Острый (пронизывающий) взгляд
Ситуация. Представьте себе, что вы находитесь в лифте, и кто-то заходит. Куда вы будете смотреть? Вверх, вниз или в сторону на стену? Как вы уклонитесь от взгляда другого человека? Безусловно, вы не боитесь попутчика. Причина в другом: глаза являются чрезвычайно действенным, если даже не самым действенным инструментом общения на языке тела. Если вы в ограниченном пространстве лифта избегаете смотреть в глаза, это совсем не означает, что вы невежливы и хотите кого-то обидеть. В худшем случае ваш взгляд могут расценить как дерзкий или даже провоцирующий.
Взгляды могут действовать очень эффективно, поэтому они активно используются при переговорах и беседах. Но нападающие применяют не "обычный" взгляд, а острый, пронизывающий, сфокусированный на переносице собеседника. Такой прием позволяет изменить соотношение сил в свою пользу. Попробуйте как-нибудь использовать эту уловку и посмотрите собеседнику на переносицу. Несмотря на непрямой визуальный контакт, создается впечатление, что вы смотрите прямо в оба глаза своего партнера. В то же время его взгляд как бы "соскальзывает", не достигая вас, и не оказывает никакого воздействия.
Острый взгляд очень эффективен. Его трудно выдержать - если только не использовать такую же тактику. Тогда в буквальном смысле вы будете находиться "на уровне".
Пронизывающий взгляд, умело примененный, имеет огромную силу внушения. Попавшему под такой взгляд тяжело сконцентрироваться и продумывать ответы на вопросы нападающего. Такой прием ставит противника в более выгодное положение - если слишком долго и бесцеремонно смотреть на собеседника, тот может воспринять разговор отрицательно и отказаться от дальнейшего контакта. При таких обстоятельствах разговор не приведет к разумному результату. Поэтому умелые тактики вводят этот прием избирательно - и, как правило, добиваются своей цели.
При использовании такого трюка речь идет о подчинении и выяснении соотношения сил. Если вы позволите себя запутать и запугать, вы проиграли.
Чтобы избежать при переговорах визуальных контактов такого рода, вы должны сами воспользоваться приемом острого взгляда - тогда вы будете на равных.
Натренируйте острый взгляд: долго, спокойно и сосредоточенно смотрите в одну точку, расположенную приблизительно в двух-грех метрах от вас. Ваш взгляд должен оставаться четко направленным. Естественно, вы можете моргать. Если у вас получается фокусироваться долгое время и изображение перед глазами ясное, ваш острый взгляд работает. Если перед глазами начинает все плыть, вы недостаточно хорошо сконцентрированы на собеседнике.
Резюме: острый (пронизывающий) взгляд
Нападение. Ваш противник смотрит вам на переносицу, чтобы смутить.
Защита. Конечно, вы можете уклониться от такого взгляда, но это будет невежливо и укажет на вашу слабость. Натренируйте свой собственный острый взгляд, создайте оружие равной силы.
Закон контраста
Ситуация. Пятнадцатилетняя девушка пишет своим обеспокоенным родителям:
"Дорогие мамочка и папочка! Когда вы получите это письмо, меня уже давно не будет в интернате. Я подралась с двумя учениками, и довольно сильно. Я одного из них ударила (спасибо, что записали меня когда-то на карате) и уже хотела разобраться со вторым, но как раз в это время вошел классный руководитель. Я не виновата, что когда он входил, я случайно попала кулаком ему в лицо. Теперь у него опухший глаз. Меня учителя сразу же посадили под домашний арест, я должна была все время находиться в своей комнате. В тот же вечер собрался совет преподавателей, чтобы обсудить: выгонять меня из школы или нет. Мне все это не понравилось, поэтому я решила убежать. Я связала пару простыней и ночью выбралась из окна. Я спустилась вниз. Теперь у меня шрам попрек лица, довольно глубокий. Я думаю, останется маленький рубец. Но вы всегда говорили: главное - внутренняя красота. Потом я с парой рокеров на мотоцикле поехала в Тверь, а оттуда с тремя разными водителями грузовиков - дальше. Естественно, у меня не было с собой денег, поэтому я вынуждена была благодарить их по-другому - я сейчас не буду вдаваться в подробности. Когда я, в конце концов, добралась до Одессы, то пересела на корабль и "зайцем" поехала в Тунис. К сожалению, меня через день обнаружили матросы и отвели к капитану. С того времени мне нужно было ежедневно драить палубу, помогать на кухне и чистить уборную. Ужасная работа! Но как вы всегда говорили: то, что меня не побеждает, то меня закаляет. Мои вещи все со временем загрязнились и порвались, поэтому я взяла у одного из матросов старую матросскую одежду. Она, конечно, не очень сексуальная, но, по крайней мере, теперь я была одета. Прямо перед прибытием я спрыгнула с борта, немного проплыла и попала в миграционную службу. Если быть краткой: сейчас я живу в местном поселке. Местный вождь положил на меня глаз и собрался на следующей неделе на мне жениться. Я буду его четвертой женой.
