Минусы: при встрече в дискуссии одинаково подготовленных по этой методике оппонентов (а их число растет!) преимущества получает тот, кто лучше владеет проблемой и имеет более крепкую психику. То есть, эти навыки не заменяют образования и прочих качеств развитой личности. "Опускание" противника еще не означает подъема в глазах публики собственного имиджа и предложений. Его надо специально и целенаправленно готовить. Велик риск, что дискуссия станет скучной для аудитории, быстро ей надоест, не запомнится. Есть опасность при неосторожном применении методики (особенно, если противник применяет контрмеры) потерять самообладание, показаться публике хамом, вызвать у нее раздражение и даже подвергнуть сомнению собственную компетентность в обсуждаемом вопросе. Как раз последнее и произошло с Анной Марковой в дискуссии с В. Матвиенко.
Стоит помнить, что публика тоже привыкает к данной методике, становится искушенной.
Зритель изменчив. Ему надоедают перепалки в эфире, которые еще вчера притягивали своей новизной. Иногда он доверчив, а иногда циничен и недоступен. Его начинает "тошнить" от подобных ораторов. Приемы, на которые еще вчера он попадался как рыбка на крючок, сегодня на него не действуют. Если дискуссия с вашим участием покажется зрителю скучной, он отвернется, выключит телевизор, переключится на другую деятельность и беседы с другими людьми. И тогда "опускать" оппонента вы будете разве что для собственного удовольствия.
Наконец, необходимо помнить, что данная методика предназначена для публичных дискуссий типа теледебатов, когда воздействие рассчитано на публику, преимущественно слабо разбирающуюся в обсуждаемой теме. Применять эти навыки в других условиях надо крайне осторожно.
И тем более эти приемы не годятся для индивидуальных бесед. Ведь они ставят собеседника в позицию вашего противника, что мешает партнерскому диалогу и даже провоцирует конфликт.
Как же противостоять оппоненту, применяющему описанную выше, уже традиционную, провокационную методику? И как при этом самому успешно вести дискуссию, производить нужное впечатление на публику?
МЕТОДИКА "СУПЕРОППОНЕНТ". Главное правило - вы и ваша информация должны быть интересны и важны для данной конкретной аудитории. Только в этом случае можно надеяться, что вы завоюете ее внимание и сформируете благоприятный личный образ.
И, конечно, существуют приемы, которые не только помогут противостоять провокационной методике, но и преподнести себя и свою информацию в выгодном свете. Причем, они помогут вам, даже если оппонент не будет пытаться вас "опустить".
Для описания нашей методики мы оттолкнемся от четырех вышеизложенных провокационных уровней. Чтобы было понятно, как их предупреждать и как на них реагировать.
Первый уровень. Как помешать противнику разбить вас, ставя под сомнение вашу информацию и ее источники.
Заранее подбирайте такую информацию и такие формы ее преподнесения, чтобы противнику было трудно возражать, а, поставив под сомнение приведенные вами факты и их источник, оппонент сам при этом попал в глупое положение.
Для достижения необходимого эффекта, ваша информация должна удовлетворять следующим требованиям (хотя бы частично):
1. Старайтесь давать минимум цифр и фактов, и по возможности в максимально простом изложении: если аудитория вас не поймет, то ваши усилия будут бесполезны, а противник получит хорошую базу для атаки;
2. Опора на наиболее актуальные проблемы данной аудитории, ее личный опыт и твердые знания. Ваша информация должна лишний раз подтверждать то, что для слушателя очевидно. Тогда попытки оппонента опровергнуть ее оборачиваются против него же. Можно будет даже упрекнуть конкурента в плохой осведомленности и безразличии к проблемам аудитории: "Вы так далеки от проблемы, что не знаете очевидного?" "Вы и этого не знаете.";
3. Особое внимание к источнику информации: он должен быть таким, чтобы попытка оппонента его дискредитировать имела эффект бумеранга. Для этого берите примеры из источников, к которым с уважением относится ваш противник. Или должен относиться с уважением в связи с его родом занятий, занимаемым положением и прочему. Например, представителю партии власти будет крайне неловко опровергать статистические данные, взятые из речи президента. Чиновнику - ставить под сомнение высказывания начальства. Коммунисту - программу его партии или высказывания В. И. Ленина, К. Маркса. Историку - общеизвестные исторические факты. Инженеру - признанные физические законы. И тому подобное. Хорошим источником информации является массовая практика из жизни вашей аудитории, которая так близко знакома большинству, что не требует документального подтверждения в дискуссии (но здесь факты надо подбирать очень тщательно, с учетом данной аудитории, и чтобы ваша публика трактовала их однозначно).
