблемы. Он также содержит в себе необходимые шаги для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи.
Мотивационная схема речи в защиту предложения провести денежный сбор на предприятии будет выглядеть так.
Пример предложения:
"Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды предприятия:
• сравнение результатов производимой нами продукции с теми же товарами, выполненными профессионалами разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему производства (внимание);
• недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на нашей работе и качестве наших товаров (потребность, заявление о проблеме);
• предлагаемый сбор средств даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, так как после этого появится возможность направлять больше средств на рабочие нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему);
• это будет ваш вклад не только в предприятие, но и в то, чтобы вывести производство на уровень мировых стандартов, которым оно когда-то соответствовало (наглядное представление смысла предложения лично для каждого);
• вскоре нам предстоит голосование, у вас будет возможность ответить "да" и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать предлагаемый сбор средств (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий)".
Так как мотивационная схема является лишь вариантом схемы решения проблемы, логика построения убеждающей речи здесь по большей части та же: если применяемые меры не разрешают проблему, то внесенное предложение, которое действительно способно разрешить ее, должно быть принято.
Принцип 5 Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать их.
...
Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.
Мотивация часто появляется из-за использования стимулов и экспрессивного языка.
Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен что-то значить.
Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.
Сила стимулов Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.
...
Так, вы можете добиться того, что ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.
Например, вы внушаете слушателям идею потратить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности.
Время, потраченное вами, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда. Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.
Если вы дадите понять, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой программе.
Применение стимулов, соответствующих основным потребностям
Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
В чем смысл такого анализа для вас как для человека, желающего внушить мысль или действие аудитории?
...
Например, в сложный с экономической точки зрения период люди больше заинтересованы в удовлетворении физиологических потребностей и потребностей безопасности, а поэтому меньше реагируют на обращение к их общественным чувствам и альтруизму.
Во-первых, эта теория описывает виды потребностей, которых вы можете касаться в своей речи.
Во-вторых, она дает возможность понять, почему какая-то линия развития темы разговора может успешно работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией.
В-третьих, если ваш речевой посыл вступает в конфликт с имеющейся потребностью, вы должны заранее подготовить достойную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Так, если осуществление вашего предложения будет стоить людям денег (сбор средств на нужды предприятия), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).
Принцип 6
Вы быстрее убедите слушателей, когда они видят в вас заслуживающего доверия человека.
Для того чтобы ваша убеждающая речь была успешной, важно доверие к вам слушателей.
Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленным, необходимо подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей своим внешним видом и манерой говорить, проявлять энтузиазм, вы должны вести себя этично.
Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.
1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, главное. Люди, которые согласились вас выслушать, оказывают вам доверие и ждут, что вы будете честны по отношению к ним. Следовательно, если люди думают, что вы говорите неправду, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут не только вас, но и ваши идеи.
...
Говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее до тех пор, пока не проверите. Неведение не всегда извиняет проступки.
2. Преподносите вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько сильно взволнованы содержанием полученной ими от оратора информации, что излишне преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение вполне может восприниматься как закономерное, когда оно начинает выглядеть искаженным, многие склонны воспринимать это как ложь.
3. Не допускайте в своей речи личных нападок на тех, кто не поддерживает ваших идей. Оскорбления в адрес противника отрицательно отражаются на образ говорящего как достойного доверия человека.
...
Подобная тактика не добавляет силы доказательствам оратора и является злоупотреблением возможностью говорить с трибуны.
4. Приводите источники любой негативной информации. Корни и происхождение идей зачастую так же важны, как и сами идеи, особенно если заявление заключает в себе обвинение или компрометирующую информацию.
Если вы намерены обсудить какие-то проступки определенного человека или организации или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или мнениях, почерпнутых вами где-то со стороны, указывайте источник ваших сведений и аргументов.
Личностное влияние и противостояние чужому влиянию
Следует несколько расширить предмет нашего разговора.
