Неосторожные слова
Как это ни удивительно, многих лжецов выдают неосторожные высказывания. Не то чтобы они не в состоянии выразить свою мысль как-то иначе. Они просто не сочли нужным тщательно подобрать слова.
Даже осторожного лжеца может подвести то, что Зигмунд Фрейд определил как языковая оговорка. В "Психопатологии обыденной жизни" Фрейд продемонстрировал, что промахи, совершаемые в повседневной жизни, например оговорки, ошибочные именования и ошибки, совершаемые при чтении и письме, не случайны и свидетельствуют о внутренних психологических конфликтах: "Оговорка становится своеобразным орудием… которым выражаешь то, чего не хотелось сказать, которым выдаешь самого себя".
Тирады – вот еще промашка, которой выдают себя лжецы. Тирада отличается от оговорки. Здесь промахом являются не одно-два слова, а обычно целая фраза. Информация не проскальзывает, а льется потоком. Эмоция "несет" лжеца, и он далеко не сразу осознает последствия своих откровений. Оставаясь хладнокровным, лжец не допустил бы такой утечки информации. Именно напор захлестывающих эмоции заставляет лжеца выдавать себя.
Эмоциональные жесты и противоречия при вранье
Скорость и продолжительность эмоциональных жестов и эмоций, когда человек лжет, отличаются от привычных. Проявление эмоций задерживается, занимает больше времени, чем если бы это было естественной реакцией, а затем внезапно останавливается.
Возникает пауза между эмоциональными жестами и словами. Например, кто-то говорит: "Мне так нравится!" при получении подарка, а улыбается после того, как сказал фразу, а не в момент речи. Жесты и выражения лица не совпадают со словами, например человек хмурится, когда говорит: "Я люблю тебя".
Выражение эмоций ограничено движениями рта, а не отражается на всем лице. А когда кто-то улыбается естественно, в этом участвует все лицо: движением челюстей и щек, глаз и надбровных дуг.
Выводы
Общаясь с потенциальным обманщиком, не нужно полагаться только на один признак лжи, их должно быть несколько. Выражение лица должно сопровождаться соответствующими интонациями, словами и жестами. Даже если рассматривать только лицо, не стоит судить по отдельным проявлениям, если они не повторяются или не подтверждаются другими.
Отсутствие признаков обмана в невербальном поведении еще не доказательство правды – некоторые лжецы вообще не допускают промахов. Но и наличие признаков обмана еще не свидетельствует о лжи – некоторые люди чувствуют себя не в своей тарелке или виноватыми, даже когда говорят чистую правду. Наблюдайте за изменениями в поведении человека, но помните о присущих каждому индивидуальных особенностях.
Очевидно, что выявление одного или нескольких признаков не делает человека лжецом. Такое поведение должно сравниваться с поведением в обычной жизни всякий раз, когда это возможно.
Большинство экспертов сходятся во мнении, что нужно использовать язык тела в сочетании с другими сигналами, чтобы сделать обоснованное предположение о том, что кто-то говорит неправду.
Меры предосторожности
Профессиональный врун также следит за участниками разговора, поэтому важно не выдать себя, соблюдая несколько хитростей:
1. Услышав неправду, лучше развить дальше тему для диалога, чем пытаться сразу уловить все нюансы. Намного проще исподволь наблюдать за говорящим, чем впиваться в него взглядом, ловя каждый жест.
2. Допрос не даст желаемого результата. Нет смысла играть в юного Шерлока, ведь напор лишь оттолкнет и насторожит обманщика. Беседа должна поддерживаться в благоприятном ключе, существующие нестыковки лучше не озвучивать с молниеносной скоростью, а отложить в своей памяти.
3. Заметив один маркер в поведении, не стоит на нем зацикливаться, пытаясь отыскать остальные. Собеседник это заметит – и дальнейшие попытки убедиться, что он врет, окажутся провальными.
Еще несколько наблюдений
Если человек лжет, он может вести себя нервозно и суетливо, а может, наоборот, быть веселым и непринужденным, бурно жестикулировать. Это должно вызвать у вас настороженность.
Обманщики часто пользуются принципом "нападение – лучшая защита". Человек может обвинять вас в неискренности, чтобы отвлечь внимание от сказанного им. Это может быть как осознанным действием, так и внутренним конфликтом собеседника, который интуитивно пытается избавиться от дискомфорта, перекладывая вину на вас.
Чтобы усыпить вашу бдительность, лжец может намеренно предложить вам сесть в мягкое кресло, чтобы вы расслабились. Чтобы информация прошла мимо вас, знающие люди могут специально пользоваться неразвитым у вас каналом восприятия: если вы визуал, будут делать акцент на устном сообщении, если аудиал – показывать графики и диаграммы. Фальшивая информация может быть упакована в середину монолога, так как именно эта часть всегда плохо запоминается – и у вас гораздо меньше шансов распознать неправду, если ничего не смутило сразу же.