СМИ как источник информации имеют свои особенности: разная степень доверия аудитории к разным СМИ и разным фактам из них. Этот источник может быть очень хорошим, если дает широкую рекламу нужной вам информации, достоверность которой для публики чем-то подкреплена (или вы можете ее подкрепить в дискуссии). Но использование СМИ в качестве источника требует большого искусства преподнесения информации и умения отстоять ее достоверность, поэтому новичку надо действовать очень осторожно. Хорошо, когда одни и те же сведения подтверждаются несколькими источниками (удовлетворяющими требованиям);
4. Форма изложения должна быть такой, чтобы факты поражали воображение аудитории, захватывали ее внимание. Они должны быть очевидными и неожиданными одновременно. Не ленитесь проработать несколько вариантов вашей речи до нюансов, на случай различных поворотов диалога. Помните, что форма почти всегда определяет успех при изложении содержания (естественно, при наличии этого содержания).
Будьте готовы к тому, что активным вашим противником может стать не только конкурент, но и, например, ведущий собрания, часть аудитории. Тогда только качественное изложение правильно подобранной информации поможет вам удержать нить разговора в выгодном вам русле. С которого вас будут активно сбивать, вплоть до попытки "заткнуть вам рот", если почувствуют (а у ведущих чутье профессиональное), что вы овладеваете вниманием и симпатией публики. Учитесь отстаивать не только позицию, но и направление раскрытия темы, где вы наиболее сильны.
Если же вашу информацию обвинили в недостоверности вопреки очевидному, не бойтесь перейти в наступление. Не защищаться и оправдываться, а наступать - вот правильная тактика. Порой даже можно довести аргументы оппонента до абсурда.
Пример. Одна из передач 5-го канала "Открытая студия" была посвящена курению и обсуждению нового закона по борьбе с курением. А. Невзоров, выступающий защитником прав курящих, перешел на опровержение самого факта вреда курения. Когда ему объявили, что сотни исследований доказывают этот вред, Невзоров возразил вопросами: "Кто проводил эти исследования? И сколько Нобелевских премий получено за доказательство вреда курения?" Естественно, Нобелевских премий и тем более фамилий исследователей никто не помнил. А если бы даже вспомнили, то Невзоров мог сказать, что они не авторитетные.
Данный ход Невзорова - это типичная манипуляция аудиторией. Как, кстати, и любое применение провокационных приемов. Но оппонентов он временно обескуражил. А аудитория наверняка отреагировала на этот ход по-разному. Многие, конечно, понимают, что вред курения - это общеизвестная истина, а слова Невзорова - лишь искусная игра оратора. Но растерянность его оппонентов все же была очевидной. и это было не в их пользу (хотя, к концу передачи они смогли собраться и укрепить свои позиции).
Неуверенность оратора воспринимается публикой как слабость его позиции. Разбивая оратора, противник в глазах аудитории разбивает и те предложения, проекты, которые этот оратор отстаивает. А это могут быть весьма достойные и нужные людям проекты. И при помощи провокационных приемов даже не слишком знающий (но достаточно наглый) оппонент может исказить восприятие аудитории и помешать продвижению этих проектов в жизнь. Вот в чем опасность такой манипуляции. И вот почему приемы публичной дискуссии полезно знать не только ораторам, но и публике. Чтобы предотвратить манипуляцию массовым сознанием.
