Моя вторая реакция: "Стоп, да ведь это какой-то обман! Наверное, надо сразу его выкинуть".
Я понял трюк только тогда, когда через некоторое время установил, что мне прислали обещание мнимого выигрыша. Такие факсы присылают многим. Пойманные на эту удочку, принимают участие в акциях, в которых никогда бы не стали участвовать в обычных условиях.
И конечно, мало кто будет всем рассказывать, что повелся на уловки мошенников - поэтому они действуют абсолютно безнаказанно. Число тех, кто попадается в ловушки "выигрышных акций", постоянно растет.
Не соглашайтесь на такие предложения, даже если соблазн велик. Размышляйте логически: скорее всего, кто-то целенаправленно применяет хитроумную уловку. Вряд ли вы держите в руках действительно выгодное, уникальное предложение товара или услуги. В таких случаях смотрите на адрес отправителя. Если на факсе не видно номера отправителя, есть повод засомневаться. Если отправитель определяется, вы можете сделать ему запрос, почему вам прислали этот факс.
И в других сферах бизнеса применяют такую тактику. Для того чтобы сбить закупочную цену, заказчик делает заманчивое предложение - оформляет очень большой заказ по низкой цене за единицу товара. При последующих менее крупных заказах продавцу уже тяжело повысить цену.
Еще одна тактика, которая делает из вас мнимого победителя, практикуется среди воров-карманников. Группа туристов находится в общественном месте в какой-либо стране, и вдруг один "доброжелательный" местный житель громко предупреждает: "Будьте, пожалуйста, бдительны, здесь есть воры-карманники. Но не беспокойтесь - они теперь знают, что вы предупреждены, и пойдут куда-нибудь в другое место!"
Туристы чувствуют себя комфортно, они предупреждены, они "победители ситуации", их не обворуют, а вот других-то - точно!
Они даже не подумали в этот момент проверить, на месте ли их кошельки. Именно на это рассчитывали сообщники того самого "доброжелателя".
Резюме: тактика мнимого успеха
Нападение. Вам делают предложение, вселяющее в вас чувство, что вы прямо сейчас или уже совсем скоро поймаете за хвост "птицу счастья".
Защита. Спросите себя: "Почему другие заинтересованы в моей удаче? Есть ли письменное соглашение, подтверждающее такую выгодную цену?"
Целенаправленно создавать благоприятное впечатление
Ситуация. Вы сидите с друзьями и своей семьей в ресторане. Официант подходит к вашему столику и с милой улыбкой дает вам меню. При этом он с каждым из вас на мгновенье встречается взглядом. При последующем заказе он повторяет названия всех заказанных блюд и записывает их. И снова он очень дружелюбен и вежлив. После основного блюда он предлагает вам разные десерты и удовлетворяет все ваши желания. Вам даже кажется, что он подражает вашей мимике и жестам - но неназойливо. Он излучает любезность и радушие, хочется довериться ему, появляется чувство, что он - член вашей семьи.
Оплачивая счет, вы даете этому официанту больше чаевых, чем принято, - он добился, чего хотел! Прием, который неосознанно или специально применил официант в данной ситуации, - так называемая "стимуляция".
Если вы понаблюдаете за влюбленной парой, то обнаружите, что у них одинаковая мимика, жесты, телодвижения, одинаковая сила и интонация голоса, скорость речи, один слушает с большим интересом то, что скажет второй. Все это управляется подсознанием.
Вывод вполне очевиден. Когда я специально копирую мимику, жесты, телодвижения, голос другого так, что возникает унисон, это воздействует на него. У человека возникает впечатление, что ему очень хорошо. Ваше чувство говорит: "Этот человек ко мне благосклонен, я получаю именно то, чего хочу".
Вопрос лишь в том, нужно ли вообще от этого защищаться. В дальнейшем обращайте внимание, старается ли например, официант вам подражать. Если вам это не мешает, пусть стимуляция проходит исключительно в вашем подсознании.
Стимуляция обнаруживается и в некоторых других сферах бизнеса. Партнеры по переговорам пытаются таким образом создать хорошее и доверительное настроение. Если партнер вам нравится, вам нравится и то, что он говорит. Опасная тактика, потому что она не похожа на подлый трюк. Если вы хотите защититься, оставайтесь начеку и наблюдайте, использует ли ваш собеседник эту уловку.
Резюме: целенаправленно создавать благоприятное впечатление
Нападение. Ваш противник ненавязчиво и безобидно подражает вашему языку тела, интонации, очень хочет, чтобы вы чувствовали себя хорошо. На деловом обеде он заказывает такие же блюда, что и вы. Результат: вы начинаете гораздо больше доверять сидящему напротив вас.
