Во-вторых, тренеры, имеющие узкую специализацию, часто вынуждены устанавливать высокую и очень высокую цену на тренинги. Это делается, чтобы сразу обратить внимание рынка на программу: то, что дорого и очень дорого, притягивает взгляд. Создается впечатление, что на таком тренинге дают какую-то уникальную, почти секретную информацию, и многие клиенты включаются в эту маркетинговую игру. Правда, потом они могут сказать с разочарованием: "Да это обычный тренинг, ничего особенного!" или с вызовом: "Наша компания может себе это позволить!" Тем не менее они купили этот тренинг – факт!
Нельзя сбрасывать со счетов и то обстоятельство, что график тренера с узкой специализацией не такой плотный, как график тренера, имеющего широкую специализацию. Частота заказов очень дорогого тренинга меньше, чем тренинга по низкой или средней цене. Я также знаю случаи отказов компаний от хороших, но неоправданно дорогостоящих тренингов известных специалистов, если их суперстоимость не предполагает суперкачества обучения.
Важно отметить, что слишком высокая цена на тренинг может выступать риском для любого тренера, поскольку он сталкивается со сверхожиданиями клиентов: они ждут чуда, мероприятия класса люкс, по-настоящему заводного, выдающегося тренинга! Ведь они заплатили немало! Если этого не произошло, в адрес тренера поступает открытая и скрытая критика, что снижает его популярность на рынке.
В-третьих, существует риск уменьшения числа заказов в период экономического кризиса, когда компании снижают расходы на персонал, и в первую очередь на обучение сотрудников. Так, во время кризиса 2008–2010 годов бизнес интер есовался технологиями обучения на рабочем месте, которые помогают организовать тренинги, мастер-классы и семинары собственными силами компании, с задействованием внутренних тренеров и наставников. В таких условиях тренер с узкой специализацией либо оказывается без работы и ждет, когда кризис закончится, либо устанавливает очень высокую цену на свои продукты, с тем чтобы редкие заказы обеспечили ему и его семье на какой-то период сравнительно нормальное существование.
Однако следует отметить, что каждый тренер, как с узкой, так и широкой специализацией, имеет свою аудиторию. Чтобы остаться в зоне активной работы, тренер должен обладать способностью быстро меняться в зависимости от потребностей рынка. Если программа не продается больше года или полутора лет, следует подумать над тем, чтобы ее обновить или разработать новые тематические продукты, интересные рынку, в которых можно продемонстрировать свой профессиональный опыт и блеснуть креативностью. В такие моменты интуиция и чутье тренера позволяют ему оставаться в числе активно востребованных специалистов.
Публикации тренера – важнейший фактор поддержания его популярности. В начале тренерской карьеры я поняла, что для профессионального продвижения имени нужно публиковаться – писать статьи и книги. Кроме того, мне нравится писать: в эти часы и дни я ухожу от реальности в творчество, возникает сильное, яркое состояние потока, которое меня радует и поддерживает. Время, когда я пишу тексты, для меня животворящее, я успокаиваюсь и переживаю глубокое чувство осмысленности своей жизни. Когда меня не будет, тексты моих статей и книг останутся, кто-то будет их читать, кого-то они убедят в правильности управленческих решений, кто-то будет спорить, отвергать мои идеи или со мной конкурировать. Это нормально: моя живая мысль останется, когда физической оболочки уже не будет.
Мои Учителя говорили мне, что у меня "живые" тексты, я слышала позитивные отзывы от Васил ия Давыдова, Владимира Леви, Виктории Юркевич и др. Получая направляющую оценку от Учителей, я стремилась к тому, чтобы мои тексты были простыми, понятными, выразительными, читались легко. В статьях и книгах я повторяю мелодику и стиль общения на тренингах, поэтому многие клиенты мне пишут, что, читая мои тексты, они как бы слышат мой голос.
Моя работа делится на две большие части: есть периоды активных тренингов и консультаций и периоды свободного времени, по нескольку дней. В первый незанятый день я отдыхаю, потом начинаю заниматься раздаточными материалами и отвечаю на электронные сообщения.
После оперативных дел я приступаю к написанию статьи или книги. Как правило, несколько дней ничего не пишется, голова не работает. Потом происходит как бы подключение к творчеству, и я попадаю в другое пространство, которое вызывает во мне поточное состояние. В этом состоянии я пишу легко, быстро и много – 10–20 страниц в день, почти не обращаясь к кни гам других авторов или каким-либо информационным источникам. После нескольких недель наступает истощение и усталость, нужно отдыхать от работы с текстами и переключаться на общение с клиентами на семинарах и тренингах.