А оппонентам А. Невзорова из нашего примера могло помочь как раз доведение ситуации до абсурда. Например, на вопросы "Кто проводил эти исследования? И сколько Нобелевских премий получено за доказательство вреда курения?" можно ответить: "Когда началась Великая отечественная война? В 1941 г.? Приведите фамилии исследователей, которые это доказали. Или скажите, кто получил Нобелевскую премию за доказательство того, что птицы летают, солнце светит, дождь и снег падают с неба? Нет таких фамилий. Потому что мы говорим об общеизвестных фактах, доказанных жизнью, опытом народа". И в таком же духе.
Наконец, если вы чувствуете, что за уверенными нападками противника нет твердых знаний, надежных аргументов, можно ответить зеркально. Попросите его предъявить собственные данные, если они у него есть. Потребуйте назвать его источники информации. И так же подвергните сомнению их авторитет и достоверность.
Например, защищающего курение Невзорова можно было попросить привести исследования, доказывающие, что курение полезно или хотя бы безвредно. И так далее.
Но данный ответный прием хорошо пройдет в том случае, если ваш оппонент действительно не владеет информацией в защиту своей позиции, а ваша информация, напротив, подобрана тщательно и качественно. В противном случае вы рискуете уронить свой авторитет в глазах публики, превратив серьезную дискуссию в пустую перепалку болтунов.
Еще один ход - найти (заранее продумать) такой контр-аргумент, вопрос, на который, как мы уже упоминали, вашему сопернику будет очень неудобно отвечать противно вашей позиции. В случае с курением, например: "Вы утверждаете, что курение безвредно. Но если ваша жена беременна, захотите ли вы, чтобы она курила? И будете ли вы курить в ее присутствии?" На этот вопрос даже самые ярые защитники курения отвечают "Нет". Это "Нет" - фактическое признание вреда курения. Что мы и стремились доказать.
Для доказательства вашей позиции в дискуссии очень важно подобрать качественную информацию. Но порой гораздо важнее - найти яркий, убедительный, оригинальный ход, который поразит воображение аудитории и станет в ее глазах очевидной, неопровержимой истиной. И если вы нашли такой ход - он может быть важнее самых авторитетных источников. Чей авторитет, кстати, нередко можно поставить под сомнение. Ведь и слова нобелевских лауреатов нельзя считать истиной в последней инстанции. Вспомним хотя бы курьез с Нобелевской премией по экономике, полученной одним экономистом за доказательство того, что кризиса не будет, как раз за несколько месяцев до того, как этот кризис (2008 г.) разразился.
Второй уровень. Чтобы не позволить разбить вас на уровне изложения ваших идей (программы, предложений), оно должно быть подготовлено как с точки зрения содержания, так и с точки зрения формы.
Основные принципы те же, что и при изложении исходной информации (см. выше). Говорите предельно кратко, просто и понятно. Используйте образные примеры, действующие на воображение, вызывающие эмоции.
Минимум цифр: на слух их обилие плохо воспринимается, из цифр выбирайте только самое главное, тоже поражающее воображение.
Учитывайте особенности аудитории (ее проблемы и особенности восприятия). Справедливость и правильность ваших идей в глазах аудитории уже в начале вашей речи должны стать очевидными. Противнику будет труднее выступать против этих предложений, если они сразу завоюют симпатию публики.
На возражения оппонента (что подобные идеи уже применялись, имели плохой результат, а вы не знаете истории) приведите сами пару исторических примеров (подготовить заранее), говорящих в пользу ваших предложений. Если сумеете, то кратко прокомментируйте слова оппонента, показав его необъективность или некомпетентность, но не "застревайте" на этом.
Подбирайте исторические примеры наиболее известные, громкие, знакомые аудитории, но не спорные. Чтобы у нее не возникало сомнений в вашей правоте. Тогда, если противник будет пытаться снова возражать, вы сами можете смело отсылать его изучать историю. То есть, сделаете с ним то, что он хотел сделать с вами.