Осторожно: выставлять себя "добряком" - это тоже одна из тактик.
Защита. Решите для себя, хотите ли вы защититься или нет. Понаблюдайте внимательно за вашим собеседником.
Трюки, использующие вашу внимательность или невнимательность
Использование вашей невнимательности
Тот, кто знает особенности человеческой внимательности или невнимательности, может умело использовать их в своих целях. Такие тактики очень опасны, так как вы не можете их контролировать, - поэтому вам необходимо научиться их распознавать!
В противном случае вы, сами того не замечая, "попадетесь на удочку" таких грязных приемов - а они коварны. Но человек, который знает и может распознать эти трюки, не поддастся им. Если вы "вычислите" своего собеседника, ему будет уже не так просто манипулировать вами.
Альтернативные вопросы
Ситуация. Одним солнечным субботним днем вы и ваши друзья сидите в уютном ресторанчике. Еда вкусная, все сыты и довольны. Подходит официант и спрашивает: "Вы будете на десерт шоколадное мороженое или ванильный крем?" Сразу же поднимаются руки, и почти все заказывают десерты.
"Неплохая идея с десертом…" - думаете вы и вспоминаете прошлую неделю, когда тоже ели в этом ресторане. На прошлой неделе также все были довольны и сыты. А официант - впрочем, другой - тоже спросил, какой десерт вы хотели бы отведать. Но реакция была иной. Почему? День стоял такой же солнечный, как и сегодня, официант был такой же вежливый, все располагали свободным временем так же, как и сейчас.
Но что было не так? Официант задал вопрос по-другому!
На прошлой неделе он спросил: "Вы хотите заказать еще и десерт?", на что большинство ответили: "Нет, спасибо". Более успешный официант задал альтернативный вопрос: "Вы будете на десерт шоколадное мороженое или ванильный крем?"
Между этими двумя вопросами - огромная разница. Первый вызывает в вашем сознании вместо заманчивой картинки только пустоту, а при альтернативном вопросе, совсем наоборот, перед глазами появляется аппетитное шоколадное мороженое или сладкий ванильный крем, возможно, у вас начинают уже течь слюнки - и кто может после этого отказаться?
Но здесь опять же возникает вопрос: а вы хотите защититься от такой тактики?
Вот ситуация в магазине. Если продавец вас спрашивает еще до вашего окончательного решения купить диван: "Вы хотите, чтобы мебель вам доставили через месяц или через шесть недель?", вам следует насторожиться. Вас подталкивают к тому, чтобы вы сделали покупку.
В будущем всегда будьте внимательны, если вам задают альтернативные вопросы, пытаясь, возможно, склонить вас к какому-то определенному решению.
Резюме: альтернативные вопросы
Нападение. Ваш собеседник с помощью альтернативного вопроса как будто предоставляет вам возможность выбора, создает в вашем воображении так называемое соответствующее изображение, которое трудно стереть. Возможно, он склонянт вас принять решение, важное для него.
Защита. Будьте начеку. Насторожитесь, если вам задают альтернативный вопрос. В этом случае вы сможете предотвратить возможное воздействие на вас.
Трюк предварительного настроя
Ситуация. Вы стоите у кассы ресторана быстрого питания, и вас спрашивают, какого размера вы хотите взять напиток, - и этот вопрос сформулирован очень продуманно: "Вы хотите маленькую или большую бутылку?"
Большинство людей решают купить большую бутылку, потому что она названа во вторую очередь. Для ресторана больший размер означает более высокий товарооборот. Вопрос задан таким образом не случайно. Цепочка предложений строится так, чтобы наиболее выгодное оказалось в конце. В нашем случае это происходит, когда предлагают напиток большего объема.
Если в одном и том же предложении использованы два альтернативных варианта, вы отдаете предпочтение второму предложению. Продумайте тщательно ваше решение. Если первое предложение для вас предпочтительнее, попросите еще раз повторить предложение. В этот раз сконцентрируйтесь на первом альтернативном варианте, особенно если разговор направлен на выработку важного решения.
Резюме: трюк предварительного настроя
Нападение. Вас просят выбрать между двумя вариантами. При этом собеседник хочет, чтобы вы остановились на втором, и надеется, что вы выберете именно его.
Защита. Если вы замечаете, что в предложении названы два варианта, насторожитесь и примите в расчет, что вас хотят склонить к выбору второго варианта.