Несмотря на то что мне пишется легко, я редактирую тексты по три-четыре раза и более, добиваясь чистого звучания в мелодике фраз, прозрачности и простоты содержания. Очевидно, музыкальные занятия в детстве и юности (я училась в музыкальной школе по классу фортепиано), сейчас дают о себе знать в писательской и, наверное, также тренерской работе.
Мной написано около 30 книг и примерно 150 статей опубликовано в различных изданиях по управлению персоналом. Не все из них нравятся мне самой, обычно я не перечитываю старые тексты, а всегда думаю о новых, будущих книгах. Иногда, встречая в Интернете собственные тексты без указания имени (что сейчас вполне нормально!), я их не узнаю и думаю, что в тех или иных местах нужно было бы отред актировать, здесь – убрать повторы, а там – развить интересную идею. Тем не менее мои статьи и книги популярны, клиенты постоянно спрашивают, когда выйдут следующие издания. Опыт показывает: чтобы продвигать свое имя на рынке, нужно писать примерно одну статью в месяц и одну книгу в два-три года.
Тематика статей и книг подбирается разными способами. Нередко клиенты задают вопросы, которые подталкивают меня к новым идеям и показывают интересное направление для дальнейшего профессионального развития (так произошло, например, с замыслом книги "Эффективная мотивация персонала при минимальных затратах"). Кроме того, статистика посещения моего сайта дает информацию о том, какие темы наиболее востребованы и популярны у клиентов, по каким запросам они заходят на него. Наконец, у меня самой часто возникают идеи написания новых книг и статей. Например, сейчас, когда я пишу эту книгу, в моей голове вызревают еще две новые книги, надеюсь, я успею написать их в ближайшие годы. И, конечно, идеи новых книг и статей преподносит сама жизнь.
Отзывы клиентов – отличный инструмент продвижения тренера. Точнее, рекламу создают его успешные тренинги и рекомендации клиентов. "Проросло или нет?", "Была ли отдача после тренинга?" – спрашивают друг друга слушатели, когда интересуются результатами открытого или корпоративного обучения. Проблема оценки эффективности бизнес-обучения будет обсуждаться в начале второй главы, здесь я лишь обозначу общие моменты, связанные с продвижением и рекламой тренера.
Эффективность тренинга имеет две формы – эмоциональную и профессиональную. Эмоциональная эффективность проявляется в том, что людям комфортно учиться, атмосфера тренинга свободная и конструктивная, слушатели могут задавать любые вопросы и получать развернутые ответы, а также делиться опытом между собой.
Об эмоциональной эффективности говорит то, с каким настроением люди покидают тренинг. "Перезагрузили" ли они свой интеллект? Повысилась ли их мотивация к трудовым свершениям? Наконец, мероприятие можно признать эмоционально эффективным, если человеку на нем удалось отдохнуть от работы, рутинных производственных задач. Ведь не секрет, что тренинговое обучение – это не только способ повышения квалификации взрослых работающих людей, но и один из изысканных, интеллектуальных видов отдыха!
Профессиональная эффективность проявляется в двух основных моментах: получении новой информации, навыков и внедрении их в рабочий процесс.
Желательно, чтобы эмоциональная и профессиональная формы эффективности тренинга находились в гармоничном балансе. Если преобладает эмоциональная эффективность, то люди обычно говорят: "Было так интересно и весело! У тренера замечательное чувство юмора! Мы так много смеялись! А что обсуждали – не помним…" Когда превалирует профессиональная эффективность, отзывы примерно такие: "Мы обсуждали самые новые технологии. Тренинг был очень эффективным, мы узнали много нового и многое сможем применить на практике, в работе. Но мы очень устали. Огромный объем информации!"
Процесс оценки тренинга запускается сразу после окончания обучения, когда слушатели заполняют соответствующие анкеты. Примеры таких анкет приведены в приложениях [2 - Приложения можно скачать на сайте издательства "Питер" http://www.piter.com/]. Как вы заметите, в них всегда есть вопросы по эмоциональной и профессиональной эффективности обучения. По ответам слушателей можно судить, прошел ли тренинг результативно и будет ли он способствовать продвижению имени тренера на рынке.
Отзывы клиентов – эффективная технология рекламы тренера, поэтому нужно стремиться к проведению мероприятий на самом высоком уровне, и не только в Москве, но и в удаленных регионах, не только в работе с топ-менеджерами, но и при сотрудничестве с линейным персоналом.