Третий уровень. Когда противник притворяется непонимающим.
Успешное прохождение этого уровня готовится предыдущим этапом: вашим изложением своих идей. Если оно было кратко, просто и понятно публике, то "непонявший" его противник будет выглядеть в глазах публики идиотом. Но, если он все же попросит вас что-то повторить, воспользуйтесь этим и преподнесите ваши идеи еще короче, еще красочнее и интереснее для аудитории, не повторяясь, а демонстрируя другие грани сказанного ранее.
В случае упорного "непонимания" оппонента не идите у него на поводу, а предложите ему индивидуальное объяснение после дискуссии. Мол, чтобы не злоупотреблять терпением слушателей, которые, в отличие от него, уже давно все поняли. Но так заявить можно, только если вы действительно донесли свои идеи до аудитории. В противном случае она сочтет, что вы чувствуете себя неуверенно и уходите от ответа.
Поэтому по возможности выступление нужно очень тщательно готовить, в нескольких вариантах - более кратких и менее.
Четвертый уровень, когда противник может обвинить вас в несвоевременности ваших предложений.
Его успешное прохождение опирается на первый уровень. Если еще в начале дискуссии вы сумели доказать актуальность проблемы для аудитории, то убедить ее в несвоевременности борьбы с этой проблемой вашему противнику будет непросто. Единственная "лазейка" для конкурента - убеждать публику в первостепенности решения других вопросов.
Но здесь необходимо понимать, что круг приоритетных для аудитории тем практически всегда ограничен. Поэтому проработайте заранее эти темы и соотнесите их со своими предложениями. Как правило, основные проблемы имеют одни корни и, следовательно, решаться могут только в комплексе. Если вы учли это в своих предложениях и сумели показать в предыдущих высказываниях, то пресечь попытки конкурента запутать аудиторию не составит труда.
Следует обратить особое внимание на следующий стереотип, касающийся общения с аудиторией разного рода. Многие ораторы, особенно новички убеждены, что вопросы на дискуссиях и встречах надо красиво "заматывать", и аудитория будет удовлетворена. Это опасный путь, так как, уйдя от ответа на волнующий аудиторию вопрос, вы можете сохранить лицо, скрыв свою неосведомленность или недостатки ваших предложений, и даже переспорить оппонента, но слушатель останется неудовлетворенным. С ощущением, что вы его где-то ловко обманули. А это отнюдь не способствует росту симпатии к вам. В итоге вы получите иллюзию вашего успеха у аудитории.
Люди любят получать понятные, исчерпывающие (по их мнению) ответы на свои вопросы. Будьте готовы такие ответы давать.
Несмотря на универсальность общих рекомендаций, конкретное их применение индивидуально и зависит от вашего личного стиля, темы дискуссии, ваших предложений, состава аудитории, оппонентов и других условий. Но практика показывает, что качественная "домашняя" подготовка дает значительные преимущества в публичном "бою".
Магия слов
В заключение хочется поговорить о некоторых нюансах работы со словом.
Существует так называемая логика высших порядков. Иначе говоря, подтексты. Когда оратор говорит то, из чего слушатель делает свои выводы. Причем, говорящий не высказывает эти выводы вслух, а лишь подводит к ним слушателя.
Такие игры слов популярны, когда напрямую чего-то сказать нельзя, но нужно или хочется. Например, закон не позволяет, или приличия, или иные обстоятельства. Особенно мощно это искусство речей с подтекстами развивается во времена диктатур. По понятным причинам. Так же это используется во время выборов, когда закон налагает определенные ограничения на агитацию. Но, в принципе, подобную логику высших порядков можно использовать и в обычных выступлениях, беседах, дискуссиях. Это украшает речь.
Однако бывают курьезы. И даже довольно досадные. Когда аудитория из речи делает выводы, которые не планировал оратор. Более того, выводы, которые перечеркивают речь оратора, работают против его задач.
