...
Эта способность может быть произвольной и непроизвольной. Стремление подражать и подражание также могут быть как произвольными, так и непроизвольными.
Пробуждение импульса к подражанию – это умение человека вызывать у других желание быть похожим на него.
Просьба – это прямое обращение к адресату, выражающее потребности или пожелания инициатора воздействия.
Самопродвижение – это декларирование своих целей и желаний и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным и награжденным по достоинству и вследствие этого получить определенные преимущества перед другими людьми.
Убеждение – это осознанное, подкрепленное доводами влияние на адресата, целью которого является изменение его мнения, отношения или намерения.
Формирование благосклонности – это побуждение адресата инициатором обратить на себя внимание с помощью проявления своей индивидуальности, неординарности и привлекательности, произнесения положительных мнений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
...
Даже в том случае, когда человека убеждают в том, что он сделал ошибку, предметом разговора является эта ошибка, а не человек, который ее допустил.
Эта классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания воздействия инициатором и адресатом.
Переживание деструктивной критики совершенно не похоже на переживание, которое возникает в ходе убеждения. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения – что-то более отвлеченное, удаленное от него, и потому не воспринимаемое настолько близко к сердцу.
Разница между убеждением и деструктивной критикой состоит в форме обсуждения.
...
В формулах внушения и аутотренинга чаще всего используются положительные формулировки, а не отрицание отрицательных. Например, формула "Я спокоен" лучше, чем формула "Я не волнуюсь".
Зачастую деструктивную критику сложно отличить от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Но внушающий ставит перед собой конкретную цель улучшения поведения адресата воздействия, и в то же время у него происходит неосознанное проявление досады, гнева, силы или мести.
Инициатор, конечно, не ставит перед собой цели закрепить те модели поведения, которые наполняют используемые им формулы. Типично, что закрепление негативных моделей поведения – один из главных разрушительных и антиномических результатов деструктивной критики.
...
Подобным образом можно различить и прочие виды влияния. Каждый из них имеет собственный предмет.
Таким образом, разница между деструктивной критикой и внушением заключается в том, что первая указывает на то, чего не рекомендуется совершать и каким не нужно быть, а внушение – на то, что делать следует и каким необходимо быть. Также деструктивная критика и внушение различаются по предмету обсуждения.
Различаются следующие виды психологического противостояния влиянию:
• игнорирование;
• конструктивная критика;
• контраргументация;
• конфронтация;
• отказ;
• психологическая самооборона;
• творчество;
• уклонение;
• энергетическая мобилизация.
Игнорирование - это действия, которые говорят о том, что адресат намеренно не обращает внимания на слова, действия или эмоции инициатора.
Конструктивная критика - это подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
Контраргументация - это сознательный и подкрепленный определенными доводами ответ на попытку убеждения, который парирует или оспаривает доводы инициатора воздействия.
Конфронтация - это явное и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
Отказ - как правило это, обозначение адресатом своего несогласия исполнить просьбу инициатора воздействия.
Психологическая самооборона заключается в использовании словесных формул и интонаций, которые дают возможность сохранить спокойствие и получить дополнительное время для того, чтобы обдумать дальнейшие действия в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.
Творчество - это создание нового, игнорирующего влияния образца, примера или моды либо преодолевающего их.
...
Не каждому виду влияния соответствует свой вид противостояния влиянию.
Уклонение – это намеренное избегание любых форм связи с инициатором воздействия, в том числе случайных встреч и коммуникаций.
Энергетическая мобилизация - это сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.
Как мы видим, число известных на данный момент видов влияния и противостояния влиянию неодинаковое. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.
ИСТИННЫЕ ЦЕЛИ ВЛИЯНИЯ
В этой главе мы определим, в чем состоят истинные цели того влияния, которое мы пытаемся оказать на других людей.
Чаще всего человек пытается убедить других людей в чем-либо или побудить их к каким-то действиям потому, что это затрагивает его собственные интересы, в том числе материальные.
Но вместе с тем бывают случаи, когда инициатор влияния действительно верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако любая человеческая правота относительна, и два человека могут иметь разные взгляды на то, что именно будет полезно для дела, для них самих или для других людей.
...
