Еще более рискованны советы по построению личной жизни, а также рекомендации по передвижению сотрудников или увольнению неугодных, если от клиента не было запроса на решение данных вопросов. Несанкционированное вторжение в зону слушателя – это не консалтинг, а стремление к личной власти в компании, которую выстроил не тренер. Бизнес – территория клиента, а тренер (консультант) только помогает отладить кадровую политику и бизнес-процессы. Удержание рамок профессиональной работы – одна из базовых компетенций эффективного тренера.
Карьера бизнес-тренера
Мои наблюдения за развитием тренерства в России показывают, что в карьере бизнес-тренера выделяются три этапа. На первом из них специалиста можно назвать начинающим бизнес-тренером, на втором – тренером-преподавателем, на третьем этапе он признается профессиональным сообществом и клиентами как звездный тренер.
Прежде всего необходимо отметить, что это не градации по типу "кто лучше и кто хуже", – это, скорее, структурирование карьерного пути бизнес-тренера по периодам, имеющим существенные отличия.
Важно также зафиксировать, что у каждого тренера есть начальный, первый этап, после которого появляются три варианта профессионального пути. Вспомним русскую народную сказку, где Илья Муромец останавливается перед камнем с обозначением достижений и трудностей на каждой из трех дорог, которые он может выбрать. На самом деле это жизненная ситуация! Первый вариант – стать тренером-преподавателем (или просто преподавателем), второй – сначала подняться на ступень тренера-преподавателя, а потом перейти на этап звездного тренера, третий выбор – после первого этапа сделать прорыв и сразу перескочить на позицию звездного тренера. Каждый из трех путей интересен и на каждом из них будут профессиональные радости и трудности.
Проанализируем эти этапы и три варианта развития карьеры по тематике профессионального опыта, ком муникациям, имиджу тренера и стоимости на рынке.
Начинающий бизнес-тренер может прийти в тренерство с разным базовым образованием и из любой профессиональной сферы – педагогики, научно-исследовательской работы (психологии, физики, математики), управленческой деятельности, продаж, актерской и художественной сферы, из режиссеров, медицины и т. п. Он уже накопил определенный профессиональный опыт и начинает делиться им сначала с коллегами, потом с подчиненными. Наступает момент, когда он уходит из компании во фрилансинг и становится свободным бизнес-тренером на рынке образовательных услуг для взрослых управленцев и специалистов.
Такой путь интересен. Для клиентов является привлекательным, например, тот факт, что тренинг продаж проводит тренер, который ранее сам продавал какой-то продукт или услугу. Либо управленческий тренинг организует тренер, который был руководителем и имел в подчинении команду сотрудников.
При этом важно признать, что отличный продавец или управленец не обязательно станет выдающимся тренером: технологии преподавания необходимо дополнительно учиться. Известный факт: хорошие профессионалы и управленцы – не всегда хорошие коучи и наставники. Несмотря на то что тренер имеет опыт продаж или управления, в начале тренерской карьеры он все равно становится на начальную ступень, поскольку ему необходимо приобрести навыки обучающей и развивающей деятельности.
Профессиональный опыт начинающего тренера накапливается постепенно – пять – семь лет и более. В этот период происходит выбор тематики тренингов, определение своего сегмента бизнеса (нефтяного или туристического, например), а также рыночного сегмента клиентов. Стихийно, по интуиции или сознательно и целенаправленно тренер выбирает широкую или узкую специализацию в рамках своей тематики, ставит перед собой задачу продавать пять или двадцать пять тренинговых программ. В начале тренерской карьеры происходит накопление оп ыта ошибок и изучение способов их преодоления, формирование гибкости, персональной техники медиации и навыков обходить острые углы, а также выработка выносливости и стрессоустойчивости.
В этот период начинающий тренер организует широкие коммуникации: он посещает почти все презентации, мастер-классы и конференции, участвует в общении в профессиональных сообществах, активно переписывается на форумах, в блогах, социальных сетях и т. п. Он много учится, посещает школы тренеров, тренинги, нередко получает второе высшее образование, чаще всего – психологическое.
