Как мастерски провести разговор о зарплате
Давайте вернемся к предполагаемой встрече с вашим начальником. Вам нужно убедить его, что достойны прибавки. Вы хотите внушить своему начальнику мысль о том, насколько вы ценный сотрудник. Вы хотите войти в его кабинет, излучая уверенность в себе, собранность и энергию. Коротко говоря, вы должны войти туда как победитель – как тот, кто уже получил прибавку.
Поэтому вместо того чтобы пытаться запрограммировать каждое движение, которое может вам пригодиться на протяжении следующих 30 минут, или, наоборот, положиться во всем на случай и сконцентрироваться на словесных аргументах (как и поступает большинство людей в большинстве случаев), вам необходимо потратить перед беседой несколько минут, вспоминая те моменты вашей жизни, когда вы чувствовали себя победителем. Выберите такое воспоминание, которое врезалось в вашу память, допустим, когда вы выиграли приз, или первым пришли к финишу, или, возможно, просто удостоились похвалы учителя перед всем классом. Найдите любое воспоминание, которое наверняка сможет вызвать в вас требуемую эмоцию.
Затем используйте все пять чувств (зрение, обоняние, осязание, слух и вкус), чтобы вновь оказаться внутри этой сцены. Как это выглядело, звучало, пахло, ощущалось на вкус и при прикосновении? В особенности сосредоточьте внимание на визуальных образах и запахах, поскольку именно они, как правило, вызывают у людей наиболее сильные воспоминания и эмоции; однако задействуйте все пять чувств настолько, насколько сможете.
Для некоторых людей это упражнение будет легким и естественным. Другим оно покажется непонятным и непривычным. И даже если вы принадлежите ко второму лагерю, практикуйтесь – и у вас станет получаться лучше. Со временем вы сможете в нужный момент вызвать в памяти слово "уверенность", или выражение "я – победитель", или еще какой-нибудь код, описывающий необходимую эмоцию, и быстро сфокусироваться на этом ощущении.
После того как вы научитесь делать это, с остальным будет уже проще. Если вы позволите своему телу ощутить эту эмоцию пятью органами чувств, то вскоре обнаружите, что держитесь, жестикулируете и поступаете как победитель, которым некогда были и в которого вновь превратитесь через несколько минут. Вы встанете прямо, втянув живот, глубоко вдохнете, улыбнетесь, расправите плечи – одним словом, всеми движениями будете телеграфировать другим людям, что вы победитель. Вам не придется думать о конкретных жестах, достаточно вызвать в памяти ощущение. Об остальном позаботится ваше бессознательное, поскольку именно таким образом вы естественно выражаете свои эмоции. Это нормальная последовательность операций в вашем мозгу: эмоция ведет к жесту, а язык тела – к осознанной мысли.
И в самом деле, исследования показывают, что если вы просто принимаете позу сильного, уверенного в себе человека, ваше тело реагирует, вырабатывая большее количество гормонов нужного типа, сочетающихся с позитивным волнением и напряжением, и меньшее количество негативных. Соответственно, сформировав целую систему чувственной памяти, вы приобретете еще большую силу и сосредоточенность.
Не концентрируйтесь только на своем теле
Я не рекомендую полагаться только на принятие уверенной позы без сопутствующей умственной работы. Напомню, что как только вы начнете думать о других вещах, например о содержании разговора, положение вашего тела вылетит у вас из головы и вы забудете, что вам следует стоять как победитель. Очень скоро ваша поза станет прежней, поскольку она не будет поддерживаться нужными эмоциями. Контроль над собственным умом – над вашими эмоциями – вот необходимая составляющая проецируемой харизматичности.
Вы должны завести привычку выполнять это упражнение перед любым более или менее важным разговором, встречей или выступлением. Неужели это так тяжело? Вряд ли. Преуспевающие спортсмены и актеры проделывают это постоянно – и уж наверняка перед важными соревнованиями, выступлениями, интервью. К тому же в результате такой тренировки вы обнаружите в себе несколько приятных изменений – можно назвать их побочными продуктами.