Однако если вы не поймали человека на лжи, не стоит делать скоропалительных выводов или бросаться обвинениями – лучше запаситесь терпением и понаблюдать. Человеческой памяти не свойственно хранить всю полученную информацию – спустя пару дней мелочи обычно выветриваются из головы. Именно эти мелочи могут стать вашими союзниками и помогут вывести вруна на чистую воду: при повторном рассказе он может путать время, подробности, менять последовательность событий.
2.4. Что должно насторожить при общении с незнакомцем
Подозревая, что кто-нибудь лжет, притворимся, будто мы верим ему; тогда он становится наглым, лжет еще больше и маска спадает.
Шопенгауэр
Первое, что должно насторожить, – это желание незнакомого человека прикоснуться к вам. Дело в том, что прикосновения исключительно важны для душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встречах, прощаниях и в другие моменты наивысшего проявления эмоций?
Психологи установили, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от четырех до 12 прикосновений в день. Эту важнейшую потребность и используют обманщики. Они внимательно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до руки. Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера между ними сразу же теплеет. Обманщик, таким образом, стабилизирует ваше душевное состояние. В соответствии с моей моделью скрытого управления это означает воздействие фоновых факторов. Это-то и заставляет адресата поверить ему, а затем совершить сделку или покупку, в результате чего он пострадает. Рекомендация: не разрешайте дотрагиваться до вас малознакомым людям, а также близко присаживаться к вам (на расстояние ближе, чем длина руки).
Следующим настораживающим обстоятельством служит то, что на вас обрушивают эмоциональный "накат". Вот как это чаще всего выглядит. Вам сулят, что вы быстро и без труда разбогатеете. Например, присылают конверт, на котором крупным шрифтом написано: "ВЫ ВЫИГРАЛИ КВАРТИРУ В МОСКВЕ?". (Обратите внимание: в конце фразы стоит маленький знак вопроса, который вы сразу не заметили.)
Вас обещают вылечить от всех болезней, в том числе хронических и неизлечимых. Задайте себе вопрос: почему имя этого гения-целителя не гремит на весь мир, а сам он набирает клиентов, публикуя бесплатные объявления в газетах?
В качестве подтверждения чистоты своих намерений фирма постоянно ссылается на авторитеты: "мы уполномочены правительством Москвы", "про нас в газетах пишут", "у нас лечились актер А. и политик Б.". Имейте в виду: "пишут в газетах" может означать только то, что фирма дает там свою рекламу, а городские власти нередко лишь после скандала узнают о существовании "уполномоченных" ими компаний.
В присланных или врученных вам бумагах присутствует красочно оформленный сертификат с большой печатью, который якобы подтверждает обязательства фирмы. Чаще всего это просто красивая бумажка, не имеющая никакой юридической силы (такую на хорошем принтере может сделать даже подросток).
А еще полезно знать все приемы, которые используют мошенники. Узнать о них их можно в книгах "Психология обмана и мошенничества" или "Как защититься от обмана и мошенничества".
Другой признак обмана – подчеркнуто внимательное слушание потенциальной жертвы. Это сильный прием для создания благоприятного фона. Ведь любому человеку необходимо внимание. Если для ребенка оно обеспечивает надежность, безопасность, то взрослому позволяет утвердиться в мысли: "Я нужен, интересен, что-то значу". Положительная самооценка человека – исключительно важное для него состояние души, и использование ее в качестве мишени воздействия гарантирует 90 % успеха обмана.
Лжец усиленно выражает вам свое внимание. Он может доверительно сказать: "Я весь внимание" или вкрадчивым голосом сообщить вам якобы очень значимую информацию. Внимательно выслушивая жертву и поощряя ее рассказ, обманщик не только добивается расположения, но и получает информацию о ее слабостях и предпочтениях. Все это лишний раз свидетельствует, что обманщики искусно владеют приемами манипулирования, поскольку действуют строго по модели скрытого управления. Самое надежное противодействие в подобных ситуациях – самому знать приемы обмана и уметь их видеть. Именно поэтому на страницах этой книги описаны наиболее часто встречающиеся виды обмана в различных сферах жизни. Их знание поможет произнести необходимые слова: "Не верю!"
2.5. О тех, кто не способен противостоять обману
Ах, обмануть меня нетрудно!
Я сам обманываться рад!
А. С. Пушкин
Своими мыслями делится автор книг "Иллюзионизм личности" и "Психология блефа" Рамиль Гарифуллин: "Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на "Русском доме Селенга" – очередные сбережения отнес в "МММ". Только-только скопил деньжат по новой, решил дачу построить – строительная фирма лопнула… Как правило, это люди определенного психологического склада – так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко заводятся, поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского чувствовал "тяжесть в ногах" и все, что им внушалось.
По статистике, к истероидному типу относится примерно 12 % людей (причем женщин среди них процента на два больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше – в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.
Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги – и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.
Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать – тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т. п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.
Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12 % населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на "лохов", так и более изощренные, как правило, уже хорошо отработанные на Западе.
Например, так называемый эриксонианский гипноз – одна из техник нейролингвистического программирования. Это внушение "от противного". При обычном гипнозе установки даются напрямую: "Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги". При эриксонианском они звучат примерно так: "Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания".
Заявления, что продукция фирмы "не для всех", а потому не распространяется через обычные магазины, – этот прием часто используется в сетевом маркетинге – из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой – иначе не пустят.
Любимый трюк продавцов таймшера – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Среди граждан, обжегшихся на таймшерах, попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы непонятно за что.
Дело в том, что манипуляторы и их клиенты на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют "домашние заготовки". Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу переварить тот объем информации, который на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только следующим утром, когда поздно что-либо изменить.
Для изучения особенностей индивидов, склонных стать жертвами обмана, была взята группа обманутых вкладчиков (большинство из них были обмануты компанией "МММ"). Было опрошено и изучено 600 респондентов.
Приводим некоторые выводы этого исследования.
1. Тест на внушаемость показал, что 37 % обследуемых обладают хорошей внушаемостью, причем 12 % – повышенной.
2. Большинство из исследуемых (59 %) – люди исключительно доверчивые и не обладающие хорошими знаниями о манипуляторах и об особенностях экономики. Для большинства из них (71 %) телевидение является авторитетным органом.
3. Большинство обманутых вкладчиков (68 %) были явными поклонниками оздоровительных сеансов А. М. Кашпировского. Причем половина из них чувствовали влияние психотерапевта, сидя перед телевизором.
4. 51 % обманутых вкладчиков ранее часто покупались на различного рода заманчивые объявления и, тем не менее, вновь соблазнились на "МММ"" [1].
От себя добавлю следующее. Попытка "прочесть" мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами: 1) будучи загруженным потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто его забалтывает; 2) презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.
Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей. Так, письмо в "Комсомолку" одного пострадавшего пенсионера занимает 50 страниц. Свои сбережения он доверил "Русскому дому Селенга", "Гермес-Союзу", "Московской недвижимости", АО "Докахлеб", "Тибету" и "МММ". "Кинули" пенсионера все. Оставшиеся деньги он решил пристроить понадежнее – в банк. И в июле 1998 года отнес их в "Империал" и "СБС-Агро". И опять остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая шесть раз в одной и той же фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь новые каталоги.
Часть II. Приемы лжи в повседневной жизни
Люди всегда будут заблуждаться, если ради порожденных воображением установок будут пренебрегать опытом.
П. Гольдбах
В этой части книги мы сосредоточимся на типичных приемах лжи, жертвами которой может стать каждый: во взаимоотношениях с руководителями и подчиненными, мужчинами и женщинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами.
Злонамеренная ложь – средство манипулирования, поэтому лжеца так и будем называть – манипулятор.
Для наиболее опасных и часто встречающихся техник лжи приведу приемы защиты. Определение конкретного вида лжи в каждом из рассмотренных случаев оставляю читателям в качестве несложного задания. Ведь только с помощью упражнений можно накрепко усвоить теорию (то есть запомнить виды лжи, что впоследствии значительно облегчит ее обнаружение).
Ложь – способ скрыто управлять другим человеком. Однако любое скрытое управление происходит по модели, представленной в начале книги. Знание этой модели помогает понять суть этого управления и способствует обнаружению лжи. Поэтому будем разбираться, как выглядит модель лжи в каждом конкретном примере.
Глава 3
Руководители и подчиненные: кто кого обманет?
Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать начальство.
Указ Петра I
от 9 декабря 1709 г.
3.1. Цели злонамеренной лжи
На три вещи можно смотреть, не уставая: на огонь, на воду и на то, как кто-то делает твою работу.
Наблюдатель
Ложь в служебных отношениях может преследовать конкретные цели:
• сделать другого орудием исполнения своих замыслов;
• переложить на другого (других) часть своей работы;
• уйти от собственной ответственности, переложив ее на другого (других);
• самоутвердиться (за счет другого);
• решить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты;
• придать формату взаимоотношений нужный вид (например, достижение желаемой дистанции, степени доверительности и т. д.);
• сделать свое существование более комфортным.
Задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические задачи, обусловленные различным служебным положением руководителей и подчиненных. О них речь далее.
3.2. Как подчиненные обманывают руководителя
– Ну и как тебе твой новый начальник, с ним можно работать?
– Прекрасный человек – с ним можно вообще не работать.
Общим для приведенных ниже приемов является известный тезис: "Кто хочет работать – ищет способы. Кто не хочет – ищет отговорки". Объединяет эти приемы использование различных видов лжи для достижения неблаговидной цели.
Прием "Бестолковый"
Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: "Быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется". Типичные высказывания таких манипуляторов: "Я не профессор", "Мы академий не кончали". Лжецу выгодно слыть дураком и вызывать сочувствие.