Вы даже не представляете, насколько ревнивы другие три жены. Я сижу как раз в хижине по соседству с вождем и пишу вам это письмо. Кольцо в носу у меня тоже уже есть.
Ну, что ж, все это была шутка. Я всего лишь хотела вам сказать: у меня единица по математике, и меня могут выгнать".
Можно понять, как облегченно вздохнули родители - всего-то единица по математике! Что бы произошло, если бы дочь напрямую написала, что ее хотят выгнать из школы? Родители, скорее всего, всплеснули бы руками. Больше сказать к закону контраста нечего - письмо из интерната говорит само за себя.
Такая тактика часто применяется, если человека нужно склонить к согласию. Приведем еще один пример.
Налоговый инспектор проводит проверку в одной коммерческой фирме и ведет себя чрезвычайно вежливо, обходительно и мило, задавая несложные вопросы по всевозможным темам. Кажется, что проверка проходит без всяких проблем - но как раз перед самым концом грянул гром. Инспектор вдруг потребовал от владельца фирмы заплатить штраф в размере 2 миллионов рублей. Владелец защищается; он рассчитывал максимум на 100 тысяч. Но налоговый инспектор нашел еще ряд ошибок. Они тянут на целых 10 миллионов рублей. Либо вы сейчас оплачиваете 2 миллионов, либо предстаете перед судом, где с вас взыщут 10 миллионов.
Кто может упрекнуть владельца фирмы в том, что он соглашается с предложением - из двух зол он выбирает наименьшее и рад, что получилось именно так, а не хуже. При этом он не достиг своей собственной цели.
Если вы принимаете требования, которые основываются на законе контраста, вы проиграли. Представьте себе, что ужесточенное требование - это всего лишь блеф. Не соглашайтесь на него, а сосредоточьтесь на условиях, которые необходимо обсудить. Представьте условия своего собеседника как шутку, даже если он настаивает на своих требованиях.
Дайте понять, что вы разгадали его тактику - не забудьте при этом подмигнуть, чтобы с вашей стороны это не смотрелось бесцеремонно.
Резюме: закон контраста
Нападение. Ваш противник блефует, предъявляет чрезмерно высокие требования и угрожает более серьезными последствиями, если вы не согласитесь на эти требования.
Защита. Дайте понять, что вы разгадали его блеф.
Вопросы-ловушки
Когда в разговоре хотят получить определенную информацию, но не могут спросить напрямую (потому что это может быть невежливо или бестактно), предпочитают задавать каверзные вопросы. Вопросы-ловушки кажутся безобидными, но ответы на них путем ассоциативной цепочки зачастую приводят к желаемой информации.
Ситуация. На предварительном собеседовании начальник отдела кадров хочет выяснить, приехал претендент на машине или нет. Вместо того чтобы спросить напрямую - "Вы приехали на машине?" - он формулирует вопрос совсем по-другому: "Вы нашли место для парковки?" Все равно, какой будет ответ, начальник отдела кадров получит информацию, - станет ясно, приехал соискатель на трамвае или припарковался перед зданием.
Вопросы-ловушки могут быть использованы и в частных ситуациях. Человек хочет выяснить, на какой улице живет N. Если спросить напрямую, можно вызвать подозрения у соседей. Поэтому вопрос задается по-другому:
"Простите, не могли бы вы сказать, где игровая площадка?"