Попросите своего собеседника повторить предложение еще раз. Сконцентрируйтесь на первом предложенном варианте.
Боевая готовность и "черное" красноречие
Безграничный оптимизм
В экономике и политике господствует безграничный оптимизм. Быстрые успехи оказываются важнее, чем результаты, полученные долгим и трудным путем.
Для того чтобы выиграть или победить, партнеры по переговорам и политики в дебатах или в интервью пользуются не только, подлыми тактиками и приемами. Они применяют эффективные речевые уловки.
Давайте опишем самые популярные из таких коммуникативных тактик, которые, в первую очередь, служат для того, чтобы победить других, поставить их в безвыходное положение или заставить лишиться дара речи.
Тактика суждения о правде
Ситуация. К известному политику обратился с критикой один репортер: "Нарастает напряжение в отношениях между вами и вашими партнерами. Если вы реалист, вы должны это признать!"
На что тот ответил: "Это всего лишь ваше субъективное мнение, и оно неверное! На самом деле все выглядит следующим образом…"
Политик представил свое видение, как на самом деле обстоит дело, при этом не давая себя перебивать. А в конце обратился к другому репортеру.
Этот метод отлично подходит к ситуации, когда необходимо помешать кому-нибудь указать на ваши слабые стороны. Если вы объясните человеку, что его правда - в действительности только субъективное и поэтому ошибочное мнение, а ваша позиция соответствует реальности, вы смягчите атаки и нападения. Вы тем самым как бы скажете: "Вы хотите свои суждения выдать за правду, но я знаю истинное положение вещей. Давайте обратимся к фактам. Послушайте меня, и поймете, что ошибались".
Ниже мы предлагаем несколько ответов, которые обычно используются с этой целью:
"Это всего лишь ваше мнение, истинное положение вещей выглядит по-другому!"
"Это только ваша субъективная точка зрения, факты говорят об обратном…"
"Вы лично и можете так считать, но с объективной точки зрения все совсем по-другому!"
Умело применяя такой метод, тактики могут вас застать врасплох.
В этом случае объясните своему собеседнику, что на самом деле он хочет выдать свое субъективное мнение за правду или реальные факты, а вы этого не признаете.
Метод "твоя проблема"
Ситуация. Вы находитесь на совещании, последовательно и обстоятельно объясняя свою точку зрения. Другой участник совещания чувствует к вам неприязнь, поэтому постоянно на вас нападает. С помощью метода "твоя проблема" вы сможете успешно отбить его атаки.
На упрек "Вы все время лезете вперед!" вы можете высокомерно ответить: "Вы считаете, я все время лезу вперед? Это ваша проблема!"
С помощью такой тактики вы отобьете, прежде всего, беспричинные атаки и упреки, при этом представив высказывание оппонента как его собственную личную проблему. И зачастую вы таким ответом попадете в точку, потому что некоторые нападки основываются на личной неприязни.
Метод "твоя проблема" помогает развернуть атаки на нападающего и побить его его же оружием.
Но будьте осторожны: ваш нападающий, конечно, тоже может применить это оружие.
Дайте понять собеседнику, что вы разгадали его тактику, и попросите вернуться на конструктивный, деловой уровень отношений.
Тактика юмора
С помощью юмора можно наносить встречные удары.
Ситуация. На банкете леди Астер подверглась нападкам Черчилля, его выпады она отбивала следующим образом: "На месте вашей жены я дала бы вам яда".
На что Черчилль нанес ответный удар: "На месте вашего мужа я бы его выпил!"
Черчилль отреагировал блестяще и остроумно. Юмор быстро снимает напряжение в сложных ситуациях.
Если бы леди Астер подбросила дров в огонь словами: "Мистер Черчилль, вы абсолютно пьяны!", Черчилль мог бы ответить: "В присутствии вас я мгновенно трезвею".
Но и юмор имеет границы. Иногда он может привести к агрессии, поэтому важно сориентироваться по ситуации, насколько остро можно пошутить.
Ниже мы приводим несколько таких примеров вербального обмена ударами.
"На вашем месте я бы поискал себе новую работу".
"С радостью, ваше место свободно?"
"Я не уверен, слышите (понимаете) ли вы меня?"
"Вы говорите достаточно громко".
"Мой муж заведует сотней людей!"
"Он работник кладбища?!"
"Подсудимый, опишите, как вы взломали сейф".
"Я не могу здесь этого объяснить, среди зрителей сидят конкуренты".