Любое влияние неправедно, так как одной лишь попыткой влияния мы покушаемся на то, что выше нас: неведомый нам мир чужой души и, в действительности, совершенно неизвестные нам приоритеты разных человеческих дел.
Невозможно судить о том, какое дело является более, а какое менее важным для какого-то конкретного человека, предприятия или общества. Суждение о важном и неважном базируется на принятой нами экономической концепции или на нашей индивидуальной системе ценностей.
Но любая концепция и система ценностей условна. И вместо того, чтобы переживать эту условность и начать поиск чего-то более близкого к истине, мы убеждаем, внушаем, объявляем нечто субъективное единственной и непререкаемой истиной и т. д.
Ответ заключается в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее свойственна, чем стремление подтвердить факт собственного существования и значимость этого существования.
Способность воздействовать на других является основным признаком того, что ты существуешь и что это существование не бессмысленно.
...
С этой точки зрения всякое такое влияние также эгоистично и неправедно. Оно продиктовано поиском собственной пользы и выгоды.
Пытаясь обрести ощущение своей важности и значимости, человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними или же возможности мщения за что-либо.
Люди, умеющие сосредоточиться на материальной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, составляют скорее исключение, чем правило.
Очевидно, причина этого состоит в том, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия.
По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку младшего возраста нужно, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Но вскоре ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только вместе с их оценкой. Усвоив это, позже он начинает обращать внимание на оценки и на признание социальной значимости.
Еще одна человеческая потребность, из-за которой возникают попытки оказывать воздействие на других или противостоять их влиянию, – это стремление экономить свои силы, которое внешне выражается как отвержение нового.
Сопротивление новому связано с еще одной целью "плохого поведения" – признанием себя неполноценным и тем самым добиться отсутствия беспокойства со стороны внешнего мира.
...
Согласитесь, что намного легче придерживаться собственного мнения и отстаивать его, чем каждый раз затруднять себя выслушиванием и усвоением чужой точки зрения.
Таким образом, истинная цель "бескорыстного" влияния – это подтверждение важности собственной жизни.
Но встречаются и невольные, случайные виды влияния, которые при первом подходе опровергают это утверждение.
Так, некоторые люди влияют определенным образом на окружающих людей одним лишь своим присутствием. Их слова кажутся важными, что бы они ни говорили, люди повинуются одному лишь их взгляду, их веселье, энергия заразительны, их невольно начинают копировать, их целям хочется следовать. Именно так влияют ну других людей личности харизматические и обаятельные.
...
Харизма – это психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. Обаяние – это очарование, притягательная сила. Механизм действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен.
Действие человека на окружающих может быть и несколько иным. Его речь может казаться даже слишком тяжеловесной, и одно его присутствие может оказывать давление, лишать сил, нагонять скуку или возбуждать тревогу. Такие факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть частью человеческого существования. Человек распространяет вокруг себя влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают свет.
...
Непреднамеренное влияние является одним из проявлений жизни.
Если преднамеренное влияние совершается по определенной цели, то непреднамеренное действует уже по одной лишь причине своего существования.
Подобным же образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или память. По своей сути всякое влияние является активированием того нашего таланта, который может проявляться и вовсе неожиданно, без какого-либо напряжения с нашей стороны. Это определенная способность психологического излучения, способность образовывать вокруг себя личное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения.
...
Ваше психологическое поле может заражать энергией окружающих людей или, наоборот, тормозить их деятельность, вызывать в их душе ощущение радости или навязчивое желание покинуть вас.
Люди, конечно, различаются по природному дару непреднамеренного влияния на окружающих.
И психологическое излучение одних людей бывает настолько сильным, что заглушает более слабое излучение других.
Очевидно, дар влияния в некотором роде ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с физическими характеристиками человека. И в первую очередь, это его размеры. Так, о человеке иногда говорят, что у него голова или другая часть тела внушительных размеров. Это значит, что чем больше размер, тем сильнее каким-то образом оказываемое им внушение таких чувств, как, например, уважение, робость, страх. Это страх быть покалеченным или угнетенным тем, кто больше и сильнее нас, очевидно, объясняется биологическими причинами.
Каждый человек рождается маленьким и беспомощным, а потом еще долгое время растет и учится применять свои силы.