"Там, на той стороне, вторая улица справа".
"Ах, это там, где живет N!"
"Нет, N живет на первой улице справа".
С помощью вопросов-ловушек вы можете также разоблачить своего собеседника, если он, например, хвастается, что проживал в самой лучшей гостинице. Вы можете догадаться, говорит ли он правду:
"Метрдотель все так же приветствует каждого гостя лично, пожимая руку?"
"Да, он все так же пожимает руку. Чувствуешь себя действительно желанным гостем".
"А та большая хрустальная люстра, которая висит в холле? На ней должны были поменять лампочки. Они уже сделали это?"
"Я думаю, нет. Насколько я помню, они только собирались сделать это".
Попался. Либо администратор не приветствует никого рукопожатием, либо в холле никогда не висела хрустальная люстра.
Человеку, который, например, хочет получить информацию о финансовой и экономической ситуации конкурента, чтобы использовать ее потом в своих целях, нет смысла расспрашивать служащих коммерческого отдела конкурента - они могут не пойти на контакт. Лучше поговорить с техниками, которые обычно гордятся своими агрегатами. Итак, не раскрывая себя, одного из техников втягивают в безобидный разговор и показывают, что очень интересуются его оборудованием. Разговор может строиться, например, таким образом.
"С какой скоростью печатает ваш печатный станок?"
"Десять тысяч листов в час в режиме многокрасочной печати".
"Часто ли приходится останавливать станок на техническое обслуживание, или нагрузка не такая высокая?"
"Нагрузка на девяносто семь процентов. Печатный станок новый, поэтому мы останавливаем его на техническое обслуживание только раз в месяц".
"Просто здорово, наверное, только вам поручили работать с новым оборудованием".
"Я не единственный. На нашем предприятии нет станков старше четырех лет, а нагрузка всех аппаратов между 92 и 97 процентами".
"Черт возьми, но это ведь замечательная финансовая загрузка для предприятия. У вашей фирмы прекрасно идут дела".
"Ну, это как посмотреть. У нас много долгосрочных кредитов. Сорок процентов от продажной цены мы отдаем. Но тем не менее, наша фирма очень ликвидная".
Сотрудники коммерческого отдела вряд ли рассказали бы такие подробности, а техники более доверчивые, к тому же любят говорить о технических вещах, которые всегда можно связать с коммерческим отделом.
Тот, кто задает вопросы-ловушки, хочет получить от вас информацию - и для него лучше, если вы не заметите, что вас расспрашивают. Не будьте в этом случае доверчивым и слабым и не принимайте участие в якобы безобидном разговоре.
Имеются две возможности защититься от вопросов-ловушек:
1. Напрямую задайте вопрос собеседнику: "О чем вы хотите узнать? Вы хотите что-нибудь узнать у меня?"
Ему придется оправдываться, и опасность для вас исчезает.
2. Доведите вопросы своего собеседника до абсурда: "Если я вам сейчас отвечу, что вы станете делать с этой информацией?"
Спрашивающий пожмет плечами: "Что вы имеете в виду? Что мне с ней делать?"
"Все просто: вы спрашиваете для себя или собираете информацию для кого-то?"
"Конечно, для себя, мы ведь просто разговариваем".
"Почему вы тогда вообще спрашиваете об этом?"
"Я спрашиваю из чистого любопытства, мне интересен ваш ответ".
"Если вы спрашиваете из чистого любопытства, то нет смысла на него отвечать - ответ не нужен ни вам, ни мне".
Вы можете ответить и более резко:
"Я сейчас нахожусь перед судом?"
"Хороший ответ предполагает хороший вопрос. Я жду вашего хорошего вопроса".
"Это интересный вопрос, на который есть примерно 65 ответов. У вас есть час времени, чтобы я смог правильно ответить?"
"Ваш вопрос нужно поставить по-другому, иначе в нем нет смысла".
"В вашем вопросе много нового и хорошего. Только новое - не хорошее, а хорошее - не новое".