Все клиентские отзывы можно разделить на коммуникативные и официальные. В число коммуникативных входят оценки клиентов при общении между собой, так называемое "сарафанное радио", оценки в рамках профессиональных клубов, на форумах в Интернете, а также упоминание результатов тренинга в ходе работы в компании. В качестве официальных отзывов выступают оценки, которые публикуют на своих сайтах тренинговые компании и тренеры, служебные записки клиентов руководству после прохождения открытого обучения в учебном центре, а также рейтинги, размещаемые в Сети.
Консультации и коуч-сессии – обязательная часть работы тренера, также в определенной степени продвигающая его имя на рынке. Как правило, всегда после тренинга подходят несколько слушателей с индивидуальными запросами на консалтинг. Их тематика может быть самая различная, начиная от личной эффективности и заканчивая регулированием семейных конфликтов.
Конечно, тренер возьмет в работу те консультационные запросы, которые соответствуют его образовани ю и опыту, а другие передаст коллегам, специализирующимся в соответствующих областях. Однако сам факт, что люди проявили доверие и выразили заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве, – весьма позитивный.
Консалтинговая сессия может длиться от одной встречи до 10–12 и более, причем эффективность работы консультанта зачастую проявляется не сразу, а через несколько месяцев и даже лет. И все же если клиент доволен консультационным процессом, то, как правило, он рекомендует тренера знакомым и коллегам, что способствует продвижению имени и обеспечению долгосрочной востребованности на рынке.
Общение с клиентами можно рассматривать в качестве особого метода повышения популярности тренера. Можно заметить, что тренеры выбирают разную форму общения с клиентами, от сугубо официальной и до дружеской. Дистанция или дружба? – вот в чем вопрос! Следует сказать, что вопрос присутствует, но единственно верного ответа нет, поскольку здесь играет роль множе ство факторов и сделать однозначные выводы невозможно.
Выбор способов общения с клиентами зависит от открытости и общительности самого тренера, наличия у него свободного времени, специфики и состава его аудитории, тематики тренингов и многого другого. Кроме того, для общения в реальном времени необходимо учитывать формат – это дискуссии и круглые столы после тренинга, особенно выездного, бесплатные презентации книг и новых тренингов, встречи за чашкой чая, принятие приглашений на корпоративные праздники и приватные встречи.
Популярной формой общения с клиентами выступает переписка онлайн, которая ведется через персональный сайт тренера по различным поводам: ответы на вопросы клиентов, пересылка материалов бонуса после тренинга, консультирование, обмен мнениями и т. п.
Сегодня тренеру не обойтись без общения в социальных сетях и блогах. Интересные диалоги, фотографии, видеоролики, путешествия, отклики на книжные новинки, анализ успехов коллег по тренерскому цеху, профессиональные и бытовые размышления – это интересно людям, они это обсуждают, делятся впечатлениями, дискутируют. Вокруг тренера возникает виртуальный клуб единомышленников и оппонентов, что всегда прибавляет ему популярности и востребованности.
Кроме поддержания контактов с клиентами и продвижения своего имени, при общении со слушателями тренер получает очень важную информацию об изменении их потребностей в обучении, появлении новых проблем и вопросов, которые следует осветить на тренингах. Такая непринужденная форма общения позволяет держать руку на пульсе рынка, отслеживать его динамику и изменения. Если тренер прислушивается к запросам клиентов, ему не нужно придумывать, что показать в процессе обучения, он идет навстречу пожеланиям людей, стремится быть для них максимально полезным. Надо признать, люди это чувствуют и, как правило, отвечают взаимностью: приглашают к сотрудничеству, делают заказы.
Общение с партнерами – необходимая часть работы тренера и условие его стабильного положения на рынке. Мне всегда приятно сотрудничать с коллегами, которых я знаю 10 лет и более. Кто-то из них уходит из консалтинга и через некоторое время возвращается, кто-то организует свою компанию, а кто-то переходит с менеджерской позиции на тренерскую.
Персональный сайт – обязательный профессиональный атрибут для тренера, и, надо признать, все практикующие коучи имеют свои сайты. Структура сайта часто состоит из таких разделов, как информация о тренере (его резюме), линейка программ семинаров и тренингов, календарь (график) тренера, интервью и видеоролики выступлений тренера, новости, список клиентов и отзывы, контакты (телефоны и электронные адреса). На многих сайтах размещаются цитаты классиков, фотографии с тренингов, дайджест популярных книг и т. п.