Стиль поведения и имидж начинающего тренера виден сразу: он пытается преподнести себя в самом выгодном свете, пылко говорит о своих достижениях, иногда слишком резко критикует конкурентов. В общении с клиентами обещает больше, чем может сделать, берется за любую работу, за любые деньги и на любых условиях. Повторю, такой стиль поведения – не хорошо и не плохо, это просто факт, тренер хочет стать востребованным. Считаю, что на этом этапе нужно много работать, чтобы сформировать навыки общения с группой, получить опыт публичной деятельности. Нужно "проработать" себя, узнать свои сильные и слабые стороны, "разогреть" харизму, почувствовать уверенность в собственных силах. А как это сделать, если не в реальной работе, в полевых условиях и с настоящими рисками?
Тренером-преподавателем начинающий, молодой бизнес-тренер становится, если он участвует в программе МВА, Executive МВА, Мini-МВА, директорских программах или программах по личной эффективности. Тренер уже определился со специализацией, тематической направленностью, накопил профессиональный опыт, имеет устойчивую востребованность на рынке.
Тренера-преподавателя легко узнать по стилю работы: он читает мини-лекции, отвечает на вопросы, делает практические кейсы, организует занятие как тренинг, мозговую атаку или круглый стол. Он достаточно уверенно ведет себя на публике, может быть интересным, обаятельным и харизматичным. При этом ощущается, что он употребляет привычные, устоявшиеся фразы, находится в зоне комфорта, держится как доцент или профессор в университете. Тренер-преподаватель хорошо и даже дорого одет, ездит на отличной машине, живет в хорошей квартире, отдыхает за границей, следит за здоровьем, занимается фитнесом или спортом.
Он уже не пиарится, а просто работает, тем более что работы для таких тренеров всегда много: любой компании нужно осуществлять плановое обучение сотрудников для формирования у них профессиональных навыков. С этой целью заказчик стремится выбрать именно грамотного преподавателя, тренера-профессионала, тренера-эксперта, хорошо владеющего методикой обучения.
Нередко тренеры-преподаватели создают свои консалтинговые компании или небольшие университеты, имеют учеников и в зрелые годы открыто делятся опытом и технологией.
Звездный бизнес-тренер вырастает из тренера-преподавателя, но им может стать также молодой, начинающий тренер, который перешагнул через второй этап стандартной карьеры. Звездный тренер нередко создает свое тематическое направление на образовательном рынке или занимает нишу, которая уже существует в виде потребностей клиентов, но еще никем основательно не проработана. Как правило, тренер-звезда не учит, а развивает, бросает вызов, задает принципиально новые горизонты, совершает революцию в мировоззрении слушателей.
Выступление, мастер-класс или тренинг звездного бизнес-тренера – это живой театр, шоу, представление. Его (или ее) харизма блистает, идет трансляция энергии и зрители почти мгновенно "считывают" внутреннее содержание и навыки такого преподавателя. В данном случае тренер выступает как живой персональный бренд. Слушателям надо скопировать черты этого яркого человека.
Развивающими факторами здесь выступают даже не столько конкретные навыки, а свобода и раскрепощенность, которые транслирует звездный тренер. Если участник хоть на минуту, на час или на день почувствовал счастливое состояние творческого полета и крыльев за спиной, которое есть у человека, стоящего сейчас в центре тренингового события, этот слушатель выйдет из зала другим, изменившимся, более сильным и успешным. А значит, в работе он поставит перед собой амбициозные цели и получит высокие результаты.
Если звездный тренер разработал технологию, то она может транслироваться при помощи учеников. Когда тренер работает исключительно на собственной харизме и уникальности, то у него не всегда могут быть ученики и последователи. И причина не столько в том, что он закрыт и не делится опытом. Прежде всего трудно повторить эту единичную харизматичность, которая сделала тренера выдающимся.
Наверное, в зону ответственности звездного тренера входит наличие у него техник учета индивидуальностей слушателей и "переделка", "перекраивание" своих техник, "надевая" их на друг ие индивидуальности своих клиентов. Вполне возможно, в этом моменте тренер даже отказывается от собственной неординарности, чтобы подчеркнуть индивидуальные сильные стороны учеников. Например, он говорит: "Да, я – живой и активный человек, а вы – спокойный и медлительный. Но у вас есть свои сильные стороны, которые вы можете развивать, чтобы стать успешным руководителем".