"Всегда стоит задать вопрос, но не всегда - отвечать на него". (Оскар Уайльд)
Резюме: вопросы-ловушки
Нападение. С помощью кажущихся простыми вопросов нападающий должен получить информацию, не выдавая своего интереса.
Защита. Банальные вопросы, которые не относятся к теме, должны вас насторожить. Парируйте в этом случае напрямую: "О чем вы спрашиваете? Это вопрос-ловушка? Вы хотите у меня что-то выведать?"
Трюки, которые делают вас (лишь видимо) победителем
Заманчиво быть победителем
Кто бы не хотел стать победителем?
С помощью некоторых вербальных трюков можно сделать так, что вы почувствуете себя победителем. Когда вы чувствуете себя в полной безопасности, то наносите удары противнику. И вы можете даже не понять, что на самом деле проиграли.
Настоящие профессионалы действуют так умело и хитроумно, что вы и не подозреваете, что здесь может быть скрыт грязный трюк.
Наоборот: когда вы сами проигрываете, оказываетесь в невыгодном положении, вы уступаете другому право действовать.
Тактика мнимого успеха
Ситуация. Известно, что многих людей, особенно пожилых, обманным путем заставляют делать то, чего они никогда бы не сделали. Люди думают, что выиграли, позволяют себя обмануть и платят за это большие деньги.
Методы таких мошенников очень хитрые и работают уже на протяжении десятилетий. Они становятся все более изощренными.
Как-то в пятницу после обеда мне пришел факс.
МЕДИЦИНСКИЕ НОВОСТИ
Для нового метода введения стволовых клеток используют человеческую кожу вместо эмбрионов.
Значительным прорывом в борьбе против тяжелых заболеваний можно назвать сообщение ученых в прошлый вторник о том, что им удалось получить стволовые клетки из кожи человека. Таким образом, нет больше необходимости спорить об использовании клеток эмбриона. Открытие дает возможность многообещающих исследований стволовых клеток при испытании нового медикамента. Закон в США запретил использование эмбрионов. Теперь ученые из Японии и США смогут продолжить работу со стволовыми клетками. Стволовые клетки изготавливаются с применением специального генетического кода пациента, что должно привести к предотвращению реакции отторжения пересаженной ткани или органов. Новый метод поможет сделать важный шаг в разработке методик лечения рака, болезней Альцгеймера и Паркинсона, диабета, артрита, повреждений спинного мозга, апоплексических ударов, ожогов и заболеваний сердца, ведь теперь в распоряжении каждого будет столько стволовых клеток, сколько необходимо. По оценке ученых, "открытие имеет существенное значение для исследования стволовых клеток и для ускорения разработки новых технологий".
""Это открытие способствует не только прогрессу, оно открывает новый путь победы над серьезными человеческими болезнями", стволовые клетки действуют как панацея, потому что они могут трансформироваться в любую из 200 типов клеток человеческого организма".
Акция "CS Genetics"
Препараты для целенаправленного воздействия
стволовых клеток
Препараты корпорации "CS Genetics" - первая ласточка биотехнологического прорыва в области открытия и разработки новых методов лечения, которые способствуют развитию регенеративной медицины.
Особенные терапевтические достижения фармацевтического продукта "CS" впервые дают возможность перенести стволовые клетки через кровь пациента в желаемую часть тела или организма и сохранять их там, пока не пройдет процесс регенерации. Продукты нашего предприятия могут изменить будущее регенеративной медицины с помощью стволовых клеток.
Речь идет о первых препаратах, содержащих стволовые клетки, которые разрешено использовать для клинических исследований Государственным управлением по контролю за продуктами и лекарствами. Препарат "CS" CCG-TH30 проходит клинические испытания (стадия 1), начало испытаний - 2010 год. Тесты нацелены на изучение действия гематопоэтических, то есть кровеобразующих, сердечных стволовых клеток при лечении пациентов (читайте больше на сайте www.cellcyte.com). Покупая сейчас, вы получаете скидку 50 %. Это акция, о которой я тебе рассказывал. Товар высылают почтой.
Всего доброго, Николай
Моя первая реакция: "Я не знаю никакого Николая. Очевидно, ошиблись адресом. По ошибке прислали письмо мне".