Дело в том, что зачастую внушение является синтезом гипноза и тонкого психологического анализа. Поэтому в этой главе мы затронем проблему личностного влияния. Она наиболее актуальна в наши дни, так как каждый человек является объектом влияния множества других людей. Также увеличивается количество возможностей противостояния чужому влиянию. Поэтому успех влияния в достаточной степени зависит от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто подвергается влиянию.
Влияние может осуществляться и тогда, когда его намеренно не оказывают, и оно представляется неосознанным и субъективно неуправляемым явлением.
...
Уже одно только присутствие какого-то человека часто служит причиной того, что на других людей оказывают воздействие его обаяние, его способность непреднамеренно заражать других своим состоянием или побуждать их к повторению своих действий.
Эти положения необходимо прояснить.
Рассмотрим их в последовательности, которая отражает логику практической заинтересованности людей в этом предмете.
1. Понятие психологического влияния.
2. Виды влияния и противостояние влиянию.
3. Истинные цели влияния.
4. Понятие психологически конструктивного влияния.
5. Технические средства влияния и противостояния влиянию.
ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ
Рассмотрим некоторые основные понятия.
Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.
Использование социальных санкций или физических средств воздействия также является психологическим средством, как минимум до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие.
...
Угроза увольнения или побоев – это психологическое средство. Факт увольнения или побоев – это уже социальное и физическое воздействие, оно, несомненно, дает психологический эффект, но психологическим средством не является.
Отличительным признаком психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть шанс отреагировать на него психологическими же средствами. Иначе говоря, у него есть возможность отреагировать на оказываемое давление.
Достаточно сложно определить, насколько велика вероятность того, что угроза человека будет приведена в действие, и насколько быстро это может произойти.
Поэтому многие виды влияния одних людей на других являются смешанными, соединяющими в себе социальные, психологические, а порой и физические средства.
...
Такие методы влияния и противостояния нужно изучать в связи с социальным противостоянием, социальной борьбой или физической самообороной.
Психологическое влияние – привилегия наиболее высокоразвитых человеческих отношений и является следствием психологического взаимодействия. Это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия объекта с применением только лишь психологических средств и с предоставлением ему возможности отреагировать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека посредством психологических средств.
Инициатор влияния – один из двух людей, который первым сделал попытку повлиять на другого каким-либо способом.
Адресат влияния – один из двух людей, на которого направлена первая попытка влияния. Затем ведущая роль может переходить от одного человека к другому, они будут предпринимать попытки повлиять друг на друга, но каждый раз тот, кто явился начинателем серии взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.
ВИДЫ ВЛИЯНИЯ И ПРОТИВОСТОЯНИЯ ВЛИЯНИЮ
Различаются следующие виды психологического влияния:
• внушение;
• деструктивная критика;
• заражение;
• манипуляция;
• принуждение;
• пробуждение импульса к подражанию;
• просьба;
• самопродвижение;
• убеждение;
• формирование благосклонности.
Внушение – это сознательное необоснованное воздействие на одного человека или группу людей, цель которого – изменить их состояние сознания, отношение к чему-либо и предрасположенность к каким-то определенным действиям.
Деструктивная критика – это брезгливые или резко презрительные высказывания о человеке и грубая агрессивная критика. Деструктивность подобной критики состоит в том, что она не позволяет человеку сохранить лицо, расходует его энергию на борьбу с появившимися негативными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
Заражение – это передача своего состояния или отношения одному или нескольким объектам влияния, которые, вероятно, посредством скрытого внушения заражаются этим состоянием или отношением.
...
Передача может быть произвольной и непроизвольной, так же как и усвоение.
Манипуляция – это неявное внушение объекту воздействия переживания определенных состояний, принятия нужных вам для достижения своих целей решений или выполнения действий.
Принуждение заключается в использовании инициатором своих управленческих способностей для того, чтобы достичь нужного поведения адресата. Эти управленческие способности позволяют отобрать у адресата какие-либо блага или же сменить в худшую сторону условия его жизни и работы. Самые грубые формы принуждения могут содержать в себе угрозу применения физической силы.
Принуждение воспринимается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или жизненных обстоятельств.