"Перешив" технологий и навыков может происходить не только при учете фактора различий между тренером и слушателями, но и разграничении ситуаций обучения на тренинге и реальной работы в офисе. Тренинг – это игра, шоу, спектакль, имитация; работа – это карьера, деньги, риски. Конечно, в работе и карьере также присутствует игра, но есть и такие факторы, которых нет на тренинге: особые коммуникации, стиль управления, уровень энергетики и т. п. Принимая это во внимание, тренер должен сказать правду: "Я транслирую себя здесь – в большом зале, где находятся несколько сотен человек. Вы же будете работать совсем в другой ситуации: проводить совещания или переговоры, хвалить или критиковать сотрудников, общаться с собственниками или конкурентами. И в ваших производственных ситуациях будет иная технология коммуникаций, не такая, как здесь!"
Кроме ответственности тренера, нужно сказать и об ответственности участников тренинга. Клонировать не нужно, это просто невозможно. Будет ошибкой пытаться сделать из себя точную копию успешного тренера. Наблюдая за таким человеком, необходимо поразмышлять о сильных и слабых сторонах своей индивидуальности, возможно, что-то перенять, что-то улучшить, что-то адаптировать под себя, а от чего-то отказаться, отбросить, исключить.
Как правило, звездный тренер не пиарится, его знают, выбирают для развития, получения удовольствия, радости, Со-бытия в своей жизни. Он стоит над конкуренцией или конкурирует сугубо профессионально, держа высшую планку, к которой тянутся молодые тренеры. Он позитивно относится к соперничеству, рассматривая ее как обязательный фактор, не дающий останавливаться на достигнутом и толкающий к дальнейшему развитию. Тренер-звезда играет с публикой, бросает ей вызов, делает скрытые или явные подсказки: "Видишь, я стал успешным и популярным, я стою дорого. Если мне это удалось, ты тоже можешь стать таким, как я! Учись, делай, рискуй!" В этом смысле тренер проводит живой эксперимент на самом себе, своей жизни, карьере, здоровье, благополучии. Он идет на ощупь, стараясь слышать подсказки везде, где они транслируются, – в общении с клиентами, наблюдении за другими звездными тренерами. Он все время развивается и находится в движении!
Как любой другой успешный человек, тренер-звезда может быть простым и демократичным в общении, жить в отличной квартире или загородном доме, иметь друзей из разных общественных ниш, известных и состоятельных, совсем простых и небогатых.
Имидж звездного тренера – устойчивый, привычный, в нем всегда есть базов ые элементы, например, такие как шляпа и темные очки Михаила Боярского или стильная стрижка, изящный и в то же время строгий брючный костюм Ирины Хакамады.
Реклама и инструменты поддержки популярности бизнес-тренера
Способы продвижения бизнес-тренера, на мой взгляд, должны быть сугубо профессиональными, и в этом смысле лучшая реклама для тренера – его успешная работа. Если тренер имеет высокие учебные результаты, участники выходят после тренинга более компетентными, а рекомендации наставника позволяют улучшить бизнес-процессы в компании, то такие показатели отлично работают на его имя. Слишком активная, агрессивная реклама может дать скорее негативный результат, нежели позитивный. В случае назойливого пиара бизнес-тренера у активных людей возникает желание сопротивляться: "Не хочу, чтобы мной управляли, я желаю сам управлять своей жизнью и работой!" У спокойных людей проявляется психологическая усталость от имени и фотографий тренера, которые с пугающей частотой появляются во всех социальных сетях ("ВКонтакте", "Твиттере", "Фейсбуке", "Одноклассниках" и т. п.).
Консалтинг и бизнес-образование – интеллигентные форматы бизнеса, и методы продвижения тренера должны быть также цивилизованными. Среди таких профессиональных способов рекламы тренера можно обозначить специализацию тренера, его статьи, книги и тренинги, отзывы клиентов, консультации, общение с клиентами, читателями и партнерами, персональный сайт, интервью в СМИ, участие в тематических конференциях и популярных телешоу.
Специализация тренера – один из способов его продвижения. В настоящий момент на рынке выделяются два типа тренеров: с широкой и узкой специализацией, соответственно, первые имеют широкую линейку авторских программ, вторые специализируются в рамках одного тематического направления. Правда, тренеры с широкой специализацией также работают в конкретной профессиональной сфере. Вы вряд ли найдете тренера, одинаково хорошо преподающего в области HR-менеджмента и технологии японской кухни или управления персоналом и ландшафтного дизайна. Тренеры с широкой специализацией используют 10–20 авторских программ в рамках одного-двух профессионально близких направлений, а тренеры с узкой специализацией – пять – семь авторских программ в пределах одного профессионального направления.