Как-то раз на международном экономическом форуме с потенциальными иностранными инвесторами беседовал один из российских министров-экономистов. Часть встречи показали в телевизионных новостях. И вот что там произошло. Наш министр призывал иностранных богачей вкладывать деньги в российскую экономику. Его спросили, почему же российское правительство не вкладывает деньги в собственную экономику? На что министр ответил, что свои деньги российская власть вкладывает в экономики надежных стран. Естественно, инвесторы сделали вывод, что Россия такой надежной страной, по мнению нашего министра, не является.
Данный урок лишний раз доказывает, что, строя свою речь, надо думать не только о том, что вы говорите, ной о том, какие выводы может сделать аудитория из ваших слов. Пусть это будут только те выводы, которые вы планируете. И которые работают на вашу задачу.
И наконец, мы не можем не вспомнить о таком загадочном явлении, как красноречие. Загадочном не только потому, что его трудно рассчитать. Оно
иррационально и зависит от личности оратора, его опыта и индивидуальности. То, что будет хорошо звучать из уст одного, может выглядеть неестественно, грубо, странно из уст другого.
Но загадочность, даже магия красивых слов еще и в том, что им хочется верить. Складные, яркие, образные, "бьющие" фразы. Они как будто околдовывают слушателя. А если эти фразы имеют свой ритм, рифму, то тем более сложно в них усомниться. Они как будто впитываются мозгом без какого-либо фильтра критичности. Видимо, в этом проявляется сила искусства красноречия. Но в этом и его опасность.
Это свойство красивых, лаконичных фраз давно поняли и используют манипуляторы общественным сознанием. Любую рекламную компанию сейчас начинают со слогана. Слоганы - рекламные фразы - "продают" все: от подгузников до политиков. И далеко не все эти яркие выражения логичны и правдивы. Но за красотой фраз так легко не заметить их лживости. Потому многие лживые слоганы въедаются в информационное пространство и становятся массовыми стереотипами.
В прошлом веке одним американским политиком был брошен лозунг "Свобода или защищенность". Лозунг стал очень популярен на Западе. А затем и в новой России. Но логика показывает, что настоящей свободы без защищенности не бывает. Если человек не чувствует себя защищенным, если он задавлен страхом за себя и близких, боится потерять работу и проч., то какая уж тут свобода? Такой человек - раб тех обстоятельств и людей, которые вершат его судьбу. Настоящая свобода (выбора, самореализации, самовыражений.) появляется вместе с ростом социальной защиты и гарантий для всего общества и всех граждан. Это доказывает и практика тех же западных стран. Но красивая фраза "Свобода или защищенность" - до сих пор дезориентирует людей.
Еще один подобный лозунг, уже российского происхождения - "Порядок или демократия". Просто порядок, сам по себе, еще ни о чем не говорит. Он может быть каким угодно. В зависимости от того, кем и в чьих интересах он установлен. У Гитлера тоже был порядок. А какой порядок в концлагерях! Вам он нужен? Вряд ли. А если мы хотим порядок в интересах народа и народом установленный, то такой порядок как раз и называется демократией. Поэтому противопоставление "Порядок или демократия" - это большое лукавство политиков. Типичная манипуляция общественным сознанием.
Таких примеров множество. Подобные эффектные, хлёсткие фразы часто звучат в СМИ и в самых разных дискуссиях. И прежде, чем позволить себя околдовать очередным ярким словом или образом, вспомните хотя бы о том, что одно из красивейших зрелищ в мире - это взрыв ядерной бомбы. Не всё прекрасное по форме так же прекрасно по содержанию.
Любому человеку стоит вырабатывать у себя критический взгляд на происходящее. В том числе и на продукцию искусства красноречия. Благодаря такой критичности оратор получит дополнительные козыри для выступлений и дискуссий. А представители аудитории, кем так или иначе являемся все мы, смогут лучше защитить свое сознание от всевозможных манипуляторов.
Ведь без этого невозможно успешное общество, состоящее из успешных личностей.