Тактика внесения ясности
С помощью этой тактики вы отражаете скрытые нападения и ясно представляете, что хотел сказать собеседник. Тем самым вы его запугиваете.
Пример. В разговоре вы объясняете участникам, какие методы предпочитаете, а ваш коллега делает выпад: "Ведь каждый знает, что таким способом не получится это осуществить". Вы наносите встречный удар с помощью тактики внесения ясности: "Вы хотите этим сказать, что я не понимаю, о чем говорю? В таком случае мы с вами должны встретиться после заседания в моем кабинете!"
Как правило, тактика внесения ясности смягчает нападение собеседника - он пугается своей собственной смелости.
Эту тактику любят использовать руководители. Как правило, хватает и спокойного тона, когда речь идет о подчиненных.
Метод двусложных ответов
На собрании на вас нападают, и вы реагируете исключительно двусложными комментариями. Такие короткие ответы сразу блокируют и дают понять, что вы не воспринимаете нападки всерьез, вы невозмутимо продолжаете говорить дальше.
Пример:
"Вам следовало бы лучше подготовить ваш доклад!"
"Да что вы!"
Или: "Ну, ну!"
Или: "Правда?"
Опасность тонких манипуляций
Настоящие мастера трюков используют свои тактики настолько тонко, что собеседник не замечает, что им манипулируют. Если ваш собеседник, например, слегка нарушает то тут, то там границы вашей табуированной зоны, на это реагирует только ваше подсознание. Осознанно вы этого не замечаете.
Многим из участников моих семинаров только после тренингов становится ясно, каким тонким манипуляциям они до этого подвергались.
Если в сочетании друг с другом используются одновременно разные методы, человеку тяжелее их распознать и соответственно им противодействовать. Участники моих семинаров рассказывали мне много таких примеров. Например, одного из них, назовем его Н., клиент пригласил обсудить цену, когда помощник Н. ушел в отпуск. Переговоры проводились, как принято, на территории клиента. Этот трюк часто используется. Квалифицированного уполномоченного фирмы нейтрализуют, оставив руководителя один на один с клиентом. (Китайцам эта уловка известна как "Смани тигра с царь-горы", тактика лишения власти).
Разговор состоялся с двумя закупщиками, которые очень умело действовали с помощью тактики "доброго и злого". Одновременно постоянно нарушались границы табуированной зоны Н., а его возражения в остроумной форме подавлялись.
Н. не смог распознать б́ольшую часть трюков, потому что они были ему неизвестны. Только в процессе посещения семинара постепенно ему стало ясно, что с ним тогда проделали. И то, что он сделал намного больше уступок, чем планировал, злит его до сих пор.
Итак, будьте готовыми и во всеоружии: комбинация разных тактик может быть для вас особенно опасной.
РАЗРАБАТЫВАЙТЕ "СИСТЕМУ РАННЕГО ОБНАРУЖЕНИЯ"
Трансакционный анализ
Одни люди в силу своего характера обычно становятся жертвами различных уловок, другие - теми, кто их применяет. Оценка поведения вашего партнера в разговоре помогает подготовиться к трюкам, которые он может использовать. Надежной помощью в этом станет для вас трансакционный анализ.
Трансакционный анализ (ТА) - это психоаналитически ориентированный метод исследования. С его помощью можно объяснить и описать человеческое поведение, понять, почему ваш партнер так или иначе себя ведет, и положительно повлиять на сложные ситуации. Цель трансакционного анализа - прислушаться к собственному "Я" и изменить свое прежнее поведение. Ясность в собственных чувствах помогает в общении с другими людьми, потому что в этом случае вы в состоянии понять, что хочет от вас собеседник. Так, например, можно научиться правильно реагировать и поступать в сложных ситуациях.
ТА исходит из того, что человек состоит из трех так называемых "Я-состояний", которые определяют поведение, мысли и чувства.
Мы всегда находимся в одном из следующих состояний: "Я-родитель" (может быть критичным или заботливым), "Я-взрослый", "Я-ребенок" (может быть естественным или приспособившимся).
В определенных ситуациях вы ведете себя как родители, в других - как дети или просто взрослые.
Когда вы находитесь в состоянии критичного "Я-родителя", вы ведете себя как нравоучительный или наказывающий родитель. Вы устанавливаете правила, чтобы другие эти правила более или менее добровольно признавали и соблюдали.
Некоторые типичные высказывания:
"Так не поступают".
"Вы не можете этого сделать".
"Вы все время опаздываете".
"Если это еще раз случится, я должен буду объявить вам выговор".
"Не дерзите".