Позиционирование на рынке в формате широкой и узкой специализации имеет свои преимущества и риски. Так, в начале 1990-х годов, когда зарождалось российское бизнес-образование, успешно работали в основном тренеры с широкой специализацией. Заказов на рынке образовательных услуг было сравнительно немного, и чтобы получать их регулярно, требовалось уметь делать все или почти все в своей профессии, и тематически (разные программы), и технологически (разные методы обучения). В то время компании наиболее часто заказывали тренинги продаж и управленческие тренинги. При этом успешному тренеру жела тельно было еще преподавать в вузе (или вузах), консультировать, писать статьи, книги и т. п.
В период дефолта и кризиса тренеры с широкой специализацией находились в числе активно работающих специалистов по обучению и консалтингу, они отрабатывали практически каждый из тех заказов, которые нечасто, но все же появлялись на рынке.
Назову еще два преимущества тренеров, имеющих широкую специализацию. Во-первых, это способность ответить на любой вопрос участника, даже если он не совсем по теме тренинга. Демонстрируя компетентность в различных областях, тренер укрепляет связь с группой, и работа идет эффективно. Конечно, важно при этом не увязнуть в слишком подробном ответе и вовремя вернуться в рамки темы тренинга.
На одном из моих тренингов по тайм-менеджменту мы обсуждали проблему организации внерабочего времени, которое рекомендуется потратить на общение с детьми и близкими, и по ходу затронули проблему эмоциональной зависимости в детско-родительских отношениях. Одна из слушательниц задала вопрос об отношениях одинокой матери и сына, что является частым и довольно драматическим сюжетом современной жизни. Помню, как девушка была приятно удивлена моему ответу и тому, что я смогла выслать ей свою статью по данной проблематике, опубликованную несколько лет назад в ведущем психологическом журнале (27).
Во-вторых, тренер с широкой специализацией способен сформировать программу тренинга по типу "два в одном". Клиенты часто делают подобные заказы. Так, тренинг по тайм-менеджменту обычно идет в паре с темой по управлению стрессом, а тренинг личной эффективности всегда содержит вопросы оценки по компетенциям.
Риски для тренера с широкой специализацией лежат скорее не в профессиональной, а в рекламной, маркетинговой сфере. Клиент нередко говорит: "Разве может тренер одинаково эффективно делать все 15 программ, которые представлены на его сайте?" или "Непонятно, какая из программ – ключевая для этого тренера, а какие – сопутствующие, фоновые?" В восприятии клиента предметная область, в которой работает тренер, имеющий широкую специализацию, размывается. Значит, он может стать менее понятным и, как следствие, получать заказы реже, чем хотелось бы.
Тренеры с узкой специализацией в такой ситуации выигрывают за счет того, что их имя прочно связано с той или иной темой обучения на рынке бизнес-образования. Например, не вызывает сомнения, что тему стратегического менеджмента отлично читает один тренер, а тему бизнес-этикета – другой. По вполне понятным причинам я не называю их имена, однако это популярные специалисты, результаты их работы проверены временем, а их успех подтверждается отзывами множества клиентов.
И все же риски у тренеров с узкой специализацией тоже имеются. Во-первых, это снижение популярности и числа заказов в случае, если рынок перенасыщен тренингами с данной проблематикой. Все желающие уже посетили тренинги популярного тренера или просмотрели его видеокурсы, обсудили их в клубах и Сети, получили представление о преимуществах и недостатках, результатах обучения. Пресыщенный рынок хочет чего-то нового, острого, необычного, а на сайте тренера – информация об одних и тех же тренингах, пусть технологичных и эффективных, но которые все уже знают.
Нередко тренер с узкой специализацией пытается уйти в другую область, но испытывает резкое падение популярности по причинам смены ожиданий со стороны клиентов, а также недостатка опыта в новом направлении обучения. Чтобы сделать новый тренинг таким же эффективным, как старые, брендовые продукты, необходимо накопить информацию, начать свободно ориентироваться в содержании, понять, какие типовые возр ажения ты получишь в процессе обучения от клиентов, а для этого требуется время. Не все популярные тренеры готовы к снижению собственной популярности на новом направлении и терпеливому накоплению актуального опыта. В итоге нередко тренер возвращается в свою колею, и все продолжается, как было.