Первый из таких бонусов состоит в том, что вы становитесь более обаятельным. Вокруг понятия харизмы нагромоздили множество всякой мистической чепухи. Принято считать, что харизма от рождения дается некоторым счастливчикам – буквально горстке выдающихся актеров и политиков – или что они, возможно, учатся этому в какой-нибудь закрытой школе харизмы, недоступной для простых смертных. Однако на самом деле все довольно просто: харизма – это сфокусированная эмоция.
Скорее всего, вы знаете это из собственной частной жизни. Предположим, вы получили какую-то новость, очень хорошую или, наоборот, очень плохую, приходите домой, переполненный эмоциями, вызванными этим известием, и хотите поделиться им со своей половиной. Он или она ожидает вас на кухне, и вы не успеваете раскрыть рта, как вас спрашивают: "Что случилось?"
Этот вопрос возникает потому, что вы, естественно, полностью сконцентрированы на полученной новости и ее эмоциональном содержании. Сила одного конкретного переживания вытеснила из вас практически все другие мысли. В результате вы прямо-таки излучаете возбуждение или же разочарование. На один или два драгоценных часа вы получили ясность эмоционального переживания и умственную концентрацию на нем.
Как развить харизму в повседневной жизни
Такая направленная эмоция обладает харизмой, и все окружающие вас люди тут же подхватят ее. Вероятно, способность к подобному сопереживанию развилась у нас из-за того, что для наших предков было жизненно важно быстро воспринимать сильные эмоции, такие как чувство опасности. Легко представить, как жизнь племени может зависеть от того, удастся ли всем моментально пуститься в бегство, когда появляется один из соплеменников, своим видом сообщая о враждебной группе, поднимающейся по той стороне холма и жаждущей крови.
Мы уже вышли из пещер, и когда о ком-то говорят, что он обладает харизмой, подразумевают следующее. Это означает, что он сфокусирован – в том или ином смысле. Любой, кому доводилось встречаться с харизматичным политиком, наверняка потом скажет что-то наподобие: "Он целых полминуты был сосредоточен исключительно на мне!" На что бы ни был направлен фокус – на вас или на какую-либо эмоцию, – ему присуща харизма. Мы это чувствуем, поскольку в нас заложена потребность сопереживать сильным эмоциям и целеустремленности. В человеческих ситуациях острые, яркие эмоции сметают перед собой все и вся. Когда кто-либо подходит к нам с настоящей страстью – убеждает в чем-то, вовлекает в какое-то дело или мы просто видим такого человека, – мы не можем не заинтересоваться.
Секрет обаяния заключается в сфокусированной эмоции. Великие актеры могут включать и выключать ее по желанию. Они приучили себя сперва ощущать эмоцию, а затем концентрироваться на ней вплоть до того, чтобы не замечать ничего другого, кроме нее. В результате вы не можете оторвать от них глаз. Это не волшебство, но это техника, овладеть которой удастся только посредством практики и упорного труда.
Начните с чувственной памяти о какой-либо сильной эмоции, которую вы действительно переживали в один из ключевых моментов вашей жизни. Постарайтесь оказаться в этом мгновении, включив все пять чувств. Если вы начнете проделывать это упражнение, то постепенно будете фокусироваться все лучше и лучше, более плавно и быстро. В полевых заметках в конце этой главы я объясню подробнее, что необходимо делать в преддверии и во время важных деловых встреч.
В студенческие годы, когда я сам пытался играть на сцене, мне довелось наблюдать знаменитого бродвейского актера, демонстрировавшего способность за несколько секунд вызывать у себя слезы.
Он вел у нас семинар по работе с эмоциями, и мы, его ученики, жаловались на чересчур трудные задания. Он просто встал к нам спиной всего на минуту, потом снова повернулся лицом, и мы увидели, что слезы ручьем текут по его щекам. Сквозь слезы он посоветовал нам – совершенно ошеломленным – не поднимать вокруг этого такого большого шума, а просто делать то, что сказано.