...
Во время всего периода развития ребенок ощущает, что он слабее своих родителей и всего остального мира.
Из-за незрелости ребенка, отсутствия у него самостоятельности, того что ему необходимо находиться под влиянием и определенной защитой более сильных людей, и из-за зачастую развивающегося болезненного чувства подчиненности другим людям в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое выдает себя и во взрослой жизни.
В этом-то, возможно, и заключается ответ на вопрос, почему людей гораздо больше расстраивает их неспособность противиться чужому влиянию, чем собственная неспособность такое влияние оказывать. Страх потерять себя и чувство своей значимости, индивидуальности и важности собственного существования, потерять свое "я" – вот главная трагедия человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой трагедии и даже не всегда ее осознают, так как она существует лишь для других людей – тех, кто находится рядом с сильной личностью и ощущает ее излучение.
...
Когда людям с сильным психологическим излучением указывают на их невольное, но предопределенное влияние, они обычно не знают, что с этим делать.
Очевидно, следует признать, что любое влияние, вне зависимости от степени его осознанности и преднамеренности, материализует сознательное или бессознательное желание человека подтвердить факт собственного существования и важность этого существования. Если прямо признавать это, исчезает необходимость морально-этического оценивания влияния, определения его праведности или неправедности.
У каждого человека есть право оказывать влияние на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития.
Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и удовлетворять их. С этой точки зрения всякое влияние неправедно, так как оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а простыми человеческими потребностями. С другой стороны, любое влияние является правомерным, так как каждый человек имеет право выражать свои потребности.
Можно резонно заметить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, а потребности других – развиты и возвышенны, а потому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых – усиливать. Однако невозможно найти такого судью, который бы в каждом конкретном случае определял, какова степень важности потребностей.
...
Необходимо признать, что взаимное влияние – это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе каждая сторона в равной степени права.
Очевидно, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет логичнее говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто – нет (так как каждый имеет право), а о том, насколько конструктивны разные способы взаимовлияния, то есть о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.
ПОНЯТИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИ КОНСТРУКТИВНОГО ВЛИЯНИЯ
По нашему мнению, психологически конструктивное влияние должно отвечать следующим критериям:
• оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;
• оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);
• оно удовлетворяет потребности обеих сторон.
Психологически конструктивное противостояние
влиянию также обязано соответствовать этим трем критериям.
Психологически правильной будет такая попытка влияния, в которой, во-первых, учитываются психологические особенности собеседника и сложившейся ситуации и, во-вторых, используются верные психологические приемы воздействия.
...
По своей сущности влияние и противостояние влиянию являются двумя сторонами единого процесса взаимодействия, поэтому следует говорить о взаимном психологическом влиянии.
Для того, чтобы признать влияние психологически конструктивным, необходимо соответствовать всем трем приведенным выше критериям. Так, по всей видимости, психологически правильным может быть и деструктивное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности являются перекрещивающимися, но не совпадающими.
Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у адресата есть два пути: либо поддаться влиянию, либо конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.
...
Привычнее сказать "уступил дурному влиянию", чем "уступил хорошему влиянию". Дурному влиянию "поддаются", а хорошее влияние "оказывают".
Первый путь может показаться проявлением слабости.
Но исследования показывают, что важным умением руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и менять свое поведение и мнение.
Способность поддаться конструктивному влиянию является признаком того, что более важна направленность на задачу, чем сиюминутное стремление доказать свою собственную значимость.
...
Результативное выполнение задачи будет больше способствовать подтверждению собственной значимости, чем упрямство и несгибаемость в споре.
Когда аргументы собеседника нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не используя методы контраргументации.
Если его цели и запросы, а также демонстрируемый им уровень компетентности нас устраивают, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу.
Подобным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать копировать в чем-то профессионала высокого класса.
...
Успешного влияния на некую группу людей проще всего достичь, вступая во взаимоотношения с теми из нее, кто пользуется уважением и авторитетом.
И наоборот, если оказываемое влияние не отвечает нормам психологической конструктивности, то правильным будет только один путь – дать ему отпор психологически конструктивными способами.
В таблице отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.
Таблица Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности 
Продолжение табл.
Продолжение табл.