Очевидно, большое значение имеет дизайн сайта и простота доступа к его материалам. Необходимо прод умать навигацию по сайту. Она должна быть удобной не только для профессионала, имеющего высокую IT-грамотность, но и для любого начинающего пользователя.
Посещая разные сайты, можно заметить, что на некоторых из них практически отсутствуют материалы, указывающие на уровень компетентности тренера и иллюстрирующие его опыт. На мой взгляд, хорошо, если на сайте есть раздел "Консультации", в рамках которого тренер может комментировать вопросы, актуальные для обучения. Прекрасно, если на сайте продумана форма общения с клиентами, имеется форум или, например, раздел "Вопросы – ответы".
Сайт должен быть постоянно в работе, его нужно продвигать, пополнять новыми материалами, фотографиями, роликами.
Кроме того, эффективным инструментом является размещение видеороликов в Интернете.
Активное написание статей и книг, безусловно, способствует продвижению тренера. Понятно, что все эти материалы желательно размещать на сайте. Правда, если статьи можно выкладывать полностью, то на публикацию текстов книг издательства нередко ставят вето, разрешая по договору использовать не более одной-двух глав.
Как часто и много надо писать? Думаю, что необходимо придерживаться такого регламента: одна статья – в два месяца и одна книга – в два года. Публиковаться чаще вряд ли получится по причине плотного графика семинаров и тренингов, а слишком большое количество текстов может грозить снижением их качества. Полностью исчезать из поля зрения читателей тоже нельзя, у них возникнет впечатление, что тренер потерял энергию и мотивацию к работе, отработал свое или ушел на заслуженный отдых
Отлично, если периодически редакторы популярных журналов и газет предоставляют возможность тренеру разместить материал на страницах их изданий. За тексты статей сейчас не платят (да и за книгу гонорар весьма невелик), однако ценность такого предложения не финансовая, а именно маркетинговая, рекламная.
Способы продвижения сайта в Сети – вопрос важный, однако он находится вне зоны моей компетенции, поэтому буду краткой. Замечу только, что сейчас, как правило, тренер не сам решает вопросы продвижения сайта и организации обучения, а обращается к специалистам по аутсорсингу. Практически каждый тренер работает в тесном контакте с другими профессионалами: имеет своего IT-дизайнера, бренд-менеджера, конструктора сайта, менеджера для контактов с клиентами по телефону и электронной почте, менеджера по аренде учебных аудиторий и рекламным материалам. Могу предположить, что затраты тренера на оплату работы всех людей, кто принимал участие в подготовке и организации тренинга, составляют от 10 % до 40 % его дохода.
Продвижение в социальных сетях – достаточно популярный способ почти бесплатной рекламы. На таких сайтах, как "ВКонтакте", "Одноклассники", "Фейсбук" и др., тренеры организуют персональные страницы, размещают фотографии с тренингов, пишут объявления, заметки, тематические очерки, общаются с пользователями.
Участие тренера в работе тематических конференций просто необходимо для быстрого, эффективного продвижения и поддержки популярности. Очевидный факт: когда тренер выступает на публичных мероприятиях и его слушают несколько сотен человек, это помогает ему презентовать себя и озвучить свои подходы к решению актуальных проблем по теме конференции.
Кроме того, участие в конференции дает возможность услышать других специалистов, лично познакомиться с коллегами, обменяться с ними информацией и новыми идеями, зарядиться энергией творческого поиска, отметить новые тренды на рынке бизнес-образования и просто пообщаться с интересными людьми.
Если тренер пишущий, то периодически он может проводить встречи со своими читателями на таких акциях, как "Неделя деловой литературы", "Книжная ярмарка" и пр. В этом случае полезно сделать презентацию книг, выслушать вопросы читателей и подарить издания с дарственной надписью самым активным из них.
Интервью и общение в СМИ – обязательная часть политики тренера по продвижению своего имени и тренингов. Нужно найти время, приехать в студию и записать беседу с журналистом или быстро ответить на его вопросы по телефону, чтобы попасть в эфир.
Выступления тренера на популярных телешоу – интересный способ продвижения. Однако замечу, что редко кто из тренеров способен быть ярким и привлекательным в те несколько минут, которые ему предлагаются в коллективном общении. Много раз я видела, как активный ведущий, организующий общий "хор" обсуждения, неожиданно подбегает к тренеру с микрофоном, чтобы получить ответ на возникший вопрос, а тренер в этот момент, стараясь сохранить реноме профессионала, смотрится слишком тяжеловесно для легкого и зачастую поверхностного формата реалити-шоу.