К его услугам был целый набор эмоций, которыми он мог воспользоваться в любую минуту. Подумайте немного о том, что значит такая способность. Можно ли сказать, что она делает артиста неискренним? Благодаря этим возможностям он, несомненно, представлял собой силу, с которой необходимо считаться по причине, которую я еще затрону, но которую в студенческие годы я не понимал. Однако можно ли сказать, что он был неискренен? Чем является способность в любой момент вызвать в себе какую бы то ни было эмоцию – реальностью или надувательством?
Почему эмоции кажутся нам столь привлекательными?
Мы не задаемся вопросом, почему эмоции столь привлекательны, когда мы имеем дело с кем-то, кто способен долго и интересно говорить на различные темы, не правда ли? Так зачем же относиться с подозрением к тем, чьи эмоции, возможно, недолговечны и поверхностны?
Это происходит из-за того, что большинство из нас менее способны распоряжаться своими эмоциями, так как обычно они управляются бессознательной частью нашего мозга. Эмоции кажутся нам чем-то, что находится за пределами нашего контроля и наших возможностей познания. Они просто вскипают внутри нас, вздымаются, как цунами. Это нечто природное, то, что невозможно контролировать. Мы возводим на пьедестал актеров и делаем из них знаменитостей именно потому, что они могут совершать нечто такое – управлять этим потоком человеческих эмоций и фокусировать их, – на что остальные не способны.
Мы делаем из них знаменитостей, потому что переживание эмоций имеет большую силу. Эта сила возникает из-за одного удивительного свойства человеческого ума. Чтобы понять, что это за свойство и почему оно так важно, нам необходимо поговорить о зеркальных нейронах.
Некоторое время назад, в 1990-х годах, когда Джакомо Риццолатти и его команда исследователей работали над проектом по изучению функционирования мозга, в котором в качестве подопытных животных были обезьяны, один из ученых заметил нечто странное. Обезьяны были подключены к аппаратам, регистрировавшим активность их мозгового излучения. В качестве награды за выполнение различных задач, которых требовали от них люди, обезьяны получали орехи – их любимое лакомство. Если дать обезьяне орех, она тотчас хватает его, и центры удовольствия в ее мозгу начинают сиять, как рождественская елка.
И вот однажды один из ученых по рассеянности – а возможно, и по злому умыслу – съел один из орехов, вместо того чтобы скормить его обезьяне. С удивлением ученый увидел, что центры удовольствия животного возбудились точно так же, как если бы обезьяна съела орех сама.
Что же произошло? Проведя в дальнейшем множество испытаний, ученые обнаружили, что и у обезьян, и у людей в мозгу имеются зеркальные нейроны, которые отражают действия и эмоции как животных, так и окружающих людей. Наше чувство сопереживания собратьям-людям, таким образом, вполне реально: когда мы видим, что кто-то чувствует радость или скорбь, мы переживаем данную эмоцию вместе с ним. И это не значит, что мы как-либо оцениваем эмоцию или понимаем ее интеллектуально на расстоянии, – мы на самом деле переживаем ее. Эмпатия свойственна нам как виду.
Все возможно благодаря зеркальным нейронам
"Мгновенное понимание эмоций других людей, возможное благодаря системе зеркальных нейронов, является необходимым условием для эмпатии, которая лежит в основе большинства наших наиболее сложных межличностных взаимосвязей", – объясняет Риццолатти. Здесь он имеет в виду, что большинство человеческих взаимоотношений были бы немыслимы без зеркальных нейронов, поскольку мы не могли бы понимать своих собратьев-людей. А понимание является первой ступенью почти для любого человеческого взаимодействия.
Это было необычайное открытие, имевшее огромные последствия для коммуникации и, по сути, вообще для наших взаимоотношений, включая то, как мы руководим другими. Риццолатти говорит: "Система зеркальных нейронов… предоставила нам базу, на основе которой мы можем исследовать церебральные процессы, отвечающие за широкий спектр поведенческих особенностей, характерных для нашего повседневного существования, базу, на основе которой мы плетем сеть наших социальных и межличностных взаимоотношений".
Что представляют собой те аспекты системы зеркальных нейронов, благодаря которым она становится столь важной для коммуникации и лидерства?
Прежде чем обратиться к этому, я должен коротко рассказать о принятии решений. Нередко люди считают, что принятие решений – это то, что прекрасно удается мистеру Споку, логически действующему вулканцу из "Звездного пути", и далеко не так хорошо получается у нас, обычных людей. Спок, согласно нашему представлению, не допускает к делу эмоции, поэтому может более рационально взвешивать все за и против и в конце концов приходит к оптимальному решению.
Однако такое представление искажает саму суть процесса принятия решений. В сердцевине этого процесса находятся эмоции, поскольку именно они дают нам возможность взвешивать относительную важность всех вовлеченных в дело факторов. Например, когда мы пытаемся определить, какую машину будем покупать, эмоции не просто подсвечивают каждый поворот на нашем пути к решению – они прокладывают этот путь. Предположим стандартный вариант: вы – мужчина на пятом десятке, который ищет себе небольшой красный спортивный автомобиль, а ваша жена хочет внедорожник. В данном случае именно эмоции – попросту говоря, то, насколько вы любите вашу жену, против того, насколько глубок ваш кризис среднего возраста, – являются тем, что позволяет вам взвесить относительные достоинства этих двух очень разных вариантов.
И так происходит почти всегда. Решения, которые мы принимаем в реальной жизни, неизбежно включают в себя оценку силы наших привязанностей и того, насколько важен для нас тот или иной вариант. Захотите ли вы перейти на новую работу, которая потребует от вас переезда в другое место, где вы никого не знаете? Принятие этого решения будет направляться вашими чувствами к друзьям и родственникам, которых вы оставите дома.
Берегитесь инсульта
Мы привыкли считать, что подобные ограничения усложняют принятие решений, однако на самом деле все как раз наоборот. В нейробиологии есть знаменитый случай, когда человек перенес инсульт, в результате чего оказался парализован один из отделов его мозга – гиппокамп, который играет большую роль в управлении эмоциями. Результат? Ко всеобщему удивлению, этот человек больше не мог ничего решить сам. Почему? Потому что ему не на что было опереться в своем выборе. У него не было эмоций, которые бы тянули его в разные стороны, убеждая "выбери это, потому что оно напоминает тебе о глазах твоей матери" или "выбери то, потому что оно понравится твоему молодому человеку".
Итак, принятие решений происходит благодаря эмоциям. А зеркальные нейроны позволяют нам понимать эмоции других людей. Как замечает Риццолатти, в результате становится возможной эмпатия. Однако подумайте, что это значит. Без эмпатии общение практически любого плана становится если не невозможным, то по крайней мере гораздо более затруднительным. Люди, страдающие от аутизма, испытывают нечто очень похожее. Именно это мне довелось пережить в 17-летнем возрасте на протяжении нескольких месяцев, как я уже рассказал во введении.
Если общение является реальностью благодаря зеркальным нейронам, тогда то же можно сказать и о лидерских качествах, поскольку какое может быть лидерство без способности общаться с вашими последователями? Также зеркальные нейроны помогают нам понять, почему нас так привлекают люди, обладающие харизмой: фокусируясь на определенной эмоции, харизматичный человек позволяет нам тоже ее пережить. Когда президент Билл Клинтон произнес свое знаменитое "Я чувствую вашу боль", он говорил совершенную правду – он действительно ее ощущал, и вместе с ним ее ощущали все остальные. Мы все чувствуем боль, радость, страх или возбуждение, которые испытывают другие люди, и сопереживание еще более возрастает, когда эти эмоции сильны или сфокусированы либо и то и другое одновременно.
Зеркальные нейроны обеспечивают для нас возможность понимать и разделять чужую точку зрения или боль. Без зеркальных нейронов успешные переговоры с другими людьми будут затруднительны, если вообще осуществимы, поскольку ни одна сторона не будет способна на сочувственное понимание эмоций своего партнера, а ведь именно они являются источником связи между людьми, взаимопонимания, несогласия, конфликтов и всего остального.